鴻夏戀案例研析
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中興大學國政所袁鶴齡教授於2016年7月23日駕中興大學圖書館演講內容。徵得老師同意在此發佈給與會同學、朋友下載，並訂於7月31日將檔案關閉，謝謝大家蒞臨講座。
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鴻夏戀案例研析
- 1. 袁鶴齡 博士 學歷 美國德州大學奧斯汀校區(University of Texas at Austin) 政府學系博士 教授科目與研究興趣 談判、危機管理、政策行銷、民意調查與選舉、全球 化與治理、國際政治經濟學、兩岸關係 Yuan 0
- 5. • “在商務上或工作上，不見得能得到你所該得的， 你得靠談判拿到你所要的。” • "In business, you don’t get what you deserve, you get what you negotiate. “ Chester L. Karrass A B C
- 11. n 談判學即是策略學 n 談判學既是科學也是藝術 n 談判學包含的學科： 政治學、經濟學、社會學、法學 心理學、傳播學、文化學
- 16. • BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement) 即是最佳的談判後備方案，預備式， 談判代表應列一張BATNA清單，清晰雙方底線。 如未能達成協議，對方離開，你可以有的選擇及後 果是什麼？ 計算每個後備方案涉及的價值。 在眾多方案中揀選最佳的一個。 最重要是過程中不單要分析自己的BATNA，更要以平 等及客觀的角度分析對方的BATNA，知己知彼。
- 19. 權力 資訊 時間
- 22. 人 態度 權力 外 環境議題
- 24. 動 間 知 算 利 勝
- 26. 三、驗證假設：算 孫子兵法：未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝， 少算不勝，而況無算乎！ 。 四、歸納與推論：知 孫子兵法：知己知彼，百戰不殆，不知彼而知己， 一 勝一負， 不知彼不知己， 每戰必殆。 五、決策應用：動 孫子兵法：故明君賢將，所以動而勝人， 成功出於眾 者， 先知也。
- 29. 2013 2014 2015 3月 三星以104億日圓，每股 290日圓條件，取得夏普 3%股權。月中，奧田表示 鴻夏戀破局，結盟三星是 為了保有客戶，和鴻夏戀 破局，結盟三星是為了保 有客戶，和鴻夏戀破局無 關。 6月 郭台銘接受《東洋經濟週刊》 專訪，揭露與夏普談判細節， 表示被夏普欺騙。 奧田隆司升任夏普會長， 高橋與三接任社長。 6月 3月 6月 郭台銘接受《東洋經濟週刊》專 訪，再度釋出投資意願。夏普表 示若鴻海提出每股550日圓的提案， 就會重啟談判。以當時市價249日 圓計算，溢價120%。 高橋興三在股東會上表示，夏普 不會拒絕來自紅的援助。 7月 高橋興三表示，考慮分拆出售夏 普面板事業。 9月 鴻海向夏普提出收購要約，計劃 以2000億日圓收購夏普面板事業。 10月 日本產業革新機構（INCJ）考 慮直接以2000億日圓注資夏普。 引自天下雜誌
- 30. 2016 1月 鴻海將原著夏普方案總金額提高到 6000-7000億日圓；INCJ宣布將注 資價格提高到3000億日圓。 郭台銘表示已和夏普簽屬優 先談判協議，但夏普官方表示雙方 協議是將鴻海提案有效日期延長到 2/29 。 夏普臨時董事會決議接受 鴻海7000億日圓收購提案，鴻海 收到夏普財務與股權投資文件。 夏普上午發布新聞稿與鴻 海結盟，但鴻海下午暫緩簽約，外 電報導，可能是文件上「或有負債」 達3500億日圓，超過鴻海預期。 鴻海對夏普提出4個保證：包括繼 續使用品牌、維持夏普獨立、保留 員工僱用（不裁員）與不外洩技術。 2月 3月 「鴻夏戀」 正式確定！夏 普未來財報不需納入鴻海合併營收 中。收購夏普價格為每股日幣 88 元，比原先每股118日圓，降幅高 達25%；總投資金額 3,888 億日圓， 集團及董事長郭台銘合計取得 66% 夏普股權，鴻海本身取得 45% 夏普 股權，將認列業外投資收益，鴻準 持股 13% ，郭台銘個人投資 8.45% ，故夏普未來財報不需納入 鴻海合併營收中。 4月 引自天下雜誌
- 31. 鴻 海 夏 普 優 勢 市場 代工能力強 具彈性及速度 品牌 技術開發 劣 勢 缺乏技術 沒有自有品牌 財務黑洞 領導人能力不足 投資錯誤 競 爭 全球化/國際水平分工策略 威 脅 其他代工場的競爭 企業的倒閉
- 32. 鴻海 夏普 利 增加技術優勢 擴展市場 解決財務問題 保留原有品牌 間 為什麼夏普看中鴻海 能從夏普得到甚麼 夏普是否是一個值得投資的企 業 鴻海是否願意提供資金解決財務 問題 是否能維持夏普營運的自主性 是否會保持技術不外流 國內銀行是否願意伸出援手 算 何種交易最有利於公司 何種交易最有利於公司 知 是否有其他競爭對手 對手所提之方案是否優於我方 在有財務問題的情況下，鴻海是 否仍願意購買 是否有其他機構能解決公司困境 動 如何能出奇制勝 如何能讓夏普放心 如何能提高購買價格 如何能維持營運與員工
- 33. • 權力的轉移:權力優勢不斷在兩者之間移動 • 時間的急迫:夏普承擔較大的時間壓力 • 資訊的不足:夏普的財務缺口究竟多大 產業革新機構介入的意願 銀行團緊縮的可能
- 34. • 一見鍾情：一拍即合，共同抗韓 • 冷淡絕情：發覺被騙，議價破局 • 苦追復情：放低姿態，委曲求全 • 走入愛情：各取所需，要的更多
- 37. BATNA 夏普 鴻海 產業革新 機構 7,000億日圓 出資規模 3,000億日圓 提議以2,000億日圓買下債 權銀行手中的夏普優先股 銀行出資 放棄2,000億日圓的夏普優 先股 不要求銀行放棄債權 要求銀行以債務股權化 (DES)的方式金援夏普 以維持現狀為原則 企業型態 與其他企業的事業部門整合 沒有審查必要 獨佔禁止法 與日本顯示器公司(JDI)合 併後，要接受兩年的審查 原則上維持現狀 員工雇用 視企業整合情況而定 維持現狀 經營團隊 重整經營團隊 有技術外流隱憂 技術流出 只要整合對象為日本企業， 就暫可避免技術外流 將堺液晶工廠納入合資事 業 過去關系 從出資開始 「國際水平分工」 成長策略 以「規模經濟」為主，策略 不透明
- 39. • 「雲」 端運算、「移」動終端、「物」聯網、「大」數 據、「智」慧 生活、「網」路等領域，並以「智能機器 人」協助改善生活品質，為增進人類福祉盡一分心力。
- 42. 現職 • 國立台中科技大學國際事務處處長 • 國立中興大學國家政策與公共事務研究所教授 • 國立中興大學台商研究中心主任 • 國立中興大學商情暨民意調查研究中心主任 • 國立中興大學政經兵棋推演中心主任 • 國立中興大學EMBA兼任教授 • 中華台商研究學會理事長 • 行政院人事行政局地方研習中心講座 • 國家文官培訓所講座
- 43. 經歷 • 國立中興大學國家政策與公共事務研究所所長 • 國立中興大學國際政治研究所所長 • 國立中正大學政治研究所專任副教授 • 逢甲大學商學院EMBA兼任教授 • 東海大學政治研究所兼任教授 • 夏潮基金會董事 • 若水堂圖書股份有限公司總監 • 中強電子股份有限公司重整監督人 • 邦泰複和材料股份有限公司獨立董事 聯絡電話：04-22858191； 04-22855878 電子信箱：hlyuan@nchu.edu.tw