فنون مذاکره

1. ‫مذاکره‬ ‫ن‬‫فنو‬
‫شعبانعلی‬ ‫ضا‬‫ر‬ ‫محمد‬
‫سوم‬ ‫فصل‬:‫مذاکره‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫ی‬‫یز‬‫ر‬ ‫برنامه‬
‫اسالید‬ ‫تهیه‬:‫ر‬‫پو‬ ‫سعیدی‬ ‫محسن‬

2. ‫کنید‬ ‫ی‬‫یز‬‫ر‬ ‫برنامه‬ ‫نشوید‬ ‫دچار‬ ‫مشکالت‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫اینکه‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬
.1‫ک‬ ‫ی‬‫گذار‬ ‫ش‬‫ز‬‫ار‬ ‫سرعت‬ ‫به‬ ‫نمیتوانید‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫مقابل‬‫طرف‬ ‫پیشنهادهای‬‫نید‬
.2‫خوب‬ ‫پیشنهاد‬ ‫ائه‬‫ر‬‫ا‬‫مان‬‫ز‬‫در‬ ‫حد‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫تاخیر‬
.3‫مقابل‬‫طرف‬‫خودو‬ ‫ضعف‬ ‫و‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬ ‫شناخت‬ ‫عدم‬
.4‫امتیاز‬ ‫اعطای‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫مناسب‬‫ی‬‫گیر‬‫تصمیم‬ ‫عدم‬
.5‫مذاکره‬‫دانش‬ ‫از‬‫ست‬‫ر‬‫د‬ ‫استفاده‬ ‫عدم‬
.6‫و‬‫جدید‬ ‫حرفهای‬ ‫شنیدن‬ ‫مان‬‫ز‬‫در‬ ‫نفس‬ ‫به‬ ‫اعتماد‬‫دادن‬ ‫دست‬ ‫از‬
‫موفقیت‬‫به‬ ‫نرسیدن‬

3. ‫میکنند‬ ‫ی‬‫یز‬‫ر‬ ‫برنامه‬‫که‬ ‫گانی‬ ‫مذاکرکنند‬:
.1‫میکنند‬ ‫ی‬ ‫س‬‫ر‬‫بر‬‫و‬ ‫احی‬‫ر‬‫اط‬‫ر‬ ‫ی‬‫بیشتر‬ ‫های‬ ‫گزینه‬
.2‫هستند‬ ‫مشترک‬ ‫های‬ ‫مینه‬‫ز‬ ‫یافتن‬ ‫پی‬‫ر‬‫د‬ ‫بیشتر‬
.3‫مذاکره‬ ‫مدت‬ ‫بلند‬ ‫های‬ ‫جنبه‬ ‫صرف‬‫ا‬‫ر‬ ‫ی‬‫بیشتر‬‫مان‬‫ز‬
‫میکنند‬
.4‫گزین‬ ‫از‬‫ای‬ ‫محدوه‬ ‫امتر‬‫ر‬‫پا‬‫هر‬ ‫د‬‫ر‬‫مو‬ ‫در‬‫ه‬‫ل‬‫قبو‬ ‫قابل‬ ‫های‬
‫میکنند‬ ‫ائه‬‫ر‬‫ا‬

4. ‫مذاکره‬‫در‬ ‫ی‬‫یز‬‫ر‬ ‫برنامه‬‫احل‬‫ر‬‫م‬:
.1‫مذاکره‬ ‫در‬ ‫نظر‬‫د‬‫ر‬‫مو‬ ‫اهداف‬ ‫تعیین‬
.2‫اهداف‬ ‫به‬ ‫دستیابی‬ ‫اتژیهای‬‫ر‬‫است‬
.3‫مذاکره‬ ‫هر‬‫عمومی‬ ‫احل‬‫ر‬‫م‬ ‫به‬ ‫توجه‬

5. ‫اهداف‬
‫مادی‬(‫تر‬ ‫پایین‬ ‫قیمت‬ ‫با‬ ‫کاال‬ ‫خرید‬‫و‬)..
‫نامشهود‬(‫شدن‬ ‫برنده‬ ‫حس‬‫؛‬‫شهرت‬ ‫از‬ ‫دفاع‬)
‫ای‬ ‫یه‬‫و‬‫ر‬(‫اتیک‬‫ر‬‫دموک‬ ‫ند‬‫و‬‫ر‬ ‫به‬ ‫تمایل‬)

6. ‫امحدودمیکنند‬‫ر‬ ‫اهداف‬‫که‬ ‫عواملی‬
.1‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫ی‬ ‫مذاکره‬ ‫جایگزین‬ ‫انتخابهای‬
.2‫شما‬ ‫ی‬ ‫مذاکره‬ ‫جایگرین‬ ‫انتخابهای‬
.3‫عرف‬
.4‫ن‬‫و‬‫در‬ ‫قانونی‬ ‫محدودیتهای‬/‫مانی‬‫ز‬‫سا‬ ‫ن‬‫و‬‫بر‬

7. ‫اهداف‬ ‫ویژگی‬
‫بودن‬ ‫کمی‬
‫ی‬‫گیر‬ ‫ه‬‫ز‬‫اندا‬‫قابل‬
‫بودن‬ ‫معامله‬ ‫قابل‬

8. ‫وتاکتیک‬ ‫اتژیها‬‫ر‬‫است‬
‫ی‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬( =‫کلی‬ ‫برنامه‬)‫طوال‬ ‫مانی‬‫ز‬ ‫افق‬ ‫با‬‫نی‬
‫مدت‬
‫تاکتیک‬=‫اتژ‬‫ر‬‫است‬ ‫مسیر‬‫در‬ ‫کوچک‬ ‫گامهای‬‫ی‬

9. ‫فعال‬ ‫اتژیهای‬‫ر‬‫است‬
‫برنده‬/‫برنده‬(‫تعامل‬)
‫مقابل‬‫طرف‬‫با‬‫قابت‬‫ر‬(‫برنده‬/‫نده‬‫ز‬‫با‬)
‫تابعیت‬(‫تسلیم‬)

10. ‫مذاکره‬ ‫از‬‫اجتناب‬ ‫یا‬ ‫منفعل‬‫ی‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬
‫ن‬‫بدو‬‫هایمان‬‫خواسته‬ ‫به‬ ‫میز‬‫سر‬ ‫بر‬ ‫ر‬‫حضو‬
‫میرسیم‬
‫ار‬ ‫مان‬‫ز‬‫نتیجه‬‫مهمتر‬ ‫ما‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫است‬
‫گزینه‬‫؛‬ ‫مذاکره‬ ‫جایگزین‬‫م‬ ‫نتیجه‬ ‫از‬ ‫بهتر‬‫ذاکره‬
‫است‬

11. ‫ی‬‫یز‬‫ر‬‫ایندبرنامه‬‫ر‬‫ف‬
.1‫مذاکره‬‫در‬‫دبحث‬‫ر‬‫مو‬‫اصلی‬‫موضوعات‬‫تعریف‬
.2‫آنها‬ ‫بندی‬ ‫ودسته‬‫موضوعات‬‫این‬ ‫ترکیب‬
.3‫منافع‬‫تعریف‬
.4‫جایگزی‬‫انتخاب‬‫بهترین‬‫ه‬‫ر‬‫با‬‫ر‬‫د‬‫ی‬‫گیر‬‫تصمیم‬‫و‬‫ها‬‫ز‬‫ومر‬‫حد‬ ‫تعیین‬‫ن‬
.5‫پیشنهاد‬‫هر‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫ر‬‫د‬‫مذاکره‬‫ع‬‫و‬‫شر‬ ‫نقطه‬
.6‫محیطی‬‫ایط‬‫ر‬‫ش‬‫یابی‬‫ز‬‫ار‬
.7‫مقابل‬‫طرف‬‫یابی‬‫ز‬‫ار‬
.8‫آنها‬‫ر‬‫ا‬‫دفاع‬‫ونحوه‬‫موضوعات‬‫هریک‬‫کردن‬ ‫مطرح‬‫نحوه‬
.9‫توافق‬‫کلی‬‫چوبهای‬‫ر‬‫چا‬ ‫تعیین‬

12. ‫مذاکره‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫اصلی‬ ‫موضوعات‬‫تعریف‬
.a‫د‬‫ر‬‫دا‬ ‫چندموضوع‬ ‫مذاکره‬
.b‫است‬ ‫چگونه‬ ‫طرفین‬ ‫ابطه‬‫ر‬
.c‫میک‬ ‫انتخاب‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫ی‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬ ‫ابطه‬‫ر‬ ‫ونوع‬ ‫تعدادموضوعات‬ ‫اساس‬‫ر‬‫ب‬‫نیم‬
o‫قابتی‬‫ر‬ ‫موضوع‬ ‫یک‬
o‫برنده‬ ‫چندموضوع‬/‫برنده‬
‫موض‬ ‫یک‬ ‫تنها‬ ‫ا‬‫ر‬‫ظاه‬ ‫که‬ ‫هایی‬ ‫مذاکره‬ ‫در‬ ‫ای‬‫حرفه‬ ‫کننده‬ ‫مذاکره‬‫وع‬
‫میدهدتا‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬ ‫اصلی‬ ‫موضوع‬ ‫کنار‬‫در‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫ی‬‫دیگر‬ ‫دموضوعات‬‫ر‬‫وجوددا‬
‫برنده‬ ‫مذاکره‬ ‫یک‬ ‫شکل‬ ‫مذاکره‬‫ر‬‫ساختا‬/‫خودبگیرد‬ ‫به‬ ‫برنده‬

13. ‫آنها‬‫بندی‬ ‫دسته‬ ‫و‬ ‫موضوعات‬ ‫کردن‬‫ترکیب‬
‫بده‬‫امتیاز‬ ‫ای‬ ‫گونه‬ ‫به‬‫اهمیت‬ ‫طبق‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫موضوعات‬‫ید‬
‫شود‬ ‫صد‬ ‫آنها‬‫جمع‬ ‫که‬

14. ‫منافع‬ ‫تعریف‬
‫منافع‬ ‫و‬ ‫ها‬‫خواسته‬ ‫بین‬ ‫ق‬‫فر‬
‫ها‬‫خواسته‬=‫مذاک‬ ‫آنها‬ ‫سر‬ ‫بر‬ ‫که‬ ‫چیزهایی‬‫ره‬
‫میکنیم‬
‫ها‬‫خواسته‬ ‫آن‬‫خواستن‬ ‫دلیل‬ ‫منافع‬
(‫ترین‬ ‫ی‬‫قو‬ ‫منافع‬ ‫علت‬ ‫بیان‬ ‫مان‬‫ز‬‫در‬ ‫همیشه‬
‫بگویید‬‫ا‬‫ر‬ ‫دلیل‬)

15. ‫موضوعا‬ ‫از‬ ‫هریک‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫های‬‫ز‬‫مر‬‫حدو‬ ‫تعیین‬‫ت‬
‫جلسه‬ ‫در‬ ‫ر‬‫حضو‬ ‫از‬ ‫قبل‬:
‫مذاکره‬ ‫ترک‬ ‫نقطه‬(‫میگی‬‫ی‬ ‫پیش‬ ‫سودها‬ ‫از‬ ‫ها‬ ‫هزینه‬ ‫که‬ ‫جایی‬‫رند‬
‫مذاکره‬ ‫جایگزین‬ ‫انتخاب‬ ‫بهترین‬(‫ه‬ ‫خواسته‬‫به‬ ‫سیدن‬‫ر‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫امذاکره‬
‫نیست‬ ‫حل‬ ‫اه‬‫ر‬ ‫تنها‬)
‫ع‬‫و‬‫شر‬ ‫نقطه‬ ‫و‬ ‫هدف‬‫نقطه‬(‫نشوید‬ ‫انفعالی‬ ‫ر‬ ‫فتا‬‫ر‬ ‫دچار‬ ‫ن‬‫چو‬)
‫بشناسید‬ ‫ا‬‫ر‬

16. ‫انفعالی‬‫فتار‬‫ر‬ ‫با‬ ‫ه‬‫ز‬‫مبار‬
‫حالتهای‬ ‫در‬ ‫موضوع‬ ‫هر‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫ا‬‫ر‬‫خود‬ ‫اهداف‬:
.1‫بینانه‬ ‫خوش‬
.2‫بدبینانه‬
.3‫بینانه‬ ‫واقع‬
‫طر‬ ‫احتمالی‬ ‫موضع‬ ‫به‬ ‫کمتر‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫خود‬ ‫های‬‫خواسته‬ ‫اساس‬‫ر‬‫ب‬‫ف‬
‫کنید‬ ‫تعریف‬ ‫مقابل‬
‫کنید‬ ‫آماده‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫اهداف‬ ‫ی‬ ‫بسته‬

17. ‫اولویتها‬ ‫تشخیص‬
‫ال‬ ‫مقابل‬‫طرف‬ ‫با‬ ‫شما‬ ‫اولویتهای‬ ‫است‬ ‫ممکن‬‫اما‬‫ز‬
‫نباشد‬ ‫یکی‬
‫خ‬ ‫برنامه‬ ‫در‬‫ا‬‫ر‬ ‫اهمیت‬ ‫بی‬ ‫موضوعات‬ ‫حتی‬ ‫پس‬‫ود‬
‫کنید‬ ‫ش‬‫ز‬‫ار‬ ‫خلق‬ ‫تا‬ ‫بگنجانید‬

18. ‫محیطی‬ ‫ایط‬‫ر‬‫ش‬ ‫یابی‬‫ز‬‫ار‬
‫وجو‬ ‫من‬ ‫تیم‬ ‫در‬ ‫باید‬ ‫کسانی‬‫چه‬‫د‬‫باشند؟‬ ‫داشته‬
‫بود؟‬‫خواهند‬ ‫کسانی‬ ‫چه‬ ‫من‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬
‫است؟‬ ‫چگونه‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫ی‬‫گیر‬‫تصمیم‬ ‫ایند‬‫ر‬‫ف‬
‫میبینند؟‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫مذاکره‬ ‫این‬ ‫کسانی‬ ‫چه‬
‫است؟‬ ‫چگونه‬ ‫طرف‬ ‫دو‬ ‫ابط‬‫و‬‫ر‬ ‫سابقه‬

19. ‫مقابل‬‫طرف‬ ‫موقعیت‬ ‫تحلیل‬
‫مذاکره‬ ‫موضوعات‬‫تعیین‬ ‫احل‬‫ر‬‫م‬:
.1‫آنها‬ ‫بندی‬‫اولویت‬
.2‫آنها‬ ‫مذاکره‬ ‫ترک‬‫نقاط‬‫تعیین‬
.3‫آنها‬‫ر‬‫نظ‬ ‫به‬ ‫موضوعات‬‫از‬‫دهریک‬‫ر‬‫مو‬‫در‬‫اولیه‬ ‫پیشنهادهای‬
‫کنید‬‫ی‬ ‫س‬‫ر‬‫بر‬ ‫مقابل‬‫طرف‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫در‬ ‫ا‬‫ر‬
‫باشد‬‫میتواندموثر‬ ‫نقش‬ ‫ایفای‬‫جلسات‬

20. ‫توافق‬‫نتیجه‬ ‫ی‬ ‫س‬‫ر‬‫بر‬‫لیست‬ ‫چک‬
‫ش‬‫و‬‫ر‬‫و‬‫شفاف‬‫ت‬‫ر‬‫صو‬ ‫به‬‫نهایی‬‫داد‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬‫در‬‫توافق‬‫و‬‫مذاکره‬‫کلی‬‫هدف‬‫آیا‬‫ن‬
‫است؟‬ ‫شده‬‫ذکر‬
‫است؟‬‫شده‬‫گنجانده‬‫داد‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬‫ر‬‫د‬‫طرفین‬‫تئجه‬ ‫د‬‫ر‬‫مو‬‫منافع‬ ‫کلیه‬‫آیا‬
‫می‬‫درگیر‬‫اانیز‬‫ر‬‫آنها‬‫نوعی‬‫به‬‫توافق‬‫حاصل‬ ‫که‬‫ادی‬‫ر‬‫اف‬ ‫کلیه‬‫نطر‬‫آیا‬‫پرسیده‬ ‫کند‬
‫است؟‬ ‫شده‬
‫است؟‬‫ارگرفته‬‫ر‬‫ق‬‫توافق‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫ی‬‫چیز‬‫بنددقیقاچه‬‫هر‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫در‬
‫گ‬‫تصمیم‬‫شود‬‫انجام‬‫ی‬ ‫کس‬‫چه‬‫توسط‬‫ای‬‫وظیفه‬‫چه‬ ‫اینکه‬ ‫د‬‫ر‬‫مو‬‫در‬‫آیا‬‫ی‬‫یر‬
‫است؟‬ ‫شده‬
‫است؟‬ ‫منطقی‬‫توافق‬‫یک‬‫شده‬‫حاصل‬‫توافق‬‫آیا‬
‫ش‬‫اندیشدیده‬‫سوءبرداشتها‬‫از‬‫اجتناب‬‫و‬‫ضات‬‫ر‬‫تعا‬‫حل‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫ی‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬‫آیا‬‫ده‬
‫است؟‬

21. ‫و‬ ‫نقشه‬ ‫که‬ ‫کشتی‬ ‫برای‬
‫باد‬ ‫هیچ‬ ‫ندارد‬ ‫مشخصی‬ ‫هدف‬
‫نمیوزد‬ ‫موافقی‬
‫پایان‬