Tài liệu trình bày quy trình đàm phán hợp đồng thương mại, bao gồm việc chuẩn bị thông tin, xác định mục tiêu và chọn chiến thuật đàm phán. Nó cũng đề cập đến việc tiếp xúc ban đầu, trao đổi thông tin và kết thúc đàm phán bằng việc soạn thảo và ký kết hợp đồng. Các nguyên tắc và chiến thuật cụ thể trong đàm phán được nêu rõ, nhằm đạt được thỏa thuận có lợi cho tất cả các bên liên quan.

1. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
THƯƠNG MẠI
Thạc sỹ-Luật sư Cao Thị Hà Giang

2. ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
Định nghĩa
• “Quá trình thống nhất các vấn đề còn mâu thuẫn để đi đến một
điểm chung”
• “Quá trình tạo ra hoặc đạt được thỏa thuận mà không có quy tắc
về cách thức ra quyết định”
Quá trình như thế nào ?

3. ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
CHUẨN BỊ THỰC
HIỆN KÝ KẾT
TRAO
ĐỔI
THÔNG
TIN

4. CHUẨN BỊ
■ Thu thập và xác định thông tin về đối tác
■ Xác định mục tiêu của mình
■ Xác định mục tiêu đối tác

5. CHUẨN BỊ
■ Xác định phương án thay thế
■ Xác định chiến thuật đàm phán và phản công
■ Chuẩn bị các vấn đề có liên quan: Khi nào (when)/Ai(who)
Cách thức (how)/Địa điểm (where)/ Vấn đề (what)

6. KHI NÀO (when)/AI (who)/CÁCHTHỨC
(how)/ĐỊA ĐIỂM (where)/VẤN ĐỀ (what)
KHI NÀO/WHEN ?
Chính thức
trao đổi
thông tin
Bên mua
trao đổi
thông tin
về giá
Trao đổi
đầu tiên

7. KHI NÀO (WHEN)/AI (WHO)/CÁCHTHỨC
(HOW)/ĐỊA ĐIỂM (WHERE)/VẤN ĐỀ (WHAT)
AI/WHO
 Kỹ năng của người đàm phán ?
 Ai phù hợp ?
 Ai là người quyết định ?
 Có giới hạn nào đối với người đàm phán/người quyết định hay
không ?

8. KHI NÀO (WHEN)/AI (WHO)/CÁCH THỨC (HOW)/
ĐỊA ĐIỂM (WHERE)/VẤN ĐỀ (WHAT)
KẾT HỢP
Điện thoại Email Video
Confer
ence
Trực tiếp
CÁCH THỨC/HOW

9. KHI NÀO (WHEN)/AI (WHO)/CÁCHTHỨC
(HOW)/ĐỊA ĐIỂM (WHERE)/VẤN ĐỀ (WHAT)
ĐỊA ĐIỂM/WHERE
 Nơi làm việc của mình ?
 Nơi trung gian ?
 Nơi làm việc của đối tác ?
 Diện tích, âm thanh, ánh sáng phòng họp phù hợp
 Phương tiện, thiết bị hỗ trợ đầy đủ

10. KHI NÀO (WHEN)/AI (WHO)/CÁCHTHỨC
(HOW)/ĐỊA ĐIỂM (WHERE)/VẤN ĐỀ (WHAT)
VẤN ĐỀ/WHAT
 Xác định các vấn đề cần đàm phán
 Đàm phán về giá trước
 Đàm phán các vấn đề quan trọng trước

11. TRAO ĐỔI THÔNG TIN
 Đặt câu hỏi
 Lắng nghe và ghi nhận
 Nói về lợi ích của đối tác
 Chia sẻ thông tin cần thiết

12. THỰC HIỆN
Tiếp xúc ban đầu
Đàm phán vấn đề
Kết thúc đàm phán

13. TIẾP XÚC BAN ĐẦU
Giới thiệu thành viên nhóm đàm
phán
Xác định người có quyền quyết định
Xác định vấn đề và trình tự thảo
luận

14. ĐÀM PHÁN
■ Đưa ra yêu cầu
■ Lắng nghe quan điểm đối tác
■ Trao đổi thông tin
■ Tóm tắt vấn đề đã thoả thuận được trước khi chuyển sang vấn
đề kế tiếp
■ Sử dụng chiến thuật đàm phán

15. ĐÀM PHÁN
NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN
 Tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán
 Đối diện với vấn đề đàm phán
 Không đổ lỗi cho đối tác về vấn đề của bạn

16. ĐÀM PHÁN
NGUYÊNTẮC ĐÀM PHÁN
 Tìm ra nhiều giải pháp cùng có lợi
 Mở rộng nhiều phương án
 Tìm kiến lợi ích chung

17. ĐÀM PHÁN
NGUYÊNTẮC ĐÀM PHÁN
 Sử dụng các tiêu chuẩn khách quan
 Tiêu chuẩn khách quan có sẵn
 Tự xây dựng tiêu chuẩn

18. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
1. Đàm phán theo nguyên tắc
2. Không bao giờ đồng ý với lời đề nghị đầu tiên
3. Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn
4. Đòi hỏi có sự trao đổi
5. Quyền lực cao hơn

19. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
6. Không đề nghị chia đôi khoảng cách
7. Người tốt/kẻ xấu
8. Sức ép thời gian
9. Sử dụng tiền để ví von
10. Thay đổi người đàm phán

20. ĐỐI PHÓ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
■ Quyền lực cao hơn
 Yêu cầu thương lượng trực tiếp
 Yêu cầu gặp “sếp”
 Không đồng ý và bỏ đi
 Đề nghị đó chưa đủ tốt

21. ĐỐI PHÓ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
■ Người tốt/kẻ xấu
 Xác định rõ về chiến thuật
 Tạo ra kẻ xấu khác về phía mình
 Gặp trực tiếp “sếp” của đối tác
 Xem cả hai đều là “kẻ xấu”

22. ĐỐI PHÓ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
 Sức ép thời gian
 Đừng tiết lộ thời hạn
 Chốt các vấn đề quan trọng, tránh “chúng ta có thể bàn sau”
 Dùng tiền để ví von
 Xác định số tiền thực tế phải trả

23. KẾT THÚC
■ Chuẩn bị Biên bản họp/thương lượng
■ Gửi Biên bản cho các bên
■ Đề nghị được soạn thảo hợp đồng
■ Soạn thảo hợp đồng
■ Chỉnh sửa và chấp nhận
■ Gửi bản hợp đồng hoàn chỉnh cho đối tác

24. KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
■ Yêu cầu bên thứ ba soạn thảo ký tắt vào từng trang
■ Người có thẩm quyền của các bên ký kết và đóng dấu
■ Cung cấp hợp đồng cho bên thứ ba liên quan
■ Bài học kinh nghiệm
■ Lưu trữ hợp đồng

25. LƯU Ý (CHECKLIST)
 Đàm phán hợp đồng đòi hỏi nỗ lực của nhiều người cùng
tham gia;
 Lựa chọn người đứng đầu đàm phán phù hợp;
 Hiểu rõ về vấn đề đàm phán;
 Tìm hiểu thông tin về đối tác;

26. LƯU Ý (CHECKLIST)
 Lựa chọn nơi đàm phán phù hợp;
 Xác định mục tiêu;
 Tìm kiếm các giải pháp cùng có lợi;
 Xác định phương án thay thế;
 Chuẩn bị chiến thuật đàm phán; đối phó chiến thuật đàm phán;

27. LƯUÝ (CHECKLIST)
 Xác định các vấn đề cần đàm phán;
 Tập trung vào mục tiêu;
 Đề nghị được soạn thảo hợp đồng;
 Xem kỹ những điều khoản được đề nghị chỉnh sửa.
 Ký kết hợp đồng