Planificare

1. Unitatea de învăţământ: Liceul Tehnologic Oneşti Avizat,
Profilul: TEHNIC Director
Domeniul de pregătire de bază/Domeniul de pregătire generală/Calificarea
profesională: TEHNOLOGII/ TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI DE COMERŢ
Modulul: M III NEGOCIEREA VÂNZĂRII
Nr de ore/an: 62 ORE ( 31 T + 31 LT)
Nr. Ore /săptămână: 2 DIN CARE T: 1 LT: 1 IP: -
Clasa: a XIV-a seral B
Profesor: Braila Jenny Avizat,
Plan de învăţământ aprobat prin Ordinul M.E.C.T.S.: Anexa 4 la OMECI nr. 3423/
18.03.2009
Şef catedră
Programa aprobata prin Ordinul M.E.C.T.S.: Anexa nr. 2 la OMEdC nr. 3172/
30.01.2006
An şcolar: 2013 - 2014
PROIECTAREACALENDARISTICĂANUALĂ
Nr.
crt.
Unitatea de
competenţă
Competenţe specifice Conţinuturi
Nr. ore Săptămâna
Obs.
T LT IP T LT IP
(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) 9 (10)
Recapitulare si prezentarea
programei
1 1 - S1 S1 - -
1. UC 16 Negocierea
vânzării
C1Analizează
informaţiile înainte de
vânzare
Capitolul I. Analiza informaţiilor înainte
de vânzare
I.1. Examinarea profilului unui bun
vânzător: caracteristici, cunoştinţe
I.2. Studierea principiilor fundamentale
ale vânzării: empatia, dialogul, climatul
de încredere
I.3. Localizarea structurii forţelor de
vânzare in cadrul unităţii: agenţi
comerciali, delegaţi comerciali, comis
2
3
3
2
2
3
-
-
-
S2-S3
S4-S6
S7-S9
S2-S3
S4-S6
S7-S9
-
-
-
Ȋn S3
elevii
vor fi
evalu
aţi
prin
testul
iniţial

2. voiajori,personalul itinerant, vânzători,
geografică, după produs, după clienţi,
poziţia în structura organizatorică
Recapitulare/ testare 2 2 - S10 S10 -
2. UC 16 Negocierea
vânzării
C2 Analizează oferta
de mărfuri
Capitolul II. Oferta de mărfuri
II.1. Studierea ofertei de mărfuri:
alimentare, nealimentare
Recapitulare/ testare semestrială
II.2. Prezentarea sortimentului de mărfuri
potenţialilor cumpărători: în funcţie de
cerinţele clientului, marcă, ambalaj,
aspect, culoare, gust, miros, modalităţi
de fabricaţie, materii prime, preţ
II.3. Compararea ofertelor de mărfuri:
Prezentarea; avantajelor-
dezavantajelor, particularităţilor,
caracteristicilor şi condiţiilor de
utilizare ale produselor alimentare şi
nealimentare , cu produsele
concurenţilor
Recapitulare/ testare
2
1
2
3
1
2
1
3
2
2
-
-
-
-
-
S11-S14
S15
S1-S3
S3-S5
S5-S6
S11-S14
S15
S1-S3
S3-S5
S5-S6
-
-
-
-
-
3. C3. Utilizează strategii
şi tactici de negociere
în tranzacţiile
comerciale
Capitolul III Strategii şi tactici de
negociere utilizate în tranzacţiile
comerciale
III.1 Aplicarea planului de negociere:
logistica negocierii, locul de desfăşurare,
ordinea de zi, documente , dosare
III.2 Folosirea strategiilor de negociere
pentru tranzacţiile comerciale : directe,
indirecte, conflictuale, cooperante
3
2
2
4
-
-
S6-S9
S9-S11
S6-S9
S9-S11
-
-

3. Programul "Să ştii mai multe, să fii mai
bun”
III.3 Aplicarea tacticilor de negociere în
tranzacţiile comerciale: ofensive,
defensive
1
3
1
2
-
-
S12
S13-S15
S12
S13-S15
-
-
Recapitulare/ testare anuală 2 2 - S15-S16 S15-S16 -

4. Unitatea de învăţământ: Liceul Tehnologic Oneşti Avizat,
Profilul: TEHNIC Director
Domeniul de pregătire de bază/Domeniul de pregătire generală/Calificarea
profesională: TEHNOLOGII/ TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI DE COMERŢ
Modulul: M III NEGOCIEREA VÂNZĂRII
Nr de ore/an: 62 ORE ( 31 T + 31 LT)
Nr. Ore /săptămână: 2 DIN CARE T: 1 LT: 1 IP: -
Clasa: a XIV-a seral B
Profesor: Braila Jenny Avizat,
Plan de învăţământ aprobat prin Ordinul M.E.C.T.S.: Anexa 4 la OMECI nr. 3423/
18.03.2009
Şef catedră
Programa aprobata prin Ordinul M.E.C.T.S.: Anexa nr. 2 la OMEdC nr. 3172/
30.01.2006
An şcolar: 2013 - 2014
PROIECTUL UNITĂŢII DE ÎNVĂŢARE
UNITATATEA DE ÎNVĂŢARE: ANALIZA INFORMAŢIILOR ȊNAINTE DE VÂNZARE
NR. ORE ALOCATE: 21 ore ( 11 T+ 10 LT)
Nr.
crt.
Competenţe
Competenţe specifice
vizate
Conţinuturi Resurse Evaluare Obs.
0 (1) (2) (3) (10) (11)
1 Recapitulare si prezentarea programei - Proba scrisă
2 Examinarea profilului unui bun vânzător - identifica
caracteristicile,
cunoştinţele unui bun
vanzator
- analizã de conţinut;
- activitate prin
cooperate;
- discuţii libere,
dezbateri;
- compararea unor
situaţii;
- rezolvare de probleme.
- studii de caz
Manuale
Internet
Fişe de lucru
Probă orală Ȋn S3
elevii vor
fi evaluaţi
prin testul
iniţialStudierea principiilor fundamentale ale
vânzării:
- identifica si defineste
empatia, dialogul,
climatul de încredere
Manuale
Culegeri
Internet
Chestionare
Grafice
Probă orală
Observarea
sistematică a
comporta-
mentului

5. elevilor
Localizarea structurii forţelor de vânzare in
cadrul unităţii: geografică, după produs, după
clienţi, poziţia în structura organizatorică
- identifica localizarea
structurii forţelor de
vânzare in cadrul
unităţii: agenţi
comerciali, delegaţi
comerciali, comis
voiajori,personalul
itinerant, vânzători,
geografică, după
produs, după clienţi,
poziţia în structura
organizatorică
Manuale
Culegeri
Internet
Reviste de
specialitate
Probă orală
Recapitulare/ testare Plan de
recapitulare
Probă scrisă
UNITATATEA DE ÎNVĂŢARE: OFERTADE MĂRFURI
NR. ORE ALOCATE: 19 ore ( 9 T+10 LT)
3 Studierea ofertei de mărfuri - identifica tipologia de
marfuri: alimentare,
nealimentare
- analizã de conţinut;
- activitate prin
cooperate;
- discuţii libere,
dezbateri;
- compararea unor
situaţii;
- rezolvare de probleme.
- studii de caz
Manuale
Culegeri
Internet
Reviste de
specialitate
Probă orală
Recapitulare/testare semestrială Plan de
recapitulare
Probă scrisă
Prezentarea sortimentului de mărfuri
potenţialilor cumpărători
- identifica sortimentul
de mărfuri potenţialilor
cumpărători: în funcţie
de cerinţele clientului,
marcă, ambalaj, aspect,
culoare, gust, miros,
modalităţi de fabricaţie,
materii prime, preţ
Manuale
Culegeri
Internet
Chestionare
Grafice
Fişe de lucru
Probă orală
Observarea
sistematică a
comporta-
mentului
elevilor
Compararea ofertelor de mărfuri: - identifica avantajele,
dezavantajele,
particularităţile,
Manuale
Culegeri
Internet
Probă orală
Observarea
sistematică a

6. caracteristicile şi
condiţiile de utilizare
ale produselor
alimentare şi
nealimentare , cu
produsele concurenţilor
Chestionare
Grafice
Fişe de lucru
comporta-
mentului
elevilor
Recapitulare/ testare Plan de
recapitulare
Probă scrisă
UNITATATEA DE ÎNVĂŢARE: STRATEGIIŞI TACTICI DE NEGOCIEREUTILIZATE ȊN TRANZACŢIILE
COMERCIALE
NR. ORE ALOCATE: 22 ore ( 11 ore T, 11 ore LT) din care 2 ore (1T, 1LT) programul “ Şcoala Altfel”
4 Stabilirea planului de negociere - identificarea etapelor
planului de negociere:
logistica negocierii,
locul de desfăşurare,
ordinea de zi,
documente , dosare
- analizã de conţinut;
- activitate prin
cooperate;
- discuţii libere,
dezbateri;
- compararea unor
situaţii;
- rezolvare de probleme.
- studii de caz
Manuale
Internet
Chestionar
Fişe de lucru
Probă orală
Folosirea strategiilor de negociere pentru
tranzacţiile comerciale
- identificarea
strategiilor de
negociere pentru
tranzacţiile comerciale
: directe, indirecte,
conflictuale,
cooperante
Manuale
Internet
Chestionar
Fişe de lucru
Probă orală
Programul "Să ştii mai multe, să fii mai bun”
Proiecte Probă scrisă
Aplicarea tacticilor de negociere în tranzacţiile
comerciale
- identificarea si
definirea tacticilor de
negociere în
tranzacţiile comerciale:
ofensive, defensive
- analizã de conţinut;
- activitate prin
cooperate;
- discuţii libere,
dezbateri;
- compararea unor
situaţii;
- rezolvare de probleme.
- studii de caz
Manuale
Internet
Chestionar
Fişe de lucru
Probă orală
Recapitulare/ testare anuală Plan de
recapitulare
Probă scrisă