Convierte a tus usuarios en clientes

1. Convierte a tus usuarios en clientes MESCOMERCIO 2012 José Carlos Cortizo CMO de BrainSINS

2. Comercio Tradicional

3. Comercio Tradicional 1.- Atraer posibles clientes

4. Comercio Tradicional2.- Conseguir que esos clientes compren

5. Comercio Tradicional 3.- Conseguir que vuelvan esos clientes

6. En el comercio online las cosas no son muy distintas

7. De hecho nuestras preocupaciones principales sonlas mismas 1.- Atraer tráfico (SEO, SEM, afiliación, email marketing, ...) 2.- Conseguir convertir ese tráfico en ventas 3.- Transformar esoscompradores en clientes recurrentes

8. Sin embargo la mayoría de los esfuerzosen eCommerce se centran en atraer tráﬁco

9. Si nos olvidamos del resto de puntos, eltráﬁco puede traernos problemas Imaginadlo en una tienda ofﬂine: • Necesitamos un mayor local • Necesitamos más vendedores • No podemos atender de forma adecuada a todos los clientes (mala reputación) • ...

10. Si nos olvidamos del resto de puntos, eltráﬁco puede traernos problemas Y no pensemos que eso no nos afecta en online • Más capacidad en servidores • Más personas atendiendo teléfonos, chats, etc. • Al invertir mucho para atraer tráﬁco, ¿estamos rentabilizando esa inversión? • ...

11. La importancia de la conversión Vamos a ver cómo afecta la conversión en el global de nuestro eCommerce

12. La importancia de la conversiónTasa de conversión: 2%Valor medio del pedido: 50€CPC: 0,5 €Tráﬁco: 1.000 visitas al mesCoste tráﬁco: 500 €Ventas: 1.000 €

13. La importancia de la conversiónTasa de conversión: 2%Valor medio del pedido: 50€CPC: 0,5 €Tráﬁco: 2.000 visitas al mes X2Coste tráﬁco: 1.000 €Ventas: 2.000 €

14. La importancia de la conversión¿Merece la pena? Tenemos otrasopciones

15. La importancia de la conversiónTasa de conversión: 4% X2Valor medio del pedido: 50€CPC: 0,5 €Tráﬁco: 1.000 visitas al mesCoste tráﬁco: 500 €Ventas: 2.000 €

16. La importancia de la conversiónTasa de conversión: 3% X1.5Valor medio del pedido: 75€ X1.5CPC: 0,5 €Tráﬁco: 1.000 visitas al mesCoste tráﬁco: 500 €Ventas: 2.250 €

17. La importancia de la conversiónSi nos focalizamos en la conversión,podemos llegar a mismos nivelesde ventas, con menor inversión.Además nos permitirá mantener losniveles de ventas a futuro

18. Analicemos el embudo de ventas de unatienda online

19. Analicemos el embudo de ventas de unatienda online

20. 1.- Falta de conﬁanza

21. Podemos ayudar con... Diseño y usabilidad Proceso de pago Claridad de información

22. Podemos ayudar con...

24. 2.- “Encontrabilidad”

26. Podemos ayudar con... • Búsquedas relacionadas • Distintas ordenaciones • Búsqueda faceteada • Información relevante

27. Podemos ayudar con... • Siempre debemos dar opciones para que el usuario siga navegando

28. Podemos ayudar con... Selecciones Recomendaciones personalizadas

29. Podemos ayudar con... Cross-selling Alternativas

31. 3.- Toma de decisión

34. Podemos ayudar con... En ocasiones se necesita la intervención humana

35. 4.- Alto abandono de carrito

36. El problema del abandono de carrito Causas principales del abandono de carrito: • Fallos en la tienda o proceso de pago • El cliente tiene que ausentarse o no está listo • Falta de conﬁanza • Obligación de registro • etc.

37. El problema del abandono de carrito No dar una venta por perdida 44% 41% 27% Coste de No estaba Quería transporte preparado para comparar precios demasiado alto comprar el producto con otros sitios ¡¡¡ El 20% de los carritos abandonados se puede recuperar !!!

39. Podemos ayudar con... Adecuada estrategia de pricingNo ocultar costes al consumidor

40. 4.- Alto abandono del proceso de compra

41. El problema del abandono de checkout Causas principales del abandono de compra: • Obligar a los usuarios a registrarse • Pedir demasiados datos en el registro • Falta de opciones de pago • Falta de conﬁanza • etc.

42. El problema del abandono de checkout

43. El problema del abandono de checkout ¡Hay que dar opciones al consumidor!

44. El problema del abandono de checkout Y también con las formas de envío

45. 5.- Fidelización

46. 46

47. 47 ¿Nos merece la pena?¿Coste de adquisición por comprador? ¿Recurrencia de compradores?

48. 48Comienza a construir una base de clientes ﬁeles y leales

49. 49 Le damos la vuelta al funnel de compray empezamos a preocuparnos por nuestros clientes actuales

53. Podemos ayudar con... Y por supuesto, resulta imprescindible...

55. Muchas gracias José Carlos Cortizo josecarlos.cortizo@brainsins.com Twitter: @brainsins_es / @josek_net

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