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无 价
PRICELESS
• 作者
- [美] 威廉·庞德斯通
• 翻译
- 闾佳
• 出版社
- 华文出版社

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本书适合以下这些人
营销人员 地产经纪 电商
餐厅经营者 零售业从业者 奢侈品经销商
典当专业人士 拍卖专业人士 消费者

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（一）理论篇
八大心理奥秘

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（1）价格没头脑
 价格不过是拼凑出来的数字，不见得总能令
概念 人信服
解释
① “联合国”实验
心理
实验
① 物品相对重量与绝对重量
生活 ② 旧货摊上物品的价格该定多少
现象 ③ 城市繁华地段的一碗牛肉面相对较贵

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（2）黑就是白
 所有感觉都要适应一定的刺激水平，接着记
概念 录从基准开始的变化
解释
① 霍夫曼的办公大楼晃动实验
心理 ② 跳棋盘色块实验
实验 ③ 举砝码实验
① 能感觉到硬币上的苍蝇
生活 ② 光线亮两倍，灯泡数量应是之前的四倍
现象 ③ 红灯底下烟头闪着绿光

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（3）价格效用
 我们是在选项的描述之间进行选择，而不是
概念 单纯地在选项之间作选择
解释
① 印藤太郎手表评价调查
心理 ② 游戏节目“金钱还是生活”
实验 ③ 阿莱悖论
① 第二个一百万不像第一个那么有意义
生活 ② 永远选择获胜回报最高的选择
现象 ③ 通过研究消费者心理能提高消费者对产品
的认知价值

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（4）偏好逆转
 大多数人分配的价格跟作出的选择是不致的
概念
解释
① 投掷飞镖实验
心理 ② “钱泵”游戏
实验
① 偏爱A却给它定低价
生活
现象

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（5）锚定效应
 人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估
概念 计联系起来，同时易受他人建议的影响。
解释
① ID号实验
心理 ② 联合国实验
实验 ③ 陪审员赔偿金额
① 买了车后，发现所有人和你开同样的车
生活 ② 百脑汇便宜座儿根本不卖
现象 ③ 麦当劳热咖啡烫伤案

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（6）前景理论
 金钱的相对性
概念  厌恶损失
解释  确定性效应
心理
实验
① 买了车后，发现所有人和你开同样的车
生活 ② 百脑汇便宜座儿根本不卖
现象 ③ 麦当劳热咖啡烫伤案

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（7）最后通牒博弈
 这是讨价还价中的一种心理状态
概念
解释
① 10美元钱分配实验
心理 ② 独裁者博弈实验
实验 ③ 文化X射线
① 涨价不公平
生活 ② 拍卖门票不公平
现象 ③ 价格提高12%，却只加薪5%与直接减薪7%

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（8）一掷千金
 忍受不了损失的人，很可能会接受先前接受
概念 不了的赌博。
解释
心理
实验
① 《百万富翁》游戏
生活
现象

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（二）案例篇
魔术般的价格骗局

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免费的72盎司牛排
价格
$72
大得州牛排牧场餐厅的“免费”72盎司牛排
饭
菜
的
价
格 每盎司的价格 免费
吃掉的盎司数

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价格吸引的诱饵
C
质 B 高档品牌
量
A 廉价品牌
C
价格

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普拉达的“托儿”
在100000元的映衬下，10000元一个袋都会觉得便宜

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菜单标价心理战
2人套餐A 135元/套
A/B/C 任选一份
E/F/G 任选一份
H/I/J 任选一份
K/L/M 任选两份
OR
A … … … … … … … … … 10元
B … … … … … … … … … 12元
C … … … … … … … … … 15元
D … … … … … … … … … 20元

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超级碗门票的价格
标准票价：$325
有票者：$3000不卖
没票者：$3000不买

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电视购物全是套装且还是赠品
买一件送
三件？！

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移动电话资费套餐的秘密
短信费
彩铃费 彩信费
……
包月套餐
GPRS费
选择哪个方案最便宜啊？

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折扣券的秘密
+ = ￥150 = 满意
25%折扣券 原价￥200
= ￥150 = 没感觉
原价￥150

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浮云般的定价依据
300
200
数
量
（
张
）
100
0
0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50
价格（美元）

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22
你真的相信便宜和更便宜吗
方案一：机票800+行李托运50+饮料15
方案二：机票850+行李托运40+免费饮料
选哪个？

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23
神奇数字9
原价￥150
￥ 99 ￥100
大减价

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分不清的免费和低价
0分钱
1分钱
好时巧克力 好时巧克力
1.4角
1.5角
瑞士莲巧克力 瑞士莲巧克力