Uspeshnite pregovor present support

1. Обучение на смесени специализирани екипи от браншове и региони
за участие в процесите на колективно трудово договаряне
19.03.2009 г.
Успешните преговори
проф.д.н.с.Димитър Димитров
Глава първа: Сложният механизъм на преговорите.
1. Същност и особености на преговорите.
Табл. №1
Разлики в определенията (според Лакс и Себениус)
Често срещани определения Лакс и Себениус
Взаимен интерес Взаимозависимост
Различия Усетен конфликтен елемент
Крайно споразумение Възможност за споразумение
Взаимноприемлив Стратегическа уместност
Сравнителният анализ на тези определения ни позволява по-убедено
да застанем зад виждането на Лакс и Себениус, особено що се отнася до
въвеждането на понятията взаимозависимост, възможност за
споразумение и стратегическа уместност.
Като прилага дейностния подход Кристоф Дюпон, предлага следното
определение на преговорите. Според него “преговорите са онази дейност,
събираща две или повече страни (индивиди, групи, делегации), които
поради взаимозависимостта си искат да намерят задоволителен, а не
принудителен изход от положение, което изисква от страна на всеки
вземането под внимание на реалните дадености на другия”1
. Близко по
характер на това определение на преговорите е виждането на един друг
автор, според който “да се преговаря значи да се действа, да се задвижват
нещата, да се разменя – то е обратното на инерцията”2
. Представянето на
дискусията по въпроса за същността на преговорите не би било пълно,
ако не се спомене и виждането на Патрик Одебер-Лароша. За него
“преговорите са един от процесите на вземане на решение и съвсем не
представляват множеството, макар и понякога да заемат решаващо място.
Те имат за крайна цел да се намери решение (или решения) на
положения, които рискуват или да се задържат (или да изпаднат) в
1
C. Dupont, La négociation, Dalloz (4 e
édition), 1994, p. 14.
2
D. Weiss, Les relations du travail, Dunod, 1976, p. 13

2. 2
задънена улица (конфликт), или да успеят (проекти). Те не са всемогъщи,
нито хитра хватка.”3
Като споделяме виждането на споменатия автор за
преговорите ще добавим, че на тях не трябва да се гледа като “панацея”, а
трябва да се отчитат както техните предимства, така и техните
недостатъци.
2. Основни елементи на преговорния процес.
Като отчита факта, че преговорите не винаги протичат линейно и не
винаги по един и същ начин, Патрик Одебер-Лароша отбелязва, че
обикновено “под процес ние разбираме съвкупността от елементи, които
ще повлияят на поведението и развитието на преговорите от гледна точка
на формата, тъй като основата се състои от използването на общуването,
на техниките и тактиките в услуга на стратегията”4
. Според него пет
основни точки определят понятието за процес на преговорите. Тези точки
са свързани със следните постановки:5
• Преговорите обикновено са разчленени на отделни фази, които
са последователни или взаимнопроникващи се.
• Не винаги преходът между фазите протича гладко и понякога се
създава напрежение между преговарящите.
• Отстъпките, умението да се правят отстъпки в хода на
преговорите е важен елемент от тях. Те заедно с използването на
специфични техники и умелото поведение на преговарящите
оформят крайния резултат от преговорите.
• Времето за преговори е важен ресурс. На неговото разпределение
може да се гледа освен като стратегически залог, но и като една
стратегическа маневра.
• Прекъсването на заседанията по време на преговори няма
еднозначен ефект. По-добре е да се използва като оперативна
техника.
Като изследва отделните елементи на преговорния процес предимно в
условия на конфликт, Патрик Одебер-Лароша приема, споделя
разграничаваните от Мария Санграл три големи фази на глобалния
процес на преговорите и свързаните с тях основни елементи. За целите на
монографичното изследване е важно да отбележим, че приемаме тези три
фази и за това ще ги представим по-подробно. Така надяваме се всеки
изследовател на преговорния процес може да разполага с една здрава
методологическа база при разработване на своята изследователска
програма.
3
Патрик Одебер-Лароша, Как да преговаряме, Изд. “Princeps”, 2002 г., с. 26.
4
Патрик Одебер-Лароша, Как да преговаряме, Изд. “Princeps”, 2002 г., с. 91.
5
Цит. съч., с. 91-92

3. 3
Дейности и процедури, свързани с отделните фази на преговорния
процес:
Фаза първа: Предварителни преговори.
“Дефиниране на проблема/предмета, анализ и диагностика.
Издирване и преценка на информацията върху проблемите.
Събиране и придвижване на исканията.
Ясно изразяване на причините за конфликта между страните.
Дефиниране на целите.
Определяне на приоритетите.
Издирване на действителни алтернативи за постигане на целите.
Проверка на степента на съответствие между целите и
достижимите алтернативи и проблеми за разрешаване.
Анализ на представянето – кой кого представя и кой какво
представя.
Проверка на консенсуса и вътрешните споразумения.
Преценка на отношенията на сила и на легитимност с отсрещната
страна.
Предвиждане на възможните цели, стратегии и приоритети на
отсрещната страна.
Избор на преговарящи и връчване на пълномощия.
Планиране на преговорите.6
Тези дейности са особено ефективни в условията на “предконфликтна
ситуация”, където конфликтуващите страни все още проучват своите
възможности, осъзнават непримиримия характер на своите различни
интереси. Но все още няма остър сблъсък, ескалация на конфликта. Ето
защо посочените дейности за нас са естествена гаранция за постигането
на една ефективна диагностика на предпреговорния процес.
Втората фаза е свързана с провеждането на същинските преговори.
Тук съществено значение имат такива дейности като: характерът на
общуването, невербалната и вербална комуникация, сдържаността,
овладяването на емоциите, умелите предложения и контрапредложения,
включването на допълнителни аргументи и най-вече определяне на
вероятните пресечни точки, зони на съгласие между участниците в
преговорите.
Третата фаза е определена като – следпреговорна. Тук трябва да се
даде отговор на следните въпроси: взетото решение задоволява ли
партньорите; в каква степен то е приложимо и доколко е спазена връзката
между постигнатото споразумение и отправната точка, от която са
тръгнали преговарящите.
Споменатият френски изследовател на преговорния процес Патрик
Одебер-Лароша, като критикува недостатъците в подхода на някои
американски автори като Р. Милър например, който разглежда “фунията
на продажбите” приспособена към условията на преговорите, отбелязва,
6
Цит. съч., с. 97.

4. 4
че между отделните фази на преговорния процес има определена
динамика. Тази концепция е представена графично по следния начин:7
Табл. №2
Информация
Аргументация
Посока на
протичане на
преговорите
Отстъпки
Уговорки
Приключване
3. Стратегии на преговорите.
Вземането на различни видове конкретни решения при преговорите,
особено в условия на конфликт, е изследвано по-задълбочено от
споменатия френски автор Патрик Одебер-Лароша. Графично мястото на
преговорите в съвкупността от различните системи на вземане на
решение в условия на конфликт може да бъде представено по следния
начин.
Фиг. 3. Преговорите в съвкупността от системите за вземане на решения8
7
Патрик Одебер-Лароша, Как да преговаряме, Изд. “Princeps”, 2002 г., с. 104-105.
8
Патрик Одебер-Лароша, Как да преговаряме, Изд. “Princeps”, 2002 г., с. 24.
Решения чрез
преговори
Решение чрез
решаване на
проблем
Юридическо
решение
Решение чрез
гласуване
Решение чрез
псевдопреговори
Решение чрез
сблъсък
Решение чрез
дебат
Йерархическо
решение
Бягство от
решение
Решение чрез
осъждане или
пазарене
Консултантско
решение
Експертно
решение

5. 5
Анализът на тази фигура показва две неща. Първото е, че ролята на
преговорите за разрешаване на конфликти е голяма и второ, че те
предхождат всички решения на конфликтуващите страни за прекратяване
на конфликта. Трябва да се има предвид обаче, че решенията, свързани с
дебати, пазарене, гласуване, йерархични отношения, псевдопреговори, са
валидни предимно в предконфликтната ситуация. Докато в конфликтната
ситуация по-силно влияние, по-големи възможности имат решенията чрез
обсъждане, пазарене, сблъсък. В следконфликтната ситуация предимство
имат юридическите решения, експертните решения и йерархичните.
Неуместното блъфиране например по време на преговорите може да
доведе до задълбочаване, изостряне на дадения конфликт и ако той не се
разреши, да се създадат условия за прилагане на силови средства –
стачки, блокади и др.
Като опит за доразвиване на социалните стратегии при преговорите
Жан-Кристиян Фове, бивш вицепрезидент на “Босар Консултанс” и
преподавател във Френския национален център за изследвания (CNRC),
въвежда модела на “социодинамиката”. По-основно с моделите за водене
на преговори ще се запознаем в следващата глава.
Глава втора: Модели на преговорите.
1. Моделът “социодинамика”.
2. Моделът на “Харвардската школа ”.
В изследванията на Харвардската школа по въпроса за преговорите се
очертават две основни направления. Първото е представено от двамата
автори Роджър Фишър и Уилям Юри, които в монографията “Изкуството
на преговорите” (2001 г.) обосновават същността на новия модел на
водене на преговори, наречен от тях принципни преговори. В
монографичното изследване “Изкуството на преговорите” (2001 г.)
авторите започват своя критичен анализ с изясняване същността на така
нареченото “позиционно преговаряне”. Те отбелязват, че много често в
практиката на преговорите участниците стават жертва, изпадат в плен на
своята позиция, която яростно защитават. И колкото повече я защитават,
толкова по-трудно могат да я променят. Окопаването в собствените
позиции намалява вероятността преговарящите да стигнат до приемливо
за двете страни споразумение. Втвърдяването на собствените ни позиции

6. 6
в преговорите намалява вероятността да се ориентираме в същинските
интереси на участниците в преговорите. Трудоемки по характер спорове
около заеманите позиции на участниците в преговорите водят до
вземането на неефективни решения и нанасят определена вреда на
текущите взаимоотношения.
Търсенето на приемливо решение за двете страни се превръща в остра
борба, при която преговарящите непрекъснато трябва да обясняват какво
биха направили и какво не. Картината при позиционното преговаряне се
усложнява и от факта, че в него обикновено участват повече от две
страни. Практиката показва, че с увеличаване броя на преговарящите
страни се увеличава и възможността за получаване на по-лоши резултати,
а понякога и пълен провал на преговорите.
В зависимост от подхода на участниците в преговорите при
позиционното преговаряне се очертават два стила на водене на преговори
– мек и твърд. Споменатите автори анализират предимствата и
недостатъците на тези два основни стила на поведение на участниците в
преговорите, като ги представят в следната таблица.9
Табл. №7. Позиционно преговаряне: Какъв подход ще използвате?
Мек Твърд
Страните са приятели Страните са противници
Целта е споразумение Целта е победа
Правят се отстъпки за запазване на
добрите отношения
Изискват се отстъпки като условие за
запазване на добрите отношения
Деликатност по отношение на хората и на
проблема
Твърдост по отношение на хората и
проблема
Доверие към другата страна Недоверие към другата страна
Позициите се променят с лекота Окопаване в собствените позиции
Правят се предложения Отправят се заплахи
Изходната точка е ясна Изходната точка е умишлено неясна
В името на споразумението се допускат
едностранни загуби
В името на споразумението се изискват
едностранни отстъпки
Търси се едно-единствено решение: това
което ще се приеме от другата страна
Търси се едно-единствено решение: това
което вие ще приемете
Държи се на постигане на споразумение Държи се на позициите
Опити да се избегне борбата на
характерите
Опити да се постигне победа при борба на
характерите
При натиск се отстъпва Прилагане на натиск
Независимо, че използването на мекия подход при позиционното
преговаряне води до изграждане на добри взаимоотношения и
вероятността за постигане на споразумение е голяма, постигнатото
споразумение може да се окаже неразумно, с вредни последици за една от
страните.
Преговарящият от меки позиции, както отбелязват споменатите
автори почти винаги става жертва на твърдите играчи, които усетили
9
Роджър Фишър, Уилям Юри, Изкуството на преговорите, Изд. “Весела Луканова”, 2001 г., с. 19.

7. 7
слабостта на противника, може да му свалят и ризата от гърба.10
За това
техният отговор на въпроса: кой от двата подхода да се използва при
преговорите, мекият или твърдият, е категоричен – нито един от двата.
Критиката на предимствата и недостатъците на позиционното
преговаряне дава възможност на споменатите автори да обосноват
предимствата на възприетия от тях подход с помощта, на който е
създаден моделът на “принципните” или “същностни” преговори. В
основата на този модел лежат четири важни характеристики, пряко
свързани с основните елементи на преговорите и с подчертано
широка валидност. Тези характеристики са: хора; интереси;
възможности и критерии.11
Първата характеристика изисква да се
разграничат хората от проблема. Много често в практиката на
преговорите сме свидетели на силни емоционални реакции на
преговарящите, които пречат да се види обективната същност на
проблема по повод, на който се преговаря. Тук е важно да се работи за
създаване на усещането у преговарящите, че те работят заедно, заедно
атакуват дадения проблем и не е необходимо да се нападат един друг.
3. Моделът “Трансценд”.
Глава трета: Техники и тактики на преговаряне.
1. Разнообразието от техники не е случайно.
Като анализира подробно предимствата и недостатъците на техниката
“точка по точка”, френският изследовател Патрик Одебер-Лароша, чийто
практически опит ще използваме, отбелязва следното. Има случаи, когато
при социалните преговори една от страните се държи агресивно, поставя
“ултиматуми”, отказва да участва в преговорите докато важната точка за
нея не бъде приета. Възможен е и друг подход. Първо се решават точките,
които сближават участниците в преговорите, и след това се дискутират
точките, по които има силни различия.12
Рискът тук е двете страни да не
се блокират, изчерпили възможните отстъпки, и да не стигнат до
споразумение в преговорите.
Резултатите от анализа на положителните страни и слабостите на тази
техника на преговори споменатият френски автор представя в следната
таблица.13
Табл. №9. Синтез на техниката “точка по точка”
Полза Предимства Недостатъци Париране
• Всички предмети • Проста за • Втвърдява • Да контрираме, като
10
Цит. съч., с. 18.
11
Цит. съч., с. 21-22.
12
Цит. съч., с. 205.
13
Цит. съч., с. 208.

8. 8
са с еднаква или
голяма значимост
• Благоприятно
силово отношение
• Ако искаме “да
заключим” дадена
точка
• Много неизгодно
силово отношение
• Печалба или
прекратяване
• Използване на
“лъжлив център”
използване
• Избягва
разводняването и
забуксуването
• Сегментира
проблемите по
реда на
трудността/
значимостта им
• Налага ред на
обсъжданията
• Последователност
на етапите за
действие
• Благоприятства
преговарящия в
силова позиция
• Максимизира
печалбата
• Може да се
използва и в
нападение и в
защита
• Може да отвори
пукнатини
• Позволява
отстъпки по
множество дребни
точки
• Позволява да се
получи ограничен
компромис
преговорите
• Води до блокиране
и прекратяване
• Често
посредствени
резултати
• Налага конфликтна
атмосфера
• Времеемка и
енергоемка
• Незадоволителни
суми от
споразумения по
точки
• Културен шок
използваме същата
тактика
• Да покажем взаимен
интерес,
да преговаряме
“танто за танто”
• Да аргументираме
глобално, да
преговаряме чрез
глобализацията
• Да изтощим другия
върху първите точки
• Да объркаме
преговорите, като ги
обвържем с друга
точка
• Да покажем
рисковете от
блокиране “да
заключим една или
две точки
Без да анализираме всички ползи от прилагането на тази техника в
преговорите ще отбележим, че те се постигат в конкретни условия.
Например, ако единият от преговарящите е по-слаб и иска да преговаря
по всички точки “насила” или ако иска да преговаря с “лъжлив център”,
то тогава задължително трябва да използва техниката “точка по точка”.
От предимствата бихме отбелязали като основни – възможността за
сегментиране на проблемите, налагания ред на обсъждане и
максимизиране на печалбата. Сериозните недостатъци са свързани
предимно с втвърдяването на преговорите, тяхното блокиране и
прекратяване, липсата на творческо мислене и налагането на конфликтна
атмосфера. Широката палитра от възможности за париране прави тази
техника успешна, особено когато попадне в ръцете на специалист, който
знае как да постигне своите цели в условията на една конфликтна среда.

9. 9
2. Тактики по време на преговорите.
Изборът на една или друга тактика при воденето на преговори се
обуславя от обстоятелствата, навременността и импровизацията. Да се
използват отстъпките според Патрик Одебер-Лароша означава да се
“правят удари”. В исторически план погледнато думата “тактика” е
производна на гръцкото “taktike”, което буквално се превежда като:
“Който има връзка с подредбата на бойните редици”.14
По-нататъшното
развитие на това понятие е свързано с войната, но днес се използва не
само от военни стратези, но и от политици, мениджъри, журналисти и др.
В теорията на управлението понятието тактика се използва в тясна връзка
с понятията – стратегия и техника. Разграничаването на тези понятия се
прави по различен начин от различните автори. Най-ясно разграничение
според нас прави френският изследовател К. Дюпон, който отбелязва, че
“стратегията се съсредоточава върху мишените, които трябва да се
достигнат и решаващите стъпки за това (…), техниките отговарят на
маневрите, а тактиката – на навременните и точни ходове”15
.
В синтезиран вид най-добро разграничение на трите понятия прави
Патрик Одебер-Лароша, като посочва и необходимите действия, свързани
с тяхната реализация. Следващата таблица илюстрира най-добре тези
различия.16
Табл. 10. Същност и различия между стратегическо, техническо и тактическо
Ниво Функции Действия
Стратегическо Общи ориентации
Възможности
Мишени
Мисля за мишената си и търся
тази на противниковата страна
Как да достигна тази мишена
14
Цит. съч.., с. 234.
15
C. Dupont, La négociation, Dalloz (4 e
édition), 1994, p. 84.
16
Патрик Одебер-Лароша, Как да преговаряме, Изд. “Princeps”, 2002 г., с. 237.

10. 10
Техническо Начин на третиране на
предмета
Опитвам се да дам ход на
претенциите си и да
организирам своята защита
Тактическо Навременни и точни действия Действам на полето в
зависимост от обстоятелствата,
навременността,
импровизацията. Правя “удари”.
В хода на протичане на преговорите обаче тези различия, както
отбелязва споменатият автор Патрик Одебер-Лароша, са трудни за
очертаване, границите между отделните понятия се размиват, а самите те
се наслагват едно над друго. При този процес се създава впечатлението за
стратегически насоки в преговорите, докато заплахата и разубеждаването
се разглеждат като тактики. Възможно е да се получи объркване между
самите техники и тактики. В практиката се използват над стотина тактики
с почти двеста варианта, което е наложило необходимостта от тяхното
типологизиране. В литературата са известни различни видове типологии
на тактиките: типология на тактиките според К. Дюпон – тактики на
натиск и тактики на сближаване; типология на П. Гоглен, който
разграничава пет големи групи тактики, разделени на множество
категории; типология на Патрик Одебер-Лароша – обособява четири
групи – на влияние, на предмет, заключителни и ценови.17
В следващата
таблица ще представим типологията на тактиките, направена от Ю. Тузар,
който е психолог по образование и описва ситуацията на преговорите
според класификацията на източниците на власт.18
Табл. №11. Типология на тактиките според Ю. Тузар
Тактики Категории
Принуда Заплаха
Блъф
Наддаване
Агресивно поведение
Разрив
Прикриване Информация
Компетенции
Игра на криеница
17
Цит. съч.., с. 240-245.
18
Цит. съч., с. 243.

11. 11
Убеждаване Аргументиране
Омайване
Разединяване на противника
Формални аспекти
Приспособяване Отлагане за по-късно на трънливите въпроси
Пазарлък
Междуличностни отношения
Независимо, че Ю. Tузар разработва една убедителна, полезна за
преговорите типология на тактиките, но и той допуска смесване на
тактиките с други понятия като например “процес”. Това понятие е по-
широко по съдържание и може да се отнася както към понятието техника,
така и към понятието тактика.
Следващото разделяне на тактиките е в зависимост от това дали се
отнасят до теорията или практиката на преговорите. В литературата,
посветена на тактиките, използвани в теорията на преговорите,
преобладават онези, които се групират под общото понятие “заплаха”.
По-конкретно това са тактиките: агресия, сплашване, шантаж, надаване и
блъф, класирани от най-конфликтната до най-пригодената за
сътрудничество.
Под “агресия” някои автори разбират “употреба на въоръжена сила
срещу суверенитета, териториалната цялост или политическата
независимост на друга държава или по всеки друг начин несъвместим с
Хартата на Обединените нации”19
. Същият автор разглежда
“сплашването” като форма на прибягване към сила, защото почива изцяло
върху страха, използван като средство да се принуди другата страна да
направи съответните отстъпки. При “шантажа” обикновено става дума за
непочтен натиск върху единия от участниците в преговорите,
използвайки факти, думи или скандални разкрития, за да се получи
определен вид облага.
Тактиката “наддаване” е свързана с възможността да се иска повече и
повече от неотстъпчивия противник в преговорите. Според Ю. Тузар
“блъф” имаме тогава, “когато една заплаха не се изпълнява”20
. Неговото
мнение за заплахата обаче трябва да бъде отбелязано. “Заплахата се
състои в опитите да разубедим противника да упорства в поведението си
и своята непреклонност, като му предсказваме санкции, щети и загуби,
които ще му причиним, ако не се подчини на изискванията, които
формулираме.”21
За целите на нашия анализ ще използваме типологията
на тактиките в практиката на преговорите, разработена от Патрик Одебер-
Лароша.22
Табл. №12. Най-често използвани тактики в преговорите
19
A. Plantey, La négociation internationale, CNRS, 1994, p. 39.
20
H. Touzard, La méditation et la résolution des conflicts, PUF, 1977, p. 141.
21
Цит. съч., с. 139.
22
Патрик Одебер-Лароша, Как да преговаряме, Изд. “Princeps”, 2002 г., с. 254.

12. 12
Предимства Недостатъци Париране
Заплахи Упражняват натиск “Втвърдяват”
преговорите
Изместване на
позицията
Блъф Може да разклати
предварителните
очаквания на
противниковата
страна
Предизвиква рискове Скептицизъм
Последен
вагон
Обикновено малко
рискове
Може да раздразни
противниковата страна
Отказ
Обещания Може да се играе с
времето
Принуждава да се
изпълняват ангажименти
Да се изискат
гаранции
Сондиране Може да достави
информация
Може да се възприеме
като манипулативна
Да се обоснове
Споразумения
с последици
Играе върху
различните
възприятия
Може да предизвика
недоразумения
Вж. “обещания”
Слагане в
скоби
Позволява да се
сегментира
Може да бъде отказана Отказ от принципа
й
При използването на всяка от посочените тактики трябва да се има
предвид етапа на преговорите и възможността да се комбинират повече
тактики с цел да се постигнат поставените цели. Например при
подготовката на преговорите могат да се използват успешно тактиките:
сондиране, слагане в скоби, последен вагон, а в хода на преговорите –
заплахи, блъфиране и обещания.
Възможен е и друг подход, например в хода на преговорите, за да
блъфираме успешно, да използваме и тактиката “сондиране”, която ще ни
даде необходимата информация, а така също, използвайки получената
информация, да отправим определени заплахи към противника. Някои
автори като Г. Карас дават следните препоръки за използване на
тактиките: “имате право на грешки; можете да се колебаете; имате право
да поставяте въпроси, на които другият не може да отговори; можете да
“тровите” другия с постоянство и упоритост; можете да се правите на
глух; можете да бъдете тъп и т.н.”23
Тези препоръки показват обаче, че
прилагането на тактиките изисква професионално умение, без
притежаването на което преговарящите могат да станат жертва на
манипулиране или чисто и просто “шарлатания”.
По-подробно тактиките на заплаха и взаимност сме анализирали в
монографията “Управление на конфликти” (2005 г.). Става въпрос за
представените от Патрик Одебер-Лароша тактики като: скрита карта;
тормоз; заек; сплашване и ситни стъпки.24
Тук ще добавим само
техниката “предупреждение”, която прави изчерпателно представянето на
тактиките на заплахата. Предупреждението се различава от заплахите,
защото при тази тактика рисковете произтичат не от самите участници в
23
G. Karrass, Marché conclu. Rivages/ les Echos, 1986, p. 212-216.
24
Димитър В. Димитров, Управление на конфликти, Изд. “Марица”, 2005 г., с. 184-185.

13. 13
преговорите, а от външни за тях явления. Такива явления могат да бъдат
свързани с действието на икономически закон, социално развитие,
променена нормативна уредба и др. Целта на предупреждението е да ни
предпази от подобни рискове.
Групата тактики, които активно се използват в преговорите и
предизвикват дестабилизация, според Патрик Одебер-Лароша включва
над 30 тактики.25
Ще се спрем по-подробно на онези от тях, които се
използват по-често в практиката на преговорите.
Алиби
Тук е важно да изберем удобен момент да се изплъзнем, да напуснем
временно участието в преговорите. За целта можем да накараме някой от
нашите сътрудници да влезе със спешно съобщение, което ще
разсъсредоточи противника. С успех понякога се използват и други
похвати като “симулиране на прилошаване”, разливане на чаша вода,
“изпускане на листове” и др.
Каскада
При тази тактика целта е да успеем да предизвикаме намесата на
различни йерархични нива. Например може да включим в преговорите
като подкрепление представители на дадено министерство, банка или
друга институция. Като успешен трик може да се използва позоваването
на мнение, изказано от участник в преговорите, който в момента
отсъства.
Параван
Тази тактика по-често се използва в търговските преговори, когато
преговарящите са се разбрали за една цена на определен продукт, но
единият от тях внезапно заявява, че трябва да се консултира със своя
директор. След тази среща обикновено той носи контрапредложение за
нова цена.
Незачитане
Тази тактика е свързана със случаите, когато една от страните в
преговорите демонстрира подценяване на партньора и се опитва да му
внуши, че той няма определени правомощия. това е опит преговорите да
се водят “през главата” на дадения представител с цел да се стигне до
неговия шеф. Понякога се случва, особено когато делегацията, участваща
в преговорите, е по-голяма, умишлено да се обръщаме към по-
нисшестоящите участници, подценявайки по този начин ръководителите.
Доминиране
Основната цел тук е да поставим другата страна, участваща в
преговорите, в по-неизгодно положение. Това може да се постигне, като
се използват следните похвати: постоянна и непроницаема усмивка,
“каменно лице”; да говорим по-ниско; да поставим другия срещу
светлината докато ние сме с гръб към нея; непрекъснато да се позоваваме
на авторитети, мнения на влиятелни личности или да постигнем нещо
чрез ласкателство, като експлоатираме умело гордостта на другата страна.
25
Патрик Одебер-Лароша, Как да преговаряме, Изд. “Princeps”, 2002 г., с. 258-260.

14. 14
Вина
Обикновено при тази тактика е важно да изпреварим другата страна,
участваща в преговорите, като я обвиним за допуснатата грешка. Следва
драматизиране на размера на нанесените щети и напомняне важността на
мисията, проблема, който трябва да решим в хода на преговорите.
Неловкост
При тази тактика, когато работим с няколко противници, целта е да ги
разединим и затова трябва да атакуваме по-слабите от тях. Най-често се
използва максимата – “разделяй и владей”, която определено поставя
монополиста в опасност.
Голяма лъжа
Тук най-често се използва похватът – даване на лъжливи сведения по
важни факти, преувеличаване на правомощията, които имаме, за да
прикрием истинските намерения. Може да се направи и лъжливо
официално изявление по важен въпрос от преговорите. Жертва на тази
тактика стават най-често участниците в преговорите купувачи на
употребявани коли. Най-често продавачите се опитват да ни убедят, че
тази кола е на по-малко километри и е карана от една стара дама, която я
е използвала по-рядко, но много добре я е поддържала.
Булдог
Когато се използва тази тактика, се дебне противника дали ще изпусне
аргумент, който може да се използва, за да се провалят преговорите. За
целта се използват похвати като постоянно задаване на допълнителни
въпроси, опити да се преформулира дадения аргумент т.е използва се
всичко, което би накарало другата страна да изясни позицията си,
включително и непрекъснато да дава допълнителна информация.
Буфер
С помощта на тази тактика може да се устои дадена цена, която ви е
изгодна. В хода на преговорите се започва с поставяне на определено
условие и фиксиране на даден предмет. често в търговските преговори се
договарят определени минимални количества от дадена стока при дадена
единична цена. Входа на преговорите може да се усложни предмета, като
се запазят първоначалните условия.
Изненада
Една от често успешно използваните в хода на преговорите тактика.
Изненада може да се постигне по много и различни начини. Обикновено
се започва със смяна на лидера т.е. сменя се лидер с по-меко поведение с
лидер с по-твърдо поведение. Променя се стратегията на водене на
преговори, като се “редува моркова с тоягата”. Допуска се отстъпление от
първоначално договорени условия, “лъжлив отказ” и неявяване на една от
страните, участващи в преговорите. Тук се разчита на тягостния
психологически момент, когато в залата за преговори срещу вас са
празните кресла на неявилите се преговарящи.
В раздела “манипулативни техники” Патрик Одебер-Лароша
разглежда тактики, които могат да се използват успешно в определен вид

15. 15
преговори, за да се манипулират участниците в тях. По-конкретно ще се
спрем на следните тактики.26
Добрият и лошият
С тази тактика се цели да се дестабилизира една от страните,
участваща в преговорите, като непрекъснато се пуска “ту топло, ту
студено”, сменят се твърди с меки подходи и се заменят внезапно “учтив”
с “твърд” преговарящ, докато не се постигнат поставените цели.
Деморализация
Същността на тази тактика се изразява в непрекъснато протакане на
преговорите и връщане към онова, което вече е било решено. Тук играта
на “котка и мишка” цели една от страните да допусне фатална грешка и
котката да изяде мишката. Иначе цари привидно спокойствие и желание
при всяко подновяване на преговорите да се правим, че нищо не се е
случило.
Организирано изтичане на информация
Целта на тази техника е да дезинформира противника. Една от
страните, участващи в преговорите, умишлено допуска, подхвърля
документ, за да изтече информация. Това мобилизира хората, които
обичат клюките, и процесът на дезинформиране се развива с пълна сила.
През това време дезинформиращата страна, участник в преговорите, може
да организира, да разработи и приложи нова стратегия на поведение.
Шотландски душ
С тази тактика се цели да се обърка другата страна, участваща в
преговорите, като се създава впечатление, че всичко върви “по мед и
масло”. Точно тогава се прилага груб отказ, присмех или целенасочено
заяждане с противника. Допуска се и игра на думи, шеги, неделикатно
отношение към личния живот на опонента т.е. всичко, което може да го
извади от равновесие, за да не успее да постигне поставената от него цел
в преговорите.
Бързи промени
Постигането на бързи промени води до изненада и объркване в
поведението на една от страните, участващи в преговорите. Тук
непрекъснато се скача от една идея на друга, от една точка от дневния ред
на друга с цел да се внуши друго решение. Грубото сменяне на позициите
по отделните теми се съчетава с агресивни изблици и артистично
любезничене. Създава се впечатление за привидно приемане искането на
една от страните, а след това бързо се извършват действия за неговото
отхвърляне.
Слагане на стръв
Умишлено с тази тактика се създава впечатление у опонента, че сме
склонни да приемем дадено условие, като му се приписват
несъществуващи предимства или недостатъци. Така у събеседника се
създава впечатление, че даденото условие е прието без той да усети, че
26
Цит. съч., с. 261-265.

16. 16
въпросните предимства и недостатъци са нереални и измислени. Това
определено дестабилизира позицията на опонента и укрепва нашата.
Повторни преговори
Тази тактика се прилага в случаите, когато една от страните,
участваща в преговорите, иска допълнения към нещо, по което е
постигнато вече споразумение. Потърпевшата страна губи равновесие
върху постигнатото и започва новите преговори при една неблагоприятна
база, загубила предимства и допуснати отстъпки от другата страна.
Групата на конфликтните тактики, разработена от споменатия
френски изследовател Патрик Одебер-Лароша, включва общо тридесет
тактики, но ние ще се спрем само на онези от тях, които се използват
сравнително по-често в практиката на преговарянето.27
Марината
При тази тактика се цели умишлено да витае съмнение относно
истинските намерения на една от страните, участващи в преговорите,
като не се отричат плъзналите слухове. Така се оставя противника да
“кисне в марината” и да не може да открие истинските намерения на
другата страна. Например, ако преговарящият работодател обяви своя
план за съкращения на работниците, без да посочва конкретна бройка,
подозрението за нея ще витае дълго, докато той не обяви реалния размер
на съкращенията.
Лични нападки
Основната цел тук е с лични нападки, свързани с облеклото,
поведението на опонента, да постигнете дестабилизиране на неговите
позиции. Като се започне от умишлено закъсняване за срещи с него, през
показване какъв невежа е той и се свърши със заплахи от типа: “Ще
видиш ти – не желая да те виждам повече” или “Когато ме срещнеш, по-
добре мини на отсрещния тротоар”. Почитателите на тази тактика често
изпращат тези послания чрез трети лица, но трябва да внимават, защото
така само показват своя страх от опонента и неумение да се справят с
поредната конфликтна ситуация.
Наблюдение
Водещо при прилагането на тази тактика е умението да се отдръпнем,
да замълчим, когато другата страна е възприела безогледна атака на
нашите позиции. Наблюдавайки добре при тези условия противника, ще
си спестим възможността от допускане на недоразумения, а така също
много по-лесно ще открием слабите места в неговата позиция.
Разбъркване на картите
Основното при използването на тази тактика е да се правим, че не сме
разбрали добре противника и да преформулираме в наш интерес казаното
от него. Най-често като прийоми в тази насока се използват изрази от
типа: ние казахме “бихме могли”, но не сме изразявали съгласие, не сме
казали това, което вие твърдите (въпреки, че сме го казали), а по-скоро
вие сте ни разбрали погрешно.
27
Цит. съч., с. 266-269.

17. 17
Полудял камион
Прилагането на тази тактика е свързано с изкривяване на факти, което
принуждава противника сам да избере поведение, без да отчита неговата
необратимост. Представете си случай при преговорите за дати на
отпуските, един от вашите служители заяви, че той вече си е платил
капарото за най-атрактивния месец август. Ако вие като пряк
ръководител приемете това искане, тази тактика ще успее, но за сметка на
наложилите се промени, които трябва да извършите в предварително
утвърдения списък за отпуските на вашите служители.
Блокаж
Използва се в случаите, когато една от страните, участващи в
преговорите, е поела много обещания, обвързаности, които не й
позволяват да се дръпне назад. Парадоксът тук е, че колкото повече губим
контрол над ситуацията, толкова повече се увеличават шансовете за
“пазарлък”. Представете си как преговаряте като пряк ръководител със
своя служител за процента, който трябва да му увеличите работната
заплата. Ако той иска да блокира преговорите, може да ви заплаши, че
ако повишението е по-малко от 20 %, той ще напусне работа. Вашите
възможности да решите този проблем са в рамките на 10 процента.
Временно преговорите ще бъдат блокирани, очевидно докато една от
страните не отстъпи от своите искания.
От групата “тактики на взаимност” ще се спрем по-подробно сами
върху следните: плашило; юрган; пазарлък и хлопната врата. По-пълно
тактиките от тази група сме ги анализирали в споменатата монография
“Управление на конфликти” (2005 г.).
Плашилото
При тази тактика се разчита на умишлената, макар и понякога
“псевдоотстъпка”. Вие харесвате предлаганото решение на проблема от
опонента, но то надхвърля вашите очаквания и вашите финансови
възможности. Изразявате съжаление, че не можете да приемете една
толкова добра отстъпка или оценка.
Юрган
Същността на тази тактика при преговорите се изразява в умението да
откажем, да провалим обсъжданията . Най-добре това се постига като
отвърнем на опонента с безразлични отговори. Тази деструктивна
позиция дезориентира нашия противник, прави го по-склонен на
отстъпки. Възможно е и друго поведение – вбесен от нашето безразличие
опонентът да прекъсне преговорите. В повечето случаи това е и
резултатът от използването на тази техника в преговорите.
Пазарлък
Цялата игра на преговори при тази тактика се състои в това да
приемем инициативата, постоянно да искаме малки предимства, да видим
докъде могат да стигнат взаимните отстъпки. Пазарлъкът е царството на
сметките, т.е. противопоставят се цифри, цена на успех или загуба.
Хлопната врата

18. 18
Противно на очакването, че всяка личност обикновено се опитва като
израз на взаимност да върне оказаната й услуга, при тактиката “хлопната
врата” се тръгва по обратен път. Необходимо е първо да се тръгне от едно
крайно решение, което предизвиква отказ у опонента и след това да се
направи едно по-малко искане, което увеличава вероятността да се
постигне споразумение и по по-голямото искане.
В групата “тактики на аргументацията”, разработена от Патрик
Одебер-Лароша, са включени общо девет тактики, но ние ще се спрем
само на три: махане на стръвта; безболезнено раждане и джудо като по-
често срещани в практиката на преговорите.28
Махане на стръвта
Целта при тази тактика е да се намали напрежението между
участниците в преговорите и да се подтиснат “дребните страсти”. Идеята
е да притесним другия, така че да предизвикаме чувство на вина у него.
Това може да се постигне, като обикновено се бяга от основните въпроси
и се обръща внимание на куртоазията, учтивостта и непрекъснато се
акцентира върху разума. Например “Наистина ли смятате, че с това
заядливо изказване помагате за напредъка на нашите преговори?”
Безболезнено раждане
Стремежът тук е да помогнем на опонента сам “да роди” очакваното
от нас решение и да го припознае като свое. За целта нашите усилия
трябва да се насочат към разкриване предимствата на това решение и
неговата важност за успешното приключване на преговорите. Това може
да се постигне в условия на взаимно доверие и търпимост между
партньорите, водещи преговорите.
Джудо
При използването на тази тактика е важно да открием слабостите на
опонента , да го тласнем към най-лоши последици от неговата позиция и
да го затворим в “собствената му логика”. Така той ще бъде по-
отстъпчив, по-уплашен и можем да изтръгнем повече отстъпки в полза на
защитаваната от нас позиция.
Използването на посочените тактики на аргументация в преговорите
трябва да бъде съобразено не само с теорията на преговорния процес, но и
със системната теория на аргументацията, разработена от Франс Х. ван
Емерен и Роб Гротендорст. Според тези автори структурата на
аргументацията включва четири стадия на “разумния критически спор”:29
• Екстернализиране – обикновено е стадият на изясняване на
гледните точки, тезата и контратезата т.е. придаване на завършен вид на
противоречието. Акцентът тук е върху противоречието на идеите, а не
върху психологическия характер на причините, които са го породили.
• Социализиране. То е свързано с откриването на дискусия и
разпределяне на ролите на участниците. Съгласуват се изходните данни и
28
Цит. съч., с. 271-272.
29
Франс Х. ван Емерен, Роб Гротендорст, Системна теория на аргументацията, Изд. СУ “Св. Кл. Охридски”,
2006 г., с. 12-13.

19. 19
се създава определен регламент. На този стадии се гледа като процес на
човешко общуване. Тази теза ще използваме по-пълно в по-нататъшното
изследване на преговорния процес пряко свързано с целите на нашия
труд.
• Функционализиране. Това е етапът на същинския спор –
обосноваване на тезата и антитезата. Основната функция на
аргументацията е да управлява основно разногласието и да търси
възможности за прилагането на логическите принципи съобразно
договорените условия и правила.
• Диалектизиране. На този заключителен етап се постига
възможността участниците да представят своите изводи, да
конкретизират в каква степен е решен спорният въпрос и чия гледна
точка е получила определено надмощие. Тук също така се определят
времевите ограничения и евентуалната роля на арбитъра.
Глава четвърта: Развитие на умението за водене на преговори.
1. Личните качества на участниците.
Като анализира ролята и значението на личностните характеристики
за развитието на преговорите, Патрик Одебер-Лароша прави следните
основни практически предложения:30
• Характеристиките на личността на преговарящите позволяват да се
разработят определени профили на преговарящите.
• Тези профили служат за своеобразна ориентация относно начина,
по който преговарящият ще преговаря.
• Трябва да се различава личността от нейното поведение. Все пак
нека не забравяме, че чертите на личността могат частично да се
прикрият временно или по-трайно под влияние на външни фактори
като: типа на преговорната ситуация; поведението на събеседника;
структурата на преговорите (двустранни, многостранни);
придобитият опит и др.
• Съществуват определен брой ключови променливи, които
определят поведението на преговарящия. Сред тях са склонността
към агресивност или авторитарност, нервност, тенденция към
макиавелизъм и др. Последната може не само да помага на
преговарящия, но и да му пречи, особено в случаите, когато става
дума за по-трайни взаимоотношения между преговарящите.
Факторите, които гарантират успеха на преговорите, Честър Карас
групира в следните основни категории: степен на подготвеност; владеене
на властта; степен на мотивация и ловкост.31
30
Цит. съч., с. 47-48.
31
Цит. съч., с. 48.

20. 20
По продуктивен според нас е подходът на другия автор Максим
Льору, който предлага на преговорите да се гледа като комбинация,
понякога едновременна, друг път спорадична на три “регистъра”:32
• “логиката на сделката”, доминирана от сметките и рационалното
около противостоенето на залозите;
• “логиката на срещата”, която е в регистъра на разговора и чрез
която се изявява противопоставянето на психологиите;
• “шахматна логика” т.е. противопоставянето на стратегии, въртящи
се около проекти, роли, маневри и пълномощия.
При тази постановка личностните фактори очевидно са свързани с
втория регистър, където определено влияят върху начините на общуване
между участниците в преговорите.
Ще се върнем за кратко отново върху изискванията, които поставят
културните различия при воденето на преговори, защото ако не ги
отчитаме, ще попаднем в капана за наивници, които трудно могат да ги
финализират. В синтезиран вид опасността от попадането в подобни
капани е представена от Андрю Розенбаум. Той анализира конкретна
ситуация, при която се срещат американският бизнесмен Хенри от Лос
Анжелис и Хироши от Токио, които харесват костюми от Армани, музика
от Моцарт и доброто старо вино – бордо. Независимо от многократно
проведените разговори между тях, до сделка не се стига. Защо не успяват
да стигнат до сделка според споменатия автор? Той отбелязва, че
“проблемът би трябвало да бъде в различните концепции на самия процес
на преговори и грешното интерпретиране на другата страна. За Хенри
преговорите означават да се прокара сделката, точка. Когато Хенри
смяташе, че дискусията им не се придвижва достатъчно бързо в желаната
от него посока, аргументите му ставаха все по-силни. Тъй като Хироши
смяташе това за неуважение, преговорите всъщност приключиха дни
преди и разговорите им да спрат.”33
Подходът на Хенри и Хироши
очевидно е силно повлиян от националните им култури и затова те не
успяват да проведат успешни преговори.
За да се проведат успешно международни преговори очевидно е
необходимо да са налице определени условия. Първото от тях е свързано
с необходимостта да се разберат очакванията на вашия партньор, които
могат съществено да се различават от вашите. Второто условие ни
отвежда при стиловете за вземане на решение, които може да се
различават съществено. Както в цитирания случай се оказва, че
американците ценят високо гъвкавостта в поведението по време на
преговорите, докато японските мениджъри, след като веднъж са стигнали
до решение, смятат, че е срамно да го променят.
Преговорите, както отбелязва Андрю Розенбаум, при много култури
са превърнати в особен ритуал. Без познаването на този ритуал особено в
32
Цит. съч., с. 48-49.
33
Андрю Розенбаум, Как да избегнем капаните при преговори между представители на различни култури, Сб.
Успешните преговори, Изд. “Locus”, 2005 г., с. 147.

21. 21
началния етап на преговорите няма никаква гаранция, че те ще
приключат успешно. Например, ако единият от преговарящите е
германец, той ще изисква по-голяма част от времето на преговорите да се
отделя за анализ на числа. Всички факти и числа обикновено се
съгласуват и както отбелязва цитираният автор “Бог да пази
преговарящия, който допусне грешка.”34
На опасностите, свързани с
несъобразяването с междукултурните различия при преговорите, ще
обърнем внимание още веднъж в главата, посветена на различните видове
преговори. Тук ще отбележим накратко някои рискове, които възникват
при воденето на мултикултурните преговори. Върху специфичния
характер на тези рискове при преговорите обръщат внимание Чарлз
Хемпдън и Алфонс Тромпенаарс в “Седемте култури на капитализма”
(1995 г.). Посветена на изследването на ценностните системи за
забогатяване в страни като Япония, Германия, Франция, Швеция,
Великобритания, САЩ и Холандия, тази монография поставя редица
актуални проблеми, свързани с ефективността на преговорния процес.
Авторите отбелязват, че стремежът към анализ и интегриране най-често
се проявява в преговорите. Различията в културите и традициите на
преговарящите често създават големи трудности и водят до стрес. Докато
американците и европейците в хода на преговорите се стремят към
решаване на конкретни въпроси и питат какви са вашите предложения,
можем ли да работим заедно, кога да ви изпратя проектодоговора, защото
“времето е пари”, то представителите на други култури например от Азия
считат този подход за обиден и твърде рязък. Според тях истинският
недостиг не е на стоки и услуги, а на хора, на които можеш да се
довериш, да изградиш с тях многостранни връзки и да обменяш
комплексна информация. Американският и азиатският подход към
преговорите графично може да се представи по следния начин. (Вж. фиг.
6)
Фиг. 6. Разлика между американския и азиатски подход при преговорите.
34
Цит. съч., с. 150.

22. 22
Тази фигура показва, че лявата спирала започва от центъра и се
развива навън, докато тази отдясно започва от вън и бавно се завива
навътре. Първата е типична за САЩ и много европейски страни, докато
втората е характерна за Япония и някои католически страни.35
На
практика, това което за американците е непоносим ритуал от разменящи
си излишна любезност двойки, за японците е процес, който дава
определена информация за характера на връзката и какво може да се
очаква от другия човек. Японците инвестират време, за да се предпазят от
неизгодни връзки в бизнеса и частично в преговорите, още повече че за
тях “да дадеш време” е израз на уважение. Второто различие в културите
е свързано с отношението към договора. За сингапурците, японците и
французите, отбелязват споменатите автори, човешките взаимоотношения
са по-важни от специфичните условия, при които се подписва даден
договор.36
Още повече, че променящата се бизнес ситуация или ситуация
на преговорите може да наложи отхвърляне на тези договори или
коригиране на поставените в тях условия, за да се запази взаимната
изгода за двете страни. Това предизвиква ужас в американските
бизнесмени, които определят подобен подход като некоректен, неморален
и освен това последствията за тях са лоши – попадат отново в ръцете на
ненаситните адвокати, подготвили съответния договор. В случая нашата
задача не е да приемем единия и да отхвърлим другия подход за водене на
преговори, а по-скоро да отбележим, че това са два съвсем приемливи,
макар и противоположни подхода за водене на преговори, отчитащи
културните различия на преговарящите.
2. Видове стилове на преговарящи.
Фиксиране върху отношението
35
Чарлз Хемпдън-Търнър, Алфонс Тромпенаарс, Седемте култури на капитализма, Изд. “ТедИна”, 1995 г., с.
36-37.
36
Цит. съч., с. 37.
Дипломати или
рутинни преговарящи
“филантропични”
или
преговарящи по
отношенията
Преговарящи
стратези
Методични или
безразлични
преговарящи
Борбени или
агресивни
преговарящи

23. 23
Фиксиране върху резултата
3. Ефективният преговарящ.
Въпросите какъв трябва да бъде добрият преговарящ, ефективният
преговарящ, има ли разлика между тях са от особена важност за
настоящето изложение. Тук ще потърсим отговор първо на въпроса – кой
е добрият преговарящ и какви са неговите основни характеристики.
Според Патрик Одебер-Лароша и Жил Брюно независимо от стила му
добрият преговарящ трябва да притежава “трите пе”: професионализъм,
подготовка и персонализация.37
В случая под професионализъм трябва да се разбира –
проницателност, праволинейност, компетентност, разбиране на
стратегиите, познаване и добро използване на техниките и тактиките в
преговорите.
Подготовката е онзи понякога дълъг и мъчителен процес, който
преговарящият не може да избегне.
Персонализацията е свързана с изясняване на взаимоотношенията в
преговорния процес и приспособяване към целите на преговарящите.
Изкушението да използваме примера на Патрик Одебер-Лароша по
повод ролята на личността и взаимодействието на участниците в
преговорите беше голямо и затова ще го цитираме дословно – той
разказва за един журналист, който говори за Бил Клинтън и Борис Елцин,
чиито срещи е наблюдавал неколкократно: “Срещите им започват винаги
с един и същ номер: Борис пуска някоя шега, Бил примира от смях.
Руснакът се фръцка, а американецът се прехласва по неговото остроумие.
И двамата са почти еднакво добри комедианти.”38
Някои автори, представители на Харвардската школа, като Ребека
Сондърс, например в търсене на ключа към постигане на успех в
преговорите споделят, че от особена важност са две неща: да се определи
визията, споделяна от участниците в преговорите и общите им цели. За да
се намери този ключ, на практика добрият преговарящ трябва да развие
следните умения.39
• Изграждайте доверие. При всички случаи една от двете страни,
участващи в преговорите, трябва да демонстрира откритост, директност и
по този начин да създаде условия за изграждане на едно постоянно
сътрудничество. Ако една от страните демонстрира недоверие и
37
Цит. съч., с. 52.
38
Цит. съч., с. 53.
39
Ребека Сондърс, Как да стигнете до съюз изгоден за вас, Сб. Успешните преговори, Изд. “Locus”, 2005 г., с.
65-67.

24. 24
агресивност, то тя може да загуби в преговорите, защото е създала
антагонизъм в отношенията, който е трудно да се преодолее дори и при
частично стабилизиране на преговорите.
• Слушайте, слушайте, слушайте. Умението да се слуша е много
ценно, защото позволява в хода на преговорите по-добре да се разберат
потребностите на другата страна, нейните цели и намерения. Така може
по-лесно да се преодолеят различията и да се изградят отношения на
сътрудничество, които да тласнат преговорите в посока, желана от двете
страни.
• Откажете се от нереалните очаквания. Много често преговарящите
пристигат на първата среща с нереални очаквания. Това е естествено,
защото не се познават добре, не знаят кои условия са приемливи за
другата страна т.е. “не са си написали домашното добре”. В хода на
взаимното проучване участниците в преговорите трябва да намерят
убедителни аргументи за изграждане на добри партньорски отношения и
конкретен стил на поведение.
• Не гледайте на другата страна в преговорите като на “враг”. Това
умение изисква да се гледа на другата страна като партньор, с когото
трябва да се постигне обща печалба, общ резултат, удовлетворяващ двете
страни, участващи в преговорите. Обратното би създало остро
напрежение и стремеж непрекъснато да се “изгражда образ на врага”. При
тези условия става валидна максимата: “всичко, което идва от врага е
лошо”. На всяко негово предложение се гледа с подозрение и недоверие.
Изходът от тази ситуация по принцип е труден, преговорите “зациклят”
задълго или се провалят.
• Поставете на масата на преговорите нещата, от които няма да
отстъпите. Всеки от участниците в преговорите добре знае от какво не
може да отстъпи. Това е задължително условие още на етапа подготовка
на преговорите. Въпросът е добре да се ориентираме в какво няма да
отстъпи другата страна, коя е нейната “свещена крава”. За да разберем
това, трябва да изградим отношения на доверие, при които представяме
информация, макар и не цялата, на другата страна за особеностите на
нашата “свещена крава”.
• Не прибързвайте, повдигайте въпроси. Успешните преговори
обикновено изискват повече време. То е необходимо, за да може
партньорите в преговорите да работят спокойно и да постигнат
споразумение. В хода на преговорите може да се включат допълнително
хора, обикновено специалисти, които също ще живеят с постигнатото
споразумение. Колкото повече хора се въвличат за участие в преговорите,
толкова повече нараства вероятността от увеличаване на времето за
тяхното приключване. При задаването на въпроси към партньора не бива
да се създава впечатление, че вие сте победител, а противникът – губеща
страна. На въпроси ще трябва да имате готовност да отговаряте и вие.
• Обобщавайте от време на време. Това умение е необходимо, както
отбелязва Доналдсън, защото винаги ръководителят на екипа, водещ