1. Orientări
de marketing și management pentru
farmacia comunitară independentă în
anul 2012
Speranta Iacob,Adelaida Haiduc-Colegiul Farmacistilor
din Romania-Filiala Cluj
2. Introducere
Context legislativ:
- Legea nr.95/2006 a reformei sănătății;
- Legea nr.266/2008 a farmaciei;
- HG nr.1388,1389 /2010 pentru
aprobarea CoCA
- Ordinul MS nr.962/2010;
- Ordinul MS nr.75/2010 pentru
aprobarea RBPF;
- Legislația financiară.
3. Introducere
Context social
- aproximativ 7000 de farmacii
comunitare:
Farmacii de rețea - proprietari
nefarmaciști, farmaciști);
Farmacii individuale ( proprietari
nefarmaciști, farmaciști).
Subiect: farmacia independentă,
propietar farmacist.
4. Introducere
Context economic
-fluctuații ale puterii de cumpărare a
populației;
- modificări ale stării de sănătate a populației
(creșterea numărului potențial de pacienți, dar scăderea
accesului la servicii medicale);
- inmultirea si cresterea taxelor;
- creșterea cheltuielilor farmaciei, pentru
îndeplinirea condițiilor legale de funcționare, în
contradicție cu veniturile în scădere .
.
5. Introducere
Context economic
-scaderea nesustinuta a preturilor la medicamentele
OTC, datorita concurentei agresive;
-scaderea treptata a coplatii pacientilor datorita
invadarii pietei cu un numar exagerat de generice/DCI;
-scaderea lichiditatilor farmaciei,datorita intarzierilor
mari la plata retetelor eliberate in sistemul de asigurari si
a programelor sociale de compensare a medicamentelor.
-concurenta acerba intre societati farmaceutice
-practica exporturilor paralele si aprovizionarea
preferentiala a unor farmacii cu produse deficitare.
6. Antreprenoriat : raporturi
venit/costuri/profit
Calcul cifră de afaceri medie/farmacie/an:
8 miliarde de lei : 7000 farmacii :
- 1.150.000 lei/an/farmacie;
- 95.000 lei cifra de afaceri medie din
medicamente/farmacie/luna;
-aproximativ 120.000 lei cifră de
afaceri/luna => aprox. un venit brut de
20.000 lei /luna
7. Antreprenoriat : raporturi
venit/costuri/profit
Cheltuieli medii, lunare/farmacie:
Personal : 2 farmacisti,2 asistenti - brut: 9000 lei
1 contabil, ingrijitor – 1500 lei
Contracte: CJAS, distrugere produse ,dezinsectie, program informatic, calc.,
protecția muncii, supraveghere video, sistem de alarmă,service case de
marcat, medicina muncii, etc: -1500 lei
Utilități: curent,gaz,telefon,internet,salubritate,apa-canal- 800 lei
Cheltuieli de intreținere:-chirie, reparații, materiale consumabile -1500 lei
Investitii: 200 lei
TVA,:1500 lei
Profit brut: => aproximativ 4000 lei/lunar.
8. Aspecte esentiale pentru asigurarea
profitabilitatii
LOCALUL FARMACIEI
Aspectul exterior;
Integrarea in comunitate;
Organizarea oficinei;
Activitatea de receptura.
9. Aspecte esentiale pentru asigurarea
profitabilitatii
RESURSELE UMANE
Proportionalitate intre activitate si nr. de angajati;
Pregatire profesionala si continua corespunzatoare;
Necesitatea si obligativitatea consilierii pacientilor.
10. Aspecte esentiale pentru asigurarea
profitabilitatii
MASURI ADMINISTRATIVE SI FINANCIARE
Reducerea cheltuielilor;
Gestionarea eficienta a stocurilor;
Cresterea lichiditatilor;
Eficientizarea activitatii de achizitionare a produselor
Eliberarea produselor-serviciu personalizat;
Diversificarea serviciilor;
Renegocierea contractelor cu distribuitorii.
11. Strategii de supraviețuire, de dezvoltare a
farmaciei independente
Aspectul exterior și informarea publicului :
-semnalizarea : crucea verde pe fond alb vizibila ,cruce
sau firma luminoase;
-informații obligatorii :
- orar: extindere maxim posibilă, funcție de personal ;
- farmacii de gardă;
- preparare medicamente;
- contract cu CJAS;
-alte informații : lista serviciilor,pagina web .
-vitrine atractive ,dar care denota profesionalism.
12. Strategii de supraviețuire, de dezvoltare a
farmaciei independente
Integrarea în comunitate
Reconsiderarea poziției farmaciei în comunitatea în care
este situată :
-ce pacienți potențiali există ( prezent și perspectivă);
-ce servicii medicale există în preajmă ( relații de
colaborare, în limita codurilor deontologice);
-perspective de dezvoltare sau nu a comunității ( arii
comerciale, piețe, școli și gradinițe, instituții sanitare,
administrative, de agrement,etc ).
13. Strategii de supraviețuire, de dezvoltare a
farmaciei independente
Oficina – atractivitate
Organizarea- reorganizarea oficinei:
schimbări periodice ale aspectului
-coltul pacientului- confort, informații scrise, dozator de apă;
schimbări în aranjarea produselor și expunerea lor;
-valorificarea spatiilor de expunere
aspectul general - igienizare, modificări design,etc;
forme de încurajare a exprimării pacienților: caiet de
sugestii si reclamatii,chestionare;
expunerea de fotografii, obiecte - istoria farmaciei.
14. Strategii de supraviețuire, de dezvoltare a
farmaciei independente
Prepararea medicamentelor-un atu important
informarea pacientului privind practicarea acestei
activitati;
informarea medicilor prescriptori (dermatologi,pediatri,de
familie ,etc) cu respectarea deontologiei;
focusare pe preparatele oficinale și tradiționale, extinderea
varietății acestora;
extinderea preparatelor dermato-cosmetice, cu îndeplinirea
condițiilor legale.
Prepararea si eliberarea in timp optim a preparatelor
magistrale.
15. Strategii de supraviețuire, de dezvoltare a
farmaciei independente
Resurse umane : eficiență maximă
Ținuta: impecabilă, ecuson;
Organizarea eliberării de produse – timp minim de
așteptare;
Instruire : externă :si interna: farmacistul șef selectează
acele forme de pregătire care aduc un beneficiu important în
activitatea curentă farmaciei și pacientului:
Nu! cursuri formale, subiecte depășite , cunoscute, inutile;
Da! După participare farmacistul aplică în practica curentă
ceva nou ( marketing, actualități în terapia unor boli a căror
incidență este semnificativă, legislație farmaceutică).
16. Strategii de supraviețuire, de dezvoltare a
farmaciei independente
Resurse umane : eficiență maximă
Raportare justă a volumului de muncă/personal :
- nici prea mult, nici prea puțin;
- ” omul potrivit la locul potrivit” -utilizarea la maxim a
calităților unei persoane:
-cele cu abilități de comunicare – în relația cu
pacienții,
-cele cu abilități de organizare- partea administrativă,
-cele cu abilități în utilizarea sistemului informatic-
înregistrări pe calculator, evidențe,etc
-cele cu experienta in activitatea de receptura-
prepararea medicamentelor magistrale si oficinale.
17. Strategii de supraviețuire, de dezvoltare a
farmaciei independente
Reducerea costurilor
Strategii- măsuri:
reducerea cheltuielilor cu utilităţile (telefon,
electricitate,gaze naturale,internet, etc);
reducerea chletuielilor cu materialele consumabile;
eficientizarea activităţilor;
ajustarea schemei de personal;
eliminarea pierderilor: medicamente expirate,erori
de calcul etc.
18. Strategii de supraviețuire, de dezvoltare a
farmaciei independente
Gestionarea eficienta a stocurilor
Eliminarea suprastocurilor, restructurarea cantitativă şi
calitativă a stocurilor în concordanta cu Listele CAS;
Rotirea corecta a seriilor si termenelor de valabilitate;
Eliminarea treptata a produselor cu vechime mare pe stoc;
Constituirea stocurilor în concordanță cu cererile
comunității: -patologii si specificul prescrierii ;
-categorii de pacienti (copii,tineri,varstnici);
-aprovizionare prioritara cu medicamente si
produse de sezon;
Raport echilibrat între medicamente și alte produse .
19. Strategii de supraviețuire, de dezvoltare a
farmaciei independente
Cresterea lichiditatilor farmaciei
-Reducerea stocului si rotatia lui optima;
-Realizarea unui echilibru între cuantumul
medicamentelor compensate/OTC/ alte produse de
sanatate;
-Acordarea unei atenţii sporite medicamentelor OTC
si altor produse de sănătate(fara incurajarea
automedicatiei);
-Exercitarea altor altor activităţi si servicii permise
de lege.
20. Strategii de supraviețuire, de dezvoltare a
farmaciei independente
Eliberarea produselor: serviciu personalizat
Atenție sporită consilierii pacienților și intereselor
lor:
-informații, consilierea adecvată la eliberare;
-fidelizarea pacienților în limitele legalității ;
-disponibilitate, solicitudine, confidențialitate,
încredere – trebuie să fie reale, nu numai
declarate.
21. Strategii de supraviețuire, de dezvoltare a
farmaciei independente
Alte servicii
cele prevăzute de lege ( măsurarea unor parametri
biochimici) și monitorizare- înregistrări;
servicii la domiciliu ( pentru persoane cu dizabilități,
urgențe, medicamente care nu au fost pe stoc);
o legătură apropiată cu pacienții fideli: cunoasterea
istoricului terapeutic, felicitări de sărbători, sfatul
farmacistului, programe proprii de educație sanitară, etc.
22. Strategii de supraviețuire, de dezvoltare a
farmaciei independente
Asocierea societatilor farmaceutice
-O soluție pentru a asigura supraviețuirea economică a farmaciilor
independente;
-Exemple de urmat : Franța, Belgia, Italia ;
-Întrebări :
CUM?
-printr-o forma asociativa cu scop unic achizitii de
medicamente si alte produse(SRL)
CAND?
-intr-un viitor cat mai apropiat
CINE?
-farmacii independente cu proprietari farmacisti.
23. Concluzii
Farmacia comunitara din Romania se afla intr-o
permanenta adaptare la cerintele impuse de piata in
general si de specificul activitatii farmaceutice in
special;
Supravietuirea si dezvoltarea farmaciei sunt in
directa legatura cu factori interni,dependenti de
management,dar mai ales cu cei externi:concurenta
acerba,recuperarea dificila a sumelor datorate de
catre CAS.
