Tài liệu phân tích quản trị đàm phán và giao tiếp, với trọng tâm là khái niệm đàm phán thắng-thắng và cách mà chủ nghĩa cá nhân có thể ảnh hưởng đến quá trình này. Nó nêu rõ rằng đàm phán thắng-thắng tập trung vào việc đạt được lợi ích chung của cả hai bên, nhưng có thể gặp khó khăn trong các nền văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân. Kết luận cho thấy rằng mặc dù khó khăn, nhưng chủ nghĩa cá nhân vẫn có thể áp dụng được các chiến lược đàm phán thắng-thắng nếu biết linh hoạt điều chỉnh phương pháp.

1. QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP Đàm phán thắng – thắng đặc biệt không phát huy hiệu quả tại các nước theo chủ nghĩa cá nhân Lớp: GambaX0510 Nhóm: No.3

2. NỘI DUNG 1. Khái niệm chung đàm phán 2. Các nguyên tắc đàm phán thắng – thắng 3.Văn hóa trong đàm phán 4. Chủ nghĩa cá nhân và đàm phán thắng thắng 5. Kết luận Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

3. KHÁI NIỆM CHUNG ĐÀM PHÁN Khái niệm đàm phán: “ Đàm phán là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống nào đó sao cho chúng càng gần với lợi ích mong muốn của họ càng tốt. Sự đạt được thỏa thuận chính là sự thành công của các bên tham gia.” Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

4. KHÁI NIỆM CHUNG ĐÀM PHÁN Các hình thức đàm phán: Đàm phán bằng văn bản. Đàm phán bằng gặp mặt đối thoại trực tiếp Đàm phán qua điện thoại. Video call, qua email, chat... Đàm phán thông qua bên thứ 3... Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

5. KHÁI NIỆM CHUNG ĐÀM PHÁN Các chiến lược (phong cách) đàm phán: Đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng); Đàm phán nhượng bộ (Thua - Thắng); Đàm phán cạnh tranh (Thắng - Thua); Đàm phán Thỏa hiệp (Phân chia riêng rẽ theo sự khác biệt của các bên); Và lảng tránh đàm phán. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

6. ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG Khái niệm đàm phán thắng – thắng: Đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán mà trong đó các bên cùng hợp tác để tìm ra giải pháp “thắng thắng” cho mâu thuẫn của họ. Đàm phán hợp tác tập trung vào sự phát triển những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai bên dựa trên mối quan tâm. Là chiến lược đàm phán hiệu quả được ưa dùng trong hầu hết các trường hợp. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

7. ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG Các nguyên tắc của đàm phán thắng – thắng: 1. Tách con người ra khỏi vấn đế; 2. Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu; Mục tiêu: Những gì nhà đàm phán muốn và được thể hiện ra bên ngoài. Mối quan tâm: Những mong muốn và mối quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người trong các tình huống cụ thể. 3. Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi; 4. Sử dụng các tiêu chí khách quan. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

8. VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN “ Văn hóa là những nhận thức chung của con người nhằm phân biệt các nhóm người với nhau. Văn hóa là sự tập hợp các giá trị chung” - Geert Hofstede. Chúng ta đều biết mỗi quốc gia, dân tộc thậm chí vùng, miền địa lý, tổ chức có các nền văn hoá khác nhau và đó chính là yếu tố quan trọng hình thành nên phong cách, đặc tính đàm phán khác nhau. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

9. VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN Các yếu tố của văn hóa theo Geert Hofstede : 1. Quyền lực; (Mức độ phân biệt quyền lực) 2. Cái tôi (Chủ nghĩa cá nhân); 3. Giới tính; 4. Khả năng có thể dự đoán; (Chấp nhận mạo hiểm hay chắc chắn) 5. Yêu tố thời gian. (Định hướng ngắn hạn hay dài hạn) Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

10. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG Khái niệm, đặc điểm chủ nghĩa cá nhân : “ L à một thuật ngữ được sử dụng để mô tả một cách nhìn nhận trên phương diện xã hội, chính trị hoặc đạo đức trong đó nhấn mạnh đến sự độc lập của con người và tầm quan trọng của tự do và tự lực của mỗi cá nhân. Những người theo chủ nghĩa cá nhân chủ trương không hạn chế mục đích và ham muốn cá nhân .. . ” Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

11. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG Khái niệm, đặc điểm chủ nghĩa cá nhân : Người theo chủ nghĩa cá nhân coi mình là trung tâm của mọi vấn đề, đặt cái tôi lên trên hết. (Từ cái riêng rồi mới đến cái chung). Người theo chủ nghĩa tập thể coi tập thể là trung tâm của mọi vấn đề, đặt tập thể lên trên cá nhân. (Từ cái chúng rồi mới đến cái riêng). Người theo chủ nghĩa cá nhân coi mình và lợi ích của mình trên hết ít quan tâm đến người khác. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

12. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG Chủ nghĩa cá nhân ảnh hưởng đến các nguyên tác đàm phán thắng – thắng : Tách con người ra khỏi vấn đề; Nhưng người theo chủ nghĩa cá nhân lại coi con người và cá nhân nhà đám phán là chính, do đó họ thực sự rất khó khăn để con người ra khỏi vấn đề. Họ cũng không quan tâm đến cảm xúc, suy nghĩ của người khác, không mềm dẻo khéo léo trong giao tiếp khi đàm phán nên dễ có hành vi không phù hợp với cảm xúc, suy nghĩ của đối phương, dẫn đến xung đột. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

13. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG Chủ nghĩa cá nhân ảnh hưởng đến các nguyên tác đàm phán thắng – thắng : Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu; Người theo chủ nghĩa cá nhận ít quan tâm đến mọi người mà chỉ quan tâm đến chính mình, vì mục tiêu, lợi ích của bản thân. Do đó họ khó nhận ra được mối quan tâm của người khác và có xu hướng tập trung vào mục tiêu. Họ cũng ít nhượng bộ mục tiêu để đạt được mối quan tâm lợi ích của 2 bên. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

14. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG Chủ nghĩa cá nhân ảnh hưởng đến các nguyên tác đàm phán thắng – thắng : Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi; Các nhà đàm phán theo chủ nghĩa cá nhân thường không quan tâm đến người khác, chỉ tập trung vào lợi ích của mình cho nên ít khi có được các giải pháp để đối phương tham gia đàm phán cùng có lợi. Họ thường đưa ra các giải pháp có lợi cho mình hơn mà không quan tâm đến đối phương. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

15. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG Chủ nghĩa cá nhân ảnh hưởng đến các nguyên tác đàm phán thắng – thắng : Sử dụng các tiêu chí khách quan. Đặc tính chủ nghĩa cá nhân coi cá nhân là trung tâm nên thường họ cũng chỉ công nhận những gì của họ đưa ra mà không chịu công nhận những gì người khác đưa ra kể cả đó là những tiêu chí khách quan. Người đề cao chủ nghĩa cá nhân thường nói với đối phương đám phán rằng: “ Quan điểm của anh là sai, của tôi mới là đúng” làm cản trở quá trình đàm phán thắng – thắng. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

16. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG Chủ nghĩa cá nhân, các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán thắng – thắng : Quyền lực: Các nước theo chủ nghĩa cá nhân coi cá nhân là trung tâm nên việc duy trì quyền lực, áp đạt và thể hiện bản ngã cái tôi rất lớn làm cho việc đàm phán thắng – thằng khó khăn hơn nhiều các nước theo chủ nghĩa tập thể. Cái tôi: Do coi cá nhân, cái tôi là trung tâm, không quan tâm đến người khác nên không phù hợp với nguyên tắc đàm phán thắng – thắng. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

17. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG Chủ nghĩa cá nhân, các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán thắng – thắng : Thời gian: Yếu tố thời gian cũng là một bất lợi cho người theo chủ nghĩa cá nhân trong đàm phán thắng - thắng. Vì đàm phán thắng thắng ngoài lợi ích các bên còn quan tâm đến quan hệ lâu dài nhưng người theo chủ nghĩa cá nhân chỉ quan tâm đến cá nhân nên thường chỉ quan tâm đến các vấn đề ngắn hạn trong cuộc sống của riêng mình. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

18. KẾT LUẬN Đàm phán thắng - thắng dựa trên mối quan tâm, được áp dụng hiệu quả hầu như trong mọi trường hợp, nó đảm bảo lợi ích và duy trì mối quan hệ cho cả 2 bên. Chủ nghĩa cá nhân có một số đặc điểm cố hữu xung đột và như là những rào cản đối với các nguyên tắc, yêu cầu của chiến lược đàm phán thắng – thắng. Do đó có thể khẳng định đàm phán thắng - thắng, đặc biệt không hiệu quả ở những nước theo chủ nghĩa cá nhân so với các nước theo chủ nghĩa tập thể. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

19. KẾT LUẬN Tuy nhiên, không phải cứ theo chủ nghĩa cá nhân thì không áp dụng được chiến lược đàm phán thắng – thắng. Họ hành động và tư duy không bị phụ thuộc vào bên ngoài, không theo khuôn mẫu bảo thủ nên họ có sức sáng tạo cao. Từ đó họ có thể đưa ra các giải pháp mới để đôi bên cùng có lợi. Để thành công trong đàm phán thì cần phải biết sử dụng linh hoạt các chiến lược đàm phán khác nhau phù hợp với điều kiện, tình huống, diễn biến cụ thể và đặc biệt phải “biết người, biết mình...” . Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011

20. LỚP: GAMBA.X0510 – NHÓM: No.3 1. TRƯƠNG TRUNG NGHĨA 2. VŨ THANH NHUNG 3. NGUYỄN HỮU HOÀNG 4. LÊ THỊ HOÀI THU 5. NGUYỄN VIỆT HƯNG 6. ĐINH KẾ ĐỨC 7. NGUYỄN THÀNH LÝ 8. NGUYỄN PHƯƠNG NAM 9. ĐẶNG MINH TÂM Trân trọng cám ơn! Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011