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《无价》

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《无价》

  1. 1. www.sitecomment.net 出品 1 无 价 PRICELESS • 作者 - [美] 威廉·庞德斯通 • 翻译 - 闾佳 • 出版社 - 华文出版社
  2. 2. www.sitecomment.net 出品 2 本书适合以下这些人 营销人员 地产经纪 电商 餐厅经营者 零售业从业者 奢侈品经销商 典当专业人士 拍卖专业人士 消费者
  3. 3. www.sitecomment.net 出品 3 (一)理论篇 八大心理奥秘
  4. 4. www.sitecomment.net 出品 4 (1)价格没头脑  价格不过是拼凑出来的数字,不见得总能令概念 人信服解释 ① “联合国”实验心理实验 ① 物品相对重量与绝对重量生活 ② 旧货摊上物品的价格该定多少现象 ③ 城市繁华地段的一碗牛肉面相对较贵
  5. 5. www.sitecomment.net 出品 5 (2)黑就是白  所有感觉都要适应一定的刺激水平,接着记概念 录从基准开始的变化解释 ① 霍夫曼的办公大楼晃动实验心理 ② 跳棋盘色块实验实验 ③ 举砝码实验 ① 能感觉到硬币上的苍蝇生活 ② 光线亮两倍,灯泡数量应是之前的四倍现象 ③ 红灯底下烟头闪着绿光
  6. 6. www.sitecomment.net 出品 6 (3)价格效用  我们是在选项的描述之间进行选择,而不是概念 单纯地在选项之间作选择解释 ① 印藤太郎手表评价调查心理 ② 游戏节目“金钱还是生活”实验 ③ 阿莱悖论 ① 第二个一百万不像第一个那么有意义生活 ② 永远选择获胜回报最高的选择现象 ③ 通过研究消费者心理能提高消费者对产品 的认知价值
  7. 7. www.sitecomment.net 出品 7 (4)偏好逆转  大多数人分配的价格跟作出的选择是不致的概念解释 ① 投掷飞镖实验心理 ② “钱泵”游戏实验 ① 偏爱A却给它定低价生活现象
  8. 8. www.sitecomment.net 出品 8 (5)锚定效应  人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估概念 计联系起来,同时易受他人建议的影响。解释 ① ID号实验心理 ② 联合国实验实验 ③ 陪审员赔偿金额 ① 买了车后,发现所有人和你开同样的车生活 ② 百脑汇便宜座儿根本不卖现象 ③ 麦当劳热咖啡烫伤案
  9. 9. www.sitecomment.net 出品 9 (6)前景理论  金钱的相对性概念  厌恶损失解释  确定性效应心理实验 ① 买了车后,发现所有人和你开同样的车生活 ② 百脑汇便宜座儿根本不卖现象 ③ 麦当劳热咖啡烫伤案
  10. 10. www.sitecomment.net 出品 10 (7)最后通牒博弈  这是讨价还价中的一种心理状态概念解释 ① 10美元钱分配实验心理 ② 独裁者博弈实验实验 ③ 文化X射线 ① 涨价不公平生活 ② 拍卖门票不公平现象 ③ 价格提高12%,却只加薪5%与直接减薪7%
  11. 11. www.sitecomment.net 出品 11 (8)一掷千金  忍受不了损失的人,很可能会接受先前接受概念 不了的赌博。解释心理实验 ① 《百万富翁》游戏生活现象
  12. 12. www.sitecomment.net 出品 12 (二)案例篇 魔术般的价格骗局
  13. 13. www.sitecomment.net 出品 13 免费的72盎司牛排 价格 $72 大得州牛排牧场餐厅的“免费”72盎司牛排饭菜的价格 每盎司的价格 免费 吃掉的盎司数
  14. 14. www.sitecomment.net 出品 14 价格吸引的诱饵 C质 B 高档品牌量 A 廉价品牌 C 价格
  15. 15. www.sitecomment.net 出品 15 普拉达的“托儿”在100000元的映衬下,10000元一个袋都会觉得便宜
  16. 16. www.sitecomment.net 出品 16 菜单标价心理战 2人套餐A 135元/套A/B/C 任选一份E/F/G 任选一份H/I/J 任选一份K/L/M 任选两份 OR A … … … … … … … … … 10元 B … … … … … … … … … 12元 C … … … … … … … … … 15元 D … … … … … … … … … 20元
  17. 17. www.sitecomment.net 出品 17 超级碗门票的价格 标准票价:$325 有票者:$3000不卖 没票者:$3000不买
  18. 18. www.sitecomment.net 出品 18 电视购物全是套装且还是赠品 买一件送 三件?!
  19. 19. www.sitecomment.net 出品 19 移动电话资费套餐的秘密 短信费 彩铃费 彩信费 …… 包月套餐GPRS费 选择哪个方案最便宜啊?
  20. 20. www.sitecomment.net 出品 20 折扣券的秘密 + = ¥150 = 满意25%折扣券 原价¥200 = ¥150 = 没感觉 原价¥150
  21. 21. www.sitecomment.net 出品 21 浮云般的定价依据 300 200数量(张) 100 0 0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 价格(美元)
  22. 22. www.sitecomment.net 出品 22 你真的相信便宜和更便宜吗 方案一:机票800+行李托运50+饮料15 方案二:机票850+行李托运40+免费饮料 选哪个?
  23. 23. www.sitecomment.net 出品 23 神奇数字9 原价¥150¥ 99 ¥100 大减价
  24. 24. www.sitecomment.net 出品 24 分不清的免费和低价 0分钱 1分钱 好时巧克力 好时巧克力 1.4角 1.5角 瑞士莲巧克力 瑞士莲巧克力

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