> 60% van contracten niet actief bewaakt 
Ieder jaar onderzoekt Mitopics i.s.m. de Nevi de stand van zaken rondom leveranciers- en contractmanagement. De laatste cijfers laten zien dat er nog een wereld te winnen is. Een ander cijfer geeft aan dat in 40% van de gevallen bestaat het risico dat contracten onbedoeld doorlopen of juist eindigen. Welke risico’s en besparingspotentieel organisaties hierdoor (mis) lopen zijn niet of nauwelijks bekend. 80/20-regel
 De Pareto Wet is een managementstijl die veel voorkomend is. Zeer begrijpelijk in het perspectief van beperkte resources (FTE’s), middelen, capaciteiten/vaardigheden en de grote wens aan effectiviteit/efficiency. Kortom: focus op de 20% van de leveranciers of contracten, die 80% van het inkoopvolume/de contractwaarde vertegenwoordigen. The Long Tail Uit hetzelfde onderzoek blijkt 60% van de respondenten meer dan 200 contracten te beheren. Een derde heeft zelfs meer dan 500 contracten in portefeuille. Concreet betekent dit dat minimaal 120 contracten (60%) niet actief beheerd worden. Dit is dus de spreekwoordelijke Long Tail, welke bij actieve besturing voor organisaties veel kansen kunnen opleveren.

1. inkoopvolume / contractwaarde
aantal leveranciers
PARETO & ‘THE LONG TAIL’
OF SUPPLIERS & CONTR ACTS

2. INHOUD
‣ 80/20-regel (Het Pareto Principe) en ‘The Long Tail’
‣ Managen van leveranciers en contracten
‣ Inzoomen op IT vanuit contractperspectief
‣ Zelf regie blijven voeren en laten ontzorgen
© Wu Wise 2012 2

3. 80/20-REGEL
&
‘THE LONG TAIL’

4. 80/20 REGEL
‣ Het Pareto Principe (80/20)
Principe van de minste inspanning. In 1897 ontdekt door Italiaanse econoom Vilfredo Pareto (1848-1923).
‣ Wetmatigheid
Het Pareto Principe geeft aan dat een gering aantal oorzaken (beperkte input of moeite), verantwoordelijk is voor het merendeel van de
resultaten (output of beloning). Letterlijk betekent dit bijvoorbeeld dat 80% van de resultaten die u met uw organisatie realiseert, afkomstig is van
slechts 20% van alle inspanningen.
‣ Toepassing op de werkvloer
Dit principe is ook regelmatig van toepassing op de werkvloer. Voorbeelden: 20% van de leveranciers representeren 80% van het totale
inkoopvolume / contractwaarde. 20% van de producten, zorgen voor 80% van de omzet. 20% van de contracten vertegenwoordigt 80% van de
dienstverlening.
‣ Pareto en contractmanagement
Veel organisaties focussen zich op 20% van hun totale leveranciersbestand, die over het algemeen 80% van de contractwaarde vertegenwoordigt.
20% van de leveranciers representeren
80% van het totale inkoopvolume / contractwaarde.
© Wu Wise 2012 4

5. WAT IS ‘LONG TAIL’?
‣ Long Tail of The Long Tail (Engels voor lange staart)
Het begrip Long Tail werd voor het eerst uitgebreid geïntroduceerd door Chris Anderson om economische modellen van (web-)winkels als
Amazon.com of Bol.com te beschrijven.
‣ Essentie van de theorie
In essentie komt de theorie van Chris Anderson erop neer dat producten die maar weinig afnemers hebben of waar weinig vraag naar is,
gezamenlijk een groter deel van de markt kunnen innemen dan de grote ‘hits’ in de industrie, zolang de winkel of het distributiekanaal maar groot
genoeg is.
‣ Veel voorkomende toepassingsgebieden
Verkopen, online-communicatie, (zoekmachine) marketing, SEO.
‣ Long Tail en contractmanagement
Uitgaande van de 80/20-regel wordt 80% van de leveranciers en haar contracten (The Long Tail) niet of nauwelijks actief gemanaged.
Een Amazon-medewerker omschreef de long tail als volgt:
“We verkopen vandaag meer boeken die gisteren niet liepen, dan dat we
vandaag boeken verkopen die gisteren een succes waren.”
© Wu Wise 2012 5

6. LEVERANCIERS
&
CONTRACTEN

7. ACTIEF BESTUREN
‣ > 60% van contracten niet actief bewaakt*
Ieder jaar onderzoekt Mitopics i.s.m. de Nevi de stand van zaken rondom leveranciers- en contractmanagement. De laatste cijfers laten zien dat er
nog een wereld te winnen is. Een ander cijfer geeft aan dat in 40% van de gevallen bestaat het risico dat contracten onbedoeld doorlopen of juist
eindigen. Welke risico’s en besparingspotentieel organisaties hierdoor (mis) lopen zijn niet of nauwelijks bekend.
‣ 80/20-regel
De Pareto Wet is een managementstijl die veel voorkomend is. Zeer begrijpelijk in het perspectief van beperkte resources (FTE’s), middelen,
capaciteiten/vaardigheden en de grote wens aan effectiviteit/efficiency. Kortom: focus op de 20% van de leveranciers of contracten, die 80% van
het inkoopvolume/de contractwaarde vertegenwoordigen.
‣ The Long Tail
Uit hetzelfde onderzoek blijkt 60% van de respondenten meer dan 200 contracten te beheren. Een derde heeft zelfs meer dan 500 contracten in
portefeuille. Concreet betekent dit dat minimaal 120 contracten (60%) niet actief beheerd worden. Dit is dus de spreekwoordelijke Long Tail,
welke bij actieve besturing voor organisaties veel kansen kunnen opleveren.
‣ Risico Analyse en Management
Bovenstaande geeft aan dat organisaties in potentie behoorlijke risico’s (kunnen) lopen. Risicogebieden zijn bijvoorbeeld: (informatie-) beveiliging
(hacken, privacy), technisch beheer, continuïteitsbeheer., naleving van afspraken. In meer of mindere mate zijn hierover contractuele afspraken, cq
leveringsprestaties, afgesproken.
‣ Organisaties laten nog veel geld liggen
Het besparingspotentieel of geld wat niet uitgegeven hoeft te worden is groot. Organisaties kunnen hier nog veel winst behalen.
* Bron: onderzoek ‘Contractmanagement de stand van zaken 2012’ door Mitopics i.s.m. Nevi
© Wu Wise 2012 7

8. ZELF AAN HET STUUR
80/20-regel en The Long Tail of Suppliers & Contracts
inkoopvolume / contractwaarde
20% 80% aantal leveranciers
© Wu Wise 2012 8

9. ZELF AAN HET STUUR
80/20-regel en The Long Tail of Suppliers & Contracts
inkoopvolume / contractwaarde
20% actieve besturing
Veel organisaties hebben ervoor
gekozen, bewust of onbewust, om
de inzet van hun resources (FTE’s)
80/20-regel
in te zetten op de grootste 20% van alle leveranciers
leveranciers, danwel contracten. 80% inkoopvolume / contractwaarde
Deze zijn voor bedrijven vaak van
strategische waarde, mede
ingegeven door de grote
inkoopvolumes / contractwaardes.
U managed
zelf de belangrijkste
leveranciers / contracten
20% 80% aantal leveranciers
© Wu Wise 2012 9

10. LATEN AANSTUREN
80/20-regel en The Long Tail of Suppliers & Contracts
inkoopvolume / contractwaarde
20% actieve besturing Wu Wise zorgt
Veel organisaties hebben ervoor voor de rest.
gekozen, bewust of onbewust, om
de inzet van hun resources (FTE’s)
80/20-regel
in te zetten op de grootste 20% van alle leveranciers
leveranciers, danwel contracten. 80% inkoopvolume / contractwaarde
Ook actieve besturing
Deze zijn voor bedrijven vaak van
strategische waarde, mede Door de beschikbare middelen /
ingegeven door de grote resources in te zetten op de
inkoopvolumes / contractwaardes. The Long Tail belangrijkste leveranciers worden
deze optimaal bestuurd.
80% van alle leveranciers
20% inkoopvolume / contractwaarde Consequentie van deze keuze is dat
The Long Tail bewust (soms nog
U managed onbewust) niet aangestuurd wordt.
zelf de belangrijkste De (verborgen) risico’s en/of
leveranciers / contracten besparingspotentieel van deze
contracten toch laten managen is de
core-dienstverlening van Wu Wise.
20% 80% aantal leveranciers
© Wu Wise 2012 10

11. SAMENGEVAT
‣ Belangrijkste voordelen
- Focus en aandacht op strategische suppliers & contracten
De strategisch belangrijkste leveranciers, cq contracten, zijn actief onder de aandacht.
- Minste inzet, meeste bereik (effectiviteit , effiency)
Inzet resources op 80% van het inkoopvolume / contractwaarde
‣ Nadelen
- Long Tail niet actief gemanaged
80% van de leveranciers en 20% van het inkoopvolume niet actief bestuurd.
- Zichtbaarheid risico’s en potentiële besparingen laag
‘Kleine’ leveranciers / contracten kunnen cruciale onderdelen van de (keten-) dienstverlening leveren.
- Delen (keten-)dienstverlening niet op vizier
Bedrijfskritische risico’s, dubbele contractering beheer & support, overlap leveranciersverantwoordelijkheden.
© Wu Wise 2012 11

12. 80/20 EN LONG TAIL
INZOOMEN OP IT

13. ICT BLIJFT GROEIEN
‣ Gartner ziet IT-uitgaven wereldwijd aantrekken
Gartners jongste prognose (april 2012) voor de wereldwijde IT-bestedingen in de zakelijke markt laten een groei van 2,5% zien; wel een lagere
groei dan eerder werd ingeschat. Van deze groei profiteren vooralsnog alleen de hard- en software leveranciers. Voor IT-dienstverleners en
telecomdiensten is een groei van 1% ingeschat.
‣ Ernst & Young: budget per saldo omhoog
De ‘ICT Barometer 2012’ geeft aan dat de groei van ICT-bestedingen afvlakt. Hoewel de verwachtingen het afgelopen jaar naar beneden zijn
bijgesteld, is er nog steeds sprake van een stijging van de ict-budgetten.
‣ ICT~Office: lichte groei verwachting Tabel - ICT-bestedingen in Nederland: groeicijfers 2011 en verwachting 2012
Totaal ICT-bestedingen Groei in 2011 Groei in 2012
ICT~Office gaat in hun ICT~Marktmonitor uit van een lichte stijging (+0.6%) 1,60% 0,60%
van de bestedingen in Nederland. Totaal IT-bestedingen 1,60% 0,70%
waarvan hardware & kantoortechnologie 0,40% -0,40%
‣ Link met 80/20 en Long Tail waarvan software
waarvan dienstverlening
3,20%
1,20%
2,40%
-0,20%
Kortom: de ICT-budgetten (inkoopvolume en contractwaardes) groeien nog Totaal telecom & internetbestedingen 1,50% 0,50%
steeds.
Het belang van actieve sturing van leveranciers en contracten blijft dus Bron: ICT~Office - ICT~Markmonitor: lichte groei verwacht in 2012
onveranderd groot.
De groei impliceert wel dat weliswaar de verhoudingen (80/20 en Long Tail)
hetzelfde blijven, maar de totale omvang toeneemt.
© Wu Wise 2012 13

14. INZOOMEN OP ICT
80/20-regel, The Long Tail & categorieën IT-contracten
inkoopvolume / contractwaarde
Enkele voorbeelden van Raamcontract Werkplekdienstverlening Categorieën IT-contracten:
contracten afgezet tegen de
etc.)
80/20-regel en The Long Tail. ting (Social Media,
gen)
)
Reclame en marke
P-systeem (SAP
Raamcontract hardware, servers en printers
Contracten System Integrators
ppelin
em (SAP)
k, LAN, WAN)
ERP-syste
el Beheer
Functione
re (ko
Hardware Contracten
Komt de positie* en
cialist d
acle, etc.)
T-spe iPa ent
dlewa
van de contracten uur IC
plementatie ER
Inh ry,
ber agem
Software Contracten
rm
lack
Connectivity (internetuplin
overeen met hoe uw an
& support
st mid
rt B
tfo
tm
Licenties (Microsoft, Or
ppo jec
pla
port
Su
governance is o Telecommunicatie / verbindingen
s
Pr
net
tie
enkom
ur
en
er & sup
iPad
tra
hu
ingericht?
lic
In
Licenties en im
n in
Server Beheer
t
Dienstverlening
rry,
or
overe
pp
e
kbe
er-
Su
KA Behe
Int
Raam
Blac
* onderdeel van de 20% van de
leveranciers/contracten waar
focus op en aandacht voor is.
20% 80% aantal leveranciers
© Wu Wise 2012 14

15. ZELF REGIE VOEREN
&
LATEN ONTZORGEN

16. WU WISE ONTZORGT
‣ Wu Wise is een full-service contractmanagement bureau
Wu Wise maakt IT toegankelijk en begrijpelijk, zodat uw business en IT elkaar optimaal versterken. Onze ervaring is dat dat het beste lukt door
eenvoudigweg aan de slag te gaan. Van administratie tot leveranciers- en contractmanagement.
‣ Gedoe uit handen nemen, zodat u regie kunt voeren
Wu Wise levert diensten op het gebied van Leveranciers- en contractmanagement, Regievoering/Governance, contractbeheer, performance
management, alsook de mogelijkheid om de volledige administratie te verzorgen.
‣ Mogelijk maken
Om goed te bepalen wat u zelf blijft doen en waar u Wu Wise voor wilt inschakelen hebben we verschillende instrumenten ter ondersteuning.
Wilt u bijvoorbeeld de kosten en baten helder en duidelijk inzichtelijk hebben, dan hebben we de Business Case Workshop. Bent u benieuwd
welke risico’s verborgen zitten in uw IT-contracten, dan kunt u gebruik maken van de online Contract Risico Scan. Heeft u het gevoel teveel uit te
geven, dan brengen we het besparingspotentieel op uw contractportfolio graag in kaart; mee helpen om deze te realiseren is onze core-business.
‣ Zelf of laten doen
De werkwijze van Wu Wise is gericht op samen werken aan het tot leven brengen van uw contracten. U blijft doen wat u zelf wilt blijven doen en
schakelt onze hulp in daar waar (tijdelijk) extra resources nodig zijn of aanvullende kennis en ervaring gewenst is. Wu Wise zorgt dat u in regie
kunt blijven.
© Wu Wise 2012 16

17. FULL-SERVICE
80/20-regel, The Long Tail en Wu Wise
De producten en diensten van
inkoopvolume / contractwaarde
Advies / Consultancy
Wu Wise visueel weergegeven
in relatie tot de 80/20-regel en
The Long Tail. Advies / Consultancy
Inhoudelijk advies bij (her-)contractering
(bijv. aanbesteding), inrichting governance, Contractmanagement
De diensten zijn gepositioneerd cq regiefunctie, standaardiseren
daar waar deze het meest van contractdossier (sla, dap, dfa, etc.)
toepassing zijn.
Contract Cockpit
Uiteraard is een andere indeling
en combinatie van diensten
mogelijk.
Performance Dashboard
Tot slot is het mogelijk om de
diensten af te nemen o.b.v.
- fixed price Service Behoeften Scans
- uurtarief
- strippenkaarten
- vorm van no cure, no pay
IT Contract Checks
20% 80% aantal leveranciers
© Wu Wise 2012 17

18. FULL-SERVICE
80/20-regel, The Long Tail en Wu Wise
De producten en diensten van
inkoopvolume / contractwaarde
Advies / Consultancy
Wu Wise visueel weergegeven
in relatie tot de 80/20-regel en
The Long Tail. Service Behoeften Scans
Inzicht in de IT behoeften van
verschillende gebruikersgroepen. Contractmanagement
De diensten zijn gepositioneerd Concrete feedback op het huidige
daar waar deze het meest van functioneren van uw IT.
toepassing zijn.
Contract Cockpit
Uiteraard is een andere indeling
en combinatie van diensten
mogelijk.
Performance Dashboard
Tot slot is het mogelijk om de
diensten af te nemen o.b.v.
- fixed price Service Behoeften Scans
- uurtarief
- strippenkaarten
- vorm van no cure, no pay
IT Contract Checks
20% 80% aantal leveranciers
© Wu Wise 2012 18

19. FULL-SERVICE
80/20-regel, The Long Tail en Wu Wise
De producten en diensten van
inkoopvolume / contractwaarde
Advies / Consultancy
Wu Wise visueel weergegeven
in relatie tot de 80/20-regel en
The Long Tail. IT Contract Checks
Inhoudelijke contract audits (governance,
security, privacy, etc.) waarin u de stand Contractmanagement
De diensten zijn gepositioneerd van zaken rondom uw afspraken
daar waar deze het meest van overzichtelijk teruggekoppeld krijgt.
toepassing zijn.
Contract Cockpit
Uiteraard is een andere indeling
en combinatie van diensten
mogelijk.
Performance Dashboard
Tot slot is het mogelijk om de
diensten af te nemen o.b.v.
- fixed price Service Behoeften Scans
- uurtarief
- strippenkaarten
- vorm van no cure, no pay
IT Contract Checks
20% 80% aantal leveranciers
© Wu Wise 2012 19

20. FULL-SERVICE
80/20-regel, The Long Tail en Wu Wise
De producten en diensten van
inkoopvolume / contractwaarde
Advies / Consultancy
Wu Wise visueel weergegeven
in relatie tot de 80/20-regel en
The Long Tail. Contractmanagement
Leveranciers managen zodat u contracten
waargemaakt worden. Kortom: Contractmanagement
De diensten zijn gepositioneerd systematisch en efficiënt besturen van de
daar waar deze het meest van contractcreatie tot en met executie.
toepassing zijn.
Contract Cockpit
Uiteraard is een andere indeling
en combinatie van diensten
mogelijk.
Performance Dashboard
Tot slot is het mogelijk om de
diensten af te nemen o.b.v.
- fixed price Service Behoeften Scans
- uurtarief
- strippenkaarten
- vorm van no cure, no pay
IT Contract Checks
20% 80% aantal leveranciers
© Wu Wise 2012 20

21. FULL-SERVICE
80/20-regel, The Long Tail en Wu Wise
De producten en diensten van
inkoopvolume / contractwaarde
Advies / Consultancy
Wu Wise visueel weergegeven
in relatie tot de 80/20-regel en Contract Cockpit
The Long Tail. Contractadministratie en -beheer online
toegankelijk en inzichtelijk. Contractmanagement
De diensten zijn gepositioneerd U heeft de rust te weten wat de afspraken
daar waar deze het meest van zijn en krijgt op het juiste moment een
toepassing zijn. signaal wanneer actie nodig is.
Contract Cockpit
Uiteraard is een andere indeling
en combinatie van diensten
mogelijk.
Performance Dashboard
Tot slot is het mogelijk om de
diensten af te nemen o.b.v.
- fixed price Service Behoeften Scans
- uurtarief
- strippenkaarten
- vorm van no cure, no pay
IT Contract Checks
20% 80% aantal leveranciers
© Wu Wise 2012 21

22. FULL-SERVICE
80/20-regel, The Long Tail en Wu Wise
De producten en diensten van
inkoopvolume / contractwaarde
Advies / Consultancy
Wu Wise visueel weergegeven
in relatie tot de 80/20-regel en Performance Dashboard
The Long Tail. Zonder blik op de weg is het lastig sturen.
Ons performance dashboard geeft u niet Contractmanagement
De diensten zijn gepositioneerd alleen zicht op uw contractuele afspraken,
daar waar deze het meest van maar ook op de dagelijkse realiteit van de
toepassing zijn. IT diensten die u afneemt.
Contract Cockpit
Uiteraard is een andere indeling
en combinatie van diensten
mogelijk.
Performance Dashboard
Tot slot is het mogelijk om de
diensten af te nemen o.b.v.
- fixed price Service Behoeften Scans
- uurtarief
- strippenkaarten
- vorm van no cure, no pay
IT Contract Checks
20% 80% aantal leveranciers
© Wu Wise 2012 22

23. CONTACT
Wu Wise B.V.
Middenburcht 136
3452 MT Vleuten
+31 (30) 7555322
contact@wuwise.nl
www.wuwise.nl