José Carlos Cortizo (cofundador y Director de Marketing en BrainSINSnos), detalla en la presentación para Mes Comercio, cómo atraer posibles clientes, conseguir que compren y la fidelización de los mismos.

1. Convierte a tus usuarios en clientes
MESCOMERCIO 2012
José Carlos Cortizo
CMO de BrainSINS

2. Comercio Tradicional

3. Comercio Tradicional
1.- Atraer posibles
clientes

4. Comercio Tradicional
2.- Conseguir que
esos clientes
compren

5. Comercio Tradicional
3.- Conseguir que
vuelvan esos
clientes

6. En el comercio online las cosas no son muy distintas

7. De hecho nuestras preocupaciones principales son
las mismas
1.- Atraer tráfico (SEO,
SEM, afiliación, email
marketing, ...)
2.- Conseguir convertir
ese tráfico en ventas
3.- Transformar esos
compradores en clientes
recurrentes

8. Sin embargo la mayoría de los esfuerzos
en eCommerce se centran en atraer tráfico

9. Si nos olvidamos del resto de puntos, el
tráfico puede traernos problemas
Imaginadlo en una tienda
offline:
• Necesitamos un mayor local
• Necesitamos más vendedores
• No podemos atender de
forma adecuada a todos los
clientes (mala reputación)
• ...

10. Si nos olvidamos del resto de puntos, el
tráfico puede traernos problemas
Y no pensemos que eso no
nos afecta en online
• Más capacidad en servidores
• Más personas atendiendo
teléfonos, chats, etc.
• Al invertir mucho para atraer
tráfico, ¿estamos rentabilizando
esa inversión?
• ...

11. La importancia de la conversión
Vamos a ver cómo afecta la
conversión en el global de
nuestro eCommerce

12. La importancia de la conversión
Tasa de conversión: 2%
Valor medio del pedido: 50€
CPC: 0,5 €
Tráfico: 1.000 visitas al mes
Coste tráfico: 500 €
Ventas: 1.000 €

13. La importancia de la conversión
Tasa de conversión: 2%
Valor medio del pedido: 50€
CPC: 0,5 €
Tráfico: 2.000 visitas al mes X2
Coste tráfico: 1.000 €
Ventas: 2.000 €

14. La importancia de la conversión
¿Merece la pena? Tenemos otras
opciones

15. La importancia de la conversión
Tasa de conversión: 4% X2
Valor medio del pedido: 50€
CPC: 0,5 €
Tráfico: 1.000 visitas al mes
Coste tráfico: 500 €
Ventas: 2.000 €

16. La importancia de la conversión
Tasa de conversión: 3% X1.5
Valor medio del pedido: 75€ X1.5
CPC: 0,5 €
Tráfico: 1.000 visitas al mes
Coste tráfico: 500 €
Ventas: 2.250 €

17. La importancia de la conversión
Si nos focalizamos en la conversión,
podemos llegar a mismos niveles
de ventas, con menor inversión.
Además nos permitirá mantener los
niveles de ventas a futuro

18. Analicemos el embudo de ventas de una
tienda online

19. Analicemos el embudo de ventas de una
tienda online

20. 1.- Falta de confianza

21. Podemos ayudar con...
Diseño y usabilidad
Proceso de pago
Claridad de información

22. Podemos ayudar con...

23. Podemos ayudar con...

24. 2.- “Encontrabilidad”

25. Podemos ayudar con...

26. Podemos ayudar con...
• Búsquedas relacionadas
• Distintas ordenaciones
• Búsqueda faceteada
• Información relevante

27. Podemos ayudar con...
• Siempre debemos
dar opciones para
que el usuario siga
navegando

28. Podemos ayudar con...
Selecciones
Recomendaciones
personalizadas

29. Podemos ayudar con...
Cross-selling
Alternativas

30. Podemos ayudar con...

31. 3.- Toma de decisión

32. Podemos ayudar con...

33. Podemos ayudar con...

34. Podemos ayudar con...
En ocasiones se necesita la intervención humana

35. 4.- Alto abandono de
carrito

36. El problema del abandono de carrito
Causas principales del abandono de carrito:
• Fallos en la tienda o proceso de pago
• El cliente tiene que ausentarse o no está listo
• Falta de confianza
• Obligación de registro
• etc.

37. El problema del abandono de carrito
No dar una venta por perdida
44% 41%
27%
Coste de No estaba Quería
transporte preparado para comparar precios
demasiado alto comprar el producto con otros sitios
¡¡¡ El 20% de los carritos abandonados
se puede recuperar !!!

38. Podemos ayudar con...

39. Podemos ayudar con...
Adecuada estrategia de pricing
No ocultar costes al consumidor

40. 4.- Alto abandono del
proceso de compra

41. El problema del abandono de checkout
Causas principales del abandono de compra:
• Obligar a los usuarios a registrarse
• Pedir demasiados datos en el registro
• Falta de opciones de pago
• Falta de confianza
• etc.

42. El problema del abandono de checkout

43. El problema del abandono de checkout
¡Hay que dar opciones al consumidor!

44. El problema del abandono de checkout
Y también con las formas de envío

45. 5.- Fidelización

46. 46

47. 47
¿Nos merece la pena?
¿Coste de adquisición por comprador?
¿Recurrencia de compradores?

48. 48
Comienza a construir una base de clientes fieles y leales

49. 49
Le damos la vuelta al funnel de compra
y empezamos a preocuparnos por nuestros
clientes actuales

50. Podemos ayudar con...

51. Podemos ayudar con...

52. Podemos ayudar con...

53. Podemos ayudar con...
Y por supuesto, resulta imprescindible...

54. Podemos ayudar con...

55. Muchas gracias
José Carlos Cortizo
josecarlos.cortizo@brainsins.com
Twitter: @brainsins_es / @josek_net