Najbliższe szkolenie dla hotelarzy oparte o rozszerzoną merytorycznie wersję prezentacji odbędzie się w Krakowie, 28 czerwca - Rejestracja -> http://on.wajda.in/1OJokxe Strategie sukcesu i strategie porażki w sprzedaży usług hotelowych.

1. Modele sprzedaży usług hotelowych
Warszawa, 28/10/15
III Kongres Menedżerów i Właścicieli Hoteli
i Obiektów Hotelowych
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

2. Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Nowoczesna Sprzedaż

3. Internet
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

4. Zero moment of truth
WIHP, Google
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

5. Dawniej
3 osobom opowie gość po pobycie o swoich
pozytywnych doświadczeniach
11 osobom opowie gość po pobycie o swoich
negatywnych doświadczeniach
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

6. Teraz
93% osób podejmuje decyzję po przejrzeniu opinii
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
TripAdvisor, Deloitte 2015

7. Teraz
59% opinie głównym czynnikiem wyboru
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
TripAdvisor, Deloitte 2015

8. Relacje
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

9. Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

10. Sprzedają wszyscy
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

11. Gość ocenia wszystkich tylko nie
osobę sprzedającą usługę hotelową.
Dlaczego więc nie koncentrujemy
pro-sprzedażowo pozostałych
działów hotelu?
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

12. Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Produkt – usługa
w hotelarstwie

13. Jednostkowa propozycja,
wybranemu segmentowi,
w konkretnym czasie,
po właściwej cenie,
odpowiednim kanałem
dystrybucji.
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

14. Promocja sprzedaży
≠
Reklama
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

15. Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Strategie porażki

16. Dominacja ceny
Brak umiejętności sprzedażowych
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

17. Nieśmiertelny rabat
Brak umiejętności marketingowych
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

18. Walka konkurencyjna
Brak analizy rynku
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

19. Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Strategie sukcesu

20. Segmentacja gości
Właściwe rozeznanie rynku
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

21. Personalizacja
Właściwe poznanie gości
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

22. Wzorce rezerwacji
Poznanie nawyków gości
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

23. Monitoring & Analiza
Decyzje na podstawie danych
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

24. Dynamiczne ceny
Optymalne dla obu stron
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

25. Cross & up sell
Umiejętności sprzedażowe
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

26. Automatyzacja
Wsparcie oprogramowania
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

27. Dedykowany serwis
Relacje w oparciu o doświadczenie
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

28. Zarządzanie reputacją
Sprzedaż dzięki opiniom
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

29. ORM - ReviewPro
+1 wzrost wskaźnika Global Review Index
+1,42%
RevPAR
+0,89%
ADR
+0,54%
Occ
Cornell, 2012
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

30. ORM - Travelocity
+1 wzrost ocen w 5-stopniowej skali
Cornell, 2012
+11% wzrost ceny bez negatywnego feedbacku z rynku
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

31. ORM - TrustYou
4x częściej wybierany obiekt z wyższymi wynikami,
przy tej samej cenie
TrustYou, 2015
76% osób zapłaci do 9% więcej za hotel,
z opinią o 5% wyższą
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

32. Revenue recovery
Odzyskiwanie straconego przychodu
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

33. Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Koszt zdobycia gościa
CPA – CAC - Prowizja

34. > 50%
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Deals

35. > 17%
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
GDS

36. > 12%
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
OTA

37. > 3-8%
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Direct
Web

38. ?
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Direct

39. ?
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
MICE

40. Koszt nabycia rezerwacji
bezpośredniej nie powinien
przekraczać połowy średniej
prowizji płaconej OTA.
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Simone Puorto, WIHP

41. Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Zespół sprzedażowy

42. Każdy pracownik mający
bezpośredni kontakt z gościem,
świadomie bądź nieświadomie
SPRZEDAJE.
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

43. Sprzedawca musi obiecać
zapewnienie poziomu usług
i doświadczenia z pobytu,
jakie kreśli przed gośćmi marketing,
a zapewniają pozostałe działy.
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

44. Sprzedawca
≠
Handlowiec
≠
Marketer
≠
Revenue Manager
≠
Koordynator MICE
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

45. Liczba wymaganych aktywności
Cel wolumenu sprzedaży
Zakres usług
Segmenty i destynacje
Koszty
Przychód – Marża - Zysk
Rodzaj umowy - wynagrodzenie
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

46. Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Telesprzedaż

47. Telefon
Źródło a nie kanał sprzedaży
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

48. Ludzi najlepiej przekonuje się za
pomocą uszu – słuchając ich.
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Dean Rusk

49. Dziękuję za uwagę!
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in