How to improve your gathering efforts in exhibitions and conferences.

1. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
1
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
1
‫מודיעין‬ ‫איסוף‬
‫ביטחוניות‬ ‫בתערוכות‬
‫הכנה‬,‫ביצוע‬,‫תוצרים‬
‫ויישומם‬‫בעמ‬"‫ט‬‫החברה‬
‫דצמבר‬2017

2. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
2
‫מידע‬ ‫איסוף‬
‫מתערוכות‬‫וכנסים‬
‫בינלאומיים‬,
‫בתחומי‬Defense
‫ו‬-Security
‫דצמבר‬2017
2

3. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
3
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
3
‫תערוכות‬‫מהוות‬"‫חלון‬‫ראווה‬"‫שמאפשר‬‫לחברות‬‫ביטחוניות‬‫לחשוף‬,
‫להמחיש‬‫ולקדם‬‫אמצעי‬-‫לחימה‬,‫טכנולוגיות‬‫ויכולות‬‫משלימות‬,‫כמרכיב‬
‫מרכזי‬‫בפעילויות‬‫השיווק‬‫והפיתוח‬‫העסקי‬‫שלהן‬.
‫בנוסף‬,‫מנוצלות‬‫התערוכות‬‫להכרה‬‫או‬‫העמקת‬‫הידע‬‫אודות‬‫חברות‬
‫מתחרות‬/‫שותפות‬‫עתידיות‬-‫מוצריהן‬‫ויכולותיהן‬.‫זאת‬,‫לצד‬:‫כיוונים‬
‫ומגמות‬‫טכנולוגיים‬,‫תורות‬‫לחימה‬,‫בעלי‬‫תפקידים‬,‫מכרזים‬,‫צרכים‬,
‫דרישות‬‫מבצעיות‬‫ועוד‬.
‫תערוכה‬‫מאפשרת‬‫ריכוז‬‫מאמץ‬‫שיווקי‬‫ומודיעיני‬‫באירוע‬‫ממוקד‬-‫אתר‬
‫וזמן‬,‫כשכל‬‫זה‬‫בעלות‬‫נמוכה‬,‫יחסית‬.
‫רקע‬

4. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
4
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
4
‫ביטחוניות‬ ‫תערוכות‬-‫מאפיינים‬
‫ביטחונית‬ ‫תערוכה‬(DEFENCE/SECURITY)‫אירוע‬ ‫הנה‬
‫בשנתיים‬ ‫פעם‬ ‫של‬ ‫בתדירות‬ ‫שמתקיים‬(‫הרוב‬)‫ומשכה‬ ‫בשנה‬ ‫פעם‬ ‫או‬
‫ששה‬ ‫עד‬ ‫יומיים‬
‫מראש‬ ‫שנה‬ ‫לפחות‬ ‫נקבע‬ ‫המועד‬,‫ביטחוניים‬ ‫עת‬ ‫בכתבי‬ ‫מפורסם‬,
‫ועוד‬ ‫והמודפסת‬ ‫האלקטרונית‬ ‫במדיה‬ ‫פרסום‬ ‫במודעות‬
‫ה‬ ‫תערוכות‬DEFENCE‫על‬ ‫מתחלקות‬-‫הרלבנטי‬ ‫התווך‬ ‫פי‬:‫יבשה‬,
‫כמו‬ ‫וים‬ ‫וחלל‬ ‫אוויר‬-‫שילובים‬ ‫גם‬.‫לחילופין‬,‫על‬-‫טכנולוגיה‬ ‫פי‬:‫סיבר‬,
‫הנעה‬‫רקטית‬,‫ל‬"‫א‬,‫ועוד‬ ‫רובוטיקה‬
‫ה‬ ‫תערוכות‬SECURITY‫פנים‬ ‫כבטחון‬ ‫תחומים‬ ‫מקיפות‬(LS),
‫משטרות‬,‫לוט‬"‫ר‬,‫ראשונים‬ ‫מגיבים‬,‫מאב‬ ‫התגוננות‬"‫ונוספים‬ ‫כ‬

5. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
5
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
5
‫ביטחוניות‬ ‫תערוכות‬–‫מאפיינים‬(‫המשך‬)
‫ובהם‬ ‫מציגים‬ ‫מאות‬ ‫משתתפים‬ ‫בתערוכות‬:‫המקומי‬ ‫והצבא‬ ‫הממשל‬ ‫נציגי‬,‫תעשיות‬
‫וזרות‬ ‫מקומיות‬ ‫ביטחוניות‬,‫תעשיות‬/‫אזרחיות‬ ‫חברות‬,‫משנה‬ ‫קבלני‬,‫ציוד‬ ‫יצרני‬
‫רלוונטיים‬ ‫וחומרים‬,‫מחשוב‬ ‫מערכות‬ ‫ספקי‬,‫ועוד‬ ‫סימולציה‬.
‫מקיפה‬ ‫התערוכה‬,‫בד‬"‫כ‬:
‫תצוגה‬ ‫ביתני‬ ‫ובהם‬ ‫מקורים‬ ‫מבנים‬,‫של‬ ‫כתלות‬ ‫משתנים‬ ‫ומאפייניהם‬ ‫שממדיהם‬
‫החברה‬ ‫גודל‬,‫מעמדה‬,‫אחרים‬ ‫ושיקולים‬ ‫המקומי‬ ‫בשוק‬ ‫יעדיה‬.
‫גדולות‬ ‫פלטפורמות‬ ‫מוצגות‬ ‫עליו‬ ‫חיצוני‬ ‫תצוגה‬ ‫משטח‬(‫מטוסים‬,‫רק‬"‫מ‬,
‫מכ‬"‫מים‬,‫הגנ‬"‫א‬)
‫זה‬ ‫ובכלל‬ ‫הדגמה‬ ‫פעילויות‬ ‫משולבות‬ ‫מהתערוכות‬ ‫בחלק‬:‫ראוה‬ ‫טיסות‬
‫ואווירובטיקה‬,‫בלוויית‬ ‫קרקעיות‬ ‫לחימה‬ ‫מערכות‬ ‫של‬ ‫ואש‬ ‫תנועה‬/‫מהאוויר‬ ‫ירי‬ ‫ללא‬,
‫ארטילריה‬,‫טנקים‬,‫נ‬"‫וחי‬ ‫ט‬"‫ר‬.

6. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
6
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
6
‫ביטחוניות‬ ‫תערוכות‬–‫למציגים‬ ‫תורפה‬ ‫נקודות‬
‫גבוהה‬ ‫דיוק‬ ‫ברמת‬ ‫חומרה‬
‫חושפני‬ ‫פרסומי‬ ‫חומר‬
‫חסר‬ ‫מודעות‬ ‫ועם‬ ‫מיומנים‬ ‫לא‬ ‫מציגים‬
‫ועסקיים‬ ‫ביטחוניים‬ ‫להיבטים‬
‫אינטראקטיביים‬ ‫מוצגים‬(‫סימולטורים‬,
‫מצגות‬)‫מעמיקה‬ ‫הכרות‬ ‫שמאפשרים‬
‫במותר‬ ‫בקיאים‬ ‫תמיד‬ ‫שלא‬ ‫משנה‬ ‫קבלני‬
‫ואסור‬
‫היום‬ ‫לאורך‬ ‫הביתן‬ ‫איוש‬

7. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
7
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
7
‫המודיעיני‬ ‫האיסוף‬ ‫מטרות‬
‫העסקי‬ ‫המודיעין‬ ‫תמונת‬ ‫ועדכון‬ ‫השלמת‬-‫תחרותי‬
‫והטכנו‬-‫לחימה‬ ‫מערכות‬ ‫אודות‬ ‫מבצעי‬,‫ביטחוני‬ ‫ציוד‬
‫אחר‬,‫משתמשים‬,‫תו‬"‫ל‬,‫החלטות‬ ‫מקבלי‬,‫מתחרים‬
/‫פוטנציאלים‬ ‫שותפים‬,‫וכיוונים‬ ‫מגמות‬,‫צרכים‬
(‫דמ‬"‫צים‬)‫הטכנולוגיה‬ ‫וחזית‬
‫זאת‬ ‫כל‬,‫הרב‬ ‫המידע‬ ‫של‬ ‫מושכל‬ ‫ניצול‬ ‫על‬ ‫בהתבסס‬
‫מותנית‬ ‫הפקתו‬ ‫ואשר‬ ‫ובמשתתפיה‬ ‫בתערוכה‬ ‫שמצוי‬
‫וביצוע‬ ‫מקדימה‬ ‫הערכות‬ ‫על‬ ‫שמבוסס‬ ‫בתהליך‬,
‫ומטרות‬ ‫זמן‬ ‫ממוקד‬

8. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
8
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
8
‫בתערוכה‬ ‫לאיסוף‬ ‫מקדימה‬ ‫היערכות‬-‫זרימה‬ ‫תרשים‬
‫והמיקום‬ ‫המועד‬ ‫אודות‬ ‫נתונים‬
‫וחומרה‬ ‫משתתפים‬ ‫רשימת‬
‫יעד‬ ‫חברות‬ ‫הגדרת‬,‫האפשר‬ ‫ובמידת‬-‫מוצרים‬
‫והמוצרים‬ ‫היעדים‬ ‫אודות‬ ‫בחברה‬ ‫המוכר‬ ‫המידע‬ ‫ריכוז‬
‫והגדרת‬ ‫הפערים‬ ‫מיפוי‬‫צי‬"‫ח‬‫ותעדוף‬
‫ומאפייניהם‬ ‫המוצגים‬ ‫אודות‬ ‫ומידע‬ ‫פרסומים‬ ‫איתור‬
‫האיסוף‬ ‫תכנית‬ ‫גיבוש‬
‫עדכון‬‫הצי‬"‫ח‬

9. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
9
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
9
‫בתערוכה‬ ‫לאיסוף‬ ‫מקדימה‬ ‫היערכות‬-‫זרימה‬ ‫תרשים‬(‫המשך‬)
‫האיסוף‬ ‫תכנית‬ ‫גיבוש‬
‫צילום‬‫תשאול‬‫פרסומים‬ ‫איסוף‬
‫פנימיים‬
‫פרסומי‬ ‫לימוד‬
‫חוץ‬
‫התוצרים‬ ‫ריכוז‬
‫מול‬ ‫ובחינתם‬‫הצי‬"‫ח‬
‫מידע‬ ‫השלמת‬
‫נוספים‬ ‫ממשתתפים‬
‫נוספים‬ ‫איסוף‬ ‫סבבי‬

10. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
10
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
10
‫מציגים‬
‫מגזינים‬
(‫יומון‬,‫תקופון‬)
PR‫ביתן‬ ‫ותכולת‬
‫כרזות‬
‫עלוני‬‫פרסום‬,
DOK/CD
‫חומרה‬
‫מצגות‬
‫סרטים‬
‫מבקרים‬
‫תערוכה‬-‫האיסוף‬ ‫מקורות‬

11. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
11
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
11
PR‫ביתן‬ ‫ותכולת‬
‫ו‬ ‫מודפס‬ ‫בפורמט‬ ‫מסופק‬ ‫המידע‬/‫תקליטור‬ ‫או‬/DOK
‫וטכנו‬ ‫עסקיים‬ ‫נתונים‬ ‫מדגישים‬-‫לחברה‬ ‫שיש‬ ‫מבצעיים‬
‫לפרסמם‬ ‫עניין‬
‫החברה‬ ‫ואירועי‬ ‫קשר‬ ‫אנשי‬ ‫אודות‬ ‫נתונים‬ ‫מספקים‬
‫התערוכה‬ ‫ימי‬ ‫במהלך‬
‫גם‬ ‫כמו‬ ‫ומלמדות‬ ‫איכותיות‬ ‫תמונות‬ ‫משולבות‬ ‫לעיתים‬
‫וידאו‬ ‫סרטוני‬
‫בתערוכה‬ ‫הפרסום‬,‫חד‬ ‫להיות‬ ‫עשוי‬-‫ימצא‬ ‫ולא‬ ‫פעמי‬
‫האלקטרונית‬ ‫במדיה‬

12. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
12
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
12
‫ומצגות‬ ‫כרזות‬
‫מסרים‬,‫סטטיות‬ ‫ותמונות‬ ‫נתונים‬,‫מראש‬ ‫ומיקום‬ ‫בתכנון‬
‫חד‬ ‫הכרזות‬ ‫לעיתים‬-‫הרלבנטי‬ ‫בשוק‬ ‫החברה‬ ‫ויעדי‬ ‫האירוע‬ ‫לטובת‬ ‫פעמיות‬
‫התמונות‬/‫רלבנטי‬ ‫במידע‬ ‫משופעים‬ ‫ולפיכך‬ ‫וברורים‬ ‫גדולים‬ ‫להיות‬ ‫אמורים‬ ‫תרשימים‬
‫פחות‬ ‫להיות‬ ‫עשויים‬ ‫ולכן‬ ‫מקומית‬ ‫בשפה‬ ‫לעיתים‬
‫מוקפדים‬-‫ועסקית‬ ‫ביטחונית‬
‫שותפים‬ ‫לחשיפת‬ ‫אפשרות‬/‫משנה‬ ‫קבלני‬
‫ערכיים‬ ‫וסרטונים‬ ‫תמונות‬ ‫במצגות‬

13. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
13
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
13
‫ברושורים‬/CD/DOK

14. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
14
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
14
‫מציגים‬
‫המוצרים‬ ‫עם‬ ‫והכרות‬ ‫מקצועי‬ ‫רקע‬
‫ומאפיינים‬ ‫גיל‬
‫השיחה‬ ‫עיתוי‬
‫מתי‬,‫שואלים‬ ‫וכיצד‬ ‫מה‬

15. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
15
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
15
‫הביצוע‬ ‫אופן‬
‫א‬ ‫שלב‬'-‫התרשמות‬"‫מרחוק‬"
‫ב‬ ‫שלב‬'-‫זמינים‬ ‫פרסום‬ ‫תוצרי‬ ‫איסוף‬
‫ג‬ ‫שלב‬'-‫פרסום‬ ‫תוצרי‬ ‫ואיסוף‬ ‫תשאול‬
‫מוגבלים‬
‫ד‬ ‫שלב‬'-‫צילום‬

16. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
16
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
16
‫תוצרי‬"‫כיסוי‬"‫תערוכה‬
‫כללי‬ ‫תערוכה‬ ‫דוח‬
‫אודות‬ ‫פרטני‬ ‫דוח‬"‫משפחת‬"‫אמל‬"‫ח‬/‫תחום‬
‫עניין‬
‫פרסומי‬ ‫חומר‬/‫מקורי‬ ‫שיווקי‬
‫תקריב‬ ‫תמונות‬
‫ביקור‬ ‫כרטיסי‬
‫מל‬"‫מ‬

17. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
17
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
17
‫החברה‬ ‫בפעילות‬ ‫הסיקור‬ ‫תוצרי‬ ‫הטמעת‬
‫מהיר‬ ‫אחזור‬ ‫שיאפשר‬ ‫באופן‬ ‫ושימורו‬ ‫המידע‬ ‫אחסון‬
‫ומקצועי‬,‫הנדרש‬ ‫בעיתוי‬
‫מענה‬ ‫לגיבוש‬ ‫המטה‬ ‫בעבודת‬ ‫התוצרים‬ ‫שילוב‬
‫למכרז‬/‫אחר‬ ‫צורך‬,‫בחתכים‬:‫טכני‬,‫טכנו‬-
‫מבצעי‬,‫ופרסומי‬ ‫כלכלי‬(‫שבעמוד‬ ‫בגרף‬ ‫כמתואר‬‫הבא‬)
‫בכ‬‫של‬ ‫שלב‬ ‫ל‬‫העמ‬"‫ט‬‫שנדרש‬ ‫ובהנחה‬,‫לקיים‬ ‫רצוי‬
‫של‬ ‫תהליך‬‫ציוח‬‫בסיס‬ ‫והרחבת‬ ‫העמקת‬ ‫לשם‬ ‫חוזר‬
‫הנתונים‬

18. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
18
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
18
‫החברה‬ ‫בפעילות‬ ‫המידע‬ ‫תוצרי‬ ‫הטמעת‬-‫סכמתי‬ ‫גרף‬
-‫תכונות‬‫ומאפיינים‬
-‫תמונות‬‫תקריב‬
-‫כרטיסי‬‫ביקור‬
-‫סרטים‬
-‫מחירים‬
-‫לו‬"‫ז‬
-‫מימוש‬ ‫תנאי‬
-‫ההחלטות‬ ‫מקבלי‬
-‫העתקי‬‫סרטים‬
-‫ברושורים‬
-‫צילום‬‫כרזות‬
‫ם‬ ‫י‬ ‫ר‬ ‫צ‬ ‫ו‬ ‫ת‬ ‫ה‬
‫צוות‬"‫אדום‬"
-‫ניתוח‬‫מו‬"‫פי‬
-‫יתרונות‬-‫חסרונות‬
‫הכלכלי‬ ‫הנספח‬ ‫הכנת‬ ‫צוות‬
-‫גיבוש‬‫ריאלית‬ ‫עלות‬
-‫תנאי‬‫תשלום‬
-‫תוספות‬
‫תקשורת‬ ‫צוות‬‫שיווקית‬
-‫פרסומיים‬ ‫תכנים‬
-‫כלים‬‫שיווקיים‬
-‫אמצעי‬‫המחשה‬
‫טכנו‬ ‫המלצות‬-
‫לכותבי‬ ‫מבצעיות‬
‫המענה‬
‫גיבוש‬/‫הנספח‬ ‫עדכון‬
‫הכלכלי‬
‫תכנית‬ ‫גיבוש‬PR

19. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
19
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
19
‫סיכום‬
‫להשגת‬ ‫הזדמנות‬ ‫שיוצר‬ ‫אירוע‬ ‫מהווה‬ ‫ביטחונית‬ ‫תערוכה‬
‫מוצרים‬ ‫על‬ ‫ואיכותי‬ ‫רב‬ ‫מידע‬,‫חברות‬,‫תו‬"‫ל‬,‫צרכים‬,‫כיוונים‬
‫ומגמות‬,‫תקציבים‬,‫ועוד‬ ‫הטכנולוגיה‬ ‫חזית‬,‫זאת‬ ‫כשכל‬
‫וזמן‬ ‫אתר‬ ‫ממוקד‬ ‫במהלך‬
‫מותנה‬ ‫המושג‬ ‫המידע‬ ‫איכות‬,‫רבה‬ ‫במידה‬,‫הכנה‬ ‫בעבודת‬
‫הביצוע‬ ‫תהליך‬ ‫של‬ ‫פרטני‬ ‫תכנון‬ ‫לצד‬ ‫ויסודית‬ ‫מעמיקה‬

20. Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD ©
20
Dan Zeevi - Consultant, Marcom & BD
20