1. Ekonomski fakultet Zagreb
Kolegij: Upravljanje odnosima s
dobavljačima
ODNOSI KUPACA I
DOBAVLJAČA
LORENA HRVOJ
TEA MARANIĆ
MIA IŠTVANOVIĆ
JOSIP MIHALIĆ
NIKOLINA NIKOLIĆ
IVAN POTOĈKI
3. UVOD
• Razvoj odnosa kupaca i dobavljača
• 1980. igra s nultim zbrojem
• 1990. suradnja s ciljem ostvarivanja veće vrijednosti
• 2000. kupci i dobavljači kao dio organskog poslovnog eko
sustava
• Raznoliki oblici veza ne postoji ni jedan
dominantan oblik veze kupac - dobavljač
4. UPOZNAVANJE S PODUZEĆIMA
• Toyota: četvrta svjetska kompanija u proizvodnji
automobila
• General Motors: američki automobilistički koncern
(Cadillac, Chevrolet, Daewoo)
• Microsoft i proizvođači računala: globalna velesila
na području softvera
5. UPOZNAVANJE S PODUZEĆIMA
• Hong Kong: kontejnerski terminali
• Hollywood: najveća svjetska filmska industrija
• Tekstilna industrija Prato vune: proizvodnja tekstila
od vune
• Airbus: komercijalna zrakoplova industrija
• Acer grupa: proizvodnja elektroničke opreme za
računala
7. TOYOTA
• „Keiretsu” model – federacija kompanija
• Model korišten među velikim japanskim kompanijama
• Stalna veza sa dobavljačima
• Visoka razina privrţenosti
• Imovinsk a ulaganja
• Dugoročni ugovori...
• Centar za podršku dobavljača Toyote
• Škola za dobavljače
• Udruga dobavljača u Japanu
• Promovirali zajedničko prijateljstvo, razmjena tehničkih
informacija
8. TOYOTA
• Dobavljači locirani unutar 56 km Toyotinog
glavnom središt i tehničkog centra
• Dobavljači grupirani oko montaţnih postrojenja u
„Toyotinom gradu”
• Pravovremene dostave
• Prduvjeti za razmatranje dobavljača
• Kvaliteta
• Pouzdanost
• Predanost smanjenju troškova
9. TOYOTA
• Prijedlog za poboljšanje:
• Poboljši online transakcije, komunikaciju, nabavu i prodaju
• Niţi troškovi
• outsourcing
10. TOYOTA
• Dobavljači o Toyoti:
• Pouzdani kupac – poštenost i predvidljivost rutina i procesa
poslovanja
Senior executive, supplier to Ford, GM, Chrysler and
Toyota (2001.)
11. GENERAL MOTORS
• Vodeći proizvođač automobila u 2000.
• Nabava izvana - „Arm’s lenght relationships”
• „Suparnički“ odnos s dobavljačima – interni pogoni
raštrkani po SAD-u
•
•
•
•
Nema kontakata licem u lice s dobavljačima
Nema povjerenja u odnosima s dobavljačima
1992. – loš financijski uspjeh
Jose Ignazio Lopez – još gori odnosi – zahtjevao
dvoznamenkasta sniţenja cijena – jednogodišnji ugovori
„Mi neznamo što ti partnerstvo sa dobavljačem moţe
donijeti. Samo te zatvara. Mi čak ne volimo niti koristiti
tu riječ „partner“.”
12. GENERAL MOTORS
• Kratkoročno-velike uštede na materijalu
• Dugoročno- loši odnosi s dobavljačima
• Posljedica – dobavljači svoje dobre ideje prodavali drugim
kompanijama
• Richard Wagoner
• „GM će ostati strog ali pošten sa dobavljačima. Mi ne vjerujemo u
stare tradicionalne medvjeđe zagrljaje i priče kako se međusobno
volimo ili ne. Partnerstvo se mora bazirati na trţišnoj potraţnji i
očekivanjima kupaca.”
• Harold Kutner
• teţak pregovarač koji forsira smanjenje cijena
• „Naš fokus nije da imamo velika doţivotna partnerstva sa našim
dobavljačima, već je da imamo partnerstvo sa dobavljačima sa vrlo
visokim očekivanjima. „
13. GENERAL MOTORS
• Pokušaj rješenja:
• Covision (2000.)
• Internetska platforma za razmjenu dijelova
• Online kupnja
• Online nadmetanja
• 2002. - nije ostarivao dosta prihoda od aukcija
• Potrebno rezanje troškova
14. MICROSOFT
• Globalna velesila na području softvera
• Optuţbe zbog antikartelnih povreda
• Gušenje konkurencije i ograničavanje izbora potrošačima
• Prisiljavanje ostalih kompanija da ostvari monopolsku
poziciju
• Plaćanje Microsoftu naknade za licencu za
inkorporiranje Microsoftovih programa
• Moć – prodaja računala s instaliranim Microsoft
softverom
15. MICROSOFT
• Sukob sa IBM-om zbog suranje sa konkurentima
• Apple – izrada programa QuickTime koji bi bio kompatibilan za
Windows i Macintosh
• Bezuspješni pokušaji Microsofta u sprječavanju razvoja projekta
• Compaq Computer – htio otpremati dio računala bez
zaslonskih ikona IE-a i MSN-a
• Microsoft prijetio raskidanjem suradnje
• Compaq zbog straha od gubljenja licence, kapitulirao
• Sporazum – „Compaq je uţivao besplatno unutarnje korištenje svih
Windowsovih proizvoda za PC od oţujka 1998.”
16. MICROSOFT
• Chinese Suppliers to Microsoft Cited for Labor
Violations :
• Dvije kineske tvornice koje nabavljaju dobra za Microsoft
prekršile su lokalne zakone o radu, uključujući
neprijavljivanje više od 300 zaposlenika od 16 – 18 god
• Prekovremeni rad
David Barboza, 2010.
17. HONG KONG KONTEJNERSKI
TERMINALI
• Dugo vremena svjetski najveća kontejnerska luka
• Financirani, posjedovani i upravljani od privatnog
sektora bez uplitanja vlade
• Terminal Handling Charges (THCs) je uključivao tri
dijela:
1.
2.
3.
Terminalske operatore
Brodske kompanije i
Brodare
18. HONG KONG KONTEJNERSKI
TERMINALI
• Terminalski operatori
• naplaćivanje pristojbe za brodarske linije i ostale pristojbe za
utovar/istovar kontejnera
• Brodske linije
• naplaćivanje iznosa THC-a
• Brodari
• naplaćen dupli iznos naknade za rukovođenje kontejnerima
od članova iste konferencije izmedu brodarskih linija
19. HONG KONG KONTEJNERSKI
TERMINALI
• Optuţbe od strane brodara
• Za naplaćivanje duplog iznosa naknade
• Da je THC rastao u dvoznamenkastim brojevima
• Za naplaćivanje istog THC-a od članova iste konferencije
• Konferencije
• Stvorene među linijama u svrhu osiguranja da se osigura dugorocna
dostupnost efikasnih brodarskih usluga biti zadrzana
• Zajednički pothvat udruţenih sporazuma između članova -> ekonomija
obujma
• Intra-Asia Discousison Agreement i Transpacific Stabilization Agreement
20. HONG KONG KONTEJNERSKI
TERMINALI
• Problemi „Konferencija”
• Ponašaju se kao cjenovni karteli
• Laţirane cijene između operatora
• Shenzhen
• Prve izvodljive i potencijalne alternative brodarima
• Ponovne sumnje na laţiranje cijena operatori nisu morali
plaćati premuju lokalnim vlastima za prava na rad
21. HOLLYWOOD MOTION PICTURE
• Od 1920. dominacija filmskom industrijom SAD-a
• Filmovi kreirani kroz kratkoročne koalicije malim
razmatranjem dugoročne lojalnosti
• Koalicije direktora bazirane na projektu
• Ugovori trebaju biti napisani za svaki film posebno
22. HOLLYWOOD MOTION PICTURE
• Lokalizacija – vitalna za takvu industriju
• Sudionici u stalnoj komunikaciji
• Mala fimska zajednica
• Formalne i neformalne mreţe odnosa
• Pregovori oko svakog filma
• Efektivna ponuda i potraţnja
• Postavljanje cijena za usluge filmskih umjetnika
23. HOLLYWOOD MOTION PICTURE
• Inter-poduzeće i interpersonalna konkurencija - vodeće
sile industrije
• Studiji
• Ţestoka međusobna konkurencija
• Razlika u visini plaće prije i nakon što je glumac postao
filmska zvijezda
• Ugovaranje plaća
• Nadmoćna pregovaračka moć filmskih zvijezda
• Taktika potpisivnja ugovora za više od jednog nastavka filma
24. HOLLYWOOD MOTION PICTURE
• Veće talent agencije koriste svoju kontrolu pristupa
• Glavni glumci - veliki pobjednici
• Macaulay Culkin, Natalie Portman, Daniel Radcliffe
25. TEKSTILNA INDUSTRIJA PRATO VUNE
• Prato poduzeća - dobavljač vunene tkanine
srednje kvalitete
• 50% talijanskog tekstila od vune
• Moderna tehnologija i strojevi te kratki proizvodni
tok
• Fragmentacija
• Povećanje raznolikosti
26. TEKSTILNA INDUSTRIJA PRATO VUNE
• Problem: Specijalizacija na jednu fazu proizvodnjenema tvrtke koja bi sudjelovala u svim fazama
proizvodnje
• Jedna serija sirovine prolazi kroz 6 ili više Prato tvrtki
na putu do gotovog tekstila-tvrtke surađuju kao
jednake, nema dominantne
• Rješenje: lokalizacija industrije- just-in-time (JIT)
27. TEKSTILNA INDUSTRIJA PRATO VUNE
• Koordinacija proizvodnje
• uređivanje i vođenje protoka materijala kroz faze i
međufaze
• Lokalizacija industrije
• olakšava organizaciju sloţenog sustava
• Vaţnost učinkovitog protoka financijskih,
organizacijskih, komercijalnih i tehničkih informacija
unutar distrikta
• Društveni kontakti i društvene mreţe
• Standardizirani kontakti
28. TEKSTILNA INDUSTRIJA PRATO VUNE
• Koordinacija transakcija preko ugovornih odnosa i trţišnih
parametara (cijena, kvaliteta...)
• Impannatori (tal.)
•
•
•
•
Preuzimanje narudţbi
Ugovaranje proizvodnje
Osiguravanje logistike
Povremeno rotiranje kooperanata
• Povjerenje igra vaţnu ulogu
• Prato sustav bolji od drugih sustava
• Proizvodnja diferenciranih proizvoda
• Kratka sezona
• proizvodnja lako teče
29. AIRBUS I IZRADA A380
• Komercijalna zrakoplovna industrija
• Podjela rada između tvrtki na međunarodnoj razini
• Istraţivanje i razvoj
• Visoki troškovi i rizici
• Airbus i US-based Boeing
• dominacija na globalnom komercijalnom trţištu zrakoplova
• Glavna zadaća
• Izrada zrakoplova koji će konkurirati Boeingu 747
• Proizvodnja novog projekta A380
• Ulaganje u izgradnju novih tvornica
30. AIRBUS I IZRADA A380
• Nabava
•
•
•
•
jedna od glavnih grana Airbus organizacije
odgovorna za pregovaranje s dobavljačima
uređenje opskrbe eksternih dobara, JIT , cijene i kvalitete
provođenje standarda, politika i procesa u cijeloj organizaciji
• Airbus Sourcing
• online sustav
• kupci i dobavljači razmjenjuju zahtjeve prijedloge i tehničke
inovacije
31. ACER GRUPA
• CEM – Contract electronic manufacturers
• Proizvodnja elektroničkih proizvoda za računala na bazi
ugovora
• Konkurentske prednosti i kriteriji prilikom kupnje za
CEM
• Kvaliteta proizvoda
• Pouzdanost dostave
• Cijena
32. ACER GRUPA
• ACER grupa
• Među najistaknutijim Tajvanskim proizvođačima osobnih
računala (PC)
• Sedma u svijetu po proizvodnji PC-a
• Istovremeno dobavljači i kupci među PC
proizvođačima
• Brend prodaje iznosio 40% prihoda Acera
• Posao dobavljača iznosio 60% prihoda
• 2000.-ih pretpljuju velike gubitke u US i Europi
33. ACER GRUPA
• Konflikt interesa
• Pokušaj rješenja
• Preusmjeravanje poslovanja
• Rotacija vlastitog dizajna, proizvodnje i usluga
• Nova kompanija Winstron Corporation
• Usredotočenost na marketing i prodaje vlastitih Acer
brandova
• Winstron Crporation
• Cilj: postizanje globalnog vodstva u dizajnu i OEM
proizvodnji
34. BUDUĆNOST ODNOSA
KUPAC - DOBAVLJAČ
• Trendovi u 2000. imaju velik utjecaj na njihove
odnose
•
•
•
•
•
Menadţment opskrbnog lanca
Online komunikacija i nabava
Outsourcing u proizvodnji i usluţnom sektoru
Ograničavanje broja dobavljča - traţe se pravi partneri
Online aukcije
• Globalizacija konkurencije i pojava novih igrača
• Rezultira značajnim pritiskom na profit mnogih tvrtki
35. ZAKLJUČAK
• Odnos kupca i dobavljača:
• Toyota – suradnja
• GM – Arm’s length pregovaranja sa primarnim
ciljem rezanja troškova
• Microsoft – monopolska moć
• Hong Kong terminali – trţišna pokrivenost, smanjenje
cijena
36. • Hollywood motion picture – kratkoročni ugovori,
individualni projekti
• Tekstilna industrija Prato vune – koordinacija sa
dobavljačima zbog dizajna i trenda
• Airbus – outsourcing
• Acer – sukob interesa
37. LITERATURA
• Buyer – Supplier relationships, Michael J. Enright
• Chinese Suppliers to Microsoft Cited for Labor Violations :
(DAVID BARBOZA) 2010
• http://www.slideshare.net/sujitdas/building-deep-supplierrelationships-secrets-from-japan
• http://html.rincondelvago.com/the-partnership-model_atype-of-buyer-supplier-relation.html
• http://www.microsoft.com/about/companyinformation/procu
rement/diversity/en/us/default.aspx
• http://www.emeraldinsight.com
