1. Le 5 chiavi per
aumentare
Fabrizio Cotza
Le 5 chiavi
aumentare
il proprio business
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2. Un dato interessante
A parità di Settore, Mercato, Zona Geografica e
Target di Riferimento c’è un 15% di aziende
che sta fatturando più dello scorso anno,
mantenendo fermi i prezzi.mantenendo fermi i prezzi.
La domanda è: cosa stanno
facendo queste aziende a
differenza delle altre?
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3. “Non è il più forte della
specie a sopravvivere , nè il
più intelligente, ma il piùpiù intelligente, ma il più
reattivo al cambiamento”
Charles Darwin
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5. La tua
REPUTAZIONE vale
più di ciò che offripiù di ciò che offri
(anche se ciò che offri rimane fondamentale)
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6. Reputazione
Una buona reputazione
si crea tramite la percezione
(non necessariamente oggettiva)(non necessariamente oggettiva)
che hanno di noi i clienti, i fornitori, i
potenziali clienti, i collaboratori, i
concorrenti ed i media.
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7. Le 5 chiavi
# 1. Esperienze emozionali
# 2. Esigenze soddisfatte oltre le aspettative
# 3. Comunicazione costante
# 4. La rete di Alleanze
# 5. Proattività
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8. Esperienze Emozionali
# 1
In un mercato globale, in cui si può
trovare tutto di tutto e ovunque ètrovare tutto di tutto e ovunque è
rimasta una sola merce rara:
L’ESPERIENZA EMOZIONALE
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12. Esigenze soddisfatte
(soprattutto psicologiche)
# 2
Soddisfare un’esigenza non significaSoddisfare un’esigenza non significa
dare un prodotto o un servizio a chi ce
lo chiede.
Altrimenti si rischia di diventare…
15. ESIGENZA PSICOLOGICA DEL
CLIENTE
ESIGENZE NON
VISTE
DUBBI
ESIGENZE
SODDISFATTE
OFFERTA DEL VENDITORE
CARATTERISTICHE ESPOSTE
MA NON RICHIESTE
SCONTI
SODDISFATTE
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16. Comunicazione costante
# 3
Hai un database con i clienti degli ultimi 3 anni?
Comunichi con loro?Comunichi con loro?
Ogni quanto tempo?
Come comunichi con loro?
Poni loro delle domande?
Quali domande?
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17. Un’importante studio pubblicato sull’Harvard Business
Review afferma testualmente che:
“UN’AZIENDA POTREBBE“UN’AZIENDA POTREBBE
INCREMENTARE I PROFITTI DI
ALMENO IL 25% SEMPLICEMENTE
RIDUCENDO IL GRADO DI
DEFEZIONE DEI CLIENTI DEL 5%”
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18. LA RETE DI ALLEANZE
# 4
Siamo in un periodo storico in cui chi
non si crea alleati affidabili ènon si crea alleati affidabili è
destinato a soccombere.
Vediamo perché.
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20. Vengono arrestate 2 persone per rapina e
accusate di favoreggiamento.
In celle separate viene data loro la possibilità
di confessare, spiegando che:
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21. • Se solo uno dei due confessa, chi ha confessato
evita la pena; l'altro verrà invece condannato a 7
anni di carcere.
• SITUAZIONE WIN-LOSE
• Se entrambi confessano, vengono entrambi
condannati a 6 anni.
• SITUAZIONE LOSE-LOSE• SITUAZIONE LOSE-LOSE
• Se nessuno dei due confessa, entrambi vengono
condannati a 1 anno.
• SITUAZIONE WIN-WIN
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22. Il network per sopravvivere al Mercato Globale
Il network
Insieme si vince!
Il passaggio dall’attuale Lose-Lose a quello Win-Win può
avvenire solo all’interno di un gruppo che stabilisca
esplicitamente gli accordi e i valori entro cui operare.
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23. Le reti fino ad oggi sono servite per creare opportunità,
.in futuro saranno strategiche
per la ricerca di partner
di cui potersi fidare ciecamente
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24. Proattività
# 5
L’approccio che avrai nell’affrontareL’approccio che avrai nell’affrontare
le difficoltà ed i problemi, determinerà
la qualità della tua vita futura.
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25. Nuovi problemi…Miglioramento
Se questa è mia moglie dopo 10 anni…
Mi prendo
Responsabilità
Scarico la
Responsabilità
Comincio a chiedermi perché si
trascura. Le do maggiori gratificazioni,
la faccio sentire importante ed amata.
La ascolto e l’aiuto.
Penso di essere sfortunato ad avere
una donna che si trascura. Per questo
comincio a criticarla e a farla sentire
sbagliata. La tradisco.
Nuovi problemi…Miglioramento
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