Kati nimi on tuttav paljudele. Värskes ametis Baltika müügidirektorina kannab ta edasi neid väärtusi, millega on ka kõigis oma varasemates ametites kolleegide imetluse ja koostööpartnerite austuse teeninud – ettevõtted nagu ETK, Kalev, Reval Hotels, hetkelgi Eesti Kaupmeeste Liidu juhatuse liige. Kati esitlus keskendub Baltika kogemuse baasil sotsiaalse müügi ühele etapile, sellele kuidas motveerida klienti olema endaga seotud enne kui ta üldse sinu juurde ostule tuleb.

1. Kuidas hoida suhet kliendiga
MüügiLabor Müük 14
6 Mai 2013
Baltika Moelava

2. Baltika – tootmisettevõttest moevertikaaliks
1991
Rõivatoot
misettevõ
te
2000
Rõivatootja
koos oma
jaekaupluste
ga
2001
Moe
jaekaupmees
integreeritud
tootmisega
From 2002
Moe
jaekaupmees
vertikaalselt
integreeritud
ärimudeliga
2012
• 5 brändi
• 113 oma jaekauplust 5
riigis
• Ligi 1300 töötajat
• 2012 netokäive 56,3 milj
eur

3. Moevertikaal –
kõrgem lisandväärtus
Disain
Tootmine /
Hange
Kommuni-
katsioon
Distribut
sioon
Jaemüük

4. Hange 19 riigist
Müük 33 riiki
Keskladu Eestis
Globaalne äri:
• Erinevad kultuurid
• Erinevad valuutad
• Erinev kliima

5. 92.5%
5.9%
Retail
Wholesale
E-commerce
Müügikanalid
Venemaa
17 kpl
19% jaemüügist
Ukraina
16 kpl
13% jaemüügist
Eesti
30 kpl
31% jaemüügist
Läti
15 kpl
17% jaemüügist
Leedu
28 kpl
21% jaemüügist

6. 25%
33%
14%
14%
14%
Baltika brändide püsikliendibaas
Eesti
Leedu
Läti
Venemaa
Ukraina
50%
39%
7%4%
Baltman
Ivo Nikkolo
Monton
Mosaic
Püsikliendibaas brändide kaupa
• Batlika grupil on ligi 1,1 miljonit püsikliendi kontakti
• 20-30% neist pole unikaalsed, st sama inimene on registreerinud end rohkem
kui ühe brändi kliendiks
Püsikliendibaas turgude kaupa

7. • Püsiklientide ostude osakaal brändide jaekäibest on kõrge: Ivo Nikkolo
77%, Mosaic 70%, Monton 67%, Baltman 63%
• Ostude osakaal sõltub rohkem turust kui brändist.
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Monton Mosaic Ivo Nikkolo Baltman
Estonia
Lithuania
Latvia
Russia
Ukraine
Püsikliendi mõjukus

8. Kontaktide kvaliteet
• Andmebaasi 1,1 miljonist nimest on meil „töötav“ e-aadress ca 31% klientidest ja
telefoninumber ca 62% klientidest
• Infoedastust pole lubanud vaid 4% e-aadressi andnutest ja 13% telefoninumbri
andnutest, 1% klientidest on hiljem infost loobunud
E-aadress
puudub
Saab e-infot
Katkine e-aadress ja
opt-out*
e-aadress olemas, kuid pole
lubanud infoedastust
25%
62%
13%
Tel nr pole
Saab SMS teateid
Tel nr olemas, kuid pole lubanud
infoedastust
58%
31%
7%
4%
E-aadressid kliendibaasis Telefoninumbrid kliendibaasis
NB: ca 1% klientidest on opt-out

9. Kliendikontaktid – milleks
Ettevõtte poolne vajadus
• Tõhus kommunikatsioonivahend, kui
turunduseelarve piiratud
• Suurtel turgudel UA, RU väike
esindatus poodide osas, meedia kallis
ega jõua kõigi potentsiaalsete
klientideni
• SMS/e-mail kontakti kulu mõistlik
– Samas teavituse mõju 1.5-2 päeva
• „Ostad infot“ ka soodustuse eest
• Arvesta erisusi turgudel
– Baltikumis klient eelistab anda e-
aadressi, RU ja UA pigem
mobiilinumbri
Kliendipoolne vajadus
• Olla kursis
– Uudised
– Pakkumised
• Usaldus info osas
– Stiilinõu
– Mis on moes
• Info saatmise sagedus kasvab
• Infost loobumisi väga vähe

10. Kuidas saada ja hoida kontakte
Kuidas motiveerida klienti
kontaktandmeid andma
• Lihtsalt küsi
– Teenindajate aktiivsus on oluline
– Ole valmis, et saad ka suvalisi
andmeid
• Anna midagi vastu
– Liitumissoodustus
– Püsisoodustus
– Pakkumised
– Uudis / info
• Oluline on hoida andmebaas
värskena
– Iseteenindus
– Kampaaniakorras
värskendamine
Kuidas hoida kontakt aktiivsena
• Püsisoodustus
– Et ost registreeritaks
• Kumuleeruv ostusumma ja
programmi tasemed
– Hoia klient kursis
• Teenindaja aktiivsus
• Pakkumine püsikliendile, mitte
igale kliendile
• Info/pakkumiste edastamine
– Suuna klient webi
– Hoia sisuloome värske ja
huvipakkuv
• Toode, keskkond, teenindus

11. 89% klientidest, kes sooritavad ostu
jaekauplusest, on eelnevalt teinud
„uurimistööd“ (pre-shopping) webis
Yahoo! research 2007 (US):
http://us.i1.yimg.com/us.yimg.com/i/us/ayc/pdf/aa_insights_robo.pdf
Kliendid, kes on webis teinud pre-
shoppingut, ostavad jaekauplusest
rohkem
Yahoo! research 2007 US):
http://us.i1.yimg.com/us.yimg.com/i/us/ayc/pdf/aa_insights_robo.pdf
http://www.comscore.com/Insights/Press_Releases/2007/07/Yahoo!_an
d_comScore_Online_Consumer_Study
Online aktiivsus mõjutab jaekauplust
ja online kauplust suhtega 6:1, st
seitsmest aktiivsest webi uudistajast
6 ostab jaekauplusest ja 1 online
Yahoo! research 2007 US)
http://us.i1.yimg.com/us.yimg.com/i/us/ayc/pdf/aa_insights_robo.p
df
Digitaalne võrgustik:
10% müüki, 50% mõjutamist, 100%
mõju
www.progressivegrocer.com, 2013

13. AS Baltika
Veerenni 24
EE-10135 Tallinn, Estonia
Tel. +372 630 2731
Fax +372 630 2814
baltika@baltikagroup.com
www.baltikagroup.com
www.montonfashion.com
www.mosaic-fashion.com
www.ivonikkolo.com
www.bastion.eu
www.baltman.eu