¿Por qué centrarnos en competir si podemos crear nuestro propio espacio? Podemos bajar nuestros costes a la vez que aportamos más a nuestros clientes. Pero tenemos que reconstruir los límites de nuestro mercado, pensar en nuevos consumidores y en cómo adaptar nuestra oferta a los mismos. Presentación para el Congreso Nacional de Marketing y Ventas. Madrid. Octubre de 2012

1. Congreso Nacional Innovación y Marketing:
Marketing y Ventas buscando océanos azules
1
@Fanego
24 de octubre de 2012

2. - Demanda
Problemas
+ Oferta
Marketing y Ventas 2 #Buscando océanos azules

3. #Buscando océanos azules
¿Qué hacemos?
3
Marketing y Ventas
La primera vez que hacemos un emailing extra, que conseguimos a regañadientes arañar el
margen de un proveedor o que bajamos la calidad de nuestro producto (o del servicio que
entregamos) parece que las cosas funcionan.
Pero no podemos quitar una aceituna del menú eternamente: se nota.

4. Fortune 500
#Buscando océanos azules
Se
70% fueron
4
Marketing y Ventas
Seguían
1975 2000
No existen las organizaciones excelentes: el 70% de las empresas del Fortune 500 de 1975 ya
no estaban en el 2000. Nada nos garantiza un puesto entre los mejores. De hecho, nada nos
garantiza un puesto. El único camino es la reinvención constante. Y esto aplica tanto a pymes,
como a enormes multinacionales o a nosotros mismos, profesionales que no podemos dejar
de aprender e innovar.

5. #Buscando océanos azules
La estrategia se ha
centrado en la lucha:
5
defender
Marketing y Ventas
conquistar

6. #Buscando océanos azules
No en alcanzar nuevos
mercados
6
Marketing y Ventas
Llevamos años pensando que sólo hay una forma de competir. Pero quizá ha llegado el
momento de dejar de preocuparse tanto por la competencia, para pasar a hacerla irrelevante.
De crear nuestro espacio haciendo las cosas de otra forma.

7. #Buscando océanos azules
7
Marketing y Ventas
leo.eloy
Estamos educados para ser como todos: El sistema educativo es casi una fábrica de
profesionales indistinguibles. Inglés medio alto, Word, Excel y Power Point.

8. #Buscando océanos azules
8
Marketing y Ventas
Pero cada vez parece más difícil que siendo como la media podamos ganarnos bien la vida.

9. Si no son los chinos, será la tecnología.
Marketing y Ventas 9 #Buscando océanos azules

10. #Buscando océanos azules
10
Marketing y Ventas
jenny downing
Me gusta ir de cañas, y últimamente veo algo que me llama la atención. Me fijo en qué
bares están llenos y cuáles no: los extremos (muy caros, muy baratos) funcionan, los
intermedios, sufren.

11. #Buscando océanos azules
11
Marketing y Ventas
Kevin Cathers
Si eres como todos ya no hay mercado para ti. A no ser que seas el más barato, y eso
ni es cómodo ni fácil. Es duro, farragoso, sucio.
Pero hay otras vías.

12. #Buscando océanos azules
12
Marketing y Ventas
La comida 5ª gama (cocina centralizada, la comida apenas se procesa en el
restaurante) permite a restaurantes como Public tener una oferta muy ajustada. Puede
no gustar a los grandes expertos gastronómicos, pero tiene su público.

13. #Buscando océanos azules
13
Marketing y Ventas
Tras haber sido líderes, Nintendo estaba en sus peores momentos: Gamecube (la
consola anterior a la Wii) había queda en una posición muy secundaria, grandes
empresas como Sony lideraban el mercado. Microsoft había entrado en el sector con
fuerza. Normalmente, en cada ciclo, las innovaciones se centraban en mejorar la
capacidad técnica.
También crearon su océano azul. Ver: Patricio O’Gorman, Wii: Creating a Blue Ocean

14. 01. Blue Ocean Strategy
Marketing y Ventas 14 #Buscando océanos azules

15. 2005
Marketing y Ventas 15 #Buscando océanos azules

16. No compitas: haz
#Buscando océanos azules
que la competencia
sea irrelevante
16
Marketing y Ventas
Crea tu espacio

17. #Buscando océanos azules
Es posible disminuir los
costes a la vez que
17
incrementamos el valor
Marketing y Ventas
percibido

18. Valor
en Valor
Costes
Innovación
Marketing y Ventas 18 #Buscando océanos azules

19. ¿Cuáles son los
#Buscando océanos azules
factores más
relevantes en tu
19
sector?
Marketing y Ventas

20. define?
¿Y al resto?
¿Qué es lo que te
Marketing y Ventas 20 #Buscando océanos azules

21. Curva de Valor
#Buscando océanos azules
21
Marketing y Ventas
Factor Factor 1 Factor 2 Factor 3 Factor 4 Factor 5 Factor 6
Empresa 1 Empresa 2 Empresa 3

22. Reducir
¿Qué podemos reducir
respecto a lo normal en
nuestro sector?
#Buscando océanos azules
Eliminar Añadir
¿Qué podemos dejar de Nueva Curva ¿Qué nuevos elementos
22
hacer respecto a lo normal en de Valor podemos añadir respecto a lo
nuestro sector? normal en nuestro sector?
Marketing y Ventas
Ampliar
¿Qué podemos incrementar
respecto a lo normal en
nuestro sector?

23. Quitar
de Valor
Nueva Curva
Poner
Marketing y Ventas 23 #Buscando océanos azules

24. Curva de Valor
#Buscando océanos azules
24
Marketing y Ventas
Factor Factor 1 Factor 2 Factor 3 Factor 4 Factor 5 Factor 6 Factor 7 Factor 8
Empresa 1 Empresa 2 Empresa 3

25. 6 Principios
Formulación Ejecución
#Buscando océanos azules
‣ Reconstruir los límites del
mercado
‣ Superando los obstáculos en la
‣ Con perspectiva: no sólo organización
números
25
‣ Con la ejecución como parte de
‣ Yendo más allá de la demanda la estrategia
Marketing y Ventas
actual
‣ Planificando estratégicamente

26. ¿Hay más
consumidores o
no-consumidores?
Marketing y Ventas 26 #Buscando océanos azules

27. ¿Cómo superar tu demanda?
• ¿Dónde podemos inspirarnos para ampliar los límites
#Buscando océanos azules
de nuestro mercado?
‣ Productos / Sectores sustitutivos
27
‣ Grupos específicos de clientes
‣ Prestando atención a quién vendemos
Marketing y Ventas
‣ ¿Funcional / Emocional?
‣ Tendencias: ¿qué viene ahora?

28. En 4 pasos
Despertar Explorar Calibrar Comunicar
#Buscando océanos azules
¿Dónde estamos? ¿Cuáles son los ¿Qué queremos Comunica: qué
límites de tu somos y qué
28
ser?
Curva de valor actual mercado? queremos ser
¿Cuál es el
Marketing y Ventas
¿Qué tenemos que ¿Cómo son los feedback de
productos Sé coherente
cambiar? nuestros grupos
sustitutivos? de interés?
¿Qué debes
Eliminar, Reducir,
Ampliar o Crear?

29. #Buscando océanos azules
29
2009 2012
Marketing y Ventas
6 personas 60 personas
De agencia digital indeferenciada a Social Media
Marketing, a Social Customer Engagement

30. 02. Ejemplos
Marketing y Ventas 30 #Buscando océanos azules

31. Marketing y Ventas 31 #Buscando océanos azules

32. Wii
Eliminar Crear
#Buscando océanos azules
‣ Alta Definición ‣ Control de movimiento
‣ Reproducción de películas ‣ Nuevos accesorios (Wii Fit)
32
• Reducir Ampliar
Marketing y Ventas
‣ Precio ‣ Retro compatibilidad
‣ Potencia ‣ Online
‣ Complejidad (packs) ‣ Simplicidad (casual gaming)

33. Curva de Valor
#Buscando océanos azules
33
Marketing y Ventas
HD Formatos Precio Potencia Complejidad Online Retroc. Control Mov. Accesorios
Wii PS3 Xbox 360

34. Curva de Valor
Eliminar Reducir Ampliar Crear
#Buscando océanos azules
34
Marketing y Ventas
HD Formatos Precio Potencia Complejidad Online Retroc. Control Mov. Accesorios
Wii PS3 Xbox 360

35. Los resultados
#Buscando océanos azules
35
Marketing y Ventas
Fuente: VGChartz
Los océanos azules no duran para siempre

36. Marketing y Ventas 36 #Buscando océanos azules

37. Public
Eliminar Crear
#Buscando océanos azules
‣ Reservas ‣ Chic food y low cost
‣ Cocina (casi)
37
• Reducir Ampliar
Marketing y Ventas
‣ Precio ‣ Estilo / Ambiente
‣ Tiempo de espera ‣ Variedad

38. Curva de Valor
#Buscando océanos azules
38
Marketing y Ventas
Cocina Reservas Precio Tiempo Ambiente Variedad Chic food low cost
Public Alta cocina Tradicional

39. Curva de Valor
Eliminar Reducir Ampliar Crear
#Buscando océanos azules
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Marketing y Ventas
Cocina Reservas Precio Tiempo Ambiente Variedad Fast food low cost
Public Alta cocina Tradicional

40. 03. En la vida diaria
Marketing y Ventas 40 #Buscando océanos azules

41. Como profesionales
#Buscando océanos azules
¿Qué haces?
‣ Informes
‣ Análisis
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‣ Planificación
Marketing y Ventas

42. #Buscando océanos azules
¿Qué puedes
quitar o añadir?
42
¿Crear o eliminar?
Marketing y Ventas

43. Social Customer Engagement