Thiên thứ nhất: Kế sáchTôn tử nói: Chiến tranh là đại sự của quốc gia, quan hệ tới việc sống chết của nhân dân, sự mất còn...
Đạo: Chính chỉ việc đạo đức kinh doanh, người làm kinh doanh trước hết phải có đức, có như vậytướng sĩ một lòng, chung sức...
phương và hậu phương, chi phí đãi khách khứa sứ thần, bảo dưỡng và bổ sung tiêu phí nghìn vàng thìmới có thể cho mười vạn ...
lại mất 3 tháng nữa. Tướng sốt ruột xua quân đánh thành, thương vong 3 phần mất 1 mà vẫn chưa hạđược. Đó chính là cái hại ...
Trong trường hợp phải sem xét về tương quan lực lượng giữa hai doanh nghiệp cùng cạnh tranh trênmột thị trường để có những...
người có quân lực hùng mạnh, chỉ huy tác chiến dùng binh như tháo nước đổ từ trên trời xuống vậy,cái này gọi là hình của b...
- Trong khi tác chiến, người ngựa rối loạn mà không để đội hình rối loạn. Hỗn loạn mù mịt mà vẫnđâu ra đấy, duy trì được t...
- Phàm đến chiến địa trước đợi địch là chiếm được thế chủ động an nhàn, đến chiến địa sau ứng chiếnvới địch là lâm vào thế...
Vận dụngPhàm làm việc gì cũng cần phải có sự chuẩn bị, đừng để nước đến chân mới nhảy khi đó sẽ có rấtnhiều bất lợi và thụ...
hút, ví như khách hàng bước vào cổng siêu thị nghe tiếng "Hoan nghênh quý khách đến với chúngtôi", Rồi phát ra tiếng nhạc ...
có hai phần ba binh lực tới trước. Quân đội không có trang bị nặng ắt thua, không có lương thảo ắtchết, không có vật tư ắt...
Trong kinh doanh không cạnh tranh vào thị trường đã ổn định, không cạnh tranh những mặt hàngkhông phải thế mạnh của mình. ...
Muốn có được khách hàng phải biết tìm hiểu tâm lý của họ, phải thấu hiểu và biết những gì tại khuvực đó là cần thiết. Vận ...
nhiễu loạn là tướng địch không có uy nghiêm. Cờ xí ngả nghiêng là đội ngũ địch đã rối loạn. Quanquân dễ nổi nóng là toàn q...
Trong nội bộ doanh nghiệp cũng có nhiều biến động cần nhìn nhận xác đáng và có biện pháp cải tạokịp thời. Khi có lời đồn x...
- Đối xử với sĩ tốt như con em, họ sẽ cùng ta xông pha vào những nơi hung hiểm, coi sĩ tốt như conyêu quý, họ sẽ cùng sống...
Thực Tế: Tất nhiên là thịt lợn. Sống còn bấp bênh, nói gì đến lãng mạn? Chồng chị mà đến nước ấythì chị cũng thử cái gọi l...
Lối vào thì chật hẹp, lối ra thì quanh co, binh địch ít có thể đánh được binh ta nhiều, đó là thế đất vâybọc;Dánh gấp thì ...
súy.Cách ứng biến của chín thế đất, điều lợi hại sự co duỗi, lẽ thường của nhân tình, đó là những điều màtướng súy không t...
Binh phap ton tu trong Kinh Doanh
Binh phap ton tu trong Kinh Doanh
Binh phap ton tu trong Kinh Doanh
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Binh phap ton tu trong Kinh Doanh

8,346 views

Published on

Binh pháp Tôn Tử áp dụng trong kinh doanh

Published in: Business
0 Comments
5 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
8,346
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
272
Comments
0
Likes
5
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Binh phap ton tu trong Kinh Doanh

  1. 1. Thiên thứ nhất: Kế sáchTôn tử nói: Chiến tranh là đại sự của quốc gia, quan hệ tới việc sống chết của nhân dân, sự mất còncủa nhà nước, không thể không khảo sát nghiên cứu cho thật kỹ. Cho nên, phải dựa vào năm mặt sauđây mà phân tích, nghiên cứu, so sánh các điều kiện tốt xấu giữa hai bên đối địch, để tìm hiểu tình thếthắng bại trong chiến tranh:Một là Đạo.Hai là Thiên.Ba là Địa.Bốn là Tướng.Năm là Pháp.Đạo là chỉ việc chính trị, đạo nghĩa, phải làm cho nguyện vọng của dân chúng và vua nhất trí vớinhau, đồng tâm đồng đức. Có như vậy, trong chiến tranh mới có thể bảo nhân dân vì vua mà chết, vìvua mà sống, không sợ hiểm nguy. Thiên là thiên thời, nói về ngày đêm, trời râm trời nắng, trời lạnhtrời nóng, tức tình trạng về khí hậu thời tiết. Địa là địa lợi, nói về đường sá xa gần, địa thế hiểm yếuhay bằng phẳng, khu vực tác chiến rộng hẹp, địa hình phải chăng có lợi cho tiến công, phòng thủ, tiếntới, thối lui. Tướng là tướng soái, tức nói về tài trí, uy tín, lòng nhân ái, lòng can đảm, sự uy nghiêmcủa người tướng. Pháp là pháp chế, nói về tình trạng tổ chức, biên chế, sự quy định về hiệu lệnh chỉhuy, sự phân chia chức quyền của tướng tá, sự cung ứng vật tư cho quân đội và chế độ quản lý... Tìnhhuống về năm mặt nói trên, người tướng soái không thể không biết. Chỉ khi nào hiểu rõ và nắm chặtđược những tình huống đó thì mới có thể giành được sự thắng lợi. Không thật sự hiểu rõ và nắm chắcđược thì không thể đắc thắng. Cho nên phải từ bảy mặt sau mà tính toán, so sánh những điều kiện đôibên giữa địch và ta để tìm hiểu tình thế thắng bại trong chiến tranh. Tức là phải xem xét: Vua bên nàocó nền chính trị được lòng dân hơn? Tướng soái bên nào có tài năng hơn? Thiên thời địa lợi bên nàotốt hơn? Pháp lệnh bên nào được quán triệt hơn? Thực lực quân đội bên nào mạnh hơn? Binh sỹ bênnào được huấn luyện thành thục hơn? Thưởng phạt bên nào nghiêm minh hơn?Căn cứ vào những điều đó, ta có thể tính toán mà biết trước được ai thắng ai thua. Nếu chịu nghe mưukế của ta, để cho ta chỉ huy tác chiến thì chiến tranh có thể thắng lợi, ta sẽ ở lại; Nếu không chịu nghemưu kế của ta, cho dù có dùng ta để chỉ huy tác chiến, chiến tranh tất nhiên bị thất bại, ta sẽ rờiđi (nguyên tác"Tướng thinh ngã kế, dụng chi tất thắng, lưu chi; tướng bất thinh ngã kế, dụng chi tấtbại, khứ chi") Nếu kế sách có lợi và được chấp thuận, còn phải tìm cách tạo ra tình thế có lợi để làmđiều kiện phụ trợ bên ngoài cho việc tiến hành chiến tranh. Thế, tức là căn cứ vào tình huống phảichăng có lợi để mà có hành động tương ứng. Dùng binh đánh giặc thường có hành động dốitrá (nguyên tác "Binh giả, quỷ đạo giã" là câu cửa miệng rất nổi tiếng của các vị trí tướng). Thôngthường, nếu có thể tấn công thì giả như không thể tấn công, muốn đánh như giả như không muốnđánh, muốn hành động ở gần nhưng giả như muốn hành động ở xa, muốn hành động ở xa nhưng lạigiả như muốn hành động ở gần. Lấy lợi mà dụ kẻ tham, chiến thắng kẻ loạn, phòng bị kẻ có thực lực,tránh kẻ thù mạnh, khiêu khích kẻ hay giận dữ. Địch khinh thường thì làm chúng thêm kiêu, địchnhàn hạ thì làm chúng vất vả, địch đoàn kết thì làm chúng ly tán. Tấn công kẻ thù lúc chúng khôngphòng bị, hành động khi chúng không ngờ tới (nguyên tác "Công kỳ vô bị, xuất kỳ bất ý") Tất cảnhững điều nói trên đều là sự khôn khéo để thủ thắng của nhà quân sự, nhưng lại không thể quy địnhtrước một cách máy móc. Phàm trước khi khai chiến, đoán được thắng là do tính toán đầy đủ.Trướckhi khai chiến mà đoán không thắng là do tính toán không chu đáo. Tính nhiều hơn tính ít, huống hồkhông tính toán gì. Quan sát đủ các mặt đó, ai thắng ai bại có thể đoán trước được.Vận dụng.Trên thương trường bạn cũng là một thành viên trong một tập thể, cũng phải bỏ công sức, thời gian,tinh lực trong công việc thậm chí tài sản và máu phải đổ để mưu cầu về một thế giới hạnh phúc.Chính thế việc đầu tư, kinh doanh cũng cần phải xem sét tính toán kỹ lưỡng trước khi kinh doanh, vàcũng dựa cả vào năm mặt “Đạo, thiên, địa, tướng, pháp” để có thể đoán biết được thắng bại trongthương trường.
  2. 2. Đạo: Chính chỉ việc đạo đức kinh doanh, người làm kinh doanh trước hết phải có đức, có như vậytướng sĩ một lòng, chung sức vì sự sống còn cho cùng một mục tiêu. Người không có đức tất loạn,sớm muộn gây ra những rắc rối trong toàn bộ quá trình. Đạo cũng chỉ mặt chính trong việc tuyển lựađội ngũ làm việc. Trong công việc nếu tìm được người ham thích công việc đó, có tư chất tốt, có khảnăng trong công việc được giao là tiền đề tạo dựng sự phát triển nhanh chóng. Những con người nhưvậy tất phải trọng dụng để có đội ngũ vững mạnh. Trong cuốn “Phá bỏ những lề thói tư duy thôngthường” cũng có nhắc tới một câu: Thành công quan trọng trong là xắp đúng người đúng việc, đừngcố gắng dạy người khác hoàn hảo giống mình mà hãy thúc đẩy tiềm năng sẵn có của họ, phát huy tốiđa khả năng của một nhân viên.Thiên: Là thiên thời, nói về ngày và đêm, nắng và gió các điều kiện ngoại cảnh tác động. Trong kinhdoanh chỉ hai ý chính. Thiên thời chỉ thời thế tạo cơ hội, khi bạn nhìn biết về các tình huống sảy ratrên thương trường, nhận thấy các điểm thuận lợi về nhiều mặt như sự ủng hộ về nguồn cung cấp, nhucầu người sử dụng, tranh thủ sự ủng hộ của các đối tác đến công việc kinh doanh của mình. . . Cónhìn nhận được các điều kiện ngoại cảnh thuận lợi bạn sẽ có thêm cơ hội thành công trong kinhdoanh.Địa: Trong kinh doanh dịa cũng gồm hai ý về địa thế thuận lợi, danh tiếng hiện tại, các điều kiệnthuận lợi trong việc vận chuyển hàng hóa, tận dụng nhân công hiện có. . . để có thể dễ dàng thực hiệnđược mục đích kinh doanh của mình.Tướng: nói về tài trí, uy tín, lòng nhân ái, lòng can đảm, sự tín nhiệm của tướng soái. . . Điều này rấtquan trọng trong kinh doanh. Một nhà chỉ huy được nể trọng tất quân sĩ phục, có như vậy mới mongtrấn an nhân lực, đưa họ hướng tới mục tiêu đề ra.Pháp: Chỉ những quy định, pháp chế chính là chỉ những quy tắc, quy chế của doanh nghiệp, về quyềnnghĩa vụ từng cá nhân trong doanh nghiệp trong mỗi phần việc cụ thể. Việc tuân thủ đúng quy chếdoanh nghiệp góp phần đảm bảo sự thống nhất, thông suốt, đúng tiến độ và hoàn thành mục tiêu.Hiện các doanh nghiệp lập quy chế dựa trên bộ tiêu chuẩn iso 9000 có nhiều lợi thế hơn các doanhnghiệp khác.Việc vận dụng 5 thức trên giúp cho chúng ta có thể hình dung được một mối tương quan tổng thể vềmột ý tưởng kinh doanh có khả thi hay không. Thiên thứ nhất này muốn bày tỏ hai ý kiến chính.Thứ nhất: Dựa trên một ý tưởng kinh doanh cần có những phân tích cụ thể về tính đúng đắn của mụcđích này, về các điều kiện thuận lợi và khó khăn khi thực hiện, các phương hướng sử lý tình huốngsấu có thể sảy ra, do đó trước khi kinh doanh người ta thường lập ra đề án kinh doanh. Việc càng làmrõ các chi tiết trong 5 thức trên thì càng dễ dàng giúp các nhà đầu tư tiềm năng đi đến quyết định đầytư cho ý tưởng kinh doanh của bạn. Phàm trước khi mở ra kinh doanh tính toán một cách đầy đủ bảncó thể đoán biết được thắng bại thế nào. Tính nhiều hơn tính ít huống hồ không tính toán gì. Có nhưvậy mới mong có chỗ đứng trên thương trường.Thứ hai: Trong kinh doanh người ta cũng thường hay so sánh các mặt tương quan lực lượng giữa cácdoanh nghiệp. Để có thể tìm hiểu rõ thực lực của mỗi bên, các điều kiện thuận lợi và khó khăn củacác doanh nghiệp cạnh tranh cũng như các doanh nghiệp đối tác để có thể đánh giá được tiềm năngphát triển của doanh nghiệp mình. Những nhân viên triển vọng cũng thường so sánh sự tương quanlực lượng giữa các doanh nghiệp để chọn cho mình những bước đi phù hợp. Phân tích đăc điểm củamỗi doanh nghiệp giúp cho chủ doanh nghiệp có thể có những ứng phó phù hợp trong các tình huốngsảy ra.Trên thương trường không dùng câu "Binh giả, quỷ đạo giã" mà nên xây dựng doanh nghiệp hướngtới tính chân thưc đưa doanh nghiệp đi đến phát triển lâu dài. Trên thương trường cần nhìn nhận cáctiềm lực rõ ràng, tuy nhiên hơi khác trong chiến tranh mà ở đây cần chú ý tới tính bền vững củadoanh nghiệp bằng chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ.Thiên thứ 2: Tác chiếnTôn tử nói: Nguyên tắc chung khi dụng binh tác chiến là khi phải huy động chiến xa nghìn chiếc, xetải nặng nghìn chiếc, quân đội mười vạn, vận lương đi xa nghìn dặm, thì tình huống đó, chi phí ở tiền
  3. 3. phương và hậu phương, chi phí đãi khách khứa sứ thần, bảo dưỡng và bổ sung tiêu phí nghìn vàng thìmới có thể cho mười vạn quân xuất chinh được. Dùng một đạo quân khổng lồ như thế để tác chiến thìđòi hỏi phải thắng nhanh. Nếu kéo dài thời gian, quân đội sẽ mệt mỏi, nhuệ khí sẽ suy giảm; tấn côngthành trì sẽ hao hết sức chiến đấu, quân đội tác chiến ở ngoài lâu có thể làm nền tài chính của quốcgia gặp khó khăn.Nếu quân đội mỏi mệt, nhuệ khí suy giảm thì lúc đó cho dù là người tài giỏi sáng suốt đến đâu cũngkhông thể cứu vãn tình thế được. Cho nên dùng binh đánh giặc, chỉ nghe nói trong tốc thắng cónhững thiếu sót vụng về chứ không bao giờ có việc kéo dài mà lợi cho quốc gia cả. Cho nên ngườikhông hiểu biết chỗ hại khi dụng binh thì không thể hiểu được chỗ lợi trong dụng binh. người giỏidụng binh, lính mãn ngũ không gọi lại, lương thực không vận tải quá 3 lần, quân nhu lấy tại nướcmình, lương thực giải quyết tại nước địch. Được vậy thì lương thảo cấp dưỡng cho quân đội sẽ đượcthoả mãn. Sở dĩ quốc gia phải nghèo vì dụng binh là do vận tải lương thực đi quá xa. Vận tải lượngthực xa, bá tánh sẽ nghèo. Chung quanh nơi quân đội tập kết, vật giá sẽ cao vọt bất thường. Vật giácao vọt sẽ làm cho tiền tài của bách tính khô kiệt. Tiền tài khô kiệt tất phải gấp rút thu thêm thuế. Sứcmạnh tiêu hao hết, tiền tài khô kiệt, trong nước khắp đồng quê nhà nhà đều trống rỗng. Bách tính thìtiền tài 10 phần hao bẩy, quốc gia thì xe hỏng ngựa mỏi mười phần hết sáu. Cho nên tướng soái giỏilấy lương thực ở nước địch. Ăn 1 chung gạo ở nước địch bằng 20 chung gạo ở nước nhà. Dùng 1thạch cỏ ở nước địch bằng 20 thạch cỏ ở nước nhà. Muốn quân hăng hái giết địch phải làm quân biếthận địch. Cướp của địch mà thưởng cho quân nhà. Đánh bằng xe, cướp được hơn 10 cái thì thưởngcho người đầu tiên cướp được. Bỏ cờ xe địch, cắm cờ quân nhà mà dùng chung với xe nhà. Đãi tùbinh tử tế thì thắng địch mà làm quân nhà thêm mạnh. Thế nên dụng binh cốt thắng, không cốt kéodài. Tướng soái giỏi dụng binh là thần hộ mệnh của dân, là người giữ sự an nguy cho quốc gia. Vận dụng.Trên thương trường cũng vậy khi bạn đầu tư mở một chiến dịch cho một sản phẩm mới, hoặc mở mộtchi nhánh ở một thị trường tiềm năng, việc này tốn rất nhiều chi phí bao gồm phí địa điểm, phí mặthàng, phí nhân công, phí tiếp đón chính quyền. . Nếu tài chính của bạn đủ đảm bảo chi tất cả các chiphí có thể phát sinh thì có thể mở được ở một thị trường mới. Trong khi mở chi nhánh mới chẳng hạnthì cũng cần phải nhanh chóng có một lượng khách hàng ổn định, phải nắm tương đối lượng kháchhàng tiềm năng và tính toán để có thể duy trì ổn định bằng lượng khách hàng đó. Không được để tìnhtrạng thua lỗ kéo dài như thế sẽ gây mệt mỏi cho nhà đầu tư khi đó nhiều phát sinh mới sẽ sảy đến,vốn đầu tư hao mòn, tiền phương hậu phương đều thiếu do đó việc kéo dài quá trình thua lỗ khôngbao giờ là có lợi cả. Khi mở một thị trường mới đòi hỏi tiêu tốn lượng tài sản lớn lâu dần sẽ gây nênsuy kiệt về kinh tế, bất đồng nội bộ vì vậy một nhà quản lý và kinh doanh giỏi là biết huy động ngaycác nguồn lực từ các khách hàng ở đó, một đồng lời tại cơ sở mới bằng mười đồng vốn bỏ ra, một sựgiúp đỡ tại chỗ bằng 50 lần phải tiếp tế từ xa. Tiêu chí lấy mỡ nó rán nó có tác dụng thúc đẩy lớn chochi nhánh mới có khả năng tồn tại và phát triển.Trong kinh doanh cốt duy trì tồn tại tránh để thua lỗngười biết làm như vậy thực là một nhà quản lý tài ba, phải biết coi trọng. Khi lập một chi nhánh mớicần cử người tháo vát về mọi mặt, biết thu vén tiết kiệm là tốt, có như vậy mới tránh được việc nướcxa không cứu được lửa gần.Thiên thứ 3: Mưu côngTôn tử nói: Đại phàm cái phép dụng binh, làm cho cả nước địch khuất phục trọn vẹn là thượng sách,đánh nó là kém hơn. Làm cho toàn quân địch chịu khuất phục là thượng sách, đánh nó là kém hơn.Làm nguyên lữ quân địch khuất phục là thượng sách, đánh nó là kém hơn.Làm nguyên một tốp địch khuất phục là thượng sách, đánh nó là kém hơn. làm nguyên một ngũ địchkhuất phục là thượng sách, đánh nó là kém hơn. Thế nên bách chiến bách thắng cũng chưa phải cáchsáng suốt trong sự sáng suốt. Không cần đánh mà làm kẻ địch khuất phục mới gọi là sáng suốt nhấttrong sự sáng suốt. Cho nên thượng sách trong việc dùng binh là lấy mưu lược để thắng địch, kế đó làthắng địch bằng ngoại giao, kế nữa là dùng binh thắng địch, hạ sách là tấn công thành trì. Đánh thànhlà biện pháp bất đắc dĩ, chế tạo chiến xa, vũ khí phải mất 3 tháng mới hoàn thành, chuẩn bị binh mã
  4. 4. lại mất 3 tháng nữa. Tướng sốt ruột xua quân đánh thành, thương vong 3 phần mất 1 mà vẫn chưa hạđược. Đó chính là cái hại của việc đánh thành. Cho nên người giỏi dụng binh, thắng địch mà khôngphải giao chiến, đoạt thành mà không cần tấn công, phá quốc mà không cần đánh lâu, nhất định phảidùng mưu lược toàn thắng mà thủ thắng trong thiên hạ, quân không mỏi mệt mà vẫn giành đượcthắng lợi hoàn toàn.Phép dụng binh, gấp mười lần địch thì bao vây, gấp năm lần địch thì tấn công, gấp đôi chì chia ra màđánh, bằng địch thì phải đánh khéo, kém địch thì rút, tránh giao tranh với địch. Binh yếu mà đánhthẳng tất bị bắt làm tù binh. Tướng soái là trợ thủ của quốc gia, trợ thủ tốt thì nước cường thịnh, kémthì nước suy yếu.Vua có thể gây bất lợi cho việc quân trong 3 trường hợp: - Không biết quân không thể tiến mà bắt tiến, không biết quân không thể thoái mà bắt thoái, đó làtrói buộc quân đội.- Không biết việc quân mà can dự vào khiến tướng sĩ hoang mang khó hiểu.- Không biết mưu kế dụng binh mà can dự vào khiến tướng sĩ băn khoăn nghi ngờ. Quân hoang mangnghi ngờ thì các nước chư hầu thừa cơ tấn công. Đó là tự làm rối mình khiến địch thắng.Cho nên có năm điều có thể thắng:- Biết có khả năng đánh hay không có khả năng đánh, có thể thắng.- Biết dựa vào binh lực nhiều ít mà đánh, có thể thắng.- Quân tướng đồng lòng, có thể thắng.- Lấy quân có chuẩn bị đánh quân không chuẩn bị, có thể thắng.- Tướng giỏi mà vua không can thiệp vào có thể thắng. Đây là 5 điều có thể đoán trước được thắng lợi.Cho nên có thể nói: Biết địch biết ta, trăm trận không bại, biết ta mà không biết địch trận thắngtrận bại, không biết địch không biết ta, trận nào cũng bại. (nguyên văn: Tri bỉ tri kỷ giả, báchchiến bất đãi, bất tri bỉ nhi tri kỷ, nhất thắng nhất phụ, bất tri bỉ bất tri kỷ, mỗi chiến tất đãi)Vận dụngTrên thương trường chiến thắng hay nhất là dùng mưu. Hãy chú ý tới những điều quan trọng nhất đólà chữ Tín, được sự tín nhiệm của khách hàng, bạn bè cùng thương hội. . . là điều vô cùng quan trọng.Nó thể hiện sự tôn trọng cũng như nhu cầu cần thiết của mỗi doanh nghiệp. Chữ tín càng cao thì thịtrường càng được mở rộng, chữ tín càng cao thì giá trị càng lớn, có được chữ tín bạn dễ dàng huyđộng vốn, dễ dàng mở rộng thị trường. . . (đó mới là thượng sách). Có trung sách và hạ sách làm biếnđộng thị trường nhưng tốt nhất là dùng thượng sách như thế chi phí là ít nhất và ít hao tâm tổn tướngnhất.Khi bạn muốn lấn chiếm một thị trường sẵn có với cùng một mặt hàng cung cấp. Bạn sẽ vấp phải rấtnhiều trở ngại. Mặt hàng tham gia luôn phải trong tình trạng ổn định, sẵn sàng có hàng ngay khi phíađối thủ không kịp thời cung cấp. Hạ giá thành sản phẩm có khi chịu lỗ giai đoạn đầu, khả năng thuhồi vốn chậm, nguy cơ phá sản cao. Đó là những bất lợi của những mặt hàng cùng loại muốn lấnchiếm thị trường. Đối với một nhà kinh doanh tài ba việc mở rộng thị trường mà không vấp trở ngại,việc chiếm thị trường mà không phải cạnh tranh, có được một thị trường mới ổn định mà không mấtnhiều thời gian, muốn làm được như vậy ắt phải dùng mưu, ví như muốn mở mặt hàng mới thì tấtphải thay đổi về nhãn hiệu, bao bì cũng như nêu bật được những ưu điểm của sản phẩm khi tung rathị trường, sử dụng các chế độ phục vụ chăm sóc khách hàng nhiệt tình, chu đáo tạo lòng tin chokhách hàng. . . Thận trọng với việc hạ giá thành dưới mức lãi suất, tránh kéo dài để nhanh chóng cóđược một thị trường ổn định. Dùng mưu để chiếm thị trường giúp bảo toàn được nguồn vốn, huyđộng được tiềm năng thế mạnh mà không phải sa đà vào chuyện cạnh tranh đối đầu đó là những lợithế lớn. Và tốt nhất là tạo ra những mặt hàng độc đáo riêng có, những cách đi mới (tham khảo trongcuốn: Chiến lược đại dương xanh. Bạn sẽ thấy rõ lợi thế của việc mở sản phẩm duy nhất, như thế sẽkhông còn cạnh tranh). Người ta nói: Để chiến thắng trong cạnh tranh thì cách tốt nhất là làm chokhông còn sự cạnh tranh nữa.
  5. 5. Trong trường hợp phải sem xét về tương quan lực lượng giữa hai doanh nghiệp cùng cạnh tranh trênmột thị trường để có những kế sách và phương án cạnh tranh phù hợp. Nếu sản phẩm và uy tín củadoanh nghiệp ta gấp 10 lần doanh nghiệp khác thì có thể mở rộng tùy ý. Nếu gấp 5 lần doanh nghiệpkhác thì cần chiếm lĩnh trên những sản phẩm chủ đạo. Nếu gấp 2 lần thì cần từng bước mở rộng địabàn, chú ý mở rộng đến đâu chắc thắng tới đó không được mở đại trà hàng loạt dễ gây thất tán và dẫntới phá sản, còn thế mạnh bằng với doanh nghiệp khác thì cần phải khéo léo từng bước, lúc này đòihỏi đào tạo và có được đội ngũ nhân viên cừ khôi để từng bước chiếm lĩnh thị trường, kém doanhnghiệp khác thì nên thay đổi sản phẩm hoặc phương án kinh doanh mới.Như trên đã có câu: Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng, biết ta mà không biết địch trận thắngtrận bại, không biết địch cũng không biết ta trận thắng trận bại. Điều đó ứng nghiệm trên thươngtrường cũng vậy, cần nắm rõ nhu cầu của khách hàng trên thị trường, nắm rõ các đối thủ cạnh tranhtrên cùng sản phẩm làm ra, nắm rõ cơ chế hoạt động của các doanh nghiệp khác từ đó mới mong cónhững bước đi phù hợp cho doanh nghiệp mình. Để dành được thắng lợi trên thương trường cần lưu ýnhững điểm sau để chiến thắng:- Nhận thấy nhu cầu thực đang thiếu của thị trường mới mở.- Tình toán đầy đủ các phương án tài chính cũng như chiến lược mở rộng sản phẩm ra thị trường bênngoài.- Có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, đội ngũ tiếp thị mở rộng thị trường năng động, và quan trọnghơn cả là trên dưới đồng lòng vì mục tiêu chung. (Trong kinh doanh sợ nhất là thói ganh tị, rất dễ dẫnđến tiêu cực và sụp đổ)- Chuẩn bị đầy đủ các phương án để đề phòng những rủi ro có thể sảy ra, từng bước thực hiện vànghiệm lại rồi có những thay đổi cần thiết.- Có tướng giỏi phải biết tận dụng, phát huy tối đa thế mạnh tiềm năng của mỗi người (chuyển ngườigiỏi ở lĩnh vực này sang lĩnh vực khác là điều tối kỵ, cũng như không nên kìm hãm sự phát triển tiềmnăng của mỗi người)Và cuối cùng: Làm một chủ doanh nghiệp bạn cần có đội ngũ tư vấn tin cậy, từng trải để tránh vấpphải những sai lầm đã sảy ra. Đội ngũ tư vấn chính là những người thân quanh bạn, những người bạncó thể nhờ cậy, trông cậy được, hãy được tư vấn nếu bạn không hiểu rõ mọi vấn đề.Thiên thứ 4: HìnhTôn tử nói: Trước kia người giỏi dụng binh đánh giặc, trước tiên phải không để bại, sau mới đánh bạikẻ địch. không để bại là do mình, giành chiến thắng là tại địch. Thế nên người giỏi dụng binh có thểlàm kẻ địch không thắng được mình, nhưng không chắc làm kẻ địch bị ta đánh thắng.Cho nên nói thắng lợi có thể dự kiến nhưng không nhất thiết đòi hỏi được (Nghĩa thực:"thắng khảtri,i nhi bất khả vi") không thể thắng được thì thủ, có thể thắng được thì công. Thủ là do chưa đủ điềukiện, công là khi điều kiện có thừa. Người giỏi thủ ém quân tại các loại địa hình, người giỏi công pháthuy mọi thế mạnh, thế nên bảo toàn được lực lượng mà vẫn toàn thắng ("thiện thủ giả, tàng ư cửu địachi hạ, thiện công giả, động ư cửu thiên chi thượng"). Dự đoán chiến thắng mà không hơn nhiềungười thì chưa gọi là giỏi trong những người giỏi, thắng 1 trận mà thiên hạ gọi là giỏi thì cũng chưagọi là giỏi trong những người giỏi.. Cũng như nhấc một cọng lông thì không kể là khoẻ, nhìn thấynhật nguyệt không kể là mắt tinh, nghe được sấm sét không kể là tai thính. Thời xưa, người giỏi dụngbinh thường đánh bại kẻ địch dễ thắng nên việc giành được chiến thắng ấy không được tiếng là trídũng. Chiến thắng của họ là không có gì phải nghi ngờ vì nó dựa trên cơ sở tất thắng kẻ địch đã lâmvào thế thất bại. Cho nên người giỏi dụng binh bao giờ cũng đặt mình vào thế bất bại mà cũng khôngbỏ qua cơ hội nào để thắng địch. Vì vậy, đội quân chiến thắng bao giờ cũng tạo điều kiện để thắng,sau mới giao tranh, đội quân chiến bại thường giao tranh tranh trước, sau mới tìm chiến thắng bằng sựcầu may. Người giỏi dụng binh có thể từ các mặt tu sửa cái lẽ không thể thắng để nắm được quyềnquyết định sự thắng bại. Phép dụng binh là: Thứ nhất là "độ", thứ hai là "lượng", thứ 3 là "số", thứ 4là "xứng", thứ 5 là "thắng". Tính thế sinh độ, độ sinh lượng, lượng sinh số, số sinh xứng, xứng sinhthắng. Thắng binh dùng "dật" đánh "thù", bại binh dùng "thù" chống "dật". Người chiến thắng là
  6. 6. người có quân lực hùng mạnh, chỉ huy tác chiến dùng binh như tháo nước đổ từ trên trời xuống vậy,cái này gọi là hình của binh lực quân sự. Nguyên văn "Thắng giả chi chiến dân dã, nhược quyết tíchthuỷ ư thiên nhẫn chi khê giả, hình dã" (dật=1/24 lạng; lạng=1/24 thù)Vận dụngTrên thương trường, vấn đề ko còn ở chỗ ai thắng ai bại, mà vấn đề là ở chỗ doanh nghiệp của bạn trụlại được bao lâu và khi thấy cơ hội phát triển có phát huy được hay không. Để có được thành côngtrước hết bạn cần trụ vững, thời gian sóng gió, khó khăn bạn lèo lái con thuyền danh nghiệp nó vẫntồn tại, vẫn đứng vững rồi mới có cơ hội thành công. (không để phá sản là do mình, thành công rực rỡcần chờ cơ hội). Trên thương trường nên hạn chế chuyên người thắng kẻ bại mà tốt nhất là chúng tacùng thắng (cùng dành được đa số những mục tiêu đề ra) đó là cách chiến thắng hay nhất dựa trênnguyên tắc win – win.Một lãnh đạo giỏi, hướng dẫn doanh nghiệp mình chiến thắng trong nhiều trận như thế mới gọi làgiỏi, thắng môt trận chưa gọi là giỏi, thắng những trận dễ dàng chưa gọi là giỏi, nó giống như nhấcmột cọng lông vậy. Người giỏi là biết lèo lái con thuyền vược qua những lúc sóng gió khó khăn đểdành thắng lợi đó mới gọi là tướng tài.Trên thương trường người giỏi kinh doanh bao giờ cũng đặt mình vào trong những tình huống khókhăn, không từ bỏ cơ hội để dành thắng lợi dù là nhỏ nhất. Doanh nghiệp giỏi luôn nắm bắt đượcnhững cơ hội tiềm ẩn để thành công, kẻ thất bại chỉ có thể mong chờ vào sự may mắn thành công.Để thành công trước hết cần nhìn thấy tiềm năng thực tế, rồi lượng hóa tất cả những gì hiện hữu nhưkhả năng tài chính, nguồn lực, trang thiết bị, máy móc, nhà xưởng, lượng khách hàng tiềm năng,nguồn nguyên liệu, quỹ dự phòng. . . Khi tất cả đã được lượng hóa đầy đủ và nhận thấy việc thực hiệnlà có khả thi thì làm, lúc này cần sự khéo léo trong chỉ đạo điểu hành (điều quan trọng là đạt đượcmục tiêu, không vì những trở ngại đi tới mà ngăn cản được việc hoàn thành mục tiêu). Trong khi thựchiện ắt dẫn đến nhiều khó khăn, lúc này mới cần sự tài tình trong lãnh đạo, giữ vững được trướcnhững trở ngại trước mắt. Khi doanh nghiệp đi vào thế ổn định lúc đó mới tính đến lợi nhuận và kếhoạch khai thác tối đa thị trường.Như trên có câu: "Thắng giả chi chiến dân dã, nhược quyết tích thuỷ ư thiên nhẫn chi khê giả, hìnhdã" Như vậy khi doanh nghiệp của bạn đã cứng cáp, đã đứng vững thì nó như một bước đệm vữngchắc để có thể chinh phục được từng mục tiêu quan trọng trên thương trường. (khi binh hùng thếmạnh, dùng lực lượng như tháo nước đổ từ trên trời xuống vậy, như thế việc dành được thắng lợinhững mục tiêu quan trọng là khả dĩ, không có gì là khó khăn)Thiên thứ 5: ThếTôn Tử nói : Phàm điều khiển quân, bất kể nhiều hay ít đều là việc tổ chức biên chế quân đội, chỉ huyquân nhiều hay ít là vấn đề hiệu lệnh. Thống lĩnh toàn quân gặp địch tấn công mà không bị bại trận,ấy là nhờ vào thuật biến hóa kỳ ảo khi dùng binh là chính. Dùng binh công địch được thế như lấy đáchọi trứng, ấy là nhờ biết vận dụng chính xác tránh thực chọn hư.- Phàm việc tác chiến, dùng chính binh đối địch, kỳ binh thủ thắng. Tướng giỏi dùng binh sẽ biết biếnhóa tác chiến nhưtrời đất không bao giờ cùng đường, sông biển không bao giờ cạn nước. Như mặt trăng mặt trời, lặnrồi lại mọc; như bốn mùa thay đổi, qua rồi lại đến. Âm nhạc cũng không quá 5 thanh âm, nhưng biếnhóa khôn lường, nghe sao cho hết được ; sắc màu cũng chỉ có 5 màu, nhưng biến hóa nhìn sao chotận; vị bất quá cũng chỉ có 5 vị, như biến hóa nếm sao cho đủ. Chiến thuật cũng chỉ có kỳ và chính,nhưng biến hóa của kỳ và chính là vô cùng vô tận. Kỳ chính chuyển hóa lẫn nhau như vòng trònkhông có khởi điểm cũng không có kết thúc, ai có thể biết được?- Nước lã chảy xiết cuốn trôi cả đá gạch, đó là nhờ thế nước lũ. Chim ưng vồ mồi chỉ 1 cú có thể xénát con mồi, đó là dựa vào thế tiết nhanh như chớp nhoáng. Người chỉ huy giỏi là người biết tạo nênthế hiểm hay tiết chớp nhoáng. Thế hiểm như cung đã giương hết mức, tiết chớp nhoáng như lấy nỏphóng tên, nhanh vô cùng.
  7. 7. - Trong khi tác chiến, người ngựa rối loạn mà không để đội hình rối loạn. Hỗn loạn mù mịt mà vẫnđâu ra đấy, duy trì được thế, tiết thì không bị bại.- Ta có tổ chức chặt chẽ thì khiến địch hỗn loạn, ta có lòng dũng cảm thì khiến địch khiếp sợ, ta cóbinh lực lớn thì khiến địch suy yếu. Chặt chẽ hay hỗn loạn là do ở tổ chức biên chế, dũng cảm haykhiếp sợ là do ưu thế tạo nên, lớn mạnh hay suy yếu là do thực lực đối sách thể hiện ra. Tướng giỏi làbiết cách điều khiển quân địch, ngụy trang để dụ địch khiến kẻ địch di động theo ý mình, dùng lợinhỏ dụ kẻ địch, địch ắt đến để chiếm. Dùng cách đó mà khiến quân địch đến nạp mạng.- Người giỏi tác chiến là biết tạo ra tình thế có lợi chứ không trách thuộc hạ cấp dưới, biết chọn lựa vàsử dùng nhân tài để tạo nên lợi thế. Người giỏi tác chiến tạo ra thế giống như lăn gỗ đá, gỗ đá ở chỗbằng thì nằm im, ở chỗ nghiêng dốc thì dịch chuyển, vuông thì dừng, tròn thì lăn. Bởi vậy mà ngườigiỏi chỉ huy tác chiến cũng như lăn hòn đá tròn từ trên núi cao vạn trượng xuống chân núi vậy. Thếtạo ra chính là như vậy. Vận dụngThế. Trong kinh doanh cũng vậy, nhân viên làm việc phải có nề nếp, quy củ, Đối với doanh nghiệpphải có nội quy rõ ràng, có quy chế phân cấp, thưởng phạt nêu rõ quyền và nghĩa vụ từng cá nhân.Trong kinh doanh hiện nay chỉ có hai dạng “hoặc là hợp tác hặc là cạnh tranh” Nếu doanh nghiệp bạnkhông thể hợp tác được sẽ dẫn đến cạnh tranh như thế bạn chỉ có hai lựa chọn hoặc hợp tác hoặc cạnhtranh. Và chiến thuật của người làm kinh doanh thì biến ảo khôn lường, một vị doanh nhân giỏi luônbiết vận dụng tìm ra những hướng đi giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Thị trường biến ảokhôn lường, tuy nhiên đối với một người năng động họ luôn tìm ra tia sáng trong bóng đêm, luôn tìmthấy điểm mấu chốt để gỡ rối, luôn đón nhận thông tin và có những chiến thuật áp dụng tuyệt vời.Biết đưa sản phẩm tới những nơi có nhu cầu cần thiết, biết giữ vững mối quan hệ các đối tác (nhàcung cấp, đơn vị vận chuyển, ngân hàng. . .) có như vậy lâu rồi mới có cơ hội thành công.Tuy nhiên dù biến ảo như thế nào đi nữa vẫn luôn phải giữ lề lối của doanh nghiệp, văn hóa riêng củadoanh nghiệp đó có như thế mới tạo ra được nét đặc trưng và độ tin cậy của khách hàng, đối tác vớidoanh nghiệp. Trong lúc suy thoái, doanh nghiệp gặp khó khăn tuy từng thành viên rối loạn nhưng tổchức không được rối loạn, tất cả vẫn phải tuân thủ quy chế, nội quy doanh nghiệp có như thế mới giữvững được cơ sở.“Ta có tổ chức chặt chẽ thì khiến địch hỗn loạn, ta có lòng dũng cảm thì khiến địch khiếp sợ, ta cóbinh lực lớn thì khiến địch suy yếu. Chặt chẽ hay hỗn loạn là do ở tổ chức biên chế, dũng cảm haykhiếp sợ là do ưu thế tạo nên, lớn mạnh hay suy yếu là do thực lực đối sách thể hiện ra” Để có đượcđiều này trước hết phải có đội ngũ nhân viên gắn bó, thạo việc, cầu tiến. Muốn có được cần phải huấnluyện họ, truyền cho họ cảm hứng, tạo hứng thú trong công việc, tạo điều kiện phát huy tài năng củatừng cá nhân, hỗ hợ họ có điều kiện phát triển tối đa. Khi bạn có một đội ngũ gắn kết và thành thạobạn sẽ dễ dàng điều khiển được thế cục khó khăn (Đối với tác giả: câu này hơi mông lung muốn cóđược như vậy trước hết phải điều khiển được chính bản thân mình trước)Đối với những nhà điều hành, người cầm đầu luôn tạo ra được những bước đi đúng, không đổ lỗi cấpdưới, không nhục mạ cấp dưới, biết chọn lựa nhân tài để sử dụng trong công việc. Trên thươngtrường luôn biết vận dụng biến đổi hàng hóa phù hợp với nhu cầu, tận dụng nhiều lợi thế về địa bànthời điểm. . ., thế mạnh vốn có, biết tạo ra thế để đón trước được các tình huống sảy ra, biết hướng đốitượng tới ý mục đích mong muốn.Kết lại theo tôn tử có đoạn “Người giỏi tác chiến tạo ra thế giống như lăn gỗ đá, gỗ đá ở chỗ bằng thìnằm im, ở chỗ nghiêng dốc thì dịch chuyển, vuông thì dừng, tròn thì lăn. Bởi vậy mà người giỏi chỉhuy tác chiến cũng như lăn hòn đá tròn từ trên núi cao vạn trượng xuống chân núi vậy. Thế tạo rachính là như vậy”.Thiên thứ 6: Hư thựcTôn Tử viết:
  8. 8. - Phàm đến chiến địa trước đợi địch là chiếm được thế chủ động an nhàn, đến chiến địa sau ứng chiếnvới địch là lâm vào thế mệt mỏi. Vì thế, người chỉ huy tác chiến giỏi là người có thể điều khiển quânđịch chứ không thể theo sự điều khiển của quân địch. - Khiến quân địch đến nơi ta làm chủ trước là kết quả của việc dùng lợi nhỏ nhữ địch. Khiến địchkhông thể đến nơi nó muốn, ấy là do ta ngăn cản được nó. Do thế, địch đang nghỉ ngơi, ta phải làmcho nó mệt mỏi, địch đầy đủ lương thảo, ta phải làm cho chúng đói khát, địch đóng trại yên ổn, taphải làm cho chúng di chuyển, đó là vì nơi ta tấn công, địch ắt phải đến ứng cứu. Quân ta đi đượcnghìn dặm mà không mệt mỏi là do ta đến những nơi không bị địch ngăn trở, ta đánh mà chắc thắnglà do ta tấn công vào nơi địch không cách gì phòng thủ, ta phòng thủ vững chắc do ta biết trước nơi sẽbị địch tấn công.- Người giỏi tiến công là người có thể làm cho địch không biết nơi mà phòng thủ, người giỏi phòngthủ là người có thể làm cho địch không biết phải tiến công vào nơi nào. Vi diệu, vi diệu đến mức vôhình. Thần kỳ, thần kỳ đến mức vô thanh. Vì thế mà ta có thể nắm vận mạng của quân địch trong tay.Ta tiến công mà địch không cản nổi vì ta như tiến vào chỗ không người, ta thoái lui mà địch khôngđuổi theo vì ta hành động nhanh lẹ, địch không đuổi kịp. Bởi thế, ta muốn đánh thì dù địch có lũy caohào sâu cũng phải ứng chiến với ta vì ta đánh vào nơi địch buộc phải ứng cứu, ta không muốn đánhthì vạch đất mà phòng thủ, địch cũng không thể đến đánh ta vì ta làm cho chúng phải đổi hướng tiếncông.- Ta khiến địch để lộ thực lực mà ta thì vô hình thì ta có thể tập trung binh lực, còn địch thì phân tánlực lượng. Ta tập trung binh lực ở một nơi mà địch phân tán lực lượng ở mười chốn, tức là ta dùngmười đánh một (địch không chột cũng … chết vì bị hội đồng), như thế quân ta đông quân địch ít, lợithế hẳn cho ta. Dùng nhiều đánh ít, tương quan lực lượng ta với địch rõ ràng là mình thắng. Nơi tamuốn tiến công, địch chẳng thể nào biết, không thể biết ắt địch phải bố trí phòng thủ nhiều nơi, đãphòng bị nhiều nơi thì quân số bị phân bố ắt nơi ta cần tiến công sẽ có ít quân địch. Địch giữ được“mặt tiền” thì mặt sau mỏng yếu, giữ được bên trái thì bên phải yếu mỏng. Binh lực mỏng là vì phòngbị khắp nơi, binh lực dồi dào là nhờ buộc địch phải phòng bị khắp chỗ.- Vì thế, biết trước chiến địa và thời gian giao tranh thì dù xa ngàn dặm cũng có thể giao phong vớiđịch. Không biết sẽ đánh ở đâu và vào lúc nào thì cánh trái không thể tiếp ứng cánh phải, cảnh phảikhông thể ứng tiếp cánh trái, mặt tiền không thể ứng cứu với mặt hậu, mặt hậu không thể ứng cứumặt tiền, huống hồ xa ngoài ngàn dặm, gần trong vài dặm thì thế nào ? Theo ý ta, vượt người về sốquân đâu có ích chi cho ta trong việc thắng bại, thắng lợi có thể do ta tạo thành. Quân địch tuy đông,có thể làm cho chúng không thể đấu với ta được.- Phải bày mưu lập kế, phân tích kế hoạch tác chiến của quân địch, khiêu khích địch để nắm tình hìnhvà phương cách hành quân của địch, trinh sát xem chỗ nào có lợi, chỗ nào bất lợi, đánh thử xem binhlực của địch mạnh yếu thực hư thế nào. Ta ngụy trang thật khéo khiến địch không tìm ra tung tích thìdù gián điệp có vào sâu trong đội hình cũng không biết rõ được quân ta, kẻ địch khôn ngoan mấycũng chẳng biết cách đối phó với quân ta. Căn cứ vào sự thay đổi tình hình của địch mà vận dụng linhhoạt chiến thuật, dù có bày sẵn thắng lợi trước mắt chúng cũng không nhận ra sự ảo diệu của nó.Người ngoài chỉ biết ta dùng phương kế thắng địch chứ không biết ta đã vận dụng phương kế đó thếnào. Vì vậy, chiến thiến lần sau không lặp lại phương thức đã dùng trong lần trước mà phải thích ứngvới tình hình mới, biến hóa vô cùng vô hình.- Cách dùng binh cũng như dòng chảy của nước vậy, quy tắc vận hành của nước là từ chỗ cao đổxuống thấp. Thắng lợi trên chiến trường là do ta biết tránh chỗ cứng, chỗ thực của quân địch mà đánhvào chỗ mềm, chỗ hư của địch. Nước tùy địa hình cao thấp mà định được hướng chảy, tác chiến căncứ vào tình hình của địch mà quyết định cách đánh. Dụng binh tác chiến không có hình thế cố định,không có phương thức nhất định. Dựa vào biến đổi của địch mà chiến thắng thì gọi là dụng binh nhưthần.Ngũ hành tương sinh tương khắc, không có hành nào luôn thắng, bốn mùa nối tiếp nhau thay đổi,không có mùa nào cố định mãi, bóng mặt trời lúc dài lúc ngắn, vành trăng có khi tròn khi khuyết.
  9. 9. Vận dụngPhàm làm việc gì cũng cần phải có sự chuẩn bị, đừng để nước đến chân mới nhảy khi đó sẽ có rấtnhiều bất lợi và thụ động. Tính trước rồi làm là một lợi thế có như vậy mới hạn chế được những rủi rokhông cần thiết. Làm việc gì cũng phải có chủ đích có như vậy mới hạn chế được sự điều khiển củangười khác, dành thế chủ động để đạt được mục đích của mình. Trong lý thuyết biến đổi khôngngừng, phải liên tục thay đổi sản phẩm dịch vụ ngày càng tốt hơn, khiến cho đối thủ hay những sảnphẩm hàng nhái, hàng giả không kịp thay đổi kịp. Tìm ra những đại dương xanh mới (những khônggian và ý tưởng mới) ở đó sự cạnh tranh là không còn, như thế chắc chắn bạn sẽ dành được lợi thế.Người giỏi điều hành luôn nắm bắt được xu hướng và nhu cầu thực tế của thị trường, làm chủ tìnhthế, luôn có phương án và kế hoạch phòng bị sẵn sàng cho các tình huống khó khăn sảy ra. Có nhưthế mới làm chủ được vận mạng.Trong các vấn đề cần quan tâm đối với một doanh nhân thì hiểu tâm lý khách hàng là điều vô cùngquan trọng. Nó đánh giá mức độ đáp ứng của doanh nghiệp đó đối với sự hài lòng của khách hàng“hãy đối sử với khách hàng như chính đối sử với bản thân bạn và hãy phục vụ khách hàng như chínhnhững gì ta mong muốn, đòi hỏi ở người khác” đó là suy nghĩ đầu tiên cần có đối với một doanhnhân. Khách hàng có 12 đặc điểm tình cảm. Nếu vận dụng đúng bạn sẽ dành được thắng lợi.1. Điểm tình cảm thứ nhất: Muốn kiểm soát tình hình Vì muốn biết từ "chuyện thâm cung bí sử" tới "chuyện đông chuyện tây", muốn thông tin qua lạinhanh chóng nên điện thoại di động trở thành công cụ không thể thiếu của người hiện đại. Vì muốn làm chủ sự nghiệp của mình, người thông minh thường không ngừng tích lũy tri thứcvà thay đổi cách nghĩ.Cũng một lẽ như vậy, khách hàng mua ti-vi để có cảm giác hưởng thụ, đồng thời tiếp cận những tintức mới nhất của thế giới bên ngoài. . . 2. Điểm tình cảm thứ hai: Muốn đổi mới cuộc sống Nhiều người cao tuổi đột nhiên nhiệt tình giao tiếp, tập thể dục; một số phụ nữ nửa đời lao động chântay bỗng nhiên thích trang điểm hay nghiên cứu học vấn... vì họ bắt đầu đánh giá lại cuộc sống, chorằng tuổi cao càng cần sức sống. Rất nhiều sản phẩm cho người cao tuổi được nghiên cứu và thay đổi,kỳ thực là muốn đưa khách hàng của mình vào một cuộc sống mới. 3. Điểm tình cảm thứ ba: Muốn tự tin Nhiều người không khỏi đau khổ hay tự ti vẻ bề ngoài của mình. Nếu có loại sản phẩm nào giúpkhách hàng giảm đau khổ hay tự ti, nó sẽ được chào đón. Lợi nhuận của ngành giải phẫu thẩm mĩ,chăm sóc sắc đẹp, thuốc giảm béo... chứng minh cho điều đó. 4. Điểm tình cảm thứ tư: Muốn nâng cao địa vị xã hội Tiêu nhiều tiền là một trong những cách thông dụng để nâng cao địa vị xã hội. 5. Điểm tình cảm thứ năm: Muốn cải thiện chất lượng sống Vì muốn cải thiện chất lượng sống, người ta tìm thực phẩm bổ dưỡng, điều chỉnh cách nghỉ ngơi,thay đổi bài trí trong nhà, mua xe riêng và biệt thự.Là nhà sản xuất hàng hóa, nếu chúng ta có bước đột phá trong việc nâng cao sự hưởng thụ, tiếp nhậntin tức, có nghĩ chúng ta đã cải thiện chất lượng sống của khách hàng. 6. Điểm tình cảm thứ sáu: Muốn được làm thành viên của "nhóm" Bầy đàn là một thuộc tính cơ bản của con người. Khi trong nhóm xuất hiện một loại thời thượng,nhiều thành viên trong nhóm sẽ tiêu phí để "bằng bạn bằng bè". Một đám trẻ trong ti-vi hỏi con bạnmột cách rất mời mọc: "Hôm nay bạn uống Nutriline chưa?" là chiêu đánh vào điểm này. 7. Điểm tình cảm thứ bẩy: Theo đuổi sự thú vị, mới lạ, kích thích hay lạ lùng Ai cũng đi tìm sự thú vị. Nếu chức năng và hình thức sản phẩm hay, cách thức kinh doanh có thêmsự thú vị, người mua thích hơn rất nhiều. Sự thú vị hay chức năng đặc biệt của sản phẩm chính là sức
  10. 10. hút, ví như khách hàng bước vào cổng siêu thị nghe tiếng "Hoan nghênh quý khách đến với chúngtôi", Rồi phát ra tiếng nhạc dễ ngủ, cả chất lượng hàng cũng thay đổi cho phù hợp. 8. Điểm tình cảm thứ tám: Muốn cuộc sống tiện nghi Tiện nghi khiến cho sinh hoạt thêm đơn giản và tạo cảm giác sung sướng vì tiết kiệm được thời gian.Cần chú ý hai điểm khi tạo tiện nghi cho khách hàng: Bố trí các điểm tiêu thụ hợp lý để khách hàngtiện lợi nhất khi mua; thứ hai là bản thân sản phẩm cũng đem lại sự tiện lợi tối đa cho cuộc sống củakhách hàng. 9. Điểm tình cảm thứ chín:Muốn có sản phẩm tốt nhất Khách hàng theo chủ nghĩa hoàn mĩ chiếm một tỷ lệ cao, sự ảnh hưởng của họ đối với xã hội cũnglớn. Khách dạng này mua hàng chọn như châu báu, chỉ chọn những thương hiệu mà họ cho là tốtnhất. Thỏa mãn được nhu cầu của họ không chỉ chứng minh công việc của chúng ta có chất lượng,mà chúng ta sẽ thu hút thêm được lượng lớn khách hàng. 10. Điểm tình cảm thứ mười: Muốn chiến thắng bản thân Hầu hết mọi người đều muốn chiến thắng bản thân. Cuộc sống như một cuộc đua, vấn đề không phảiai thắng ai thua ma là ai cũng muốn có cảm giác chiến thắng. Nếu sản phẩm mang lại cảm giác chiếnthắng, nó sẽ được khách hàng hoan nghênh. Ví như rất nhiều phụ nữ thích mĩ phẩm và nữ trang bởihọ mong muốn được đẹp nhất có thể, tác dụng của mĩ phẩm và nữ trang thường đem lại cảm giácxung sướng cho phụ nữ. 11. Điểm tình cảm thứ mười một: Muốn có cơ hội bày tỏ tình cảm Hầu hết mọi người đều mong muốn có cuộc sống đầy yêu thương, họ có nhu cầu bày tỏ tình yêuthương. Vì thế mà một số sản phẩm đã thành phương tiện chuyển tải tình cảm, như hoa, búp bê.. . 12. Được hướng dẫn sử dụng tận tình Nếu nhân viên của hãng mĩ phẩm có thể kiêm việc truyền thụ nghệ thuật trang điểm cho khách hàng,nhà sản xuất lò vi sóng hướng dẫn cách nấu nướng các món bằng lò vi sóng, nhân viên bán ô tôtruyền kinh nghiệm sử dụng xe, họ sẽ giành được tình cảm tốt đẹp của khách, bán được thêm nhiềusản phẩm. (trong loạt bài tìm hiểu tâm lý khách hàng đã đăng bạn sẽ hiểu rõ hơn và biết cách vận dụng chúngnhư thế nào cho hợp lý) Trong kinh doanh cũng vậy không có một doanh nghiệp nào là mạnh tất cả, không có một kháchhàng nào là không thể chinh phục được. Giống như ngũ hành vậy biến ảo khôn lường, bốn mùa luânchuyển. Điều quan trọng là khi bạn nhìn thấy được cơ hội thì không được từ bỏ, khi đã làm thì làmcho tới nơi, trước khi làm thì cần có sự chuẩn bị kỹ càng, tính toán được mất, cân nhắc thiệt hơn, tínhđủ mọi bề tránh những rủi ro có thể ập tới. Trong khi làm thì cần phải biết vận dụng hài hòa phù hợphoàn cảnh, biến tiến biết thoái phù hợp để đạt được kết quả mà vẫn giữ được đạo đức nghề nghiệp đómới là kẻ trí.Thiên thứ 7: Quân tranhTôn Tử viết :- Phàm dụng binh chi pháp “phép dùng binh” thường, tướng soái nhận lệnh vua, trưng tập dân chúng,tổ chức quân đội, sau mới bày trận đối địch. Trong quá trình đó, khó nhất là quân tranh, nghĩa làgiành lấy lợi thế. Cái khó nhất của việc này là phải biến đường vòng thành đường thẳng, biến bất lợithành có lợi.Tuy đi đường vòng nhưng lấy cái lợi nhỏ dụ địch thì mới có thể xuất phát sau mà tới được trước yếuđịa cần tranh, thế là hiểu được phương pháp biến cong thành thẳng.- Quân tranh vừa có cái lợi, vừa có nguy hiểm. Nếu đem toàn quân có trang bị nặng nề đi tranh thìkhông thể đạt được dự định, nếu bỏ lại trang bị nặng thì trang bị nặng sẽ tổn thất. Vì thế, cuốn giáptiến gấp, ngày đêm không nghỉ để đi trăm dặm tranh lợi thì tướng lĩnh ba quân có thể bị bắt, lính khỏetới trước, yếu tới sau. Cuối cùng chỉ có một phần mười binh lực đến trước. Đi năm mươi dặm tranhlợi, tướng lĩnh tiền quân sẽ bị chặn, chỉ có một nửa binh lực tới trước. Đi ba mươi dặm tranh lợi, chỉ
  11. 11. có hai phần ba binh lực tới trước. Quân đội không có trang bị nặng ắt thua, không có lương thảo ắtchết, không có vật tư ắt khó sống.- Chưa biết ý đồ chiến lược của các chư hầu, không thể tính việc kết giao; chưa thông địa hình sôngnúi, đầm hồ, không thể hành quân; không dùng người dẫn đường không thể chiếm địa lợi. Dùng binhđánh trận phải dựa vào biến hóa gian trá mới mong thành công, phải căn cứ vào chỗ có lợi hay khôngmà hành động, tùy sự phân tán hay tập trung binh lực mà thay đổi chiến thuật. Quân đội hành độngthần tốc thì nhanh như gió cuốn, hành động chậm rãi thì lừng khừng như rừng rậm, khi tấn công thìnhư lửa cháy, khi phòng thủ thì như núi đá, khi ẩn mình thì như bóng tối, khi xung phong thì như sấmsét. Chiếm được làng xã phải phân binh đoạt lấy, mở rộng lãnh thổ, phải phân binh trấn giữ; cân nhắclợi hại được mất rồi mới tùy cơ hành động. Trước hết phải rõ phương pháp biến cong thành thẳng đểgiành thắng lợi, ấy là nguyên tắc hành quân.- Quân Chính viết : “Ngôn bất tương văn, cố vi kim cổ, thị bất tương kiến, cố vi tinh kỳ” có nghĩa là“khi tác chiến mà dùng lời nói chỉ huy e quân nghe không được, phải cần đến chiêng trống; dùngđộng tác e quân không nhìn thấy, phải cần đến cờ lệnh. Chiêng trống, cờ lệnh dùng để thống nhấthành động của toàn quân. Toàn quân đã hành động nhất nhất thì người lính dũng cảm không thể tiếnmột mình, người lính nhút nhát cũng không thể lùi một mình, đó là phương pháp chỉ huy toàn thể độihình tác chiến”.- Đối với quân địch, có thể làm tan nhuệ khí của chúng; đối với tướng địch, có thể làm dao độngquyết tâm của họ. Sĩ khí của quân đội lúc mới giao chiến thì hăng hái, sau một thời gian dần dần suygiảm, cuối cùng tiêu tan. Người giỏi dùng binh phải tránh nhuệ khí hăng hái của địch cho đến khinhuệ khí đó của chúng bị tiêu tan giảm sút thì đánh, đó là cách nắm chắc sĩ khí quân đội. Lấy sựnghiêm chỉnh của quân ta đối phó với sự hỗn loạn của quân địch, lấy sự bình tĩnh của quân ta đối phóvới sự hoang mang của quân địch, đó là cách nắm chắc tâm lý quân đội. Lấy gần chờ xa, lấy nhàn chờmệt (dĩ dật đãi lao), lấy no chờ đói, đó là cách nắm chắc sức chiến đấu của quân đội. Không đi chặnđánh quân địch đang có hàng ngũ chỉnh tề, không đánh kẻ địch có thế trận và lực lượng hùng mạnh,đó là cách nắm vững biến hóa chuyển động.- Nguyên tắc dùng binh là: địch chiếm núi cao thì không đánh lên, địch dựa vào gò đống thì khôngnên đánh chính diện, địch vờ thua chạy thì không nên đuổi theo, quân địch tinh nhuệ thì chưa nênđánh vội, địch cho quân ta nhử mồi thì mặc kệ chúng, địch rút về nước thì không nên chặn đường,bao vây quân địch nên chừa một lối thoát cho chúng, địch cùng khốn thì không nên quá bức báchchúng. Phép dùng binh là như thế. Vận dụngPhàm trong thương mại khi đàm phán hay khi cạnh tranh với đối thủ đều cần sử dụng phép lợi thế đểdành được ưu thế cao nhất trên thương trường. Điều khó nhất là cần nhận biết được ưu thế của bênđàm phán với ta hay những ưu thế của phía các doanh nghiệp cạnh tranh mà ta sẽ phải đối mặt. Nếuthực sự chiếm lĩnh được thị trường thì tất các doanh nghiệp khác khó khăn, chính vì thế cạnh tranh làrất lớn, bên nào cũng cần tồn tại và phát triển, muốn vậy phải biết cách tận dụng lợi thế để đạt đượchiệu quả cao nhất.Lợi thế dành được hơn so với đối thủ trước hết là địa thế. Vị trí phù hợp với tính chất hoạt dộng củadoanh nghiệp. Đối với nghành thương mại, dịch vụ cần ở những nơi đông dân cư, có đường lớn, cóchỗ để xe. . . Đối với doanh nghiệp sản suất thì tại cơ sở sản xuất phải chọn được nơi gần vùngnguyên liệu, nơi có giá nhân công thấp và điều kiện đi lại vận chuyển tương đối tốt. Ngoài ra còn phảitính đến những ưu đãi về thuế, những hỗ trợ của chính phủ về đất đai và thuế xuất hàng hóa. Tiếptheo là lợi thế về nguồn lực. Biết tận dụng tranh thủ những nguồn lực sẵn có. Biết tự nâng cấp thếmạnh của mỗi cá nhân.Nắm rõ tình hình thực tế tiềm lực doanh nghiệp mình, tìm hiểu kỹ càng thị trường tiềm năng, khôngđược quyết định mù quáng qua lý thuyết, phải thực tế nắm bắt tình hình. Có như vậy mới đi đến thànhcông được. Trong kinh công tác quản lý là vô cùng quan trọng, đối với mỗi cấp độ, độ lớn từng doanhnghiệp mà có các mức quản lý từ thấp đến cao khác nhau. Khi doanh nghiệp đủ lớn nên sử dụng hệthống quản lý tự động kết hợp quản lý cấp cao teo các tiêu chuẩn ISO được quốc tế chấp nhận.
  12. 12. Trong kinh doanh không cạnh tranh vào thị trường đã ổn định, không cạnh tranh những mặt hàngkhông phải thế mạnh của mình. Không đối đầu với những đối thủ lớn hơn mình nhiều lần. Khi đãdành lợi thế áp đảo đối thủ cạnh tranh cũng không được dồn ép đối thủ tới bước đừng cùng.Thiên thứ 8: Cửu biếnTôn Tử viết :- Phàm dụng binh chi pháp, chủ tướng nhận lệnh của vua, tập hợp quân đội, quân nhu (giáo, khí,lương, tiền, …), khi xuất chinh ở “phỉ địa” (đất xấu) thì không dựng trại, ở “cù địa” (đất có đường lớnthông suốt) phải kết giao với nước láng giềng,ở “tuyệt địa” không được nấn ná, ở “vi địa” (đất bị vây) thì phải tính kế, ở “tử địa” phải liều chếtquyết chiến. Có những đường không nên đi, có những loại địch không nên đánh, có những thànhkhông nên công, có những vùng không nên giành, có những lệnh vua không nên nghe. Tướng lĩnhtinh thông những ứng biến trên mới là người biết cách dùng binh. Không tinh thông những ứng biếnấy, dù có nắm được địa hình cũng không thể giành được địa lợi. Chỉ huy quân đội mà không biếtdùng những ứng biến ấy thì dù biết năm điều lợi cũng không thể phát huy được toàn bộ tác dụng củaquân đội.- Tướng lĩnh thông minh suy tính tất phải cân nhắc hai phương diện lợi hại. Khi gặp tình hình bất lợi,phải tìm cho được điều lợi mới thành được đại sự. Gặp tình hình thuận lợi, phải cố thấy rõ những yếutố bất lợi mới kịp thời giải trừ được tai biến.- Muốn khuất phục chư hầu, phải đánh vào chỗ nguy hại của họ ; muốn điều khiển chư hầu, phải buộchọ làm những việc họ không thể không làm ; muốn ép họ vào thế bị động, phải dùng lợi mà dẫn dụhọ.- Nguyên tắc dùng binh là : không chờ địch đến đánh ta, mà phải tập trung vào việc sắp sẵn kế sáchđối phó ; không đợi địch tấn công ta, mà phải trông vào thành lũy của ta vững chắc, địch không thể hạđược.- Làm tướng có 5 điểm nguy hiểm : liều chết khinh suất có thể bị giết, tham sống sợ chết có thể bị bắt,nóng giận hồ đồ có thể mắc mưu, liêm khiết tự trọng không chịu được nhục nhã, thương dân có thể lobuồn bất an. Phạm 5 sai lầm đó thì tai họa khó lường cho việc dùng binh. Quân bị diệt, tướng bị giếtđều do 5 điểm nguy hiểm ấy mà ra, không thể không suy xét kỹ.Vận dụngTrong binh pháp thiên thứ 8 này đã nêu rõ. Khi ra thương trường tùy từng địa thế mà có những đốisách hợp lý.- Tại nơi “phỉ địa” là nơi có nhiều giặc cướp, trộm cắp, nghiện ngập thì không được đặt địa điểm kinhdoanh.- “Cù địa” đất có đường lớn thì phải kết giao bạn hữu khi đó lợi thế sẽ tăng lên rất nhiều, thuận tiệncho việc giao thương, điều này có lẽ không cần nhắc nhiều nhưng kinh doanh thường thuận lợi nhấtvẫn là đất nằm trên đường lớn đặc biệt là trong khu vực đông dân cư.- “Tuyệt địa” không được nấn ná phải gấp rút thu gọn hành lý rời khỏi cấp bác. - “Vi đia” đất bị bao vây thì phải tính kế sao cho phù hợp và thuận lợi đối với từng loại hình sản xuấtkinh doanh cụ thể.- “Tử địa” phải quyết chiến. Tại những vùng nóng không còn đường lui phải quyết chiến mở conđường sống.Có những con đường không nên đi, có nhưng vùng đất không nên chiếm, có những người không nênkết giao. . . Tướng lĩnh thông minh là người biết cách ứng biến, biết cách sử trí sao cho phù hợp, khéoléo. Không tinh thông những ứng biến ấy dù thông thuộc địa hình cũng không biết cách vận dụng phùhợp, sẽ không phát huy được toàn bộ thế mạnh của doanh nghiệp.
  13. 13. Muốn có được khách hàng phải biết tìm hiểu tâm lý của họ, phải thấu hiểu và biết những gì tại khuvực đó là cần thiết. Vận dụng thực tế không mù quáng mà đưa ra những ý tường hoang đường. Cónhư vậy mới đem lại kết quả thực sự đem lại lợi ích cho doanh nghiệp.Nguyên tắc trong kinh doanh cũng vậy. Không chờ cho khách hàng đến tìm hiểu sản phẩm của ta. Màphải trông vào thực tế sản phẩm và cách maketing tiếp thị sản phẩm chỉ ra lợi ích thực sự đến vớitừng khách hàng. Không chờ người mua lần mò tới mà phải chủ động giới thiệu đưa sản phẩm đếnvới khách hàng.Làm tướng có 5 điểm nguy hiểm: Nhắm mắt làm bừa có thể xụp đổ, đắn đo không quyết định đượccó thể mất cơ hội, nóng giần hồ đồ có thể mắc mưu, liêm khiết tự trọng không chịu được nhục nhã cóthể làm chậm trễ tình hình, tự cao tự đại có thể gây họa. Phạm vào 5 sai lầm đó có thể gây họa khônglường.Tài sản tiêu tán, uy tín xuống dốc, gây trì trệ cho doanh nghiệp cũng là do những điểm này.Thiên thứ 9: Hành quânTôn Tử viết:- Khi hành quân và dựng trại ở những dạng địa hình khác nhau, khi phán đoán tình hình quân địch,phải chú ý: ở vùng núi, phải dựa vào vùng sơn cốc có nước và cỏ, hạ trại tại chỗ cao, hướng về ánhsáng.Nếu địch chiếm được chỗ cao thì không đánh lên. Khi vượt sông, nên hạ trại xa bờ. Nếu địch vượtsông đánh ta, ta không nên giao chiến với địch ở dưới sông, chờ địch sang sông được phân nửa mớiđánh thì được lợi. Nếu muốn quyết chiến với địch, nên bày trận sát bờ sông. Hạ trại bên bờ sông cũngphải chiếm chỗ cao, đón ánh sáng, không được theo hướng ngược dòng sông công địch. Nếu gặpvùng đầm lầy nước mặn, phải ở gần nơi có nước và cỏ, lưng dựa vào lùm cây. Nếu gặp vùng đồngbằng, phải chiếm nơi rộng rãi, bên phải có gò cao, phía trước mặt thấp, phía sau lưng cao. Nhờ lợi thếcủa 4 cách xử trí đó mà Hoàng Đế đã thắng 4 vị vua khác.- Phàm hạ trại nên ở nơi cao ráo tránh ẩm thấp, ở nơi sáng tránh chỗ tối tăm, ở nơi gần cỏ và nước cóđường vận chuyển quân nhu tiện lợi, tướng sĩ không bị nhiễm bệnh, đó là đảm bảo cho chiến thắng.Hành quân ở vùng nhiều gò đống, đê điều, tất phải chiếm phần cao ráo sáng sủa, chủ yếu dựa vàophía bên phải. Cái lợi của cách dùng binh này là được lợi thế địa hình hỗ trợ.- Phần thượng lưu mưa lớn tất nước sông sẽ dâng lên, nhất định không được vượt sông, phải chờ khinước rút.- Hành quân qua những vùng như “Thiên giản” là khe suối hiểm trở, “Thiên tỉnh” là nơi vách cao vâybộc, “Thiên lao” là nơi 3 mặt bị vây vào dễ ra khó, “Thiên hãm” là nơi đất thấp lầy lội khó vận động,“Thiên khích” là nơi hẻm núi khe hở. Khi gặp 5 loại địa hình đó tất phải gấp rút chuyển đi, không nênđến gần, để cho địch ở gần nơi đó, ta nên hướng mặt về phía địa hình ấy mà cho địch xoay lưng vàođó.- Hành quân qua những nơi mà hai bên sườn có nhiều chỗ hiểm trở, ao hồ đầm lầy, lau sậy um tùm,cây cối rậm rạp tất phải thận trọng dò xét vì đó là những nơi địch dễ có thể mai phục.- Địch đã đến gần mà vẫn yên tĩnh là chúng đã chiếm được địa hình hiểm yếu thuận lợi. Địch ở xa màđến khiêu chiến là chúng muốn dẫn dụ ta tiến lên. Địch đóng quân ở nơi bằng phẳng là đã chiếmđược địa hình lợi thế. Cây cối rung động là địch đang lặng lẽ tiến gần. Trong cỏ có nhiều chướng ngạivật là địch cố ý bày nghi trận, chim xáo xác bay lên là bên dưới có phục binh. Thú kinh hãi bỏ chạy làđịch kéo quân đến đánh úp. Bụi bốc cao mà nhọn là chiến xa địch tới, bụi bay thấp mà tản rộng làđịch kéo bộ binh đến. Bụi bay tản mác là địch chia quân đi kiếm củi. Bụi bay ít mà lúc có lúc khônglà địch đang dựng trại. Sứ giả nói năng khiêm nhượng mà địch lại tăng cường là đang chuẩn bị tiếncông. Sứ giả nói cứng lại giả tiến lên là địch đang chuẩn bị lui. Chiến xa hạng nhẹ chạy ra hai bênsườn là địch đang bày thế trận. Địch chưa thua đã vội cầu hòa là đang có âm mưu. Địch gấp bày trậnlà đã định kỳ hạn tấn công. Địch nửa tiến nửa lui là đang muốn dụ ta. Quân lính chống binh khí làmthế đứng dựa vào là đang … đói bụng. Quân địch đi lấy nước mà uống trước mới đem về là địch đangkhát. Địch thấy lợi mà không tiến lên tranh đoạt là đang mệt mỏi. Chim chóc đậu trên doanh trại địchlà trại đang bỏ trống. Đang đem địch hốt hoảng gọi nhau là biểu hiện hoảng sợ. Quân lính trong trại
  14. 14. nhiễu loạn là tướng địch không có uy nghiêm. Cờ xí ngả nghiêng là đội ngũ địch đã rối loạn. Quanquân dễ nổi nóng là toàn quân đã mệt mỏi. Dùng cả lương thực cho ngựa ăn, giết ngựa lấy thịt, thudọn dụng cụ nấu ăn, lính không về trại là địch đã khốn cùng, liều chết phá vòng vây. Quân lính thìthầm bàn tán là tướng địch không được lòng quân. Liên tiếp khao thưởng quân sĩ là địch không cóbiện pháp hành động, liên tiếp trừng phạt hạ cấp là quân địch đang quẫn bách. Thoạt đầu hung hãn,sau lại sợ sệt cấp dưới là tướng địch quá dốt, trí lực quá kém. Phái sứ đến tặng quà (hối lộ) và nóinăng mềm mỏng là địch muốn đình chiến. Địch giận dữ kéo quân bày trận đối diện với quân ta mà đãlâu lại không tiến không lui thì ta nên cẩn trọng xem xét vì sợ địch đang có mưu kế.- Đánh trận không cốt lấy quân đông, không nên khinh địch tiến liều mà phải tập trung lực lượng,phán đoán tình hình, tranh thủ sự tín nhiệm và ủng hộ của hạ cấp là được. Kẻ không biết nhìn xatrông rộng lại khinh địch ắt hẳn bị địch bắt.- Chưa có ân đức đã vội ra uy trừng phạt thì quân sĩ không phục. Quân sĩ không phục thì khó có thểsai khiến được. Đã có ân đức với quân sĩ mà không áp dụng kỷ luật quân pháp thì cũng không thể saikhiến được họ. Vì thế mà phải mềm mỏng, độ lượng để quân sĩ đồng lòng, dùng quân pháp nghiêmminh để quân sĩ nhất nhất tề chỉnh thì mới có thể khiến quân sĩ kinh sợ và phục tùng. Uy lệnh cónghiêm thì quân sĩ mới quen phục tùng. Thời bình mà mệnh lệnh được nghiêm chỉnh chấp hành thìđó là tướng đã phục được lòng quân, trên dưới đều được hòa thuận hợp nhất.Vận dụngTrên thương trường việc vận dụng địa thế rất có lợi đối với doanh nghiệp. Khi đặt một cơ sở nào đótất phải tính toán đến các mặt lợi hại do địa thế mang lại. Đối với xưởng sản xuất nên đặt tại nơi gầnvùng nguyên liệu, thuận tiện giao thông đi lại. Đối với doanh nghiệp đầu tư chất xám, địa điểm cầnnới thoáng, rộng, ít người, tạo điều kiện cho nhân viên có điều kiện tập trung trí lực. Đối với doanhnghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng cần chọn khu vực đông dân cư.Đối với hàng hóa. Phải có kho bãi phù hợp, hàng thực phẩm, tươi sống phải có kho đông lạnh. Hàngkhô phải bảo quản nơi khô ráo, hàng có thời hạn sử dụng ngắn nên hạn chế lưu kho, hàng cồng kềnhphải có kho bãi lớn. Vận tải hàng hóa cũng phải tính toán cụ thể, khi đi đường hàng có phải che mưakhông. Điểm tập kết hàng hóa có thuận tiện cho việc phân phối và tiết kiệm thời gian. Đặc biệt khôngtập kết hàng hóa tại các địa điểm an ninh kém, không an toàn, nhiều trộm cắp, nghiện hút. Không tậpkết tại nơi đất trũng mưa rào gây ngập dẫn đến hàng hóa, thiết bị hỏng. hàng dễ phân hủy không tậpkết tại nơi nắng to, hàng dễ vỡ phải có đai kiện đảm bảo cẩn thận. Hàng hóa đặc biệt phải có xuất sứrõ ràng, chất lượng đảm bảo trước khi xuất xưởng.Trong kinh doanh người giỏi biết cách nhìn nhận thị trường để đáp ứng các sản phẩm hàng hóa phùhợp. Đối với vùng nông thôn điều quan trọng là hàng hóa hạng trung bình, dễ sử dụng, giá rẻ. Đối vớithành phố hàng hóa cần đa dạng nhiều chủng loại, đáp ứng nhiều hạng người, tuy nhiên các chủngcùng loại nhưng khác giá không nên đặt chung một chỗ, mỗi mặt hàng có một giá trị riêng, có mộtquy cách trình bày thu hút từng loại khách hàng riêng biệt. Đối với miền núi hàng hóa phải rẻ, dễ vậnchuyển, bảo quản được lâu, thông thường trên núi cao thường thiếu chủ yếu là các sản phẩm phục vụdân sinh nên miền núi chỉ thích hợp là vùng nguyên liệu không là vùng kinh doanh hàng hóa được.Trên thực tế những người làm kinh doanh thường phán đoán thị trường bằng trực giác để nhanhchóng có kế sách thích hợp, ví như trời xắp bão thì tập trung lương thực thực phẩm, thuốc men, mìgói. Khi mất mùa thường mua lúa đầu vụ nhằm chờ tăng giá sau này. Khi thấy một mặt hàng khanhiếm thì vận tải hàng từ nơi khác đến sẽ dễ thành công. Nếu dự báo được trước thì sẽ thu hoạch đượcthành công.Ngoài dự báo có lợi cũng nên đề phòng các tình huống nguy cấp. Như khi trong nước xuất hiện đồngtiền mới thì nên tăng cường mua hàng dự trữ hoặc chuyển tiền sang vàng để tích trữ. Khi có một sảnphẩm cùng loại với nhiều ưu điểm áp đảo thỉ nhanh chóng cải tạo sản phẩm hoặc chuyển hướng kinhdoanh. Khi thấy hàng hóa đột ngột bán chậm tất hàng hóa kém chất lượng hoặc có sự thâm nhập củahàng hóa khác. Cần nhìn nhận một cách tinh tế tránh mất đi tài sản do sự chênh lệch của thị trường.
  15. 15. Trong nội bộ doanh nghiệp cũng có nhiều biến động cần nhìn nhận xác đáng và có biện pháp cải tạokịp thời. Khi có lời đồn xấu ắt phải cảnh giác tìm hiểu nguyên nhân. Khi thấy nhiều nhân viên nghỉviệc ắt cơ chế đang sai lầm. Khi thấy có nhiều bàn tán là do sếp chưa được lòng nhân viên. Khi thấytoàn bộ quyết tâm rồi mà không đạt được hiệu quả kinh doanh là do đường lối.Trong doanh nghiệp, không cốt quân đông mà cần quân có chất lượng, đồng sức đồng lòng. Cần tranhthủ sự tín nhiệm của nhân viên để hoàn thành kế hoạch. Nếu trong nội bộ mỗi người một hướng, tấtdoanh nghiệp xuống dốc. Nếu bộ máy lãnh đạo có nhiều cái đầu quay đi hướng khác tất doanh nghiệprớt thảm. Làm kinh doanh không đơn giản là hàng hóa và tiền tệ mà trong đó con người cũng rất quantrọng, đóng góp phần lớn vào sự thành công của doanh nghiệp.Thiên thứ 10: Địa hìnhTôn Tử viết:- Địa hình có 6 loại gồm: thông, quải, chi, ải, hiểm, viễn.- “Thông” là ta có thể đi, địch có thể đến. Địa hình này ai chiếm trước được chỗ cao, bảo đảm đườngvận chuyển lương thực thông suốt mà tác chiến thì đắc lợi. - “Quải” là nơi tiến đến thì dễ và trở lui thì khó. Địa hình này nếu địch không phòng thì ta có thể bấtngờ tấn công thì đắc thắng, nếu địch có phòng ta đem quân đến đánh mà không thắng thì khó có thểrút về, rất bất lợi.- “Chi” là nơi ta tiến đến bất lợi, địch tiến đến cũng bất lợi. Địa hình này thì địch dù có đem lợi dụ tacũng chớ nên xuất kích, nên giả thua rút đi, dụ địch tiến ra nửa chừng hãy đem quân trở lại công kíchthì ta đắc lợi.- “Ải” là nơi đất hẹp, ở địa hình ta nên tìm cách chiếm trước mà chờ địch đến. Nếu địch chiếm trướcta mà dùng nhiều quân giữ cửa thì ta không nên đánh, còn nếu địch không nhiều binh phòng thì ta cóthể tiến đánh.- “Hiểm” là nơi hiểm trở. Ở địa hình này nếu ta chiếm trước địch thì nên đóng ở chỗ cao, dễ quan átđể chờ địch tới, nếu địch chiếm trước thì ta nên lui quân, chớ tiến đánh.- ”Viễn” là nơi xa rộng. Ở địa hình này tình trạng thế lực đôi bên ngang nhau thì không tiện khiêuchiến, nếu miễn cưỡng đánh thì bất lợi.- Sáu điều nói trên là nguyên tắc lợi dụng địa hình, tướng lĩnh có trọng trách không thế không suy xétkỹ.- Việc binh có sáu tình huống tất bại là tẩu, trì, hãm, băng, loạn, bắc. Không phải do tai họa trời đấtmà là sai lầm của tướng lĩnh gây ra.- ”Tẩu” là địa thế như nhau mà chỉ huy nhu nhược, không quyết đoán.- ”Trí” là binh sĩ hăng hái mà chỉ huy nhu nhược, tất nhiên kém sức chiến đấu.- ”Băng” là chỉ huy nổi giận mà binh sĩ không phục, gặp phục địch cứ tự ý xuất chiến, chủ tướng lạikhông hiểu năng lực của binh sĩ, ắt sẽ bại như núi lở.- ”Loạn” là tướng lĩnh nhu nhược, không uy nghiêm, huấn luyện không có bài bản, quan hệ trên dướikhông ra thể thống gì, bày trận lộn xộn, tự mình làm rối quân đội của mình.- ”Bắc” là tướng lĩnh không biết phán đoán chính xác tình hình địch, lấy ít đánh nhiều, lấy yếu đánhmạnh, tác chiến lại không có lực lượng mũi nhọn, cầm chắc thất bại.- Sáu tình huống ấy là nguyên nhân dẫn đến thất bại, tướng lĩnh có trọng trách không thể không suyxét kỹ.- Địa hình là điều kiện hỗ trợ cho việc dùng binh. Phán đoán tình hình, giành lấy thắng lợi, khảo sátđịa hình lợi hại, tính toán xa gần, đó là phương pháp mà một tướng lĩnh tài giỏi phải nắm vững. Nắmvững phương pháp rồi mới chỉ huy tác chiến thì chắc thắng, không nắm vững phương pháp đã lo chỉhuy tác chiến thì tất bại.- Sau khi phân tích quy luật, thấy đánh được chắc thắng, dù chúa bảo không đánh vẫn phải kiên trìđánh. Thấy đánh ắt thua, dù chúa bảo nhất định phải đánh cũng có thể không đánh. Tiến không cầudanh thắng, lui không sợ phạm lệnh, chỉ cốt bảo vệ lợi ích của nhân dân và quốc gia, tướng lĩnh thếmới thực sự là người quý của đất nước.
  16. 16. - Đối xử với sĩ tốt như con em, họ sẽ cùng ta xông pha vào những nơi hung hiểm, coi sĩ tốt như conyêu quý, họ sẽ cùng sống chết bên ta.- Hậu đãi quân sĩ mà không sử dụng, nuông chiều quân sĩ mà không giáo huấn, phạm pháp mà khôngphạt thì họ khác nào những đứa con hư, chẳng thể dẫn đi chinh chiến được.- Chỉ biết quân mình có thể đánh mà không hiểu có thể đánh địch được hay không thì mới có nửaphần thắng. Biết có thể đánh được địch mà không hiểu quân mình có đánh nổi không cũng chỉ mới cónửa phần thắng. biết kẻ địch có thể đánh bại được, biết quân ta có thể đánh nổi mà không hiểu địahình bất lợi cho việc tác chiến thì thắng lợi cũng mới nắm được một nửa.- Người biết dùng binh thì hành động quyết không mê muội, sử dụng chiến thuật biến hóa khônlường. Thế mới nói: biết địch biết ta, thắng mà không nguy; nắm vững thiên thời địa lời sẽ giànhđược thắng lợi hoàn toàn. Vận dụngThiên này nêu rõ, việc nắm giữ hiểu biết địa hình, địa vật, đường đi, lối lại là vô cùng quan trọng. Nógóp phần không nhỏ trong toàn bộ thắng lợi của bạn. Trong kinh doanh ngoài việc thông hiểu sảnphẩm còn phải hiểu được địa hình địa vật tại thị trường tiềm năng.Phải biết vận dụng hợp lý tưng đia hình từng thị trường có phương án tiếp cận riêng phù hợp. Cũnggiống như khách hàng vậy. Mỗi người có môt tâm lý riêng phải biết cách gợi mở để đưa khách hàngtới sản phẩm mong đợi.Dưới đây là một ví dụ đơn giản về hai khách hàng cùng mua một loại sản phẩm. Câu chuyện dẫn dắttừ hai đối tượng là hai người phụ nữ nhưng có những cá tính khác nhau.Có hai người phụ nữ, một người là Thực Tế, một người là Phù Hoa. Cả hai cùng đẫy người, cùng cócông việc tốt và một gia đình khá giả, họ đều cùng thích thời trang, mỹ phẩm cao cấp. Song, muốnphân biệt họ thực ra rất dễ.Chỉ cần đưa ra một câu hỏi, lập tức ta biết được ai là ai.Câu hỏi là: Nếu chồng bạn chỉ có ba chục ngàn, bạn muốn anh ấy mua thịt lợn hay hoa hồng? Câu trảlời tiêu chuẩn của cô Thực Tế là "thịt lợn", còn của Phù Hoa là "hoa hồng".Buổi trưa, hai cô ngồi quán cà phê tán gẫu.Phù Hoa: Em rất thích ngồi quán cà phê, trong thì thưởng thức cà phê vừa thơm vừa nóng, ngoài nhìnngười qua lại rất thích mắt, cảm giác thật dễ chịu. Một cuốn sách viết rằng, cà phê gồm hai hỗn hợpkỳ diệu: một nửa là cà phê, nước và sữa – vừa đắng, vừa chua lại thêm vị ngọt; nửa kia là cảm giáccủa mình tạo nên.Thực tế: Cà phê chẳng phải cũng chỉ là một loại đồ uống sao? Công dụng của nó chỉ là làm tỉnh táomà thôi.Phù Hoa: Chị chẳng lãng mạn gì cả!Thực Tế: Thực tế cuộc sống hàng ngày lấy đâu ra chỗ cho lãng mạn. Lãng mạn có ăn được không?Phù Hoa: Em hiểu lãng mạn là một loại "tình cảm phong phú", nó mang cảm giác hưởng thụ chocuộc sống. Ví như những lúc ngồi nhà, khi đọc sách mà nâng ly cà phê thì đó là "tình cảm phongphú"Thực Tế: Đó là lãng mạn sao? Chị cho nó chỉ tốn tiền. Chẳng thà trang trí lại nhà cửa, sắp xếp việcnhà còn tốt hơn.Phù Hoa: Sao chị nói thế? Vậy sao chúng ta đều thích mỹ phẩm, đều thích son Lancôme?Thực Tế: Vì màu son Lancôme đẹp, lại mát, vừa thích hợp cho da của chị, vừa dễ chọn màu.Phù Hoa: Không còn gì khác sao?Thực Tế: Chỉ vậy thôi, còn gì khác nữa?Phù Hoa: Em không biết lúc chị mua thỏi son, đánh lên cho thật đẹp, thì có thấy cảm giác tốt hơnkhông?Thực Tế: Cảm giác? Chắc là tốt rồi.Phù Hoa: Điều đó chứng minh ngoài thực dụng, chị cũng thừa nhận cảm giác tốt. Cảm giác tốt chínhlà lãng mạn. Xin hỏi thêm, nếu chồng chị có 30 ngàn, chị mong chồng mua tặng chị thịt lợn hay hoahồng?
  17. 17. Thực Tế: Tất nhiên là thịt lợn. Sống còn bấp bênh, nói gì đến lãng mạn? Chồng chị mà đến nước ấythì chị cũng thử cái gọi là "lãng mạn" – kiếm một anh khác – là xong.Phù Hoa: Kiếm một anh khác? Nó không gọi là "lãng mạn" mà là "lãng xẹt".Thực Tế: Mặc kệ lãng mạn với lãng xẹt. Nghèo đến mức chỉ còn ba chục thì hưởng thụ "cảm giác tốt"gì?Phù Hoa: Nếu là em, em vẫn hy vọng chàng sẽ tặng em hoa hồng, nó cho em một hy vọng tốt đẹp.Em nghĩ quan trọng nhất trong cuộc sống vợ chồng là có hy vọng tốt đẹp.Thực Tế: Ngồi đấy mà hy vọng tốt đẹp, chẳng thà biến thành hành động. Dù chị không thể cùngchồng ăn bữa tối cuối tuần dưới ánh nến, nhưng chị nỗ lực kiếm tiền để mua nhà và xe trả góp, khiếncuộc sống hai người sung túc, chị cảm thấy mình là người vợ tốt.Phù Hoa: Như thế cũng tốt lắm, song lãng mạn hơn một chút, tình cảm hơn một chút lại không tốtsao? Đàn ông thích phụ nữ lãng mạn, phụ nữ lãng mạn nhiều nữ tính.Thực Tế: Phụ nữ uống cà phê là nữ tính à? Chị cho rằng, biết nấu nướng mới là nữ tính! Ví như emmời chị uống cà phê, một ly hết 38 ngàn, đủ mua một tô phở gà để chị tẩm bổ cho ông xã. Tô gà sovới ly cà phê đắng, rốt cuộc thứ nào tình cảm hơn? Qua ví dụ trên cho thấy để dành được thắng lợi trong kinh doanh cần hoàn thiện rất nhiều yếu tốnhưng trung quy lại có một số điểm cơ bản.1. Thông thuộc địa hình tính chất tại địa bản kinh doanh2. Hiểu và thấu hiểu con người bao gồm nhân viên và khách hàng, nhu cầu khách hàng.3. Hiểu rõ sản phẩm và khả năng cung cấp sản phẩm định kinhdoanh.Thế nên trong binh pháp mới có câu “Chỉ biết quân mình có thể đánh mà không hiểu có thể đánhđịch được hay không thì mới có nửa phần thắng. Biết có thể đánh được địch mà không hiểu quânmình có đánh nổi không cũng chỉ mới có nửa phần thắng. biết kẻ địch có thể đánh bại được, biếtquân ta có thể đánh nổi mà không hiểu địa hình bất lợi cho việc tác chiến thì thắng lợi cũng mới nắmđược một nửa.Người biết dùng binh thì hành động quyết không mê muội, sử dụng chiến thuật biến hóa khôn lường.Thế mới nói: biết địch biết ta, thắng mà không nguy ; nắm vững thiên thời địa lời sẽ giành đượcthắng lợi hoàn toàn”Thiên thứ 11: Cửu địaTôn Tử nói rằng: Trong binh pháp có chín thế đất khác nhau:-Thế đất ly tán:-Thế đất dễ lui (vào cạn);-Thế đất tranh giành ;-Thế đất giao thông ;-Thế đất ngã tư ;-Thế đất khó lui(vào sâu)-Thế đát khó đi lại ;-Thế đất vây bọc ;-Thế đất chết kẹt ;Chư hầu tự đánh trên đất mình,đó là thế đất ly tán:Vào đất người chưa được sâu, đó là thế đất vào cạn hay dễ lui;Ta chiếm được thì lợi cho ta,địch chiếm được thì lợi cho địch, đó là thế đất tranh giành .Ta đi lại dễ dàng,địch đi lại cũng dễ dàng,đó là thế đất giao thông.Đất tiếp giáp với ba nước chư hầu,ai đến trướcthì giao kết được với dân chúng trong thiên hạ, đó làthế đất ngã tư.Đi sâu vào đất nước của người,đã vượt qua nhiều thành ấp của địch,đó là thế đất vào sâu hay khó lui.Ở những vùng núi rừng hiểm trở, có nhiều đầm lầy, các đường xá đi lại rất khó khăn, đó là thế đấtkhó đi lại;
  18. 18. Lối vào thì chật hẹp, lối ra thì quanh co, binh địch ít có thể đánh được binh ta nhiều, đó là thế đất vâybọc;Dánh gấp thì còn sống, không dám đánh gấp thì phải thua chết, đó là thế đất chết kẹt.Bởi thế cho nên :Ở đất ly tán thì không nên đánh đường hoàng.Ở đất vào cạn (dễ lui) thì chớ dùng binh.Ở đất tranh giành thì chớ tấn công.Ở đất giao thông thì chớ đóng binh ngăn đường.Ở đất ngã tư, thì nên kết giao với các nước chư hầu.Ở đất vào sâu (khó lui) thì nên cướp đoạt.Ở đất khó đi lại thì nên bỏ đi nơi khác.Ở đất vây bọc thì nên dùng mưu.Ở đất chết kẹt thì nên liều đánhNgày xưa kẻ giỏi dùng binh có thể khiến cho quân địch trước sau mất liên lạc, binh nhiều và ít khôngthể cậy nhờ nhau, người sang và kẻ hèn không thể cứu nhau người trên và kẻ dưới không thể giúpnhau, sỹ tốt ly tán mà không thể tập trung được, binh tụ hợp mà không thể chỉnh tề kẻ dùng binh thấycó lợi thì dấy không có lợi thì dừng.Nếu quân địch kéo đến đông đảo và chỉnh tề thì ta phải làm thế nào ?Trước hết hãy đoạt hết chỗ thiết yếu của chúng, như thế ắt chúng phải nghe theo ta. Việc binh cốt yếuphải mau lẹ, thừa dịp địch không kịp xoay trở, ta đi theo nhưng đường lối mà chúng không ngờ tới đểđánh vào những chỗ mà chúng không phòng bị.Binh giữ vai khách ở nước người, tiến vào sâu thì được chuyên nhất, chủ nhân không thể khắc trị nổi.Ta chiếm đoạt những đồng ruộng phì nhiêu để nuôi sống ba quân ; ta bồi dưỡng sĩ tốt đừng bắt họlàm lụng vất vả, để dồn chứa khí lực cho họ, khi động dùng thì dùng mưu kế lạ khiến cho kẻ địchkhông thể lường được. Ta ném binh vào chỗ không thể tháo lui nên binh ta dẫu chết cũng không trốnchạy thế mà không lẽ chịu chết bởi thế nên sĩ tốt hết lòng chiến đấu.Binh sĩ bị vây hãm quá mức ắt không còn lo lắng sợ hãi nữa, không có chỗ chạy nên phải vững chí,tiến vào sâu nên không bị trói buộc cực chẵng đã phải đánh vậy. Cho nên binh ấy không cần phải căndặn gì mà vẫn giữ gìn, không cầu mong mà được lòng sĩ tốt, không cần ước thúc mà thương yêu bềtrên không cần nói mà đã tin cậy. Cấm bàn điềm gở, trừ khử ngi ngờ thì binh ấy đến chết cũng khôngthay lòng .Sĩ tốt ta không thừa tiền của không phải họ ghét tiền của, họ không tiếc tính mạng không phải họ ghétsống lâu. Ngày ra lệnh sĩ tốt kẻ thì ngồi khóc nước mắt chảy ướt áo, kẻ thì nằm khóc lệ tràn ướt má.Ném binh ấy và chỗ không chạy được thì họ sẽ dũng cảm như Chuyên Chư và Tào Quệ.Binh biết dùng sẽ như con suất nhiên. Suất nhiên là giống rắn ở Thường Sơn. Đánh vào đầu thì đuôiquặt lại đâm, đánh vào đuôi thì đầu quay lại cắn, đánh vào mình thì đầu đuôi đều quặp vào giữaCó thể dùng binh như con suất nhiên được không ?Có thể. Người ở nước Ngô và người ở nước Việt tuy ghét nhau nhưng khi ngồi chung một thuyền đểqua sông gặp phải sóng gió, thì cùng cứu nhau như tay trái và tay mặt vậy.Trói chân ngựa chôn bánh xe đều chưa đủ tin rằng đứng yên một chỗ. Làm sao cho mọi người cùngmột lúc trở nên bạo dạn như một người, như thế mới đúng là phép cầm binh. Ba quân cứng hay mềmmạnh hay yếu, đều có thể dùng được cả, đó là nhờ địa thế vậy. Cho nên kẻ giỏi dùng binh, sai sử baquân giống như dẫn dắt một người thành thử họ cực chẳng đã phải tuân theo vậy.Khi mưu đồ việc gì bậc tướng súy phải lặng lẽ để được sâu kín, phải ngay thẳng chỉnh tề để được trịđược yên, phải bịt tay che mắt sĩ tốt khiến cho họ chẳng biết được ý mình, phải đổi công việc thaymưu kế khiến cho sĩ tốt không hiểu được việc mình, phải dời chỗ ở dẫn binh đi quanh kẹo, khiến chosĩ tốt không lường được kế mình.Tướng sĩ dẫn binh đi lâm trận cũng như leo lên cao rồi vứt thang đi; dẫn quân đi sâu và đất chư hầu,đốt thuyền đập nồi để phát động tâm cơ của sĩ tốt, giống như là xua một bầy dê xua qua thì qua xualại thì tìm lại, chẳng biết là đi đâu; nắm ba quân, ném vào nơi hiểm yếu đó là công việc của tướng
  19. 19. súy.Cách ứng biến của chín thế đất, điều lợi hại sự co duỗi, lẽ thường của nhân tình, đó là những điều màtướng súy không thể không xét kỹ.Theo phép đem quân giữ vai khách ở nước người thì :• Vào sâu ắt được chuyên nhất ;• Vào cạn ắt phải ly tán ;• Ra khỏi nước mình, vượt biên giới để đóng quân đó là đất cách tuyệt ;• Giao thông được bốn nước đó là đất ngã tư ;• Đã vào sâu rồi là đất khó lui ;• Mới vào cạn đó là đất dễ lui ;• Mặt sau hiểm trở không lui được, mặt trước có đèo ải khó qua,đó là ở đất vây bọc• Không có lối thoát đó là ở đất chết kẹt ;Bởi thế cho nên :• Ở đất ly tán ta thống nhất ý chí của ba quân ;• Ở đất dễ lui ta cho ba quân đi liền nhau vì đó đồn chấn giữ liền nhau ;• Ở đất tranh giành ta đem quân đánh vào lưng địch• Ở đất giao thông ta giữ gìn cẩn thận• Ở đất ngã tư, ta củng cố tình giao hảo với các nước chư hầu• Ở đất vào sâu (khó lui) ta lo chu cấp đều dặn lượng thực cho quân sĩ• Ở đất chết kẹt ta cho sĩ tốt biết rằng không thể sống còn• Ở đất vây bọc ta cho bít chỗ hở• Ở đất khó đi lại ta đi qua khỏi cho gấp rútCho nên tình trạng việc binh phải như sau :• Bị vây thì phải chống cự• Cực chẳng đã nên phải đánh• Bị địch bức bách quá nên phải tuân lệnh tướng súy• Không biết được mưu kế của chư hầu thì không tính trước việc kết giao.• Không biết hình thế núi rừng, đầm lầy hiểm trở như thế nào thì không thể hành quân.• Không dùng kẻ hướng đạo thì không thể lấy địa lợi.Trong những điều đấy không biết một thì không đáng gọi là binh của bậc bá vươngBinh của bậc bá vương hễ đánh nước lớn nào thì khiến cho binh của họ không thể tụ hợp được, uyhiếp địch đến nỗi các nước khác không giám đến kết giao với địch.Bởi thế cho nên không cần tranh giành việc kết giao với thiên hạ, không cần bồi đắp quyền thế củamình đối với thiên hạ, tin cậy thực lực riêng của mình để uy hiếp địch quốc nên có thể đánh lấy thànhcủa họ. Nên ban thưởng đặc biệt ra ngoài phép ban thưởng, nên ra những mệnh lệnh đặc biệt ra ngoàithông lệ, thì có thể sử dụng ba quân như sai khiến một người. Bày công việc ra để sai khiến mà chớnói trước cho biết, bày điều lợi để sai khiến mà chớ cho thấy điều hại.Ném binh vào đất mất rồi mới còn, để binh bị vây hãn ở đất chết rồi sau mới cho sống. Để cho binhthấy sự nguy hại đe dọa rồi sau ta mơi làm chủ sự thắng bại được.Phép dùng binh là giả vờ thuận theo ý địch, dồn binh đánh vào một hướng , từ ngàn dặm để giếttướng địch, đó gọi là khéo nên làm nên việc.Ngày quyết định dấy binh hãy đóng chặt các nơi quan ải, hủy bỏ phù tiết không thông sứ với địchquốc, truớc phải tính toán cẩn thận chốn miếu đường để sắp đặt công việc cho được chu đáo. Thấyđịch sơ hở chỗ nào thì vội len vào. Muốn đánh chiếm chỗ thiết yếu nào thì phải giấu kín ý định của ta,phải tùy theo địch tình mà sắp đặt kế hoạch chiến đấu.Lúc mới đầu binh phải như gái tơ, chờ địch hé cửa thì sông vào như thỏ chạy chốn khiến địch khôngkịp chống cự. Vận dụngTrong kinh doanh cũng vậy. Dựa vào thế đất để có thể vận dụng các cách đi phù hợp.

×