1. Перетворюємо відвідувачів на покупців.
Уроки продавцям #1
Маркетологи - не чарівники, але кільком фокусам навчити можуть
2. Концентруємо увагу
Місце розташування.
Приваблива вітрина.
“Сигнали-якоря” та
психологічні сигнали.
Сезонність та
передбачення
поточної потреби
потенційних клієнтів.
3. Королева, а не Попелюшка
Привітайтеся, щоб показати свою
готовність прийти на допомогу.
Поки клієнт не підведе
очі, шукаючи допомогу, не
поспішайте підходити, це -
“бентежить”.
Розмовляйте з потенційним
покупцем так, ніби впевнені, що
клієнт вже вирішив зробити
покупку.
Кінестетик – 50% ваш клієнт.
4. Фокуси
“Пастка хибного
вибору”.
“Це ще не все!”
“За ціною горнятка
кави!”
“Дешевше не завжди
вигідніше”.
“Автівка за 100 грн. в
день!”
“Пришпиліть” клієнта.
5. Допомагаємо приймати рішення
Супутні товари:
Завжди те саме
(супермаркети).
Цікавимося планами і
потім пропонуємо.
“На відстані витягнутої
руки”.
“Набір рулить!”
Продаємо 10 горняток
кави.
“Цілься вище”.
“Мало значить – не
багато!”
7. Розширення горизонтів
Уточнюємо, які якості
товару чи послуги
потрібні клієнту.
Обираємо
товар/послугу, які
повністю відповідають
вимогам із вартістю на
20% більше.
8. 105 грамів
Товари на вагу
зважуйте на 5-10%
більше.
9. Подвоєння покупки
Не дорогий
товар/послуга –
пропозицію роблять
до того як клієнт
оплатив.
Дорогий – після.
10. Створюйте сприятливі умови
“Подарунок” звучить
краще, ніж “знижка”.
Дрібні витрати
розчиняйте у великих
платежах.
Нейтралізуйте
“небажаних” супутників.
Заохочуйте “бажаних”
супутників.
11.
12. Людмила Макаренко
Senior PR specialist HRMD
компанії SoftServe,
член Українаської Асоціації Маркетологів,
незалежний маркетинг та PR консультант
www.makarenko.pp.ua
luidmyla.makarenko@gmail.com
www.facebook.com/lyudmyla.makarenko
www.twitter.com/LudmylaMS