Особенности ведения бизнеса с Китаем. Основные характеристики поведения. Презенты и подарки. Роль отношений в ведении бизнеса.

2. Китайский менталитет: что нужно знать,
чтобы с ними работать.
Что такое Гуанси:
Тот кто хочет найти дорогу в горы должен
спросить тех кто уже по ней ходил
關係
Гуанси (китайск) – китайская система жестких
иерархических связей семейного (кланового) типа, в
том числе связей с властью, цементирующая сетевые
структуры.
Истоки - конфуцианство

3. Китайский менталитет: что нужно знать,
чтобы с ними работать.
Кратко о Гуанси:
• Тесно переплетается с понятием «Лицо», «Дать
лицо», Потерять лицо»
• Используется как в семейных отношениях так и в
бизнесе и в отношениях с персоналом
• Базируется только на долгосрочных отношениях
• Связи не принадлежат компании, всегда за
конкретными людьми

4. Китайский менталитет: что нужно знать,
чтобы с ними работать.
Когда китаец может потерять лицо:
• Если его ругать при других сотрудниках и
компаньонов
• Партнер дает вам визитку а вам нечего дать взамен
• Сотрудник партнера или поставщика не выполнил
задачу вовремя и вы обращаетесь к его руководству
чтобы ускорить процесс
• Вы выступили с речью, но не дали слово китайскому
партнеру
• Вы приветствовали подчиненного китайского
партнера раньше его руководителя

5. Правила деловых контактов.
При выстраивании отношений необходимо учитывать:
• Отсутствие объективного и адекватного представления об
особенностях Российского рынка;
• Отсутствие знаний о специфике поведения Российского
потребителя
• Уважение к присутствию на стороне российского бизнеса
представителей государственного аппарата;

6. Правила деловых контактов.
При выстраивании отношений необходимо учитывать:
•
•
•
•
•
Настаивание на своей правоте с использованием
аргументации, которая логически очевидно
противоречит приводимым российской стороной
доводам;
Непостоянство в исполнении ранее достигнутых
договоренностей, частое изменение поставленных
условий;
Ведение переговоров по условиям оплаты и
цены, исходя лишь из учета только собственных
интересов, сложность достижения компромисса в
переговорах;

7. Правила деловых контактов.
При выстраивании отношений необходимо учитывать:
•
•
•
•
•
•
Постоянное привлечение к участие в переговорах своих
переводчиков и/или менеджеровпереводчиков, руководителей направления, владеющих
русским языком;
Строгая иерархическое подчинение, предполагающее
невмешательство высшего руководства компании в
решение мелких, средних и некоторых крупных
вопросов двустороннего бизнеса.
Отсутствие понимания сложностей выполнения
таможенных (иных юридических) процедур в РФ;
Большее доверие личным договоренностям, чем
положениям контракта;

8. Составление договоров.
При выстраивании отношений необходимо
учитывать:
• Право рассматривается как чужеродный элемент
(«поступай не как Закон велит, а как начальник
говорит»);
• Большее доверие связям и устным
договоренностям, чем норме закона (касается и
заключенных международных договоров);
• Модель «Одна страна две системы»

9. Ужин с китайскими партнерами.
Этикет за ужином:
• Является составной частью
отношений
• Служит укреплением либо
ухудшением отношений вне
зависимости от выгодности сделки
• Продолжаются не менее 2х часов

10. Ужин с китайскими партнерами.
Простые правила поведения:
• Не стоит приезжать слишком рано
(лучшее время за 5-15 минут до
банкета)
• Место в центре стола лицом к двери
за почетным гостем, напротив
хозяина банкета
• Слева от почетного гостя садится
второй по важности гость

11. Банкет и культура принятия пищи.
Ужин и банкет является очень важной
составляющей деловых переговоров:
• Как правило за ужин платит пригласивший
• После того как рыбу съели с одной стороны
не следует ее переворачивать на другую.
• После окончания трапезы, на тарелке
следует оставлять немного еды, в
противном случае это может быть
расценено как то что на столе еды было
недостаточно
• Принято делить еду (одно блюдо на всех)

12. Составление договоров.
Выстраивание контрактных отношений:
•
•
•
•
•
Контракт должен быть в обязательном порядке составлен на
русском и китайском языках (желательно добавить в текст
контракта и английский язык);
Китайский перевод контракта обязательно должен быть
проверен квалифицированным российским
специалистом, владеющим на высоком уровне китайским
языком;
В тексте контракта обязательно должны быть указаны полные
и достаточные реквизиты обоих сторон;
Церемония заключения контракта должна быть заснята
(сфотографирована), а переписка по условиям его заключения
сохранена в архиве.
Контракт не всегда ведет к его безоговорочному следованию и
предполагает изменения по инициативе сторон после
обоюдных договоренностей

13. Подарки и благодарности.
Что дарить а что нет:
Согласно китайскому этикету, принимающая сторона должна отказаться 3
раза прежде чем принять подарок.
•
•
•
•
•
•
Любят красное – красный цвет счастья и достатка
Российский фарфор, балалайка, матрешка
Алкогольные напитки (хороший коньяк или ликер)
Сувениры
Равные подарки равным партнерам по должностям
Деньги дарятся в специальных красных конвертах
Что не дарить:
•
Обувь
•
Зонты
•
Часы
•
Ножи и острые предметы
•
Голубой, белый и черный цвет

14. Контактные данные
Спасибо за внимание
Саботович Борис Владимирович
Компания «Первый БИТ»
Руководитель филиала в Гонконге
Тел: +852 5917 7833
Тел Россия: +7 928 210 02 11
Емейл: Bsabotovich@firstbit.hk