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Desenvolvimento de planejamento de vendas em empresa no ramo de serviços financeiros

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Projeto desenvolvido em cliente que atua no ramo de vendas de serviços financeiros. A proposta contemplou melhoria no processo de revisão dos planos de curto prazo (short term) para adequar as metas de vendas em 85 canais de vendas externos.
O escopo do projeto contemplou melhoria no processo e desenvolvimento de 6 modelos de previsão para ajustes e ponderação das regras de distribuição de vendas.

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Desenvolvimento de planejamento de vendas em empresa no ramo de serviços financeiros

  1. 1. www.actures.com.br
  2. 2. Desenvolvimento de planejamento de vendas e operações em empresa de gestão de serviços financeiros Projeto Desenvolvido www.actures.com.br
  3. 3.     Resumo e premissas Avaliação de cenário e metodologia Execução do processo Resultado www.actures.com.br
  4. 4. Resumo Apresentar trabalho desenvolvido pela Acture a partir de necessidade de um cliente de vendas de serviços financeiros, com a proposta em desenvolver melhorias em processo de gestão de metas de vendas www.actures.com.br
  5. 5. Premissas • Melhoria ao processo com maior aderência às práticas de um planejamento operacional de vendas a curto prazo (short term) • Desenvolver novas práticas de gerenciamento e composição de números baseado em métodos de previsão e projeção • O novo processo não poderia impactar nos prazos de geração de números devido restrição de desenvolvimento em sistemas e investimentos tecnológicos www.actures.com.br
  6. 6.     Resumo e premissas Avaliação de cenário e metodologia Execução do processo Resultado www.actures.com.br
  7. 7. Diagnóstico Atual e Proposto Como era Como ficaria? Modelagem de previsão subjetiva sem revisão de histórico e previsão Definição das metas de vendas baseada em drivers de previsão e ajustes de ponderação • Nenhum driver de decisão baseado em modelo de previsão; • Sem revisão de histórico ou análise de metas atingidas; • Nenhuma ponderação por tendência de mercado; • Sem dimensionar novos mercados e potenciais de vendas; • Baixa intenção de novos processos devido operacional elevado • Falta de integração dos planos com o orçamento definido • Execução de modelos de previsão com revisão de 24 meses de vendas ; • Novo processo de revisão de metas baseado em prática de planejamento de vendas e orçamentário; • Formação de tendência e acréscimo de vendas, com adoção de modelos de previsão baseados em testes e erros; • Automação dos processos para suportar novos cálculos; • Plano de revisão de curto prazo alinhado com as metas de orçamento www.actures.com.br
  8. 8. Metodologia processo adotado A metodologia adotada como proposta de execução da melhoria no processo serviu-se dos conceitos do BPMN e do ProcessMind executando as seguintes etapas 1. Análise do processo, das regras e da arquitetura; 2. Definição de nova metodologia de cálculos e o planejamento do novo processo; 3. Proposta de execução e a implantação do novo processo 4. Gerenciamento e avaliação de execução e dos indicadores 5. Gestão de aderência do novo processo e a governança de execução www.actures.com.br
  9. 9. Metodologia planejamento adotada A metodologia adotada como proposta de consolidação do planejamento considerou um modelo com 5 fatores para ajustes da tomada de decisão: 1. O processo de previsão de vendas, composto por 5 modelos de previsão: • • • • média móvel (3, 6 e 12 meses), amortecimento exponencial, amortecimento exponencial com tendência amortecimento exponencial com tendência e sazonalidade 2. A revisão histórica de previsão de vendas versus realizado 3. A informação advinda da tendência de vendas do Mercado (ML) 4. O tempo de experiência dos canais de venda como fator de correção da maturidade de vendas Planos de vendas alinhados com os planos orçamentários 5. www.actures.com.br
  10. 10. Long term Metodologia de participação ponderada Definição orçamentária Distribuição das Vendas (short term) Histórico de Vendas Previsão de Vendas Vendas (previsão mercado) Peso do potencial do canal de vendas Peso da tendência histórica Peso do potencial do Mercado 21% 45% 34% Tempo de desenvolvimento Peso Experiência do canal de vendas www.actures.com.br
  11. 11. Proposta novo cálculo de metas • As participações dos canais de vendas foram calculadas com base em 4 fatores: a) b) c) d) A venda histórica de Vendas As vendas previstas no mercado A previsão de vendas (tendência) O tempo de desenvolvimento (experiência) www.actures.com.br
  12. 12. Framework de aplicação Atualizar o Histórico de Vendas Informação disponível no banco de dados Gerar a Previsão mensal 2 meses 3 meses www.actures.com.br Atualizar as Vendas ML e Metas Mensais Informação disponibilizada pelo mercado (parceiro de vendas Atualizar as Vendas Atuais Informação disponibilizada pela gestão de Resultados Analisar as Premissas e Tempo de Casa Informação cadastrada conforme ajustes do comercial Revisão de Planos e Distribuição de Metas Receber a previsão orçamentária da empresa mensal
  13. 13.     Resumo e premissas Avaliação de cenário e metodologia Execução do processo Resultado www.actures.com.br
  14. 14. Modelagem de execução A atualização de informações e execução dos cálculos foram desenhados com aderências as estruturas tecnológicas disponibilizadas • Automação modelos de previsão • Atualização de informações Definir estrutura de execução www.actures.com.br Atualização de Bases • Informações de vendas externas • Informações internas • Apuração de valores • Ajustes Resultado e Treinamento
  15. 15. Ferramenta de definição de metas Painel de controle Ajustes de informações e visualização de resultados Ajustes de Cálculos Atualização de premissas por canais de vendas (aliança e externo) Atualização das metas de orçamento conforme planejamento do orçamento www.actures.com.br
  16. 16. Ferramenta de definição de metas Ajustes mensais de orçamento Possibilidade de revisão dos planos de orçamento mensalmente Modelos de Previsão Painel de execução dos modelos de previsão e adoção dos melhores resultados. www.actures.com.br
  17. 17.     Resumo e premissas Avaliação de cenário e metodologia Execução do processo Resultado www.actures.com.br
  18. 18. Resultados • Desenvolvimento de plataforma de cálculos automatizada 100% em VBA com a plataforma MSoffice; • Redução no operacional do processo na execução e apuração dos resultados, mesmo com novos cálculos e nova metodologia; • Melhoria no processo de análise e definição de planos de vendas baseado em melhores práticas de planos de vendas e operações; • Alinhamento das metas e os planos de orçamento; www.actures.com.br
  19. 19. Resultados • Revisão sistematizada dos planos de short term com maior transparência; • Treinamento e capacitação dos usuários renovando o capital humano e doprocesso; • 95% de adesão dos canais de venda na aplicação da nova metodologia; • Modelagem e teste de regras e descrição funcional para desenvolvimento em novas estruturas em tecnologia; www.actures.com.br
  20. 20. Obrigado Informações: www.actures.com.br Wagner Borges wborges@actures.com.br

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