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Convertir les suspects en clients  et mesurer votre retour  sur investissement Alexandre Pelletier  11 mai 2010
Alexandre qui?  <ul><li>Fondateur Webfin.com </li></ul><ul><li>Créateur DisnatDirect (VMD) </li></ul><ul><li>Fondateur Emo...
Acquisio quoi?  <ul><li>PPC Management Software for Agencies </li></ul><ul><li>PPC Managed Services </li></ul>
PPC = Pay-Per-Click
Acquisio, l’historique <ul><li>Fondée en 2003 -> Agence PPC </li></ul><ul><li>Identifié une opportunité en 2006 </li></ul>...
Acquisio en chiffres <ul><li>>5M$ en revenus (run rate) -> Profitable </li></ul><ul><li>6M$ financement en 2 rondes </li><...
Éléments du succès marketing <ul><li>Faire des activités de  Lead Generation </li></ul><ul><li>Avoir un processus de gesti...
Activités de  Lead Generation
Activités de Lead Generation <ul><li>Trade Show </li></ul><ul><li>Webcast </li></ul><ul><li>White Paper </li></ul><ul><li>...
Truc Lead Generation Astuce #27 <ul><li>Vos publicités doivent toujours : </li></ul><ul><li>Avoir un «  call to action  » ...
Exemple: 1 2 2 3
Truc Lead Generation Ayez un 2e  formulaire  sur la page  suivante… 67% Astuce #12
Processus de gestion  des Leads
Avant le processus <ul><li>Tous les Leads générés étaient assignés aux ventes, peu importe la source </li></ul><ul><li>Pro...
<ul><li>Réaliser que tous les Leads ne sont pas égaux </li></ul><ul><ul><li>Il y a des Prospects (75%) </li></ul></ul><ul>...
Bénéfices du Lead Nurturing <ul><li>Augmentation du volume de Lead </li></ul><ul><li>Augmentation la qualité des Leads </l...
Aligner ventes & marketing
Cycle de vie des Leads
Mesure du  Marketing
Prospects  vs  Leads (75%)  (25%)
Mesure des campagnes <ul><li>Taux de clics (succès du créatif) </li></ul><ul><ul><li>PPC = 2%  </li></ul></ul><ul><ul><li>...
Exemple de coût de campagne <ul><li>100 000 emails </li></ul><ul><li>1500 clicks (1.5%) </li></ul><ul><li>53 conversions (...
Mesure du Marketing <ul><li>Coûts par… </li></ul><ul><ul><li>Prospects </li></ul></ul><ul><ul><li>Leads </li></ul></ul><ul...
À retenir <ul><li>Faites des activités de Lead Generation </li></ul><ul><li>Optimisez vos pubs & ajoutez un 2 e  form. </l...
Merci! <ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>blog.apelletier.com </li></ul><ul><li>twitter.com/apelletier </li></ul><u...
Bonus!
Trucs Lead Generation <ul><li>Donnez votre contenu!!! </li></ul><ul><li>Avec l’ère des média sociaux, mieux vaut avoir 200...
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Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

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Présentation du cas de Acquisio sur comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing dans le cadre de la journée Big Bang du Forum Commercialisation pour les TIC.

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  1. 1. Convertir les suspects en clients et mesurer votre retour sur investissement Alexandre Pelletier 11 mai 2010
  2. 2. Alexandre qui? <ul><li>Fondateur Webfin.com </li></ul><ul><li>Créateur DisnatDirect (VMD) </li></ul><ul><li>Fondateur Emovendo </li></ul><ul><li>Directeur Marketing chez Acquisio </li></ul><ul><li>Consultant Salesforce.com et Marketo </li></ul>
  3. 3. Acquisio quoi? <ul><li>PPC Management Software for Agencies </li></ul><ul><li>PPC Managed Services </li></ul>
  4. 4. PPC = Pay-Per-Click
  5. 5. Acquisio, l’historique <ul><li>Fondée en 2003 -> Agence PPC </li></ul><ul><li>Identifié une opportunité en 2006 </li></ul><ul><li>Développement du logiciel en 2007 </li></ul><ul><li>Commercialisation en 2008 </li></ul>
  6. 6. Acquisio en chiffres <ul><li>>5M$ en revenus (run rate) -> Profitable </li></ul><ul><li>6M$ financement en 2 rondes </li></ul><ul><li>>200 clients, >20 pays </li></ul><ul><li>>50 employés </li></ul><ul><li>>400M$ en Ad Spend passe par la plate-forme </li></ul>2% du marché mondial du PPC (20$G)
  7. 7. Éléments du succès marketing <ul><li>Faire des activités de Lead Generation </li></ul><ul><li>Avoir un processus de gestion des leads </li></ul><ul><li>Mesurer </li></ul>
  8. 8. Activités de Lead Generation
  9. 9. Activités de Lead Generation <ul><li>Trade Show </li></ul><ul><li>Webcast </li></ul><ul><li>White Paper </li></ul><ul><li>Publicité </li></ul><ul><ul><li>Banner Ads </li></ul></ul><ul><ul><li>PPC & SEO </li></ul></ul><ul><li>* Aucun achat de liste, mais campagne avec les publisher de l’industrie </li></ul>
  10. 10. Truc Lead Generation Astuce #27 <ul><li>Vos publicités doivent toujours : </li></ul><ul><li>Avoir un «  call to action  » prédominant </li></ul><ul><li>Aboutir sur une page reliée à la pub </li></ul><ul><li>Permettre la capture des Leads simplement </li></ul>
  11. 11. Exemple: 1 2 2 3
  12. 12. Truc Lead Generation Ayez un 2e formulaire sur la page suivante… 67% Astuce #12
  13. 13. Processus de gestion des Leads
  14. 14. Avant le processus <ul><li>Tous les Leads générés étaient assignés aux ventes, peu importe la source </li></ul><ul><li>Problèmes: </li></ul><ul><ul><li>Trop grande quantité de Leads à gérer </li></ul></ul><ul><ul><li>Leads oubliés sans suivi </li></ul></ul><ul><ul><li>Perte d’opportunités </li></ul></ul><ul><ul><li>Coût par Lead en hausse </li></ul></ul>
  15. 15. <ul><li>Réaliser que tous les Leads ne sont pas égaux </li></ul><ul><ul><li>Il y a des Prospects (75%) </li></ul></ul><ul><ul><li>Il y a des «  Sales-Ready  » Leads (25%) </li></ul></ul><ul><li>Implanter un programme de Lead Nurturing pour cultiver les Prospects et recycler les Leads qui ne sont pas prêt </li></ul>Solutions
  16. 16. Bénéfices du Lead Nurturing <ul><li>Augmentation du volume de Lead </li></ul><ul><li>Augmentation la qualité des Leads </li></ul><ul><li>Réduction importante du coût par Lead </li></ul>3x 50% + 33% - Assigné aux ventes sur le champs Assigné aux ventes dans le temps % Total des Leads assignés aux ventes Coût par Lead assigné aux ventes Sans Nurturing 25% 8% 33% 270$ Avec Nurturing 25% 25% 50% 180$
  17. 17. Aligner ventes & marketing
  18. 18. Cycle de vie des Leads
  19. 19. Mesure du Marketing
  20. 20. Prospects vs Leads (75%) (25%)
  21. 21. Mesure des campagnes <ul><li>Taux de clics (succès du créatif) </li></ul><ul><ul><li>PPC = 2% </li></ul></ul><ul><ul><li>Bannières = 0.02% (0.04% = WOW!) </li></ul></ul><ul><ul><li>Email interne = 5% des messages envoyés </li></ul></ul><ul><ul><li>Email externe = 1.5% des messages envoyés </li></ul></ul><ul><li>Taux de conversion (succès de la stratégie) </li></ul><ul><ul><li>Visiteurs du site web en Leads = 3.5% </li></ul></ul>Astuce #33
  22. 22. Exemple de coût de campagne <ul><li>100 000 emails </li></ul><ul><li>1500 clicks (1.5%) </li></ul><ul><li>53 conversions (3.5%) </li></ul><ul><li>Si on est prêt à payer 90$* par leads, </li></ul><ul><li>le maximum que doit couter la campagne </li></ul><ul><li>est 4 770$ (53 x 90$) </li></ul><ul><li>* 50% du coût global (180$) parce que c’est du email… </li></ul>
  23. 23. Mesure du Marketing <ul><li>Coûts par… </li></ul><ul><ul><li>Prospects </li></ul></ul><ul><ul><li>Leads </li></ul></ul><ul><ul><li>Opportunités </li></ul></ul><ul><ul><li>Clients </li></ul></ul><ul><li>Ratio de… </li></ul><ul><ul><li>Prospects à Leads </li></ul></ul><ul><ul><li>Leads à Opportunités </li></ul></ul><ul><ul><li>Opportunités à Clients </li></ul></ul>
  24. 24. À retenir <ul><li>Faites des activités de Lead Generation </li></ul><ul><li>Optimisez vos pubs & ajoutez un 2 e form. </li></ul><ul><li>Ayez un processus de gestion des leads </li></ul><ul><li>Cultivez vos Prospects & recyclez vos Leads </li></ul><ul><li>Mesurez tout à chaque étape! </li></ul>
  25. 25. Merci! <ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>blog.apelletier.com </li></ul><ul><li>twitter.com/apelletier </li></ul><ul><li>linkedin.com/in/apelletier </li></ul><ul><li>450-465-2631 x216 </li></ul>
  26. 26. Bonus!
  27. 27. Trucs Lead Generation <ul><li>Donnez votre contenu!!! </li></ul><ul><li>Avec l’ère des média sociaux, mieux vaut avoir 200 personnes qui parlent de vous et redistribuent votre contenu que 20 Prospects qui le télécharge en complétant un formulaire </li></ul><ul><li>Ayez du contenu « Premium » pour attirer les Leads plus qualifiés </li></ul>Astuce #46
  28. 28. Exemple:
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