Презентация посвящена особенностям продвижения аренды ПО (Software as a Services, SaaS) Microsoft - отличия от традиционного хостинга, сайт, маркетинг, продажи. Прочитана 14 октября 2009 года на Hosting Community Evening в Microsoft Russia.

1. Аренда ПО Microsoft - как предлагать и продавать? Алексей Ковязин, Менеджер по веб и хостинг партнерам, Microsoft Russia

2. О чем пойдет речь Отличие в продажах традиционного хостинга и аренды ПО Веб-сайт для аренды ПО Продукты, а не платформы Активные продажи Чем мы можем помочь

3. Хостинг – утилитарный продукт Хостинг покупают на этапе развертывания или тестирования веб-сайта (веб-приложения) Хостинг практически «стандартизован» и имеет четкие количественные характеристики Хостинг – часть инфраструктуры, без него нельзя обойтись. Как результат – короткий цикл продаж

4. Аренда приложений Ценность и полезность продукта нуждается в объяснении и обосновании Сравнение предложений от разных сервис-провайдеров не сводится к цене и стандартным характеристикам Клиент проходит разные «стадии готовности» Значительно выше важность тестирования как этапа покупки Цикл продаж длиннее.

5. Отличия в процессе покупки Традиционный хостинг Аренда приложений

6. Пересекаются ли аудитории?

7. Что это означает на практике? Правило 5 касаний – чтобы продать что-либо, в среднем надо осуществить 5 касаний Где-то слышал (реклама, баннеры, статьи) Прочел что кто-то пользуется (case study, пресс-релизы) Почитал, что это круто для бизнеса Попробовал Сравнил цены, сервис И наконец купил... У конкурента?!

8. Что делать? Менять веб-сайт: описания и представления продуктов Нужны новые продукты – MS в общем-то предоставляет только платформу Нужны новые партнеры И главное – нужны активные продажи

9. Веб сайт для аренды по

10. Не надо «газет» Вопросы к дизайну: Мелкий текст Не за что зацепиться взгляду Вопросы к тексту 3-5 основных четко выделенных бизнес-преимуществ Технические детали и бизнес-преимущества отдельно

11. 3 элемента страницы Большой «цепляющий» рекламный элемент Кнопка Попробовать Кнопка Купить

12. Например, так  Профессиональная бизнес-почта Увеличение эффективности и совместная работа на новом уровне Сокращение затрат: нет оборудования, нет админов Мгновенная доставка на смартфоны (Windows Phone, Nokia, iPhone, etc) От 350 руб/месяц! Узнай больше>> Попробовать сейчас! Купить онлайн!

13. Ориентация на удержание потенциального клиента 3 описания: Краткое, для того, чтобы заинтересовать Среднее, с основными преимуществами Опционально – длинное техническое Фокус на тестировании Тестирование Hosted Exchange привязано к домену и, скорее всего, к уже существующему сайту От тестера можно получить бесценную информацию о show stopper’ах – от проблем с панелью управления до выписки счета

14. Подписка на услугу (в т.ч. тестирование) Должна быть простая одношаговая форма из 5-7 полей максимум Панели управления отпугивают непродвинутых бизнес-пользователей Очень желательно предлагать помощь в заведении услуги по телефону (явно предлагать на странице заказа, а не просто написать телефон)

15. Продукты, а не платформы

16. Продукты, а не платформы Windows Server Exchange Sharepoint

17. Windows Server Ключевые моменты, которые нужно донести конечному пользователю Это не Linux Поддержка практически всего что есть на Linux плюс ASP.NET, MS SQL и популярные third-party приложения Возможность запуска приложений на удаленном рабочем столе Возможность разворачивания тяжелых веб-приложений Возможность переноса традиционных приложений в «облако» (для ISV и ИТ отделом)

18. Windows Server, RemoteDesktop и legacy-приложения На Windows разворачивается большинство приложений ISV (независимых разработчиков программного обеспечения) Бухгалтерия, Склады, специальное ПО Разработано на Visual Basic, Delphi, FoxPro и т.д. Перенос без изменения в «облако» Сервер на виртуальной машине Клиенты в Remote Desktop Модель платежей SaaS (помесячно)

19. Tip: Сделайте программу для ISV Напишите инструкцию по переносу Помогите советом на форуме или по телефону Предоставьте спец-предложения для ISV на аренду виртуальных машин Не забудьте написать об этой программе на главной странице сайта и сделать рассылку!

20. Пример www.nasstar.com удаленное рабочее место Предустановленный Офис с настроенным почтовым ящиком Exchange внутри «Мои документы» размещены на shared-папке Политиками запрещена установка и запуск посторонних приложений Клиенту (тестеру) приходит ссылка, имя и пароль – ничего не надо настраивать!

21. Exchange Как НЕ НАДО представлять Exchange: Exchange-хостинг Exchange-почта Hosted Exchange Microsoft Exchange Server Платная электронная почта TIPОписание из 2 слов, оба из которых технические термины, мало кому понятно (Hyper-V – хостинг из той же серии)

22. Exchange Как можно назвать Exchange (выбирайте и комбинируйте): Бизнес-почта Почта бизнес-класса Профессиональная электронная почта для бизнеса, включающая систему совместной работы ... И внизу маленькая приписка на базе платформы Microsoft Hosted Exchange

23. Exchange: как заводить пользователя Заставлять создавать 3 сущности – это издевательство: Регистрация в системе Заведение пользователя в системе Создание ящика Exchange Бизнес-пользователь привык к сервису 1 форма Заведение по телефону

24. Tip: как предложить Exchange существующим пользователям бесплатной почты Обзвоните всех пользователей бесплатной почты (прилагаемой к вашему хостингу): Спросите, довольны ли они сервисом Напомните, что в случае использования веб-почты необходимо пользоваться доступом через https, а не http Предложите бесплатно попробоватьбизнес-почту в течении месяца (не более 2 предложений о преимуществах!) Помогите с заведением аккаунта (форма в 1 клик или сразу по телефону) Вышлите по email описание преимуществ бизнес-почты В конце тестового периода позвоните еще раз и поинтересуйтесь мнением

25. Sharepoint Это платформа В чистом виде она нужна только веб-студиям Что делать: Предоставлять выбор шаблонов Совместное предложение с веб-студиями Киньте клич среди своих клиентов – там есть веб-студии Создайте каталог предложений от ваших клиентов-веб-студий

26. Активные продажи

27. Что значит активные продажи? Выходите на клиентов с новыми предложениями Кроме анонсов тарифных планов я не виделничего Не умеете сами – ищите партнеров Традиционные реселлеры ISV Веб-студии Партерство с CMS производителями для продажи готового бизнес-решения сайт под ключ

28. Поддержание контакта с клиентом Вебинары Дешево, можно записывать и накапливать коллекцию Проблема толщины каналов надумана Можно записывать и предоставлять для загрузки Видео-демонстрации И снова телефонные звонки

29. Подготовка персонала Не игнорируйте аудиалов Многие люди не понимают полностью смысла написанных слов Человек на телефоне должен знать описания продукта (короткое и среднее) НАИЗУСТЬ, а длинное – держать под рукой и зачитывать по необходимости Звонящий часто просто желает услышать уверенный голос, произносящий те же самые слова, что уже написаны на сайте

30. Как Microsoft может вам помочь

31. Материалы и описания Самый большой выбор материалов – у Certified Partners Microsoft Communication Services Наборы продавца (sales toolkit) Телефонные скрипты продаж Описания продуктов Презентации

32. Для всех Web партнеров Материалы по Web-платформе: шаблоны, скрипты продаж, messaging https://partner.microsoft.com/rus/productssolutions/40124926 Newsletter для Хостинг-Партнеров Fast Start Kit https://partner.microsoft.com/rus/productssolutions/40110622

33. Каталоги и акции /rus/web/ - все веб и хостинг партнеры /rus/hosting/ - для Certified Partners и хорошо продающих партнеров Для Certified Partners - участие в общекорпоративных акциях Специальные программы – обсуждаются индивидуально.

34. Тест-драйв Мы можем попробовать ваши сервисы и дать замечания и советы По статистике, менее 1% клиентов сообщает о проблемах или неудобствах в течение тестирования... Они просто уходят.

35. Вопросы? ответим!ruhost@microsoft - тут все люди по хостингуi-akovya@microsoft.com – Алексей Ковязин