Live Streaming Session KEAK & INNOVATHENS April 2020.

1. Διαπραγματεύσεις
Γεράσιμος Τζαμαρέλος,PhD

2. Τι είναι διαπραγμάτευση
• Η συζήτηση μεταξύ πωλητή και αγοραστή
προκειμένου να οριστεί η τιμή του υπό
πώληση αγαθού
• Η συζήτηση που γίνεται μεταξύ δύο ή
περισσότερων πλευρών που διαφωνούν
σε κάτι με σκοπό την εξεύρεση μιας
αποδεκτής λύσης μετά από αμοιβαίες
υποχωρήσεις

3. Λόγοι Διαπραγμάτευσης
• Η διαπραγμάτευση είναι ένα εργαλείο, το
οποίο μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να
εξαλειφθεί κάποιο πρόβλημα ανάμεσα σε
δύο επιχειρήσεις αλλά συγχρόνως είναι και
ένα μέσο διευθέτησης εσωτερικών θεμάτων
όπου μπορούν να απασχολούν τα μέλη της
ίδιας επιχείρησης.

4. Λόγοι Διαπραγμάτευσης ανάμεσα σε
δύο Επιχειρήσεις
• Κοινοπραξία ή συμμετοχή σε μια άλλη εταιρία, όπου
επιδιώκεται με κοινά μέσα και κοινό σκοπό.
• Αγοραπωλησία κάποιου ιδιοκτησιακού τοιχείου, το
οποίο μπορεί να είναι ένα οικόπεδο ή κάποιο κτίριο
• Πιθανή χρηματοδότηση έργων για επενδυτικούς λόγους
της επιχείρησης
• Διευθέτηση διαφορών, οι οποίες συνήθως εμπεριέχουν
οικονομικούς λόγους
• Σύναψη δανείων
• Γενική αντιμετώπιση προβλημάτων

5. Λόγοι διαπραγμάτευσης ανάμεσα σε
μέλη της ίδιας επιχείρησης
• Αύξηση μισθού εργαζομένου λόγω αντίστοιχης αύξησης
επιδόσεων του, μέσα στην επιχείρηση
• Αλλαγή ωραρίου εργαζομένου
• Απόκτηση νέας και ανώτερης θέσης εργαζομένου, ο οποίος
επιθυμεί να αναρριχηθεί στην ιεραρχία της επιχείρησης
• Αντιμετώπιση προβλημάτων, τα οποία μπορούν να
πραγματοποιηθούν μέσα στον εργασιακό χώρο

6. Παλαιό Μοντέλο Lose - win
• Η μία από τις 2 πλευρές χάνει.

7. Σύγχρονο Μοντέλο Win Win

8. Διαπραγμάτευση & Σύγκρουση
– Είναι μια διαδικασία που ξεκινάει όταν η μία
πλευρά αντιλαμβάνεται ότι η άλλη πλευρά
επηρεάζει αρνητικά, ή πρόκειται να επηρεάσει
αρνητικά, κάτι για το οποίο η πρώτη πλευρά
ενδιαφέρεται.
– Εμπεριέχει ένα ευρύ φάσμα αντιπαραθέσεων που
οι άνθρωποι βιώνουν στις επιχειρήσεις
• Ασυμβατότητα στόχων
• Διαφορές ερμηνείας γεγονότων
• Διαφωνίες προσδοκιών στη συμπεριφορά

9. Η εξέλιξη στην Προσεγγιση των
Συγκρούσεων
Αιτίες:
• Κακή επικοινωνία
• Έλλειψη ευθύτητας
• Έλλειψη ανταπόκρισης
στις ανάγκες των
υπαλλήλων
Αιτίες της Σύγκρουσης

10. Διαμάχη
Εξόντωσης
Καμία
Διαμάχη
Κατάφωρες προσπάθειες προς την εξόντωση της άλλης παράταξης
Έντονες σωματικές επιθέσεις
Απειλές και τελεσίγραφα
Σθεναρές φραστικές επιθέσεις
Απροκάλυπτες ανακρίσεις ή προκλήσεις προς άλλους
Μικρές διαφωνίες ή παρεξηγήσεις

11. Αντιμετωπίζοντας τις συγκρούσεις
• Το στυλ του «καρχαρία» , όπου αυτός που
ενδιαφέρεται για τον στόχο του, επιβάλλει
στους αντιπάλους του την δική του λύση,
αδιαφορώντας για τους άλλους.

12. Αντιμετωπίζοντας τις συγκρούσεις
• Το στυλ της «μικρής αρκούδας», όπου το ένα
από τα δύο μέρη της διαπραγμάτευσης
θυσιάζει τους στόχους του, εξ’ αιτίας της
ανάγκης του για αποδοχή, θυσιάζοντας με
αυτόν τον τρόπο τον δικό του στόχο για να
αποφύγει την σύγκρουση.

13. Αντιμετωπίζοντας τις συγκρούσεις
• Το στυλ της «χελώνας», όπου το ένα από τα
δύο μέρη της διαπραγμάτευσης ξεχνάει τον
στόχο και την σχέση του με τον απέναντι.

14. Αντιμετωπίζοντας τις συγκρούσεις
• Το στυλ της «κουκουβάγιας» , όπου ο ένας
από τους δύο ενδιαφερόμενους ικανοποιείται
μόνο όταν επιτευχθούν πλήρως οι στόχοι και
των δύο πλευρών, ισχυροποιώντας έτσι την
σχέση τους.

15. Αντιμετωπίζοντας τις συγκρούσεις
• Το στυλ της «αλεπούς», όπου σε αυτή την
περίπτωση επιτυγχάνεται ο συμβιβασμός.
Κερδίζουν δηλαδή και οι δύο πλευρές
συμβιβαζόμενες με το να μειώσουν κάτι από
αυτά που επιδιώκουν.

16. Διαπραγμάτευση : Στρατηγική & Τακτικές
Κλειδιά
• 1、Πρέπει να κατανοήσω το περιβάλλον στο οποίο
βρίσκομαι
• 2、Πρέπει να αναπτύξω Στρατηγικές επικοινωνίας σε
διαφορετικές συνθήκες & περιβάλλον
• 3、Γνώση των 5 δυνάμεων της Διαπραγμάτευσης
• 4、Γνώση και διαχείριση θυμού

17. 5 βήματα Διαπραγματεύσεων
• (1) Συνεργασία
• (2) Κατανόηση
• (3) Συμβιβασμός
• (4) Λύσεις
• (5) Επικύρωση - Συμφωνία

18. Οι λύσεις
Πρέπει να είναι:
• Γρήγορες,
• Ουσιαστικές και με δράση,
• Να ξέρω ότι είναι σωστές,
• Να κατανοήσει η άλλη πλευρά ότι η λύση για το ‘’πρόβλημα’’
είναι μαζί μου.

19. Κατανόηση
Κατανόηση σε :
• Θέματα υψίστης σημασίας.
• Να δω τα πράγματα από την πλευρά του άλλου.
• Να κατανοήσω τη θέση του.
• Να χτίσω σχέση εμπιστοσύνης.

20. Αποφεύγω
• Πληροφορίες που δεν αφορούν τον
συνομιλητή μου.
• Να έρθει σε δύσκολη θέση μπροστά σε
άλλους.
• Δεν απαντώ, αλλά κερδίζω χρόνο όταν δεν
είμαι έτοιμος να απαντήσω.

21. Τακτική
• Παράδειγμα:
“εφόσον δεν συμφωνείται σε… δεν είμαστε
διατεθημένοι να προχωρήσουμε τη
συνεργασία μας, κτλ.”

22. Ποια τακτική να χρησιμοποιώ;
• Που ;
• Πότε ;
• Πώς ;
• Γιατί ;
• Τι ;
• Με ποιόν ;

23. Ανακαλύψτε
• Τί θέλω να πετύχω?
• Τί χρειάζεται ο πελάτης?
• Τί επιλογές έχω?
• Οργανώστε
• Σκεφτείτε δημιουργικά
• Καταγράψατε
• Επικοινωνήσατε
• Συμφωνήσατε

24. Ένας διαπραγματευτής είναι :
• Δημιουργικός
• Ετοιμόλογος
• Συμβιβαστικός
• Επιθετικός, όπου χρειάζεται

25. Τι κάνει έναν διαπραγματευτή καλό

26. Body Language

27. Κάνω Πλάνο
ποιος?
Τι θα
συζητηθεί?
που? αντίπαλος? μέσα?

28. Κάνω Πλάνο
Τι ξέρω για το
συνομιλητή?
Τι ξέρω για
αυτόν που
εκπροσωπεί?
Πώς
διαπραγμα-
τεύονται?
Ενδιαφέρο-
ντα?

29. Θέτω Στόχους
S • Συγκεκριμένους
M • Μετρήσιμους
A • Να μπορούν να επιτευχθούν
C • Ανταγωνιστικοί
C • Τιμή Vs Απόδοση

30. Σωστή Επικοινωνία

31. Μορφές Διαπραγματεύσεων
Win-Win
2 2
1
1
Win-Lose
Partial Win-Partial
Lose
Lose-Lose

32. Πέντε απλές συμβουλές
• 1. Να είστε συναισθηματικοί. Σαφώς και θα πρέπει να ελέγχετε τα
συναισθήματά σας, αλλά κυρίως θα πρέπει να ανταποκρίνεστε με
επιτυχία στα συναισθήματα των "αντιπάλων" σας. Εάν, για
παράδειγμα, απογοητευτείτε από την πρώτη τους πρόταση, μην το
δείξετε και επιμείνετε στις δικές σας θέσεις.
• 2. Να είστε αποδοτικοί. Να μη φοβηθείτε να υπερασπιστείτε τις
θέσεις σας και να διεκδικήσετε αυτό που επιθυμείτε, καθώς και να
μην παραγνωρίσετε τη δύναμη της σιωπής σας σε κρίσιμες
στιγμές.
• 3. Να πάρετε το χρόνο σας. Δεν χρειάζεται να βιάζεστε ή να είστε
αγχωμένοι και αναγνωρίστε νωρίς το έδαφος για συμβιβασμούς
και από την άλλη πλευρά.
• 4. Να ξέρετε εξ αρχής τι θέλετε. Δεν είναι αυτό τόσο απλό όσο
μοιάζει, αλλά είναι σημείο-κλειδί για να πετύχετε ό,τι ακριβώς
επιθυμείτε. Δοκιμάστε π.χ. να "δελεάσετε" τον εργοδότη σας, εάν
διεκδικείτε αύξηση μισθού, με μία ανάληψη έξτρα projects.
• 5. Μην μπαίνετε σε στείρα και ατέρμονη διαπραγμάτευση. Βρείτε
κοινούς τόπους και συνεννόηση με την άλλη πλευρά και ξεχάστε
τις "επισημότητες", ώστε να διαπραγματευτείτε αποτελεσματικά.

33. Έξι τεχνικές διαπραγμάτευσης από…
μειονεκτική θέση
1. Πάρτε τα πάνω σας
• «Πολύ συχνά φοβόμαστε τον ανταγωνισμό»
• Κάντε μια μικρή έρευνα για να διαπιστώσετε
αν οι ανησυχίες σας είναι πραγματικές, και
τονίστε τις δεξιότητες και την εμπειρία που
φέρνετε εσείς στο τραπέζι της
διαπραγμάτευσης, που ενδεχομένως να μην
έχουν οι άλλοι υποψήφιοι.
• «Η ισχύς και η επιρροή σας προέρχονται από
τις μοναδικές ιδιότητες που βάζετε εσείς στην
εξίσωση» .

34. 2. Καταλάβετε τόσο τους δικούς τους στόχους, όσο
και τους δικούς σας
• Κάντε μια λίστα με αυτά που θέλετε να
πετύχετε στη διαπραγμάτευση και γιατί.
• θα σας βοηθήσει να καθορίσετε τι θα είναι
αυτό που θα σας κάνει να ξεχωρίσετε, και με
αυτόν τον τρόπο θα μπορέσετε να χτίσετε μια
πιο επιτυχημένη στρατηγική εντός των
αποδεκτών όρων.
• Επιπλέον, θα πρέπει να μελετήσετε «τις
λύσεις που θα προσφέρετε στα προβλήματά
τους».

35. 3. Προετοιμασία, προετοιμασία, προετοιμασία
• «Το πιο σημαντικό πράγμα είναι να είστε
πολύ καλά προετοιμασμένοι» .
• Σκεφτείτε δημιουργικές λύσεις, που θα
μπορούσαν να φανούν ωφέλιμες και για τις
δύο πλευρές.

36. 4. Να ακούτε και να κάνετε ερωτήσεις
• Δύο από τις πιο ισχυρές στρατηγικές που
μπορείτε να αναπτύξετε είναι να ακούτε
καλά, καθώς έτσι «χτίζετε εμπιστοσύνη» και
να κάνετε ερωτήσεις που θα ενθαρρύνουν
την άλλη πλευρά να υπερασπιστεί τις θέσεις
της.
• Πατώντας επάνω σε αυτές, μπορείτε στη
συνέχεια να αναπτύξετε τις δικές σας
απόψεις.

37. 5. Διατηρήστε την ψυχραιμία σας
• Είναι πολύ σημαντικό να μην μιμείστε την
κακή συμπεριφορά. Ακόμη κι αν η άλλη
πλευρά σας απειλήσει, εσείς δεν πρέπει να
απαντήσετε με μια ακόμη απειλή «γιατί αυτό
θα σημαίνει το τέλος της διαπραγμάτευσης».
• «Μείνετε προσηλωμένοι στους στόχους σας
και τη στρατηγική που έχετε χαράξει και όχι
στη συμπεριφορά των άλλων. Εσείς πρέπει να
διαπραγματευτείτε με το δικό σας τρόπο» .

38. 6. Να είστε ευέλικτοι
• Οι καλύτεροι διαπραγματευτές έχουν αφιερώσει αρκετές
ώρες ώστε να κατανοήσουν «ολόκληρο το έδαφος αντί για
ένα ενιαίο μονοπάτι μέσα στο δάσος» .
• Αυτό σημαίνει ότι δεν θα πρέπει να περιορίζεστε σε μια
ενιαία στρατηγική «δούναι και λαβείν», αλλά να είστε
έτοιμοι για πολλαπλούς ελιγμούς καθώς εξελίσσεται η
διαδικασία της διαπραγμάτευσης.
• Εάν η άλλη πλευρά σας θέσει μια απαίτηση, ζητήστε να
σας εξηγήσει το σκεπτικό της.
• Διατηρώντας την ευελιξία στις κινήσεις σας, σημαίνει ότι
θα είστε σε καλύτερη θέση να διαμορφώσετε λύσεις που
όχι απλά θα είναι καλές για εσάς, αλλά θα δίνουν και στην
άλλη πλευρά την εντύπωση ότι «έχουν κερδίσει».

39. Συνοψίζοντας
Δίαυλος
Πομπός Δέκτης Μήνυμα Θόρυβος

40. Cases
• Εμπόδια στην τιμή..
• Εμπόδια λόγω χαρακτήρα..
• Εμπόδια λόγω Γυναίκας/’Ανδρα..
• Εμπόδια λόγω Κυβέρνησης..