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Innovación y Marketing: buscando océanos azules

¿Por qué centrarnos en competir si podemos crear nuestro propio espacio? Podemos bajar nuestros costes a la vez que aportamos más a nuestros clientes. Pero tenemos que reconstruir los límites de nuestro mercado, pensar en nuevos consumidores y en cómo adaptar nuestra oferta a los mismos. Presentación para el Congreso Nacional de Marketing y Ventas. Madrid. Octubre de 2012

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Congreso Nacional        Innovación y Marketing:
Marketing y Ventas       buscando océanos azules
                                                   1




 @Fanego
 24 de octubre de 2012
- Demanda




      Problemas
                                        + Oferta




Marketing y Ventas   2   #Buscando océanos azules
#Buscando océanos azules
                            ¿Qué hacemos?




                                                                                            3
                                                                                          Marketing y Ventas
La primera vez que hacemos un emailing extra, que conseguimos a regañadientes arañar el
margen de un proveedor o que bajamos la calidad de nuestro producto (o del servicio que
entregamos) parece que las cosas funcionan.
Pero no podemos quitar una aceituna del menú eternamente: se nota.
Fortune 500




                                                                                                 #Buscando océanos azules
                                                                       Se
                                             70%                     fueron




                                                                                                   4
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                                                                     Seguían
                   1975                                                    2000
No existen las organizaciones excelentes: el 70% de las empresas del Fortune 500 de 1975 ya
no estaban en el 2000. Nada nos garantiza un puesto entre los mejores. De hecho, nada nos
garantiza un puesto. El único camino es la reinvención constante. Y esto aplica tanto a pymes,
como a enormes multinacionales o a nosotros mismos, profesionales que no podemos dejar
de aprender e innovar.
#Buscando océanos azules
 La estrategia se ha
centrado en la lucha:




                          5
     defender




                        Marketing y Ventas
    conquistar
#Buscando océanos azules
                  No en alcanzar nuevos
                        mercados




                                                                                                6
                                                                                              Marketing y Ventas
Llevamos años pensando que sólo hay una forma de competir. Pero quizá ha llegado el
momento de dejar de preocuparse tanto por la competencia, para pasar a hacerla irrelevante.
De crear nuestro espacio haciendo las cosas de otra forma.
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  • 1. Congreso Nacional Innovación y Marketing: Marketing y Ventas buscando océanos azules 1 @Fanego 24 de octubre de 2012
  • 2. - Demanda Problemas + Oferta Marketing y Ventas 2 #Buscando océanos azules
  • 3. #Buscando océanos azules ¿Qué hacemos? 3 Marketing y Ventas La primera vez que hacemos un emailing extra, que conseguimos a regañadientes arañar el margen de un proveedor o que bajamos la calidad de nuestro producto (o del servicio que entregamos) parece que las cosas funcionan. Pero no podemos quitar una aceituna del menú eternamente: se nota.
  • 4. Fortune 500 #Buscando océanos azules Se 70% fueron 4 Marketing y Ventas Seguían 1975 2000 No existen las organizaciones excelentes: el 70% de las empresas del Fortune 500 de 1975 ya no estaban en el 2000. Nada nos garantiza un puesto entre los mejores. De hecho, nada nos garantiza un puesto. El único camino es la reinvención constante. Y esto aplica tanto a pymes, como a enormes multinacionales o a nosotros mismos, profesionales que no podemos dejar de aprender e innovar.
  • 5. #Buscando océanos azules La estrategia se ha centrado en la lucha: 5 defender Marketing y Ventas conquistar
  • 6. #Buscando océanos azules No en alcanzar nuevos mercados 6 Marketing y Ventas Llevamos años pensando que sólo hay una forma de competir. Pero quizá ha llegado el momento de dejar de preocuparse tanto por la competencia, para pasar a hacerla irrelevante. De crear nuestro espacio haciendo las cosas de otra forma.
  • 7. #Buscando océanos azules 7 Marketing y Ventas leo.eloy Estamos educados para ser como todos: El sistema educativo es casi una fábrica de profesionales indistinguibles. Inglés medio alto, Word, Excel y Power Point.
  • 8. #Buscando océanos azules 8 Marketing y Ventas Pero cada vez parece más difícil que siendo como la media podamos ganarnos bien la vida.
  • 9. Si no son los chinos, será la tecnología. Marketing y Ventas 9 #Buscando océanos azules
  • 10. #Buscando océanos azules 10 Marketing y Ventas jenny downing Me gusta ir de cañas, y últimamente veo algo que me llama la atención. Me fijo en qué bares están llenos y cuáles no: los extremos (muy caros, muy baratos) funcionan, los intermedios, sufren.
  • 11. #Buscando océanos azules 11 Marketing y Ventas Kevin Cathers Si eres como todos ya no hay mercado para ti. A no ser que seas el más barato, y eso ni es cómodo ni fácil. Es duro, farragoso, sucio. Pero hay otras vías.
  • 12. #Buscando océanos azules 12 Marketing y Ventas La comida 5ª gama (cocina centralizada, la comida apenas se procesa en el restaurante) permite a restaurantes como Public tener una oferta muy ajustada. Puede no gustar a los grandes expertos gastronómicos, pero tiene su público.
  • 13. #Buscando océanos azules 13 Marketing y Ventas Tras haber sido líderes, Nintendo estaba en sus peores momentos: Gamecube (la consola anterior a la Wii) había queda en una posición muy secundaria, grandes empresas como Sony lideraban el mercado. Microsoft había entrado en el sector con fuerza. Normalmente, en cada ciclo, las innovaciones se centraban en mejorar la capacidad técnica. También crearon su océano azul. Ver: Patricio O’Gorman, Wii: Creating a Blue Ocean
  • 14. 01. Blue Ocean Strategy Marketing y Ventas 14 #Buscando océanos azules
  • 15. 2005 Marketing y Ventas 15 #Buscando océanos azules
  • 16. No compitas: haz #Buscando océanos azules que la competencia sea irrelevante 16 Marketing y Ventas Crea tu espacio
  • 17. #Buscando océanos azules Es posible disminuir los costes a la vez que 17 incrementamos el valor Marketing y Ventas percibido
  • 18. Valor en Valor Costes Innovación Marketing y Ventas 18 #Buscando océanos azules
  • 19. ¿Cuáles son los #Buscando océanos azules factores más relevantes en tu 19 sector? Marketing y Ventas
  • 20. define? ¿Y al resto? ¿Qué es lo que te Marketing y Ventas 20 #Buscando océanos azules
  • 21. Curva de Valor #Buscando océanos azules 21 Marketing y Ventas Factor Factor 1 Factor 2 Factor 3 Factor 4 Factor 5 Factor 6 Empresa 1 Empresa 2 Empresa 3
  • 22. Reducir ¿Qué podemos reducir respecto a lo normal en nuestro sector? #Buscando océanos azules Eliminar Añadir ¿Qué podemos dejar de Nueva Curva ¿Qué nuevos elementos 22 hacer respecto a lo normal en de Valor podemos añadir respecto a lo nuestro sector? normal en nuestro sector? Marketing y Ventas Ampliar ¿Qué podemos incrementar respecto a lo normal en nuestro sector?
  • 23. Quitar de Valor Nueva Curva Poner Marketing y Ventas 23 #Buscando océanos azules
  • 24. Curva de Valor #Buscando océanos azules 24 Marketing y Ventas Factor Factor 1 Factor 2 Factor 3 Factor 4 Factor 5 Factor 6 Factor 7 Factor 8 Empresa 1 Empresa 2 Empresa 3
  • 25. 6 Principios Formulación Ejecución #Buscando océanos azules ‣ Reconstruir los límites del mercado ‣ Superando los obstáculos en la ‣ Con perspectiva: no sólo organización números 25 ‣ Con la ejecución como parte de ‣ Yendo más allá de la demanda la estrategia Marketing y Ventas actual ‣ Planificando estratégicamente
  • 26. ¿Hay más consumidores o no-consumidores? Marketing y Ventas 26 #Buscando océanos azules
  • 27. ¿Cómo superar tu demanda? • ¿Dónde podemos inspirarnos para ampliar los límites #Buscando océanos azules de nuestro mercado? ‣ Productos / Sectores sustitutivos 27 ‣ Grupos específicos de clientes ‣ Prestando atención a quién vendemos Marketing y Ventas ‣ ¿Funcional / Emocional? ‣ Tendencias: ¿qué viene ahora?
  • 28. En 4 pasos Despertar Explorar Calibrar Comunicar #Buscando océanos azules ¿Dónde estamos? ¿Cuáles son los ¿Qué queremos Comunica: qué límites de tu somos y qué 28 ser? Curva de valor actual mercado? queremos ser ¿Cuál es el Marketing y Ventas ¿Qué tenemos que ¿Cómo son los feedback de productos Sé coherente cambiar? nuestros grupos sustitutivos? de interés? ¿Qué debes Eliminar, Reducir, Ampliar o Crear?
  • 29. #Buscando océanos azules 29 2009 2012 Marketing y Ventas 6 personas 60 personas De agencia digital indeferenciada a Social Media Marketing, a Social Customer Engagement
  • 30. 02. Ejemplos Marketing y Ventas 30 #Buscando océanos azules
  • 31. Marketing y Ventas 31 #Buscando océanos azules
  • 32. Wii Eliminar Crear #Buscando océanos azules ‣ Alta Definición ‣ Control de movimiento ‣ Reproducción de películas ‣ Nuevos accesorios (Wii Fit) 32 • Reducir Ampliar Marketing y Ventas ‣ Precio ‣ Retro compatibilidad ‣ Potencia ‣ Online ‣ Complejidad (packs) ‣ Simplicidad (casual gaming)
  • 33. Curva de Valor #Buscando océanos azules 33 Marketing y Ventas HD Formatos Precio Potencia Complejidad Online Retroc. Control Mov. Accesorios Wii PS3 Xbox 360
  • 34. Curva de Valor Eliminar Reducir Ampliar Crear #Buscando océanos azules 34 Marketing y Ventas HD Formatos Precio Potencia Complejidad Online Retroc. Control Mov. Accesorios Wii PS3 Xbox 360
  • 35. Los resultados #Buscando océanos azules 35 Marketing y Ventas Fuente: VGChartz Los océanos azules no duran para siempre
  • 36. Marketing y Ventas 36 #Buscando océanos azules
  • 37. Public Eliminar Crear #Buscando océanos azules ‣ Reservas ‣ Chic food y low cost ‣ Cocina (casi) 37 • Reducir Ampliar Marketing y Ventas ‣ Precio ‣ Estilo / Ambiente ‣ Tiempo de espera ‣ Variedad
  • 38. Curva de Valor #Buscando océanos azules 38 Marketing y Ventas Cocina Reservas Precio Tiempo Ambiente Variedad Chic food low cost Public Alta cocina Tradicional
  • 39. Curva de Valor Eliminar Reducir Ampliar Crear #Buscando océanos azules 39 Marketing y Ventas Cocina Reservas Precio Tiempo Ambiente Variedad Fast food low cost Public Alta cocina Tradicional
  • 40. 03. En la vida diaria Marketing y Ventas 40 #Buscando océanos azules
  • 41. Como profesionales #Buscando océanos azules ¿Qué haces? ‣ Informes ‣ Análisis 41 ‣ Planificación Marketing y Ventas
  • 42. #Buscando océanos azules ¿Qué puedes quitar o añadir? 42 ¿Crear o eliminar? Marketing y Ventas