U okviru projekta koji Kovoli.com sprovodi uz podršku „Konkurentna privreda“ pod pokroviteljstvom USAID Serbia, u petak 12.04.2019., održali smo trening na temu "Kako dobiti ugovore privatne robne marke, uz praktični deo registracije na Wabel platformu". Učesnici treninga bili su predstavnici srpskih kompanija koje već rade privatnu robnu marku ili im je to jedan od prioriteta u budućnosti. Predavač na treningu bio je Vasilije Ćetković, sa 15 godina iskustva u FMCG, od korporativnog nivoa do pokretanja posla, postavio program trgovinske marke Maxi. Kao i gost predavač, sa 15 godina iskustva na poslovima trgovinske marke.

1. I DAN
How to access export private label contracts

2. Program Dan 1
16:00 – 16:45 Šta je trgovinska marka i zašto je nastala
16:45 – 17:15 Pauza užina
17:15 – 18:00 Ko su kupci, modeli saradnje i kako doći do ugovorene proizvodnje
18:00 – 18:15 Pauza
18:15 – 19:00 Kako se registrovati na B2B platformama maloprodavaca, distributera i posrednika
19:00 – 19:15 Pauza
19:15 – 20:00 Radionica – Registracija na Wabel platformu

3. Ciljevi radionice
- Šta je Private Label? Kako i zašto je uopšte
nastao, i kakva je budućnost
PL-a?
- Kakve sve vrste PL kao biznis modela
postoje?
- Šta su to alijanse maloprodavaca ili B2B
organizacije koje spajaju proizvođače i
kupce? Na koji način se registrovati na
njihove platforme?
- Praktični deo: Registracija na Wabel online
platformu

4. Šta je Private Label i zašto je nastao ?
• Private label ili privatna robna marka je proizvod proizveden od strane jedne
kompanije, ali se prodaje pod brendom neke druge kompanije
• Najčešći tipovi Private Label saradnje su:
 Sa velikim lancima
 Sa specijalizovanim trgovcima
 Sa velikim distributerima
 Sa drugim proizvođačima
 U Horeca sektoru
Private Label definition
Private Label
Private Brand
Own Brand
....

5. Istorija Private Label-a
Private Label definition
The great Atlantic & Pacific Tea Company
(A&P) 1900
TES (Thomas Edward Stockwell)
CO (Jack COhen) 1924
Carrefour „produits libres“ 1975-1985
„Jednako dobro ali jeftinije“
„Hard discounters“

6.  Kontrola nad procesom proizvodnje
 Kontrola maloprodajnih cena
 Fleksibilnost
 Kontrola brending strategije
 Ublažavanje posledica konkurencije
Private Label definition
Šta je Private Label i zašto je nastao ?

7.  Izgradnja svog brenda
 Diferencijacija
 Lojalnost potrošača
 Profitabilnost
Private Label definition
Šta je Private Label i zašto je nastao ?

8. Private Label definition
1
2
3
4
Prva faza, niska cena i nizak
kvalitet, samo homogeni
proizvodi (1970-te)
Faza kopiranja, jeftinije
alternative A brendova, Dry i
Near food (1990-te)
Svoj zajednički „umbrella“
brend, dobar kvalitet,
penetracija u sve kategorije
(2000-te)
Četvrta faza, segmentacija na
više nivoa, dobar, odličan i
najbolji kvalitet (počev od
2000.)
Faze evolucije PL-a:

9. Globalno Private Label učešće 2015-2016
Private Label definition
16.3%
30.5%
17.6%
8.1%
3.9%
16.7%
31.4%
17.7%
8.3%
4.2%
GLOBAL EU NA LATAM APAC
2015 2016
Source: Nielsen Retail Measurement Services

10. Private Label definition
47.1%
44.8%
37.6%
35.0%
33.0%
23.5%
21.9%
18.1%
16.2% 15.6%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Učešće u prometu PL-a u Evropi po kategorijama u 2018. godini:
Source: Statista 2019

11. Private Label definition
55.4%
47.0%
30.0%
26.8%
19.9% 19.7%
16.6%
10.8%
8.8%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Učešće u prometu PL-a u UK po kategorijama u 2015. godini:
Source: IRI 2015/ Statista 2018

12. Private Label definition
56.4%
53.6%
50.3%
45.9%
42.1%
33.1%
25.7%
21.4% 20.8%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Učešće u prometu PL-a u Španiji po kategorijama u 2015. godini:
Source: IRI 2015/ Statista 2018

13. Private Label definition
Najčešći drajveri PL-a:
PL
Tržišno
učešće
Potrošači
Maloprodavci
Proizvođači
nacionalnih
brendova
Kvalitet proizvoda
Konstantan kvalitet
Prodaja
Marža
Broj Nacionalnih Brendova
Ulaganja u marketing NB

14. Koncentracija maloprodavaca u Evropi
Private Label definition
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Španija
Poljska
Nemačka
Švajcarska
Belgija
Holandija
Velika Britanija
Francuska
Austrija
Danska
Irska
Tržišno učešće TOP 3 lanca Tržišno učešće TOP 5 lanca
Source: IGD Retail Analysis and IRI Information services

15. Private Label definition
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45
Švajcarska
Francuska
Španija
Velika Britanija
Holandija
Belgija
Irska
Austrija
Danska
Poljska
Nemačka
Tržišno učešće discounter-a
Source: IPLC own research
Tržišno učešće budžetskih lanaca ili discounter-a

16. USA Private Label: iznad svih nivoa brendova
Private Label definition
-1.0%
-0.5%
0.0%
0.5%
1.0%
1.5%
2.0%
2.5%
3.0%
3.5%
Q4 2016 Q1 2017 Q2 2017 Q3 2017
PL
TOP 20
21-100
101-2002
Ostali
brendovi
Source: Nielsen Retail Measurement Services

17.  Potrošači razmišljaju i kupuju drugačije, što će dovesti do rasta Private Label-a u
budućnosti
 Lokalni lideri u maloprodaji učvršćuju svoj položaj zahvaljujući Private Label-u
 Sve veće učešće Discounters-a znači veći rast PL-a na tržištu
 Private Label proizvodi su sve češće zdraviji proizvodi od nacionalnih brendova
 E – trgovina će takođe doprineti rastu PL -a
Budućnost Private Label-a
Private Label definition
Source: IPLC own research

18. Ako pogledamo još dalje u budućnost, postoje 3 generalne indikacije prema Nielsen-
ovim izveštajima, koje će bitno uticati na dalji razvoj Private Label-a širom sveta:
1. Globalna ekonomija ima svoje pikove i uvek će biti situacija kada će potrošači
tražiti da uštede na kupovini
2. Potrošači su informisani i maloprodavci mogu brže da se prilagođavaju novim
trendovima i preferencijama potrošača.
3. Sve veće učešće online kupovine u FMCG industriji će dovesti i do sve većeg
učešća PL-a kroz ovaj kanal prodaje.
Sve ove 3 dugoročne implikacije na nacionalne brendove generalno će dovesti do
sve većeg jačanja Private Label-a
Budućnost Private Label-a
Private Label definition

19. What are PL and exclusivity agreements and how retail chains contract them out;
 Private label ili privatna robna marka je proizvod proizveden od
strane jedne kompanije, ali se prodaje pod brendom neke druge
kompanije
 Svaki proizvod koji se proizvodi u objektima maloprodavca (pekara,
gotova jela, ceđeni sokovi, specijalno pripremljeno meso i sl).
 Često i svaki direktan uvoz maloprodavca (najčešće General
merchandise)
 Ekskluzivni proizvodi na tržištu duže od 6 meseci
Private Label vs. Ekskluzivni Ugovori

20.  Diferencijacija
 Lojalnost
potrošača
What are PL and exclusivity agreements and how retail chains contract them out;
Private Label vs. Ekskluzivni Ugovori

21. Iz perspektive proizvođača
 Odlična prilika za testiranje tržišta
 Maloprodavac preuzima troškove ulaganja u
brend
 Neki od velikih maloprodavaca zahtevaju
intelektualnu svojinu nad brendom nakon
izvesnog vremena!
What are PL and exclusivity agreements and how retail chains contract them out;
Private Label vs. Ekskluzivni Ugovori

22. Iz perspektive maloprodavca:
 Postoje psihološka istraživanja koja govore o
tome da ekskluzivni proizvodi povećavaju
promet tako što potrošači reaguju na "hard-to-
get" faktor
 Malopodavci često koriste ekskluzivne
proizvode da priviknu određene specifične
grupe potrošača
 Lojalnost potrošača
 Veća profitabilonst
What are PL and exclusivity agreements and how retail chains contract them out;
Private Label vs. Ekskluzivni Ugovori

23. Iz perspektive potrošača:
 Potrošač se oseća vredno
 Ima poseban odnos sa maloprodavcem
 Nagrađen je zbog svoje lojalnosti
 Maloprodavci imaju targetiran
marketing za lojalne potrošače
 Poseban status potrošača
What are PL and exclusivity agreements and how retail chains contract them out;
Private Label vs. Ekskluzivni Ugovori

24. Švajcarska korporacija:
AgeCore Ltd.
 Sedište: Geneva
 Promet EUR 140 milijardi
 Članovi: EDEKA, Colruyt
Group, Conad, Coop
Schweiz, ITM Entreprises i
Grupo Eroski
Holandska korporacija: AMS
Sourcing B.V. (Ltd.)
• Sedište: Amsterdam
• Promet EUR 103 milijarid
• Članovi: Ahold (Delhaize),
Dansk Supermarked, Migros,
Jerónimo Martins, Morrisons,
Booker, Delhaize etc.
Belgijska korporacija: Coopernic
scrl (Sociétés coopératives à
responsabilité limitée)
• Sedište: Brussels, Belgium
• Promet EUR 61.5 milijardi
• Članovi: Rewe, E.Leclerc,
Coop Italia
Francuska korporacija: Société par
actions simplifiée
• Sedište: VILLENEUVE
D'ASCQ, France
• Promet: EUR 70 milijardi
• Članovi: Auchan, Système U,
Metro itd.
ICDC Services
DIA i Casino Group 2016
Horizon International Services
Casino Group, Metro, Auchan, DIA
2019
Švajcarska korporacija: EMD Ltd
• Sedište: Pfäffikon Svajcarska
• Promet: EUR 140 milijardi
• Članovi: Asda, Superunie,
Markant, Euromadi etc.
Buying grupe
What are purchasing groups; how to access international buyers

25. Na koji način kontaktirati (praktični deo)?
https://www.emd-ag.com/
Linkovi:
https://www.ams-sourcing.com/
Dear Madam/Sir,
First I would like to introduce myself. My name is ______ and I am responsible for __________
in company__________ .
Company_____________ combination of traditional company with old school recipe and
modern flexible company with highly skilled R&D department. In our portfolio ___________,
unique products regarding technology and great combination of tastes.
We are leader in Balkan region and we operate according to the standards __________. Year
ago we started to first Private Label project with ________.
If you are interested in cooperation feel free to contact me.
Kind Regards,
____________________
Primer:
What are purchasing groups; how to access international buyers
U mail-u navesti
vaš USP!

26. How to register on retailers/distributors online platforms and other B2B platforms (e.g. EEN);
 Šta su B2B platforme?
 Koje su najveće u Evropi:
B2B platforme

27. Bave se sourcing-om hrane za robne marke velikih trgovinskih lanaca:
Carrefour (FR), Biocoop (FR), Colruyt (BE), Edeka (GER), Kaufland
(GER), Biedronka (POL) Ahold (NI), Dansk Supermarked (DK), Sonae
(POR), Leclerc (FR), Tesco (UK), Mercadona (ES), Waitrose (UK),
Emirates Group (UAE), Woolworths (AUS), Whole Foods (USA) itd.
Organizuju Samit (Grocery Summit) svakog novembra u Parizu i Samit
za smrznute proizvode u martu takođe u Parizu. Na samitima obezbeđuju
minimum 8 sastanaka sa kupcima. Sastanak traje 30 min. Troškovi su oko
9 k eura za 2 osobe.
video: https://bit.ly/2slcuaq
https://www.youtube.com/watch?v=5sfbn6tS7co
How to register on retailers/distributors online platforms and other B2B platforms (e.g. EEN);
Wabel

28.  20 kupaca iz: UAE, Saudijske Arabije, Maroka, Poljske, Australije,
Nemačke, Velike Britanije, Španije, Grčke, Češke, Litvanije, Letonije,
Belgije, Holandije itd.
Trošak za 2 je oko 6 k eura
Kratki, konstruktivni sastanci (oko 20 sastanaka), jedan dan
Video:
https://www.youtube.com/watch?v=lrYs0yD7-g0
How to register on retailers/distributors online platforms and other B2B platforms (e.g. EEN);
East meet West

29. Registracija na Wabel online platformu (praktični deo):
Link:
https://www.wabel.com/join
How to register on retailers/distributors online platforms and other B2B platforms (e.g. EEN);

30. How to register on retailers/distributors online platforms and other B2B platforms (e.g. EEN);

31. How to register on retailers/distributors online platforms and other B2B platforms (e.g. EEN);

32. How to register on retailers/distributors online platforms and other B2B platforms (e.g. EEN);

33. How to register on retailers/distributors online platforms and other B2B platforms (e.g. EEN);

34. Uslov / komentar Link
Rialtofoods –
Južnoafrička Republika
Sertifikati IFS i BRC
RIALTOFOODS:
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc3trrcL_k
1O8F9FtDqoHoZBrESOAr9S4tDIcWGcUIRNVi1CQ/vi
ewform?fbzx=1779856450291374763
ICA Švedska (obavezan GLN broj) ICA: https://levnet.ica.se/
Magnit – Rusija
https://srm.tander.ru/uniapp?locale=en_US#token=244
962522&app=srm
OK Market – Rusija OK Market Rusija http://auction.cislink.com/
RangeMe
(platforma za USA, AU i NZ
retailer-e) https://app.rangeme.com/login
Metro grupa
Rešenje iz APR-a
Kim du dong – food – smrznuto;
Yat Long Oswald Kong - food
https://www.metro-sourcing.hk/business-partners
Biolinked Samo za organske proizvode https://www.biolinked.com/customer/account/create/
Ostale platforme: registracija do sledećeg treninga
How to register on retailers/distributors online platforms and other B2B platforms (e.g. EEN);

35. http://www.pks.rs/MSaradnja.aspx?id=30&p=0
How to register on retailers/distributors online platforms and other B2B platforms (e.g. EEN);

36. https://ras.gov.rs/sajmovi-1/medunarodni-sajam-robnih-marki-plma-2019-amsterdam-holandija
How to register on retailers/distributors online platforms and other B2B platforms (e.g. EEN);