Dacia, primul constructor de automobile român, a fost fondată în 1966, iar în prezent este deținută majoritar de Renault, cu investiții depășind 1,2 miliarde euro până în 2008. Compania produce diferite modele, inclusiv Dacia Logan și Dacia Sandero, și se concentrează pe extinderea pe piețele externe precum Maroc, Turcia și Algeria, cu un focus pe îmbunătățirea calității. Dacia se confruntă cu concurență de la branduri precum Chevrolet, Hyundai și Volkswagen, având ca obiectiv o creștere a cotei de piață și dezvoltarea vânzărilor internaționale.

1. 1 Prezentarea întreprinderii
1.1 Scurt istoric Dacia
Dacia, primul constructor de automobile roman, a luat ființ ă în anul 1966, odată cu
crearea Uzinei de Autoturisme de la Mioveni. În anul 1999, Renault achiziț ioneaza 51% din
capitalul societăț ii în urma procesului de privatizare, iar în prezent deț ine 99,43% din
capitalul Dacia. Compania a parcurs un amplu program de modernizare: de la refacerea
instalaț iilor industriale, reconstrucț ia reț elei comerciale ș i reorganizarea reț elei de
furnizori, până la obț inerea a trei standarde de management al calităț ii, dintre care unul în
domeniul protecț iei mediului. Investiț iile realizate de Renault la Dacia până la sfârș itul
anului 2008 s-au ridicat la peste un 1.2 miliarde euro.
Întinsă pe o suprafaț ă de 2.900.000 m², pe platforma industriala de la Mioveni se
produc în prezent trei modele de vehicule de persoane – Logan berlină, Logan MCV, Dacia
Sandero ș i doua modele de utilitare - Logan Van ș i Logan Pick-Up. În anul 2007, patru
lansări de produs au marcat evoluț ia gamei Dacia Logan: Logan Van, Logan GPL, noua
motorizare de 85 CP pe variant Logan diesel 1.5 dCi ș i Logan Pick-Up. În anul 2008, gama
Dacia a fost completată cu modelul Dacia Sandero, iar modelele Logan berlină ș i Logan
MCV au trecut printr-un proces de restilizare. Acesta a fost o urmare firească a noii identităț i
de marca a companiei, iniț iate o dată cu modelul Dacia Sandero (iulie 2008). Astfel, la
finalul anului 2008, Dacia deț inea cea mai tanara gama de vehicule de persoane din Europa.
Proiectul Logan a fost o reală provocare naț ională, prin care Dacia a dovedit că are
potenț ialul de a deveni o marcă internaț ională. Grupul Renault a luat decizia demarării
proiectului Logan pentru a dispune de o ofertă de produs complementară celei din actuala
gamă Renault. Logan a contribuit la dezvoltarea volumelor de vânzări în cele 50 de ț ări de
comercializare până la sfârș itul anului 2008. România este astăzi prima ț ară din regiunea
Euromed (înaintea Bulgariei, Turciei, Marocului, Tunisiei, Ucrainei ș i Comunităț ii Statelor
Independente) ș i cea de-a ș asea piaț ă a grupului, iar Dacia Logan ocupă poziț ia a treia în
clasamentul celor mai vândute modele ale grupului, după Megane ș i Clio. De la 86.000 de
vehicule fabricate în 1999, s-a ajuns la 343 233 în 2011, precum ș i la o capacitate de
producț ie de 380.000 de unităț i.
1.2 Strategia întreprinderii privind
exportul ș i livrările intracomunitare
Dacia doreș te să-ș i păstreze poziț ia pe care o deț ine pe pieț ele din Franț a,
Germania ș i Italia pe termen scurt,iar pe termen mediu ș i lung realizarea unei cote de piaț ă
mai bune faț ă de cele realizate până acum. De asemenea se doreș te extinderea pe pieț ele
din Maroc, Turcia ș i Algeria prin ameliorarea calităț ii ș i reducerea costurilor. Un alt
obiectiv de viitor îl reprezintă extinderea reț elei de concesionari la scară internaț ională
pentru a se asigura cele mai mici costuri de distribuț ie.
Pe termen lung se doreș te pătrunderea pe noi pieț e externe de desfacere cum ar fi
cele din Olanda, Belgia, ț ările baltice.
3

2. 1.3 Concurenț ii, pieț ele externe de desfacere, produsele destinate
exportului/livrărilor intracomunitare
Franț a rămâne prima piaț ă de export pentru Dacia, cu peste 94 000 de unităț i, ceea
ce corespunde unei cote de piaț ă de 3,5 %. Dacia ocupă locul al 5-lea pe piaț ă vânzărilor
către persoane fizice. Potrivit aceluiaș i criteriu, Duster figurează pe locul al ș aselea în
clasamentul modelelor preferate de clienț ii francezi, cu 53 148 de înmatriculări. Germania
ocupă a doua poziț ie în topul exporturilor Dacia, cu 43 452 de unităț i vândute, în creș tere
cu 7,8% faț ă de anul 2010. O creș tere importantă a vânzărilor Dacia (+15 %) a fost
înregistrată ș i în Italia, unde în 2011 au fost comercializate 26 838 de unităț i. Alte pieț e
externe importante pentru Dacia anul trecut au fost Măroc (22 356 unităț i), Turcia (21 339
unităț i) ș i Algeria (19 242 unităț i).
Concurenț ii principali pentru Dacia sunt Chevrolet, Hyundai, Skoda, Volkswagen,
precum ș i colegii de grup cu Renault Symbol sau Clio.
Produsele destinate exportului sau livrării intracomunitare sunt Dacia Logan, Dacia
Sandero, Dacia Duster, Logan Pick-up, Logan Van, Dacia Lodgy.
1.4 Organigrama întreprinderii. Organizarea compartimentului de export-
import
Compartimentul de export-import este organizat în cadrul companiei pe două mari
compartimente ș i anume cel commercial ș i logistic. Compartimentul comercial este
împărț it în piaț a internă ș i export care la rândul lui este structurat pe zona 1 ș i zona 2. Cel
logistic cuprinde compartimentele cumpărare ș i vânzare, cel de vânzare este împărț it în
piaț a internă ș i export.
Director general
Producț ie Comercial Finanț e Logistic
Piaț a internă Export Cumpărare Vânzare
Zona 1 Zona 2 Piaț a internă Export
4

3. Munchen Center Cars S.A.
Frankfurter Ring 305
Munchen, Germania
+493021239555
Automobile Dacia S.A.
Strada Uzinei, nr. 1
Mioveni, România
0248500000/0248500076
Ref.Cerere ofertă Dacia Logan
Munchen, 26 aprilie 2012
Stimate domnule Popescu
Cu prilejul expoziț iei de maș ini care a avut loc în 21 octombrie 2011, am avut
ocazia să ne convingem de calitatea autoturismului pe care îl produce uzina dumneavoastră.
Deoarece că asemenea model ar putea găsi plasament pe piaț a germană vă rugăm să
ne oferiț i în mod ferm 1000 autoturisme Dacia Logan.
Oferta dumneavoastră ar trebui să indice preț urile FOB, conform INCOTERMS
2010, port Constanț a în euro, precum ș i cele mai scurte termene de livrare.
Pentru a ne permite să luăm decizia în mod operativ, vă rugăm să anexaț i la ofertă
toate informaț iile ș i datele tehnice necesare.
Sperând că oferta dumneavoastră ne va parveni înainte de 15 mai 2012 vă rugăm să
primiț i expresia celor mai bune sentimente.
Munchen Center Cars
L. Kahn
5

4. 2.2 Determinarea preț ului pentru produsul livrat intracomunitar
Determinarea preț ului de export pentru produsul ”Dacia Logan”
prin metoda coeficientului mediu
Dacia Date din ofertele concurenț ei
Date
Logan Chevrolet aveo Hyundai Accent Lada Kalina
Parametrii tehnici % % %
Motorizare, tip
145 145 100 150 103 145 100
motor
Viteza
11 12 109 12 109 11 100
maximă(km/h)
Accelerare 0 la
132 125 95 120 91 115 87
100 km/h- secunde
Consum 52 45 87 48 92 45 87
Emisie C (g/km) 211 211 100 200 95 200 95
Masa proprie(kg) 78 65 83 72 92 62 79
Coeficientul de
95,66 97 91,33
calitate
10100
Preț ul FOB 9630 €/buc 12600€/buc
€/buc
Preț ul FOB 11059
10067 €/buc 12990 €/buc
corectat €/buc
a) 11372 €/buc
Preț ul minim b) 12024,5 €/buc
de export c) 12990 €/buc
Parametrii tehnici de calitate Autoturism Dacia Logan
1,6 1,5Dci
Motorizare, tip motor 1,4 MPI
MPI 70CP
Viteza maximă(km/h) 162 175 158
Accelerare 0 la 100 km/h – secunde 13”00 11”50 15”00
Consum conform normelor CEE nr.99/100
(consumuri ș i emisii conform Directivei Europene
90/1268)
a) Ciclu complet (l/100 km)
6,9 7,3 4,9
b) Ciclu urban (l/100 km)
9,6 10 6,0
Emisie C (g/km), nivel de poluare Euro 3, Euro 4 166 172 130
Tip cutie viteze manuală/automată
Electronic multipunct / direct common
Tip injecț ie
rail
Masa proprie(kg) 1105 1110 1170
6

5. 2.3 Determinarea indicatorilor de profitabilitate privind livrarea
intracomunitară
= = = 3,51 RON/€
= = 11372 €/buc – 4320 €/buc = 7052 €/buc
* 100 = 62,01 %
Ca urmare a calculării acestor trei indicatori de profitabilitate, putem anticipa că
livrarea intracomunitară ce va avea loc va fi profitabilă. Acest lucru se datorează faptului că
nivelul aportului valutar net este destul de ridicat, rata aportului valutar net tinde spre 100%,
iar cursul de revenire brut la export este mai mare decât cursul valutar ( 3,51 RON/€ < 4,4
RON/€ ).
7

6. Automobile Dacia S.A.
Strada Uzinei, nr. 1
Mioveni, România
0248500000/0248500076
Munchen Center Cars S.A.
Frankfurter Ring 305
Munchen, Germania
+493021239555
Ref: Ofertă Dacia Logan
Mioveni, 10 mai 2012
Stimate domnule Kahn
Ca urmare a cererii dumneavoastră din 26 aprilie 2012 avem plăcerea de a vă oferi
1000 autoturisme Dacia Logan full option în următoarele condiț ii:
1. Preț unitar – 11372 euro, FOB port Constanț a, conform INCOTERMS 2010;
2. Termen de livrare – livrarea va avea loc în patru tranș e după cum urmează:
Iulie 2012 – 250 buc;
August 2012 – 250 buc;
Septembrie 2012 – 250 buc;
Octombrie 2012 – 250 buc.
3. Condiț ii de plată – plata se va face prin acreditiv documentar irevocabil, domiciliat în
Bucureș ti, deschis în favoarea noastră de BRD;
4. Condiț ii tehnice ș i de garanț ie – conform anexei tehnice alăturate;
5. Valabilitatea ofertei – 40 de zile de la data emiterii.
Sperând că oferta noatră va corespunde cerinț elor, aș teptăm răspunsul
dumneavoastră.
Automobile Dacia S.A.
8

7. A. Petrovici
2.5 Contractul internaț ional de vânzare-cumpărare
Data încheierii contractului
Prevedere contractuală:
Acest contract s-a încheiat la 01 iunie 2012.
Părţile contractante
Prevedere contractuală:
Subsemnaţii/ Acest contract s-a încheiat între:
Automobile Dacia din Mioveni,str. Uzinei, nr.1, România, societate pe acț iuni
română reprezentată prin Alexandru Petrovici, CI seria AR nr. 245166, denumită în
continuare “Vânzător” şi
Munchen Center Cars din Munchen, Frankfurter Ring 305, Germania, societate pe
acț iuni germană, reprezentată prin Ludwig Kahn, Identity Card T22000129 denumită în
continuare “Cumpărător”.
Obiectul contractului
Prevedere contractuală:
Vânzătorul consimte să vândă Cumpărătorului şi Cumpărătorul consimte să cumpere
de la Vânzător marfa autoturism Dacia Logan.
Cantitatea totală de marfă este de 1000 buc. Locul de determinare a cantităţii mărfii
contractate este locul de expediere.
Determinarea cantităţii mărfii contractate se va face prin măsurare. Cantitatea mărfii
este atestată de bill of lading.
Calitatea mărfii este conform descrierii tehnice anexă la contract fiind atestată prin
certificat de calitate emis de vânzător.
Vânzătorul garantează explicit că marfa nu are nici un defect de material, de
manoperă sau de instalare. Într-un interval de 20 de zile de la data livrării, Vânzătorul va
înlocui gratuit, inclusiv suportând cheltuielile de transport, orice parte a mărfii găsită cu
defect.
9

8. Termenul de livrare
Prevedere contractuală:
Livrarea mărfii se va efectua în 4 tranș e astfel:iulie 2012- 250 buc,august 2012- 250
buc, septembrie 2012- 250 buc, octombrie 2012- 250 buc. Data înscrisă în bill of lading va fi
considerată ca dată a livrării. Vânzătorul ca aviza Cumpărătorul prin fax, cel mai tîrziu până
la data de 10 a lunii că marfa este gata de încărcare.
În cazul în care Vânzătorul nu livrează marfa la termenele prevăzute în contract,
toate cheltuielile rezultând din aceasta vor fi suportate de Vânzător. Vânzătorul îl va înştiinţa
imediat pe Cumpărător în legătură cu întârzierile apărute, comunicându-i termenul prevăzut
pentru livrare şi motivele întîrzierii. Cumpărătorul are posibilitatea de a renegocia cu
Vânzătorul un nou termen de livrare, confirmat în scris ca modificare a prezentului Contract,
sau de a-l înştiinţa pe Vânzător de rezilierea Contractului.
Prevedere contractuală:
În termen de 1 zi de la data livrării Vânzătorul va comunica prin fax Cumpărătorului
detalii privind expedierea mărfii numărul contractului, destinaţia, mijlocul de transport şi
data plecării acestuia ș i valoarea mărfii.
Preţul mărfii
Prevedere contractuală:
Preţul mărfii este de 11372 €/buc FOB Constanț a. Valoarea totală este de 11372000
€ FOB Constanț a. Preţul în prezentul contract este determinabil.
Prevedere contractuală:
Preţul prevăzut în prezentul contract se recalculează, după 80 de zile, pentru a fi
adus la nivelul preţurilor de la data livrării, după următoarea formulă:
P1 = PO/100 (a + bx M1/Mo + cxS1/So + dxE1/EO), a + b + c + d = 100%
unde P1 - preţul recalculat; PO- preţul iniţial prevăzut în contract; a - ponderea
cheltuielilor fixe; b - ponderea cheltuielilor cu materiile prime; c - ponderea cheltuielilor cu
salariile; d - ponderea cheltuielilor cu energia; M1- preţul materiilor prime avute în vedere
la data revizuirii preţului; Mo- preţul materiilor prime avute în vedere la data încheierii
contractului; S1- salariul mediu la data revizuirii preţului; So- salariul mediu la data
încheierii contractului; E1 - preţul energiei avut în vedere la data revizuirii preţului; EO-
preţul energiei avut în vedere la data încheierii contractului, dacă preţul materiei prime va
creș te cu minim 10%, salariile cu minim 14%, iar pretul energiei cu cel puț in 16%.
10

9. Condiţii de plată
Prevedere contractuală:
Plata mărfii se va efectua prin acreditiv bancar, la BRD Timiș oara, Aleea FC.
Ripensia nr. 168, nu mai târziu de 5 de zile înainte de data livrării.
Prevedere contractuală:
Plata mărfii se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil, confirmat, deschis în
termen de 15 zile de la data semnării contractului, în favoarea Vânzătorului, domiciliat la
BRD Timiș oara.
Acreditivul este valabil 30 de zile de la data deschiderii. Documentele care dovedesc
efectuarea livrării trebuie depuse la bancă în 10 zile de la data bill of lading, dar în cadrul
termenului de valabilitate al acreditivului.
Acreditivul va fi plătit la vedere.
Reclamaţiile cantitative şi calitative
Prevedere contractuală:
Reclamaţiile pot fi adresate de Cumpărător Vânzătorului, după cum urmează:
Reclamaţii cantitative se pot efectua în maximum 15 zile de la data la care marfa a
sosit la destinaţie, pe baza procesului verbal de livrare/recepţie.
În termen de 15 zile de la data primirii reclamaţiei, Vânzătorul are obligatia să
comunice Cumpărătorului punctul său de vedere faţă de reclamaţia acestuia.
Durata stingerii reclamaţiei este de 30 de zile de la data la care a fost declanşată, iar
stingerea reclamaţiei va consta fie în acordarea unui rabat egal cu valoarea mărfii
reclamate, fie în înlocuirea mărfii reclamate, fie în restituirea contravalorii cantităţii
livrate în minus, fie prin alte căi de stingere convenite de părţi.
Dacă Cumpărătorul nu-l avizează pe Vânzător asupra reclamaţiei sale, în perioada
stabilită prin contract, el pierde dreptul la reclamaţii.
În afara stingerii reclamaţiilor pe căile men ț ionate Cumpărătorul va fi
îndreptăţit la compensaţii pentru daune-interese şi la solicitarea de penalizări.
Penalităţi şi daune
Prevedere contractuală:
11

10. În cazul întârzierii livrării Vânzătorul va plăti Cumpărătorului următoarele penalităţi
ireductibile: penalizări 1%/zi. Penalităţile vor fi plătite de Vânzător la prima solicitare a
Cumpărătorului, prin ordin de plată.
Forţa majoră
Prevedere contractuală:
În situaţia în care Vânzătorul nu livrează marfa din cauze independente de voinţa
acestuia şi care includ, dar nu se limitează la: calamităţi naturale, conflicte de muncă,
imposibilitatea folosirii principalelor mijloace de transport, schimbarea politicii de import
sau de export a guvernului României, prezentul contract va fi considerat reziliat şi nici una
din părţi nu va răspunde în nici un fel în faţa celeilalte părţi pentru pierderile rezultate din
neexecutare sa.
Rezilierea contractului
Prevedere contractuală:
Cumpărătorul are dreptul de a rezilia prezentul contract, dacă Vânzătorul nu livrează
marfa în termenul stabilit ș i refuză plata penalităț ilor.
Vânzătorul are dreptul de a rezilia prezentul contract în cazul în care cumpărătorul
nu depune acreditivul până la data stabilită.
Fiecare din părţi este obligată să înştiinţeze cealaltă parte de faptul că nu va executa
sau nu poate executa contractul. Partea care primeşte înştiinţarea are dreptul de a rezilia
contractul. Rezilierea devine efectivă după ce partea care a reziliat contractul înştiinţează
cealaltă parte în legătură cu rezilierea contractului. Data rezilierii va fi data la care se
primeşte înştiinţarea de neexecutare.
Arbitrajul
Prevedere contractuală:
Toate eventualele litigii rezultând din prezentul contract sau în legătură cu acesta şi
pe care părţile nu le pot soluţiona pe cale amiabilă vor fi rezolvate în final prin arbitraj,
cu excluderea instanţelor ordinare.
Instanţa arbitrală competentă va fi Tribunalul Bucure ș ti care va judeca litigiile
pe baza propriilor sale reguli, cu exceptia cazurilor în care prin acorduri sau convenţii
guvemamentale se prevede altfel. Decizia Tribunalului Bucure ș ti este obligatorie şi
definitivă. Părţile se obligă să execute fără amânare deciziile luate de Tribunalul
Bucure ș ti.
Dispoziţiile finale
Prevedere contractuală:
12

11. Contractul poate fi modificat în scris înainte sau în timpul derulării sale, cu acordul
ambelor părţi. Toate modificările aduse prezentului contract vor fi semnate de către părţi
sau de reprezentanţii lor autorizaţi.
Cumpărătorul are dreptul să reexporte marfa care constituie obiectul prezentului
contract.
Acest contract intră in vigoare la data semnării sale de ambele părţi.
Toate negocierile şi corespondenţa purtată înainte de data semnării contractului şi
care sunt contrare prevederilor lui sunt nule şi neavenite.
Toată corespondenţa dintre părţi, ulterioară încheierii contractului, va fi purtată în
limba contractului sau, în cazuri speciale, într-o limbă uzuală în comerţul internaţional.
Părţile acceptă ca prezentul contract să fie guvernat de legea României. Orice
acţiune în justiţie care are ca scop soluţionarea unui litigiu între părţi trebuie deschis în
România.
Contractul a fost încheiat în două exemplare, ambele având aceeaşi valabilitate, la
Automobile Dacia, Mioveni, România, astăzi 1 iunie 2012.
Vânzător Cumpărător
Petrescu KahnL
13