SlideShare a Scribd company logo
1 of 116
Download to read offline
USP	
  w	
  generowanie	
  wartości	
  dla	
  klienta	
  w	
  firmach




                                                             Tomasz Wileński
    Warszawa 17.08.2011                                      tomaszwilenski@gmail.com
środa, 17 sierpnia 2011
USP




środa, 17 sierpnia 2011
USP
        USP	
   (unique	
   selling	
   proposi1on)	
   -­‐	
   	
   czyli	
  
        unikalna	
  propozycja	
  sprzedaży




środa, 17 sierpnia 2011
USP
        USP	
   (unique	
   selling	
   proposi1on)	
   -­‐	
   	
   czyli	
  
        unikalna	
  propozycja	
  sprzedaży


        czynnik	
   eksponowany	
   w	
   kampanii	
  
        reklamowej,	
   który	
   wyróżnia	
   dany	
  
        produkt,	
  spośród	
  innych	
  w	
  jego	
  sektorze.	
  




środa, 17 sierpnia 2011
USP
        USP	
   (unique	
   selling	
   proposi1on)	
   -­‐	
   	
   czyli	
  
        unikalna	
  propozycja	
  sprzedaży


        czynnik	
   eksponowany	
   w	
   kampanii	
  
        reklamowej,	
   który	
   wyróżnia	
   dany	
  
        produkt,	
  spośród	
  innych	
  w	
  jego	
  sektorze.	
  


        USP	
   jest	
   argumentem,	
   na	
   którego	
  
        podstawie	
  buduje	
  się	
  podwaliny	
  przekazu	
  
        reklamowego.	
  




środa, 17 sierpnia 2011
USP
        USP	
   (unique	
   selling	
   proposi1on)	
   -­‐	
   	
   czyli	
  
        unikalna	
  propozycja	
  sprzedaży


        czynnik	
   eksponowany	
   w	
   kampanii	
  
        reklamowej,	
   który	
   wyróżnia	
   dany	
  
        produkt,	
  spośród	
  innych	
  w	
  jego	
  sektorze.	
  


        USP	
   jest	
   argumentem,	
   na	
   którego	
  
        podstawie	
  buduje	
  się	
  podwaliny	
  przekazu	
  
        reklamowego.	
  


        To	
   unikalna	
   korzyść,	
   jaką	
   klient	
   nabywa	
  
        wraz	
  z	
  zakupem	
  produktu.




środa, 17 sierpnia 2011
Dlaczego
  klienci
  mają
  kupować
  u Ciebie?
środa, 17 sierpnia 2011
USP
        USP - Argument, na którego podstawie buduje się podwaliny komunikacji marketingowej




                                      "Rozpływa się w ustach, a nie w dłoni"




środa, 17 sierpnia 2011
Tworzenie	
  USP




środa, 17 sierpnia 2011
Tworzenie	
  USP
                                   Skoro...




środa, 17 sierpnia 2011
Tworzenie	
  USP
                                   Skoro...

                                   USP	
  powinna	
  komunikować	
  
                                   główną	
  korzyść	
  dla	
  klienta




środa, 17 sierpnia 2011
Tworzenie	
  USP
                                   Skoro...

                                   USP	
  powinna	
  komunikować	
  
                                   główną	
  korzyść	
  dla	
  klienta



                                   ..to	
  zadaj	
  sobie	
  pytanie:	
  




środa, 17 sierpnia 2011
Tworzenie	
  USP
                                   Skoro...

                                   USP	
  powinna	
  komunikować	
  
                                   główną	
  korzyść	
  dla	
  klienta



                                   ..to	
  zadaj	
  sobie	
  pytanie:	
  
                                   Co	
  uzyska	
  klient	
  decydując	
  
                                   się	
  na	
  Twój	
  produkt/usługę?


środa, 17 sierpnia 2011
Tworzenie	
  USP
                                   USP	
  powinna	
  komunikować	
  
                                   główną	
  korzyść	
  dla	
  klienta

                                   Zadaj	
  sobie	
  pytanie:	
  Co	
  
                                   uzyska	
  klient	
  decydując	
  się	
  
                                   na	
  Twój	
  produkt/usługę?




środa, 17 sierpnia 2011
Tworzenie	
  USP
                                   USP	
  powinna	
  komunikować	
  
     Ludzie nie kupują             główną	
  korzyść	
  dla	
  klienta
     produktów i usług             Zadaj	
  sobie	
  pytanie:	
  Co	
  
     - kupują rezultaty,           uzyska	
  klient	
  decydując	
  się	
  
        rozwiązania i              na	
  Twój	
  produkt/usługę?
          korzyści



środa, 17 sierpnia 2011
USP	
  powinna	
  zawierać:
    • Obietnicę	
  korzyści	
  dla	
  klienta,	
  który	
  kupuje	
  usługę,	
  produkt
    • Reason	
  to	
  believe	
  	
  wiarę,	
  że	
  obietnica	
  korzyści	
  zostanie	
  dostarczona
    • Dramatyczną	
  różnicę	
  korzyści	
  oferowanych	
  dzięki	
  użyciu	
  Twojego	
  produktu	
  vs	
  produkty	
  
         konkurencyjne




środa, 17 sierpnia 2011
USP	
  powinna	
  zawierać:
    • Obietnicę	
  korzyści	
  dla	
  klienta,	
  który	
  kupuje	
  usługę,	
  produkt
    • Reason	
  to	
  believe	
  	
  wiarę,	
  że	
  obietnica	
  korzyści	
  zostanie	
  dostarczona
    • Dramatyczną	
  różnicę	
  korzyści	
  oferowanych	
  dzięki	
  użyciu	
  Twojego	
  produktu	
  vs	
  produkty	
  
         konkurencyjne




    USP	
  powinna	
  być:                                                        	
  



    • Krótka,	
  prosta,	
  łatwa	
  do	
  zapamiętania,	
  zwracająca	
  uwagę,	
  przekonywująca	
  
          już	
  na	
  podstawie	
  samego	
  brzmienia

    • Ekonomicznie	
  wykonalna	
  i	
  utrzymać	
  dystans	
  do	
  konkurencji	
  min	
  5	
  lat
    • Przenikać	
  strukturę	
  biznesową	
  oraz	
  mieć	
  efekt	
  w	
  zarządzaniu	
  całą	
  firmą
środa, 17 sierpnia 2011
Tworzenie	
  USP
                                                  • Moduł	
  Alfa
                                                  • Zasięg	
  terytorialny
                                                  • Ceny
                                                  • Wybór
                                                  • Jakość
                                                  • Service
                   Pola	
  do	
  kreacji	
  USP   • Czas	
  dostawy
                                                  • Specjalistyczna	
  
                                                    wiedza	
  
                                                  • Rozmiar	
  organizacji
                                                  • Gwarancja
                                                  • Brak	
  ryzyka	
  przy	
  
                                                    zakupie
                                                  • Mix	
  powyższych
środa, 17 sierpnia 2011
Tworzenie	
  USP




środa, 17 sierpnia 2011
Tworzenie	
  USP


             Zbadaj jakich
            USP potrzebują
                klienci




środa, 17 sierpnia 2011
Tworzenie	
  USP


             Zbadaj jakich    Zobacz jakie
            USP potrzebują     USP mają
                klienci        konkurenci




środa, 17 sierpnia 2011
Tworzenie	
  USP


             Zbadaj jakich    Zobacz jakie
                                               Określ
            USP potrzebują     USP mają
                                             twoją USP
                klienci        konkurenci




środa, 17 sierpnia 2011
Tworzenie	
  USP

                                                         Wprowadź USP
             Zbadaj jakich    Zobacz jakie                 do polityki
                                               Określ
            USP potrzebują     USP mają                       firmy
                                             twoją USP
                klienci        konkurenci                 i komunikacji
                                                         marketingowej




środa, 17 sierpnia 2011
środa, 17 sierpnia 2011
Każda ambitna
                           firma zaczyna
                          się od pomysłu




środa, 17 sierpnia 2011
Każda ambitna
                                           firma zaczyna
                            Zazwyczaj     się od pomysłu
                          pomysł to USP




środa, 17 sierpnia 2011
 	
  ...z	
  pomysłami	
  trzeba	
  sie	
  szybko	
  żegnać	
  
                                        Startupy	
  -­‐	
  średnia	
  liczba	
  sukcesów

                   100
                                                                                                                       100




                                                                                                                             Liczba start-up’ów
                              75
                                   64                                                                                 75
                                          58
                                                  50                                                                  50
                                                           45
                                                                    40
                                                                             37
                                                                                      34                           25
                          0    1                                                                31
                                    2      3                                                              29
                                                   4       5                                                      0
                                                                    6        7        8         9
                                                         Czas                                            10




           Źródło: Na podstawie „Startup failure rates” prof. Scott Shane - Enterpreneurial Studies, Case Western Reserve University 1992-2002


środa, 17 sierpnia 2011
Start-­‐up’y	
  większości	
  giną
              Startupy	
  technologiczne	
  i	
  dot	
  com	
  -­‐	
  średnia	
  liczba	
  niepowodzeń



                                   100                                                              100




                                                                                                          Liczba start-up’ów
                                                                                                   75

                                                                                                   50

                                                                                                25
                                      0
                                                                            10                 0
                                                                            5
                                                          Czas



           Źródło: Na podstawie „Startup failure rates” prof. Scott Shane


środa, 17 sierpnia 2011
Nasze	
  podwórko:	
  
   pierwsi	
  bohaterowie	
  ostatniej	
  akcji




środa, 17 sierpnia 2011
Nasze	
  podwórko:	
  
   pierwsi	
  bohaterowie	
  ostatniej	
  akcji




środa, 17 sierpnia 2011
Nasze	
  podwórko:	
  
   pierwsi	
  bohaterowie	
  ostatniej	
  akcji




środa, 17 sierpnia 2011
środa, 17 sierpnia 2011
Co	
  jest	
  naprawdę	
  ważne?




środa, 17 sierpnia 2011
Co	
  jest	
  naprawdę	
  ważne?



               Masz fajny pomysł na
                     produkt?




środa, 17 sierpnia 2011
Co	
  jest	
  naprawdę	
  ważne?



               Masz fajny pomysł na
                                              Chcesz coś zbudować?
                     produkt?




środa, 17 sierpnia 2011
Czy	
  im	
  wystarczyło	
  im	
  USP?




                          ...czy mieli jeszcze coś?

środa, 17 sierpnia 2011
Mity




środa, 17 sierpnia 2011
Mity




środa, 17 sierpnia 2011
Mity


           • Andy Behtolsheim (Sun Founder) 100.000 USD




środa, 17 sierpnia 2011
Mity


           • Andy Behtolsheim (Sun Founder) 100.000 USD
           • Jeff Bezos (Amazon) 250.000 USD



środa, 17 sierpnia 2011
Mity


           • Andy Behtolsheim (Sun Founder) 100.000 USD
           • Jeff Bezos (Amazon) 250.000 USD
           • Sequoia i Kleiner Perkins 25.000.000 USD


środa, 17 sierpnia 2011
Mity




środa, 17 sierpnia 2011
Mity




środa, 17 sierpnia 2011
Mity

               •          500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder)




środa, 17 sierpnia 2011
Mity

               •          500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder)
               •          Accel Partners 12.700.000 USD




środa, 17 sierpnia 2011
Mity

               •          500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder)
               •          Accel Partners 12.700.000 USD
               •          Greylock Partners 27.500.000 USD




środa, 17 sierpnia 2011
Mity

               •          500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder)
               •          Accel Partners 12.700.000 USD
               •          Greylock Partners 27.500.000 USD
               •          w tym czasie (2005 FB miał stratę 3.630.000USD)




środa, 17 sierpnia 2011
Mity




środa, 17 sierpnia 2011
Mity




środa, 17 sierpnia 2011
Mity



             • Nick Hanauer 40.000 USD



środa, 17 sierpnia 2011
Mity



             • Nick Hanauer 40.000 USD
             • Tom Alburg 100.000 USD


środa, 17 sierpnia 2011
Mity




środa, 17 sierpnia 2011
Mity




środa, 17 sierpnia 2011
Mity



           • Greylock Partners


środa, 17 sierpnia 2011
Kto zainwestuje w ten team?




środa, 17 sierpnia 2011
środa, 17 sierpnia 2011
USP




środa, 17 sierpnia 2011
Finansowanie




                          USP




środa, 17 sierpnia 2011
Finansowanie   Team/Organizacja




                          USP




środa, 17 sierpnia 2011
Finansowanie   Team/Organizacja




                          USP                 Plan rozwoju biznesu




środa, 17 sierpnia 2011
Finansowanie     Team/Organizacja




                          USP                     Plan rozwoju biznesu



                          Zyskowność z działalności operacyjnej




środa, 17 sierpnia 2011
Potencjał rynku




                            Finansowanie     Team/Organizacja




                          USP                     Plan rozwoju biznesu



                          Zyskowność z działalności operacyjnej




                                   Wzrost rynku

środa, 17 sierpnia 2011
Dźwignia - Finansowanie




środa, 17 sierpnia 2011
Dźwignia - Finansowanie
          Dźwignia finansowa (ang.
          financial leverage) - instrument
          finansowy wykorzystywany przez
          podmioty w celu zwiększenia
          zyskowności.




środa, 17 sierpnia 2011
Dźwignia - Finansowanie
          Dźwignia finansowa (ang.
          financial leverage) - instrument
          finansowy wykorzystywany przez
          podmioty w celu zwiększenia
          zyskowności.

          Dźwignia finansowa ma sens wtedy
          kiedy dofinansowując podmiot
          kapitałem obcym możemy liczyć na
          zwiększenie zysków przynajmniej w
          stopniu pozwalającym na spłatę
          kosztów pozyskania kapitału.




środa, 17 sierpnia 2011
Dźwignia - Finansowanie
          Dźwignia finansowa (ang.
          financial leverage) - instrument
          finansowy wykorzystywany przez
          podmioty w celu zwiększenia
          zyskowności.

          Dźwignia finansowa ma sens wtedy
          kiedy dofinansowując podmiot
          kapitałem obcym możemy liczyć na
          zwiększenie zysków przynajmniej w
          stopniu pozwalającym na spłatę
          kosztów pozyskania kapitału.

          Podmiot osiąga korzyści z dźwigni
          finansowej, gdy koszt kapitałów
          obcych jest niższy od rentowności
          jego majątku


środa, 17 sierpnia 2011
Dźwignia - Finansowanie
          Dźwignia finansowa (ang.
          financial leverage) - instrument
          finansowy wykorzystywany przez
          podmioty w celu zwiększenia
          zyskowności.                        Dofinansowanie
          Dźwignia finansowa ma sens wtedy
                                              Duży klient - duży strzał
          kiedy dofinansowując podmiot
          kapitałem obcym możemy liczyć na
                                              Długoterminowy kontrakt
          zwiększenie zysków przynajmniej w
          stopniu pozwalającym na spłatę
          kosztów pozyskania kapitału.

          Podmiot osiąga korzyści z dźwigni
          finansowej, gdy koszt kapitałów
          obcych jest niższy od rentowności
          jego majątku


środa, 17 sierpnia 2011
Finansowanie

                                                                    100


                                                                  75


                                              ze daż
                                          S pr                    50


                                                               25


                                                              0

                    Koncepcja   Startup   Wzrost       Dojrzałość



środa, 17 sierpnia 2011
Finansowanie

                                                                     100
                    Fundusze
                   pomocowe                                        75

               Business Angels
                                               ze daż
                                           S pr                    50
                Własny kapitał
                 startowy                                       25


                                                               0

                    Koncepcja    Startup   Wzrost       Dojrzałość



środa, 17 sierpnia 2011
Finansowanie

                                                                       100
                    Fundusze
                   pomocowe                                          75
                                 Seed fund
               Business Angels
                                                 ze daż
                                    VC       S pr                    50
                Własny kapitał
                 startowy                                         25


                                                                 0

                    Koncepcja     Startup    Wzrost       Dojrzałość



środa, 17 sierpnia 2011
Finansowanie

                                                                           100
                    Fundusze
                   pomocowe                                              75
                                 Seed fund        PE
               Business Angels                   IPO  daż
                                    VC            rze
                                                Sp Connect)              50
                                             (New
                Własny kapitał
                 startowy                                             25


                                                                     0

                    Koncepcja     Startup       Wzrost        Dojrzałość



środa, 17 sierpnia 2011
Finansowanie

                                                                            100
                    Fundusze
                   pomocowe                                                75
                                 Seed fund        PE            Exit
               Business Angels                   IPO  daż
                                    VC            rze
                                                Sp Connect)     IPO        50
                                             (New
                Własny kapitał
                 startowy                                              25


                                                                       0

                    Koncepcja     Startup       Wzrost        Dojrzałość



środa, 17 sierpnia 2011
VC/PE




środa, 17 sierpnia 2011
VC/PE

         10 mld USD
         zarządzane
       przez 2000 ludzi
        w 500 firmach
       głównie w USA,
         Europie i Azji
          poszukuje:

środa, 17 sierpnia 2011
VC/PE

         10 mld USD               Wyróżniających kompetencji
         zarządzane
       przez 2000 ludzi
        w 500 firmach
       głównie w USA,
         Europie i Azji
          poszukuje:

środa, 17 sierpnia 2011
VC/PE

         10 mld USD               Wyróżniających kompetencji
         zarządzane
       przez 2000 ludzi
        w 500 firmach               Przewag konkurencyjnych


       głównie w USA,
         Europie i Azji
          poszukuje:

środa, 17 sierpnia 2011
VC/PE

         10 mld USD               Wyróżniających kompetencji
         zarządzane
       przez 2000 ludzi
        w 500 firmach               Przewag konkurencyjnych


       głównie w USA,
         Europie i Azji            Umiejętności zarządu do
                                    utrzymania przewag
          poszukuje:                  konkurencyjnych




środa, 17 sierpnia 2011
Jaki	
  typ	
  organizacji?




środa, 17 sierpnia 2011
Jaki	
  typ	
  organizacji?




środa, 17 sierpnia 2011
Jaki	
  typ	
  organizacji?




środa, 17 sierpnia 2011
Skala	
  makro	
  -­‐	
  Jaki	
  model?


                          cash	
  cow            VC                  PE




środa, 17 sierpnia 2011
Twoja	
  rola?


               self	
  employed	
  on	
  board   self	
  employed	
  mentor   self	
  employed	
  consultant




środa, 17 sierpnia 2011
Plan rozwoju biznesu




środa, 17 sierpnia 2011
Jest	
  firma,	
  co	
  dalej?

                              Ryzyko
                                                                            100



                                                 In westycje                75


                                                          aż
                                                       zed
                                                                           50
                                                    Spr
                                                                        25


                                                                       0

                    Koncepcja          Startup     Wzrost      Dojrzałość



środa, 17 sierpnia 2011
Jest	
  firma,	
  co	
  dalej?

                              Ryzyko
                                                                            100



                                                 In westycje                75
                                        VC
                                                          aż
                                                       zed
                                                                           50
                                                    Spr
                                                                        25


                                                                       0

                    Koncepcja          Startup     Wzrost      Dojrzałość



środa, 17 sierpnia 2011
Jest	
  firma,	
  co	
  dalej?

                              Ryzyko
                                                                              100


                                                    wePE cje
                                                  In sty                      75
                                        VC           IPO ż
                                                        da
                                                        ze
                                                 (New Connect)               50
                                                    Spr
                                                                          25


                                                                         0

                    Koncepcja          Startup      Wzrost       Dojrzałość



środa, 17 sierpnia 2011
Jest	
  firma,	
  co	
  dalej?

                              Ryzyko
                                                                               100


                                                    wePE cje
                                                  In sty           Exit
                                                                              75
                                        VC           IPO ż
                                                        da         IPO        50
                                                        ze
                                                 (New Connect)
                                                      r
                                                    Sp
                                                                          25


                                                                          0

                    Koncepcja          Startup      Wzrost       Dojrzałość



środa, 17 sierpnia 2011
Raportowanie




środa, 17 sierpnia 2011
Raportowanie
                      Księgowe



                     Stan wg
                   dokumentów

                   Raportowanie
                      do US




środa, 17 sierpnia 2011
Raportowanie
                      Księgowe    Operacyjne


                                   Stan wg dat
                                    sprzedaży
                     Stan wg
                   dokumentów
                                   Potrzebne do
                                  kontroli firmy -
                   Raportowanie
                                     dynamiki
                      do US
                                     wzrostu,
                                   kondycji etc.




środa, 17 sierpnia 2011
Raportowanie
                      Księgowe    Operacyjne        Cash Flow


                                   Stan wg dat        Stan kasy
                                    sprzedaży
                     Stan wg
                                                    potrzebne do
                   dokumentów
                                   Potrzebne do      zarządzania
                                  kontroli firmy -    płatnościami
                   Raportowanie
                                     dynamiki       zobowiązań i
                      do US
                                     wzrostu,        ściągalności
                                   kondycji etc.    przychodów




środa, 17 sierpnia 2011
Raportowanie




środa, 17 sierpnia 2011
Zyskowność	
  na	
  działalności	
  operacyjnej
                          Zadbaj	
  o	
  Przychody/Cash	
  flow




środa, 17 sierpnia 2011
Zyskowność	
  na	
  działalności	
  operacyjnej
                          Zadbaj	
  o	
  Przychody/Cash	
  flow




        Nowy	
  rynek	
  -­‐	
  premia	
  wynikająca	
  z	
  braku	
  wiedzy	
  klientów
        USP	
  -­‐	
  premia	
  wynikająca	
  z	
  unikalności	
  usługi
        Partnerstwo/Konsorcjum
        Polityka	
  zakupu
        Cross	
  selling
        ...




środa, 17 sierpnia 2011
Zyskowność	
  na	
  działalności	
  operacyjnej
                          Klienci	
  -­‐	
  Strategia	
  sprzedaży




                                                                     Planowana struktura klientów
                                                                     Rynek relacji vs rynek oferty
                                                                     Rodzaje klientów/partnerów




środa, 17 sierpnia 2011
Zyskowność	
  na	
  działalności	
  operacyjnej
                          Klienci	
  -­‐	
  Strategia	
  sprzedaży




                                                                     Planowana struktura klientów
             Co?	
  Komu?	
  Za	
  ile?	
  Gdzie?	
  
                                                                     Rynek relacji vs rynek oferty
                    W	
  jakim	
  czasie?                            Rodzaje klientów/partnerów




środa, 17 sierpnia 2011
Klienci
                          TG	
  i	
  planowana	
  struktura



                                P&G
                               Citibank                       45%

                              Wólczanka
                               Budimex
                             Żabka Polska
                                 LPP
                                Atlas                         35%



                    Gabinet fryzjerski, Montaż
                  audio, Szewc, Restauracja, Sklep,           20%




środa, 17 sierpnia 2011
Klienci
                               Segmentacja klientów na przykładzie portalu



                          !"#$%&'(%#)*+,'                     !-.&%.''                1.	
  Poszukiwacz	
  informacji	
  (użytkownik	
  ostateczny,	
  
                                                                                             dostarczyciel,	
  poszukiwacz	
  informacji)
     !%/0*1.%#2)'




                    !"#$%&'(#)&*+",-              /=,4@*(#.-A31(<%B/1C.-D,=%-E*7F.-
                    -                             G%0D=,,.-H37+ID=)*(%)).->JK3#).-
                    -                             H01"7%3.-L,=KF-M1N;1.-/*@3#N        2.	
  Właściciel/organizator/opiekun	
  miejsca/
                    -                             /*@3#O1,,%.-2PN%.-MF01;(*&7;1.-
                    -                             >?%(7#;&F-                                wydarzenia	
  (użytkownik	
  ostateczny,	
  
                    --                            --                                        dostarczyciel,	
  poszukiwacz	
  informacji)
                                                  -

                    !"#$%&'(#)&*+",.--            1<+-Q,%R-5S#=)%8-                   3.	
  Manager	
  brandu	
  (partner,	
  dostarczyciel	
  
                    /%0*12*3%&4#(-56*"7#(8.-      --                                        informacji)
     0*1.%#2)'




                    9*%$01/%0*:;-52%)"%310#)8.-   -
                    <3#="/.->?#,=4#(/%0*1-        -
                    -                             -                                   4.	
  Pośrednik	
  -­‐	
  pracownik	
  domu	
  mediowy,	
  sieci	
  
                    -                             -
                    -                             --                                         (partner)
                    --




środa, 17 sierpnia 2011
Klienci
          Rynek	
  relacji	
  vs	
  rynek	
  oferty




środa, 17 sierpnia 2011
Referencje	
  -­‐	
  Test	
  wiarygodności



                                                    Darmowy	
  	
  projekt	
  dla	
  klienta
                                                    Specjalna	
  oferta
                                                    Projekt	
  In	
  the	
  name	
  of	
  
                                                    research




środa, 17 sierpnia 2011
Referencje	
  -­‐	
  Test	
  wiarygodności



                                                        Darmowy	
  	
  projekt	
  dla	
  klienta
                                                        Specjalna	
  oferta
                          Czy	
  ktoś	
  to	
  kupił?   Projekt	
  In	
  the	
  name	
  of	
  
                                                        research




środa, 17 sierpnia 2011
Produkty	
  i	
  Usługi
                                Porholio/Segmentacja
                     Software badawczy do analizy rozmów w Internecie - Modele sprzedaży


                           Usługa/Produkt                      Udział	
  w	
     Marża
                                                              sprzedaży
                          Sprzedaż	
  abonamentu	
  na	
  
                           soiware	
  w	
  modelu	
  ISP          60%            70%
                            Sprzedaż	
  pudełkowa	
  
                                 soiware’u                        30%            15%
                              Support	
  soiware/
                                  Upgrade                          5%             5%
                      Raporty	
  na	
  bazie	
  wyników	
  
                                   soiu                            3%            20%
                           Analizy	
  dedykowane	
  ad	
  
                                        hoc                        2%            20%



środa, 17 sierpnia 2011
Oceń wartość rynku na który wchodzisz
                          Ile	
  jest	
  pieniędzy	
  na	
  rynku?



                                                           Pozostali
                                                             7%          Gracz 1
                                                 Gracz 5
                                                   8%
                                                                          35%

                                        Gracz 4
                                         10%


                                       Gracz 3
                                        11%

                                                               Gracz 2
                                                                29%




środa, 17 sierpnia 2011
Rynek	
  -­‐	
  jak	
  wygląda?



                                                         Pozostali
                                                           7%          Gracz 1
                                               Gracz 5
                                                 8%
                                                                        35%

                                      Gracz 4
                                       10%


                                     Gracz 3
                                      11%

                                                             Gracz 2
                                                              29%




środa, 17 sierpnia 2011
Rynek	
  -­‐	
  jak	
  wygląda?


     Wartość	
  rynku

                                                                            Pozostali
                                                                              7%          Gracz 1
                                                                  Gracz 5
                                                                    8%
                                                                                           35%

                                                         Gracz 4
                                                          10%


                                                        Gracz 3
                                                         11%

                                                                                Gracz 2
                                                                                 29%




środa, 17 sierpnia 2011
Rynek	
  -­‐	
  jak	
  wygląda?


     Wartość	
  rynku
     Liczba	
  graczy                                                       Pozostali
                                                                              7%          Gracz 1
                                                                  Gracz 5
                                                                    8%
                                                                                           35%

                                                         Gracz 4
                                                          10%


                                                        Gracz 3
                                                         11%

                                                                                Gracz 2
                                                                                 29%




środa, 17 sierpnia 2011
Rynek	
  -­‐	
  jak	
  wygląda?


     Wartość	
  rynku
     Liczba	
  graczy                                                       Pozostali
                                                                              7%          Gracz 1
                                                                  Gracz 5
     Przewagi	
  konkurentów                                        8%
                                                                                           35%

                                                         Gracz 4
                                                          10%


                                                        Gracz 3
                                                         11%

                                                                                Gracz 2
                                                                                 29%




środa, 17 sierpnia 2011
Rynek	
  -­‐	
  jak	
  wygląda?


     Wartość	
  rynku
     Liczba	
  graczy                                                       Pozostali
                                                                              7%          Gracz 1
                                                                  Gracz 5
     Przewagi	
  konkurentów                                        8%
                                                                                           35%

                                                         Gracz 4
     Stadium	
  rozwoju	
  rynku                          10%


                                                        Gracz 3
                                                         11%

                                                                                Gracz 2
                                                                                 29%




środa, 17 sierpnia 2011
Rynek	
  -­‐	
  jak	
  wygląda?


     Wartość	
  rynku
     Liczba	
  graczy                                                       Pozostali
                                                                              7%          Gracz 1
                                                                  Gracz 5
     Przewagi	
  konkurentów                                        8%
                                                                                           35%

                                                         Gracz 4
     Stadium	
  rozwoju	
  rynku                          10%


                                                        Gracz 3
     Dynamika	
  wzrostu                                 11%

                                                                                Gracz 2
                                                                                 29%




środa, 17 sierpnia 2011
Rynek	
  -­‐	
  jak	
  wygląda?


     Wartość	
  rynku
     Liczba	
  graczy                                                       Pozostali
                                                                              7%          Gracz 1
                                                                  Gracz 5
     Przewagi	
  konkurentów                                        8%
                                                                                           35%

                                                         Gracz 4
     Stadium	
  rozwoju	
  rynku                          10%


                                                        Gracz 3
     Dynamika	
  wzrostu                                 11%

                                                                                Gracz 2
     Bariery	
  wejścia                                                          29%




środa, 17 sierpnia 2011
Rynek reklamy on-line

                                            czy warto inwestować?




                 Źródło:	
  2000	
  –	
  2006	
  IAB	
  Polska;	
  PwC	
  2007-­‐2010


środa, 17 sierpnia 2011
Rynek reklamy on-line

                                            czy warto inwestować?
                                                                                                                                                     2 000




                                                                                                                                   525              1 500
                                                                                                                    500     520           530
                                                                                                             473
                                                                                                      356
                                                                                               270
                                                                                                                                                    1 000
                                                                                        146

                                                  904 1 016 1 104 1 155 1 194
                       16                                                     1 220
                      200024 33
                         2001        5 16  55 595                                   1 225
                            2002 50 87 135 215                                                                                                  500
                                20032004
                                                                 2005
                                                                     2006
                                                                                        2007
                                                                                               2008
                                                                                                      2009
                              Wydatki w mln PLN                           Wyszukiwarki                       2010
                                                                                                                    2011
                                                                                                                           2012                 0
                 Źródło:	
  2000	
  –	
  2006	
  IAB	
  Polska;	
  PwC	
  2007-­‐2010                                             2013
                                                                                                                                         2014

środa, 17 sierpnia 2011
Rynek reklamy on-line

                                            czy warto inwestować?
                                                                                                                                                     2 000




                                                                                                                                   525              1 500
                                                                                                                    500     520           530
                                                                                                             473
                                                                                                      356
                                                                                               270
                                                                                                                                                    1 000
                                                                                        146

                                                  904 1 016 1 104 1 155 1 194
                       16                                                     1 220
                      200024 33
                         2001        5 16  55 595                                   1 225
                            2002 50 87 135 215                                                                                                  500
                                20032004
                                                                 2005
                                                                     2006
                                                                                        2007
                                                                                               2008
                                                                                                      2009
                              Wydatki w mln PLN                           Wyszukiwarki                       2010
                                                                                                                    2011
                                                                                                                           2012                 0
                 Źródło:	
  2000	
  –	
  2006	
  IAB	
  Polska;	
  PwC	
  2007-­‐2010                                             2013
                                                                                                                                         2014

środa, 17 sierpnia 2011
ClickAd	
  -­‐	
  Case	
  study
                                                                                              P/E x 6
                                                          Odbicie
                                                                                              ROI x 8
                                                           rynku
                                     Charlie
                                     Behind
   40


    30


     20

                                                                                                                                  2012
                                                                                                                              2011
       10
      nwestycje                                                                                              2009
                                                                                                                       2010
    I                                                                                         2007
                                                                                                     2008
          0                                                                            2006
                                                                           2005
                                                                    2004
     Sprz edaż                                     2002
                                                           2003
                                                                                                           Direct sales
                                         2001
                              2000
                                                                                                     Exit to PE
              Initial
                                   First        Break                  No 1 Internet     3 year agency            ClickAd      IPO
           business       Launch                even           Heyah
                                   campaign                            ad broker         contract                 Group
               idea
środa, 17 sierpnia 2011
środa, 17 sierpnia 2011
Dziękuję	
  i	
  zapraszam	
  do	
  kontaktu	
  na:
                              tomaszwilenski@gmail.com




środa, 17 sierpnia 2011

More Related Content

More from MamStartup (6)

Medialab. instrukcja-obsługi
Medialab. instrukcja-obsługiMedialab. instrukcja-obsługi
Medialab. instrukcja-obsługi
 
Tomasz Rudolf - iCanPilot value propositions
Tomasz Rudolf - iCanPilot value propositionsTomasz Rudolf - iCanPilot value propositions
Tomasz Rudolf - iCanPilot value propositions
 
1410octopus game - Jan Kaczmarek
1410octopus game - Jan Kaczmarek1410octopus game - Jan Kaczmarek
1410octopus game - Jan Kaczmarek
 
Zwinność w praktyce, Jarek Potiuk
Zwinność w praktyce, Jarek PotiukZwinność w praktyce, Jarek Potiuk
Zwinność w praktyce, Jarek Potiuk
 
TrendBook 2011 - Natalia Hatalska
TrendBook 2011 - Natalia HatalskaTrendBook 2011 - Natalia Hatalska
TrendBook 2011 - Natalia Hatalska
 
Oszczędź mi krwawych łez - tyrada o biznesplanach - Neil Davidson
Oszczędź mi krwawych łez - tyrada o biznesplanach - Neil DavidsonOszczędź mi krwawych łez - tyrada o biznesplanach - Neil Davidson
Oszczędź mi krwawych łez - tyrada o biznesplanach - Neil Davidson
 

Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński

  • 1. USP  w  generowanie  wartości  dla  klienta  w  firmach Tomasz Wileński Warszawa 17.08.2011 tomaszwilenski@gmail.com środa, 17 sierpnia 2011
  • 3. USP USP   (unique   selling   proposi1on)   -­‐     czyli   unikalna  propozycja  sprzedaży środa, 17 sierpnia 2011
  • 4. USP USP   (unique   selling   proposi1on)   -­‐     czyli   unikalna  propozycja  sprzedaży czynnik   eksponowany   w   kampanii   reklamowej,   który   wyróżnia   dany   produkt,  spośród  innych  w  jego  sektorze.   środa, 17 sierpnia 2011
  • 5. USP USP   (unique   selling   proposi1on)   -­‐     czyli   unikalna  propozycja  sprzedaży czynnik   eksponowany   w   kampanii   reklamowej,   który   wyróżnia   dany   produkt,  spośród  innych  w  jego  sektorze.   USP   jest   argumentem,   na   którego   podstawie  buduje  się  podwaliny  przekazu   reklamowego.   środa, 17 sierpnia 2011
  • 6. USP USP   (unique   selling   proposi1on)   -­‐     czyli   unikalna  propozycja  sprzedaży czynnik   eksponowany   w   kampanii   reklamowej,   który   wyróżnia   dany   produkt,  spośród  innych  w  jego  sektorze.   USP   jest   argumentem,   na   którego   podstawie  buduje  się  podwaliny  przekazu   reklamowego.   To   unikalna   korzyść,   jaką   klient   nabywa   wraz  z  zakupem  produktu. środa, 17 sierpnia 2011
  • 7. Dlaczego klienci mają kupować u Ciebie? środa, 17 sierpnia 2011
  • 8. USP USP - Argument, na którego podstawie buduje się podwaliny komunikacji marketingowej "Rozpływa się w ustach, a nie w dłoni" środa, 17 sierpnia 2011
  • 10. Tworzenie  USP Skoro... środa, 17 sierpnia 2011
  • 11. Tworzenie  USP Skoro... USP  powinna  komunikować   główną  korzyść  dla  klienta środa, 17 sierpnia 2011
  • 12. Tworzenie  USP Skoro... USP  powinna  komunikować   główną  korzyść  dla  klienta ..to  zadaj  sobie  pytanie:   środa, 17 sierpnia 2011
  • 13. Tworzenie  USP Skoro... USP  powinna  komunikować   główną  korzyść  dla  klienta ..to  zadaj  sobie  pytanie:   Co  uzyska  klient  decydując   się  na  Twój  produkt/usługę? środa, 17 sierpnia 2011
  • 14. Tworzenie  USP USP  powinna  komunikować   główną  korzyść  dla  klienta Zadaj  sobie  pytanie:  Co   uzyska  klient  decydując  się   na  Twój  produkt/usługę? środa, 17 sierpnia 2011
  • 15. Tworzenie  USP USP  powinna  komunikować   Ludzie nie kupują główną  korzyść  dla  klienta produktów i usług Zadaj  sobie  pytanie:  Co   - kupują rezultaty, uzyska  klient  decydując  się   rozwiązania i na  Twój  produkt/usługę? korzyści środa, 17 sierpnia 2011
  • 16. USP  powinna  zawierać: • Obietnicę  korzyści  dla  klienta,  który  kupuje  usługę,  produkt • Reason  to  believe    wiarę,  że  obietnica  korzyści  zostanie  dostarczona • Dramatyczną  różnicę  korzyści  oferowanych  dzięki  użyciu  Twojego  produktu  vs  produkty   konkurencyjne środa, 17 sierpnia 2011
  • 17. USP  powinna  zawierać: • Obietnicę  korzyści  dla  klienta,  który  kupuje  usługę,  produkt • Reason  to  believe    wiarę,  że  obietnica  korzyści  zostanie  dostarczona • Dramatyczną  różnicę  korzyści  oferowanych  dzięki  użyciu  Twojego  produktu  vs  produkty   konkurencyjne USP  powinna  być:   • Krótka,  prosta,  łatwa  do  zapamiętania,  zwracająca  uwagę,  przekonywująca   już  na  podstawie  samego  brzmienia • Ekonomicznie  wykonalna  i  utrzymać  dystans  do  konkurencji  min  5  lat • Przenikać  strukturę  biznesową  oraz  mieć  efekt  w  zarządzaniu  całą  firmą środa, 17 sierpnia 2011
  • 18. Tworzenie  USP • Moduł  Alfa • Zasięg  terytorialny • Ceny • Wybór • Jakość • Service Pola  do  kreacji  USP • Czas  dostawy • Specjalistyczna   wiedza   • Rozmiar  organizacji • Gwarancja • Brak  ryzyka  przy   zakupie • Mix  powyższych środa, 17 sierpnia 2011
  • 19. Tworzenie  USP środa, 17 sierpnia 2011
  • 20. Tworzenie  USP Zbadaj jakich USP potrzebują klienci środa, 17 sierpnia 2011
  • 21. Tworzenie  USP Zbadaj jakich Zobacz jakie USP potrzebują USP mają klienci konkurenci środa, 17 sierpnia 2011
  • 22. Tworzenie  USP Zbadaj jakich Zobacz jakie Określ USP potrzebują USP mają twoją USP klienci konkurenci środa, 17 sierpnia 2011
  • 23. Tworzenie  USP Wprowadź USP Zbadaj jakich Zobacz jakie do polityki Określ USP potrzebują USP mają firmy twoją USP klienci konkurenci i komunikacji marketingowej środa, 17 sierpnia 2011
  • 25. Każda ambitna firma zaczyna się od pomysłu środa, 17 sierpnia 2011
  • 26. Każda ambitna firma zaczyna Zazwyczaj się od pomysłu pomysł to USP środa, 17 sierpnia 2011
  • 27.    ...z  pomysłami  trzeba  sie  szybko  żegnać   Startupy  -­‐  średnia  liczba  sukcesów 100 100 Liczba start-up’ów 75 64 75 58 50 50 45 40 37 34 25 0 1 31 2 3 29 4 5 0 6 7 8 9 Czas 10 Źródło: Na podstawie „Startup failure rates” prof. Scott Shane - Enterpreneurial Studies, Case Western Reserve University 1992-2002 środa, 17 sierpnia 2011
  • 28. Start-­‐up’y  większości  giną Startupy  technologiczne  i  dot  com  -­‐  średnia  liczba  niepowodzeń 100 100 Liczba start-up’ów 75 50 25 0 10 0 5 Czas Źródło: Na podstawie „Startup failure rates” prof. Scott Shane środa, 17 sierpnia 2011
  • 29. Nasze  podwórko:   pierwsi  bohaterowie  ostatniej  akcji środa, 17 sierpnia 2011
  • 30. Nasze  podwórko:   pierwsi  bohaterowie  ostatniej  akcji środa, 17 sierpnia 2011
  • 31. Nasze  podwórko:   pierwsi  bohaterowie  ostatniej  akcji środa, 17 sierpnia 2011
  • 33. Co  jest  naprawdę  ważne? środa, 17 sierpnia 2011
  • 34. Co  jest  naprawdę  ważne? Masz fajny pomysł na produkt? środa, 17 sierpnia 2011
  • 35. Co  jest  naprawdę  ważne? Masz fajny pomysł na Chcesz coś zbudować? produkt? środa, 17 sierpnia 2011
  • 36. Czy  im  wystarczyło  im  USP? ...czy mieli jeszcze coś? środa, 17 sierpnia 2011
  • 39. Mity • Andy Behtolsheim (Sun Founder) 100.000 USD środa, 17 sierpnia 2011
  • 40. Mity • Andy Behtolsheim (Sun Founder) 100.000 USD • Jeff Bezos (Amazon) 250.000 USD środa, 17 sierpnia 2011
  • 41. Mity • Andy Behtolsheim (Sun Founder) 100.000 USD • Jeff Bezos (Amazon) 250.000 USD • Sequoia i Kleiner Perkins 25.000.000 USD środa, 17 sierpnia 2011
  • 44. Mity • 500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder) środa, 17 sierpnia 2011
  • 45. Mity • 500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder) • Accel Partners 12.700.000 USD środa, 17 sierpnia 2011
  • 46. Mity • 500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder) • Accel Partners 12.700.000 USD • Greylock Partners 27.500.000 USD środa, 17 sierpnia 2011
  • 47. Mity • 500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder) • Accel Partners 12.700.000 USD • Greylock Partners 27.500.000 USD • w tym czasie (2005 FB miał stratę 3.630.000USD) środa, 17 sierpnia 2011
  • 50. Mity • Nick Hanauer 40.000 USD środa, 17 sierpnia 2011
  • 51. Mity • Nick Hanauer 40.000 USD • Tom Alburg 100.000 USD środa, 17 sierpnia 2011
  • 54. Mity • Greylock Partners środa, 17 sierpnia 2011
  • 55. Kto zainwestuje w ten team? środa, 17 sierpnia 2011
  • 58. Finansowanie USP środa, 17 sierpnia 2011
  • 59. Finansowanie Team/Organizacja USP środa, 17 sierpnia 2011
  • 60. Finansowanie Team/Organizacja USP Plan rozwoju biznesu środa, 17 sierpnia 2011
  • 61. Finansowanie Team/Organizacja USP Plan rozwoju biznesu Zyskowność z działalności operacyjnej środa, 17 sierpnia 2011
  • 62. Potencjał rynku Finansowanie Team/Organizacja USP Plan rozwoju biznesu Zyskowność z działalności operacyjnej Wzrost rynku środa, 17 sierpnia 2011
  • 64. Dźwignia - Finansowanie Dźwignia finansowa (ang. financial leverage) - instrument finansowy wykorzystywany przez podmioty w celu zwiększenia zyskowności. środa, 17 sierpnia 2011
  • 65. Dźwignia - Finansowanie Dźwignia finansowa (ang. financial leverage) - instrument finansowy wykorzystywany przez podmioty w celu zwiększenia zyskowności. Dźwignia finansowa ma sens wtedy kiedy dofinansowując podmiot kapitałem obcym możemy liczyć na zwiększenie zysków przynajmniej w stopniu pozwalającym na spłatę kosztów pozyskania kapitału. środa, 17 sierpnia 2011
  • 66. Dźwignia - Finansowanie Dźwignia finansowa (ang. financial leverage) - instrument finansowy wykorzystywany przez podmioty w celu zwiększenia zyskowności. Dźwignia finansowa ma sens wtedy kiedy dofinansowując podmiot kapitałem obcym możemy liczyć na zwiększenie zysków przynajmniej w stopniu pozwalającym na spłatę kosztów pozyskania kapitału. Podmiot osiąga korzyści z dźwigni finansowej, gdy koszt kapitałów obcych jest niższy od rentowności jego majątku środa, 17 sierpnia 2011
  • 67. Dźwignia - Finansowanie Dźwignia finansowa (ang. financial leverage) - instrument finansowy wykorzystywany przez podmioty w celu zwiększenia zyskowności. Dofinansowanie Dźwignia finansowa ma sens wtedy Duży klient - duży strzał kiedy dofinansowując podmiot kapitałem obcym możemy liczyć na Długoterminowy kontrakt zwiększenie zysków przynajmniej w stopniu pozwalającym na spłatę kosztów pozyskania kapitału. Podmiot osiąga korzyści z dźwigni finansowej, gdy koszt kapitałów obcych jest niższy od rentowności jego majątku środa, 17 sierpnia 2011
  • 68. Finansowanie 100 75 ze daż S pr 50 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
  • 69. Finansowanie 100 Fundusze pomocowe 75 Business Angels ze daż S pr 50 Własny kapitał startowy 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
  • 70. Finansowanie 100 Fundusze pomocowe 75 Seed fund Business Angels ze daż VC S pr 50 Własny kapitał startowy 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
  • 71. Finansowanie 100 Fundusze pomocowe 75 Seed fund PE Business Angels IPO daż VC rze Sp Connect) 50 (New Własny kapitał startowy 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
  • 72. Finansowanie 100 Fundusze pomocowe 75 Seed fund PE Exit Business Angels IPO daż VC rze Sp Connect) IPO 50 (New Własny kapitał startowy 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
  • 74. VC/PE 10 mld USD zarządzane przez 2000 ludzi w 500 firmach głównie w USA, Europie i Azji poszukuje: środa, 17 sierpnia 2011
  • 75. VC/PE 10 mld USD Wyróżniających kompetencji zarządzane przez 2000 ludzi w 500 firmach głównie w USA, Europie i Azji poszukuje: środa, 17 sierpnia 2011
  • 76. VC/PE 10 mld USD Wyróżniających kompetencji zarządzane przez 2000 ludzi w 500 firmach Przewag konkurencyjnych głównie w USA, Europie i Azji poszukuje: środa, 17 sierpnia 2011
  • 77. VC/PE 10 mld USD Wyróżniających kompetencji zarządzane przez 2000 ludzi w 500 firmach Przewag konkurencyjnych głównie w USA, Europie i Azji Umiejętności zarządu do utrzymania przewag poszukuje: konkurencyjnych środa, 17 sierpnia 2011
  • 81. Skala  makro  -­‐  Jaki  model? cash  cow VC PE środa, 17 sierpnia 2011
  • 82. Twoja  rola? self  employed  on  board self  employed  mentor self  employed  consultant środa, 17 sierpnia 2011
  • 83. Plan rozwoju biznesu środa, 17 sierpnia 2011
  • 84. Jest  firma,  co  dalej? Ryzyko 100 In westycje 75 aż zed 50 Spr 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
  • 85. Jest  firma,  co  dalej? Ryzyko 100 In westycje 75 VC aż zed 50 Spr 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
  • 86. Jest  firma,  co  dalej? Ryzyko 100 wePE cje In sty 75 VC IPO ż da ze (New Connect) 50 Spr 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
  • 87. Jest  firma,  co  dalej? Ryzyko 100 wePE cje In sty Exit 75 VC IPO ż da IPO 50 ze (New Connect) r Sp 25 0 Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość środa, 17 sierpnia 2011
  • 89. Raportowanie Księgowe Stan wg dokumentów Raportowanie do US środa, 17 sierpnia 2011
  • 90. Raportowanie Księgowe Operacyjne Stan wg dat sprzedaży Stan wg dokumentów Potrzebne do kontroli firmy - Raportowanie dynamiki do US wzrostu, kondycji etc. środa, 17 sierpnia 2011
  • 91. Raportowanie Księgowe Operacyjne Cash Flow Stan wg dat Stan kasy sprzedaży Stan wg potrzebne do dokumentów Potrzebne do zarządzania kontroli firmy - płatnościami Raportowanie dynamiki zobowiązań i do US wzrostu, ściągalności kondycji etc. przychodów środa, 17 sierpnia 2011
  • 93. Zyskowność  na  działalności  operacyjnej Zadbaj  o  Przychody/Cash  flow środa, 17 sierpnia 2011
  • 94. Zyskowność  na  działalności  operacyjnej Zadbaj  o  Przychody/Cash  flow Nowy  rynek  -­‐  premia  wynikająca  z  braku  wiedzy  klientów USP  -­‐  premia  wynikająca  z  unikalności  usługi Partnerstwo/Konsorcjum Polityka  zakupu Cross  selling ... środa, 17 sierpnia 2011
  • 95. Zyskowność  na  działalności  operacyjnej Klienci  -­‐  Strategia  sprzedaży Planowana struktura klientów Rynek relacji vs rynek oferty Rodzaje klientów/partnerów środa, 17 sierpnia 2011
  • 96. Zyskowność  na  działalności  operacyjnej Klienci  -­‐  Strategia  sprzedaży Planowana struktura klientów Co?  Komu?  Za  ile?  Gdzie?   Rynek relacji vs rynek oferty W  jakim  czasie? Rodzaje klientów/partnerów środa, 17 sierpnia 2011
  • 97. Klienci TG  i  planowana  struktura P&G Citibank 45% Wólczanka Budimex Żabka Polska LPP Atlas 35% Gabinet fryzjerski, Montaż audio, Szewc, Restauracja, Sklep, 20% środa, 17 sierpnia 2011
  • 98. Klienci Segmentacja klientów na przykładzie portalu !"#$%&'(%#)*+,' !-.&%.'' 1.  Poszukiwacz  informacji  (użytkownik  ostateczny,   dostarczyciel,  poszukiwacz  informacji) !%/0*1.%#2)' !"#$%&'(#)&*+",- /=,4@*(#.-A31(<%B/1C.-D,=%-E*7F.- - G%0D=,,.-H37+ID=)*(%)).->JK3#).- - H01"7%3.-L,=KF-M1N;1.-/*@3#N 2.  Właściciel/organizator/opiekun  miejsca/ - /*@3#O1,,%.-2PN%.-MF01;(*&7;1.- - >?%(7#;&F- wydarzenia  (użytkownik  ostateczny,   -- -- dostarczyciel,  poszukiwacz  informacji) - !"#$%&'(#)&*+",.-- 1<+-Q,%R-5S#=)%8- 3.  Manager  brandu  (partner,  dostarczyciel   /%0*12*3%&4#(-56*"7#(8.- -- informacji) 0*1.%#2)' 9*%$01/%0*:;-52%)"%310#)8.- - <3#="/.->?#,=4#(/%0*1- - - - 4.  Pośrednik  -­‐  pracownik  domu  mediowy,  sieci   - - - -- (partner) -- środa, 17 sierpnia 2011
  • 99. Klienci Rynek  relacji  vs  rynek  oferty środa, 17 sierpnia 2011
  • 100. Referencje  -­‐  Test  wiarygodności Darmowy    projekt  dla  klienta Specjalna  oferta Projekt  In  the  name  of   research środa, 17 sierpnia 2011
  • 101. Referencje  -­‐  Test  wiarygodności Darmowy    projekt  dla  klienta Specjalna  oferta Czy  ktoś  to  kupił? Projekt  In  the  name  of   research środa, 17 sierpnia 2011
  • 102. Produkty  i  Usługi Porholio/Segmentacja Software badawczy do analizy rozmów w Internecie - Modele sprzedaży Usługa/Produkt Udział  w   Marża sprzedaży Sprzedaż  abonamentu  na   soiware  w  modelu  ISP 60% 70% Sprzedaż  pudełkowa   soiware’u 30% 15% Support  soiware/ Upgrade 5% 5% Raporty  na  bazie  wyników   soiu 3% 20% Analizy  dedykowane  ad   hoc 2% 20% środa, 17 sierpnia 2011
  • 103. Oceń wartość rynku na który wchodzisz Ile  jest  pieniędzy  na  rynku? Pozostali 7% Gracz 1 Gracz 5 8% 35% Gracz 4 10% Gracz 3 11% Gracz 2 29% środa, 17 sierpnia 2011
  • 104. Rynek  -­‐  jak  wygląda? Pozostali 7% Gracz 1 Gracz 5 8% 35% Gracz 4 10% Gracz 3 11% Gracz 2 29% środa, 17 sierpnia 2011
  • 105. Rynek  -­‐  jak  wygląda? Wartość  rynku Pozostali 7% Gracz 1 Gracz 5 8% 35% Gracz 4 10% Gracz 3 11% Gracz 2 29% środa, 17 sierpnia 2011
  • 106. Rynek  -­‐  jak  wygląda? Wartość  rynku Liczba  graczy Pozostali 7% Gracz 1 Gracz 5 8% 35% Gracz 4 10% Gracz 3 11% Gracz 2 29% środa, 17 sierpnia 2011
  • 107. Rynek  -­‐  jak  wygląda? Wartość  rynku Liczba  graczy Pozostali 7% Gracz 1 Gracz 5 Przewagi  konkurentów 8% 35% Gracz 4 10% Gracz 3 11% Gracz 2 29% środa, 17 sierpnia 2011
  • 108. Rynek  -­‐  jak  wygląda? Wartość  rynku Liczba  graczy Pozostali 7% Gracz 1 Gracz 5 Przewagi  konkurentów 8% 35% Gracz 4 Stadium  rozwoju  rynku 10% Gracz 3 11% Gracz 2 29% środa, 17 sierpnia 2011
  • 109. Rynek  -­‐  jak  wygląda? Wartość  rynku Liczba  graczy Pozostali 7% Gracz 1 Gracz 5 Przewagi  konkurentów 8% 35% Gracz 4 Stadium  rozwoju  rynku 10% Gracz 3 Dynamika  wzrostu 11% Gracz 2 29% środa, 17 sierpnia 2011
  • 110. Rynek  -­‐  jak  wygląda? Wartość  rynku Liczba  graczy Pozostali 7% Gracz 1 Gracz 5 Przewagi  konkurentów 8% 35% Gracz 4 Stadium  rozwoju  rynku 10% Gracz 3 Dynamika  wzrostu 11% Gracz 2 Bariery  wejścia 29% środa, 17 sierpnia 2011
  • 111. Rynek reklamy on-line czy warto inwestować? Źródło:  2000  –  2006  IAB  Polska;  PwC  2007-­‐2010 środa, 17 sierpnia 2011
  • 112. Rynek reklamy on-line czy warto inwestować? 2 000 525 1 500 500 520 530 473 356 270 1 000 146 904 1 016 1 104 1 155 1 194 16 1 220 200024 33 2001 5 16 55 595 1 225 2002 50 87 135 215 500 20032004 2005 2006 2007 2008 2009 Wydatki w mln PLN Wyszukiwarki 2010 2011 2012 0 Źródło:  2000  –  2006  IAB  Polska;  PwC  2007-­‐2010 2013 2014 środa, 17 sierpnia 2011
  • 113. Rynek reklamy on-line czy warto inwestować? 2 000 525 1 500 500 520 530 473 356 270 1 000 146 904 1 016 1 104 1 155 1 194 16 1 220 200024 33 2001 5 16 55 595 1 225 2002 50 87 135 215 500 20032004 2005 2006 2007 2008 2009 Wydatki w mln PLN Wyszukiwarki 2010 2011 2012 0 Źródło:  2000  –  2006  IAB  Polska;  PwC  2007-­‐2010 2013 2014 środa, 17 sierpnia 2011
  • 114. ClickAd  -­‐  Case  study P/E x 6 Odbicie ROI x 8 rynku Charlie Behind 40 30 20 2012 2011 10 nwestycje 2009 2010 I 2007 2008 0 2006 2005 2004 Sprz edaż 2002 2003 Direct sales 2001 2000 Exit to PE Initial First Break No 1 Internet 3 year agency ClickAd IPO business Launch even Heyah campaign ad broker contract Group idea środa, 17 sierpnia 2011
  • 116. Dziękuję  i  zapraszam  do  kontaktu  na: tomaszwilenski@gmail.com środa, 17 sierpnia 2011