1. 銷售精英速成班精華版分享(企業內訓)Dated: 2010.07.30相關課程或個案輔導, 歡迎洽詢 林先生 TEL: (02) 8245-7000 #10或#20 VIP行動專線: 097000-1095

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14. 學員的反應鉅邁資深經理：我們上過這麼多課，第一次看到董事長全程參與，MJ老師的課真的讓我有很大的啟發捷運主管同仁：工作18年的經驗，這堂課居然讓我認識更多之前不知道的正確觀念，有點嚇一跳，平靜下來，覺得非常受用，對我目前工作與團隊帶領有說不完的好處大眾電腦同仁：做了10多年的業務，上完這堂課才發現過去沒有注意的手法與觀念， 讓我自己覺得10多年的業務都白做了，謝謝林老師美商賽仕博同仁：原來業務不是只靠經驗，可以很科學化、很有系統且獨立思考，而不是靠感覺德鴻科技業同仁：這堂課就像倚天劍，對我超有幫助晟鼎同仁：實務經驗並非聽資深業務員的話，而是今天所學到的更實際美商萊爾德同仁：成為Top Sales前, 應該要知道的事，來上MJ老師的課就對了三商同仁：MJ老師的課，讓我學會放大自己的格局，用CEO的眼光看事情，任何事都會有不同的看法鉅邁同仁：MJ老師許多上課實務相當經典，讓人獲益匪淺，希望公司再安排一次深入版的課程元伸科技同仁：之前以為上課沒有用，上完MJ老師的課，徹底的改變了我的想法三商同仁：這堂課棒呆了，我想和台中特力屋的林同學分享，這堂課是范范強力推薦，希望對你有幫助，千萬別錯過哦企業顧問前輩：我從事企管顧問已有8年，這次的課程內容超出我的預期，建議講師可以在高雄、南部地區開實戰課程，原來業務技巧是有流程而且可以被科學化

15. 不景氣的年代，您比以往更需要業務銷售能力因為知識時代, 比的是誰能創造業績, 証明自己的貢獻業務力: 讓您提昇績效、達成業績!工作不再只是溫飽, 而有機會讓自己更接近你想要的理想生活

16. 我們的課程方式30%理論講授->實際操作->案例分享->桌遊競賽->課後演練->方法活用與內化

17. 課程講義精華

18. 業務員的一天? 催款Sell(目標)業績檢討報告安排會議室業績改善計劃客訴處理策略Brain storming 會議開發新客戶TeamTeach客戶技術問題檢討會議B業務日報/週報/月報A (當責)數不完的跨部門會議S (系統)I (創新/情報)經銷商大會業績成長，新策略計劃C(文化)打電話給客戶製作各式各樣的簡報, 報告SalesPartners™ 準備合作備忘錄安排Hotel, 接機事宜VoC催工廠/RD 給 8D Report訂單跟催MS新年度業績成長計劃內部會議，爭取資源視訊會議答覆客戶Q&A協調行銷部活動及費用爭取回覆客戶工廠交期回電新客戶產品報價清點客戶目前庫存狀況工廠缺料檢討會議客戶拜訪通路策略會議客戶簡報發會議記錄特殊日子送禮. 賀卡和業務助理, 其他部門吵架簽合約產品重新報價會議跟催業務強化行動方案工廠追貨，追交期向老闾說明他不了解的事情出差報告訂購單答交業績成長，投資計劃銷售夥伴快速成長計劃準備合約簡討報告: 訂單掉了

19. 如果…(業務/行銷) 您是業務主管/業務員, 公司訂的業績目標, 第一季為止, 您只達成了10%, 你(妳) 只剩下9個月的時間, 這時候您會如何做, 以達成業績目標? 每人請至少寫下2-3 點作法以上

20. 頂尖業務科學方程式 (B2C)Sell(目標)10%10%10%TeamTeachBA (當責)客戶總數購買金額/年,每客戶購買次數/年,每客戶S (系統)XXI (創新/情報)C(文化)SalesPartners™ = VoC總數購買$/年購買次數/年XXMS= = 數字 x $ x 次數/年銷貨收入/年 =年營業額So?= 1.11.11.1XX33%= = 1.33133%

21. 頂尖業務科學方程式 (B2B)Sell(目標)TeamTeachBA (當責)S (系統)I (創新/情報)C(文化)SalesPartners™ VoCMS

22. 科學方程式活用?Sell(目標)10%10%10%TeamTeachBA (當責)客戶總數購買金額/年,每客戶購買次數/年,每客戶S (系統)XXI (創新/情報)C(文化)SalesPartners™ VoC時間管理重新安排MS我可以80/20 RuleF-O-C-U-S: 集中火力2 more tips about time-utilization (1) 黃金一小時的威力 (2) 186%的績效提昇術

23. 小聲音? Sell(目標)那些科學方程式太過理想? 實務上不太可行, 也沒有人這樣做? TeamTeachBA (當責)S (系統)I (創新/情報)C(文化)圖片欣賞SalesPartners™ VoCMS

24. 活用: 我的人生達人= 1.01X1X1X1X1X…10次方1X= 0.320.9X0.9X0.9X0.9X0.9X…10次方0.9X= 2.581.1X1.1X1.1X1.1X1.1X…10次方1.1X65%(X: Do Nothing)(Y: Home Run)30%(C,C,C LVM ABT)5%(Baby Step20 min)1965~16307

25. 活用: 我的工作6 Sigma (六個標準差) concept 郭台銘: 魔鬼(天使)都在細節裡= +++PMRDMfgSales總分(訂單)= XXXPMRDMfgSales總分(訂單)= XXX90分100分0分100分0分= XXX80%80%80%90%46%

26. 活用: 我的個人學習商品知識人脈力簡報技巧時間管理一推認証業務話術訓練談判溝通問題解決能力企劃力心靈成長課程分析能力行銷學思考力(心智圖法)成交心理學個人魅力演說

27. 他山之石: 國際大型公司的銷售全貌Sales StrategyCustomer value propositionChannel strategy &ManagementPartner/AllianceManagementProfit & product Profitability managementSales ManagementSales Method(Key A/C mgt)Pipeline managementRevenueForecastPerformanceManaegmentSales ProcessNoticingIdentifyingOpportunityValidatingQualifyingConditional AgreementWinning/LosingImplement &SupportSales Org & SkillsSales org structure&Role designSales Leadership&CultureCompensationSales CapacitySingle CustomerViewSales processAutomation ＊Sales ProductivityToolsReports & MIS AutomationTechnology And Tool

28. 下一步呢?Sell(目標)我知道你讓業務看起來很科學了我已經可以列出很多行動方案 (Action items)TeamTeachBA (當責)S (系統)I (創新/情報)C(文化)那下一步是什麼? 因為我現在可以列出比以前更多的行動方案想法也更有邏輯與商業力了SalesPartners™ VoCMS優先地圖 (Priority Map)Before(Top3) After(Top3)V.S

29. 優先地圖運用上的幾個叮嚀Sell(目標)1. Quick-Win (快贏)  也要考慮到長期!TeamTeachBA (當責)S (系統)2. 時間在那, 成就就在兒I (創新/情報)C(文化)SalesPartners™ 3. FOCUS  取得聚焦般的執行力VoCMS4. 砍樹 vs種樹5. 安打 vs全壘打

30. 學習小結 (1)公司經營者 的角度『把自己當成公司的老闆』CashflowLeverageProcess行銷 的角度Create an Irresistible OfferPresent it To Thirsty CrowdSell them 2nd glass業務 的角度客戶總數購買金額/年,每客戶購買次數/年,每客戶我只再乎你路邊的野花不要採何日君再來(行銷力)(業務力)(服務力)一壘安打二壘安打三壘安打

31. 學習小結 (2) MarketingSales工作移交Awareness?Branding?Marketing ?PM ? 提案(產/服)議價/跟催送樣/打樣需求確認多次協商Inquiry交貨成交品管生產備料Before(Order-Taker)所有銷售過程是相乘不是相加: 我來!Referral A + I + D + ($)績After(Real Sales)InquiryCold Call2nd Glass (第二杯)Customer LifecycleRepurchaseOr Leaving youYr 1Yr 2Service

32. 超級業務員的一天A. 找客戶(新市場開發/新客戶開發/陌生拜訪)B. 安排見面機會C. 會議前D. 會議中E. 會議後F. 日常跟催(工作重點) 業務方程式  知道重點在那兒聚焦 80/20法則  聚焦時間管理 時間在那兒, 成就就在那兒 優先地圖 快速決策, 先求安打得分

33. 課程活動(1)沈默是驚

34. Smart copy from othersJennifer 開發客戶的五個心法台灣奧美廣告總經理唐心慧 Jennifer Tang1搞清楚客戶關心的重點2確認談生意對象的職務與權責3思考說話的形式4針對重點鋪陳說話內容, 先引起客戶興趣, 再進行討論Debrief5 透過問問題, 引導客戶說話, 得到客戶真正的想法資料來源: (1) Cheers 雜誌 2010.07.01 (2) 經理人雜誌 #68期 2010年

35. 課程活動(2)就是不說!

36. 課程活動(4-6)大連線疊疊樂大隊接力

37. 日常跟催重點? 持續的力量!MS馬上打天下vs馬下治天下

38. Key Account management (Power Map)附件二某目標客戶Consultant+: Positive- : NegativeN: NeutrualK: Key person CEOSenior VP Sales and MarketingSenior RD VP CFODirector of R&DDirector of Mfg.Director of InformationControllerVP Field OperationsPM Director

39. 課程總結L.FIFATop S

41. 玩遊戲領獎金沈默是驚就是不說PK?大連線講師說了什麼不重要重要的是: 課後您帶走了什麼疊疊樂大隊接力

42. Thank You!整合力思考力挫忍力執行力商業力祝大家…工作順心!1095學苑相關課程或個案輔導, 歡迎洽詢 林先生 TEL: (02) 8245-7000 #10或#20 VIP行動專線: 097000-1095

43. 額外分享Bonus Slides

44. 額外分享: 6-Step Power Model95%5%+Arrogant!Ego VirusPower(地位,財富, 影響力, 友情…)自以為是上帝, cut-all connections outside! 富不過三代!Re-invest-+Joy!Abundance變有錢Reserve!SPEND!-Test & Measure!Bored!+轉投資玩玩別的事業多角化經營Stability 穩定7-11麥當勞-Work, work, work …壓力增大沒事亂罵員工與部屬Frustrated!Chaos又陷入混亂+Systems!-Fear!Downsize!懷疑!不敢走下去!或是乾脆停下來!Emergence有點起色Spend!失敗也比停在原地不動強上許多少倍!+-嚴長壽先生Lonely!Do nothing!Little Voice!自我催眠 萬事起頭難!+沒有人會理我們!Invisibility隱形人Listen & Serve 1st!-

45. 額外分享: 世界四大小提琴協奏曲1878年作品完成後, 請當時世界知名的小提琴大師 Leopold Auer試彈。Leopold 說: 這曲子…今天, …

46. 附件一: 黃金業務團隊經典課程學習重點教學模組核心觀念知己知彼百戰百勝(情資VoC最關鍵)體驗教學團隊競技CASHVoC山腰理論77攻城掠地達成目標(高績效執行力)BSTT模型流程地圖團隊合作進度跟催動態調整法66叢林作戰(嚴防迷路)市場地圖行動地圖(RACI)個案演練ASK法定錨法(proposrtion)55月報解析處理拒絕城市巷戰短兵相接(實務操作)實務困境實務解析即問即答Key A/C關係他山之石44內部資源溝通價格議題策略地圖流程切割法異位思考 CTQ法3三軍聯合作戰(跨部門公轉)3心智地圖優先地圖指北針/巨人與侏儒影片欣賞學員操作／實務說明部隊集合(部門公轉：建立一致團隊目標)22單兵作戰(個人自轉)商業力教學模組B2B/B2C業務方程式冰山理論科學方程式圖片教學個人競賽11