Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Convertir les suspects en clients et mesurer votre retour sur investissement Alexandre Pelletier 11 mai 2010

Alexandre qui?
Fondateur Webfin.com
Créateur DisnatDirect (VMD)
Fondateur Emovendo
Directeur Marketing chez Acquisio
Consultant Salesforce.com et Marketo

Acquisio quoi?
PPC Management Software for Agencies
PPC Managed Services

PPC = Pay-Per-Click

Acquisio, l’historique
Fondée en 2003 -> Agence PPC
Identifié une opportunité en 2006
Développement du logiciel en 2007
Commercialisation en 2008

Acquisio en chiffres
>5M$ en revenus (run rate) -> Profitable
6M$ financement en 2 rondes
>200 clients, >20 pays
>50 employés
>400M$ en Ad Spend passe par la plate-forme
2% du marché mondial du PPC (20$G)

Éléments du succès marketing
Faire des activités de Lead Generation
Avoir un processus de gestion des leads
Mesurer

Activités de Lead Generation

Activités de Lead Generation
Trade Show
Webcast
White Paper
Publicité
Banner Ads
PPC & SEO
* Aucun achat de liste, mais campagne avec les publisher de l’industrie

Truc Lead Generation Astuce #27
Vos publicités doivent toujours :
Avoir un « call to action » prédominant
Aboutir sur une page reliée à la pub
Permettre la capture des Leads simplement

Exemple: 1 2 2 3

Truc Lead Generation Ayez un 2e formulaire sur la page suivante… 67% Astuce #12

Processus de gestion des Leads

Avant le processus
Tous les Leads générés étaient assignés aux ventes, peu importe la source
Problèmes:
Trop grande quantité de Leads à gérer
Leads oubliés sans suivi
Perte d’opportunités
Coût par Lead en hausse

Réaliser que tous les Leads ne sont pas égaux
Il y a des Prospects (75%)
Il y a des « Sales-Ready » Leads (25%)
Implanter un programme de Lead Nurturing pour cultiver les Prospects et recycler les Leads qui ne sont pas prêt
Solutions

Bénéfices du Lead Nurturing
Augmentation du volume de Lead
Augmentation la qualité des Leads
Réduction importante du coût par Lead
3x 50% + 33% - Assigné aux ventes sur le champs Assigné aux ventes dans le temps % Total des Leads assignés aux ventes Coût par Lead assigné aux ventes Sans Nurturing 25% 8% 33% 270$ Avec Nurturing 25% 25% 50% 180$

Aligner ventes & marketing

Cycle de vie des Leads

Mesure du Marketing

Prospects vs Leads (75%) (25%)

Mesure des campagnes
Taux de clics (succès du créatif)
PPC = 2%
Bannières = 0.02% (0.04% = WOW!)
Email interne = 5% des messages envoyés
Email externe = 1.5% des messages envoyés
Taux de conversion (succès de la stratégie)
Visiteurs du site web en Leads = 3.5%
Astuce #33

Exemple de coût de campagne
100 000 emails
1500 clicks (1.5%)
53 conversions (3.5%)
Si on est prêt à payer 90$* par leads,
le maximum que doit couter la campagne
est 4 770$ (53 x 90$)
* 50% du coût global (180$) parce que c’est du email…

Mesure du Marketing
Coûts par…
Prospects
Leads
Opportunités
Clients
Ratio de…
Prospects à Leads
Leads à Opportunités
Opportunités à Clients

À retenir
Faites des activités de Lead Generation
Optimisez vos pubs & ajoutez un 2 e form.
Ayez un processus de gestion des leads
Cultivez vos Prospects & recyclez vos Leads
Mesurez tout à chaque étape!

Merci!
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Bonus!

Trucs Lead Generation
Donnez votre contenu!!!
Avec l’ère des média sociaux, mieux vaut avoir 200 personnes qui parlent de vous et redistribuent votre contenu que 20 Prospects qui le télécharge en complétant un formulaire
Ayez du contenu « Premium » pour attirer les Leads plus qualifiés
Astuce #46

Exemple:

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Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

by Alexandre Pelletier on May 11, 2010

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