なぜ人は怪しい壺を欲しくなってしまうのか WordCamp Tokyo 2017Ver

なぜ人は怪しい壺を欲しくなってしまうのか
2017年9月16日
染谷昌利
～Word Camp Tokyo 2017 Version～

人間は自分の見たいようにしか見ない
必要ない情報は無意識に排除される
自分の都合の良い方へ解釈する
（勝手にストーリーをつくり出す）
本日の大テーマ
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良い悪いではなく、
そういう構造になっているということを理解しておく

ところで

人間は意識したことしか認識できない
この会場に来るまで、赤い物体はいくつありましたか？
意識していれば簡単に数えられる。
でも意識していないとまったく気付かないのが人間。
人間の脳は見えていても、聞いていても、
目的と合致していかねれば事実と認定しない。
今日のこの30分間で、皆さんが何を得たいのか。
自分の中でしっかりと決めて、
何か一つでも持ち帰ってください。

【問】
なぜ人はMacbookやiPhoneはやたら買うのに
「壷」を買うことに躊躇してしまうのか？
【答】
怪しいから

怪しくないことを丁寧に説明して
価値を理解してもらう
「あれ？怪しくないんじゃね」と
一瞬でも思ってもらう

価値とは
人類に役立つ事象 × 希少性＝価値
※ ただし価値観はひとそれぞれ違う
1. 対象となる読者に響くタイトルの作成（インパクト）
この３つの要素を同時に満たすことで
相手の興味を喚起し、信頼度を増すことができる。
2. 対象となる読者が理解できる内容を提供（翻訳）
3. 読者が行動したくなる便益性を明示（意欲の向上）
【価値を適切に届けるために必要な3つの要素】

お客様にとってお金を払うという行為は大きなエネルギーを使う。
各々の障壁で適切な情報を提供し、壁を乗り越える手助けをおこなう必要がある。
無
関
心
興
味
あ
り
購
入
検
討
比
較
購入
意外性
気付き
利便性
使用イメージ
信頼度
独自性
購入への心理的障壁
本文タイトル
アイキャッチ
誰が？
どのサイトが？ MASH.inc all rights reserved

人の脳には2種類のシステムがある
❏人間の脳はシステム1とシステム2に分かれる
システム1は、直感や感情に基づくものであり、「反射システム」と呼ば
れることもある。システム1は、無意識のうちに自動的に発動し、素早く、
労力をかけずに、判断を下し、同時並行で複数の作業をこなせる。
（自動的、速い、連想的、感情的）
システム2は、「思考システム」と呼ばれることもあり、思考・熟慮をつ
かさどる。システム2は、意識的にする必要があり、時間がかかり、労力
やエネルギーを要する。また、一時に一つの作業しかできない。システム
1は常に働いていて、スイッチを切れないが、システム2は"怠け者"であり、
なかなか起動しないし、起動しても長続きしないという特徴がある。
（努力を要す、遅い、意識的、規則的、客観的）

システム1と2の得意分野の違い
❏システム1は素早く反応する、だが思い込みに左右される事が多い
❏システム2は冷静に判断する、だが起動が遅く怠け者
生命を守るような判断はシステム1が活躍する。
情報を整理し、適正な判断をおこなうには
システム2を使う必要がある。
適切に使い分けないと、誤った判断に繋がる

人間は偏見（バイアス）を持っている
【Question】
生ハム原木と生ハム用ナイフは合わせて11,000円です。
原木はナイフより10,000円高いです。
ナイフの価格はいくらでしょうか？
【Answer】
生ハム原木 10,500円
生ハム用ナイフ 500円
3秒で答えを導き出してください

マカロンはイタリア発祥である
マカロンはポルトガル発祥である
正解はフランス発祥

世界一長い海苔巻きの長さは
「500メートル」より長いか短いか
ではその長さは何メートルか想像してください。

ではその長さは何メートルか想像してください。

何を思い浮かべる？
フランスパ□

人の心を動かす６つの要素
6. 希少性
1. 返報性
2. コミットメントと一貫性
3. 社会的証明
4. 好意
5. 権威

返報性（reciprocation）
受けた恩は返したくなる（ギブアンドテイク）
一旦断ると、次の提案は譲歩しても良いと思い始める
（ハイボールテクニック）
例えばスーパーの試食。試食は本来は、無料で食品を提供し、その味
を客が確かめてもらい、購買に繋げるプロモーション戦略のひとつ。
だが、客は店員から直接食品を手渡されることによって、その味いか
んにかかわらず商品を買わなければいけないという気持ちになること
が多い。
高額商品を勧めて断られた後に、低額商品を勧めると客は断りにくくなる
心理が生ずる。

コミットメントと一貫性（consistency and commitment）
人は「約束を守ろうとする」気持ちを持っている
最初にコミットさせる内容は小さなアクションが良い
一貫した行動を取ることで論理性、合理性、安定性、誠実さが高く、
人格者や知者と見なされるため、「約束」を大事にする。
まずボランティアに関するアンケートに答えてもらう。アンケートの解答
はボランティア活動に参加することよりもはるかにハードルが低い。しか
し、アンケートでボランティアに対する意欲を示してしまったからには、
実際に参加することを求められた際には協力せざるを得ないと感じるよう
になる。

社会的証明（social proof）
録音された笑い声を使うと、視聴者の反応がどのように変わるか
みんながやっているからには何か理由や価値があるに違いない
特に自分の意見に自信が無いときは他人行動から影響を受けやすい。
お笑い番組ではこの社会的証明の原理から、笑い声が入ると面白いと
感じてしまう。特に面白いかの判断がつかない微妙な場面では笑い声
の効果が高い。
「ユーザーの体験談」、「これまでに1万5,000人の利用実績」、
「お客様満足度95.3%」

好意（liking）
イケメン最強
人が好意を抱く理由は
「自分に似ている」
「自分を褒めてくれる」
「同じゴールを目指す仲間である」の3つ
自分の望ましい特徴を一つ持っている人に対して、見方が大きく影響
を受けることがある（ハロー効果）。身体的魅力がある人は、この効
果によりその人の他の能力（知性、才能、誠実さなど）も高いと見ら
れがちである。結果としてそのような人は対人関係や社会の中で大き
な影響を持つことが出来る。

権威（authority）
「社会的地位」を持つ者に対して、人は信頼を置く
権威者のシンボルは、肩書き、服装レベルで充分
人はその分野において、肩書や経験、知名度の高い組織や発言力のあ
る人などの意見に同調する
名刺にPh.Dと書かれていると、相手の話を聞く前から相手を専門家、知
識人として扱ってしまう傾向がある。警察官のような格好をした警備会社
の職員が見ている前でも、赤信号を渡ることをためらうという行動が挙げ
られる。

希少性（scarcity）
限られたものほど、欲しくなる
未来の損をイメージさせる
個数限定、シーズン限定、地域限定、期間限定などのキャンペーンは
このアプローチの典型。
行動しなかったときに失うものを想像させることで、希少性をさらに
感じさせることが可能である。

人間の心に響かせるには物語性が必要
出立
離別
通過
指導者との出会い
関門
裏切り
仲間との出会い
最大の試練
宝を得る
永遠の別れ
スター・ウォーズやロード・オブ・ザ・リング、ドラゴンボールやスラムダ
ンクでも使われている。最近では「君の名は」もそう。

今までの情報を踏まえて見てみましょう

気付かなかった敵の指摘と、未来の豊かさのイメージ

奇跡のリンゴ
http://kimura-akinori.jp/
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%A5%87%E8%B7%A1%E3%81%AE%E3%83%AA%E3%83%B3%E3%82%B4

ライザップ
https://www.rizap.jp/lp/md-170518pc/

怪しい→欲しいに変わるタイミング
期待感という蜂蜜がこぼれ落ちた時に
怪しいから欲しいに変わる

言葉には人を操るパワーがある
だからこそその力を行使する「人」が重要

なによりも大切な「志」
❏ そこに「想い」はあるのか
商品／サービスが大好き。
人が喜ぶことが大好き。
顧客（仲間）の未来を豊かにしたい。
自信を持って商品やサービスを薦められる。
❏「我」が前面に出過ぎるから問題になる
自分が稼ぎたい。
自分が豊かになりたい。
自分の名声を高めたい。
商品やサービスを売ることで自分の価値を証明したい。

ご清聴ありがとうございました

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