Sales as consultant

1. zaki.yus@cpssoft.com
Consultative
Selling Skill
How to be a
sales as consultant

2. Pendekatan yang berfokus pada penciptaan nilai dan kepercayaan dengan prospek
dan mengeksplorasi kebutuhan mereka sebelum menawarkan solusi.
What Is
Berpusat pada pelanggan, di mana penjual berperan sebagai konsultan atau mitra
yang membantu pelanggan menemukan solusi terbaik untuk masalah atau
kebutuhan mereka

3. ● Membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan
● Memahami kebutuhan pelanggan secara mendalam
● Menawarkan solusi yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan
● Meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan
● Membangun reputasi sebagai konsultan yang dipercaya
What For

4. ● Membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan
● Memahami kebutuhan pelanggan secara mendalam
● Menawarkan solusi yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan
● Meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan
● Membangun reputasi sebagai konsultan yang dipercaya
Why

5. ● Pendekatan Proaktif
Mendekati pelanggan dengan pemahaman yang mendalam tentang bisnis mereka.
Upaya aktif untuk mencari, memahami, dan mengatasi kebutuhan atau masalah yang dihadapi oleh pelanggan
potensial sebelum pelanggan tersebut mengungkapkan kebutuhan mereka secara langsung.
Tidak menunggu pelanggan datang dengan permintaan atau masalah.
Mengambil inisiatif untuk mendekati pelanggan dengan pemahaman yang mendalam tentang bisnis dan
tantangan yang dihadapi oleh pelanggan tersebut.
The Step
Pahami Kolaborasi
Dengarkan
Riset
Pertanyaan
Relevan

6. ● Probing
Gali informasi
Cek profil prospect berikut kompetitor dan pasar.
Tanyakan tentang tantangan dan kebutuhan perusahaan untuk memecahkan masalah atau mengembangkan bisnisnya.
Sesuaikan kebutuhan dengan fitur yang tersedia sebagai solusi permasalahan
Validasi dan tanyakan kembali untuk pemahaman lebih mendalam
The Step
Pertanyaan
Terbuka
Pertanyaan
Mendalam
Analisa Validasi

7. ● Solusi
Berdasarkan pemahaman mendalam tentang kebutuhan dan masalah yang dihadapi
Sesuaikan dengan fitur
The Step
Demo
Pertanyaan
Tertutup
Manfaat
Tambahan
Validasi
Solusi sesuai
Fitur

8. ● Follow Up
Memastikan berkesinambungan dan mempertahankan hubungan yang baik.
Sesuaikan dengan fitur
The Step
Manfaat Jangka
Panjang
Pendampingan
Proforma
Validasi
Validasi solusi

9. The Point
● Mendengarkan Aktif
Fokus pada kebutuhan pelanggan dengan mendengarkan dengan penuh perhatian.
● Pertanyaan Kualifikasi
Mengajukan pertanyaan yang membantu dalam memahami masalah dan kebutuhan pelanggan.
● Pemecahan Masalah
Menawarkan solusi yang spesifik untuk menyelesaikan masalah pelanggan.
● Pembuatan Keputusan Bersama
Melibatkan pelanggan dalam proses pengambilan keputusan.
● Follow-Up yang Teratur
Melakukan follow-up secara teratur untuk membangun hubungan yang berkelanjutan.

10. What Leader Do
● Training, Coaching, Sharing
Melakukan pelatihan khusus untuk meningkatkan keterampilan consultative selling.
● Monitoring, Evaluasi
Memantau kemajuan tim penjualan dan mengevaluasi strategi consultative selling yang diterapkan.
● Follow-Up yang Teratur
Melakukan follow-up kegiatan
● Perbaikan Berkelanjutan
Mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan melakukan perbaikan secara berkelanjutan.