Recommended
More Related Content
More from MamStartup
Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński
- 1. USP w generowanie wartości dla klienta w firmach Tomasz Wileński Warszawa 17.08.2011 tomaszwilenski@gmail.com środa, 17 sierpnia 2011
- 2. USP środa, 17 sierpnia 2011
- 3. USP USP (unique selling proposi1on) -‐ czyli unikalna propozycja sprzedaży środa, 17 sierpnia 2011
- 4. USP USP (unique selling proposi1on) -‐ czyli unikalna propozycja sprzedaży czynnik eksponowany w kampanii reklamowej, który wyróżnia dany produkt, spośród innych w jego sektorze. środa, 17 sierpnia 2011
- 5. USP USP (unique selling proposi1on) -‐ czyli unikalna propozycja sprzedaży czynnik eksponowany w kampanii reklamowej, który wyróżnia dany produkt, spośród innych w jego sektorze. USP jest argumentem, na którego podstawie buduje się podwaliny przekazu reklamowego. środa, 17 sierpnia 2011
- 6. USP USP (unique selling proposi1on) -‐ czyli unikalna propozycja sprzedaży czynnik eksponowany w kampanii reklamowej, który wyróżnia dany produkt, spośród innych w jego sektorze. USP jest argumentem, na którego podstawie buduje się podwaliny przekazu reklamowego. To unikalna korzyść, jaką klient nabywa wraz z zakupem produktu. środa, 17 sierpnia 2011
- 7. Dlaczego klienci mają kupować u Ciebie? środa, 17 sierpnia 2011
- 8. USP USP - Argument, na którego podstawie buduje się podwaliny komunikacji marketingowej "Rozpływa się w ustach, a nie w dłoni" środa, 17 sierpnia 2011
- 9. Tworzenie USP środa, 17 sierpnia 2011
- 10. Tworzenie USP Skoro... środa, 17 sierpnia 2011
- 11. Tworzenie USP Skoro... USP powinna komunikować główną korzyść dla klienta środa, 17 sierpnia 2011
- 12. Tworzenie USP Skoro... USP powinna komunikować główną korzyść dla klienta ..to zadaj sobie pytanie: środa, 17 sierpnia 2011
- 13. Tworzenie USP Skoro... USP powinna komunikować główną korzyść dla klienta ..to zadaj sobie pytanie: Co uzyska klient decydując się na Twój produkt/usługę? środa, 17 sierpnia 2011
- 14. Tworzenie USP USP powinna komunikować główną korzyść dla klienta Zadaj sobie pytanie: Co uzyska klient decydując się na Twój produkt/usługę? środa, 17 sierpnia 2011
- 15. Tworzenie USP USP powinna komunikować Ludzie nie kupują główną korzyść dla klienta produktów i usług Zadaj sobie pytanie: Co - kupują rezultaty, uzyska klient decydując się rozwiązania i na Twój produkt/usługę? korzyści środa, 17 sierpnia 2011
- 16. USP powinna zawierać: • Obietnicę korzyści dla klienta, który kupuje usługę, produkt • Reason to believe wiarę, że obietnica korzyści zostanie dostarczona • Dramatyczną różnicę korzyści oferowanych dzięki użyciu Twojego produktu vs produkty konkurencyjne środa, 17 sierpnia 2011
- 17. USP powinna zawierać: • Obietnicę korzyści dla klienta, który kupuje usługę, produkt • Reason to believe wiarę, że obietnica korzyści zostanie dostarczona • Dramatyczną różnicę korzyści oferowanych dzięki użyciu Twojego produktu vs produkty konkurencyjne USP powinna być: • Krótka, prosta, łatwa do zapamiętania, zwracająca uwagę, przekonywująca już na podstawie samego brzmienia • Ekonomicznie wykonalna i utrzymać dystans do konkurencji min 5 lat • Przenikać strukturę biznesową oraz mieć efekt w zarządzaniu całą firmą środa, 17 sierpnia 2011
- 18. Tworzenie USP • Moduł Alfa • Zasięg terytorialny • Ceny • Wybór • Jakość • Service Pola do kreacji USP • Czas dostawy • Specjalistyczna wiedza • Rozmiar organizacji • Gwarancja • Brak ryzyka przy zakupie • Mix powyższych środa, 17 sierpnia 2011
- 19. Tworzenie USP środa, 17 sierpnia 2011
- 20. Tworzenie USP Zbadaj jakich USP potrzebują klienci środa, 17 sierpnia 2011
- 21. Tworzenie USP Zbadaj jakich Zobacz jakie USP potrzebują USP mają klienci konkurenci środa, 17 sierpnia 2011
- 22. Tworzenie USP Zbadaj jakich Zobacz jakie Określ USP potrzebują USP mają twoją USP klienci konkurenci środa, 17 sierpnia 2011
- 23. Tworzenie USP Wprowadź USP Zbadaj jakich Zobacz jakie do polityki Określ USP potrzebują USP mają firmy twoją USP klienci konkurenci i komunikacji marketingowej środa, 17 sierpnia 2011
- 24. środa, 17 sierpnia 2011
- 25. Każda ambitna firma zaczyna się od pomysłu środa, 17 sierpnia 2011
- 26. Każda ambitna firma zaczyna Zazwyczaj się od pomysłu pomysł to USP środa, 17 sierpnia 2011
- 27. ...z pomysłami trzeba sie szybko żegnać Startupy -‐ średnia liczba sukcesów 100 100 Liczba start-up’ów 75 64 75 58 50 50 45 40 37 34 25 0 1 31 2 3 29 4 5 0 6 7 8 9 Czas 10 Źródło: Na podstawie „Startup failure rates” prof. Scott Shane - Enterpreneurial Studies, Case Western Reserve University 1992-2002 środa, 17 sierpnia 2011
- 28. Start-‐up’y większości giną Startupy technologiczne i dot com -‐ średnia liczba niepowodzeń 100 100 Liczba start-up’ów 75 50 25 0 10 0 5 Czas Źródło: Na podstawie „Startup failure rates” prof. Scott Shane środa, 17 sierpnia 2011
- 29. Nasze podwórko: pierwsi bohaterowie ostatniej akcji środa, 17 sierpnia 2011
- 30. Nasze podwórko: pierwsi bohaterowie ostatniej akcji środa, 17 sierpnia 2011
- 31. Nasze podwórko: pierwsi bohaterowie ostatniej akcji środa, 17 sierpnia 2011
- 32. środa, 17 sierpnia 2011
- 33. Co jest naprawdę ważne? środa, 17 sierpnia 2011
- 34. Co jest naprawdę ważne? Masz fajny pomysł na produkt? środa, 17 sierpnia 2011
- 35. Co jest naprawdę ważne? Masz fajny pomysł na Chcesz coś zbudować? produkt? środa, 17 sierpnia 2011
- 36. Czy im wystarczyło im USP? ...czy mieli jeszcze coś? środa, 17 sierpnia 2011
- 37. Mity środa, 17 sierpnia 2011
- 38. Mity środa, 17 sierpnia 2011
- 39. Mity • Andy Behtolsheim (Sun Founder) 100.000 USD środa, 17 sierpnia 2011
- 40. Mity • Andy Behtolsheim (Sun Founder) 100.000 USD • Jeff Bezos (Amazon) 250.000 USD środa, 17 sierpnia 2011
- 41. Mity • Andy Behtolsheim (Sun Founder) 100.000 USD • Jeff Bezos (Amazon) 250.000 USD • Sequoia i Kleiner Perkins 25.000.000 USD środa, 17 sierpnia 2011
- 42. Mity środa, 17 sierpnia 2011
- 43. Mity środa, 17 sierpnia 2011
- 44. Mity • 500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder) środa, 17 sierpnia 2011
- 45. Mity • 500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder) • Accel Partners 12.700.000 USD środa, 17 sierpnia 2011
- 46. Mity • 500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder) • Accel Partners 12.700.000 USD • Greylock Partners 27.500.000 USD środa, 17 sierpnia 2011
- 47. Mity • 500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder) • Accel Partners 12.700.000 USD • Greylock Partners 27.500.000 USD • w tym czasie (2005 FB miał stratę 3.630.000USD) środa, 17 sierpnia 2011
- 48. Mity środa, 17 sierpnia 2011
- 49. Mity środa, 17 sierpnia 2011
- 50. Mity • Nick Hanauer 40.000 USD środa, 17 sierpnia 2011
- 51. Mity • Nick Hanauer 40.000 USD • Tom Alburg 100.000 USD środa, 17 sierpnia 2011
- 52. Mity środa, 17 sierpnia 2011
- 53. Mity środa, 17 sierpnia 2011
- 54. Mity • Greylock Partners środa, 17 sierpnia 2011
- 55. Kto zainwestuje w ten team? środa, 17 sierpnia 2011
- 56. środa, 17 sierpnia 2011
- 57. USP środa, 17 sierpnia 2011
- 58. Finansowanie USP środa, 17 sierpnia 2011
- 59. Finansowanie Team/Organizacja USP środa, 17 sierpnia 2011
- 60. Finansowanie Team/Organizacja USP Plan rozwoju biznesu środa, 17 sierpnia 2011
- 61. Finansowanie Team/Organizacja USP Plan rozwoju biznesu Zyskowność z działalności operacyjnej środa, 17 sierpnia 2011
- 62. Potencjał rynku Finansowanie Team/Organizacja USP Plan rozwoju biznesu Zyskowność z działalności operacyjnej Wzrost rynku środa, 17 sierpnia 2011
- 63. Dźwignia - Finansowanie środa, 17 sierpnia 2011
- 64. Dźwignia - Finansowanie Dźwignia finansowa (ang. financial leverage) - instrument finansowy wykorzystywany przez podmioty w celu zwiększenia zyskowności. środa, 17 sierpnia 2011
- 65. Dźwignia - Finansowanie Dźwignia finansowa (ang. financial leverage) - instrument finansowy wykorzystywany przez podmioty w celu zwiększenia zyskowności. Dźwignia finansowa ma sens wtedy kiedy dofinansowując podmiot kapitałem obcym możemy liczyć na zwiększenie zysków przynajmniej w stopniu pozwalającym na spłatę kosztów pozyskania kapitału. środa, 17 sierpnia 2011
- 66. Dźwignia - Finansowanie Dźwignia finansowa (ang. financial leverage) - instrument finansowy wykorzystywany przez podmioty w celu zwiększenia zyskowności. Dźwignia finansowa ma sens wtedy kiedy dofinansowując podmiot kapitałem obcym możemy liczyć na zwiększenie zysków przynajmniej w stopniu pozwalającym na spłatę kosztów pozyskania kapitału. Podmiot osiąga korzyści z dźwigni finansowej, gdy koszt kapitałów obcych jest niższy od rentowności jego majątku środa, 17 sierpnia 2011
- 67. Dźwignia - Finansowanie Dźwignia finansowa (ang. financial leverage) - instrument finansowy wykorzystywany przez podmioty w celu zwiększenia zyskowności. Dofinansowanie Dźwignia finansowa ma sens wtedy Duży klient - duży strzał kiedy dofinansowując podmiot kapitałem obcym możemy liczyć na Długoterminowy kontrakt zwiększenie zysków przynajmniej w stopniu pozwalającym na spłatę kosztów pozyskania kapitału. Podmiot osiąga korzyści z dźwigni finansowej, gdy koszt kapitałów obcych jest niższy od rentowności jego majątku środa, 17 sierpnia 2011
- 68. Finansowanie 100 75 ze daż S pr 50 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
- 69. Finansowanie 100 Fundusze pomocowe 75 Business Angels ze daż S pr 50 Własny kapitał startowy 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
- 70. Finansowanie 100 Fundusze pomocowe 75 Seed fund Business Angels ze daż VC S pr 50 Własny kapitał startowy 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
- 71. Finansowanie 100 Fundusze pomocowe 75 Seed fund PE Business Angels IPO daż VC rze Sp Connect) 50 (New Własny kapitał startowy 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
- 72. Finansowanie 100 Fundusze pomocowe 75 Seed fund PE Exit Business Angels IPO daż VC rze Sp Connect) IPO 50 (New Własny kapitał startowy 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
- 73. VC/PE środa, 17 sierpnia 2011
- 74. VC/PE 10 mld USD zarządzane przez 2000 ludzi w 500 firmach głównie w USA, Europie i Azji poszukuje: środa, 17 sierpnia 2011
- 75. VC/PE 10 mld USD Wyróżniających kompetencji zarządzane przez 2000 ludzi w 500 firmach głównie w USA, Europie i Azji poszukuje: środa, 17 sierpnia 2011
- 76. VC/PE 10 mld USD Wyróżniających kompetencji zarządzane przez 2000 ludzi w 500 firmach Przewag konkurencyjnych głównie w USA, Europie i Azji poszukuje: środa, 17 sierpnia 2011
- 77. VC/PE 10 mld USD Wyróżniających kompetencji zarządzane przez 2000 ludzi w 500 firmach Przewag konkurencyjnych głównie w USA, Europie i Azji Umiejętności zarządu do utrzymania przewag poszukuje: konkurencyjnych środa, 17 sierpnia 2011
- 78. Jaki typ organizacji? środa, 17 sierpnia 2011
- 79. Jaki typ organizacji? środa, 17 sierpnia 2011
- 80. Jaki typ organizacji? środa, 17 sierpnia 2011
- 81. Skala makro -‐ Jaki model? cash cow VC PE środa, 17 sierpnia 2011
- 82. Twoja rola? self employed on board self employed mentor self employed consultant środa, 17 sierpnia 2011
- 83. Plan rozwoju biznesu środa, 17 sierpnia 2011
- 84. Jest firma, co dalej? Ryzyko 100 In westycje 75 aż zed 50 Spr 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
- 85. Jest firma, co dalej? Ryzyko 100 In westycje 75 VC aż zed 50 Spr 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
- 86. Jest firma, co dalej? Ryzyko 100 wePE cje In sty 75 VC IPO ż da ze (New Connect) 50 Spr 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
- 87. Jest firma, co dalej? Ryzyko 100 wePE cje In sty Exit 75 VC IPO ż da IPO 50 ze (New Connect) r Sp 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
- 88. Raportowanie środa, 17 sierpnia 2011
- 89. Raportowanie Księgowe Stan wg dokumentów Raportowanie do US środa, 17 sierpnia 2011
- 90. Raportowanie Księgowe Operacyjne Stan wg dat sprzedaży Stan wg dokumentów Potrzebne do kontroli firmy - Raportowanie dynamiki do US wzrostu, kondycji etc. środa, 17 sierpnia 2011
- 91. Raportowanie Księgowe Operacyjne Cash Flow Stan wg dat Stan kasy sprzedaży Stan wg potrzebne do dokumentów Potrzebne do zarządzania kontroli firmy - płatnościami Raportowanie dynamiki zobowiązań i do US wzrostu, ściągalności kondycji etc. przychodów środa, 17 sierpnia 2011
- 92. Raportowanie środa, 17 sierpnia 2011
- 93. Zyskowność na działalności operacyjnej Zadbaj o Przychody/Cash flow środa, 17 sierpnia 2011
- 94. Zyskowność na działalności operacyjnej Zadbaj o Przychody/Cash flow Nowy rynek -‐ premia wynikająca z braku wiedzy klientów USP -‐ premia wynikająca z unikalności usługi Partnerstwo/Konsorcjum Polityka zakupu Cross selling ... środa, 17 sierpnia 2011
- 95. Zyskowność na działalności operacyjnej Klienci -‐ Strategia sprzedaży Planowana struktura klientów Rynek relacji vs rynek oferty Rodzaje klientów/partnerów środa, 17 sierpnia 2011
- 96. Zyskowność na działalności operacyjnej Klienci -‐ Strategia sprzedaży Planowana struktura klientów Co? Komu? Za ile? Gdzie? Rynek relacji vs rynek oferty W jakim czasie? Rodzaje klientów/partnerów środa, 17 sierpnia 2011
- 97. Klienci TG i planowana struktura P&G Citibank 45% Wólczanka Budimex Żabka Polska LPP Atlas 35% Gabinet fryzjerski, Montaż audio, Szewc, Restauracja, Sklep, 20% środa, 17 sierpnia 2011
- 98. Klienci Segmentacja klientów na przykładzie portalu !"#$%&'(%#)*+,' !-.&%.'' 1. Poszukiwacz informacji (użytkownik ostateczny, dostarczyciel, poszukiwacz informacji) !%/0*1.%#2)' !"#$%&'(#)&*+",- /=,4@*(#.-A31(<%B/1C.-D,=%-E*7F.- - G%0D=,,.-H37+ID=)*(%)).->JK3#).- - H01"7%3.-L,=KF-M1N;1.-/*@3#N 2. Właściciel/organizator/opiekun miejsca/ - /*@3#O1,,%.-2PN%.-MF01;(*&7;1.- - >?%(7#;&F- wydarzenia (użytkownik ostateczny, -- -- dostarczyciel, poszukiwacz informacji) - !"#$%&'(#)&*+",.-- 1<+-Q,%R-5S#=)%8- 3. Manager brandu (partner, dostarczyciel /%0*12*3%&4#(-56*"7#(8.- -- informacji) 0*1.%#2)' 9*%$01/%0*:;-52%)"%310#)8.- - <3#="/.->?#,=4#(/%0*1- - - - 4. Pośrednik -‐ pracownik domu mediowy, sieci - - - -- (partner) -- środa, 17 sierpnia 2011
- 99. Klienci Rynek relacji vs rynek oferty środa, 17 sierpnia 2011
- 100. Referencje -‐ Test wiarygodności Darmowy projekt dla klienta Specjalna oferta Projekt In the name of research środa, 17 sierpnia 2011
- 101. Referencje -‐ Test wiarygodności Darmowy projekt dla klienta Specjalna oferta Czy ktoś to kupił? Projekt In the name of research środa, 17 sierpnia 2011
- 102. Produkty i Usługi Porholio/Segmentacja Software badawczy do analizy rozmów w Internecie - Modele sprzedaży Usługa/Produkt Udział w Marża sprzedaży Sprzedaż abonamentu na soiware w modelu ISP 60% 70% Sprzedaż pudełkowa soiware’u 30% 15% Support soiware/ Upgrade 5% 5% Raporty na bazie wyników soiu 3% 20% Analizy dedykowane ad hoc 2% 20% środa, 17 sierpnia 2011
- 103. Oceń wartość rynku na który wchodzisz Ile jest pieniędzy na rynku? Pozostali 7% Gracz 1 Gracz 5 8% 35% Gracz 4 10% Gracz 3 11% Gracz 2 29% środa, 17 sierpnia 2011
- 104. Rynek -‐ jak wygląda? Pozostali 7% Gracz 1 Gracz 5 8% 35% Gracz 4 10% Gracz 3 11% Gracz 2 29% środa, 17 sierpnia 2011
- 105. Rynek -‐ jak wygląda? Wartość rynku Pozostali 7% Gracz 1 Gracz 5 8% 35% Gracz 4 10% Gracz 3 11% Gracz 2 29% środa, 17 sierpnia 2011
- 106. Rynek -‐ jak wygląda? Wartość rynku Liczba graczy Pozostali 7% Gracz 1 Gracz 5 8% 35% Gracz 4 10% Gracz 3 11% Gracz 2 29% środa, 17 sierpnia 2011
- 107. Rynek -‐ jak wygląda? Wartość rynku Liczba graczy Pozostali 7% Gracz 1 Gracz 5 Przewagi konkurentów 8% 35% Gracz 4 10% Gracz 3 11% Gracz 2 29% środa, 17 sierpnia 2011
- 108. Rynek -‐ jak wygląda? Wartość rynku Liczba graczy Pozostali 7% Gracz 1 Gracz 5 Przewagi konkurentów 8% 35% Gracz 4 Stadium rozwoju rynku 10% Gracz 3 11% Gracz 2 29% środa, 17 sierpnia 2011
- 109. Rynek -‐ jak wygląda? Wartość rynku Liczba graczy Pozostali 7% Gracz 1 Gracz 5 Przewagi konkurentów 8% 35% Gracz 4 Stadium rozwoju rynku 10% Gracz 3 Dynamika wzrostu 11% Gracz 2 29% środa, 17 sierpnia 2011
- 110. Rynek -‐ jak wygląda? Wartość rynku Liczba graczy Pozostali 7% Gracz 1 Gracz 5 Przewagi konkurentów 8% 35% Gracz 4 Stadium rozwoju rynku 10% Gracz 3 Dynamika wzrostu 11% Gracz 2 Bariery wejścia 29% środa, 17 sierpnia 2011
- 111. Rynek reklamy on-line czy warto inwestować? Źródło: 2000 – 2006 IAB Polska; PwC 2007-‐2010 środa, 17 sierpnia 2011
- 112. Rynek reklamy on-line czy warto inwestować? 2 000 525 1 500 500 520 530 473 356 270 1 000 146 904 1 016 1 104 1 155 1 194 16 1 220 200024 33 2001 5 16 55 595 1 225 2002 50 87 135 215 500 20032004 2005 2006 2007 2008 2009 Wydatki w mln PLN Wyszukiwarki 2010 2011 2012 0 Źródło: 2000 – 2006 IAB Polska; PwC 2007-‐2010 2013 2014 środa, 17 sierpnia 2011
- 113. Rynek reklamy on-line czy warto inwestować? 2 000 525 1 500 500 520 530 473 356 270 1 000 146 904 1 016 1 104 1 155 1 194 16 1 220 200024 33 2001 5 16 55 595 1 225 2002 50 87 135 215 500 20032004 2005 2006 2007 2008 2009 Wydatki w mln PLN Wyszukiwarki 2010 2011 2012 0 Źródło: 2000 – 2006 IAB Polska; PwC 2007-‐2010 2013 2014 środa, 17 sierpnia 2011
- 114. ClickAd -‐ Case study P/E x 6 Odbicie ROI x 8 rynku Charlie Behind 40 30 20 2012 2011 10 nwestycje 2009 2010 I 2007 2008 0 2006 2005 2004 Sprz edaż 2002 2003 Direct sales 2001 2000 Exit to PE Initial First Break No 1 Internet 3 year agency ClickAd IPO business Launch even Heyah campaign ad broker contract Group idea środa, 17 sierpnia 2011
- 115. środa, 17 sierpnia 2011
- 116. Dziękuję i zapraszam do kontaktu na: tomaszwilenski@gmail.com środa, 17 sierpnia 2011