The channel model of PCR tires replacement market of Taiwan

1. 報告人：陳立剛
2014/11/19
台灣輪胎替換市場的
CHANNEL 模式

2. 生產廠總代理（台灣區總公司）批發商零售商用戶
（DUNLOP PCR&TBR、YOKOHAMA PCR&TBR 、GOODYEAR PCR&TBR 、PIRELLI
PCR、PRESA PCR&TBR、大陸品牌PCR&TBR）
生產廠總代理（台灣區總公司） 零售商用戶
（MICHELIN PCR&TBR、大陸品牌TBR）
生產廠批發商零售商用戶
（正新TBR、建大PCR、泰豐PCR、華豐PCR）
生產廠自有地區分公司零售商用戶
（Bridgestone PCR）
生產廠總代理（台灣區總公司）自有地區分公司零售商用戶
（Bridgestone TBR）
台灣輪胎CHANNEL的主要類型

3. 模式一：總代理批發商模式（在台灣，最多品牌使用該模式）
流通過程 生產廠台灣區總公司或代理商批發商零售商最終用戶
適用者 剛進入或尚無銷售網路基礎的輪胎品牌。
優點
1、channel範圍廣，將產品快速鋪貨進市場。
2、快速累積產品的使用者。
3、生產廠或代理商在銷售channel的管理成本低且簡單。
4、生產廠或代理商在貨款部分風險較低。
缺點
1、生產廠或代理商與終端用戶之間的流通層次過多，通路成本影響
了終端售價的彈性。
2、生產商或代理商對於市場開拓的參與程度低，對批發商依賴性強。
3、生產商或代理商對於市場終端控制力弱，channel風險會提高，
容易受到批發商的箝制。
CHANNEL模式一說明

4. 模式二：直接銷售模式（MICHELIN、大陸品牌TBR）
流通過程 生產商台灣區總公司或代理商零售商最終用戶
適用者 成熟知名品牌或終端售價極低的輪胎品牌。
操作方式
總公司或代理商不透過批發商過程直接面對零售商及最終用戶。
優點
1、減少流通過程，增加總公司或代理商的利潤保有率。
2、減少流通過程，末端售價更有彈性。
3、無需受到批發商的箝制。
缺點
1、總公司或代理商在channel的投入成本非常高。
2、總公司或代理商面對的客戶數量龐大，貨款管理上困難。
3、總公司或代理商需要投入大量人力資源來管理、銷售及技術服務。
CHANNEL模式二說明

5. 模式三：自建分公司模式（普利司通）
流通過程 生產廠台灣區總公司或代理商自建分公司零售商最終用戶
適用者 想建立自身channel的輪胎品牌。
操作方式
生產商或總公司以區域建立獨立的銷售分公司，零售商負責分銷。
優點
1、生產商直接參與分銷的建立與管理，直接控制零售channel。
2、channel扁平化，終端掌控度非常高。
3、能在終端自由靈活的推動價格政策，減少channel內的衝突。
4、能更貼近市場，隨時掌握消費市場的動向來各項調整政策。
缺點
1、生產者在channel的投入成本高。
2、分公司太多，管理上困難。
3、分公司有獨立財政權，若牽扯到各方面的利益關係時會使市場混
亂。
CHANNEL模式三說明

6.  不走批發商模式，可選直接銷售及分公司模式兩種經營方式。
PC替換輪胎市場CHANNEL計劃
直接銷售模式 分公司模式
辦公室 總公司
總公司
縣市分公司（至少7個營業所)
倉庫 1～2個 1~2個
人力需求
（辦公室）
總負責人：1人
財務會計：2人
業務助理：3人
行銷及銷售主管：1人
業務代表：14人
技術服務：3人
總公司負責人：1人
總公司財會＋業助：2人
總公司行銷及銷售總監：1人
總公司技術服務：3人
分公司負責人：7人
分公司財會＋業助：7人
分公司業務：14人
人力需求
（倉庫）
倉庫管理：1人
收發貨：2人
倉庫管理：1人
收發貨：2人
備註
1.客戶數至少300個輪胎店。
2.每月預估出貨量為2.5萬條。
3.每月預估營業額為7500萬NTD。
1.客戶數至少300個輪胎店。
2.每月預估出貨量為2.5萬條。
3.每月預估營業額為7500萬NTD。

7. 以上報告，謝謝。