Binh pháp tôn tử trong kinh doanh

1. Binh pháp tôn tử trong kinh doanh – Thiên thứ nhất :
Kế sách.
Binh Pháp Tôn Tử (chữ Hán: 孫子兵法 / 孙子兵法
, Tiếng Anh: The Sun Tzu’s The Art of War hay The Sun Wu’s Art of War) là sách chiến lược, chiến thuật do Tôn
Vũ soạn thảo vào năm 512 TCN đời Xuân Thu, không chỉ đặt nền móng cho binh học truyền thống mà còn sáng
tạo nên một hệ thống lý luận quân sự hoàn chỉnh đầu tiên trong lịch sử nhân loại.
Mặt khác, tuy là một bộ binh thư, nhưng tầm ảnh hưởng của Binh pháp Tôn Tử lại không chỉ giới hạn trong quân
sự, mà có thể áp dụng vào những lĩnh vực khác như: thể dục thể thao, khoa học, trong cả lĩnh vực kinh doanh
…
Có câu “thương trường như chiến trường” Bộ binh pháp nổi tiếng gồm 13 thiên.
Trong loạt bài này các bạn được so sánh giữa binh pháp và các khả năng vận dụng
của binh pháp trong thương trường.
Thiên thứ nhất: Kế sách
Tôn tử nói: Chiến tranh là đại sự của quốc gia, quan hệ tới việc sống chết của nhân dân, sự mất còn
của nhà nước, không thể không khảo sát nghiên cứu cho thật kỹ. Cho nên, phải dựa vào năm mặt
sau đây mà phân tích, nghiên cứu, so sánh các điều kiện tốt xấu giữa hai bên đối địch, để tìm hiểu
tình thế thắng bại trong chiến tranh:
Một là Đạo.
Hai là Thiên.
Ba là Địa.
Bốn là Tướng.
Năm là Pháp.
Đạo là chỉ việc chính trị, đạo nghĩa, phải làm cho nguyện vọng của dân chúng và vua nhất trí với
nhau, đồng tâm đồng đức. Có như vậy, trong chiến tranh mới có thể bảo nhân dân vì vua mà chết, vì
vua mà sống, không sợ hiểm nguy. Thiên là thiên thời, nói về ngày đêm, trời râm trời nắng, trời lạnh
trời nóng, tức tình trạng về khí hậu thời tiết. Địa là địa lợi, nói về đường sá xa gần, địa thế hiểm yếu
hay bằng phẳng, khu vực tác chiến rộng hẹp, địa hình phải chăng có lợi cho tiến công, phòng thủ,
tiến tới, thối lui. Tướng là tướng soái, tức nói về tài trí, uy tín, lòng nhân ái, lòng can đảm, sự uy
nghiêm của người tướng. Pháp là pháp chế, nói về tình trạng tổ chức, biên chế, sự quy định về hiệu
lệnh chỉ huy, sự phân chia chức quyền của tướng tá, sự cung ứng vật tư cho quân đội và chế độ
quản lý... Tình huống về năm mặt nói trên, người tướng soái không thể không biết. Chỉ khi nào hiểu
rõ và nắm chặt được những tình huống đó thì mới có thể giành được sự thắng lợi. Không thật sự
hiểu rõ và nắm chắc được thì không thể đắc thắng. Cho nên phải từ bảy mặt sau mà tính toán, so
sánh những điều kiện đôi bên giữa địch và ta để tìm hiểu tình thế thắng bại trong chiến tranh. Tức là
phải xem xét: Vua bên nào có nền chính trị được lòng dân hơn? Tướng soái bên nào có tài năng
hơn? Thiên thời địa lợi bên nào tốt hơn? Pháp lệnh bên nào được quán triệt hơn? Thực lực quân đội
bên nào mạnh hơn? Binh sỹ bên nào được huấn luyện thành thục hơn? Thưởng phạt bên nào
nghiêm minh hơn?
Căn cứ vào những điều đó, ta có thể tính toán mà biết trước được ai thắng ai thua. Nếu chịu nghe
mưu kế của ta, để cho ta chỉ huy tác chiến thì chiến tranh có thể thắng lợi, ta sẽ ở lại; Nếu không chịu
nghe mưu kế của ta, cho dù có dùng ta để chỉ huy tác chiến, chiến tranh tất nhiên bị thất bại, ta sẽ rời
đi (nguyên tác"Tướng thinh ngã kế, dụng chi tất thắng, lưu chi; tướng bất thinh ngã kế, dụng chi tất
bại, khứ chi") Nếu kế sách có lợi và được chấp thuận, còn phải tìm cách tạo ra tình thế có lợi để làm
điều kiện phụ trợ bên ngoài cho việc tiến hành chiến tranh. Thế, tức là căn cứ vào tình huống phải
chăng có lợi để mà có hành động tương ứng. Dùng binh đánh giặc thường có hành động dối
trá (nguyên tác "Binh giả, quỷ đạo giã" là câu cửa miệng rất nổi tiếng của các vị trí tướng). Thông
thường, nếu có thể tấn công thì giả như không thể tấn công, muốn đánh như giả như không muốn

2. đánh, muốn hành động ở gần nhưng giả như muốn hành động ở xa, muốn hành động ở xa nhưng lại
giả như muốn hành động ở gần. Lấy lợi mà dụ kẻ tham, chiến thắng kẻ loạn, phòng bị kẻ có thực lực,
tránh kẻ thù mạnh, khiêu khích kẻ hay giận dữ. Địch khinh thường thì làm chúng thêm kiêu, địch
nhàn hạ thì làm chúng vất vả, địch đoàn kết thì làm chúng ly tán. Tấn công kẻ thù lúc chúng không
phòng bị, hành động khi chúng không ngờ tới (nguyên tác "Công kỳ vô bị, xuất kỳ bất ý") Tất cả
những điều nói trên đều là sự khôn khéo để thủ thắng của nhà quân sự, nhưng lại không thể quy định
trước một cách máy móc. Phàm trước khi khai chiến, đoán được thắng là do tính toán đầy đủ.Trước
khi khai chiến mà đoán không thắng là do tính toán không chu đáo. Tính nhiều hơn tính ít, huống hồ
không tính toán gì. Quan sát đủ các mặt đó, ai thắng ai bại có thể đoán trước được.
Vận dụng.
Trên thương trường bạn cũng là một thành viên trong một tập thể, cũng phải bỏ công sức, thời gian,
tinh lực trong công việc thậm chí tài sản và máu phải đổ để mưu cầu về một thế giới hạnh phúc.
Chính thế việc đầu tư, kinh doanh cũng cần phải xem sét tính toán kỹ lưỡng trước khi kinh doanh, và
cũng dựa cả vào năm mặt “Đạo, thiên, địa, tướng, pháp” để có thể đoán biết được thắng bại trong
thương trường.
Đạo: Chính chỉ việc đạo đức kinh doanh, người làm kinh doanh trước hết phải có đức, có như vậy
tướng sĩ một lòng, chung sức vì sự sống còn cho cùng một mục tiêu. Người không có đức tất loạn,
sớm muộn gây ra những rắc rối trong toàn bộ quá trình. Đạo cũng chỉ mặt chính trong việc tuyển lựa
đội ngũ làm việc. Trong công việc nếu tìm được người ham thích công việc đó, có tư chất tốt, có khả
năng trong công việc được giao là tiền đề tạo dựng sự phát triển nhanh chóng. Những con người
như vậy tất phải trọng dụng để có đội ngũ vững mạnh. Trong cuốn “Phá bỏ những lề thói tư duy
thông thường” cũng có nhắc tới một câu: Thành công quan trọng trong là xắp đúng người đúng việc,
đừng cố gắng dạy người khác hoàn hảo giống mình mà hãy thúc đẩy tiềm năng sẵn có của họ, phát
huy tối đa khả năng của một nhân viên.
Thiên: Là thiên thời, nói về ngày và đêm, nắng và gió các điều kiện ngoại cảnh tác động. Trong kinh
doanh chỉ hai ý chính. Thiên thời chỉ thời thế tạo cơ hội, khi bạn nhìn biết về các tình huống sảy ra
trên thương trường, nhận thấy các điểm thuận lợi về nhiều mặt như sự ủng hộ về nguồn cung cấp,
nhu cầu người sử dụng, tranh thủ sự ủng hộ của các đối tác đến công việc kinh doanh của mình. . .
Có nhìn nhận được các điều kiện ngoại cảnh thuận lợi bạn sẽ có thêm cơ hội thành công trong kinh
doanh.
Địa: Trong kinh doanh dịa cũng gồm hai ý về địa thế thuận lợi, danh tiếng hiện tại, các điều kiện
thuận lợi trong việc vận chuyển hàng hóa, tận dụng nhân công hiện có. . . để có thể dễ dàng thực
hiện được mục đích kinh doanh của mình.
Tướng: nói về tài trí, uy tín, lòng nhân ái, lòng can đảm, sự tín nhiệm của tướng soái. . . Điều này rất
quan trọng trong kinh doanh. Một nhà chỉ huy được nể trọng tất quân sĩ phục, có như vậy mới mong
trấn an nhân lực, đưa họ hướng tới mục tiêu đề ra.
Pháp: Chỉ những quy định, pháp chế chính là chỉ những quy tắc, quy chế của doanh nghiệp, về
quyền nghĩa vụ từng cá nhân trong doanh nghiệp trong mỗi phần việc cụ thể. Việc tuân thủ đúng quy
chế doanh nghiệp góp phần đảm bảo sự thống nhất, thông suốt, đúng tiến độ và hoàn thành mục
tiêu. Hiện các doanh nghiệp lập quy chế dựa trên bộ tiêu chuẩn iso 9000 có nhiều lợi thế hơn các
doanh nghiệp khác.
Việc vận dụng 5 thức trên giúp cho chúng ta có thể hình dung được một mối tương quan tổng thể về
một ý tưởng kinh doanh có khả thi hay không. Thiên thứ nhất này muốn bày tỏ hai ý kiến chính.
Thứ nhất: Dựa trên một ý tưởng kinh doanh cần có những phân tích cụ thể về tính đúng đắn của mục
đích này, về các điều kiện thuận lợi và khó khăn khi thực hiện, các phương hướng sử lý tình huống
sấu có thể sảy ra, do đó trước khi kinh doanh người ta thường lập ra đề án kinh doanh. Việc càng
làm rõ các chi tiết trong 5 thức trên thì càng dễ dàng giúp các nhà đầu tư tiềm năng đi đến quyết định
đầy tư cho ý tưởng kinh doanh của bạn. Phàm trước khi mở ra kinh doanh tính toán một cách đầy đủ
bản có thể đoán biết được thắng bại thế nào. Tính nhiều hơn tính ít huống hồ không tính toán gì. Có
như vậy mới mong có chỗ đứng trên thương trường.

3. Thứ hai: Trong kinh doanh người ta cũng thường hay so sánh các mặt tương quan lực lượng giữa
các doanh nghiệp. Để có thể tìm hiểu rõ thực lực của mỗi bên, các điều kiện thuận lợi và khó khăn
của các doanh nghiệp cạnh tranh cũng như các doanh nghiệp đối tác để có thể đánh giá được tiềm
năng phát triển của doanh nghiệp mình. Những nhân viên triển vọng cũng thường so sánh sự tương
quan lực lượng giữa các doanh nghiệp để chọn cho mình những bước đi phù hợp. Phân tích đăc
điểm của mỗi doanh nghiệp giúp cho chủ doanh nghiệp có thể có những ứng phó phù hợp trong các
tình huống sảy ra.
Trên thương trường không dùng câu "Binh giả, quỷ đạo giã" mà nên xây dựng doanh nghiệp hướng
tới tính chân thưc đưa doanh nghiệp đi đến phát triển lâu dài. Trên thương trường cần nhìn nhận các
tiềm lực rõ ràng, tuy nhiên hơi khác trong chiến tranh mà ở đây cần chú ý tới tính bền vững của
doanh nghiệp bằng chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ.
Binh pháp tôn tử trong kinh doanh – Thiên thứ hai :
Tác chiến
THỨ SÁU, 30 THÁNG 7 2010 23:31 QUẢN TRỊ VIÊN
Tôn tử nói: Nguyên tắc chung khi dụng binh tác chiến là khi phải huy động chiến xa nghìn chiếc, xe
tải nặng nghìn chiếc, quân đội mười vạn, vận lương đi xa nghìn dặm, thì tình huống đó, chi phí ở tiền
phương và hậu phương, chi phí đãi khách khứa sứ thần, bảo dưỡng và bổ sung tiêu phí nghìn vàng
thì mới có thể cho mười vạn quân xuất chinh được. Dùng một đạo quân khổng lồ như thế để tác
chiến thì đòi hỏi phải thắng nhanh. Nếu kéo dài thời gian, quân đội sẽ mệt mỏi, nhuệ khí sẽ suy giảm;
tấn công thành trì sẽ hao hết sức chiến đấu, quân đội tác chiến ở ngoài lâu có thể làm nền tài chính
của quốc gia gặp khó khăn.
Nếu quân đội mỏi mệt,nhuệ khí suy giảm thì lúc đó cho dù là người tài giỏi sáng suốtđến đâu cũng không thể
cứu vãn tình thế được. Cho nên dùng binh đánh giặc, chỉ nghe nói trong tốc thắng có những thiếu sótvụng về
chứ không bao giờ có việc kéo dài mà lợi cho quốc gia cả. Cho nên người không hiểu biết chỗ hại khi dụng binh
thì không thể hiểu được chỗ lợi trong dụng binh.người giỏi dụng binh, lính mãn ngũ không gọi lại, lương thực
không vận tải quá 3 lần, quân nhu lấy tại nước mình,lương thực giải quyết tại nước địch.Được vậy thì lương
thảo cấp dưỡng cho quân đội sẽ được thoả mãn.Sở dĩ quốc gia phải nghèo vì dụng binh là do vận tải lương
thực đi quá xa. Vận tải lượng thực xa, bá tánh sẽ nghèo.Chung quanh nơi quân đội tập kết, vật giá sẽ cao vọt
bất thường. Vật giá cao vọt sẽ làm cho tiền tài của bách tính khô kiệt. Tiền tài khô kiệt tất phải gấp rút thu thêm
thuế. Sức mạnh tiêu hao hết, tiền tài khô kiệt, trong nước khắp đồng quê nhà nhà đều trống rỗng. Bách tính thì
tiền tài 10 phần hao bẩy, quốc gia thì xe hỏng ngựa mỏi mười phần hếtsáu.Cho nên tướng soái giỏi lấy lương
thực ở nước địch.Ăn 1 chung gạo ở nước địch bằng 20 chung gạo ở nước nhà. Dùng 1 thạch cỏ ở nước địch
bằng 20 thạch cỏ ở nước nhà.Muốn quân hăng hái giết địch phải làm quân biết hận địch. Cướp của địch mà
thưởng cho quân nhà. Đánh bằng xe, cướp được hơn 10 cái thì thưởng cho người đầu tiên cướp được. Bỏ cờ
xe địch, cắm cờ quân nhà mà dùng chung với xe nhà. Đãi tù binh tử tế thì thắng địch mà làm quân nhà thêm
mạnh.Thế nên dụng binh cốt thắng,không cốt kéo dài.
Tướng soái giỏi dụng binh là thần hộ mệnh của dân,là người giữ sự an nguy cho quốc gia.

4. Vận dụng.
Trên thương trường cũng vậy khi bạn đầu tư mở một chiến dịch cho một sản phẩm mới, hoặc mở
một chi nhánh ở một thị trường tiềm năng, việc này tốn rất nhiều chi phí bao gồm phí địa điểm, phí
mặt hàng, phí nhân công, phí tiếp đón chính quyền. . Nếu tài chính của bạn đủ đảm bảo chi tất cả
các chi phí có thể phát sinh thì có thể mở được ở một thị trường mới. Trong khi mở chi nhánh mới
chẳng hạn thì cũng cần phải nhanh chóng có một lượng khách hàng ổn định, phải nắm tương đối
lượng khách hàng tiềm năng và tính toán để có thể duy trì ổn định bằng lượng khách hàng đó. Không
được để tình trạng thua lỗ kéo dài như thế sẽ gây mệt mỏi cho nhà đầu tư khi đó nhiều phát sinh mới
sẽ sảy đến, vốn đầu tư hao mòn, tiền phương hậu phương đều thiếu do đó việc kéo dài quá trình
thua lỗ không bao giờ là có lợi cả. Khi mở một thị trường mới đòi hỏi tiêu tốn lượng tài sản lớn lâu
dần sẽ gây nên suy kiệt về kinh tế, bất đồng nội bộ vì vậy một nhà quản lý và kinh doanh giỏi là biết
huy động ngay các nguồn lực từ các khách hàng ở đó, một đồng lời tại cơ sở mới bằng mười đồng
vốn bỏ ra, một sự giúp đỡ tại chỗ bằng 50 lần phải tiếp tế từ xa. Tiêu chí lấy mỡ nó rán nó có tác
dụng thúc đẩy lớn cho chi nhánh mới có khả năng tồn tại và phát triển.Trong kinh doanh cốt duy trì
tồn tại tránh để thua lỗ người biết làm như vậy thực là một nhà quản lý tài ba, phải biết coi trọng. Khi
lập một chi nhánh mới cần cử người tháo vát về mọi mặt, biết thu vén tiết kiệm là tốt, có như vậy mới
tránh được việc nước xa không cứu được lửa gần.
Binh pháp tôn tử trong kinh doanh – Thiên thứ ba:
Mưu công.
THỨ NĂM, 12 THÁNG 8 2010 15:57 QUẢN TRỊ VIÊN
Tôn tử nói: Đại phàm cái phép dụng binh, làm cho cả nước địch khuất phục trọn vẹn là thượng
sách, đánh nó là kém hơn. Làm cho toàn quân địch chịu khuất phục là thượng sách, đánh nó là kém
hơn. Làm nguyên lữ quân địch khuất phục là thượng sách, đánh nó là kém hơn.
Làm nguyên một tốp địch khuất phục là thượng sách,đánh nó là kém hơn. làm nguyên một ngũ địch khuất phục
là thượng sách,đánh nó là kém hơn. Thế nên bách chiến bách thắng cũng chưa phải cách sáng suốttrong sự
sáng suốt.Không cần đánh mà làm kẻ địch khuấtphục mới gọi là sáng suốtnhấttrong sự sáng suốt.Cho nên
thượng sách trong việc dùng binh là lấy mưu lược để thắng địch, kế đó là thắng địch bằng ngoại giao,kế nữa là
dùng binh thắng địch, hạ sách là tấn công thành trì. Đánh thành là biện pháp bất đắc dĩ, chế tạo chiến xa, vũ khí
phải mất3 tháng mới hoàn thành,chuẩn bị binh mã lại mất3 tháng nữa. Tướng sốt ruột xua quân đánh thành,
thương vong 3 phần mất1 mà vẫn chưa hạ được. Đó chính là cái hại của việc đánh thành. Cho nên người giỏi
dụng binh,thắng địch mà không phải giao chiến, đoạtthành mà không cần tấn công,phá quốc mà không cần
đánh lâu, nhấtđịnh phải dùng mưu lược toàn thắng mà thủ thắng trong thiên hạ, quân không mỏi mệtmà vẫn

5. giành được thắng lợi hoàn toàn.
Phép dụng binh, gấp mười lần địch thì bao vây, gấp năm lần địch thì tấn công,gấp đôi chì chia ra mà đánh,bằng
địch thì phải đánh khéo, kém địch thì rút, tránh giao tranh với địch. Binh yếu mà đánh thẳng tất bị bắt làm tù binh.
Tướng soái là trợ thủ của quốc gia,trợ thủ tốt thì nước cường thịnh,kém thì nước suy yếu.
Vua có thể gây bất lợi cho việc quân trong 3 trường hợp:
- Không biết quân không thể tiến mà bắt tiến, không biết quân không thể thoái mà bắt thoái, đó là trói
buộc quân đội.
- Không biết việc quân mà can dự vào khiến tướng sĩ hoang mang khó hiểu.
- Không biết mưu kế dụng binh mà can dự vào khiến tướng sĩ băn khoăn nghi ngờ. Quân hoang
mang nghi ngờ thì các nước chư hầu thừa cơ tấn công. Đó là tự làm rối mình khiến địch thắng.
Cho nên có năm điều có thể thắng:
- Biết có khả năng đánh hay không có khả năng đánh, có thể thắng.
- Biết dựa vào binh lực nhiều ít mà đánh, có thể thắng.
- Quân tướng đồng lòng, có thể thắng.
- Lấy quân có chuẩn bị đánh quân không chuẩn bị, có thể thắng.
- Tướng giỏi mà vua không can thiệp vào có thể thắng.
Đây là 5 điều có thể đoán trước được thắng lợi.
Cho nên có thể nói: Biết địch biết ta, trăm trận không bại, biết ta mà không biết địch trận thắng
trận bại, không biết địch không biết ta, trận nào cũng bại. (nguyên văn: Tri bỉ tri kỷ giả, bách
chiến bất đãi, bất tri bỉ nhi tri kỷ, nhất thắng nhất phụ, bất tri bỉ bất tri kỷ, mỗi chiến tất đãi)
Vận dụng
Trên thương trường chiến thắng hay nhất là dùng mưu. Hãy chú ý tới những điều quan trọng nhất đó
là chữ Tín, được sự tín nhiệm của khách hàng, bạn bè cùng thương hội. . . là điều vô cùng quan
trọng. Nó thể hiện sự tôn trọng cũng như nhu cầu cần thiết của mỗi doanh nghiệp. Chữ tín càng cao
thì thị trường càng được mở rộng, chữ tín càng cao thì giá trị càng lớn, có được chữ tín bạn dễ dàng
huy động vốn, dễ dàng mở rộng thị trường. . . (đó mới là thượng sách). Có trung sách và hạ sách làm
biến động thị trường nhưng tốt nhất là dùng thượng sách như thế chi phí là ít nhất và ít hao tâm tổn
tướng nhất.
Khi bạn muốn lấn chiếm một thị trường sẵn có với cùng một mặt hàng cung cấp. Bạn sẽ vấp phải rất
nhiều trở ngại. Mặt hàng tham gia luôn phải trong tình trạng ổn định, sẵn sàng có hàng ngay khi phía
đối thủ không kịp thời cung cấp. Hạ giá thành sản phẩm có khi chịu lỗ giai đoạn đầu, khả năng thu hồi
vốn chậm, nguy cơ phá sản cao. Đó là những bất lợi của những mặt hàng cùng loại muốn lấn chiếm
thị trường. Đối với một nhà kinh doanh tài ba việc mở rộng thị trường mà không vấp trở ngại, việc
chiếm thị trường mà không phải cạnh tranh, có được một thị trường mới ổn định mà không mất nhiều
thời gian, muốn làm được như vậy ắt phải dùng mưu, ví như muốn mở mặt hàng mới thì tất phải thay
đổi về nhãn hiệu, bao bì cũng như nêu bật được những ưu điểm của sản phẩm khi tung ra thị trường,
sử dụng các chế độ phục vụ chăm sóc khách hàng nhiệt tình, chu đáo tạo lòng tin cho khách hàng. . .
Thận trọng với việc hạ giá thành dưới mức lãi suất, tránh kéo dài để nhanh chóng có được một thị
trường ổn định. Dùng mưu để chiếm thị trường giúp bảo toàn được nguồn vốn, huy động được tiềm
năng thế mạnh mà không phải sa đà vào chuyện cạnh tranh đối đầu đó là những lợi thế lớn. Và tốt
nhất là tạo ra những mặt hàng độc đáo riêng có, những cách đi mới (tham khảo trong cuốn: Chiến
lược đại dương xanh. Bạn sẽ thấy rõ lợi thế của việc mở sản phẩm duy nhất, như thế sẽ không còn
cạnh tranh). Người ta nói: Để chiến thắng trong cạnh tranh thì cách tốt nhất là làm cho không còn sự
cạnh tranh nữa.
Trong trường hợp phải sem xét về tương quan lực lượng giữa hai doanh nghiệp cùng cạnh tranh trên
một thị trường để có những kế sách và phương án cạnh tranh phù hợp. Nếu sản phẩm và uy tín của

6. doanh nghiệp ta gấp 10 lần doanh nghiệp khác thì có thể mở rộng tùy ý. Nếu gấp 5 lần doanh nghiệp
khác thì cần chiếm lĩnh trên những sản phẩm chủ đạo. Nếu gấp 2 lần thì cần từng bước mở rộng địa
bàn, chú ý mở rộng đến đâu chắc thắng tới đó không được mở đại trà hàng loạt dễ gây thất tán và
dẫn tới phá sản, còn thế mạnh bằng với doanh nghiệp khác thì cần phải khéo léo từng bước, lúc này
đòi hỏi đào tạo và có được đội ngũ nhân viên cừ khôi để từng bước chiếm lĩnh thị trường, kém doanh
nghiệp khác thì nên thay đổi sản phẩm hoặc phương án kinh doanh mới.
Như trên đã có câu: Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng, biết ta mà không biết địch trận thắng
trận bại, không biết địch cũng không biết ta trận thắng trận bại. Điều đó ứng nghiệm trên thương
trường cũng vậy, cần nắm rõ nhu cầu của khách hàng trên thị trường, nắm rõ các đối thủ cạnh tranh
trên cùng sản phẩm làm ra, nắm rõ cơ chế hoạt động của các doanh nghiệp khác từ đó mới mong có
những bước đi phù hợp cho doanh nghiệp mình. Để dành được thắng lợi trên thương trường cần lưu
ý những điểm sau để chiến thắng:
- Nhận thấy nhu cầu thực đang thiếu của thị trường mới mở.
- Tình toán đầy đủ các phương án tài chính cũng như chiến lược mở rộng sản phẩm ra thị trường
bên ngoài.
- Có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, đội ngũ tiếp thị mở rộng thị trường năng động, và quan trọng
hơn cả là trên dưới đồng lòng vì mục tiêu chung. (Trong kinh doanh sợ nhất là thói ganh tị, rất dễ dẫn
đến tiêu cực và sụp đổ)
- Chuẩn bị đầy đủ các phương án để đề phòng những rủi ro có thể sảy ra, từng bước thực hiện và
nghiệm lại rồi có những thay đổi cần thiết.
- Có tướng giỏi phải biết tận dụng, phát huy tối đa thế mạnh tiềm năng của mỗi người (chuyển người
giỏi ở lĩnh vực này sang lĩnh vực khác là điều tối kỵ, cũng như không nên kìm hãm sự phát triển tiềm
năng của mỗi người)
Và cuối cùng: Làm một chủ doanh nghiệp bạn cần có đội ngũ tư vấn tin cậy, từng trải để tránh vấp
phải những sai lầm đã sảy ra. Đội ngũ tư vấn chính là những người thân quanh bạn, những người
bạn có thể nhờ cậy, trông cậy được, hãy được tư vấn nếu bạn không hiểu rõ mọi vấn đề. (chúc các
bạn thành công)
Binh pháp tôn tử trong kinh doanh – Thiên thứ tư:
Hình.
THỨ BẢY, 14 THÁNG 8 2010 11:50 QUẢN TRỊ VIÊN
Tôn tử nói: Trước kia người giỏi dụng binh đánh giặc, trước tiên phải không để bại,
sau mới đánh bại kẻ địch. không để bại là do mình, giành chiến thắng là tại địch.
Thế nên người giỏi dụng binh có thể làm kẻ địch không thắng được mình, nhưng
không chắc làm kẻ địch bị ta đánh thắng.
Cho nên nói thắng lợi có thể dự kiến nhưng không nhấtthiết đòi hỏi được (Nghĩa thực:"thắng khả tri,i nhi bấtkhả
vi") không thể thắng được thì thủ, có thể thắng được thì công.Thủ là do chưa đủ điều kiện, công là khi điều kiện
có thừa. Người giỏi thủ ém quân tại các loại địa hình, người giỏi công phát huy mọi thế mạnh,thế nên bảo toàn

7. được lực lượng mà vẫn toàn thắng("thiện thủ giả, tàng ư cửu địa chi hạ, thiện công giả, động ư cửu thiên chi
thượng"). Dự đoán chiến thắng mà không hơn nhiều người thì chưa gọi là giỏi trong những người giỏi,thắng 1
trận mà thiên hạ gọi là giỏi thì cũng chưa gọi là giỏi trong những người giỏi.. Cũng như nhấc mộtcọng lông thì
không kể là khoẻ,nhìn thấy nhật nguyệt không kể là mắttinh, nghe được sấm sétkhông kể là tai thính. Thời
xưa, người giỏi dụng binh thường đánh bại kẻ địch dễ thắng nên việc giành được chiến thắng ấy không được
tiếng là trí dũng.Chiến thắng của họ là không có gì phải nghi ngờ vì nó dựa trên cơ sở tất thắng kẻ địch đã lâm
vào thế thất bại. Cho nên người giỏi dụng binh bao giờ cũng đặt mình vào thế bất bại mà cũng không bỏ qua cơ
hội nào để thắng địch.Vì vậy, đội quân chiến thắng bao giờ cũng tạo điều kiện để thắng,sau mới giao tranh, đội
quân chiến bại thường giao tranh tranh trước, sau mới tìm chiến thắng bằng sự cầu may. Người giỏi dụng binh
có thể từ các mặttu sửa cái lẽ không thể thắng để nắm được quyền quyết định sự thắng bại. Phép dụng binh là:
Thứ nhất là "độ", thứ hai là "lượng", thứ 3 là "số", thứ 4 là "xứng", thứ 5 là "thắng". Tính thế sinh độ, độ sinh
lượng, lượng sinh số,số sinh xứng, xứng sinh thắng.Thắng binh dùng "dật" đánh "thù", bại binh dùng "thù"
chống "dật". Người chiến thắng là người có quân lực hùng mạnh,chỉ huy tác chiến dùng binh như tháo nước đổ
từ trên trời xuống vậy, cái này gọi là hình của binh lực quân sự. Nguyên văn "Thắng giả chi chiến dân dã,
nhược quyếttích thuỷ ư thiên nhẫn chi khê giả,hình dã"
(dật=1/24 lạng; lạng=1/24 thù)
Vận dụng
Trên thương trường, vấn đề ko còn ở chỗ ai thắng ai bại, mà vấn đề là ở chỗ doanh
nghiệp của bạn trụ lại được bao lâu và khi thấy cơ hội phát triển có phát huy được
hay không. Để có được thành công trước hết bạn cần trụ vững, thời gian sóng gió,
khó khăn bạn lèo lái con thuyền danh nghiệp nó vẫn tồn tại, vẫn đứng vững rồi mới
có cơ hội thành công. (không để phá sản là do mình, thành công rực rỡ cần chờ cơ
hội). Trên thương trường nên hạn chế chuyên người thắng kẻ bại mà tốt nhất là
chúng ta cùng thắng (cùng dành được đa số những mục tiêu đề ra) đó là cách chiến thắng
hay nhất dựa trên nguyên tắc win – win.
Một lãnh đạo giỏi, hướng dẫn doanh nghiệp mình chiến thắng trong nhiều trận như
thế mới gọi là giỏi, thắng môt trận chưa gọi là giỏi, thắng những trận dễ dàng chưa
gọi là giỏi, nó giống như nhấc một cọng lông vậy. Người giỏi là biết lèo lái con
thuyền vược qua những lúc sóng gió khó khăn để dành thắng lợi đó mới gọi là
tướng tài.
Trên thương trường người giỏi kinh doanh bao giờ cũng đặt mình vào trong những
tình huống khó khăn, không từ bỏ cơ hội để dành thắng lợi dù là nhỏ nhất. Doanh
nghiệp giỏi luôn nắm bắt được những cơ hội tiềm ẩn để thành công, kẻ thất bại chỉ
có thể mong chờ vào sự may mắn thành công.
Để thành công trước hết cần nhìn thấy tiềm năng thực tế, rồi lượng hóa tất cả
những gì hiện hữu như khả năng tài chính, nguồn lực, trang thiết bị, máy móc, nhà
xưởng, lượng khách hàng tiềm năng, nguồn nguyên liệu, quỹ dự phòng. . . Khi tất cả
đã được lượng hóa đầy đủ và nhận thấy việc thực hiện là có khả thi thì làm, lúc này
cần sự khéo léo trong chỉ đạo điểu hành (điều quan trọng là đạt được mục tiêu,
không vì những trở ngại đi tới mà ngăn cản được việc hoàn thành mục tiêu). Trong
khi thực hiện ắt dẫn đến nhiều khó khăn, lúc này mới cần sự tài tình trong lãnh đạo,
giữ vững được trước những trở ngại trước mắt. Khi doanh nghiệp đi vào thế ổn định
lúc đó mới tính đến lợi nhuận và kế hoạch khai thác tối đa thị trường.
Như trên có câu: "Thắng giả chi chiến dân dã, nhược quyết tích thuỷ ư thiên nhẫn chi khê giả, hình
dã" Như vậy khi doanh nghiệp của bạn đã cứng cáp, đã đứng vững thì nó như một bước đệm vững
chắc để có thể chinh phục được từng mục tiêu quan trọng trên thương trường. (khi binh hùng thế

8. mạnh, dùng lực lượng như tháo nước đổ từ trên trời xuống vậy, như thế việc dành được thắng lợi
những mục tiêu quan trọng là khả dĩ, không có gì là khó khăn)
Binh pháp tôn tử trong kinh doanh – Thiên thứ năm:
Thế.
THỨ TƯ, 25 THÁNG 8 2010 09:21 QUẢN TRỊ VIÊN
Tôn Tử nói : Phàm điều khiển quân, bất kể nhiều hay ít đều là việc tổ chức biên chế quân đội, chỉ
huy quân nhiều hay ít là vấn đề hiệu lệnh. Thống lĩnh toàn quân gặp địch tấn công mà không bị bại
trận, ấy là nhờ vào thuật biến hóa kỳ ảo khi dùng binh là chính. Dùng binh công địch được thế như
lấy đá chọi trứng, ấy là nhờ biết vận dụng chính xác tránh thực chọn hư.
- Phàm việc tác chiến, dùng chính binh đối địch, kỳ binh thủ thắng. Tướng giỏi dùng binh sẽ biết biến
hóa tác chiến như
trời đất không bao giờ cùng đường,sông biển không bao giờ cạn nước. Như mặt trăng mặt trời, lặn rồi lại mọc ;
như bốn mùa thay đổi, qua rồi lại đến. Âm nhạc cũng không quá 5 thanh âm, nhưng biến hóa khôn lường,nghe
sao cho hết được ; sắc màu cũng chỉ có 5 màu,nhưng biến hóa nhìn sao cho tận ; vị bất quá cũng chỉ có 5 vị,
như biến hóa nếm sao cho đủ. Chiến thuật cũng chỉ có kỳ và chính, nhưng biến hóa của kỳ và chính là vô cùng
vô tận. Kỳ chính chuyển hóa lẫn nhau như vòng tròn không có khởi điểm cũng không có kết thúc, ai có thể biết
được ?
- Nước lã chảy xiết cuốn trôi cả đá gạch,đó là nhờ thế nước lũ. Chim ưng vồ mồi chỉ 1 cú có thể xé nát con mồi,
đó là dựa vào thế tiết nhanh như chớp nhoáng.Người chỉ huy giỏi là người biếttạo nên thế hiểm hay tiết chớp
nhoáng.Thế hiểm như cung đã giương hết mức, tiết chớp nhoáng như lấy nỏ phóng tên, nhanh vô cùng.
- Trong khi tác chiến,người ngựa rối loạn mà không để đội hình rối loạn. Hỗn loạn mù mịtmà vẫn đâu ra đấy,
duy trì được thế, tiết thì không bị bại.
- Ta có tổ chức chặt chẽ thì khiến địch hỗn loạn, ta có lòng dũng cảm thì khiến địch khiếp sợ, ta có binh lực lớn
thì khiến địch suy yếu. Chặt chẽ hay hỗn loạn là do ở tổ chức biên chế, dũng cảm hay khiếp sợ là do ưu thế tạo
nên, lớn mạnh hay suy yếu là do thực lực đối sách thể hiện ra. Tướng giỏi là biết cách điều khiển quân địch,
ngụy trang để dụ địch khiến kẻ địch di động theo ý mình,dùng lợi nhỏ dụ kẻ địch, địch ắt đến để chiếm.Dùng
cách đó mà khiến quân địch đến nạp mạng.
- Người giỏi tác chiến là biếttạo ra tình thế có lợi chứ không trách thuộc hạ cấp dưới, biếtchọn lựa và sử dùng
nhân tài để tạo nên lợi thế. Người giỏi tác chiến tạo ra thế giống như lăn gỗ đá, gỗ đá ở chỗ bằng thì nằm im,ở
chỗ nghiêng dốc thì dịch chuyển, vuông thì dừng,tròn thì lăn. Bởi vậy mà người giỏi chỉ huy tác chiến cũng như
lăn hòn đá tròn từ trên núi cao vạn trượng xuống chân núi vậy. Thế tạo ra chính là như vậy.
Vận dụng

9. Thế. Trong kinh doanh cũng vậy, nhân viên làm việc phải có nề nếp, quy củ, Đối với doanh nghiệp
phải có nội quy rõ ràng, có quy chế phân cấp, thưởng phạt nêu rõ quyền và nghĩa vụ từng cá nhân.
Trong kinh doanh hiện nay chỉ có hai dạng “hoặc là hợp tác hặc là cạnh tranh” Nếu doanh nghiệp bạn
không thể hợp tác được sẽ dẫn đến cạnh tranh như thế bạn chỉ có hai lựa chọn hoặc hợp tác hoặc
cạnh tranh. Và chiến thuật của người làm kinh doanh thì biến ảo khôn lường, một vị doanh nhân giỏi
luôn biết vận dụng tìm ra những hướng đi giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Thị trường biến
ảo khôn lường, tuy nhiên đối với một người năng động họ luôn tìm ra tia sáng trong bóng đêm, luôn
tìm thấy điểm mấu chốt để gỡ rối, luôn đón nhận thông tin và có những chiến thuật áp dụng tuyệt vời.
Biết đưa sản phẩm tới những nơi có nhu cầu cần thiết, biết giữ vững mối quan hệ các đối tác (nhà
cung cấp, đơn vị vận chuyển, ngân hàng. . .) có như vậy lâu rồi mới có cơ hội thành công.
Tuy nhiên dù biến ảo như thế nào đi nữa vẫn luôn phải giữ lề lối của doanh nghiệp, văn hóa riêng
của doanh nghiệp đó có như thế mới tạo ra được nét đặc trưng và độ tin cậy của khách hàng, đối tác
với doanh nghiệp. Trong lúc suy thoái, doanh nghiệp gặp khó khăn tuy từng thành viên rối loạn
nhưng tổ chức không được rối loạn, tất cả vẫn phải tuân thủ quy chế, nội quy doanh nghiệp có như
thế mới giữ vững được cơ sở.
“Ta có tổ chức chặt chẽ thì khiến địch hỗn loạn, ta có lòng dũng cảm thì khiến địch khiếp sợ, ta có
binh lực lớn thì khiến địch suy yếu. Chặt chẽ hay hỗn loạn là do ở tổ chức biên chế, dũng cảm hay
khiếp sợ là do ưu thế tạo nên, lớn mạnh hay suy yếu là do thực lực đối sách thể hiện ra” Để có được
điều này trước hết phải có đội ngũ nhân viên gắn bó, thạo việc, cầu tiến. Muốn có được cần phải
huấn luyện họ, truyền cho họ cảm hứng, tạo hứng thú trong công việc, tạo điều kiện phát huy tài
năng của từng cá nhân, hỗ hợ họ có điều kiện phát triển tối đa. Khi bạn có một đội ngũ gắn kết và
thành thạo bạn sẽ dễ dàng điều khiển được thế cục khó khăn (Đối với tác giả: câu này hơi mông
lung muốn có được như vậy trước hết phải điều khiển được chính bản thân mình trước)
Đối với những nhà điều hành, người cầm đầu luôn tạo ra được những bước đi đúng, không đổ lỗi
cấp dưới, không nhục mạ cấp dưới, biết chọn lựa nhân tài để sử dụng trong công việc. Trên thương
trường luôn biết vận dụng biến đổi hàng hóa phù hợp với nhu cầu, tận dụng nhiều lợi thế về địa bàn
thời điểm. . ., thế mạnh vốn có, biết tạo ra thế để đón trước được các tình huống sảy ra, biết hướng
đối tượng tới ý mục đích mong muốn.
Kết lại theo tôn tử có đoạn “Người giỏi tác chiến tạo ra thế giống như lăn gỗ đá, gỗ đá ở chỗ bằng thì
nằm im, ở chỗ nghiêng dốc thì dịch chuyển, vuông thì dừng, tròn thì lăn. Bởi vậy mà người giỏi chỉ
huy tác chiến cũng như lăn hòn đá tròn từ trên núi cao vạn trượng xuống chân núi vậy. Thế tạo ra
chính là như vậy”.
Binh pháp tôn tử trong kinh doanh – Thiên thứ sáu :
hư thực.
THỨ BA, 31 THÁNG 8 2010 20:49 QUẢN TRỊ VIÊN

10. Tôn Tử viết :
- Phàm đến chiến địa trước đợi địch là chiếm được thế chủ động an nhàn, đến chiến địa sau
ứng chiến với địch là lâm vào thế mệt mỏi. Vì thế, người chỉ huy tác chiến giỏi là người có
thể điều khiển quân địch chứ không thể theo sự điều khiển của quân địch.
- Khiếnquânđịchđếnnơi ta làmchủ trước là kếtquả của việcdùnglợi nhỏnhữ địch.Khiếnđịch
khôngthể đến nơi nómuốn, ấy là do ta ngăn cản được nó.Do thế,địch đang nghỉ ngơi,ta phải làm
cho nó mệtmỏi,địchđầy đủ lươngthảo,ta phải làm chochúng đói khát,địch đóngtrại yênổn,ta
phải làm cho chúngdi chuyển,đó là vì nơi ta tấn công, địchắt phải đếnứng cứu. Quânta đi được
nghìn dặmmà khôngmệtmỏi là dota đếnnhữngnơi khôngbị địchngăn trở, ta đánh mà chắc thắng
là dota tấn công vàonơi địch khôngcách gì phòngthủ,ta phòngthủvững chắc do ta biếttrước nơi
sẽ bị địchtấn công.
- Người giỏi tiếncônglàngười có thể làm cho địchkhôngbiếtnơi mà phòngthủ,người giỏi phòng
thủ làngười có thể làm cho địch khôngbiếtphải tiếncôngvào nơi nào.Vi diệu,vi diệuđếnmứcvô
hình. Thầnkỳ, thầnkỳ đếnmức vôthanh.Vì thế mà ta có thể nắm vận mạng của quânđịch trong tay.
Ta tiếncông mà địch khôngcản nổi vì ta nhưtiếnvào chỗ khôngngười,tathoái lui mà địch không
đuổi theovì ta hànhđộng nhanhlẹ,địch khôngđuổi kịp.Bởi thế,ta muốnđánh thì dù địch có lũy
cao hào sâu cũng phải ứng chiếnvới tavì ta đánh vàonơi địch buộc phải ứng cứu,ta khôngmuốn
đánh thì vạch đất mà phòng thủ,địch cũngkhôngthể đếnđánh ta vì ta làmcho chúng phải đổi
hướngtiếncông.
- Ta khiếnđịchđể lộthực lực mà ta thì vôhình thì ta có thể tập trung binhlực,còn địch thì phântán
lực lượng.Ta tập trungbinhlực ở mộtnơi mà địch phântán lực lượngở mười chốn, tức là ta dùng
mười đánh một(địchkhôngchột cũng … chếtvì bị hội đồng),nhưthế quânta đông quân địchít, lợi
thế hẳn cho ta. Dùng nhiềuđánhít, tươngquan lựclượngta với địch rõ ràng là mìnhthắng. Nơi ta
muốntiếncông,địch chẳng thể nào biết,khôngthể biếtắtđịch phải bố trí phòngthủnhiềunơi,đã
phòngbị nhiềunơi thì quânsố bị phân bố ắt nơi ta cần tiếncông sẽ có ít quân địch.Địch giữđược
“mặt tiền”thì mặt sau mỏngyếu,giữđược bêntrái thì bênphải yếumỏng.Binhlực mỏnglà vì
phòngbị khắp nơi,binhlựcdồi dào là nhờ buộc địchphải phòngbị khắpchỗ.
- Vì thế,biếttrướcchiếnđịa và thời giangiaotranh thì dù xa ngàndặm cũng có thể giao phongvới
địch.Khôngbiếtsẽ đánh ở đâu và vào lúcnào thì cánh trái khôngthể tiếpứngcánh phải,cảnh phải
khôngthể ứng tiếpcánh trái,mặt tiềnkhôngthể ứng cứu với mặt hậu,mặt hậu khôngthể ứng cứu
mặt tiền,huốnghồxa ngoài ngàn dặm,gần trong vài dặm thì thế nào ? Theoý ta, vượt người về số
quânđâu có ích chi cho ta trong việcthắngbại, thắnglợi có thể do ta tạo thành.Quân địch tuyđông,
có thể làmcho chúngkhông thể đấu với ta được.
- Phải bày mưulập kế,phântích kế hoạchtác chiếncủa quânđịch, khiêukhíchđịchđể nắm tình hình
và phươngcách hành quâncủa địch, trinhsát xemchỗnào có lợi,chỗnàobất lợi,đánh thửxem
binhlực của địch mạnhyếuthực hư thế nào. Ta ngụytrang thật khéokhiếnđịchkhôngtìm ra tung
tích thì dù giánđiệpcó vào sâutrong đội hìnhcũng khôngbiếtrõ được quân ta, kẻ địchkhôn ngoan
mấy cũng chẳngbiếtcách đối phó với quânta. Căn cứ vào sự thayđổi tình hình của địch mà vận
dụnglinhhoạt chiếnthuật,dùcó bày sẵn thắnglợi trước mắt chúngcũng khôngnhận ra sự ảo diệu
của nó. Người ngoài chỉ biếtta dùngphươngkế thắng địchchứ khôngbiếtta đã vậndụng phương
kế đó thế nào.Vì vậy,chiếnthiếnlầnsau khônglặplại phươngthức đã dùng tronglần trước mà phải
thích ứng với tình hình mới,biếnhóavôcùng vô hình.

11. - Cách dùngbinhcũng nhưdòng chảy của nước vậy,quytắc vậnhành của nước làtừ chỗ cao đổ
xuốngthấp.Thắng lợi trênchiếntrườnglàdo ta biếttránh chỗ cứng,chỗ thực của quânđịch mà
đánh vào chỗ mềm,chỗhư của địch. Nướctùy địahình cao thấpmà định đượchướngchảy, tác
chiếncăn cứ vào tình hình của địch mà quyếtđịnhcách đánh. Dụngbinhtác chiếnkhôngcó hìnhthế
cố định,khôngcó phươngthức nhất định.Dựa vào biếnđổi của địchmà chiếnthắngthì gọi là dụng
binhnhưthần.
Ngũhành tươngsinhtươngkhắc, khôngcó hànhnào luônthắng,bốn mùa nối tiếpnhauthayđổi,
khôngcó mùa nào cố địnhmãi,bóng mặt trời lúc dài lúc ngắn,vànhtrăng có khi trònkhi khuyết.
Vận dụng
Phàm làm việc gì cũng cần phải có sự chuẩn bị, đừng để nước đến chân mới nhảy khi đó
sẽ có rất nhiều bất lợi và thụ động. Tính trước rồi làm là một lợi thế có như vậy mới hạn chế
được những rủi ro không cần thiết. Làm việc gì cũng phải có chủ đích có như vậy mới hạn
chế được sự điều khiển của người khác, dành thế chủ động để đạt được mục đích của
mình. Trong lý thuyết biến đổi không ngừng, phải liên tục thay đổi sản phẩm dịch vụ ngày
càng tốt hơn, khiến cho đối thủ hay những sản phẩm hàng nhái, hàng giả không kịp thay đổi
kịp. Tìm ra những đại dương xanh mới (những không gian và ý tưởng mới) ở đó sự cạnh
tranh là không còn, như thế chắc chắn bạn sẽ dành được lợi thế.
Người giỏi điều hành luôn nắm bắt được xu hướng và nhu cầu thực tế của thị trường, làm
chủ tình thế, luôn có phương án và kế hoạch phòng bị sẵn sàng cho các tình huống khó
khăn sảy ra. Có như thế mới làm chủ được vận mạng.
Trong các vấn đề cần quan tâm đối với một doanh nhân thì hiểu tâm lý khách hàng là điều
vô cùng quan trọng. Nó đánh giá mức độ đáp ứng của doanh nghiệp đó đối với sự hài lòng
của khách hàng “hãy đối sử với khách hàng như chính đối sử với bản thân bạn và hãy phục
vụ khách hàng như chính những gì ta mong muốn, đòi hỏi ở người khác” đó là suy nghĩ đầu
tiên cần có đối với một doanh nhân. Khách hàng có 12 đặc điểm tình cảm. Nếu vận dụng
đúng bạn sẽ dành được thắng lợi.
1. Điểm tình cảm thứ nhất: Muốn kiểm soát tình hình
Vì muốn biết từ "chuyện thâm cung bí sử" tới "chuyện đông chuyện tây", muốn thông tin qua
lại nhanh chóng nên điện thoại di động trở thành công cụ không thể thiếu của người hiện
đại.
Vì muốn làm chủ sự nghiệp của mình, người thông minh thường không ngừng tích
lũy tri thức và thay đổi cách nghĩ.
Cũng một lẽ như vậy, khách hàng mua ti-vi để có cảm giác hưởng thụ, đồng thời tiếp cận
những tin tức mới nhất của thế giới bên ngoài. . .

12. 2. Điểm tình cảm thứ hai: Muốn đổi mới cuộc sống
Nhiều người cao tuổi đột nhiên nhiệt tình giao tiếp, tập thể dục; một số phụ nữ nửa đời lao
động chân tay bỗng nhiên thích trang điểm hay nghiên cứu học vấn... vì họ bắt đầu đánh giá
lại cuộc sống, cho rằng tuổi cao càng cần sức sống. Rất nhiều sản phẩm cho người cao tuổi
được nghiên cứu và thay đổi, kỳ thực là muốn đưa khách hàng của mình vào một cuộc
sống mới.
3. Điểm tình cảm thứ ba: Muốn tự tin
Nhiều người không khỏi đau khổ hay tự ti vẻ bề ngoài của mình. Nếu có loại sản phẩm nào
giúp khách hàng giảm đau khổ hay tự ti, nó sẽ được chào đón. Lợi nhuận của ngành giải
phẫu thẩm mĩ, chăm sóc sắc đẹp, thuốc giảm béo... chứng minh cho điều đó.
4. Điểm tình cảm thứ tư: Muốn nâng cao địa vị xã hội
Tiêu nhiều tiền là một trong những cách thông dụng để nâng cao địa vị xã hội.
5. Điểm tình cảm thứ năm: Muốn cải thiện chất lượng sống
Vì muốn cải thiện chất lượng sống, người ta tìm thực phẩm bổ dưỡng, điều chỉnh cách nghỉ
ngơi, thay đổi bài trí trong nhà, mua xe riêng và biệt thự.
Là nhà sản xuất hàng hóa, nếu chúng ta có bước đột phá trong việc nâng cao sự hưởng
thụ, tiếp nhận tin tức, có nghĩ chúng ta đã cải thiện chất lượng sống của khách hàng.
6. Điểm tình cảm thứ sáu: Muốn được làm thành viên của "nhóm"
Bầy đàn là một thuộc tính cơ bản của con người. Khi trong nhóm xuất hiện một loại thời
thượng, nhiều thành viên trong nhóm sẽ tiêu phí để "bằng bạn bằng bè". Một đám trẻ trong
ti-vi hỏi con bạn một cách rất mời mọc: "Hôm nay bạn uống Nutriline chưa?" là chiêu đánh
vào điểm này.
7. Điểm tình cảm thứ bẩy: Theo đuổi sự thú vị, mới lạ, kích thích hay lạ lùng

13. Ai cũng đi tìm sự thú vị. Nếu chức năng và hình thức sản phẩm hay, cách thức kinh doanh
có thêm sự thú vị, người mua thích hơn rất nhiều. Sự thú vị hay chức năng đặc biệt của sản
phẩm chính là sức hút, ví như khách hàng bước vào cổng siêu thị nghe tiếng "Hoan nghênh
quý khách đến với chúng tôi", Rồi phát ra tiếng nhạc dễ ngủ, cả chất lượng hàng cũng thay
đổi cho phù hợp.
8. Điểm tình cảm thứ tám: Muốn cuộc sống tiện nghi
Tiện nghi khiến cho sinh hoạt thêm đơn giản và tạo cảm giác sung sướng vì tiết kiệm được
thời gian. Cần chú ý hai điểm khi tạo tiện nghi cho khách hàng: Bố trí các điểm tiêu thụ hợp
lý để khách hàng tiện lợi nhất khi mua; thứ hai là bản thân sản phẩm cũng đem lại sự tiện
lợi tối đa cho cuộc sống của khách hàng.
9. Điểm tình cảm thứ chín:Muốn có sản phẩm tốt nhất
Khách hàng theo chủ nghĩa hoàn mĩ chiếm một tỷ lệ cao, sự ảnh hưởng của họ đối với xã
hội cũng lớn. Khách dạng này mua hàng chọn như châu báu, chỉ chọn những thương hiệu
mà họ cho là tốt nhất. Thỏa mãn được nhu cầu của họ không chỉ chứng minh công việc của
chúng ta có chất lượng, mà chúng ta sẽ thu hút thêm được lượng lớn khách hàng.
10. Điểm tình cảm thứ mười: Muốn chiến thắng bản thân
Hầu hết mọi người đều muốn chiến thắng bản thân. Cuộc sống như một cuộc đua, vấn đề
không phải ai thắng ai thua ma là ai cũng muốn có cảm giác chiến thắng. Nếu sản phẩm
mang lại cảm giác chiến thắng, nó sẽ được khách hàng hoan nghênh. Ví như rất nhiều phụ
nữ thích mĩ phẩm và nữ trang bởi họ mong muốn được đẹp nhất có thể, tác dụng của mĩ
phẩm và nữ trang thường đem lại cảm giác xung sướng cho phụ nữ.
11. Điểm tình cảm thứ mười một: Muốn có cơ hội bày tỏ tình cảm
Hầu hết mọi người đều mong muốn có cuộc sống đầy yêu thương, họ có nhu cầu bày tỏ
tình yêu thương. Vì thế mà một số sản phẩm đã thành phương tiện chuyển tải tình cảm,
như hoa, búp bê.. .
12. Được hướng dẫn sử dụng tận tình

14. Nếu nhân viên của hãng mĩ phẩm có thể kiêm việc truyền thụ nghệ thuật trang điểm cho
khách hàng, nhà sản xuất lò vi sóng hướng dẫn cách nấu nướng các món bằng lò vi sóng,
nhân viên bán ô tô truyền kinh nghiệm sử dụng xe, họ sẽ giành được tình cảm tốt đẹp của
khách, bán được thêm nhiều sản phẩm.
(trong loạt bài tìm hiểu tâm lý khách hàng đã đăng bạn sẽ hiểu rõ hơn và biết cách vận
dụng chúng như thế nào cho hợp lý)
Trong kinh doanh cũng vậy không có một doanh nghiệp nào là mạnh tất cả, không có một
khách hàng nào là không thể chinh phục được. Giống như ngũ hành vậy biến ảo khôn
lường, bốn mùa luân chuyển. Điều quan trọng là khi bạn nhìn thấy được cơ hội thì không
được từ bỏ, khi đã làm thì làm cho tới nơi, trước khi làm thì cần có sự chuẩn bị kỹ càng, tính
toán được mất, cân nhắc thiệt hơn, tính đủ mọi bề tránh những rủi ro có thể ập tới. Trong
khi làm thì cần phải biết vận dụng hài hòa phù hợp hoàn cảnh, biến tiến biết thoái phù hợp
để đạt được kết quả mà vẫn giữ được đạo đức nghề nghiệp đó mới là kẻ trí.
Binh pháp tôn tử trong kinh doanh – Thiên thứ bảy :
quân tranh.
THỨ SÁU, 10 THÁNG 9 2010 22:09 QUẢN TRỊ VIÊN
Tôn Tử viết :
- Phàm dụng binh chi pháp “phép dùng binh” thường, tướng soái nhận lệnh vua, trưng tập
dân chúng, tổ chức quân đội, sau mới bày trận đối địch. Trong quá trình đó, khó nhất là
quân tranh, nghĩa là giành lấy lợi thế. Cái khó nhất của việc này là phải biến đường vòng
thành đường thẳng, biến bất lợi thành có lợi.
Tuy đi đườngvòngnhưnglấy cái lợi nhỏdụđịch thì mới có thể xuấtphát sau mà tới được trước yếu
địa cần tranh, thế làhiểuđược phươngphápbiếncongthành thẳng.
- Quântranh vừa có cái lợi,vừacó nguyhiểm.Nếuđemtoànquâncó trang bị nặng nề đi tranh thì
khôngthể đạt được dựđịnh,nếubỏ lại trang bị nặngthì trang bị nặng sẽ tổn thất.Vì thế,cuốn giáp
tiếngấp,ngày đêmkhôngnghỉ để đi trăm dặm tranh lợi thìtướng lĩnhba quân có thể bị bắt, lính
khỏe tới trước,yếutới sau. Cuối cùng chỉ có mộtphần mười binhlựcđếntrước. Đi năm mươi dặm
tranh lợi,tướnglĩnhtiềnquânsẽ bị chặn, chỉ có một nửa binhlựctới trước. Đi ba mươi dặmtranh
lợi,chỉ có hai phần ba binhlực tới trước.Quân đội khôngcó trang bị nặng ắt thua,khôngcó lương

15. thảo ắt chết,khôngcó vật tư ắt khósống.
- Chưa biếtýđồ chiếnlượccủa các chư hầu, khôngthể tính việckếtgiao;chưa thông địahình sông
núi,đầm hồ,khôngthể hànhquân; khôngdùngngười dẫnđường khôngthể chiếmđịalợi.Dùngbinh
đánh trận phải dựa vào biếnhóagiantrá mới mongthànhcông, phải căn cứ vàochỗ có lợi hay
khôngmà hành động,tùy sự phântán hay tập trungbinhlực mà thay đổi chiếnthuật.Quân đội
hànhđộng thần tốc thì nhanh nhưgió cuốn,hànhđộng chậm rãi thì lừngkhừng nhưrừng rậm, khi
tấn công thì như lửacháy, khi phòngthủ thì như núi đá, khi ẩn mình thì như bóngtối,khi xung
phongthì như sấm sét.Chiếmđượclàngxã phải phân binhđoạtlấy, mở rộng lãnhthổ,phải phân
binhtrấn giữ; cân nhắc lợi hại được mất rồi mới tùy cơ hànhđộng. Trước hếtphải rõ phươngpháp
biếncongthành thẳngđể giànhthắng lợi,ấylànguyêntắc hành quân.
- QuânChính viết: “Ngônbất tươngvăn, cố vi kimcổ, thị bấttương kiến,cốvi tinhkỳ” có nghĩa là
“khi tác chiếnmàdùng lời nói chỉ huye quânnghe khôngđược, phải cần đến chiêngtrống; dùng
động tác e quânkhôngnhìn thấy,phải cần đếncờ lệnh.Chiêngtrống,cờ lệnhdùngđể thống nhất
hànhđộng của toànquân.Toàn quân đã hành độngnhất nhất thì người línhdũng cảm khôngthể
tiếnmộtmình, người línhnhútnhát cũng khôngthể lùi một mình,đó là phươngphápchỉ huytoàn
thể đội hình tác chiến”.
- Đối với quân địch,có thể làmtan nhuệ khí của chúng ; đối với tướngđịch, có thể làm daođộng
quyếttâm của họ.Sĩ khí của quân đội lúc mới giaochiếnthì hănghái, saumột thời giandần dần suy
giảm,cuối cùng tiêutan.Người giỏi dùngbinhphải tránh nhuệ khíhăng hái của địch chođến khi
nhuệ khí đó của chúng bị tiêutan giảmsút thì đánh, đó làcách nắm chắc sĩ khí quânđội.Lấy sự
nghiêmchỉnhcủa quân ta đối phóvới sự hỗnloạncủa quânđịch,lấy sự bình tĩnh của quânta đối
phóvới sự hoang mangcủa quânđịch,đó làcách nắmchắc tâm lýquân đội.Lấy gần chờ xa,lấynhàn
chờ mệt(dĩ dật đãi lao),lấynochờ đói,đó là cách nắmchắc sức chiếnđấu của quânđội. Khôngđi
chặn đánh quânđịch đang có hàng ngũ chỉnh tề,khôngđánh kẻ địch có thế trận và lực lượnghùng
mạnh,đó là cách nắm vững biếnhóachuyểnđộng.
- Nguyêntắcdùng binhlà: địch chiếmnúi cao thì không đánhlên,địchdựa vào gò đống thì không
nênđánh chính diện,địchvờ thua chạy thì khôngnênđuổi theo,quânđịch tinhnhuệ thì chưa nên
đánh vội,địchcho quân ta nhử mồi thì mặc kệ chúng,địchrút về nướcthì khôngnênchặn đường,
bao vâyquân địch nênchừa mộtlối thoát cho chúng,địch cùng khốnthì khôngnênquá bức bách
chúng.Phépdùngbinhlà nhưthế.
Vận dụng
Phàm trong thương mại khi đàm phán hay khi cạnh tranh với đối thủ đều cần sử dụng phép
lợi thế để dành được ưu thế cao nhất trên thương trường. Điều khó nhất là cần nhận biết
được ưu thế của bên đàm phán với ta hay những ưu thế của phía các doanh nghiệp cạnh
tranh mà ta sẽ phải đối mặt. Nếu thực sự chiếm lĩnh được thị trường thì tất các doanh
nghiệp khác khó khăn, chính vì thế cạnh tranh là rất lớn, bên nào cũng cần tồn tại và phát
triển, muốn vậy phải biết cách tận dụng lợi thế để đạt được hiệu quả cao nhất.
Lợi thế dành được hơn so với đối thủ trước hết là địa thế. Vị trí phù hợp với tính chất hoạt
dộng của doanh nghiệp. Đối với nghành thương mại, dịch vụ cần ở những nơi đông dân cư,

16. có đường lớn, có chỗ để xe. . . Đối với doanh nghiệp sản suất thì tại cơ sở sản xuất phải
chọn được nơi gần vùng nguyên liệu, nơi có giá nhân công thấp và điều kiện đi lại vận
chuyển tương đối tốt. Ngoài ra còn phải tính đến những ưu đãi về thuế, những hỗ trợ của
chính phủ về đất đai và thuế xuất hàng hóa. . Tiếp theo là lợi thế về nguồn lực. Biết tận
dụng tranh thủ những nguồn lực sẵn có. Biết tự nâng cấp thế mạnh của mỗi cá nhân.
Nắm rõ tình hình thực tế tiềm lực doanh nghiệp mình, tìm hiểu kỹ càng thị trường tiềm năng,
không được quyết định mù quáng qua lý thuyết, phải thực tế nắm bắt tình hình. Có như vậy
mới đi đến thành công được. Trong kinh công tác quản lý là vô cùng quan trọng, đối với mỗi
cấp độ, độ lớn từng doanh nghiệp mà có các mức quản lý từ thấp đến cao khác nhau. Khi
doanh nghiệp đủ lớn nên sử dụng hệ thống quản lý tự động kết hợp quản lý cấp cao teo các
tiêu chuẩn ISO được quốc tế chấp nhận.
Trong kinh doanh không cạnh tranh vào thị trường đã ổn định, không cạnh tranh những mặt
hàng không phải thế mạnh của mình. Không đối đầu với những đối thủ lớn hơn mình nhiều
lần. Khi đã dành lợi thế áp đảo đối thủ cạnh tranh cũng không được dồn ép đối thủ tới bước
đừng cùng.
Binh pháp tôn tử trong kinh doanh – Thiên thứ tám:
cửu biến.
THỨ NĂM, 16 THÁNG 9 2010 22:50 QUẢN TRỊ VIÊN
Tôn Tử viết :
- Phàm dụng binh chi pháp, chủ tướng nhận lệnh của vua, tập hợp quân đội, quân nhu
(giáo, khí, lương, tiền, …), khi xuất chinh ở “phỉ địa” (đất xấu) thì không dựng trại, ở “cù địa”
(đất có đường lớn thông suốt) phải kết giao với nước láng giềng,
ở “tuyệt địa” không được nấn ná, ở “vi địa” (đất bị vây) thì phải tính kế, ở “tử địa” phải liều
chết quyết chiến. Có những đường không nên đi, có những loại địch không nên đánh, có
những thành không nên công, có những vùng không nên giành, có những lệnh vua không
nên nghe. Tướng lĩnh tinh thông những ứng biến trên mới là người biết cách dùng binh.
Không tinh thông những ứng biến ấy, dù có nắm được địa hình cũng không thể giành được
địa lợi. Chỉ huy quân đội mà không biết dùng những ứng biến ấy thì dù biết năm điều lợi

17. cũng không thể phát huy được toàn bộ tác dụng của quân đội.
- Tướng lĩnh thông minh suy tính tất phải cân nhắc hai phương diện lợi hại. Khi gặp tình
hình bất lợi, phải tìm cho được điều lợi mới thành được đại sự. Gặp tình hình thuận lợi, phải
cố thấy rõ những yếu tố bất lợi mới kịp thời giải trừ được tai biến.
- Muốn khuất phục chư hầu, phải đánh vào chỗ nguy hại của họ ; muốn điều khiển chư hầu,
phải buộc họ làm những việc họ không thể không làm ; muốn ép họ vào thế bị động, phải
dùng lợi mà dẫn dụ họ.
- Nguyên tắc dùng binh là : không chờ địch đến đánh ta, mà phải tập trung vào việc sắp sẵn
kế sách đối phó ; không đợi địch tấn công ta, mà phải trông vào thành lũy của ta vững chắc,
địch không thể hạ được.
- Làm tướng có 5 điểm nguy hiểm : liều chết khinh suất có thể bị giết, tham sống sợ chết có
thể bị bắt, nóng giận hồ đồ có thể mắc mưu, liêm khiết tự trọng không chịu được nhục nhã,
thương dân có thể lo buồn bất an. Phạm 5 sai lầm đó thì tai họa khó lường cho việc dùng
binh. Quân bị diệt, tướng bị giết đều do 5 điểm nguy hiểm ấy mà ra, không thể không suy
xét kỹ.
Vận dụng
Trong binh pháp thiên thứ 8 này đã nêu rõ. Khi ra thương trường tùy từng địa thế mà có
những đối sách hợp lý.
- Tại nơi “phỉ địa” là nơi có nhiều giặc cướp, trộm cắp, nghiện ngập thì không được đặt địa
điểm kinh doanh.
- “Cù địa” đất có đường lớn thì phải kết giao bạn hữu khi đó lợi thế sẽ tăng lên rất nhiều,
thuận tiện cho việc giao thương, điều này có lẽ không cần nhắc nhiều nhưng kinh doanh
thường thuận lợi nhất vẫn là đất nằm trên đường lớn đặc biệt là trong khu vực đông dân cư.
- “Tuyệt địa” không được nấn ná phải gấp rút thu gọn hành lý rời khỏi cấp bác.
- “Vi đia” đất bị bao vây thì phải tính kế sao cho phù hợp và thuận lợi đối với từng loại hình
sản xuất kinh doanh cụ thể.
- “Tử địa” phải quyết chiến. Tại những vùng nóng không còn đường lui phải quyết chiến mở
con đường sống.
Có những con đường không nên đi, có nhưng vùng đất không nên chiếm, có những người
không nên kết giao. . . Tướng lĩnh thông minh là người biết cách ứng biến, biết cách sử trí
sao cho phù hợp, khéo léo. Không tinh thông những ứng biến ấy dù thông thuộc địa hình
cũng không biết cách vận dụng phù hợp, sẽ không phát huy được toàn bộ thế mạnh của
doanh nghiệp.
Muốn có được khách hàng phải biết tìm hiểu tâm lý của họ, phải thấu hiểu và biết những gì
tại khu vực đó là cần thiết. Vận dụng thực tế không mù quáng mà đưa ra những ý tường
hoang đường. Có như vậy mới đem lại kết quả thực sự đem lại lợi ích cho doanh nghiệp.
Nguyên tắc trong kinh doanh cũng vậy. Không chờ cho khách hàng đến tìm hiểu sản phẩm
của ta. Mà phải trông vào thực tế sản phẩm và cách maketing tiếp thị sản phẩm chỉ ra lợi ích
thực sự đến với từng khách hàng. Không chờ người mua lần mò tới mà phải chủ động giới
thiệu đưa sản phẩm đến với khách hàng.

18. Làm tướng có 5 điểm nguy hiểm: Nhắm mắt làm bừa có thể xụp đổ, đắn đo không quyết
định được có thể mất cơ hội, nóng giần hồ đồ có thể mắc mưu, liêm khiết tự trọng không
chịu được nhục nhã có thể làm chậm trễ tình hình, tự cao tự đại có thể gây họa. Phạm vào
5 sai lầm đó có thể gây họa không lường.Tài sản tiêu tán, uy tín xuống dốc, gây trì trệ cho
doanh nghiệp cũng là do những điểm này.
Binh pháp tôn tử trong kinh doanh – Thiên thứ chín:
Hành quân.
THỨ HAI, 20 THÁNG 9 2010 11:36 QUẢN TRỊ VIÊN
Tôn Tử viết :
- Khi hành quân và dựng trại ở những dạng địa hình khác nhau, khi phán đoán tình hình
quân địch, phải chú ý : ở vùng núi, phải dựa vào vùng sơn cốc có nước và cỏ, hạ trại tại chỗ
cao, hướng về ánh sáng.
Nếuđịchchiếmđược chỗ cao thì khôngđánh lên.Khi vượtsông,nênhạtrại xa bờ.Nếuđịchvượt
sôngđánh ta, ta không nêngiaochiếnvới địchở dưới sông,chờ địch sang sôngđược phân nửamới
đánh thì được lợi.Nếumuốnquyếtchiếnvới địch,nênbàytrận sát bờ sông.Hạ trại bênbờ sông
cũng phải chiếmchỗ cao, đónánh sáng, khôngđược theohướngngượcdòngsông công địch.Nếu
gặp vùngđầm lầy nướcmặn, phải ở gần nơi có nướcvà cỏ, lưngdựa vào lùmcây. Nếugặp vùng
đồng bằng,phải chiếmnơi rộng rãi,bên phải có gò cao, phía trước mặt thấp, phía sau lưngcao. Nhờ
lợi thế của 4 cách xử trí đó mà Hoàng Đế đã thắng4 vị vua khác.
- Phàmhạ trại nênở nơi cao ráo tránh ẩm thấp, ở nơi sáng tránh chỗ tối tăm, ở nơi gần cỏ và nước
có đường vậnchuyểnquânnhu tiệnlợi,tướngsĩkhôngbị nhiễmbệnh,đólàđảm bảo cho chiến
thắng.Hành quân ở vùng nhiềugòđống,đê điều,tất phải chiếmphầncao ráo sáng sủa,chủ yếudựa
vào phía bênphải.Cái lợi của cách dùngbinhnàylà được lợi thế địa hìnhhỗ trợ.
- Phầnthượnglưumưa lớntất nước sôngsẽ dânglên,nhấtđịnhkhông đượcvượt sông,phải chờ
khi nước rút.

19. - Hành quânqua nhữngvùngnhư “Thiêngiản”là khe suối hiểmtrở,“Thiêntỉnh” lànơi vách cao vây
bộc, “Thiênlao”là nơi 3 mặt bị vâyvào dễ ra khó,“Thiên hãm”là nơi đất thấp lầylội khó vậnđộng,
“Thiênkhích” là nơi hẻmnúi khe hở.Khi gặp 5 loại địahình đó tất phải gấp rút chuyểnđi,không nên
đếngần, để cho địchở gần nơi đó, ta nênhướngmặt về phía địahình ấy mà cho địch xoaylưngvào
đó.
- Hành quânqua nhữngnơi mà hai bênsườncó nhiềuchỗhiểmtrở,ao hồ đầm lầy,lausậy um tùm,
cây cối rậm rạp tất phải thận trọng dò xétvì đó là nhữngnơi địchdễ có thể mai phục.
- Địch đã đếngần mà vẫn yêntĩnh là chúngđã chiếmđượcđịa hình hiểmyếuthuậnlợi.Địchở xamà
đếnkhiêuchiếnlàchúngmuốn dẫndụ ta tiếnlên.Địchđóng quân ở nơi bằng phẳnglà đã chiếm
được địa hình lợi thế.Câycối rung động là địchđang lặng lẽ tiếngần.Trong cỏ có nhiềuchướngngại
vật là địchcố ý bàynghi trận, chimxáo xác baylênlà bêndưới có phụcbinh.Thú kinhhãi bỏ chạy là
địch kéoquânđến đánhúp. Bụi bốc cao mà nhọnlà chiếnxađịch tới,bụi baythấp mà tản rộng là
địch kéobộbinhđến.Bụi bay tảnmác làđịch chia quânđi kiếmcủi.Bụi bay ít mà lúc có lúc khônglà
địch đang dựngtrại. Sứ giảnói năng khiêmnhượngmàđịch lại tăng cườnglà đang chuẩnbị tiến
công. Sứgiả nói cứng lại giả tiếnlênlàđịch đang chuẩnbị lui.Chiếnxahạngnhẹ chạy ra hai bên
sườnlà địch đang bàythế trận.Địch chưa thua đã vội cầu hòalà đang có âm mưu. Địch gấp bàytrận
là đã địnhkỳ hạn tấn công.Địch nửa tiếnnửalui là đang muốndụ ta. Quân línhchống binhkhílàm
thế đứng dựa vào làđang … đói bụng. Quânđịch đi lấynước mà uốngtrước mới đemvề là địch
đang khát.Địch thấy lợi màkhôngtiếnlêntranh đoạt làđang mệt mỏi.Chimchóc đậu trêndoanh
trại địchlà trại đang bỏ trống.Đang đem địchhốt hoảnggọi nhaulà biểuhiệnhoảngsợ.Quânlính
trong trại nhiễuloạnlàtướng địchkhôngcó uynghiêm.Cờ xí ngả nghiênglàđội ngũđịch đã rối loạn.
Quan quândễ nổi nónglà toànquân đã mệt mỏi.Dùngcả lươngthựccho ngựa ăn, giếtngựalấy
thịt,thu dọndụngcụ nấuăn, lính khôngvề trại làđịch đã khốn cùng,liềuchếtphávòng vây.Quân
línhthì thầmbàn tán là tướngđịch khôngđược lòngquân.Liêntiếpkhaothưởngquânsĩ làđịch
khôngcó biệnpháphành động,liêntiếptrừngphạthạ cấp làquân địchđang quẫnbách. Thoạt đầu
hunghãn, sau lại sợ sệtcấp dưới làtướngđịch quá dốt,trí lực quákém.Phái sứ đếntặng quà (hối
lộ) và nói năng mềmmỏnglà địch muốnđình chiến.Địchgiậndữ kéoquân bàytrận đối diệnvới
quânta mà đã lâu lại khôngtiếnkhônglui thì ta nêncẩn trọng xemxétvì sợ địch đang có mưu kế.
- Đánh trận khôngcốt lấyquân đông,khôngnênkhinhđịch tiếnliềumàphải tậptrung lực lượng,
phánđoán tình hình, tranh thủsự tín nhiệmvàủnghộ của hạ cấp làđược. Kẻ khôngbiếtnhìn xa
trông rộnglại khinhđịchắt hẳn bị địch bắt.
- Chưa có ân đức đã vội ra uy trừng phạtthì quânsĩ khôngphục.Quân sĩ khôngphục thì khó có thể
sai khiếnđược.Đã có ân đức với quân sĩ mà khôngáp dụng kỷluật quânpháp thì cũng khôngthể sai
khiếnđượchọ.Vì thế mà phải mềmmỏng,độ lượngđể quânsĩ đồng lòng,dùngquân phápnghiêm

20. minhđể quânsĩ nhất nhất tề chỉnh thì mới có thể khiếnquânsĩ kinhsợ và phục tùng.Uy lệnhcó
nghiêmthìquân sĩ mới quenphục tùng.Thời bình mà mệnhlệnhđượcnghiêmchỉnhchấp hànhthì
đó là tướngđã phục được lòngquân,trên dưới đềuđược hòathuận hợpnhất.
Binh pháp tôn tử trong kinh doanh – Thiên thứ mười:
Địa hình.
THỨ BẢY, 02 THÁNG 10 2010 08:51 QUẢN TRỊ VIÊN
Tôn Tử viết :
- Địa hình có 6 loại gồm : thông, quải, chi, ải, hiểm, viễn.
- “Thông” là ta có thể đi, địch có thể đến. Địa hình này ai chiếm trước được chỗ cao, bảo
đảm đường vận chuyển lương thực thông suốt mà tác chiến thì đắc lợi.
- “Quải”là nơi tiếnđếnthì dễ và trở lui thì khó.Địa hìnhnày nếuđịch khôngphòngthì ta có thể bất
ngờ tấn công thì đắc thắng,nếu địchcó phòng ta đemquân đếnđánh mà khôngthắng thì khócó thể
rút về,rất bất lợi.
- “Chi”là nơi ta tiếnđếnbất lợi,địchtiếnđếncũng bất lợi.Địahình này thì địch dùcó đemlợi dụta
cũng chớ nênxuấtkích, nêngiả thuarút đi, dụđịch tiếnra nửa chừng hãyđem quântrở lại công kích
thì ta đắc lợi.
- “Ải”là nơi đất hẹp, ở địa hìnhta nêntìm cách chiếmtrước mà chờ địchđến. Nếuđịchchiếmtrước
ta mà dùng nhiềuquângiữcửa thì ta khôngnênđánh,còn nếuđịch khôngnhiềubinhphòngthìta
có thể tiếnđánh.
- “Hiểm”là nơi hiểmtrở.Ở địa hình nàynếuta chiếmtrướcđịch thì nênđóng ở chỗ cao, dễ quanát
để chờ địch tới,nếuđịch chiếmtrướcthì ta nênlui quân,chớ tiếnđánh.
- ”Viễn”lànơi xarộng. Ở địa hình này tình trạng thế lực đôi bênngang nhauthì khôngtiệnkhiêu
chiến,nếumiễncưỡngđánhthì bất lợi.

21. - Sáu điềunói trênlà nguyêntắclợi dụngđịa hình, tướnglĩnhcó trọng trách khôngthế khôngsuyxét
kỹ.
- Việcbinhcósáu tình huốngtất bại là tẩu,trì, hãm, băng,loạn,bắc. Khôngphải do tai họa trời đất
mà là sai lầm của tướnglĩnh gâyra.
- ”Tẩu” là địa thế như nhaumà chỉ huynhu nhược,khôngquyếtđoán.
- ”Trí” là binhsĩ hăng hái mà chỉ huynhu nhược,tất nhiênkémsứcchiếnđấu.
- ”Băng” là chỉ huy nổi giậnmà binhsĩ không phục,gặp phụcđịch cứ tự ý xuấtchiến,chủtướnglại
khônghiểunănglực của binhsĩ, ắt sẽ bại như núi lở.
- ”Loạn” là tướnglĩnhnhu nhược,khônguy nghiêm, huấnluyệnkhôngcóbài bản,quanhệ trêndưới
khôngra thể thốnggì, bày trận lộnxộn,tự mình làmrối quânđội của mình.
- ”Bắc” làtướng lĩnhkhôngbiếtphánđoán chính xác tình hình địch,lấyít đánh nhiều,lấyyếuđánh
mạnh,tác chiếnlại khôngcó lựclượngmũi nhọn,cầm chắc thất bại.
- Sáu tình huốngấy lànguyênnhândẫn đếnthất bại,tướng lĩnhcó trọng trách khôngthể khôngsuy
xétkỹ.
- Địa hình làđiềukiệnhỗtrợ cho việcdùngbinh.Phánđoán tình hình,giànhlấy thắnglợi,khảosát
địa hình lợi hại,tínhtoán xa gần,đó là phươngphápmà một tướnglĩnh tài giỏi phải nắm vững.Nắm
vữngphươngpháp rồi mới chỉ huytác chiếnthì chắc thắng,khôngnắm vữngphươngphápđã lochỉ
huytác chiếnthì tất bại.
- Sau khi phântích quyluật,thấy đánh đượcchắc thắng,dù chúa bảo khôngđánh vẫnphải kiêntrì
đánh. Thấyđánh ắt thua,dù chúa bảonhất địnhphải đánh cũng có thể khôngđánh.Tiếnkhôngcầu
danhthắng, lui khôngsợ phạm lệnh,chỉcốt bảo vệ lợi ích của nhândân và quốc gia,tướnglĩnh thế
mới thực sự làngười quýcủa đất nước.
- Đối xử với sĩ tốt như con em,họsẽ cùng ta xôngpha vàonhữngnơi hung hiểm, coi sĩ tốt nhưcon
yêuquý,họ sẽ cùng sốngchết bênta.
- Hậu đãi quânsĩ mà khôngsử dụng,nuôngchiềuquânsĩ mà khônggiáo huấn,phạmpháp mà không
phạt thì họ khác nàonhững đứa con hư,chẳng thể dẫnđi chinhchiếnđược.
- Chỉ biếtquânmình có thể đánh mà khônghiểucó thể đánh địch được hay khôngthì mới có nửa
phầnthắng. Biếtcó thể đánh được địch mà khônghiểuquânmìnhcó đánh nổi khôngcũng chỉ mới
có nửa phần thắng.biếtkẻ địch có thể đánh bại được, biếtquânta có thể đánh nổi mà khônghiểu
địa hình bất lợi choviệctác chiếnthì thắng lợi cũngmới nắm được một nửa.
- Người biếtdùngbinhthìhành động quyếtkhôngmê muội,sửdụngchiếnthuậtbiếnhóa khôn
lường.Thế mới nói : biếtđịchbiếtta, thắng mà khôngnguy; nắm vữngthiênthời địalời sẽ giành
được thắng lợi hoàntoàn.

22. Vận dụng
Thiên này nêu rõ, việc nắm giữ hiểu biết địa hình, địa vật, đường đi, lối lại là vô cùng quan
trọng. Nó góp phần không nhỏ trong toàn bộ thắng lợi của bạn. Trong kinh doanh ngoài việc
thông hiểu sản phẩm còn phải hiểu được địa hình địa vật tại thị trường tiềm năng.
Phải biết vận dụng hợp lý tưng đia hình từng thị trường có phương án tiếp cận riêng phù
hợp. Cũng giống như khách hàng vậy. Mỗi người có môt tâm lý riêng phải biết cách gợi mở
để đưa khách hàng tới sản phẩm mong đợi.
Dưới đây là một ví dụ đơn giản về hai khách hàng cùng mua một loại sản phẩm. Câu
chuyện dẫn dắt từ hai đối tượng là hai người phụ nữ nhưng có những cá tính khác nhau.
Có hai người phụ nữ, một người là Thực Tế, một người là Phù Hoa. Cả hai cùng đẫy người,
cùng có công việc tốt và một gia đình khá giả, họ đều cùng thích thời trang, mỹ phẩm cao
cấp. Song, muốn phân biệt họ thực ra rất dễ.
Chỉ cần đưa ra một câu hỏi, lập tức ta biết được ai là ai.
Câu hỏi là: Nếu chồng bạn chỉ có ba chục ngàn, bạn muốn anh ấy mua thịt lợn hay hoa
hồng? Câu trả lời tiêu chuẩn của cô Thực Tế là "thịt lợn", còn của Phù Hoa là "hoa hồng".
Buổi trưa, hai cô ngồi quán cà phê tán gẫu.
Phù Hoa: Em rất thích ngồi quán cà phê, trong thì thưởng thức cà phê vừa thơm vừa nóng,
ngoài nhìn người qua lại rất thích mắt, cảm giác thật dễ chịu. Một cuốn sách viết rằng, cà
phê gồm hai hỗn hợp kỳ diệu: một nửa là cà phê, nước và sữa – vừa đắng, vừa chua lại
thêm vị ngọt; nửa kia là cảm giác của mình tạo nên.
Thực tế: Cà phê chẳng phải cũng chỉ là một loại đồ uống sao? Công dụng của nó chỉ là làm
tỉnh táo mà thôi.
Binh pháp tôn tử trong kinh doanh – Thiên thứ mười
một: Cửu địa.
THỨ TƯ, 06 THÁNG 10 2010 11:28 QUẢN TRỊ VIÊN

23. Tôn Tử nói rằng : Trong binh pháp có chín thế đất khác nhau :
-Thế đất ly tán :
-Thế đất dễ lui (vào cạn);
-Thế đất tranh giành ;
-Thế đất giao thông ;
-Thế đất ngã tư ;
-Thế đất khó lui(vào sâu)
-Thế đát khó đi lại ;
-Thế đất vây bọc ;
-Thế đất chết kẹt ;
Chư hầutự đánhtrên đất mình,đólà thế đất lytán :
Vàođất người chưađược sâu, đó là thế đất vào cạn hay dễ lui ;
Ta chiếmđược thì lợi cho ta,địchchiếmđược thì lợi cho địch,đó là thế đất tranh giành.
Ta đi lại dễ dàng,địchđi lại cũng dễ dàng,đó làthế đất giaothông.
Đất tiếpgiápvới ba nước chư hầu,ai đếntrướcthì giaokết đượcvới dân chúng trongthiênhạ,đó là
thế đất ngã tư.
Đi sâu vàođất nướccủa người,đãvượtquanhiềuthànhấpcủa địch,đólà thế đất vào sâu haykhó
lui.
Ở nhữngvùngnúi rừng hiểmtrở,có nhiềuđầmlầy,các đường xáđi lại rất khókhăn,đó là thế đất
khóđi lại;
Lối vàothì chật hẹp,lối ra thì quanhco, binhđịch ít có thể đánh được binhta nhiều,đólàthế đất
vây bọc;
Dánh gấp thì còn sống,khôngdám đánh gấp thì phải thua chết,đó là thế đất chết kẹt.
Bởi thế cho nên:
Ở đất ly tán thì không nên đánh đường hoàng.
Ở đất vào cạn (dễ lui) thì chớ dùng binh.
Ở đất tranh giành thì chớ tấn công.
Ở đất giao thông thì chớ đóng binh ngăn đường.
Ở đất ngã tư, thì nên kết giao với các nước chư hầu.
Ở đất vào sâu (khó lui) thì nên cướp đoạt.
Ở đất khó đi lại thì nên bỏ đi nơi khác.
Ở đất vây bọc thì nên dùng mưu.

24. Ở đất chết kẹt thì nên liều đánh
Ngày xưa kẻ giỏi dùng binh có thể khiến cho quân địch trước sau mất liên lạc, binh nhiều và
ít không thể cậy nhờ nhau, người sang và kẻ hèn không thể cứu nhau người trên và kẻ
dưới không thể giúp nhau, sỹ tốt ly tán mà không thể tập trung được, binh tụ hợp mà không
thể chỉnh tề kẻ dùng binh thấy có lợi thì dấy không có lợi thì dừng.
Nếu quân địch kéo đến đông đảo và chỉnh tề thì ta phải làm thế nào ?
Trước hết hãy đoạt hết chỗ thiết yếu của chúng, như thế ắt chúng phải nghe theo ta. Việc
binh cốt yếu phải mau lẹ, thừa dịp địch không kịp xoay trở, ta đi theo nhưng đường lối mà
chúng không ngờ tới để đánh vào những chỗ mà chúng không phòng bị.
Binh giữ vai khách ở nước người, tiến vào sâu thì được chuyên nhất, chủ nhân không thể
khắc trị nổi. Ta chiếm đoạt những đồng ruộng phì nhiêu để nuôi sống ba quân ; ta bồi
dưỡng sĩ tốt đừng bắt họ làm lụng vất vả, để dồn chứa khí lực cho họ, khi động dùng thì
dùng mưu kế lạ khiến cho kẻ địch không thể lường được. Ta ném binh vào chỗ không thể
tháo lui nên binh ta dẫu chết cũng không trốn chạy thế mà không lẽ chịu chết bởi thế nên sĩ
tốt hết lòng chiến đấu.
Binh sĩ bị vây hãm quá mức ắt không còn lo lắng sợ hãi nữa, không có chỗ chạy nên phải
vững chí, tiến vào sâu nên không bị trói buộc cực chẵng đã phải đánh vậy. Cho nên binh ấy
không cần phải căn dặn gì mà vẫn giữ gìn, không cầu mong mà được lòng sĩ tốt, không cần
ước thúc mà thương yêu bề trên không cần nói mà đã tin cậy. Cấm bàn điềm gở, trừ khử
ngi ngờ thì binh ấy đến chết cũng không thay lòng .
Sĩ tốt ta không thừa tiền của không phải họ ghét tiền của, họ không tiếc tính mạng không
phải họ ghét sống lâu. Ngày ra lệnh sĩ tốt kẻ thì ngồi khóc nước mắt chảy ướt áo, kẻ thì nằm
khóc lệ tràn ướt má. Ném binh ấy và chỗ không chạy được thì họ sẽ dũng cảm như Chuyên
Chư và Tào Quệ.
Binh biết dùng sẽ như con suất nhiên. Suất nhiên là giống rắn ở Thường Sơn. Đánh vào
đầu thì đuôi quặt lại đâm, đánh vào đuôi thì đầu quay lại cắn, đánh vào mình thì đầu đuôi
đều quặp vào giữa
Có thể dùng binh như con suất nhiên được không ?
Có thể. Người ở nước Ngô và người ở nước Việt tuy ghét nhau nhưng khi ngồi chung một
thuyền để qua sông gặp phải sóng gió, thì cùng cứu nhau như tay trái và tay mặt vậy.
Trói chân ngựa chôn bánh xe đều chưa đủ tin rằng đứng yên một chỗ. Làm sao cho mọi
người cùng một lúc trở nên bạo dạn như một người, như thế mới đúng là phép cầm binh.
Ba quân cứng hay mềm mạnh hay yếu, đều có thể dùng được cả, đó là nhờ địa thế vậy.
Cho nên kẻ giỏi dùng binh, sai sử ba quân giống như dẫn dắt một người thành thử họ cực
chẳng đã phải tuân theo vậy.
Khi mưu đồ việc gì bậc tướng súy phải lặng lẽ để được sâu kín, phải ngay thẳng chỉnh tề để
được trị được yên, phải bịt tay che mắt sĩ tốt khiến cho họ chẳng biết được ý mình, phải đổi
công việc thay mưu kế khiến cho sĩ tốt không hiểu được việc mình, phải dời chỗ ở dẫn binh
đi quanh kẹo, khiến cho sĩ tốt không lường được kế mình.
Tướng sĩ dẫn binh đi lâm trận cũng như leo lên cao rồi vứt thang đi; dẫn quân đi sâu và đất
chư hầu, đốt thuyền đập nồi để phát động tâm cơ của sĩ tốt, giống như là xua một bầy dê
xua qua thì qua xua lại thì tìm lại, chẳng biết là đi đâu; nắm ba quân, ném vào nơi hiểm yếu
đó là công việc của tướng súy.
Cách ứng biến của chín thế đất, điều lợi hại sự co duỗi, lẽ thường của nhân tình, đó là
những điều mà tướng súy không thể không xét kỹ.
Theo phép đem quân giữ vai khách ở nước người thì :
• Vào sâu ắt được chuyên nhất ;
• Vào cạn ắt phải ly tán ;

25. • Ra khỏi nước mình, vượt biên giới để đóng quân đó là đất cách tuyệt ;
• Giao thông được bốn nước đó là đất ngã tư ;
• Đã vào sâu rồi là đất khó lui ;
• Mới vào cạn đó là đất dễ lui ;
• Mặt sau hiểm trở không lui được, mặt trước có đèo ải khó qua,đó là ở đất vây bọc
• Không có lối thoát đó là ở đất chết kẹt ;
Bởi thế cho nên :
• Ở đất ly tán ta thống nhất ý chí của ba quân ;
• Ở đất dễ lui ta cho ba quân đi liền nhau vì đó đồn chấn giữ liền nhau ;
• Ở đất tranh giành ta đem quân đánh vào lưng địch
• Ở đất giao thông ta giữ gìn cẩn thận
• Ở đất ngã tư, ta củng cố tình giao hảo với các nước chư hầu
• Ở đất vào sâu (khó lui) ta lo chu cấp đều dặn lượng thực cho quân sĩ
• Ở đất chết kẹt ta cho sĩ tốt biết rằng không thể sống còn
• Ở đất vây bọc ta cho bít chỗ hở
• Ở đất khó đi lại ta đi qua khỏi cho gấp rút
Cho nên tình trạng việc binh phải như sau :
• Bị vây thì phải chống cự
• Cực chẳng đã nên phải đánh
• Bị địch bức bách quá nên phải tuân lệnh tướng súy
• Không biết được mưu kế của chư hầu thì không tính trước việc kết giao.
• Không biết hình thế núi rừng, đầm lầy hiểm trở như thế nào thì không thể hành quân.
• Không dùng kẻ hướng đạo thì không thể lấy địa lợi.
Trong những điều đấy không biết một thì không đáng gọi là binh của bậc bá vương
Binh của bậc bá vương hễ đánh nước lớn nào thì khiến cho binh của họ không thể tụ hợp
được, uy hiếp địch đến nỗi các nước khác không giám đến kết giao với địch.
Bởi thế cho nên không cần tranh giành việc kết giao với thiên hạ, không cần bồi đắp quyền
thế của mình đối với thiên hạ, tin cậy thực lực riêng của mình để uy hiếp địch quốc nên có
thể đánh lấy thành của họ. Nên ban thưởng đặc biệt ra ngoài phép ban thưởng, nên ra
những mệnh lệnh đặc biệt ra ngoài thông lệ, thì có thể sử dụng ba quân như sai khiến một
người. Bày công việc ra để sai khiến mà chớ nói trước cho biết, bày điều lợi để sai khiến mà
chớ cho thấy điều hại.
Ném binh vào đất mất rồi mới còn, để binh bị vây hãn ở đất chết rồi sau mới cho sống. Để
cho binh thấy sự nguy hại đe dọa rồi sau ta mơi làm chủ sự thắng bại được.
Phép dùng binh là giả vờ thuận theo ý địch, dồn binh đánh vào một hướng , từ ngàn dặm để
giết tướng địch, đó gọi là khéo nên làm nên việc.
Ngày quyết định dấy binh hãy đóng chặt các nơi quan ải, hủy bỏ phù tiết không thông sứ với
địch quốc, truớc phải tính toán cẩn thận chốn miếu đường để sắp đặt công việc cho được
chu đáo. Thấy địch sơ hở chỗ nào thì vội len vào. Muốn đánh chiếm chỗ thiết yếu nào thì
phải giấu kín ý định của ta, phải tùy theo địch tình mà sắp đặt kế hoạch chiến đấu.
Lúc mới đầu binh phải như gái tơ, chờ địch hé cửa thì sông vào như thỏ chạy chốn khiến
địch không kịp chống cự.
Vận dụng
Trong kinh doanh cũng vậy. Dựa vào thế đất để có thể vận dụng các cách đi phù hợp.

26. - Đối với địa bàn quen thuộc không nên thất tín. Nó là bàn đạp bước tiếp sang các thị
trường khác.
- Đối với Địa bàn mới, Nên đầu tư thăm dò nếu thấy hiệu quả mới mở rộng đầu tư.
- Đối với đất đã có sản phẩm tương tự cung cấp. Nếu đã quyết định đầu tư thì nên tấn công
triệt để. Tuy nhiên nhiều người thường băn khoăn ở điểm “Lực lượng của họ mạnh mẽ và
chỉnh tề, sản phẩm của họ đã có uy tín và được lòng khách hàng thì làm sao ta cạnh tranh
được”. Kiến giải ở đây là đánh vào những vùng trọng yếu, điểm yếu tức là đưa sản phẩm tới
những nơi trọng yếu nhất, cần thiết nhất hoặc nới đông dân cư nhất để cạnh tranh. Đồng
thời tìm những nơi đối thủ chưa dành được khách hàng để tạo chỗ đứng. Rồi đần dần mới
áp đảo được họ. (Đất tranh dành ta nên đánh vào lưng địch, câu này nhiều ý nghĩa)
- Đối với đất giao thương như trung tâm thương mại, chợ, siêu thị. . . Ta nên giữ gìn cẩn
thận, tạo uy tín lâu dài. Là tốt hơn cả.
- Đối với phòng giao dịch, ta nên củng cố tình giao hảo với đối tác và tìm kiếm cơ hội mới.
- Khi đã vào cuộc mở rộng thi trường thì phải quyết liệt, giống như vào lòng địch không có
đường lui vậy, giống như đã đầu tư vốn lớn nếu không thành công thì vỡ nợ vậy, khi đó tự
khắc bạn sẽ có kế sách hiệu quả.
- Ở nơi nào làm ăn thua lỗ mãi thì nên dừng lại xem xét, chớ nên mù quáng mà lao theo.
Quy luật sưa nay không đảo chiều. Khi bạn ở bước khốn cùng thường sẽ nghĩ ra được
nhiều cách hay để vượt ải khó. Khi ta gặp khó khăn sẽ tìm ra được kinh nghiệm sương
máu.
Binh pháp tôn tử trong kinh doanh – Thiên thứ mười
hai: Hỏa công.
THỨ BẢY, 09 THÁNG 10 2010 08:34 QUẢN TRỊ VIÊN
Tôn Tử nói: Có nămcách đánh bằnglửa:
-Thứ nhất là đốt dinh trại để giết người;
-Thứ hai là đốt lương thảo tích trữ;
-Thứ ba là đốt xe cộ ;

27. -Thứ tư là kho lẫm ;
-Thứ năm là đốt đội ngũ để làm giặc rối loạn.
Muốn dùnghoả công, phải có nhân duyên,cáchoả khí phải chuẩn bị sẵn sàng.
Muốn phónghoả phải chờ thời tiết,muốnchâmlửa phải chọn ngày.
Thời tiếtthuậnlợi làkhí trời nắngráo.
Ngàythuận lơị làngày mà mặt trăng ở lại trongcác sao Cơ,bích, Dực,Chẩn.Nhữngngày mặt trăng ở
lại bốn saoấy là nhữngngày nổi gió.
Khi dùnghoả công, phải biếtứngbiếntuỳtheonăm trườnghợpphóng hoả:
-Lửa cháy ở bêntrongthì gấp tiếpứngở bênngoài ;
-Lửa cháy rồi nhưngbinhđịch vẫn yênlặng,hãychờ xemmà chớ vội đánh;
-Khi lửacháy to, vàođược thì vào,khôngvào được thì thôi ;
- Lửa đã cháy đượcở ngoài,thì khôngcần nội ứng,lựa dịpthuậnlợi mà đánh vào.
-Lửa cháy ở trênluồnggióthì chớ ở dưới luồnggióđánhlên.
-Ban ngàycó gió nhiều,thìbanđêmkhôngcó gió.
Nhà binhphải biếtnămtrườnghợpphát hỏa ấy và phải tính toán ngàygiờ,phươnghướngđể màgiữ
gìn.
Dùng lửađể trợ giúpvàosự tấn công thì sángsủa dễ thấy,dùngnướcđể trợ giúpvào sựtấn công thì
được mạnhthế hơn.Nướccó thể dùng để ngăn chặn, chớ khôngthể dùngđể chiếmđoạt.
Đánh thì thắng,giành thì lấyđược,mà khôngtưởngthưởngcông laocủa sĩ tốt,đó là một điềunguy
hại,như thế chỉ ở lại đất địchtiêuphí tiềnmộtcách vô ích. Chonên Vuasáng phải lotính điềuấy,
tướngtài phải sắt đặt việcấy.
Khôngthấy lợi thìđừng dấy binh,khôngnguykhốnthì đừng đánh.
Nhà vuakhôngnênvì giậngiữmà dấy binh,tướngkhôngnênvì oán hờnmà gây chiến.thấycó ích
lợi cho nướcnhà thì dấy binh,khôngthấyíchlợi thì thôi.
Đã giậncó thể mừng trở lại,đã hờncó thể vui trở lại;nước mất rồi thì khólấy lại người chếtrồi thì
khôngthể sống lại.
Cho nênvuasáng phải cẩn thận về việcấy, tướngtài phải cảnh giác về điềuấy,đó là phépyêunước,
giữbinhđược vẹntoàn.
Vậndụng
Hỏa công chỉ mộtcách đánh trongbinhpháp,sử dụng hỏacông dùng để đốt phá địch thủ nhằmlàm
phântán lực lượngtinhthần địch.Chính vì thế sự mất mát này làkhó có thể cứu vãn được tình thế.
Trong kinhdoanhbảo tồnvà lưu trữ phòngtránh thiêntai địchhọa là vô cùngcần thiết.Việcnày
thườngmọi người haysao nhãng khôngđể ý tới.Cần có các biệnphápphòngtránh hỏa hoạntrong
mọi trườnghợp bởi lẽ nếusảyra thì tổn thất khôngbiếtthế nàomà lường.Hàng hóa phải được xắp
xếpgọngàng, ngăn nắp,tập trung tại các khuvực cao ráo, giaothôngthuận tiện.Trongtrườnghợp
sảy ra bão lũvẫn khôngảnh hưởngnhiềutới chúng.
Dự báo và các khảnăng dự báo thị trường,để có thể đoán biếtđược vậnhội,cơ hội trong kinh
doanh.Đối với vậnthế,khi thiêntai sảy đếnthôngthườngvụ mùa thất thunhân dânthiếulương
thực, thực phẩmdo đó giá lươngthựctại thời điểmsảyra thiêntai và sauthời điểmđó thườngtăng
cao, giá vậtliệuxâydựngchững lại.Khi nhà nướcphát hànhtiềnmới,đặc biệtlàchuyểnđổi đồng
tiềnsangtờ mệnhgiácao thườnggâyra lạmphát, nhưthế ngaytại thời điểmđó người tathường

28. tập trung tích trữ vàng, tích trữ hàng hóa tránh các thất thoát tối thiểudolạm phátgây ra. Khi nền
kinhtế thế giới cóbiếnđộngđi xuốnghoặc có chiếntranh sảyra cạnh đất nước đang đầu tư kinh
doanhthì việctích trữ vàng làbiệnphápduy nhấtnhằm đảm bảo sự thất thoátquyềnlợi làtối thiểu.
Đối với nhàđất chớ nênđầu tư vào thị trườngít biếnđộng mà nêntập trungvào các thị trườngmới
nổi,nhữngnơi nhanhchóng đemlại lợi ích nhanhchóng thườngđược nhà đầu tư chú ý.Tuy nhiên
đối với mộtsự đầu tư lâu dài thì bất động sản cho thuê vẫnlà một giải phápbềnvững nhấtvà lợi
nhuậnổn định.Đó là mộtsố dạng nhậnsét sơ bộ cho chuỗi các chuyểnbiếncủanềnkinhtế để có
thể đề phòng.
Binhpháp từ sưa tới nayvẫn khôngthay đổi về nguyênlý.Nếuthấylợi thì làm, khôngthấy lợi thì
thôi.Khôngnênvì nóngvội mà đầu tư vô lối,cái gì biếtthì hãy làm, đừng làm cái gì mình khôngnắm
rõ. Tướngtài biếttiếnbiếtlui chohợplý.Có nhưvậy doanhnghiệpmới đượcvẹntoàn.
Binh pháp tôn tử trong kinh doanh – Thiên thứ mười
ba: Dùng dán điệp.
THỨ HAI, 11 THÁNG 10 2010 10:07 QUẢN TRỊ VIÊN
Tôn Tử nói: Phàmdấy binhmười vạn,đi xa ngàn dặm, tính chung các phí tổncủa trăm họ,sự cung
phụngcủa các nhà công.mỗi ngàylêntới ngàn lạngvàng;trong ngoài phải náo động, nhândân chịu
vất vả vì việcphudịch ở dọc đường,bỏbê công việclàmăn,lêntới bảy mươi vạnnhà.
Kéodài đến nhiềunămđể tranh thắng lợi trongmột ngày,màlại khôngdám bantước lộc,khôngdám
thưởngtrăm lạngvàng để dùnggiánđiệp, đếnnỗi khôngbiếttìnhhình quân địch,đó là hạngngười
hếtsức bất nhân: người ấychẳng đáng làm chủ tướngcuả mọi người,chẳngđáng làm tôi phò
chúa,khôngthể làmchủ đựơc sự thắnglợi vậy!
Cho nêncác bậc vuasáng tướngtài,sở dĩ dấy binhthắng địch,thànhcông hơnngười,đó là nhờ biêt
trước vậy.
Biếttrước đây, khôngphải nhờ quỷthần mách bảo,khôngphải nhờ so sánhcác việctươngtự mà
tìm biếtđược, phải nhờ người mà biếtđượctình hình của quân địch.
Dùng giánđiêpthì có năm loại :
-Nhân gián( hương gián )
-Tử gián
-Nội gián;