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顧問式銷售 筆記 徐楨榕
- 6. 孔明四⼤競爭對⼿
• 風 周瑜 雙⼦座 舉⼀返八 想太多-讓他想更多
• ⽕ 曹操 獅⼦座 愛⾯⼦-讓他沒⾯⼦
• ⽔ 司⾺懿 天蠍座 愛算計 - 空城計
• ⼟ 孫權 摩羯座 保守派 -孫劉聯盟
- 9. 西遊記
• 唐三藏 ⽔ 給⼈願景⼤愛 凝聚⼈⼼
• 孫悟空 ⽕ 陽光 直來直往 情緒化
• 豬八戒 風 ⼜才⼀流
• 沙悟淨 ⼟ 忠誠 冷靜
- 15. 說故事
• 風 直播 趨勢
• ⽕ 賽事 休閒
• ⽔ 電影 家庭
• ⼟ 投資 健康
• 星座運勢分析
- 19. 佈局
• 了解星座屬性
• 確定約訪時間
• 穿著正確服裝
• 蒐集所需情報
• 掌握關鍵⼈物
（Money）
• 送禮物
• 寫卡⽚
• ⾒⾯時間不超過30分
• 決定銷售何種主⼒產品
• 參加社團
• 當場約訪再次拜訪時間
- 28. ⽔象天蠍座 汽⾞銷售助理
• ⽬標對象：19歲 ⽉收入19000元 未婚 汽⾞銷售助理
• 與⽗母關係緊密 在公司⼈緣極佳
• 喜歡我的聲⾳
• 每天較不忙的時間為下班後 進⾏約訪
• 第⼆天下午故意出現 送玫瑰花（對⽅媽媽⽣⽇）
• 玩塔羅牌問何時有男友
• 說感性故事 做好保護⽗母的事 你最放不下的是誰︖ 你願不願意花⼀千元解決問題安⼼⼯作。
• 我剛從事⾏銷顧問⼯作很需要朋友⽀持
• 給我⼀個機會為你⼈⽣規劃
• 聽聽看不要錢 確定要買再說
• ⽗母養我們很⾟苦....
• 反對問題處理
• 簽合約成交19000元
- 29. 風象 外商主管女強⼈
• 由⽔象雙⿂妹妹介紹 幫忙約訪星座命盤諮詢
• 對象：已婚 常春藤名校畢業 個性⾃命不凡 財務獨⽴38歲 年薪100萬 ⽣性儉樸 很會存錢
• 邀約同仁⼀起玩塔羅牌
• 有聽過基⾦結合保險的理財商品嗎︖
• 我公司4萬⼈只有600⼈能賣 我是銀⾏郵局農會的講師
• 聽聽看不要錢 需要再辦開⼾
• 給我⼀張紙 畫⼈⽣計畫退休要存⼀千萬
• 出⽰財富管理證照
• 產品清楚說明
• 反對問題 我公司是私⼈銀⾏專做⾼資產客⼾ cf: 你說得很對 為何還沒規劃 因為這就是⼈性會拖 銀⾏賣的都
是短年期商品，是沒辦法強迫存錢的⽽且你是社會菁英要選擇新時代的規劃 你先幫我開個⼾ 我每個⽉只有
五個名額 你兩個⽉後後悔都可無條件退費 你這次⽤年繳 我爭取給你3600元優惠 再免費幫你每年四次諮詢
• 成交48萬 同場加映：幫櫃台⼩姐算 請客⼾安排講星座分析
- 30. ⼟象處女座 醫美診所院長
• 58歲 太太是診所執⾏長 社會精英份⼦ 診所裝潢極簡風 診所諮詢師與業界相比年紀偏⾼ 診所
⽣意不佳
• 請同⾏向院長推薦我司商品 電話約訪院長
• 詢問診所購買決定權⼈是誰
• 院長要求星座諮詢輔導 解說我司抗衰⽼套裝產品
• 我要求⽤簡報說明 表報列表 秀執照 要求執⾏長到場聆聽
• 市場唯⼀進⼜產品 療效最佳 價格最貴 聽起來貴其實不貴
• 反對問題： 太貴了 執⾏長覺得不需要更換 cf:做比較
• 院長追求極致和完美是出名的 因此必須搭配最完美的療程和最美的客⼾
• 因此價格漂亮 療效最佳 可當主⼒產品帶動業績 貴所的競爭者也在跟我談等我回覆...要把握機
會五家店⼀起做全省開幹 拉開與競爭者的距離 我再加送你..加送你..加送你...
• 成交五百萬
- 31. 打造個⼈品牌
• 把⾃⼰變成⼀個明星
• 發佈 發佈 發佈
• 假裝你在做⼀個萬眾矚⽬的節⽬『星座分析』
• 起⼀個好名字
• 有聽眾的地⽅你就演講
• 說出⾃⼰的故事
• 選擇發聲管道
• 每天臉書直播40分鐘
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• 永遠領先⼀步
