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Che cos'è il marketing? Te lo spiega Cribis.com
 

Che cos'è il marketing? Te lo spiega Cribis.com

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A very helpful and easy presentation about marketing and marketing plan to familiarize yourself with concepts such as strategic positioning, analysis of market opportunities, marketing strategies, ...

A very helpful and easy presentation about marketing and marketing plan to familiarize yourself with concepts such as strategic positioning, analysis of market opportunities, marketing strategies, direct marketing.
CRIBIS.com contains Market & Market Lab Kit, the set of marketing services to achieve the operational objectives of the marketing plan divided according to the life cycle of the customer.
Market & Market Lab Kit can be used for increasing the phases of the life cycle of the customer.

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    Che cos'è il marketing? Te lo spiega Cribis.com Che cos'è il marketing? Te lo spiega Cribis.com Presentation Transcript

    • Marketing CRIBIS D&B Servizi marketing
    • ©2011 2 Chi siamo CRIBIS D&B è la società del Gruppo CRIF specializzata nella business information che garantisce i più elevati standard qualitativi e la massima copertura nelle informazioni economiche e commerciali su aziende di tutto il mondo grazie al D&B Worldwide Network. CRIBIS D&B raccoglie milioni di esperienze di pagamento al fine di rilevare le abitudini di pagamento delle aziende italiane ed estere nei confronti dei propri fornitori. GRUPPO CRIF è una multinazionale leader in Italia nelle soluzioni a supporto dell’erogazione e gestione del credito retail. Il primo gruppo nell’Europa continentale nel settore delle credit information bancarie e uno dei principali operatori a livello internazionale nei servizi integrati di business & commercial information e di credit & marketing management.
    • ©2011 3 Direttore Marketing: campagna e ciclo di vita I Direttori Marketing/commerciali hanno la responsabilità di tradurre gli obiettivi del piano marketing in piani operativi fatti di azioni e strategie concrete. Nell’eseguire queste azioni devono necessariamente tener conto del ciclo di vita del cliente che determina politiche diverse di gestione commerciale.
    • ©2011 4 Il Direttore Marketing e il marketing plan Come fare a redigere un buon piano di marketing e a trasformarlo in piani di azioni efficaci? L’efficacia del piano di marketing è alla base del successo del Direttore Marketing: scrivere in un piano operativo le strategie di marketing della azienda e poi realizzarle è la sfida più ardua per le funzioni strategiche di marketing.
    • ©2011 5 Il piano di marketing Il piano di marketing contempla 5 fasi: • Premessa • Analisi obiettivi Piano Strategico redatto CDA • Posizionamento Strategico • Analisi opportunità di mercato • Strategie, piani di azioni e progetti
    • ©2011 6 Il piano di marketing Il piano di marketing contempla 5 fasi: • Premessa • Analisi obiettivi Piano Strategico redatto CDA • Posizionamento Strategico • Analisi opportunità di mercato • Strategie, piani di azioni e progetti
    • ©2011 7 Analisi obiettivi Piano Strategico redatto CDA  Fattori che caratterizzano l’obiettivo (sviluppo)  Fattori che inibiscono l’obiettivo (ostacolo) Sono le informazioni legate al business e verticalizzate sui dipartimenti
    • ©2011 8 Il piano di marketing Il piano di marketing contempla 5 fasi: • Premessa • Analisi obiettivi Piano Strategico redatto CDA • Posizionamento Strategico • Analisi opportunità di mercato • Strategie, piani di azioni e progetti
    • ©2011 9 Posizionamento Strategico  Analisi economica e territoriale: consiste nell’analizzare l’andamento economico congiunturale secondo fonti istituzionali (ISTAT, etc)  Analisi competitiva: consiste nel valutare l’arena competitiva e capire come sono posizionati i concorrenti  analisi economico-finanziaria, market share e trend (bilanci)  pagamenti e incassi Sono le analisi più complesse perché riguardano un patrimonio informativo non in possesso della azienda, ma esterno
    • ©2011 10 Il piano di marketing Il piano di marketing contempla 5 fasi: • Premessa • Analisi obiettivi Piano Strategico redatto CDA • Posizionamento Strategico • Analisi opportunità di mercato • Strategie, piani di azioni e progetti
    • ©2011 11 Analisi opportunità di mercato Sono le analisi più complesse perché riguardano un patrimonio informativo non in possesso della azienda, ma esterno  Analisi di mercato (quote detenute e potenzialità):  analizzare i segmenti di mercato dove si ha una forte presenza e quelli dove si ha una presenza più debole  valutare il mercato potenziale  Analisi opportunità di mercato  identificare i prospect con il più alto livello di potenziale  identificare le potenzialità del portafoglio clienti
    • ©2011 12 Il piano di marketing Il piano di marketing contempla 5 fasi: • Premessa • Analisi obiettivi Piano Strategico redatto CDA • Posizionamento Strategico • Analisi opportunità di mercato • Strategie, piani di azioni e progetti
    • ©2011 13 Strategie, piani di azioni e progetti Alcuni esempi di progetti e piani di azione possono essere:  Incremento New Business  campagne direct marketing  campagne telemarketing  campagne telesales  Ottimizzazione gestione portafoglio clienti  campagne di upselling  campagne di crosselling  sviluppo della relazione I piani di azione per essere finalizzati hanno bisogno di adeguati strumenti di marketing
    • ©2011 14 Il Direttore Marketing e il ciclo di vita del cliente Le attività del Direttore Marketing sono strettamente connesse con il ciclo di vita del cliente, in quanto gli strumenti e le procedure utilizzate cambiano in funzione delle diverse fasi. Quali sono queste fasi e perché devono prevedere procedure efficaci e differenziate?
    • ©2011 15 Le fasi del ciclo di vita del cliente Perdita Rappresentano coloro che hanno abbandonato l’azienda o il prodotto Fidelizzazione Rappresentano coloro che hanno acquistato dei servizi Drop Suspect Cliente Prospect Acquisizione Rappresentano il mercato potenziale allargato Profilazione Rappresentano coloro che all'interno del mercato potenziale hanno manifestato un particolare interesse per l'azienda/prodotto o che sono in target
    • ©2011 16 Obiettivi Marketing plan e fasi del ciclo di vita del cliente Analisi economica e territoriale Analisi competitiva Analisi di mercato Analisi opportunità di mercato Piano di Marketing Ciclo di vita del cliente Determinano diversi strumenti di marketing
    • ©2011 17 Un modello teorico vs. la realtà dei fatti Tuttavia l’analisi dei bisogni, la determinazioni degli obiettivi, la realizzazione dei medesimi in funzione del ciclo di vita del cliente rappresentano un modello ideale di lavoro che non sempre trova applicazione sui tavoli di lavoro delle funzioni marketing. La realtà è talvolta ben diversa e finisce per identificarsi con uffici marketing dove vengono condotte molteplici attività senza una pianificazione precisa
    • ©2011 18 L’importanza delle analisi strategiche: pianificazione e progettualità Elaborare una strategia è però necessario per sostenere le proprie scelte. Una strategia precisa che sappia coniugare obiettivi concreti del marketing plan e politiche differenti di gestione del cliente supporta le direzioni marketing nello sviluppo e nella misurazione dei budget La pianificazione diventa, dunque, fondamentale e se non possibile dovrebbe comunque essere sostituita almeno dalla progettualità delle azioni.
    • ©2011 19 Focus su alcune tecniche di marketing: il Direct Marketing Il Direct Marketing è un sistema di comunicazione interattivo che ricorre a uno o più mezzi pubblicitari per ottenere una risposta misurabile e/o una transazione in qualunque luogo (DMA, Direct Marketing Association)
    • ©2011 20 Il Direct Marketing: un compito del direttore marketing Il decision maker per le attività di DM è in più del 50% dei casi il direttore marketing o commerciale. 46% 36% 7% 5% 4% 2% Marketing Direzione Generale Commerciale Comunicazione Altro (specificare) Relazioni esterne Decisore in azienda per le attività di DM Quali sono queste fasi e perché devono prevedere procedure efficaci e differenziate?
    • ©2011 21 Il Direct Marketing: investimenti crescenti Il 21% delle aziende attive in DM investe oltre € 500 mila e la metà investe oltre il 10% del proprio budget di comunicazione 79% 4% 9% 8% fino a € 500.000 € 500.000-999.000 da 1 a 3 milioni di € oltre 3 milioni di € Livello di investimenti in DM 51% 27% 13% 9% < 10% tra 10% e 30% tra 30% e 60% Oltre 60% Quota di BDG di comunicazione destinato a DM Fonte: ricerca condotta da CRIBIS D&B con il patrocinio di AIDiM e di ANVED, aprile 2011 : 334 questionari completati
    • ©2011 22 Il Direct Marketing: sempre più multicanale 8% 25% 38% 29% Un solo strumento Due strumenti Tre strumenti Quattro strumenti Uso sovrapposto degli strumenti di DM Il 21% delle aziende su 3 usano da 3 a 4 strumenti di DM Fonte: ricerca condotta da CRIBIS D&B con il patrocinio di AIDiM e di ANVED, aprile 2011 : 334 questionari completati
    • ©2011 23 Il Direct Marketing: cresce l’outsourcing Quasi il 60% delle aziende si affida a società esterne per gestire l’attività di DM Fonte: ricerca condotta da CRIBIS D&B con il patrocinio di AIDiM e di ANVED, aprile 2011 : 334 questionari completati 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% SI NO Utilizzo società esterne per DM
    • ©2011 24 Il Direct Marketing e i servizi I servizi ad alto valore aggiunto sono ad oggi maggiormente gestiti all’interno Fonte: ricerca condotta da CRIBIS D&B con il patrocinio di AIDiM e di ANVED su un campione di 10.321 aziende,aprile 2011 (questionari completati 334).
    • ©2011 25 Il Direct Marketing: la misurabilità Redemption: è ancora il parametro sul quale viene prevalentemente misurata l’efficacia delle attività DM Fonte: ricerca condotta da CRIBIS D&B con il patrocinio di AIDiM e di ANVED : 334 questionari completati 75% 41% 32% 14% 3% Tasso di risposta (Redemption) Fatturato generato Ritorno sull'investimento (ROI) Margine generato Altro (specificare) Misura per valutare i risultati delle campagne
    • ©2011 26 Il Direct Marketing: la sfida nei prossimi anni Il grande budget che oggi le aziende investono in DM è legato all’importanza che il settore inizia a rivestire anche in Italia: non più fanalino di coda, il DM può oggi rappresentare un canale complementare di molte attività di comunicazione tradizionale. • Le tante aziende che ricorrono all’esternalizzazione lo fanno perché il DM si basa su conoscenze tecniche che non sempre appartengono al know how dell’azienda • La misurabilità dell’efficacia delle azioni di direct marketing sarà fondamentale per la definizione dei budget e delle risorse
    • ©2011 27 La mission di CRIBIS.com Realizzare la migliore piattaforma di business information per: • Garantire ai nostri clienti la migliore qualità e completezza delle informazioni • Migliorare l’esperienza dei nostri clienti nell’accesso e nell’utilizzo delle informazioni presente sul mercato 4281923
    • ©2011 28 CRIBIS.com: una rivoluzione nel modo di utilizzare le informazioni CRIBIS.com, un prodotto nato per: • Valorizzare al meglio l’enorme patrimonio informativo di CRIBIS D&B • Migliorare l’esperienza d’uso del cliente • Semplificare tutte le sue operazioni quotidiane
    • ©2011 29 Un partner per la pianificazione strategica • CRIBIS.com può supportarti nelle fasi analitiche del marketing plan per tutte quelle analisi strategiche che sono alla base della definizione  dei segmenti di mercato più profittevoli  delle politiche di prospecting e targeting  delle segmentazioni del portafoglio clienti  della analisi economico-finanziaria della competition • CRIBIS.com può supportarti nelle fasi operative del Marketing plan per la realizzazione dei piani di azione mediante strumenti quali:  Sales lead qualificati  Acquisizione, arricchimento e normalizzazione di dati marketing
    • ©2011 30 • Se per mancanza di risorse, budget o per le caratteristiche della propria organizzazione aziendale non è possibile pianificare e progettare un piano di marketing, ma c’è la necessità di eseguire delle azioni rapide ed efficaci CRIBIS.com può supportare nella loro realizzazione operativa grazie a:  Dati di contatto qualificati e aggiornati per le azioni di DM  Possibilità di segmentare e personalizzare le ricerche dei dati in base alle proprie esigenze  Velocità nei tempi di evasione • In questo modo è possibile effettuare anche azioni su campioni piccoli per testare la potenzialità di alcuni segmenti e successivamente, con l’esperienza acquisita, sfruttare al massimo i servizi CRIBIS.com pianificando campagne più massive. .. per la realizzazione operativa e le attività di Direct Marketing
    • ©2011 31 CRIBIS.com vicino alle direzioni marketing CRIBIS.com è partner delle direzioni marketing e commerciali grazie all’enorme patrimonio informativo che mette a disposizione per ottimizzare la pianificazione degli obiettivi e migliorare l’efficacia delle azioni. •Full coverage delle aziende italiane • Dati socio-demografici verificati da analisti sul 100% delle aziende • Informazioni di contatto • Informazioni sul ramo di attività economica aggiornate e verificate • Informazioni dimensionali e finanziarie (Bilanci, Fatturato) sul 100% delle aziende italiane • Legami societari e partecipazioni sul 100% delle aziende italiane • Composizione societaria sul 100% delle aziende • Esperienze di pagamento su oltre l’80% delle anagrafiche richieste • Contatti di decision maker interni all’azienda
    • ©2011 32 I servizi per le direzioni marketing Analisi di mercato Servizi di gestione e arricchimento del database Liste di sales lead Analisi di portafoglio Analisi di penetrazione Analisi insolvenze e ritardi di pagamento
    • ©2011 33 Servizi per il Marketing CRIBIS.com contiene Market Lab & Market Kit, l’insieme dei servizi Marketing per realizzare gli obiettivi operativi del marketing plan suddivisi in base a ciclo di vita del cliente Market Lab & Market Kit possono essere usati per le fasi crescenti del ciclo di vita del cliente
    • ©2011 34 Market Lab per i servizi di analisi Market Lab è il servizio di CRIBIS.com che consente di effettuare i lavori preliminari per compiere tutte le operazioni analitiche di marketing intelligence, quali: Analisi di mercato: per effettuare ricerche e segmentazioni su alcuni segmenti di mercato Analisi di portafoglio: per avere una mappatura del proprio portafoglio clienti sulla base dei principali indicatori dimensionali ed economici Analisi di penetrazione: per analizzare il portafoglio clienti ed il suo posizionamento sul mercato, al fine di identificare i prospect più simili ai propri migliori clienti Analisi del mercato potenziale: per visualizzare la distribuzione dei prospect più simili secondo alcune variabili
    • ©2011 35 Market Kit per ricevere sales lead Market Kit è costituito da: • Target Profiles: per le analisi e per le liste di sales lead • Business Catalogue: per le analisi e per servizi di gestione e arricchimento del database Con Target Profiles è possibile acquisire Sales lead qualificati su tutte le imprese italiane disponibili on line. I sales leads si basano sui dati marketing, cioè dati legali, commerciali, finanziari come: • Dati di contatto (indirizzi, numeri telefonici, etc) • Dimensioni dell’azienda (fatturato, dipendenti, etc) • Settore merceologico • Legami societari • Forma legale
    • ©2011 Market Kit per gestire il database Con Business Catalogue è possibile avere sempre informazioni anagrafiche corrette e mantenerle aggiornate. L’ utilizzo di Business Catalogue è utile per: • una migliore gestione del database aziendale • l’arricchimento del proprio CRM con le informazioni chiave, come quelle anagrafiche, di contatto, dimensionali, ecc • le operazioni di pulizia e normalizzazione del database eliminando eventuali duplicati 36
    • ©2011 37 Analisi insolvenze e ritardi di pagamento Quando un cliente entra in una fase calante del ciclo di vita e rischia di divenire drop, un’attenta indagine del suo stato di salute può aiutare la funzione marketing a pianificare una serie di azioni di retention piuttosto che decidere di abbandonarlo definitivamente CRIBIS.com, attraverso i servizi Open Search, Risk & Porfolio Formula consente di effettuare indagini sui propri clienti attraverso: • Un nuovo concetto di ricerca grazie alla quale è possibile identificare l’azienda anche con dati di partenza generici • Business report con contenuti organizzati “a tab” per individuare subito l’informazione che serve per decidere. • Un sistema di monitoraggio che tiene traccia di tutte le variazioni sull’azienda e consente di visualizzare la storia di tutti i cambiamenti avvenuti nel corso del tempo
    • ©2011 Grazie per l’attenzione CRIBIS D&B Community