Pourquoi un commercial réussit sa vente là où vous avez du mal à décrocher un rendez-vous ? Le commercial a connaissance de son profil vendeur et sait alors s’adapter à la personne en face de lui. Pour être un véritable caméléon de la vente, vous devez connaître vos forces et vos faiblesses afin d’adapter votre argumentaire au type de profil que vous avez face à vous. Des études ont mis en avant des sociostyles. Ce sont des « catégories » qui permettent de classer les personnes. La sociologie regorge de milliers d’études sur ce thème ! Pour notre atelier, Jan Melsen a conservé 4 grands profils selon l’étude de William Marston.

1. C n at s n
o n îe o
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poi e d u e
rf v n e r t
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c li ucin
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p u c n an r
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Ja b s i d c m.o a c mp g elsn é e d nsTEe P d H ia t
’ i e on e o c m c o a n e id p n a t P t ME u an u
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t u rb n wal a se é eo p me t e e r o
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2. Les profils et
socio-styles
d’apres William Marston
par Armand Mabille
et Jan Melsen,
formateurs-consultants
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3. Les traits de caractères
Les actifs sont orientés vers le futur, les résultats rapides, le changement et
l’action.
Les réactifs sont orientés vers le présent ou le passé, le maintien du statu quo et
l’organisation logique. Ils sont moins impulsifs et parfois plus distants.
Il est clair que nous devons approcher chaque type d’une manière différente.
Dans le type actif, nous pouvons distinguer 2 groupes :
▪
Ceux à caractère dominant et
▪
Ceux qui ont tendance à influencer les autres
La différence est que le 1er groupe tend à agir de façon plus indépendante, le 2ème
groupe a tendance à faire prendre la décision par les autres.
C’est pourquoi, nous parons de « actif dominant » et « actif influençant »
Le type réactif se divise aussi en 2 groupes :
▪
Ceux qui agissent sur une base purement logique, à partir d’une analyse détaillée faite
au préalable : ils cherchent une justification pour la décision éventuelle qu’ils prendront.
Nous appelons ce groupe le type « réactif analytique » et
▪
▪
Ceux qui agissent par peur de l’inconnu, pour préserver l’acquis, maintenir le statu
quo, la sécurité. Nous appelons ce type « réactif conservatif »
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4. Les traits de caractères (synthèse)
ACTIF
REACTIF
▪
▪
▪
Orienté futur
▪
Orienté présent ou passé
▪
Orienté résultats
▪
Organisation logique
▪
Orienté changement
▪
Statu quo, stabilité
▪
Actif
▪
Réactif
▪
Dominant
▪
Obéissant
▪
Non influençable
▪
Influençable
▪
Indépendant
▪
Indépendant
▪
Agressif
▪
Défensif
▪
▪
▪
▪
EMOTIONNEL
▪
▪
RATIONNEL
▪
▪
Libère ses émotions
▪
Retient ses émotions
▪
Ouvert
▪
Fermé
▪
Extraverti
▪
Introverti
▪
Expansif
▪
Réservé
▪
Deux profils :
Deux profils :
Actif dominant
Réactif analytique
Actif influençant
Réactif conservateur
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5. Les sociostyles de William Marston
Le socio style indique les critères de choix et le style de prise de décision d’une
personne. Il découle de l’accumulation des stratégies comportementales imprimées
dans la mémoire, ou l’expérience sociale, culturelle et économique de chacun.
ACTIF
RATIONNEL
EMOTIONNEL
RE-ACTIF
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6. Comment les reconnaître ?
ENTREPRENEUR
COLLEGIAL
ANALYTIQUE
CONSERVATEUR
Comment prennent ils leurs décisions ?
A quels arguments sont-ils le plus sensibles ?
Comment s’expriment-ils?
Comment obtient-on leur accord ?
A quel type de conseiller veulent-ils avoir affaire ?
Comment réagissent-ils à une sollicitation commerciale ?
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7. L’entrepreneur :
= donne des directives, est orienté vers les
résultats
RATIONNEL et ACTIF
▪
Est direct et dirige
▪
Est peu ou pas flexible
▪
Définit des objectifs clairs
▪
Est parfois dominant et cassant
▪
Est généralement bien organisé
▪
Ecoute peu
▪
Décide seul, est autonome
▪
Est parfois trop exigeant
▪
Est persuasif
▪
Est impatient
▪
Est sûr de lui
▪
Rapide dans ses décisions
▪
Est réaliste
▪
▪
Préfère la communication directe et
claire
A des difficultés à accepter des
manques de clarté et de structure
▪
N’aime pas les excuses (faiblesse)
▪
Aime planifier
▪
Veut qu’on aille droit au but
▪
Est axé vers les résultats
▪
N’aime pas qu’on lui parle de
problèmes et veut des solutions
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8. Le collégial :
= aime les contacts sociaux et influence les
autres
EMOTIF et ACTIF
▪
est enthousiaste et jovial
▪
est soucieux de son image
▪
est spontané
▪
▪
est plein d’entrain et d’idées
attribue beaucoup d’importance aux
aspects extérieurs
▪
est créatif
▪
▪
est communicatif
a de sérieuses difficultés à tenir ses
promesses vu le nombre
d’engagements qu’il prend
▪
prend l’initiative
▪
écoute peu
▪
est dynamique
▪
n’est pas ou peu organisé
▪
est capable de motiver les autres
▪
arrive rarement à temps
▪
se distingue socialement
▪
planifie mal ou peu
▪
a beaucoup de contacts sociaux
▪
n’aime pas la routine
▪
voit les besoins des autres
▪
est sensible à la gratitude des autres
▪
aime la nouveauté
▪
aime être original, différent
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9. Le conservateur :
= aime la sécurité et la continuité
EMOTIONNEL et REACTIF
▪
montre ses émotions
▪
ne prend pas l’initiative
▪
conventionnel – respecte la hiérarchie
▪
hésite parfois
▪
suit bien les règles
▪
▪
n’aime pas le changement
n’aime pas beaucoup les
responsabilités
▪
aime la sécurité
▪
évite les conflits
▪
tient ses promesses, est fidèle
▪
n’aime pas prendre de risque
▪
tente de différer la décision
▪
est toujours d’accord pour ne pas
brusquer les gens
▪
a besoin d’être rassuré
▪
▪
a une bonne écoute
fait référence au présent ou au passé
et fait confiance à son expérience
▪
aime la courtoisie, la gentillesse
▪
a besoin d’être conseillé
▪
recherche l’harmonie
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10. L’analytique :
= analyse compare réfléchit recherche l’idéal
RATIONNEL et REACTIF
▪
est raisonné
▪
peut se perdre dans les détails
▪
est exact et précis
▪
▪
est organisé
se rassure par des données
scientifiques
▪
analyse dans les détails
▪
a besoin de preuves
▪
peut être théorique
▪
est peu expressif
▪
préfère la communication écrite
▪
semble distant
▪
est orienté vers les tâches
▪
est plutôt renfermé
▪
est prudent
▪
ne prend pas l’initiative dans les
contacts sociaux
▪
a de la patience
▪
▪
prend des décisions raisonnées
est méfiant ou a une attitude
méfiante
▪
préfère travailler seul
▪
est critique
▪
recherche la qualité
▪
a besoin de comparer
▪
aime les chiffres
▪
prend son temps pour décider et agit
si la proposition est rationnellement
bonne
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