How cow know

1. Українські компанії
в Британії
Ми попросили малі українські компанії, які
вже працюють на ринку Великої Британії,
поділитися своїм досвідом вивчення ринку,
просування та організації роботи.
Досвід малого бізнесу
k yivstar .ua/business 32знання

2. k yivstar .ua/business 33знання
Костюм для
джентльмена
Про створення першої в Україні bespoke-
майстерні, яка шиє за індивідуальними
вимірами чоловічі костюми, пальта,
сорочки та смокінги, «Твій номер» писав
у далекому 2011 році. З того часу компанія
встигла вийти на ринок Великої Британії,
чоловіка якої відомі своєю елегантністю
і де багато своїх добротних англійських,
а також дешевих китайських майстерень.
Про те, як це було, розповіла Катерина
Возіанова, директор майстерні Indposhiv

3. k yivstar .ua/business 34знання
Катерина Возіанова,
директор майстерні
Indposhiv
Вивчення ринку
Вперше раз ми замислилися про ви-
хід на британський ринок після від-
відин нашої майстерні відомого бри-
танського закрійника з Savile Row
Річарда Андерсона. Це було в 2013-
му році. Ми запросили Річарда оці-
нити наші костюми і провести разом
з ним майстер-клас для українських
майстрів про особливості англій-
ського крою. Річард Андерсон – один
з найвідоміших британських закрій-
ників, який шиє, в тому числі, для
королівської сім'ї. Коли він приїхав
у Київ на наше запрошення, ми дуже
довго спілкувалися про особливос-
ті англійського костюма і англійських
майстерень. Річард також привіз з со-
бою кілька зразків костюмів, щоб по-
казати нам. І ось після цих розмов
і детального вивчення зразків, ми
зрозуміли, що костюми Indposhiv ні-
трохи не гірші. Більш того, як і в Киє-
ві, в Лондоні не вистачає клієнтоорі-
єнтованих майстерень. Майстерень,
куди можна прийти і пошити кос-
тюм, який ідеально сидить, з класної
тканини за адекватні гроші, де дбати-
муть про те, щоб костюм сподобався
клієнту незважаючи на те, скільки зу-
силь для цього буде потрібно.
Безумовно, ми вивчали ринок
перед тим, як вийти на нього. Я не
можу сказати, що це був scientific
research, тому що вивчали в осно-
вному відкриті джерела + спілку-
вання з потенційною ЦА. Нас дуже
здивувало тоді, що в Лондоні, як
і в Києві, відчувається велика неста-
ча костюмів для середнього/вище-
середнього сегмента (для чоловічих
костюмів на замовлення це рівень
1500-2000 фунтів). Тобто, з одного
боку, є багато майстерень, де пра-
цюють китайці та індуси, які шиють
костюми за тиждень і максимальний
цінник яких – 500 фунтів за костюм
(робота + тканина). А з іншого боку,

4. k yivstar .ua/business 35знання
є Savile Row – легендарна вулиця,
звідки і походять класичні англійські
костюми. Щоб пошити костюм в од-
ній з майстерень на Savile Row, дово-
диться чекати близько 4-х місяців і за-
платити від 4000 фунтів. Середнього
же сегмента майже немає. І телефо-
ни майстрів, які можуть пошити гар-
ний костюм за короткий термін і за
гарною ціною, передаються по се-
крету з рук в руки.
Оформлення бізнесу
Ми здійснюємо короткочасні візити
в Лондон до англійських клієнтам раз
на кілька місяців, тому поки що ми не
реєстрували компанію в Британії. За-
раз у нас є агент, який допомагає нам
у фінансовому і юридичному проце-
сі. Коли попит на наші послуги ста-
не більш стабільним і постійним, ми
серйозно замислимося про реєстра-
цію. Всі податки ми платимо в Укра-
їні, оскільки кошти від продажу над-
ходять на наш український рахунок
у гривні.
З візами у нас взагалі складно-
щів не було: завдяки агенту, який зро-
бив нам запрошення, ми оформили
бізнес-візи, що дозволяють регуляр-
но в'їжджати в країну.
Персонал та офіс
У нас дуже класна бізнес-модель, за-
вдяки якій немає необхідності на-
ймати персонал у Великій Британії
і яка дозволяє тримати ціни на «не-
англійського» рівня. Адже костюми
для англійців шиють наші майстри
в Україні. Процес такий: на примірку
до клієнтів кожен раз літають закрій-
ник і менеджер, а сам процес пошит-
тя відбувається в Україні. Для прове-
дення примірок ми знімаємо сьюти
в 5-зіркових готелях, відповідно, по-
треба в оренді приміщення відпадає.
Практика так званих trunk show (коли
кравці виїжджають на зняття мірок
в іншу країну) дуже поширена в Англії
і в Італії. Їх напрямки в основному –
Японія та США.
Особливості клієнтів
1Англійці не захоплені супер-
тонкими тканинами. Якщо
для українців одним з показників
якості вовни досі є товщина
волокна, з якого вона зроблена,
то в Британії звикли до більш
щільних і важчих тканин.
2Наші клієнти у Британії також не
були фанатично налаштовані з
приводу приталенности костюма. Без-
умовно, для них є важливими силует,
посадка, важливо, щоб костюм сидів
на фігурі. Але, на відміну від українських
клієнтів, вони не «затягують» костюм.
Ми не помітили якоїсь кардинального відмінності у вимогах
англійських клієнтів. Як у Києві, так і в Лондоні замовники хо-
чуть костюми, які би добре сиділи, в той ж час були комфорт-
ними та зручними.
З того, що відрізняє побажання клієнтів в Англії в Україні,
я можу відзначити лише кілька особливостей:

5. k yivstar .ua/business 36знання
бимо акцент не на те, що костюми по-
винен бути зшитий на замовлення (це
вони і так розуміють), а скоріше гово-
римо, чому він має бути зшитий у нас.
Спочатку при спілкуванні з ан-
глійськими клієнтами було досить
важко доводити, чому ж вони пови-
нні замовляти костюми в української
компанії. Але після того, як пішли
перші клієнти, стало набагато легше.
У нас є дуже чіткі аргументи, чому
костюм коштує замовити в Indposhiv.
По-перше, в Україні існує чудова шко-
ла портновского мистецтва, певний
час, після розпаду Союзу, вона ніяк
не розвивалася. Але нашою метою є
відродити традиції пошиття, які дій-
сно нічим не поступаються англій-
ським. По-друге, у нашій майстер-
ні немає такого імені, і таких вікових
традицій, як у ательє на Savile Row.
Нам справді важливий КОЖЕН клієнт.
Ми не можемо дозволити, щоб клі-
єнт залишився незадоволений, і при-
кладаємо усі зусилля, щоб не тільки
костюм сидів бездоганно, але і клієнт
отримував кращий сервіс. Нарешті,
завдяки добре організованій логісти-
ці, ми можемо дозволити собі шити
костюми ручної роботи з найкращих
англійських тканин за ціною, яка від-
різняється від Savile Row удвічі
Якщо з точки зору персоналу
потреби наймати англійців немає, то
в якості партнерів і підрядників ми
бачимо необхідність співпрацюва-
ти з британцями. Тому зараз ми про-
водимо переговори з англійським
PR-агентством щодо просування на
ринку Британії і плануємо користу-
ватися послугами англійського сall-
center, щоб обробляти дзвінки і запи-
ти потенційних клієнтів.
Просування в Британії
Просування на британському ринку
багато в чому відрізняється від того,
що ми робимо в Україні. В першу чер-
гу це пов'язано зі специфікою англій-
ської аудиторії. Англійці значно більш
сприйнятливі до word of mouth, тому
ми спрямовуємо зусилля на те, щоб
про нас говорили і нас радили. До
того ж, сама послуга індивідуального
пошиття в Британії сприймається зо-
всім інакше. Якщо для українців ще не
завжди зрозуміло, що шити костюм
краще, ніж його купувати, то серед
британців, де традиція пошиття існує
вже понад століття, костюм, пошитий
на замовлення – це вершина, до якої
багато хто прагне. Відповідно, у кому-
нікації на англійському ринку ми ро-

6. k yivstar .ua/business 37ІСТОРІЇ УСПІШНИХ
Британці
вибирають
репутацію
Досвід пошуку клієнтів
на профільних виставках
Одеська компанія Red October виробляє
всілякі металеві корпуси, які в подальшому
використовуються для розміщення в них платіжних
і торгових терміналів, різних електронних
пристроїв, пристроїв охоронної сигналізації,
медичних приладів, електричних розподільних
щитів, паливороздавальних колонок. Замовником
металевих виробів цієї компанії є і компанія
«Київстар», що свідчить про якість їх продукції.

7. k yivstar .ua/business 38знання
У
2014 році компанія Red October,
охопивши ринок України, вий-
шовши на продажі в Румунії, Гру-
зії, вирішила експортувати продукцію
на ринок Європейського Союзу і ви-
брала для цього Велику Британію як
країну зі стабільною економікою.
«До нас часто на електронну
пошту надсилали запрошення про-
сунути компанію на міжнародних ви-
ставках, але кожен раз це було схо-
же на обман. Цього разу вирішили
спробувати. Пропозиція стосува-
лася ринку Великої Британії. Зви-
Які труднощі чекали компанію
на цьому шляху, і які висновки зробив
для себе власник і керівник підпри-
ємства, Олександр Процеров поді-
лився з «Твоїм номером».
«Найскладніше було організу-
вати вивезення експонатів. Щоб не
платити мито і ПДВ кілька разів при
вивезенні зразків і при повернен-
ні назад, ми оформили через торго-
во-промислову палату міжнародний
митний документ ATA Carnet (коштує
від 2-4 тис. грн.), який дає право ви-
везти товар на термін до року», – го-
ворить він. Карнет дає право на по-
вне звільнення від сплати митних
платежів при тимчасовому ввезен-
ні. За його словами, з такими супро-
відними документами, питань ні на
польському, ні на британському кор-
доні не виникло, а на українській мит-
ниці питання вирішили.
До поїздки можливий попит
на свою продукцію у Великії Брита-
нії не вивчали: Олександр вважає, що
зробити це було нереально, справ-
жню картину покаже тільки «розвідка
боєм»: особисті зустрічі та перегово-
ри з потенційними клієнтами.
Перша ж виставка показала, що
українських виробників промисло-
вих виробів у Великій Британії мало:
Олександр Процеров,
директор Red October LTD
чайно, мене приваблює в цій країні
прозорість системи оподаткування,
автоматичне повернення ПДВ, тоді
як у одеських компаній з цим бувають
складності. Тому ми уклали контакт
з компанією «Ваймс Консалтинг», яка
стала нашим офіційним представни-
ком на території Сполученого Коро-
лівства», – розповів Олександр Про-
церов, директор Red October LTD.
У 2015 році Red October вже пред-
ставляла свою продукцію на най-
більших промислових виставках Ве-
ликобританії Southern Manufacturing,
потім на Subcon 2015.

8. k yivstar .ua/business 39знання
Red October були єдиними з україн-
ських виробників, хто представляв
продукцію на власному виставково-
му стенді на Southern Manufacturing.
Для порівняння: поруч з ними ви-
явилися стенди виробників з Латвії
та Литви, які приїхали за підтримки
своєї держави, українців же ніхто не
підтримував, все було за особисті ко-
шти бізнесмена.
В цілому участю у виставках
у Британії Олександр Процеров за-
лишився задоволений. «Кожна з ви-
ставок дала нам 60-70 контактів по-
тенційних клієнтів, по 10-15 осіб на
день (маю на увазі тих, хто розмов-
ляв предметно, показував креслен-
ня потрібного обладнання, а не про-
сто брав наші флаєри)», – говорить
він. При цьому зазначає, що загаль-
ний потік клієнтів рухався повз укра-
їнський стенд, навіть не придивляю-
чись, що саме на ньому виставлено,
оскільки у відвідувачів вже в руках
були плани виставки, де були по-
мічені стенди, куди вони збирали-
ся потрапити. Так що в Red October
зрозуміли, що необхідно заздалегідь
працювати з організаторами в пла-
ні залучення потенційних баєрів та
активніше анонсувати свою участь
у заході.
Пробували вони і безпосеред-
ньо зі своїми флаєрами в руках хо-
дити по виставці, робити пропози-
ції тим, кому могла б бути цікава їхня
продукція. За словами українсько-
го бізнесмена, британці розмовля-
ли з ними привітно, але загальний
зміст відповідей був у тому, що ціна,
логістика у Red October прийнятні,
але потрібно мати спершу бекграунд
(тобто досвід, рекомендації). «Коли
попрацюєте на ринку, вас пореко-
мендують, тоді і ми подумаємо про
співпрацю», – таку відповідь ми чули
найчастіше. Британські бізнесмени
консервативні, не поспішають міняти
постачальників, які їх влаштовують», –
зазначає Олександр Процеров. (Втім,
та ж ситуація в Україні: ризикувати за-
ради низької ціни у невідомої компа-
нії підприємці не побоюються).
Олександр зробив висновок,
що, враховуючи матеріальні і часові
витрати на оформлення документів,
транспорт, розмитнення, є комерцій-
ний сенс везти зразки з метою бра-
ти участь відразу в 3-4 виставках. Все
це, включаючи стенд, перекладача,
проживання в готелі обійшлося йому
близько 10 тис. дол. За його підрахун-
ками, за рік просування на ринок Ве-
ликої Британії, включаючи зберігання
продукції на складі, оплату представ-
ників, обійдеться 20-25 тис. дол.
«Щоб зареєструвати компанію
у Великобританії, мають бути певні
обсяги замовлень, які покривають на-
кладні витрати», – вважає Процеров.
Отже, українські підприємці,
которі бажають працювати на рин-
ку Великої Британії, успішно роблять
кроки в цьому напрямку. А активні
люди досягають успіху частіше