4. Ezt a könyvet csodálatos feleségemnek, Billie-nek ajánlom,
aki azt a szilárd alapot jelentette a számomra, amelyre életem
boldogsága és sikere épült.
5. Donald Trump előszava 9
Bevezetés 11
ELSŐ FEJEZET 25
Add el magad úgy, mint Trump
Ót személyes tulajdonság, amelyek szükségesek ahhoz,
hogy sikert érj el az ingatlanüzletben
MÁSODIK FEJEZET 45
Gondolkodj nagyban
Hogyan választja ki Trump azokat az ingatlanokat,
amelyekbe befektet
HARMADIK FEJEZET 69
A tárgyalás alapelvei
Hogyan alkalmazza Trump ezeket az elveket
NEGYEDIK FEJEZET 93
Erőteljes ingatlan tárgyalási technikák
és taktikák
ÖTÖDIK FEJEZET 121
A Trump érintés
Hozz létre „sistergést", csillogást és presztízst,
hogy ingatlanjaidért a piaci ár fölött fizessenek
6. HATODIK FEJEZET 149
Pénzszerzés
Taktikák a pénzkölcsönzők és befektetők megnyerésére
HETEDIK FEJEZET 175
A lehető legjobb ingatlan specialistáktól
kérj segítséget
NYOLCADIK FEJEZET 187
Miért készülnek el Trump építési projektjei
mindig időben és a költségvtés keretein belül
KILENCEDIK FEJEZET 201
Trump marketing stratégiái
A sistergés adja el a terméket
TIZEDIK FEJEZET 215
Hogyan kell egy ingatlant menedzselni
Trumphoz hasonlóan
Kezeld fogyasztói szerviz üzletként
TIZENEGYEDIK FEJEZET 229
A megtartás és a kilépés stratégiái
7. Donald Trump
ELŐSZAVA
George-nak —
Senki máshoz nem vagy hasonlítható. Csak te meg én tudjuk, milyen
fontos szerepet játszottál a sikereimben — Mindent köszönök!
A legjobbakat kívánom:
Donald Trump
8. BEVEZETÉS
Ötven évet töltöttem el, mint a világ legkeményebb ingatlanpiaca
— New York City — csúcsán lévő ingatlan mágnások ügyvédje,
üzleti tanácsadója és hivatásos tárgyalója. Olyan nagy ingatlan zseni-ket
képviseltem, illetve olyanokkal tárgyaltam, mint Harry Helmsley,
Sam LeFrak, Bili Zeckendorf és Donald Trump. Jó szerencsémnek
köszönhetően pályafutásom legjobb éveit Donald jobbkezeként tölt-hettem
el.
Mostanában a legtöbben a The Apprentice (A gyakornok) című tévé
showból ismerhetnek engem, ahol Carolyn Kepcher és én segítünk
Donaldnak kemény döntéseket hozni, hogy kiket rúgjon ki, és kiket
tartson meg. Ez a show érdekes mulatság volt, de az elmúlt huszon-öt
év alatt én elsősorban az ingatlanok világában működtem együtt
Donalddal. Tanácsadóként, tárgyalóként és ügyvédként működtem
közre legnagyobb és legsikeresebb ingatlan befektetései többségének
megszerzésénél és felújításánál, mint például a GM épület, a Trump
Tower (Trump Torony) az 5. sugárúton, a Grand Hyatt Hotel és sze-mélyes
kedvencem, a Wall Street 40.
Pályafutásom során lehetőségem nyílt arra, hogy sok tudást és
tapasztalatot szerezzek az ingatlan befektetések terén, amelyeket
remélhetőleg sikerül átadnom ebben a könyvben. Például az 1956 és
1966 közötti tíz éves periódusban, amikor Sol Goldman és Alex Di-
Lorenzo Jr. a két legnagyobb ingatlantulajdonos lett New Yorkban, a
nevükben én személyesen vásároltam 702 egyéni ingatlant. Bizalmas
kapcsolatba kerültem New York City legtöbb látványos projektjével,
mint például a Chrysler Building (Chrysler Ház) és a St Regis Hotel,
amelyeket segítettem megvásárolni egyik ügyfelem számára. Lehető-ségem
volt Donald Trumpot is megfigyelnem akciói közben, amikor
a történelem néhány legnagyobb ingatlan befektetését nyélbe ütötte.
Ez a könyv azoknak a stratégiáknak a tárgyalásával foglalko-zik,
amelyeket Donald Trump ingatlan vagyona megszerzésénél
alkalmazott, valamint azzal, hogyan tudják ezeket kisbefektetők is
alkalmazni bármilyen méretű befektetéseik esetében, még ha csupán
egy bérbe adható családi ház megvásárlásáról van is szó. Leírom, ho~
9. gyan valósította meg Trump a rá jellemző stratégiákat, mint például
a fényűzés megteremtése, az értékek és az exkluzivitás felfedezése,
valamint az odafigyelés minden apró részletre, amelyek együttesen
hatottak, és maximális értékűvé tették a befektetéseit. (Ez az oka an-nak,
hogy az ő ingatlanjai versenytársaiénál négyzetlábanként messze
több pénzt hoztak.)
Néhány fejezet egy-egy speciális ingatlan befektetésre fókuszál,
amelyekbe Trump tárgyalójaként vagy tanácsadójaként közvetlenül
is bekapcsolódtam. Ezekből az esetekből levontam a tanulságokat, és
elmagyaráztam, hogy ezek a Trumpnak hatalmas üzleti profitot hozó
stratégiák hogyan alkalmazhatók — kisbefektetőként — a te számodra
is. Bár Trump magas szinten vitte ügyeit, és célpiacát a luxus igényű
elit képezte, alapvető ingatlan stratégiái bárki számára érdekesek le-hetnek,
aki:
• Ingatlanok vásárlása vagy fejlesztése iránt érdeklődik
• Bizonytalan abban, hogyan kell letárgyalni egy ingatlan ügyletet
• Már belecsöppent az ingatlan üzletbe, de szeretné a tevékeny-ségét
kibővíteni
• Érdeklődést mutat az iránt, hogyan vitte végbe varázslatát Do-nald
Trump.
Ez az első könyv, amely Trump stratégiáiról szól ingatlan befekte-tők
számára. Bár számos lényegre törő tanácsot és befektetési alapel-vet
közöl, egyedül ennek a könyvnek az elolvasásától még nem leszel
nagy befektető. A New Yorki Egyetem tárgyalástechnikai kurzusán is
azt szoktam mondani a hallgatóimnak: „Nincs mód arra, hogy 15 óra
alatt kiváló tárgyalót faragjak Önökből. Ez egyszerűen lehetetlen! Az
egyetlen, amit tehetek, az, hogy rávezessem az elméjüket a tárgyalás
lehetőségeire és erejére, valamint hogy néhány alapvető technikát
bemutassak. Azután pedig, ha belefutnak egy speciális szituációba,
akkor fellapozhatják a jegyzeteiket, hogy felidézzék, vajon hogyan ke-zelte
az ilyet George? Mit javasolt az ilyen helyzetek megoldására?"
Minden bizonnyal van már némi fogalmad az ingatlanoktól,
azonban én olyan sok mindent megtanultam az alatt a huszonöt év
10. alatt, amíg Trumppal együtt dolgoztam, valamint az ingatlan üzletben
eltöltött ötven évem során, hogy szeretném mindezt átadni neked
is. Ha ezt sikerül megvalósítanom, akkor ez a könyv a segítségedre
lesz abban, hogy sokkal jobb üzleteket tárgyalj le, jobban intézd a
finanszírozást, előnyösebb befektetéseket válassz, és jelentősen több
profitra tegyél szert ingatlan ügyleteidből.
Felidézem azt a napot, amikor 1974-ben először találkoztam
Donald Trumppal. Betoppant a Dreyer and Traub jogi cégnél lévő
irodámba, és lelkesedéstől ragyogva beszélt egy projektről, amelyet
az öreg Commodore Hotelen kívánt megvalósítani New York City
42. utcájában. Abban az időben csupán 27 éves volt. Én magam már
komplex ügyletek lebonyolításáról ismert vezető szakértő voltam, ud-variasságból
mégis beleegyeztem, hogy találkozzam vele, mivel jogi
képviselője voltam apjának, Fred Trumpnak. Fred lelkesen beszélt
fia ígéretes jövőjéről mondván, hogy Donald lesz az ingatlanvilág
jövendőbeli sztárja.
Donald egy hihetetlenül komplex tervet tett le elém, amely arról
szólt, hogy megvásárolja a Grand Central Station (központi pályaud-var)
mellett fekvő hatalmas, nagy kiterjedésű, lepukkant szállodát, és
első osztályú, országos színvonalú üzleti hotellé alakítja. Mondtam
neki, hogy ez ragyogó ötlet, de szerintem megvalósíthatatlan, mi-vel
számos, hatalommal bíró ember ül a kormányzati hivatalokban,
akiket meg kellene győznie arról, hogy erre nagyobb koncessziót
biztosítsanak neki. Ennek ellenére, ha megfizeti a jogi költségeimet,
hajlandó vagyok segíteni neki ebben a kísérletben.
A következő két évben számos tárgyalást folytattunk az ügy
megvalósítása érdekében vasúti vezetőkkel, városi és állami tisztvis-előkkel,
hitelezőkkel és a Hyatt képviselőivel. E viharos két év alatt
Donald és közöttem kitűnő munkakapcsolat, valamint kölcsönös
tisztelet alakult ki. Miután csodával határos módon sikerre vitte ezt
az ügyletet, annyira biztos voltam benne, hogy hatalmas sikereket
fog elérni az ingatlanok területén, hogy a legközelebbi tanácsadója és
ügyvédje lettem.
11. HOGYAN IS INDULT A KARRIEREM
Fiatal koromban, New York Brooklyn negyedében cseperedve,
azt terveztem, hogy mérnök leszek, de tizenhatodik életévemben
apám hirtelen meghalt, és vele halt meg ez a tervem is. 17 évesen
beálltam katonának az U.S. Army kötelékébe, mert azt ígérték, hogy
egyetemre küldenek. Amikor aktív szolgálatba léptem titokfejtő-nek
(kódtörőnek) képeztek, és rövid katonai karrierem nagy részét
Washington, D.C.-ben töltöttem. A kódtörőknél elsajátított elemző
készség, türelem és kitartás nagy segítségemre volt később, amikor
látszólag megoldhatatlan ingatlan problémákkal találkoztam.
A katonaság anyagi támogatásával „bachelor" fokozatot sze-reztem
a Brooklyni Egyetemen, majd ugyanitt beiratkoztam a jogi
karra. Egyidejűleg három helyen is dolgozva, valamint állásban lévő
feleségem anyagi támogatásával lediplomáztam, és 1953-ban felvettek
a New Yorki ügyvédi kamarába.
Álláskeresés közben megláttam egy hirdetést a Law Journal-ban
(jogi folyóirat), amelyben jogi hivatalnokot kerestek. Olyan szerencsém
volt, hogy Bili vette fel a telefont, aki barátom volt a jogi egyetemen.
A Dreyer és Traub nevű, jól ismert ingatlan jogi cégnél dolgozott. Bill
azt mondta: „Neked nem ez az állás való. Ez egy hírvivői megbízatás,
amely csupán heti 25 $-t fizet." Én azonban ennek ellenére ragaszkod-tam
hozzá! Ez volt tehát jogi karrierem baljós kezdete.
Bár a Dreyer and Traub elsősorban ingatlan ügyekkel foglalkozó
jogi cég volt, szívességből peres ügyeket is intéztek ügyfeleik számá-ra;
és én, Billel együtt, ennél a peres részlegnél dolgoztam. Néhány
hónappal később megnyílott a lehetőség feljebb lépni az ingatlan
beszerzési és bérlési gyakorlat felé, ahol már valóban pénzt is lehetett
keresni. Ez kitűnő lehetőség volt az előrehaladásra, és ezt az állást Bill
csípte meg. Én léptem a helyére a peres ügyeket intéző részlegnél.
Mielőtt azonban Bill indulni tudott volna, behívták katonának, és így
nekem ajánlották fel az ingatlanos pozíciót.
Miután feljebb léptem, jó szerencsémre Murray Felton, egy na-gyon
kemény „rabszolgahajcsár" gyakornoka lettem. Olyan kemény
követelményeket állított, hogyha csak egy vesszőt is rossz helyre tet-tem,
napokig hallgathattam miatta. Felton nagyszerű szakember volt,
12. és igen nagyra tartották őt az ingatlan ügyvédek körében. Tudtam,
hogyha vele dolgozom, az nagyszerű lehetőséget kínál arra, hogy egy
perfekcionistától tanuljam meg az ingatlanjog szövevényeit. Ezért
buzgón szívtam magamba a hasznos információk minden apró
morzsáját, amelyeket elleshettem tőle. Szakértő lettem lízing ügyek,
ingatlan dokumentumok fogalmazásában, és gyakorlatot szereztem
a tranzakciók valamennyi típusában. Figyelembe véve emellett még
korábbi peres tapasztalataimat is, ebben az időben már hozzáértő, bár
meglehetősen fiatal ingatlan ügyvédnek számítottam.
AZ INGATLAN ÜZLET ELSAJÁTÍTÁSA
1955-ben egyik kliensem megkért, hogy írjak egy kereskedel-mi
bérleti szerződést a számára, bár ő akart lenni a bérlő. Az ilyen
szerződéseket általában a lakástulajdonosok ügyvédei szokták megfo-galmazni,
de ebben az esetben a háziúr a kliensemre bízta ennek az
ügyiratnak az elkészíttetését. Így hát megfogalmaztam a szerződést,
és beszúrtam egy feltételt, amely azt tartalmazta, hogy a lakónak nem
kell bérleti díjat fizetnie addig, amíg a háziúr nem teszi működőké-pessé
a liftet. Ügyfelem beköltözött, majd kiderült, hogy New York
City felvonókért felelős felügyelője visszautasította a felvonónak a
háziúr általi megjavítását, és kijelentette, hogy csak egy vadonatúj lift
nyerheti el a jóváhagyását. A lift nagyon sokáig állt működésképte-lenül,
de ezalatt az ügyfelem azért képes volt vinni a normál üzleti
tevékenységét.
Sol Goldman és Alex DiLorenzo Jr. tulajdonosoknak volt tehát
egy „jogos bérlőjük", aki normál üzleti tevékenységéhez használta az
épületet, a bérleti szerződés záradéka miatt azonban bérleti díjat egyál-talán
nem fizetett! Bár ez a háziurakat nagyon bosszantotta, ebben az
ügyben teljesen tehetetlenek voltak.
Az 1950-es évek közepén Goldman és DiLorenzo, akik mind-ketten
multimilliomosok voltak, elhatározták, hogy nagyszabású
ingatlan befektetésekbe kezdenek. Éppen akkortájt határoztam el,
hogy elhagyom a Dreyer and Traub céget, mivel azt mondták, nincs
rá esély, hogy társtulajdonos legyek. Sol Goldmannak véletlenül
13. megemlítettem küszöbön álló megválásomat, aki néhány nappal
később azzal hívott fel: „George, Alex és én azt szeretnénk, ha a mi
konzulensünk lenne". „Miért pont én?" - kérdeztem. „Nos, mi már
kifizettünk 90 000 $-t elveszített bérleti díj formájában azért a kivált-ságért,
hogy Önt megismerhettük! Ha igent mond, akkor ez nekünk
megérte." Elfogadtam az ajánlatukat.
MINDEN PROBLÉMÁNAK MEGVAN
A MAGA ÁRCÉDULÁJA
Nagyon gyorsan megtanultam valamit, amit minden ingatlan be-fektetőnek
meg kellene értenie: óriási különbség van az ingatlanok
jogi aspektusai és az ingatlan befektetési üzlet között. Egész gondol-kodásmódomat
teljesen át kellett alakítanom. Valahányszor felfedez-tem
egy jogi problémát egy ingatlan ügyletben, Goldman rákérdezett:
„Elég komoly ahhoz, hogy az üzletet lehetetlenné tegye?" Ha azt vá-laszoltam
erre, hogy „nem", akkor így folytatta: „Mennyit veszítek
az árból e probléma miatt?" A legtöbb ügyvéd egyszerűen azt taná-csolná
az ügyfelének, hogy jogi probléma esetében ne is foglalkozzon
tovább az üzlettel; az ügyvédek nem tudják, vagy nem akarják az ilyen
üzleteket ajánlani a klienseiknek.
Goldman arra kényszerített, hogy ne csak ügyvédként, hanem
üzletemberként is gondolkodjak, és vegyem észre, hogy csaknem
minden problémának árcédulája van. Arra vett rá, hogy szigorúan
véve úgy tekintsek egy jogi problémára, mint az üzlet javításának egy
módjára. „Mit nyerhetek, ha eltekintek ettől a problémától?" A meg-felelő
válaszhoz a probléma mélyére kellett ásnom.
Például Goldman és DiLorenzo szerződést kötöttek, hogy meg-vásárolják
a Harborside Terminalt Jersey Cityben, New Jerseyben a
területet birtokló vasúttól. A tulajdon egy csaknem kétmillió négy-zetláb
(186 000 m2) kiterjedésű, raktározás céljára szolgáló hűtőház
volt, a Hudson folyó partján, Manhattan túlparton fekvő belvárosával
éppen szemben. A vételár ésszerűnek tűnt, bár teljes mértékben kész-pénzes
ügyletről volt szó. A tulajdonlap azonban tartalmazott egy ki-tételt
New Jersey állam esetleges követeléséről egy földsávra, amely a
14. hűtőházat szelte volna keresztül. Egyből világossá vált előttem, hogy
miért volt olyan nehéz a vasútnak vevőt találnia. Nem lenne olyan
ügyvéd, aki megengedné, hogy a kliense megvásároljon egy ingatlant
ilyen defektussal, és bizonyára nem akadna bank, amely jelzáloghitelt
adna rá.
A probléma onnan eredt, hogy a területet valamikor az 1800-as
években elöntötte a víz. Ekkor hoztak egy rendeletet, amely kikö-tötte,
hogy amennyiben a vízszint alatt fekvő területet a szomszédos
földtulajdonos 1849 előtt feltölti, akkor azt a tulajdonába adják.
Amennyiben csak 1849 után töltenék fel, akkor New Jersey állam
lesz a tulajdonosa. Sem én nem tudtam bizonyítani, hogy mikor és ki
töltötte azt fel, sem pedig New Jersey állam.
Mondtam Solnak, hogy árcsökkentést kell kérnünk, valamint arról
is meg kell győzni a vasutat, hogy a vételárat vállalja vissza alacsony
kamatú, hosszú távú jelzálog formájában, mivel a tulajdonlapon
jelzett probléma miatt nincs olyan hitelező, aki erre az ingatlanra
kölcsönt adna. A vasút beleegyezett a vételár 400 000 $-ral való
csökkentésébe, és egy jelentős összegű jelzálog visszavállalásába, így
megkötöttük az üzletet.
Eltelt néhány év, de a telekkönyvi bejegyzés még mindig a torkun-kon
ragadt. Biztos voltam benne, hogy New Jersey államnak kellett
már a múltban is ezzel a problémával találkoznia, mivel a Hudson
folyó mellett nagyon sok a feltöltött terület. Felvettem a kapcsolatot
az állammal, és akkor kiderült, hogy tudatában vannak a problémá-nak,
és ahelyett, hogy egy kétséges követelésen ülnének, kiadtak egy
rendeletet, amely megadja a jogot az államnak, hogy lemondjon
az igényéről, cserébe érdekeltségük értékéért a vitatott területen.
A rendeletben körvonalazott procedúrát követően kifizettünk egy
minimális összeget, és megkaptuk a vitatott területről a tulajdonlapi
bejegyzés alól mentesítő nyilatkozatot New Jersey államtól. Ennek
eredményeképpen az ingatlan nagymértékben felértékelődött, és így
a bank olyan nagy első jelzáloghitelt adott rá, amelynek összege meg-haladta
azt az árat, amelyet Goldman és DiLorenzo az ingatlanért
összesen fizettek.
1956 és 1966 között Goldman és DiLorenzo jelentették New
Yorkban az ingatlan ügyeket. Amikor 1956-ban melléjük szegődtem,
15. 18 ingatlanuk volt; amikor 1966-ban búcsút vettem tőlük, már 720-at
birtokoltak. Csaknem valamennyi beszerzést én magam bonyolítot-tam
le, ők alig folytak bele az ügyek ellenőrzésébe. Tucatjával vásárol-tunk,
és adtunk bérbe Manhattanben telkeket, raktárépületeket a New
York-i kikötőben, és sokmillió dolláros irodaházakat.
Nagyban úztük a játékot, és többnyire készpénzzel fizettünk. Szá-mos
esetben jóváhagyott millió dolláros csekkekkel az irattáskámban
mentem egy-egy ingatlanvétel záró tárgyalására. Millió dolláros letéte-ket
is rendszeresen kaptam Goldmantől és DiLorenzotól, amelyekkel
tárgyalásokra indultam. Goldman és DiLorenzo csak annyit mondtak
nekem, hogy milyen típusú üzletet akarnak, és az én dolgom volt an-nak
megvalósítása. Nem voltak aggályoskodó vásárlók, ezért, ha úgy
gondoltam, hogy az üzlet nem felel meg az igényeiknek, otthagytam,
és kerestem helyette mást. Ez tette lehetővé, hogy viszonylag rövid
idő alatt olyan sok ingatlanra tudtak szert tenni.
Néhány példa a nevükben történt vásárlásaimból e tíz év alatt:
a Chrysler Building, a St. Regis Hotel, a Plaza Hotel alatti telek, a
Harborside Terminal Jersey Cityben és számos telek haszonbérlet.
(A telek haszonbérlet egy olyan földterület hosszú távú bérleti jogát
jelenti, amelyen valamilyen épület áll, és biztosítja a bérlőknek a mű-ködtetés
minden jogát és kötelezettségét és a tulajdonlást, kivéve a
földterületre való jogcímet.)
Goldman és DiLorenzo ingatlanok iránti étvágya kielégíthetetlen
volt. Kitűnő financiális kapcsolatokkal rendelkeztek, amelyek lehe-tővé
tették számomra a tranzakciók gyors lezárását. Mint egyetlen
ügyvédjük és üzleti képviselőjük, csaknem korlátlan felhatalmazásom
volt a tárgyalásokra, egyedül a beszerzési árat nem emelhettem. Tár-gyaló
partnereim voltak többek közt Harry Helmsley, Bill Zecken-dorf
és Morris Karp, akik abban az időben nagy nevek voltak New
York ingatlanpiacán — és ez elég mámorító érzést jelentett egy 30 éves
fiatal ügyvéd számára.
A Goldman és DiLorenzo mellett töltött első éveimben, a saját
fejem után mentem. A Dreyer and Traubnál csak családi házak eladá-sával
foglalkoztam New Jerseyben. Bár ilyen méretű irodaépületekről
szóló szerződésekkel soha nem volt dolgom, itt most belöktek a mély-vízbe,
mivel hatalmas irodaépületek beszerzésével és működtetésével
16. kellett foglalkoznom. Erre valóban nem volt előzetes tréningem vagy
tapasztalatom. Mégis mindenki zseninek gondolt engem, mivel ilyen
fiatalon képviseltem ezeknek a milliomosoknak az óriási tranzakció-it,
ezért partnereim egyenlő félként kezeltek. Én tudtam magamról,
milyen zöldfülű vagyok, de csak nem álltam oda vitatkozni a rólam
szóló értékelésükkel!
Igyekeztem olyan gyorsan tanulni, ahogyan csak lehet bárkitől,
akivel kapcsolatba kerültem, beleértve a másik oldalon álló embereket
is - ügyvédeket, más szakembereket és magukat az ingatlancsászáro-kat.
Arra összpontosítottam, hogy mit csinálnak, hogyan csinálják,
milyenek az akcióik és a reakcióik bizonyos szituációkban, és bármi
másra, amelyek képesek voltak kitölteni az űrt tudatlanságomban.
Szivacsként szívtam magamba minden információmorzsát, amit csak
lehetséges volt.
Egy idő után ez az intenzív ingatlan kurzusom kezdett kifizetődni,
és ésszerű véleményeket kezdtem mondani a klienseimnek, hogy me-lyik
üzlet jó, melyik rossz, és mennyit érdemes fizetniük. Ez a képes-ségek
egyedülálló kombinációját adta a számomra. A legtöbb ügyvéd
nem ért az ingatlan üzletekhez, és ezért nincsenek arra felkészülve,
hogy üzleti döntéseket hozzanak. Készek arra, hogy bármilyen jogi
ügyben tanácsot adjanak a klienseiknek, de az üzleti döntéseket rájuk
hagyják.
RÁDIÓS NAPOK
Bármelyik jó ügyvéd sok pénzt keres, ameddig praktizál, de mivel
a jogtanácsadás szolgáltatás jellegű üzlet, ha abbahagyod a munkát, a
bevétel is megszűnik. Felismertem, hogy be kell fektetnem valamiféle
vállalkozásba, amely idősebb koromban is értéket termel.
1966-ban a sógorom, Martin Beck otthagyta a Katz Ügynöksé-get,
amely nagy névnek számított a rádiós sugárzási idők üzletében.
Azt javasolta, hogy közösen keressünk befektetési lehetőséget. Úgy
gondolta, hogy a rádió sugárzás Long lsland-en jövedelmező lehet.
Mondtam neki, hogy én semmit nem tudok a rádiózásról, mire ő így
felelt: „Én a rádióról mindent tudok, ahhoz viszont nem értek, ho-
17. gyan kell a vállalkozáshoz szükséges tőkét összegyűjteni". Erre azt
mondtam: „Te megalapítod és működteted a rádióadót, én meg pénzt
szerzek hozzá, hogy működhessen".
1966-ban megalapítottuk a Beck-Ross Kommunikációs Társasá-got,
és megvásároltuk első rádióállomásunkat, a WGLl-t Long Is-land-
on közel 450 000 $-ért. Marty tudta, hogyan kell pénzt csinálni a
rádiózásból. A WGLI profltját, valamint bővülő financiális kapcsola-tainkat
felhasználva bővítési tervbe fogtunk. Az FM (frekvencia mo-dulációs)
rádiózás még gyerekcipőben járt, de a hangzás sokkal jobb
minősége igen vonzóvá tette. Vásároltunk néhány további rádióállo-mást
is - mind AM (amplitúdó modulációs), mind FM rendszerűeket
— növelve piaci részesedésünket, majd eladtuk őket óriási profittal.
1986-ban, kivásároltuk valamennyi befektetőnket eredetileg befi-zetett
pénzük 25-szöröséért. 1987-ben, amikor sok befektető jelent
meg a piacon, azzal a döntési helyzettel szembesültünk, hogy vagy
kiterjesztjük az üzletünket, vagy eladjuk valakinek, aki ezt helyettünk
megteszi. Mi a jelentős profitot választottuk, és ráhagytuk a további
bővítést a vásárlóra.
Ez a rádiós üzlet azonban csak egy mellékszála volt jogi karrierem-nek.
1966-ban, miután tíz évet eltöltöttem Goldman és DiLorenzo
üzletében, szakmai hírnevem annyira megnőtt, hogy bármely ingatlan
részleggel is rendelkező minőségi jogi cégnél partneri viszonyt kaphat-tam.
Azt választottam, hogy üzlettársként visszatérek régi cégemhez,
a Dreyer and Traubhoz, ahol rangidős partnerként szívesen fogadtak.
Felismertem, hogy mivel az elmúlt tíz évben csak két fiatal ügyvédet
vettek fel, az idősebbek pedig nyugdíj korba érkeztek, néhány éven
belül ez az én cégem lesz. Pontosan ez is történt. Az 1970-es évek
elejére a négy üzlettárs közül egyedül maradtam, aki New York egyik
legjobb, 120 ügyvédet foglalkoztató ingatlan jogi cégét vezette. Több
mint 20 évig álltam ennek a cégnek az élén.
Végül is belefáradtam abba, hogy a partneri politizálással foglal-kozzak,
felhagytam az aktív joggyakorlással, végkielégítést kaptam, és
csatlakoztam az Edward S. Gordon Company-hoz, ahol a következő
tíz évben azt a szerepet kaptam, hogy ingatlanokkal kapcsolatos szak-tanácsokat
adjak a legnagyobb klienseknek, mint az United Techno-logies,
az IBM, a New York Times és az AT&T.
18. HOGYAN KEZDTEM EL DOLGOZNI
DONALD TRUMPPAL
Habár 1987-ben abbahagytam az aktív jogi praktizálást, Donald
Trumppal baráti viszonyban maradtam, és miközben továbbra is
együtt dolgoztam vele legsikeresebb projektjein, többé nem voltam
az ügyvédje. Amikor New York City ingatlanpiaca 1990-ben meg-élénkült,
Trump padlót fogott. Ez nem a jó üzleti érzék hiánya mi-att
történt; inkább arról volt szó, hogy addigi fenomenális sikere a
legyőzhetetlenség aurájával vette őt körül. Mivel olyan hihetetlenül
sikeres volt, kezdte magáról azt hinni, hogy bármihez hozzányúl, az
arannyá válik a keze alatt.
A bankok készséggel adtak neki pénzt, szinte utána dobták. Ha
60 millió dollárt akart kölcsönvenni egy épületre, akkor 80 milliót
kapott. Amikor kicsúszott a talaj New York City ingatlanpiaca alól,
akkor ő óriási mértékben túlköltekezett, és több, mint 990 millió
dolláros adósság nyomasztotta. Olyan sok pénzzel tartozott, hogy
hitelezői tisztában voltak azzal, hogyha csődbe kényszerítik őt, annak
katasztrofális következményei lehetnek az egész ingatlanpiacra. Sok
rossz hitelt adtak, amelyeket nem akartak sztornírozni. Ezért egy
olyan tervvel álltak elő, amely lehetővé tette volna számára a vissza-utat,
és jelentős adósság mérséklést helyeztek kilátásba, ha az így
meghatározott összeget egy meghatározott időn belül visszafizeti.
Bár ekkor már nem voltam tagja egyik jogi cégnek sem, mégis
szerettem volna neki segíteni. Közöltem Donalddal, hogy amennyi-ben
jogi tanácsra vagy konzultációra lenne szüksége, mialatt anyagi
problémákkal küzd, én szíves-örömest segítek neki ebben minden-féle
díjazás nélkül. Őt ez a gesztus nagyon meghatotta, és feltette a
kérdést, hogy miért tenném ezt. Azt válaszoltam: „Donald, én úgy
gondolom, hogy egy ügyvédnek felelősséget kell vállalnia azért, hogy
akkor is képviselje a kliensét, amikor az bajban van, és nem csak a
csúcson. Ha szükséged van rám, állok rendelkezésedre." Trump soha
nem használta ki az ajánlatomat, mivel nem az ő stílusa, hogy a sem-miért
kapjon valamit. Biztos vagyok azonban abban, hogy értékelte
a gesztusomat. Ez a filozófiám azóta sokszorosan kifizetődött — Do-nald
Trumppal hosszú távon lojálisak maradtunk egymáshoz.
19. Az 1990-es évek közepén Donaldnak két ügylete futott, a Trump
Towerrel szomszédos Nike Building, valamint a Wall Street 40.
Mindkettő problémákkal volt terhelt az ügyvédek beavatkozása mi-att,
akik csak nagyon lassan haladtak előre. Donald tudta jól, mikor
kell alkalmazni a halogatási taktikákat, de egyúttal gyűlölte is az olyan
üzleteket, amelyek úgy nyúltak, mint a rétestészta. Ezért felfogadott
engem, hogy számoljam fel az akadályokat, hogy az ügyletek végre
tető alá kerüljenek.
Miközben ezeken az ügyeken dolgoztam, elmondtam Donald-nak,
hogy unom a banánt a Gordonnál, és emiatt a visszavonulást
tervezem. Ennek hallatán arra kért engem, hogy csatlakozzak teljes
munkaidőben a Trump Organizationhoz. Azt mondta: „Egy csomó
nagyszerű ügyletem van folyamatban, és biztos vagyok abban, hogy
számodra is érdekesek lennének." Gyorsan megegyeztünk a feltéte-lekben
(csak heti négy munkanapot vállaltam), és még ma, 10 évvel
később is fontos része vagyok Trump csapatának.
Rangom a Trump Organization alelnök vezérigazgatója és főta-nácsosa,
és elsődleges feladatom Donald Trumpnak üzleti és jogi
tanácsokat adni. Én elmondom a véleményemet a javasolt projekt-jeinek
megvalósíthatóságáról, és ezeket ő szabadon elfogadja vagy
figyelmen kívül hagyja. Szereti megvitatni velem a dolgokat, mielőtt
saját döntéseit meghozná. Tudja, hogy én mindig azt mondom, amit
gondolok, és a véleményem elfogulatlan. Jelenleg Donald számos
külföldi fejlesztéséért vagyok felelős, és felügyelem a Wall Street 40.
és a Trump Tower munkálatait.
Mindemellett tárgyalási kurzust is tartok a New Yorki Egyetemen.
A tárgyalástechnika az a témakör, amelyet teljes karrierem folyamán
mindig tanulmányoztam, mivel ez a tudomány kritikus része az ingat-lanokkal
foglalkozó vállalkozók sikerének. Könnyedén megtölthet-nék
egy könyvet azzal, amit erről tudok. A Trump által alkalmazott,
és általam legértékesebbnek tartott néhány alapelvről és technikáról a
3. és a 4. fejezetben lesz szó.
Trumppal nagyszerűen lehetett együtt dolgozni. Tíz év alatt egy-szer
sem kérdezte meg tőlem, hová megyek, és mit csinálok. Rend-kívüli
módon megbíztunk egymásban. Amikor a Wall Street 40. fele-lősségét
rám ruházta, abban az állapotban vettem át, ahogy volt — egy
20. egymillió négyzetlábnyi (93 000 m2) csaknem csupasz szerkezetet,
amelyet egymillió dollárért vásárolt, és egy 350 millió dollárt érő, vi-rágzó
irodaépületet hoztam ki belőle. Miután a Wall Street 40-et bérbe
adta, és ebből rendkívül nagy hasznot könyvelhetett el, azt mondtam
neki: „Úgy érzem, ezért a munkáért járna nekem valami jutalom".
Trump rákérdezett: „Mekkora jutalmat éreznél ezért jogosnak?"
Mondtam egy összeget, mire így válaszolt: „Már meg is kaptad". Ez a
fajta elismerés tette vele a munkát még örömtelibbé.
Fred Trump egyszer azt mondta Donaldnak, amikor ügyvédre
volt szüksége: „Szorongató szükséged lenne arra, hogy egy bölcsebb,
lojálisabb vagy jobb tanácsadót és ügyvédet találj, mint George
Ross." Örömmel tölt el, hogy Donald e tanács ellenére is nekem adta
meg azt a lehetőséget, hogy továbbra is egy valódi ingatlan géniusszal
dolgozhassak. Remélem, sikerül átadnom ebben a könyvben néhány
erőteljes befektetési stratégiát, amelyeket ennek az üzletágnak néhány
legnagyobb ingatlan zsenijétől tanultam.
KÖSZÖNETNYILVÁNÍTÁS
Hálával tartozom Donald Trumpnak, hogy barátként olyan fon-tos
részévé vált az életemnek, és megadta nekem azt az egyedülálló
lehetőséget, hogy tevékenységemmel segítségére lehettem látványos
projektekről szóló vízióinak megvalósításában.
21. ADD EL MAGAD ÚGY, MINT TRUMP
Öt személyes tulajdonság, amelyek szükségesek ahhoz
hogy sikert érj el az ingatlanüzletben
KULCSPONTOK:
• Használd fel a projekt iránti lelkesedésedet arra, hogy
másokat is inspirálj.
• Építs ki jó kapcsolatot mindenkivel, aki az ügyletben
érintett.
• A jó közszereplés fontos ingatlan stratégia.
• Légy bárki másnál felkészültebb.
• Légy kitartó.
23. DONALD TRUMP azáltal lett ingatlan milliárdos, hogy hihetet-lenül
kreatív és sikeres ingatlan befektetések egész sorát valósí-totta
meg New York Cityben. Napjainkban ő New York legnagyobb
ingatlanfejlesztője, és világszerte széles körben elismerten az egyik
legragyogóbb ingatlan befektető elme. Az 1980-as évek elején például
az 5. sugárút telkén felépített Trump Towerrel egy csapásra piacot
teremtett a magas fokú luxust biztosító öröklakásoknak New York
Cityben. Folytatta ezt a sikersorozatot, és 2003-ra a 10 legdrágább
ilyen apartman házból 9 Trump épülete volt — amelyekben minden
egyes rezidenciáért millió dollárokat fizettek.
Mit tud egy kezdő ingatlan befektető olyan milliárdos fejlesztőtől
tanulni, mint Trump? Miután 25 éven keresztül a legtöbb nagy be-fektetésénél
tanácsadója voltam, meg vagyok győződve arról, hogy a
kisbefektetők is sikerrel alkalmazhatják ugyanazoknak az elveknek a
legtöbbjét, amelyekkel ő a millióit szerezte. Nem az ingatlan projekt-mérete
számít. Mindegy, hogy bérbe adandó családi házról, négylaká-sos
épületről vagy sokmillió dolláros irodaházról van szó, a konkrét
befektetések mindegyike lehet pénzügyileg sikeres; ami inkább szá-mít,
az az ingatlan megszerzésénél és fejlesztésénél alkalmazott be-fektetési
stratégia, valamint az, hogy hogyan tervezed meg és hogyan
ajánlod az ingatlant a vásárlóknak vagy a bérlőknek. Számos alap-elv,
amely Trump egyik 300 milliós felhőkarcolója esetében működik,
ugyanolyan jól alkalmazható kisebb ingatlanoknál is. Bárki, aki ér-deklődik
az ingatlan befektetések iránt, haszonnal tanulmányozhatja
Trump ingatlan befektetési stratégiáit.
Képtelenség például nagy ingatlan befektetést — vagy valóban
jövedelmező kisbefektetést — létrehozni, ha nem mutatsz bizonyos
személyes tulajdonságokat, amelyek bizalmat tudnak gerjeszteni má-sokban,
és arra késztetik őket, hogy a segítségedre legyenek, vagy le-galábbis
figyelemmel kísérjék a dolgaidat. A legfontosabb személyes
tulajdonságok, amelyek ehhez szükségesek: a lelkesedés, a kapcsolat-építő
képesség, a közéleti szereplésre való alkalmasság, a felkészültség
és a kitartás. Donald Trumpban nagymértékben megvoltak ezek a
tulajdonságok, amikor bemutatta első nagyszabású ingatlan ügyletét,
amely arról szólt, hogy a New York City 42. utcájában roskadozó,
lepusztult Commodore Hotelt csodálatos Grand Hyatt szállodává
24. alakítja. Figyelemre méltó, hogy Trump alig vett igénybe saját pénzt
tranzakciói során, ennek ellenére később a Hyattban való fele érde-keltségét
85 millió dollárért adta el.
Ez a fejezet azt mutatja be, hogyan segített ez az öt személyes
tulajdonság Trumpnak abban, hogy tető alá tudta hozni a Hyatt
ügyletet, valamint azt, hogyan tudják a kisbefektetők ugyanezeket
a tulajdonságokat alkalmazni annak érdekében, hogy saját ingatlan
befektetésük esetében jobb vételt tudjanak letárgyalni, több pénzért
adhassanak el, és drámai mértékben növeljék ingatlan profitjukat.
BEFEKTETÉSI ESETTANULMÁNY
TRUMP COMMODORE-HYATT PROJEKTJE
Ez az ingatlan befektetés egy óriás szörnyeteg volt, már ami a
komplexitását illeti. 1974-et írtunk, New York City a túlélésért küz-dött,
amikor Trump úgy gondolta, hogy most a legnagyszerűbb az
időzítés arra, hogy megvásárolja azt a hatalmas, lepusztult, csak-nem
üresen tátongó épületet a 42. utcában, a Grand Central Station
(központi vasútállomás) mellett. A legnagyobb ingatlan befektetőkhöz
hasonlóan Trump a problémás ingatlanokra mint lehetőségekre te-kintett.
Azt tervezte, hogy a Commodore Hotel öreg épületét 1400
szobás, első osztályú üzleti hotellé alakítja — ez lenne a legnagyobb
szálloda azóta, hogy a New York Hilton 25 évvel korábban felépült.
Amikor első találkozásunk alkalmával a 27 éves Donald Trump
elmondta nekem ezt a grandiózus ötletét, úgy reagáltam rá, hogy
a fennálló feltételek közepette csupán egy lehetetlen álmot kerget,
amely soha nem fog megvalósulni. Az ötlet szerintem is ragyogó
volt, de teljes mértékben irreálisnak tartottam az adott gazda-sági
körülmények között, és nem láttam olyan nagy formátumú
egyéniségeket, akik képesek lennének arra, hogy átfogják ezt a tel-jesen
újszerű elképzelés csomagot, és Trump gondolatát valósággá
alakítsák. Trumpnak a következő pénzügyi szervektől kellett volna
engedményt szereznie:
1. Penn Central, egy csődbe ment vasúti társaság, annak a teleknek
a tulajdonosa, amelyen a Commodore Hotel épült;
2. New York City, amely szintén csőd elé nézett;
3. New York állam, amelynek nem volt pénze arra, hogy bármilyen
vállalkozáshoz hozzájáruljon;
25. 4. egy hitelező, akinek New York számos ingatlanjára volt behajtha-tatlannak
tűnő kintlévősége;
5. egy nagy szállodalánc, amely nem foglalkozott újabb létesítmény
gondolatával New Yorkban, mivel a turizmus és a szobafoglalási
arány rendkívül alacsony volt;
6. és az épület jelenlegi bérlői.
Az ügylethez néhány — alattomos módon kapcsolódó — egyéb
tranzakció sikeres letárgyalására is szükség volt. Ha Trump elmulasz-totta
volna e tranzakciók bármelyikének az elintézését, azzal a teljes
projekt elsüllyedt volna. A fejezet további részeiben körvonalazott öt
személyes tulajdonságának felhasználásával Trumpnak a következő-ket
kellett elintéznie:
1. Opciós jogot nyerni a Penn Central vasúti társaságtól 12 millió
dollárért a Commodore Hotel megvásárlására.
2. Meggyőzni a Penn Central vasúti társaság képviselőit, hogy a 12
millió dolláros vételárat fizessék be New York City számlájára,
ahol a vasútnak 15 millió dolláros adóhátraléka volt.
3. Meggyőzni New York City vezetését, hogy a 12 milliót tekintse
a 15 milliós adósság teljes törlesztésének, és egyezzen bele egy
hosszú távú lízing szerződés megkötésébe, amelynek alapján a
város részesedik majd a szálloda profitjából a jövőbeli ingatlan
adókért cserében.
4. Meggyőzni New York City állami testületét, az Urban Develop-ment
Corporationt (városfejlesztési testületet), hogy fogadja el
Trump jogosultságát a bejegyzésre, engedélyezzen rá egy hosszú
távú lízinget, valamint kapjon elővásárlási jogot arra, hogy a je-lenlegi
bérlőktől megszerezze a tulajdonjogot.
5. Találni egy nagy szálloda üzemeltetőt, amely hajlandó részt venni
az új szálloda tulajdonlásában és működtetésében, hitelességet
adva ezzel a várható profittermelésnek, amelyből New York City
is részesedik majd.
6. Találni egy bankot, amely hajlandó 80 millió dolláros hitelt adni,
ami fedezné az ingatlan megszerzéséhez és fejlesztéséhez szük-séges
valamennyi költséget.
Ez valóban ilyen bonyolult ügy volt. Valami olyan, amilyet koráb-ban
soha nem csináltak.
Ha előre ugrunk a történet végére, láthatjuk, hogy Trump sikerre
vitte az ügyet, miután lelkesedésével, kapcsolatépítő képességével,
közszereplésével, felkészültségével és kitartásával sikerült valamennyi
résztvevőt meggyőznie arról, hogy működjenek együtt vele. 1980
26. szeptemberében a Grand Hyatt megnyílt, és már az első naptól
nagy sikert hozott. A felújított Hyatt nagymértékben hozzájárult ah-hoz,
hogy New York City főpályaudvarának környezetében megújult
az élet, és nagy szerepet játszott abban, hogy megfordította a ha-nyatló,
csőd felé haladó város képzetét, amely az 1970-es években
róla kialakult. 1987-re a Hyatt bruttó működési profitja meghaladta
az évi 30 millió dollárt. Evekkel később, miután sikerült az ingatlan-ba
befektetett, viszonylag szerény összeget visszafizetni, Trump a
Hyattban való fele érdekeltségét 85 millió dollárért adta el.
A következőkben tekintsük át, hogyan alkalmazta Donald Trump
ezeket a kritikus fontosságú személyes tulajdonságait ahhoz, hogy
nyélbe üsse ezt a monumentális ingatlan üzletet. Ugyanezeket a
tulajdonságokat te is sikerrel alkalmazhatod ingatlan ügyleteidben,
függetlenül azok bonyolultságától vagy méreteitől.
A PROJEKT IRÁNTI LELKESEDÉSEDDEL
INSPIRÁLJ MÁSOKAT
A lelkesedés a befektetési játszma döntő fontosságú eleme, mivel
sikered nagy mértékben függ attól, hogy sikerül-e a kulcsszereplő
játékosok — vásárlók, eladók, hitelezők, bérlők, szerződéses partne-rek
és mások — fantáziáját megragadnod, és az együttműködésüket
biztosítanod. Ha te magad nem mutatsz lelkesedést a saját ingatlan
befektetési ötleted iránt, akkor nincs mód arra, hogy bárkit is ráv-egyél
arra, hogy hozzád csatlakozzon. Ne felejtsd el, hogy az em-berek
kezdetben szkeptikusak, bármit mondasz is nekik. Ezért
Trumphoz hasonlóan te is igyekezz erőteljesen eladni. Ha a kezdeti
kétségekbe ütközve sikerül elkötelezettséged és lelkesedésed szintjét
fenntartanod, máris megtetted az első lépést afelé, hogy a sikeredhez
szükséges támogatást elnyerd. Trump tisztában van vele, hogy a lel-kesedés
ragályos.
Például Trump lelkesedése a Commodore-Hyatt projekt és annak
New York City egészére vízionált jótékony hatása iránt határtalan
volt. Ezt a vízióját ismét és ismét kommunikálta valamennyi ember-nek,
akik kapcsolatban voltak különféle állami hivatalokkal, beleértve
a polgármesteri hivatalt és a vasúti társaságot is. Érveket sorakozta-
27. tott fel amellett, hogy ez az egyetlen projekt képes lenne átfordítani a
képet az egész rendezetlen belváros, Manhattan területén.
Mindenki egyetértett vele abban, hogy valóban tenni kellene va-lamit
a szemet bántó Commodore épületével, mivel az nem illik bele
a Grand Central Station melletti, kiemelt jelentőségű környezetbe.
Trump lelkesedése meggyőzte őket, hogy ő az egyetlen lehetséges
személy, aki képes arra, hogy összerakja a részleteket. Ezt mondta
például a városnak: „Felejtsék el az ingatlanadót, és inkább a szobák
utáni és az új hotelben dolgozó alkalmazottak keresete utáni adók-ra
koncentráljanak, valamint a szálloda üzemeltetéséből keletkező
profit után a városnak fizetett bevételi adókra". (Trump felajánlotta
New York városnak, hogy partnerré teszi őket a profitban.) „Gondol-janak
inkább azokra az égetően szükséges munkahelyekre, amelyeket
ez az új létesítmény fog a városnak teremteni, valamint arra, hogy ez-zel
New York képes megerősíteni a pozícióját mint a világ fővárosa".
Trump lelkesedése volt a katalizátor ahhoz, hogy sikerült megnyer-nie
a kulcsembereket, akiknek a támogatására szüksége volt ahhoz,
hogy sikert érjen el, érdekeltté téve őket az üzletben, valamint ahhoz
is, hogy a város magáévá tegye az ötletét. Térképeket és képeket ké-szített,
amik bemutatták a terület jelenlegi sivár állapotát és annak
valószínűségét, hogy az ingatlan értékek terjedő recessziója a város
adózói bázisának további eróziójához vezet. így érvelt: „Ez a helyzet
tehát, amellyel jelenleg számolniuk kell, de én mutatok egy megoldást,
amellyel segíteni tudok Önöknek". Ezután a tervezett épület drámai
hatású, színes interpretációja következett, hogy milyen képet mutat
majd az újjáépítés után, és ezt úgy adta el, mint a központi pályaudvar
környéke újjáélesztésének központi elemét — ami pedig New York
City elképzelt rekonstrukciójának sarokköve volt.
Kezdetben mindössze annyit akart elérni, hogy a város elismerje,
hogy ez egy nagyszerű elképzelés, amely szabad elkötelezettséget je-lent
a megvalósításban való együttműködésükre, ha mindent megkap-nak,
amit akarnak. Soha nem beszélt számokról ennek az ügyletnek a
kulcsfiguráival addig, amíg érdeklődésüknek és terve támogatásának
első jeleit nem észlelte. Tudta, hogy a számok említése túl hamar
szolgáltatna okot az embereknek arra, hogy a tervére nemet mondja-nak.
Ez is értékes lecke lehet a számodra, amelyre bármilyen ingatlan
28. befektetésednél emlékezned kell. A lelkesedés (és kezdetben a pénz-ügyi
részletek helyett az ügylet átfogó körvonalaira való fókuszálás)
keresztül tud juttatni minden akadályon.
Hogyan alkalmazhatják a kisbefektetők a lelkesedést
A Commodore Hotel átalakítása hatalmas projekt volt, amely
több, mint két évig tartott, és 23 tervezet készült a komplikált és
intenzív tárgyalásokkal kísért végső megoldáshoz. De függetlenül
attól, hogy milyen méretű és komplexitású a te ingatlan projekted, a
tranzakciók különböző állomásainál meg kell győznöd másokat, hogy
segítsenek neked, és azt tegyék, amit te szeretnél náluk elérni, hogy
tegyenek. Ehhez lelkesedés, valamint állhatatosság szükségeltetik.
Oszd meg az eladóval, a hitelezőiddel, a szerződéses partnereiddel és
más érintettekkel, hogy milyen képet vizionálsz azzal az ingatlannal
kapcsolatban, amelyet megvásárolni vagy felújítani szeretnél. Adj elő
egy nagyszerű történetet, hogyan találtál rá, mi adott inspirációt, és
milyen nehézségeken sikerült már eddig túljutnod. Idézd fel, mit látsz
a legjobb vagy legegyedibb vonásának. Trump tudja: az emberek sze-retik,
ha izgalomba hozzák őket. A te feladatod kreatív módot találni
arra, hogy előidézd náluk ezt az izgalmi állapotot.
Ha te magad nem vagy lelkes, azok az emberek, akiket arról pró-bálsz
meggyőzni, hogy kölcsönözzenek neked pénzt, adják el neked a
tulajdonukat, vagy legyenek az üzleti partnereid, nem fognak miattad
kockáztatni. Ha azonban egy nagyszerű történettel tudsz szolgálni
befektetési elképzelésedről, ha világos és lelkesítő a másoknak tett
ajánlatod, akkor már jó úton jársz afelé, hogy megfelelő kapcsolatokat
alakíts ki vásárlóval, eladóval, hitelezővel vagy más döntéshozókkal.
ÉPÍTS KI JÓ KAPCSOLATOT MINDENKIVEL,
AKI AZ ÜGYLETBEN ÉRINTETT
Bármely ingatlan befektetés vagy egyáltalán bármilyen típusú üz-leti
ügy sikerét nem lehet szigorúan csak dollárokban és centekben
29. mérni. Nagyon sok múlik a személyes kapcsolatokon — azon, hogy
képes vagy-e erős együttműködési viszonyt kovácsolni valamennyi,
akár közvetlenül, akár csak áttételesen érintett résztvevő között.
Trump ezt úgy valósította meg, hogy rászánta a szükséges időt arra,
hogy belelásson azokba az emberekbe, akikkel kapcsolatba került
— kik ők, mivel foglalkoznak, hogy megy az üzletük, kik a családtagja-ik
vagy a barátaik és mi a jellemző hobbijuk.
Ha sikerül megszilárdítanod a jó kapcsolatot és a kölcsönös biza-lom
érzését, az összehasonlíthatatlanul könnyebbé teszi a tárgyalást,
és minden felmerülő probléma megoldását gyorsabbá, barátságo-sabbá
teszi. Az alapelv a következő: „Senki sem szándékozik egy
vödörnyi bizalmat vásárolni, de ha leszállítják neki, akkor fizet érte."
jó kapcsolat kiépítésével adj rá okot az embereknek, hogy bízzanak
benned, és ezzel lefektetheted az alapot hosszú távú ingatlan befek-tetési
sikeredhez.
Azért van szükség a jó kapcsolat kiépítésére, különösen az ingatlan
tranzakciók kezdetén, mert az emberek természetüknél fogva gyanak-vóak
másokra. Amíg a bizalomnak valamilyen meghatározott szintje
ki nem épül, addig bármit mondhatsz, az mindig leértékelődik.
A jó kapcsolat kiépítésének egyik módja, hogy feltételezed: az a
tranzakció, amin jelenleg dolgozol, csupán a kezdete a partnereddel
való további üzletek megtárgyalásának. Keményen igyekezz a „ked-ves
ember" benyomását kelteni, aki érdemes arra, hogy foglalkozza-nak
vele. Trump néhány legjobb üzlete az olyan ellenfeleitől kapott
ajánlások eredménye volt, akikkel a múltban foglalkozott. Kellemes
emlékek hátrahagyása a legjobb személyes hirdetés bármely ingatlan
tranzakcióban.
Íme egy nagyszerű példa Trump kapcsolatépítő képességére a
Commodore-Hyatt ügylet folyamatából. Trump soha életében nem
találkozott még Victor Palmierivel, a Commodore Hotelt birtokló
Penn Central Railroad egyik vezetőjével, de tudta, hogy Palmieri
kulcsszereplő lehet, ha elképzelése valóra válik.
A projektjébe és saját eladási képességébe vetett teljes bizalommal
Donald Trump felhívta Palmierit, bemutatkozott, és ezt mondta neki:
„Adjon nekem 15 percet az idejéből, és megállíthatjuk New York
város hanyatlását, valamint megnövelhetjük az Ön Penn Central hol-
30. dingjának értékét". A találkozón Trump elnyerte Palmieri figyelmét,
és szilárd munkakapcsolat alakult ki közöttük. Ha Trumpnak nem
sikerült volna ilyen erős, együttműködő viszonyt kialakítania Victor
Palmierivel, a Penn Central döntéshozójával, soha nem lett volna
lehetősége a Commodore-t a Penn Centraltól megszereznie, és
egyedül Palmieri segítségével tudott nyomást gyakorolni a városra az
együttműködés érdekében, ami a későbbiekben kritikus jelentőséget
kapott.
A kisbefektetők hajlamosak úgy gondolkodni, hogy semmi alap-juk
nincs arra, hogy személyes kapcsolatokat építsenek ki, ezért a
tárgyalóerejük csökevényes. Olyan személyekkel kell tárgyalnod, akik
sokkal sikeresebbek nálad, vagy pedig nagy, személytelen bankokkal.
Azt gondolhatod, hogy ők semmiféle kapcsolatot nem tudnak (vagy
nem akarnak) veled kiépíteni, pedig ez egyáltalán nem így van. Úgy
tekintheted őket is, mint más emberi lényeket. Keress valami olyan
témát, ami közös érdeklődési területet jelent.
Ha találkozóra készülsz valakivel, tudj meg róla előzetesen annyi
mindent, amennyit csak lehet. Tegyél fel róluk kérdéseket másoknak,
próbáld átvenni tőlük, amit tudnak. Ha egy bérház tulajdonosával
fogsz találkozni, legalább egy lakójával beszélj előzetesen. Ilyesmiket
kérdezz: „Jó ingatlannak tartja a lakását?", „Mi a véleménye a házi-úrról?"
Ezáltal olyan információkhoz juthatsz, amelyek segíthetnek
abban, hogy jobb viszonyba kerülj a tulajdonossal, és hogy némi mu-nícióra
tegyél szert a következő tárgyalásokhoz.
A KÖZSZEREPLÉS FONTOS INGATLAN STRATÉGIA
Ha már egyszer eljutottál arra a meggyőződésre, hogy a tervezett
ingatlan befektetésed hogyan tud majd szolgálni nemcsak téged, ha-nem
más embereket is, akiknek a segítségére szükséged van, és meg
is kezdted velük a kapcsolatok kiépítését, az a következő lépés, hogy
konkrét módokat találj víziód kommunikálására potenciális ingatlan
partnereid felé.
Ha valaki például ingatlan tranzakcióval foglalkozik, mondjuk
felújítandó ingatlannal vagy új konstrukcióval, minden bizonnyal
31. sok időt és igyekezetet fordít arra, hogy jól átgondolja a részleteket:
hogyan fog működni, mi a jó benne bárkinek, aki közreműködik,
hogyan lehet sikeresen végrehajtani az akciót, és mi lesz a végső „ju-talma".
A kihívást itt az jelenti, hogy mindazt, amit eddig gondoltál és csi-náltál,
össze kell sűrítened valami olyan formában, amelyet ha bemu-tatsz
vagy elmondasz másoknak, ők is ugyanolyan lelkesek legyenek
az ügy iránt. Ezt nem könnyű elérni, de hát éppen ez jelenti benne
a kihívást. Soha ne téveszd szem elől, hogy mindazok az emberek,
akiknek a segítségére szükséged van, kezdetben „hidegek". Ők nem
töltöttek — hozzád hasonlóan — heteket vagy hónapokat azzal, hogy
egy projekttel szinte együtt éljenek. Ahhoz, hogy be tudd vonni őket
az álmaidba, oly módon kell ezt megtenned, hogy érdekeltté tedd
benne őket is. Ezt értjük itt közszereplés alatt - és a showman sze-repkör
briliáns képviselete jelenti Trump egyik legjellemzőbb pozitív
személyes tulajdonságát.
Kitűnő példaként szolgál Trump közszereplési készségének bemu-tatására,
ahogyan megnyerte magának Henry Pearce - New York City
több évtizedes tapasztalattal rendelkező, köztiszteletben álló bankára
támogatását ahhoz, hogy legyen a segítségére a Commodore akció
finanszírozásában. Trump 27 éves volt, és nagyon jól tudta, hogy
a bankárok szkeptikusak ahhoz, hogy sok pénzt kölcsönözzenek
annak, aki még ilyen fiatal. Ebben az esetben a jó közszereplést azt
jelentette, ha a megbízhatóság és a biztonság erős szimbólumát köz-vetíti
a konzervatív bankárok felé. Trump pontosan ezt tette, amikor
tárgyalóasztalhoz ült Pierce-szel az oldalán. Ahelyett, hogy azt a képet
mutatta volna, hogy itt egy 27 éves ifjú, aki sok millió dollárt kér, a
bankárok olyan ember társaságában látták Trumpot, akit jól ismertek
evek óta, és azt gondolták igaznak, hogy most éppen ő az, akit Trump
a szakértőjének fogadott.
Még ennél is jobb példát jelent Trump közszereplésére az a mód,
ahogyan a feltűnő építészed látványterveket felhasználta arra, hogy
izgatottságot ébresszen az emberekben a Commodore-Hyatt ügy
iránt. A tekintetet megragadó, beszélgetést elindító építészeti képek
alkalmazása Trump egyik jellegzetes taktikája, és ez valamennyi ingat-lan
befektető számára, az ingatlan méretétől függetlenül megteszi ha-
32. tását. Egy jó terv és néhány látványos ötlet könnyedén képes sokkal
több értéket hozzáadni egy projekthez, mint amennyibe az építész dí-jazása
kerül. Ha sikerül valami megragadót és különlegeset létrehozni,
akkor a ráfordítás bőven megtérül a magasabb bérleti díjakban, vagy
az ingatlan eladása esetén kapott magasabb vételárban.
Trump érezte, hogy a Commodore azért hanyatlott olyan erőtel-jesen,
mert sötét volt és elhanyagolt. A terv arról szólt, hogy közvet-lenül
az épület régi váza elé új homlokzatot akartak építeni üvegből
és bronzból ha megvalósítható; viszont ha nem, akkor le kell bontani
a meglévő épületet, és a helyén teljesen újat építeni. Ez valódi „köz-szereplést"
tett lehetővé — egy ragyogó és izgalmas épület képével,
amely megállásra és odafigyelésre késztette az embereket. Egy Der
Scutt nevű fiatal, tehetséges építészt bízott meg azzal, hogy segítsen
neki víziói realizálásában.
A következő alkalom, amikor Trump a közszereplési képességét
érvényesítette, az volt, amikor rávette New York város önkormány-zatát
egy 40 éven át tartó, kiadós adócsökkentésre az ügylet meg-valósíthatósága
érdekében annak fejében, hogy részesednek majd a
profitból. Ez kritikus része volt tervének. Trump azt is jól tudta, hogy
különlegesen nehéz dió lesz New York City Városháza politikusainak
és hivatalnokainak meggyőzni tervének támogatásában.
Elképzelni azt, hogy a lepusztult, többnyire üresen álló és mocskos
Commodore Hotel, amely még az ingatlanadóját sem tudja fizetni,
átalakítható Manhattan egyik legforgalmasabb és legnagyobb luxust
biztosító szállodájává, túl kemény felvetés volt ahhoz, hogy bárki el-higgye.
Valami olyat kellett nyújtania a Költségvetési Bizottságnak,
amely fizikailag is látható és tapintható, hogy a víziót reálissá tegye.
Trump olyan rajzokat és olyan interpretációt kért az építésztől,
amelyeket jól tudott alkalmazni a város és a hitelezők döntéshozói
előtti prezentációkon. Azt kérte Dertől, hogy legyen világosan látha-tó,
milyen sok pénzt költött a tervezésre. Egy szép prezentáció képes
nagyon magával ragadó lenni, és ez ebben az esetben is működött. Az
emberek hinni kezdtek az elképzelésében.
33. Hogyan alkalmazhatják a kisbefektetők a közszereplést
Számos költségkímélő módja van a közszereplés alkalmazásának
kisebb ingatlan befektetések esetében is. Ahelyett például, hogy egy
üres földdarabot mutatnál a potenciális vevőidnek, nyújts nekik vala-miféle
interpretációt arról, hogyan fog kinézni az ott megvalósítandó
projekt. Bízz meg a rajzolással egy művészt, ha szükséges. Érdemes
lehet az ingatlanodról egy makett készítésébe is befektetned, hogy a
vevő képes legyen jobban elképzelni a végterméket.
Már pusztán az a tény, ahogy öltözködsz, és ahogy megjelensz,
sok mindent elmond rólad azoknak, akikre hatással szeretnél lenni.
Donald Trump mindig úgy öltözködött, hogy jó benyomást tegyen
az emberekre, akiknek a segítségére igényt tartott. Egy Manhattan
szívében létesítendő luxushotelt megvalósító mozgalom élén egy haj-szálcsíkos
öltöny és egy selyem nyakkendő a legbiztosabb választás.
És mivel a megjelenés elfogadhatóságot, valamint tekintélyt kommu-nikál,
Trump tudja, hogy a khakiszínű nadrág és a póló megfelelő le-het
egy golftanfolyamról folytatott tárgyaláson, a védősisak pedig egy
projekt építkezésének helyszínelésére. Öltözékedet úgy kell megvá-lasztanod,
hogy bizalmat adjon az embereknek az iránt, hogy valóban
meg tudod tenni azt, amit ígérsz nekik, hogy meg fogsz tenni.
Gondold végig, kik azok az emberek, akiknek a segítségére befek-tetésed
sikere érdekében szükséged van. Egy banki találkozóra öltönyt
vagy kosztümöt kell viselned - azonban egy túlzottan magas cipősarok
vagy a túlzásba vitt smink elrontja az elérni kívánt hatást. Ha építési
vállalkozóval találkozol, igyekezz lezser maradni, ne öltözd őt túl, de
úgy válogasd meg sportos öltözékedet, hogy az mégis jó hatást keltsen.
Az első benyomás mindig erőteljes véleményt fogalmaz meg rólad.
MINDENKI MÁSNÁL LÉGY FELKÉSZÜLTEBB
A legtöbb ember nem vesz tudomást arról, milyen sok előkészü-letre
van szükség annak eléréséhez, hogy az emberek oly módon
válaszoljanak nekik, ahogyan ők szeretnék, hogy válaszoljanak. A
kulcsot azoknak a problémáknak és kérdéseknek az előre meglátása
34. jelenti, amelyeket a másik fél fel fog vetni a javaslatoddal kapcso-latban,
és ezért azokra kész válaszokkal kell rendelkezned. Donald
Trump jelentős mennyiségű időt töltött felkészüléssel az olyan fon-tos
tárgyalások előtt, ahol döntéshozó embert vagy csoportot kellett
meggyőznie.
Íme egy kisbefektetői példa: szeretnél eladni egy házat egy poten-ciális
vevőnek. A vevő azt mondja, szeretné megvenni a házat, de az
üzlet attól függ, tud-e rá jelzáloghitelt szerezni. Ezen a ponton az elő-készületeid
kifizetődhetnek. Ha megcsináltad a házi feladatodat, azaz
kapcsolatba léptél egy bankkal, és megállapodtál vele, hogy hajlandó
rá adni X $ összegű jelzáloghitelt, ezzel máris megelőzted ezt a poten-ciális
problémát. Ezért most így válaszolhatsz a vásárlójelöltednek:
„Én már meg is találtam az Ön számára az ideális bankot, amelyhez
fordulhat." Ezzel egy konkrét forráshoz irányítom, ahelyett, hogy
végigjárna tíz helyet, és teljesen összezavarodna.
El tudnád adni a házadat, amelyben nagyon régi a hűtőszekrény,
de nem szeretnél újat vásárolni. Megelőzheted a vásárló kifogását (ha
egyáltalán előjön) a következővel: „Garanciát vállalok arra, hogyha
a hűtőszekrény egy éven belül elromlik, akkor újat veszek." Előre
felkészültél a lehetséges kifogásra. így ha a vevő árengedményt akar
kérni, hogy új hűtőszekrényt vásárolhasson, egyszerűen adhatsz neki
helyette egy év garanciát. Bármilyen helyzetben, akár vevő, akár eladó
vagy, törekedj arra, hogy előre meglásd a nagy valószínűséggel felme-rülő
potenciális problémákat.
Ezt ügy érheted el, hogy objektív pillantást vetsz arra, amit el sze-retnél
érni. Mondd azt: „Ha én lennék a vásárló, mit találnék ebben
az ügyben kifogásolhatónak?" Bújj bele egy kis időre a másik fél ci-pőjébe,
tegyél fel magadnak olyan kérdéseket, amelyeket valószínűleg
ő is feltenne, azután keresd meg ezekre a jó válaszokat. Mindig van
valamilyen trükk a tranzakciókban, valami, amelyet úgy kell elmonda-nod,
hogy utána gyorsan továbbléphess, hogy a másik fél ne tudjon
ott hosszan elidőzni. Tartsd észben a célodat, gondolj végig minden
lehetséges akadályt, és legyen mindenre lehetséges kész megoldásod.
Ha egy találkozóra készülsz, el kell gondolkodnod azon, hogyan
tudod azt kapcsolatépítésre is felhasználni, miközben a céljaidra fóku-szálsz.
Akár azt szeretnéd elérni, hogy a másik befektessen; akár azt,
35. hogy elismerjék a képességedet, minden esetben fel kell készülnöd a
találkozóra: Mit fogsz mondani, mit fogsz csinálni, ki lesz a hallga-tóságod,
ki előtt kell „játszanod". Ezzel a módszerrel maximálisan
hatékony tudsz lenni. Ha nem készülsz fel, kudarcot vallasz.
Egy Ziff nevű kutató tanulmányt készített a tárgyalásról. Kidolgo-zott
egy fogalmat, amelyet róla neveztek el a Z i f f - f é l e legkisebb erőfeszítés
elvének, amely bebizonyította, hogy a legtöbb ember arra törekszik,
hogy a lehető legkisebb erőt fektesse az ügyeit előbbre vivő tran-zakciókra.
Erről az elméletről olvasva azonnal rájöttem, hogy ez az
ingatlanokra is igaz. A legtöbb ember nem akar sok időt fektetni nagy
ingatlan döntései előkészítésébe, és ebből te előnyt kovácsolhatsz
magadnak, ha hajlandó vagy elvégezni azt a munkát, amit mások nem
akarnak. Tudomásul véve, hogy a másik fél csak a minimális erőfe-szítésre
hajlandó, a Trumphoz hasonló sikeres emberek felvállalják
a szakadék betöltésének a feladatát, és megtesznek minden olyan
erőfeszítést, amelyet megkövetel a tranzakció. Megteszik ezt a tran-zakcióban
részt vevő másik fél helyett is, aki nem akarja megcsinálni.
Trump mindig jobban felkészült, mint amennyire a többiek hajlandó-ak
voltak, és ez nagyobb lehetőséget biztosított neki az ellenőrzésre
kényes helyzetekben.
Ha például Trump olyan tervet készít, amellyel befektetőket sze-retne
megnyerni egy ingatlanra, jól ismerve az emberi természetet,
nem fogja elvárni senkitől azt az erőfeszítést, hogy elmerüljön a rész-letek
olvasásában. Elvégzi a számításokat a részedre a tervben, és a
végére feltűnően, nagy betűkkel odaírja: „A befektetés megtérülése:
évi 20%". A legtöbben egyenesen az évi 20%-hoz lapoznak, és nem
fognak kutatni a részletek után. Egyszerűen beleszeretnek a 20%-ba.
Amikor Trump olyan személyt talál, aki érdeklődik valamelyik
tranzakciója iránt, mindent elkövet, amit csak tud, hogy az illető
részére az abba való bekapcsolódást megkönnyítse. Például: „Én ezt
elvégzem, úgyhogy Önnek nem kell; Megküldöm ezt Önnek; Figyel-ni
fogom azt a bizonyos telefonhívást." Jól teszed, ha megpróbálod
távol tartani a többieket, amennyire csak lehet az aktuális tranzakció
kényes pontjaitól, mert így jobban az ellenőrzésed alatt tudod tartani
a részleteket. Kovácsolj előnyt abból magadnak, hogy a legtöbb em-ber
nem hajlandó időt szánni a felkészülésre.
36. Trump rengeteg időt fordított arra, hogy felkészüljön a New York
City Költségvetési Bizottsága előtti meghallgatására, amely 1975 de-cemberének
vége felé ült össze először, hogy a teljes Commodore
tranzakciót jóváhagyja. Az egyik dolog, amit egy héttel az ülés előtt
megtett, hogy felkereste Victor Palmierit, a Commodore Hotelt tulaj-donló
Penn Central Railroad felelős vezetőjét, és elmagyarázta neki,
ha azt akarja, hogy a város komolyan vegye adómérséklési ügyüket,
azt az üzenetet kell küldeniük, hogy a Commodore gyorsan hanyatlik,
és már nem bírja sokáig. Palmieri egyetértett vele.
December 12-én Palmieri sajtóközleményt jelentetett meg arról,
hogy a Commodore Hotel vesztesége 1975-ben ismét 1,2 millió
dollár, előrejelzések szerint 1976-ra a helyzet tovább romlik, ennek
következtében az a szándékuk, hogy a hotelt legkésőbb 1976. június
30-ig tartósan bezárják. Ez a közlemény önmagában még nem vál-toztatta
meg a Költségvetési Bizottság álláspontját, de mindenesetre
beleegyeztek abba, hogy további találkozókat tartsanak Trumppal.
Tudni kell azonban, hogy az egyetlen dolog, amit már a tárgyalások
kezdete óta senki nem akart megérni a városi önkormányzatban, az a
bezárt és bedeszkázott Commodore volt.
Aztán a következő tavasszal, 1976. május 12-én, egy héttel az előtt,
hogy a Költségvetési Bizottság negyedik alkalommal jött össze, hogy
Trump adócsökkentési kérelméről szavazzon, Trump hírt kapott
Palmieritől, hogy a Penn Central hat napon belül tartósan bezárja a
Commodore Hotelt. Palmieri tájékoztatta a sajtót arról, hogy a lak-osztályok
foglaltsági aránya a múlt évi 46%-ról 33%-ra csökkent, és a
működtetés veszteségét 1976-ra 4,6 millió dollárra becsülik.
Olaj volt a tűzre, hogy május 19-én valamennyi helyi újság cím-oldalán
szerepelt az a hír, hogy a megmaradt bérlőket a Commodore
elhagyására kényszerítik. Újságok ecsetelték az alkalmazottak százai-nak
sorsát, akiknek most új munkahelyet kell keresniük, és a helyi kis-kereskedők
rémületét, amelyet egy bedeszkázott Commodore Hotel
képzetétől éreztek.
Május 20-án, a negyedik találkozón, nagyrészt Trump stratégiai
előkészületeinek köszönhetően, a Bizottság végül is egyhangúlag
megszavazta Trump számára azt az adócsökkentést, amit kért. Ez az
adócsökkentés 40 éven keresztül több tízmillió dollár megtakarítását
37. jelentett a számára. Ez tipikus példája Trump stratégiai gondolkodá-sának,
kritikus fontosságú tárgyalások előtt. Jóval korábban megte-remti
azokat a feltételeket, amelyek azon a bizonyos fontos tárgyalá-son
majd az ő érdekében dolgoznak.
Hogyan alkalmazhatják a kisbefektetők a felkészülést a saját elő-nyükre
Tegyük fel például, hogy átmeneti építési kölcsönre van szükséged
egy ingatlan felújításához. Mielőtt még egyáltalán hitelért folyamod-nál,
beszélgess olyan emberekkel, akik már kaptak építési kölcsönt.
Mit kellett tenniük azért, hogy jogosultak legyenek rá? Milyen díja-kat
és kamatokat számított fel a hitelező? Elégedettek a hitelezővel?
Használj fel annyi kapcsolatot, amennyit csak tudsz arra, hogy olyan
emberekét találj, akiknek közvetlen tapasztalataik vannak ezzel kap-csolatban,
és tájékozottak arról a hitelfajtáról, amire szükséged van,
valamint akik bennfentes információkkal tudnak szolgálni a részedre
arról, milyen hitelekre lehet szert tenni kedvező feltételekkel. A benn-fentesektől
vagy a nálad tájékozottabb emberektől való információ-szerzés
jelenti a legjobb felkészülést, amit egy fontos találkozó vagy
tárgyalás előtt megtehetsz.
A felkészülésnek az ingatlan befektetés valamennyi fázisában nagy
jelentősége van. Szerepet játszik abban, milyen tervet gondolsz ki a
l el újításra és utána az ingatlan eladására, és milyen eshetőségekre ké-szülsz
föl. Fontos, hogyan mutatkozol meg egy hitelező előtt, és hogy
vannak-e megfelelően átgondolt válaszaid a kérdések széles sorára,
amelyeket egy hitelező feltehet neked. Végül, de nem utolsósorban
lényeges, hogy mennyire vagy képes más és más módon beszélni az
ingatlanodról olyan embereknek (a bankárnak, a befektetőknek, az
építési osztálynak stb.), akiknek mást és mást akarsz eladni.
Tervet kell készítened arról is, hogyan hangsúlyozod a projekt kü-lönféle
elemeit az egyes csoportoknak attól függően, hogy mi fontos
az ő számukra. A felkészülés során ki kell találnod, mi az, amit ők va-lószínűleg
elvárnak az ügylettől, és ki kell számítanod, hogyan tudod
azt biztosítani nekik, miközben te is eléred azt, amire szükséged van.
38. A felkészülésbe az is belefér, hogy meghívod az ingatlanügynö-köt
egy ebédre. Vagy megmutatsz neki más ingatlanokat, amelyeket
vásároltál vagy eladtál, amely arra utal, hogy milyen fajta üzletet sze-retnél.
Felkészülhetsz a projekted költségeire vonatkozó kérdések
megválaszolására is azzal, hogy addig kutatsz, amíg nem találsz más
hasonló épületet, amelyet a közelmúltban újítottak fel, és olyan ered-ményt
mutatnak, amilyet te is el szeretnél érni. Ezt mutasd meg az
építési vállalkozódnak is azzal a célzattal, hogy „Nézze csak, valami
ilyet képzelek el én is." Sokat fogsz ebből tanulni a kockázatokról,
a költségekről és az elképzeléseid megvalósíthatóságáról. De ahhoz,
hogy ezt megtehesd, fel kell készülnöd arra, hogy találsz egy hasonló
épületet, amelyet megvizsgálhatsz.
Soha nem lehet túlságosan sok az az idő, amelyet a felkészüléssel
töltesz. Ha előkészületek nélkül mész el egy találkozóra, semmi elő-nyöd
nem lesz a tárgyalópartnereddel szemben, és nem leszel képes
kontrollálni a helyzetet. Minél több időt fordítasz tervezésre és előké-szítésre,
annál nagyobb sikerben lesz részed.
LÉGY KITARTÓ
Amikor olyan hatalmas, sok időt és pénzt felemésztő befektetés-sel
foglalkozol, mint amit az ingatlanügyek képviselnek, akkor azzal
egyidejűleg olyan emberekkel is foglalkozol, akik az ingatlan meglévő
helyzetének megőrzésében hisznek, vagy akiknek semmiféle érdekük
nem fűződik ahhoz, hogy segítsenek neked az ingatlan felújításában.
Nagyon kitartónak kell majd lenned ahhoz, hogy egyáltalán elkezd-hess
valamit.
Ha valami túl könnyen megy, abban általában nincs is sok profit.
Trump legtöbb, nagy haszonnal járó projektje olyan, mint a Wall
Street 40. volt (amelyről később még szó lesz ebben a könyvben),
ahol nagyon olcsón tudott az ingatlanhoz hozzájutni, mivel egy
egész sor korábbi befektető bukott már bele ebbe az ingatlanba - és
egyedül neki volt olyan kitartása és víziója, hogy a befektetés megva-lósulhatott.
Minden valóban sikeres dolog olyan kemény munkának
az eredménye, amelyet senki más nem volt hajlandó megcsinálni. Az
39. egyetlen tényező, ami az egész Commodore-Hyatt ügyletet összetar-totta
Trump kitartása volt - úgy harcolt, mint egy éhes pitbull.
A Commodore Hotelről New York várossal folytatott korábbi
tárgyalásai során például a város egyik fő problémája az volt, hogy ki
fogja ezt az új szállodát vezetni. Így aggodalmaskodtak: „Ön azt ígéri,
hogy bérleti díjat fog fizetni nekünk, és hogy részesedést kapunk a
profitból, de mit ért Ön, Donald Trump úr egy első osztályú szálloda
vezetéséhez?" Az első alkalommal nem tudott erre jól válaszolni. De
így szólt: „Rendben van, elindulok, és kerítek egy menő „játékost" az
irányításhoz". A város képviselői így válaszoltak: „Oké, ha Ön szerez
egy nagy szálloda működtető céget, akkor továbbléphetünk". A vá-rosnak
ez a tétova elköteleződése erős pozícióba helyezte őt a hotel-társaságokkal
való tárgyalásban, és végül a Hyatt cég lett a partnere.
Ismét a kitartása segített neki abban, hogy az útjába kerülő akadályt a
befektetés pótlólagos előnyévé változtassa.
Az egyik legnagyobb akadály, amelybe egy kisbefektető beleüt-közhet:
a jelzáloghitelező. A kitartás itt is sokat segíthet. Ha az első
hitelező, akit megkeresel, megtagadja tőled a szolgáltatását, kitartóan
próbálkozz tovább másokkal. Érdeklődj a barátaidnál és a szomszéd-jaidnál,
ki foglalkozik a lakónegyedben jelzálog hitelezéssel. Ha elég
keményen keresel, biztos, hogy fogsz találni, ámbár lehet, hogy felárat
kell fizetned a kölcsönért.
A másik akadály a makacs eladó lehet. Itt ki kell találnod, hogy
pontosan miért is nem akar eladni, majd utána meghatározott mó-don
válaszolnod kell minden vitatott pontra. További lehetséges
akadályok az építési övezettel, illetve az építési engedéllyel lehetnek
kapcsolatosak. Ismétlem, minden problémát kitartással kell meg-közelíteni.
Találd ki, hogy mi a hivatalnokok speciális aggodalma a
terveddel kapcsolatban, azután kezeld ezeket a problémákat. Minden
dolog, amivel valóban érdemes foglalkozni nehéz, ezért, hogy meg
tudd azokat valósítani, kitartónak kell lenned.
40. ÖSSZEFOGLALÁS
Nem véletlenül indítottam ezt a könyvet a személyes tulajdonsá-gokról
szóló fejezettel, mivel a legtöbben figyelmen kívül hagyják azt
a fontos szerepet, amelyet az emberi adottságok az ingatlan befekte-tések
sikerességében játszanak. Pedig az nem csupán a finanszírozás-nak,
a megfelelő ingatlan megvásárlásának, a jó bérlők megtalálásának
és hasonló technikai dolgoknak a kérdése. Mindezek a fontos elemek
a megfelelő személyes tulajdonságok meglétének az alapozására épül-nek.
Donald Trump és a hozzá hasonló zseniális ingatlan befektetők
tehát egyúttal nagyszerű vállalkozók is. Tudatában vannak, hogy ké-pesek
elérni azt, hogy izgalomba hozzák az embereket merész ötle-teik
támogatása érdekében, és nem rettentik meg őket a kedvezőtlen
fordulatok, a problémák és a csalódások, amelyek a legtöbb embert
arra késztetnék, hogy feladják a további küzdelmet.
41. 2
GONDOLKODJ NAGYBAN
Hogyan választja ki Trump azokat az ingatlanokat,
amelyekbe befektet
KULCSPONTOK:
• Légy hajlandó prémiumot fizetni a jó elhelyezkedésért.
• Csak abban az esetben vásárolj, ha kreatív víziód van arra
vonatkozóan, hogyan adhatsz jelentős értéket az ingat-lanhoz.
• Négy dolog, amiket Trump az elhelyezkedésben keres.
• Kreatív problémamegoldás, amely nagy haszonhoz vezet.
• Mielőtt vásárolsz, készíts előzetes üzleti tervet.
42. Bizonyára te is hallottad már azt az elterjedt mondást, hogy az
ingatlanok esetében a következő három dolog a legfontosabb:
„elhelyezkedés, elhelyezkedés, elhelyezkedés." Trump szerint ez így
félrevezető. Az elhelyezkedés valóban fontos, de a nagyszerű hely
önmagában még nem garantál semmit. Ez csak kiindulópontot je-lent
ahhoz, hogy egy befektetés nagyszerű legyen. Ha azonban egy
ingatlan befektető ügyetlen, akkor még a legjobb helyet megszerezve
is elveszítheti a pénzét.
Trump filozófiájának egyik sarkköve az, hogy „Bármely elhelyez-kedés
javítható". Más szavakkal: kreativitásod és víziód felhasználá-sával
változtasd meg azt a módot, ahogyan egy adott helyszínt hasz-nosítasz.
Trump soha nem kapcsolódott be átlagos ügyletekbe — csak
olyanokba, amelyek valamilyen módon speciálisak. Ha apartman há-zat
épített, annak a legnagyobbnak és a legjobbnak kellett lennie egy
adott területen, amelyik a legteljesebb luxust biztosította.
Kisbefektetők is magukévá tehetik ezt az elvet úgy, hogy valami
radikálist tesznek az ingatlanukkal: megváltoztatják az övezetet, az
ingatlan hasznosításának módját, vagy átépíthetik azt olyan megle-pő
módon, hogy annak hatására az emberek a helyszínről másképp
gondolkodjanak. Pontosan így döntött Donald is, amikor az United
Nations Plazára (ENSZ tér) a Trump World Tower (Trump világ to-rony)
tervét kigondolta.
ESETTANULMÁNY
TRUMP WORLD TOWER AZ ENSZ TÉREN
Amikor Donald először fedezte fel ezt a telket New York City-ben
1997-ben, egy kétszintes épület terpeszkedett el rajta az ENSZ
Palotával szemben az utca túloldalán. Az épület a mérnök szövet-ség
székháza volt, amelynek vezetői úgy döntöttek, hogy eladják
ingatlanukat, mivel az új építkezések számára alkalmas telkek árai
az egekbe szöktek, és abban bíztak, hogy nagyszerű elhelyezkedé-se
miatt magas árat kaphatnak ingatlanukért, és abból a pénzből
számukra jobb helyre, New York City üzleti központjához közelebb
költöztethetik az irodájukat.
43. Az adott építési övezetre vonatkozó előírások a telekre tervez-hető
új épület méretét 10:1 arányban szabályozták: egy új épület
nem lehet nagyobb, mint a telek négyzetlábban kifejezett nagy-ságának
a tízszerese. Mivel a telek durván 37 000 négyzetlábnyi
(3440 m2) volt, ez behatárolta volna Trump lehetőségeit, vagyis nem
építhetett volna rá 370 000 négyzetlábnál (34 400 m2) nagyobb
területű épületet. Trump tudta, hogy ez a telek nagyon drága, de
magában foglalt egy teljes háztömböt a 47. utcától a 48. utcáig,
párját ritkító kilátással az ENSZ központi irodájára és a közeli East
Riverre (Keleti folyó). Úgy érezte, valami különlegeset kell ide építe-nie,
ami indokolttá tenné a telek magas árát, és kihasználná a nagy-szerű
kilátás előnyeit. Szerencsére a területre érvényes építési zóna
előírásai megengedték a kihasználatlan „légtér jog" átvitelét az egyik
telekrészről a szomszédos telekrészre egy tömbön belül.
Amikor a város övezeti előírásait készítették, a hivatalnokok célja
az adott tömbön elhelyezkedő épülettömeg, és nem szükségképpen
az épületmagasság korlátozása volt. Azzal aztán már nem törődtek,
hogy ezt a tömeget csupán egy, vagy akár húsz épület tette ki. Más
szóval, ha egy épület az „A" telekrészen 10 000 négyzetláb területű
volt, és az övezet 30 000 négyzetláb területű épületet engedélye-zett,
az „A" telekrész tulajdonosa eladhatta a többlet 20 000 négy-zetlábnyi
felületet „légtér jogként" a „B" telekrész tulajdonosának.
Lényegében az építési hatóság szívesen vette, ha a megengedett
tömeg egy épületben testesült meg, mert ezáltal több fényhez és
levegőhöz jutott az egész lakónegyed. Mivel kicsi volt a valószí-nűsége
annak, hogy a ki nem használt légtér jog tulajdonosa azt
valaha is hasznosítaná, annak az eladása egy olyan szomszédos tu-lajdonosnak,
aki arra igényt tartott, jóval az értéke fölötti ár elérését
jelenthette a jogot eladó tulajdonos számára.
Az előzetes értékelés után Trump, aki szokása szerint ezúttal is
„nagyban gondolkodott", úgy döntött, hogy egy hatalmas, luxuslaká-sokat
tartalmazó társasház tornyot épít, felhasználva a szomszédos,
alacsony beépítésű telkek légtér jogait. Egyetlen más ingatlanfej-lesztő
sem ismerte fel ezt a lehetőséget, és ez jelentette a kulcsot
ahhoz, hogy Trump az „átlagos" telekből valami különlegeset tudott
kihozni. A folyamat azonban rendkívül nehéz volt.
Először is Trumpnak meg kellett volna egyeznie a mérnök szövet-séggel
ingatlanjuk megvásárlásáról. Azután meg kellett volna győznie
a szomszédos ingatlanok tulajdonosait, hogy adják el neki ki nem
használt légtér jogaikat. Mindezek után Trump a jogszabályok mara-déktalan
betartása mellett tudta volna beépíteni ezeket a légtér jo-gokat
az általa megvásárolt telekrészbe, és építési engedélyt tudott
volna szerezni egy sokkal nagyobb épületre. Ha elegendő légtér
45. jogot sikerülne vásárolnia, akkor valami igazán különlegeset tudna
építeni — a legmagasabb lakóépületet New York Cityben.
Annak kulcsa, hogy ez az elképzelés valóra válhasson az volt,
hogy szinte titokban sikerüljön megszereznie a szomszédos telkek
légtér jogait. New York háztulajdonosai felesleges légtér jogukat
többnyire önként eladták, mivel „talált pénzként" értékelték az érte
kapott dollárokat. Ha azonban a szomszédos épülettulajdonosok
megsejtenék, hogy mi a szándéka Trumpnak, akkor ugyanazon tömb
szomszédos telekrészein a légtér jogok árai az egekbe szöknének.
Nehéz problémát jelentett, hogy csakis a szomszédos telekrészek
légtér joga volt értékes a számára. Első lépésben üzletet kellett
kötnie a szomszédos telekrészek légtér jogaira, azután tovább ha-ladt
a tömbben, hogy megszerezze néhány, egymáshoz csatlakozó
telekrész légtér jogait is. így különböző ingatlanok opciós jogairól
tárgyalt, magas árat ajánlva a tulajdonosoknak annak függvényében,
hogy képes lesz-e megszerezni az övezeti előírások által megenge-dett,
láncot formáló légtér jogot. Valamennyi csatlakozó telekrész
jogaira nem számíthatott, hiszen az egyiken egy templom állt,
amely soha nem lett volna hajlandó légtér jogának eladására.
Volt tehát néhány tárgyalásunk, amelyeket egyidejűleg folytat-tunk,
de ezeket titokban kellett tartanunk. Hogy egyszerűen tartsuk
a dolgokat, ugyanazt a fajlagos, négyzetlábankénti árat ajánlottuk
fel a légtér jogért valamennyi szomszédunknak. Ha valamelyiküknek
sikerült magasabb árat elérnie, beleegyeztünk, hogy valamennyi tu-lajdonos
ugyanazt a fajlagos árat kapja. Ily módon egyik tulajdonos
sem érezte becsapva magát. Néhány esetben tulajdonképpen mi
mondtuk a tulajdonosnak: „Ebben a fajlagos árban egyeztünk meg
John Smith-tel, és ugyanezt az üzletet ajánljuk fel Önnek is".
Miután begyűjtöttük hét csatlakozó telekrész légtér jogát, kér-vényt
nyújtottunk be az építési hatósághoz, hogy engedélyezzék egy
677 000 négyzetláb (62 980 m2) összterületű, 376 lakóegységes to-ronyház
építését — amely New York City legmagasabb lakóháza lett
volna. Bemutattuk a városnak, hogy tervünk teljes mértékben meg-felel
az építési övezet előírásainak, és jogosultak vagyunk arra, hogy
az építési engedélyt kiadják. Mi jogszerűen építkezünk, tehát nincs
szükség semmiféle speciális engedélyre az övezetekkel foglalkozó
testülettől. New York város építési hatósága áldását adta a dologra.
Néhány képviselő így vélekedett: „Nem értünk egyet a javasolt épü-lettel,
megépítése azonban teljesen jogszerű". Úgy érezték, hogyha
megtagadnák az építési engedély kiadását, abból pereskedés lenne,
amely hatalmas összegű kártérítés megítéléséhez vezethetne.
Az építési hatóság tehát megadta az engedélyt. Trump azonnal
hozzákezdett az építkezéshez. Ezt azért tette, hogy előnyre tegyen
46. szert a megkezdett földmunkákból, ha valaki esetleg pert indítana
az építkezés ellen. Amint New York City, vagy talán az egész vi-lág
legmagasabb lakóépülete felépítésének ténye közismertté vált,
a közösség számos prominens lakója úgy döntött, hogy tiltakozni
fognak ellene. Politikai nyomást próbáltak gyakorolni, de azt a vá-laszt
kapták, hogy Trump mindenben a jogszabályok keretei köz-ött
maradt.
A terület gazdag lakóinak egy csoportja, amelynek Walter Cron-kite
is a tagja volt, pert indított az építkezés leállítása érdekében,
azzal érvelve, hogy „ennek a lakónegyednek az övezeti előírásai va-lami
egészen mást akartak megengedni; nem lehet egy 90 emeletes
monstrumot felépíteni éppen az ENSZ épülete előtt". Megmagya-ráztuk,
hogy nem 90, hanem 72 emeletről van szó; a teljes épület-magasság
valóban 90 emelet beépítését tenné lehetővé, de mi az
átlagosnál nagyobb belmagassággal számoltunk (a belmagasság nem
érinti a beépített alapterületet). Az ellenkezőknek ez a tény sem
tetszett, de amit tettünk, az teljesen jogszerű volt.
Könnyen érthető, hogy amikor az építkezés leállítását célzó ke-resetet
beadták, az építkezés finanszírozását vállaló hitelezők idege-sek
lettek. Úgy érezték, reális esélye van annak, hogy a Trump által
vizionált épület soha nem fog megépülni. De Trumpnak volt egy
"B" terve is. Kapcsolatot létesített Korea egyik legnagyobb cégével,
a Daewoo-val, akik partnerségre léptek vele, és garanciát vállaltak a
hitelek visszafizetésére, amennyiben a tervezett épület nem valósul-na
meg. Így a jelzálog hitelezők tovább nem aggódtak az ellenséges
hangulatú nyilvánosság vagy a per miatt, mivel a milliárd dolláros
Daewoo cég, a General Motors koreai megfelelője garanciát vállalt
arra, hogy szükség esetén a pénzüket visszafizeti.
Időközben az épület tovább növekedett. Az ellenállás próbálta az
építkezést leállítani. Azt panaszolták, hogyha Trump épülete elké-szül,
elveszítik az East Riverre nyíló gyönyörű kilátásukat. Beperelték
Donald Trumpot és New York városát, hogy törvénytelenül adták ki
az építési engedélyt; Trump azonban viszontkeresettel élt, amelyben
az ellenkezők által indított per miatt keletkezett kárainak a meg-térítését
kérelmezte, valamint annak elismerését, hogy az építési
engedélyt jogszerűen adták ki.
A bíróság alapvetően úgy döntött, hogy a város minden jog-szabályt
figyelembe véve adta ki az engedélyt, és Mr. Trumpnak az
engedély alapján joga van az építkezés folytatásához. Nem akartak
határozatot hozni ebben az ügyben, mivel a károk óriási összegűre
növekedhettek volna, és nem látszott valószínűnek, hogy Trump po-zíciója
egy fellebbezéssel változna. Megengedték, hogy az építkezés
folytatódjék.
47. Az ellenfél, amely alacsonyabb bírósági szinteken vesztett, végül
New York legmagasabb állami bíróságához: a Fellebbviteli Bíróság-hoz
fordult. A Fellebbviteli Bíróság még csak bele sem tekintett az
iratokba az esetleges megváltoztatás szándékával. Magyarázatként
ennyit közöltek a felperessel: „Ha nem tetszik az övezeti törvény,
akkor változtassák meg. Az övezeti törvény jövőbeni megváltoztatá-sa
azonban nem érinti ezt az épületet, amelyet a jelenleg érvényben
lévő törvényekkel összhangban kezdtek el építeni."
A Trump World Tower ma az egyik legnagyobb luxust biztosító
lakótorony a világon, ötcsillagos besorolással. Számos apartman-ban
van cselédszoba, fafűtéses kandalló, és 16 láb (4,9 m) magas
mennyezet. Egy négy hálószobás öröklakás ára kb. 13,5 millió dollár.
Az épület hatalmas sikert hozott, és az építési hitelt jóval a határidő
előtt visszafizették az egységek eladásából nyert bevételből.
A dolog érdekessége, hogy miután a Trump World Tower elké-szült,
számos olyan ember, aki korábban a kilátásukat elvevő építke-zés
ellen harcolt, lakást vásárolt a toronyban annak kiváló minősége
és a nagyszerű kilátás miatt.
1. ALAPELV: LÉGY HAJLANDÓ AKÁR FELÁRAT IS
FIZETNI EGY NAGYSZERŰ ELHELYEZKEDÉSÉRT
GEORGE TÖRTÉNETE - MESE EGY OKOS TÖBBLETFIZETÉSRŐL
Talán a legjobb példát egy ingatlanért történt felár kifi-zetésére
egy 196Z-ben történt eset jelentette, amikor pá-lyafutásom
elején a multimilliomos Sol Goldman és Alex
DiLorenzo befektető páros tanácsadójaként dolgoztam. Mivel
őket tartották a legagresszívebb ingatlanvásárlóknak, naponta
tucatjával kapták az ajánlatokat. Munkaköröm részét ké-pezte,
hogy előzetesen átvizsgáljam az eladási ajánlatokat,
és kikérjem Sol véleményét, hogy melyik tarthat számot az
érdeklődésére.
Egyik nap egy zilált, idős bróker esett be az irodámba, és
átadott nekem egy gyűrött papírdarabot egy apartman ház
eladási ajánlatával a Brooklyn Heights-en, amelyet 40 éve
épített és birtokol egy család. 860 000 $-t kértek érte, ami
abban az időben nagy pénznek számított. Fogalmam sem volt
48. róla, hogy ez az összeg sok vagy kevés érte, de azt tudtam,
hogy a Brooklyn Heights keresett lakónegyed volt, ezért ezt
az ajánlatot is megmutattam Goldmannak. Azt mondtam,
hogy a bróker „egy senki", akiből nem néztem ki, hogy bármi
figyelemre méltót tudna hozni, de azért úgy gondoltam, hogy
ez az ingatlan érdemes Sol figyelmére.
Ő gyors tudd meg, hány embernek ajánlotta fel a bróker ezt a
házat". Eleget tettem a kérésének, majd ezzel tértem visz-sza
hozzá: „Tisztában volt vele, hogy te vagy az első számú
ingatlan vásárló Brooklynban, ezért elsőként neked mutatta
be ezt az ajánlatot". Miután meghallgatott, Sol ezt mondta:
„Én mindent tudok erről az ingatlanról, az apartmanok, a
bérlakások típusáról, arról, hogy milyen gondosan építették
és működtették, és évekkel ezelőtt titokban már próbáltam
megvásárolni, de sikertelenül. Ha ez az ajánlat kikerül az in-gatlanpiacra,
őrült licitálás indul majd érte, amit mindenáron
szeretnék elkerülni. Menj, keresd fel a brókert, és mondd meg
neki, hogy különc ügyfeled hajlandó egymillió dollárt fizetni
ezért az ingatlanért".
Meglepődtem: „De Sol, ők csak 860 000 $-t kérnek érte,
és valószínűleg akár 825 000 $-ért is hozzájuthatnál, miért
ígérsz érte egymilliót?" Sol nem magyarázkodott, hanem ra-gaszkodott
hozzá, hogy járjak el az utasítása szerint. Mente-getőzni
próbáltam: „De hát mivel tudom rávenni a brókert,
hogy megértse ezt a bőkezű ajánlatot?" Sol a maga részéről
befejezte a beszélgetést: „Hé, hát te vagy az ügyvéd, légy
kreatív!" Visszamentem a brókerhez, aki még mindig a szo-bámban
üldögélt, és ezt mondtam neki: „A kliensem szeretné
megvenni ezt az ingatlant, de van egy súlyos problémája.
Az ára túlságosan alacsony!" Mivel azt hitte, rosszul hallott,
a bróker így szólt: „Ha gyorsan elintézzük az ügyet, akár
820 000 $-ért is megkaphatja". Így feleltem: „Rossz irányba
mozdult el; ha nem fogadja el az egymilliós vételi ajánlatot,
akkor a kliensemet nem érdekli a dolog". A bróker arcára kiült
a teljes zavarodottság, és megkérdezte: „Miért fizetne bárki
is egymillió dollárt egy ingatlanért, ha azt 860 000 $-ért is
megkaphatná?" Így próbáltam megnyugtatni: „A kliensem egy
excentrikus milliomos, aki rangon alulinak tart minden, egymil-lió
alatti ajánlatot. Ezért ha visszajön egy egymilliós adásvételi
szerződéssel, felhatalmazásom van rá, hogy aláírjam, és azon-
49. nal átadom érte a 100 000 $-os foglalót. De azt javasolom,
cselekedjék gyorsan, mielőtt a kliensem kijózanodik".
A bróker már másnap visszajött a szerződéssel; aláírtam,
és átadtam neki a foglalót. A meglepő az volt, hogy még mi-előtt
az átírásra sor került volna, Goldman 1,4 millió dolláros
jelzáloghitelt kapott rá egy banktól, olyan jó volt az ingatlan.
Ezzel az akcióval Goldman két legyet ütött egy csapásra:
megszerezte azt az ingatlant, amelyre már régóta vágyott, és
zsebre vágott 400 000 $-t. A látszólag túlzottan magas ár a
valóságban hihetetlenül jó alkalmi vételt jelentett. A túlfize-téssel
elkerülte, hogy az ingatlan a piacra kerüljön. Ez kitűnő
leckét jelenthet a kisbefektetők számára is. Ha egy bizonyos
ingatlant meg akarsz szerezni, és az jelentősen le van érték-elve,
akkor azonnal mozdulj rá, és felejtsd el az árcédulát!
A nagyszerű elhelyezkedés iránt mindig lesz igény, és az emberek
mindig hajlandóak lesznek kiemelt árat fizetni a jó helyen fekvő in-gatlanokért.
El kell kerülnöd azt a csapdát, hogy a helyi ingatlanpiaco-don
csak az átlagos eladási árakat veszed figyelembe, és hajlandónak
kell lenned arra, hogy az átlagosnál többet fizess, ha a „túlfizetés" in-dokolt.
Más szóval, az ingatlanok „átlagos piaci árát" korlátozott szá-mú
általános információk alapján számítják, amelyek a teljes lakón-egyedre
vonatkoznak, és nem egy egyedi ingatlanra, amelynek esetleg
kedvezőbbek a méretei, vagy jobb az elhelyezkedése. Lehet, hogy 50
vagy akár 100%-kal is többet kell fizetned azért, hogy egy nagyszerű
elhelyezkedésű, jó ingatlant megszerezz, de megéri, ha ezáltal jobb
minőségű bérlőket vagy vásárlókat tudsz vonzani, és ha biztosítani
tudod, hogy a maximális értéket hozd ki a telekből.
A Trump World Tower tökéletes példa a nagyszerű elhelyezkedés
túlfizetésére. Amikor Trump rátalált, a telken egy elavult, kétszintes
épület állt. A tulajdonos, egy mérnök társulat hatalmas összeget kért
a telekért. Donald Trump azonban kifizette, mert tudta, hogy a tömb
más épületei ki nem használt légtér joggal rendelkeznek, amelyeket
ésszerű áron megvásárolhat tőlük, és ezáltal lehetősége nyílik arra,
hogy valami különlegeset építsen.
Trump mindig hajlandó felárat fizetni a jó elhelyezkedésért, de azt
is tudja, hogy „nem létezik megfelelő ár egy rossz ingatlanért". Soha
50. nem vesz meg semmit csak azért, mert olcsó, ha nem lát módot a je-lentős
értéknövelésre. Az igazság az, hogy akár kicsiben, akár nagyban,
minden ingatlan egyedi, és gyakorlatilag többet vagy kevesebbet ér,
mint a lakónegyed egyéb épületeiből megállapított átlagos eladási ár.
Például a Park sugárút 450. Manhattanban nagyszerű hely, és
elméletileg magasabb bérleti díjakat valószínűsít, ami magasabb ela-dási
árba fordítható át. De (és ez egy nagyon nagy „de") az épületet
szokatlan homlokzattal és görbe vonalú ablakokkal tervezték. Lehet,
hogy az utca felől nézve szép látványt nyújt, de az ablakok különös
alakúak, és furcsa magasságban vannak a padlóhoz és a mennyezet-hez
viszonyítva. A fűtőtesteket sem a külső falak mentén helyezték el,
hanem éppen a hasznos területeken. A falak és az ablakok görbületei
miatt a belső terek rosszul hasznosíthatók iroda számára. Lényegében
ez egy olyan irodaépület volt, amelynél alacsonyak a mennyezetek,
rossz a térkihasználás, és ügyetlenek az ablakok. Ilyen feltételek mel-lett,
annak ellenére, hogy a címében szereplő Park sugárút alapján
magas árat lehetne kérni érte, ez mégis rossz épület. Soha nem tudnál
ezért a belső térért magas bérleti díjat kérni, hacsak nem végeznél
cl egy teljes átalakítást, amely minden bizonnyal igen költséges. Ez
olyan irodaépület tehát, amely nem kiemelt jelentőségű. Mindebből
az a tanulság, hogy soha ne vásárolj meg egy ingatlant csak azért,
mert úgy gondolod, hogy olcsó.
2. ALAPELV: SOHA NE VÁSÁROLJ ANÉLKÜL, HOGY
KREATÍV ELKÉPZELÉSED LENNE ARRÓL, HOGYAN
TUDNÁD JELENTŐSEN MEGNÖVELNI A KIVÁLASZ-TOTT
INGATLAN ÉRTÉKÉT
Mint korábban már mondtam, ha nagyszerű elhelyezkedésű területen
tervezel ingatlant vásárolni, normál esetben felárat kell érte fizetned. Ha
ilyen beszerzésen gondolkodsz, tedd fel a kérdést magadnak: „Hogyan
tudom indokolttá tenni a többletfizetést?" Kiindulhatsz abból, hogyha
jó az ingatlanod elhelyezkedése, jobb bérlőkre tehetsz szert. De ez ön-magában
nem elegendő annak indoklásához, hogy többet fizess.
Trump csak akkor hajlandó felárat fizetni egy kitűnő helyen lévő
51. ingatlanért, ha sikerül kigondolnia egy tervet, amely drámai módon
képes megváltoztatni annak módját, ahogy azt az emberek az ingat-lant
észlelik és értékelik. Ahhoz, hogy Trump vagy más intelligens
befektetők számára megragadó legyen, az ingatlannak valamiféle rej-tett
potenciállal kell rendelkeznie, amely képes az értékét jelentősen
megnövelni — olyan értékkel, amelyet az épület eladási árába nem
számoltak bele.
Például, ha a mérnöki társaság tisztségviselői tudták volna, hogy
lehetőség van egy 90 emelet magas épületet felépíteni a telkükön, ak-kor
eladhatták volna ezt az elgondolást sok más ingatlanfejlesztőnek,
sokkal magasabb áron. A legtöbben csak egy 370 000 négyzetláb
(34 400 m2) területű, húsz szintes épület lehetőségét látták volna a
telekben, mert az akkor érvényes övezeti építési szabályok ennyit en-gedtek
meg. Az üzletet Trump kreatív látomása tette sikeressé, amely
arra vonatkozott, hogy felvásárolja a környező épületek légtér jogait,
és ezek felhasználásával egy 677 000 négyzetláb (62 980 m2) terüle-tű
toronyházat épít magas mennyezetekkel, padlóról a mennyezetig
tartó ablakokkal, így kovácsolt tőkét a telek potenciálisan csodálatos
kilátásából. Trump géniusza abban állt, hogy képes volt valamennyi
részletet összerakni olyan árrá, amely összhangban volt a lakásegy-ségek
eladásából előre becsült árakkal.
Lehetsz bár kisbefektető, ha különlegesen sikeres akarsz lenni,
bizonyosodj meg arról, hogy neked is van egy elképzelésed arról,
hogyan adj hozzá egy addig fel nem fedezett értéket egy ingatlanhoz,
mielőtt az ügy komollyá válik, és pénzt adsz ki érte. Kreatív módon
kell gondolkodnod azokról a lehetőségekről, amelyekkel a legtöbbet
és a legjobbat tudod kihozni az ingatlanból.
Például, ha azt tervezed, hogy egy lepusztult épületet veszel egy jó
környéken, és felújítod, akkor adj hozzá valamilyen többletet, növeld
a lakóegységek számát, vagy a bérlők minőségét. Egyéb kreatív lehe-tőségek:
a régi helyén felhúzni egy új épületet, más felszerelésekkel
ellátni az ingatlant, megváltoztatni a hasznosítás módját lakóterület-ről
kereskedelmi területté vagy fordítva, vagy az övezeti beosztásban
keresni változatot vagy változtatást. Ezek mind olyan módszerek,
amelyekkel az érték növelhető.
Az alapelv tehát az, ha bármikor befektetési célú ingatlan vásárlá-