這一年多來,航空票務的市場 更加的比以前不一樣 廉價航空的在全球的影響, 改變了傳統航空公司的策略 廉價航空在面對市場的更多廉航加入, 自己也開始改變策略 尤其,今年2013年06月後 國內兩大龍頭航空都加入國際的天合與星空 改變,更加明顯 YOYO整理這一年來的觀察與大家分享

1. 改變系列
廉價航空
傳統航空
購票行為
BY:YOYO 機票堂/101 旅行社

2. 這一年多來,航空票務的市場
更加的比以前不一樣
廉價航空的在全球的影響,
改變了傳統航空公司的策略
廉價航空在面對市場的更多廉航加入,
自己也開始改變策略
尤其,今年 2013 年 06 月後
國內兩大龍頭航空都加入國際的天合與星空
改變,更加明顯
YOYO 整理這一年來的觀察與大家分享:
廉價航空
1.開拓更多的航點:
因為天空開放,所以有更多的航點可飛
每一次的新航點,也都是促銷與價格破壞的重點
EX:飛杜拜,飛首爾
2.更多的合作與合資

3. 無法拿到航權的國內線市場,或無天空開放的航點,
或是想加入廉航卻無足夠專業知識的傳統航空
都是廉航切入與合作/合資的重點
藉由合作與合資,進入新的市場
EX:日本亞洲航空(進日本),香港東方捷星(入中國)
3.與傳統航空的航線合作
廉價航空的成功有三個原因
A.成本的控制
B.使用者付費定價
C.班機的週轉率使用
要如何讓週轉率更佳?
廉航不能都是利潤考量,飛 6 小時內最佳的航線
當然要有長線的行程,吸引其它人再搭用前往
或是讓傳統航空可以藉運廉航路線,延申賣更多客人
長線其實是不賺錢的線,
所以廉航是能少飛就不飛
所以,尋求與傳統航空的策略合作是不錯之一
EX:您可以捷星+澳洲航空,飛往澳洲
EX:您可以捷星+德國航空,飛往歐洲
EX:您可以酷航+虎航/新航,飛往澳洲與東南亞

4. 4.更多的假促銷
廉航的價格有兩個特色
A.價格須有話題性
B.低於傳統航空與對手的票價
面對越來越多的廉航加入市場
價格破壞若不能持續,或是無法吸引人
就會失敗,失去廉價航空的特色
或是光環被搶走
相較往年,
現在的廉航促銷頻率越來越多
以前是約一個月一次,
現在基本上兩週就會來一次促銷
另一個重點是,
現在的促銷有真促銷,跟假的促銷兩種
真的促銷,也就是很有誠意,真正的促銷
假的促銷:
A.為了上報/增加曝光的促銷:
又稱,不優/無感,不怎樣促銷

5. B.插一腳促銷:
即,當對手促銷,我也來插一腳亂你的促銷
5.旅行社的代售
部份的廉價航空體認到,
旅行社也是一種通路,一個夥伴
什麼都自己賣,自己搞,不見的是好事
多個人幫你賣機票,還出錢幫你打廣告,有何不好??
這個市場要求的不只是人人都能出國,
還應該要人人都好訂,
不管你是上網,去旅行社或是去便利商店
所以,越來越越多廉航,開始回歸過去傳統航空路線
找旅行社代售代銷,與包裝團體產品

6. 有廉價航空改變
就有傳統航空公司的改變
YOYO 整理這一年來的觀察與大家分享:
傳統航空:
1.聯盟的加入
越來越多航空選擇加入聯盟
有何好處? 開源與節流,與壯膽 ;
A.開源:
A1.共享航班/聯營,可增班次 (EX:兩岸航線聯營)
A2.共享航點,可延遠新航點 (EX:華航飛俄羅斯)
A3.共享會員,可增加會員行銷
A4.共享行銷,可一起行銷全球
B.節流:
B1.共同的行銷策略 (EX:促銷的統一,不會自己打自己)
B2.共同機場貴賓室與機場地勤服務
B3.訂位艙等/票規的統一:降低客服與機場服務成本
B4.聯營航班與路線,將成本與風險一起分擔
C.壯膽:
人多好辦事,以前是自己孤軍作戰
現在一個聯盟,可以五個打一個,或是五個打五個

7. 膽子就大了,就可大家一起創新/合作/想新的策略
對一般網友現在比較有影響的事
A.共享航班及聯營航空
但在未來,對你有影響的是
A.艙等的統一:
艙等的將簡化,票價也將更單純化
更單純也代表,促銷的機位與艙等將會少
B.計價規定的轉變:
現有的計價是(Price Unit 策略)
以出發日的淡旺,決定你所有行程的票價
也就是,
你過年漲價前一天出發,但回國時是過年的最後一天
明明你佔了旺季回程的機位,但這樣的票價,是算淡季!
新的計價規定是(Fare Component 策略)
即.分別計價策略;
淡旺季分別按去程及回程日期所屬淡旺季來進行計算
EX:剛剛上面走法,票價將會變成是淡+旺相加除二計
更合乎公平與正義,與使用者付費的關念
此新計價的推行,

8. 預計 2013 年底或 2014 年起,會開始全面的推行
C.聯營路線與票價的混淆
以後,你將不知道你搭到底是那一個航空
因為票價及航線的合作更多更深
你以為你搭的是荷航,
其實你有可能搭的是南方或是華航
另外,同樣是搭長榮去日本班機,
但你開長榮,跟開全日空,價位完全不一樣!!
2.開新航點
如 YOYO 說的,開航新航點,代表新的商機
新的航點,會帶來新的人潮與市場
不論是客運(團體與散客),或是貨運
3.使用者付費觀念
正確應該是說,
廉價航空將市場教育到可以接受使用者付費觀念
傳統航空就順勢轉變,
將使用者付費,轉為自己的新的服務
所以,選位/選餐/加行李/小孩單獨旅行/協助轉機/輪椅安排

9. 再不久的將來,每一項都是必須要付費購買的服務
您可以於旅行社購票時加購,或是搭機前上網加購
目前台灣這樣的收費還不常推,但歐美已推快兩年了
台灣比照辦理只是早晚的事
3.與廉價航空的合作
傳統航空也以更開放的心,與廉價航空合作
短線給你,長線我負責
大家彼此競爭又合作
EX:去歐洲,星空聯盟都可以搭用捷星的前後段
EX:去澳洲,你搭新航,有可能用到酷航班機
這種合作將會越來越多

10. 4.直銷與代銷的並進
20 年前,當網路出來時,
專家曾說過,旅行社將全面的消失
5 年前,當航空公司取消佣金,網路更全面,票價直售客人
專家又說,旅行社必死無疑
20/5 年過去了,101 還在,169 也還在
還有很多旅行社也在
是專家說錯了嗎? 還是旅行社不該死 ?
航空公司發現到
多一個通路銷售,對自己是好的
且,旅行社的腳色與航空公司原本就不一樣
航空公司面對的是: 知道自己要什麼,可以自己做主的客人
旅行社可以補強:無法自主與需要更多旅遊服務的客人
所以,直售與代銷並進
可以互補,也可以競爭,將產品賣的更好

11. 5.交叉行銷
航空公司,也將自己定位旅遊提供者/供應商
所以,只賣機票嗎 ?
那是舊的思維
新的思維是,也賣旅館,也賣租車與保險
將自己重新定位,想賣的東西就不一樣了

12. 先前兩篇改變
YOYO 說的是傳統航空與廉價航空的改變
今天要來說
消費者購票行為的改變
第一代的購票行為:電話/報紙的資訊.
1.必須看報紙查票價
2.必須打電話去旅行社購票,
早期的票價是完全由旅行社代銷
因為航空公司本身是不賣機票的
所以,機票價都是在旅行社手上
且,不完整公開,您必須一個一個電話查
才能得到完整票價資訊與情報
所以,要買到好的機票與規劃一個好的行程
必須費時 ,費力還要很費功的去找旅行社查票價

13. 第二代的購票行為:旅遊網站方便比價
旅遊網站的興起
讓客人可以方便網路直接查比價錢
這個時期的網站,
基本上還是旅行社的為主
航空公司網站都還只是資訊與服務情報
所以,旅行社將票價條列式整理的公開於網站
讓客人很容易比較各家航空的票價及訂位艙等
方便客人查及訂位!
台灣的開山頭代表,當然就是玉 X
之後,才有 101 旅行社.易遊,易飛,燦星,百羅,足跡等等的跟隨
此時,購票行為變容易了
您只要同時將四五個網站同步打開,
你就可以比到大家的價錢是多少
不用花電話費,也不用花時間,去找
續衍生出:
背包客棧及 FUNTIME 的機票比價引擎
讓你一次比較五六家旅行社票價,
不用開開五/六個網頁

14. 第三代的購票行為:買機票,還是買服務.
航空公司官網的直售興起
官網的直售,
將票不再只限於旅行社一種通路
將機票的銷售更加的彈性
可以請旅行社包裝/銷售
也可以主動行銷,出清空位或是早鳥
另一個重點是,
航空公司逐漸取消旅行社佣金
所以,官網價不一定比旅行社貴
此使,購票行為變成
1.官網與旅行社同時比較
2.簡單的行程官網訂就好
3.要停點,或是不同點進出等比較麻煩的由旅行社處理
航空公司的角色變成:航運與機票販售雙重
旅行社角色變成:旅遊諮詢服務了,賣的是專業服務

15. 第四代的購票行為:跳島及混搭式購票
廉價航空改變航空客運很多競爭與策略
依 YOYO 看 ,應該是說,
以前的航空公司是沒用大腦的在經營
現在變成有開始用腦在經營
大家都以為
廉價航空帶來的主要改變是
1.價格破壞
2.航空公司成本控管
3.使用者付費策略
但 YOYO 認為,
她其實最深影響最深的改變
是改變消費者的購票行為
1.鼓勵你自主購票
2.讓你思考跳島式訂票
3.引導您混搭購票
1.鼓勵你自主購票
廉價航空直到最近才開始透過旅行社代售
所以,先前為了便宜,您必須自己練就一身膽,
自己網上訂,網上付費,網上求答案與協助

16. 2.讓你思考跳島式訂票
因為廉價航空的計價模式
非傳統航空的效期制,同一家航空一票到底
所以,跳島式的購票是很常用的
所謂的跳島,
也就是單程單程的購票;可能連續,也可能不連續
可能有想法,也可能是胡亂臨時搭接成的行程
EX:
A.去日本,你可能去買酷航到東京,大阪回搭捷星
B.去澳洲,你可以台北新加坡搭捷星,新加坡到澳洲搭虎航
C.今天虎航促銷,就先買台北新加坡,
明天亞洲航空促銷,就買吉隆坡到巴里島

17. 3.混搭購票
不要以為,只有廉價搭廉價才是王道
票價百百種,廉價航空有時也是空包彈跟晃子!
所以,要善於廉價與傳統航空之間比較及混搭
廉價航空+廉價航空,或是廉價航空+傳統航空
讓你混搭購到好價錢
EX:
A.台北大阪來回搭捷星約 5000 含稅
續用華航大阪紐約來回約 24000 含稅,
去美國,不用 29000
B.台北大阪搭虎航來回促銷約 5000 含稅
新加坡到巴里島,來回搭荷航約 6000 含稅
去巴里島,不用 12000,

18. 第五代的購票行為:全面的遠見
遠見就是一次讓你看全年度,或是全部地點的票價
讓你用有限預算,找到你可以出發的點,日期
讓你購票,不是只看這個月,或是只看到過年旺季
一次讓你看一整年的票價起幅
一次讓你看全球百大熱門地點的票價變化
更重要,幫你判別出,各地出發票價的不同
台灣發票價? 香港發票價便宜 ? 還是日本發,中國發便宜?
再來思考應該用跳島+混搭方式購票
還是台灣一本票購足
像這樣的購票,慢慢的影響新一代的旅者
旅行,可以更便宜,選更彈性的日子,與購票方法
旅行,可以依自己有限的預算,找出無限可能性
這樣的購票行為,要有好的工具做輔助
沒有工具網站,第四代的購票行為是無法做到的
1.廉價航空的看整個月/整年的進階功用
2.台灣本土的 Farego.com.tw
3.國外很夯的 Skyscaner

19. 以上,
是 YOYO 對航空與消費行為改變的研究
希望您能看到
台灣也有用心,專業的旅行社與服務人員;
在用心的去研究及因應未來的改變
不斷的投資未來,
給網友更好的購票環境與網站
補注:
1.本公司提供廉價航空與傳統航空: 跳島/混搭,及一本票訂位服務
2.本公司三種不同型態訂票網站,
是分別針對第二/三/四代購票行為而生
專業票務-101 旅行社 http://101vision.com
神算訂位-169 機票小站 http://169travel.com
旅遊趨勢-Farego http://farego.com.tw