Voor de reshape Academy heeft CbusineZ een presentatie gehouden over de visie van verzekeraar op innovatie en hoe te komen tot een duurzaam businessmodel

1. Duurzame financiering
van innovaties
Think things through - then follow through
Eddie Rickenbacker, WWI flying ace

2. € 79 miljard
2

3. € 79 miljard
Zorgverzekerings- Overig
AWBZ WMO
wet + AV (wo bedrijfszorg)
Zorgverzekeraar Zorgkantoor Gemeenten Bedrijven
Diverse ZZP Per uur (hbH)
Abonnement
systematieken
interventies
3

4. Zelfs binnen zorgverzekeringswet en AWBZ heeft
ieder segment zijn eigen systematiek!
Huisarts Abonnement en consult (+ evt innovatiemodules)
Zorggroep Gemiddelde DBC voor chronische zorg (mn DM2)
Paramedisch Per uur (evt begrensd in aantal behandeling of bedrag)
Hulpmiddelen Per stuk (op basis aanbesteding)
Apotheek Receptregel en/of per uur (+ inkoopkorting)
GGZ Tarief per behandeling
1e lijn DBC op basis van aantal minuten inzet professional
2e lijn
Ziekenhuis B segment: DBC Op weg naar Transparantie (DOT)
A segment: vaste prijzen
4

5. Inhoudsopgave
Innovaties crash
Duurzame businessmodellen
Innovaties en verzekeraars…..
5

6. Herkent u deze situaties?
Subsidie op… wie betaalt nu? Goed plan… maar wie investeert?
Met subsidie wordt een mooi project Een goed plan: verbetert kwaliteit en
gedraaid.. Maar als subsidie op is, verlaagt kosten..
komt er geen geld binnen om door te Maar wie gaat initiele investering doen?
gaan… en stopt het idee
6

7. Inhoudsopgave
Innovaties crash
Duurzame businessmodellen
introductie
businessmodel
financiering
Innovaties en verzekeraars…..
7

8. De waarde van nieuwe ventures ontwikkelt zich
fasegewijs waarbij steeds andere focus ligt
Nieuwe innovaties en producten
Managen bestaand en innovatie
Professionalisering organisatie
Doorontwikkeling producten
Gewenst marktaandeel
Waarde van de Venture
Processen staan
Product verbeterd
Kritische massa
aan klanten
Organisatie staat
Product v1.0
Launching customers
BP Opstart Opschalen Expansie Uitbouw volwassen venture

9. Stel je wil een eHealth behandeling depressie en
angst software maken en gaan aanbieden
Voordat je ‘live’ kan.. Om draaiend te houden
Projectleider Directeur
Psychiaters/ Sales
psychologen
Beheer & IT
IT-ers
Pschyologen
Hardware
Overig
Overig
€ 3,6 mln eenmalig € 800.000 per jaar
9

10. Kosten en uitgaven zijn twee perspectieven
(‘boekhouder” en ‘bankier’)
Kosten: “opgeofferde middelen toegerekend naar een periode”
66K
100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
operationeel
0 66 66 66 66 66 66 66 66 66 66 66 66
100k
bouw 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 afschrijving
Uitgaven: daadwerkelijke betaling (“cash”)
58k vaste
uitgaven
3,6 mln 58 58 58 108 58 58 58 108 58 58 58 58 2x 50K voor
bouw marketing
10

11. Inhoudsopgave
Innovaties crash
Duurzame businessmodellen
introductie
businessmodel
financiering
Innovaties en verzekeraars…..
11

12. Duurzame innovatie vereist solide businessmodel
en solide financiering
Cumulatief cash verloop (€)
Welke klanten
!€!1.000.000!!
bedienen we?
!€!&!!!!
2012! 2013! 2014! 2015! 2016! 2017!
!€!1.000.000&!
Hoe moeten we ons !€!2.000.000&!
Welke waarde
organiseren om de
leveren we? !€!3.000.000&!
waarde te leveren?
Business
model !€!4.000.000&!
!€!5.000.000&! Cash
overschot
!€!6.000.000&!
Aanloop
Hoe onderscheiden we Hoe genereren we geld? Investering voor het verliezen
ons van de opbouwen van het
concurrentie? bedrijf
12

13. De basis: er moet voldoende klanten zijn die
voor het product/dienst willen betalen
Gebruiker
Venture
Product/ (initiatief)
service
Klant
prijs
LET OP: verschil tussen ‘gebruikende klant’ en ‘betalende klant’
Start met de vraag: Wie is de klant die ervoor gaat betalen?
13

14. Een businessmodel geeft antwoord op de 5
kernvragen
Welke klanten
bedienen we?
Hoe moeten we ons
Welke waarde
organiseren om de
leveren we?
waarde te leveren?
Business
model
Hoe onderscheiden we Hoe genereren we geld?
ons van de
concurrentie?
Source: Hamel
14

15. Ken de wensen van je klanten...
Familie met
gehandicapt kind
Beschikbaarheid van dienst 1 5
Ken de wensen van je
1 5
Laagste prijs klanten
1 5
Snelheid van reageren Ga in gesprek met potentiele
1 5
Merknaam klanten over hun problemen,
1 5 wensen en eisen
Zorg op maat
1 5
Deskundigheid
1 5
Info en presentatie
1 5 P.S. Ben je echt een
Tijd voor zorg
Steve Jobs???
1 5
Admie ondersteuning
Zo niet, praat met
Eigen KLANTEN potentiele klanten !!
inschatting
15

16. “speel” met de betaalwijze en klanten om te
kijken wat kan werken in de markt
Verschillende klanten en betaalmodellen
HA WG
eHealth eHealth
eHealth
Direct leveren van Leveren van dienst aan Leveren van preventie en
ehealth behandeling HA. Die levert aan interventie aan werkgever
aan patiënt patiënt voor burnout
Eigen DBC Tarief per behandeling Deels ZV wet + WG
module
Verschillende klanten kunnen leiden tot verschillende
betaalmodellen
Kun je ze combineren? Moet je ze prioriteren?
16

17. Hoe ontwikkelen de kosten zich als de
klantenbase groeit?
organisatie
klanten
Processen
Activa
tijd
- Wat gebeurt er met organisatie, processen en activa als
aantal klanten stijgen?
- Wat betekent dat voor de kosten?
17

18. Vertaal je ‘business idee’ in financiële termen
en check (eerlijk): Kan dit wel?
1 2
Klanten
Vertaal je business Waarde propositie Doe een reality
idee in financiële check
termen Onderneming Kan dit wel?
Waarde-leverend systeem
2013 2014 2015 2016 2017
GGZ#klant 10 15 35 40 42
eHealth#per#GGZ#klant 300 600 700 720 730
prijs 125 125 125 125 125
Omzet €################
375.000 €########
1.125.000 €########
3.062.500 €########
3.600.000 €########
3.832.500
Kosten €#############
2.800.000 €########
2.800.000 €########
2.800.000 €########
2.800.000 €########
2.800.000
Resultaat €222222222222222
0 €2222222222222.425.0000 €22222222
1.675.0000 €22222222222262.500 €22222222222800.000 €22222222
1.032.500
18

19. A revenue/cost tree is created by analysing the
determining factors and their determining factors
1 2 3
Analyse determining Are the factors known figures Is the tree
factors or is another level needed sensible?
Number offline customers
Number of customers
% which will use the net
Revenue from -Operation-
subscriptions
Price per customer
Subscription is Price is determined in plan The determining factor in % user can be
determined by Number of customers is not this case is the % of offline found in literature
yet known, add an extra level customers using the net
or experience
Customer X price

20. Controleer de haalbaarheid van uw waarde-propositie
Klantenperspectief Ondernemings-perspectief
þ Is de waardepropositie
þ Is de De uitwerking van
uw mooi idee expliciet en gefocust?
klantendoelgroep
voldoende þ Is er bewijs van een
gespecificeerd? Concurrentie
Competition redelijke
Klanten
winstgevendheid?
þ Is het duidelijk
Waarde propositie
dat klanten þ Is de waardepropositie
de propositie Onderneming bereikbaar?
waarderen? Waarde-leverend systeem
þ Is dit de beste waarde-
þ Is er bewijs van propositie voor de
voldoende onderneming?
vraag?
Concurrentie perspectief
þ Is de waardepropositie haalbaar gezien
de proposities van de concurrentie?
Source: M. Lanning
20

21. Solide financiering
Cumulatief cash verloop (€)
Welke klanten
!€!1.000.000!!
bedienen we?
!€!&!!!!
2012! 2013! 2014! 2015! 2016! 2017!
!€!1.000.000&!
Hoe moeten we ons !€!2.000.000&!
Welke waarde
organiseren om de
leveren we? !€!3.000.000&!
waarde te leveren?
Business
model !€!4.000.000&!
!€!5.000.000&! Cash
overschot
!€!6.000.000&!
Aanloop
Hoe onderscheiden we Hoe genereren we geld? Investering voor het verliezen
ons van de opbouwen van het
concurrentie? bedrijf
21

22. Typisch cash verloop van een startende
onderneming
Cumulatief cash verloop (€)
!€!1.000.000!!
!€!&!!!!
2012! 2013! 2014! 2015! 2016! 2017!
!€!1.000.000&!
!€!2.000.000&!
!€!3.000.000&!
!€!4.000.000&!
!€!5.000.000&! Cash
overschot
!€!6.000.000&!
Aanloop
Investering voor het verliezen
opbouwen van het
bedrijf
22

23. Zelfs als initiatief winstgevend is... Kan het zijn dat
er nog cash nodig is...
Break
!€!2.000.000!! even
!€!1.000.000!!
!€!&!!!!
2012! 2013! 2014! 2015! 2016! 2017!
!€!1.000.000&!
!€!2.000.000&!
Cash
!€!3.000.000&! positief
!€!4.000.000&!
!€!5.000.000&!
!€!6.000.000&!
Resultaat
Cumulatief cash

24. Bepaal de hoeveelheid cash die nodig is en
welke bronnen je gaat gebruiken
Bepaal hoeveel cash nodig is.... ... Bepaal de financieringsbronnen
!€!1.000.000!! !€!395.000!! Eigen vermogen
!€!)!!!!
Aandelenkapitaal
2012! 2013! 2014! 2015! 2016! 2017! Reserve (winst)
!€!1.000.000)!
!€!2.000.000)!
Vreemd vermogen
!€!3.000.000)! Obligaties
!€!4.000.000)! Leningen
Bankkrediet
!€!5.000.000)!
Crediteuren
!€!6.000.000)!
Liquide middelen
€ 5.3 mln
(wo via subsidies)
24

25. Conclusie: denk zowel je businessmodel als je
financiering door
Cumulatief cash verloop (€)
Welke klanten
!€!1.000.000!!
bedienen we?
!€!&!!!!
2012! 2013! 2014! 2015! 2016! 2017!
!€!1.000.000&!
Hoe moeten we ons !€!2.000.000&!
Welke waarde
organiseren om de
leveren we? !€!3.000.000&!
waarde te leveren?
Business
model !€!4.000.000&!
!€!5.000.000&! Cash
overschot
!€!6.000.000&!
Aanloop
Hoe onderscheiden we Hoe genereren we geld? Investering voor het verliezen
ons van de opbouwen van het
concurrentie? bedrijf
Geen idee wie de klanten zijn?
Niet boos worden bij
kritische vragen!
Geen idee wie gaat betalen?
doordenken
Geen idee hoeveel cash nodig is?
25

26. Inhoudsopgave
Innovaties crash
Duurzame businessmodellen
Innovaties en verzekeraars…..
26

27. Verzekeraars zijn net mensen..
Verzekeraars zijn net .... Begin met de juiste attitude
mensen....
• Erkenning als persoon
• Hun positie snappen
(zou het leuk zijn om als
wandelende portemonnee gezien
te worden)
• What’s in for them?
27

28. Verschillende rollen betekent andere Wij
innovaties waarop wordt gefocust moeten
ook beter
Inkoop-rol Regie-rol innovatie-rol
Inkopen van Bijdragen aan betaalbaar Realiseren van innovaties
behandelingen en toegankelijk houden die bijdragen aan strategie
binnen van gezondheidszorg- en gezondheidszorg-
financieringssystemen systeem systeem
Zoeken innovaties, die Interesse in innovaties, Verschillende soorten:
• Vanuit betaaltitel • Systeem veranderen • RVVZ-fondsen
gefinancierd kunnen door nieuwe ketens, • “zorgdoorbraak” gelden
worden benchmarks, 1 ½ lijn • Corporate Venturing
• Leiden tot lagere • Duidelijke bijdrage aan • Private Equity
kosten LT doelen zorg-
(geen ‘on top off’) of verzekeraars Focus verschilt per fonds
evidente voordelen
binnen sector
28