在中国企业和巴⻄西进⾏行贸易合作中出现的8⼤大错误

我们懂得中国，我们服务巴⻄西。
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在中国企业和巴⻄西
进⾏行贸易合作中出
现的8⼤大错误
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上学的时候，你已经在地
理课中睡过去了

错误壹
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我听说布宜诺斯艾
利斯很好，它是你们
的⾸首都对吗？

你们的⾸首都是哪
⾥里？⾥里约热内卢还是
圣保罗？

Hola, mucho gusto!
Gracias! （讲⻄西班⽛牙
语）

巴⻄西是在⾮非洲
对吗？

你们讲什么语⾔言？
巴⻄西语吗？

错误壹
上学的时候，你已经在地理课中睡过去了


• 巴⻄西坐落在南美洲;
!
• 巴⻄西是南美洲⼤大陆中最⼤大的国家，世
界第五⼤大国家，领⼟土⾯面积8,515,767平
⽅方千⽶米;

错误壹


• 巴⻄西⼈人⼝口201,032,714，世界第五，⼈人
⼝口密度23.7/km2（中国是139.6/km2);
!

• GDP$2.422万亿（世界第五），⼈人均
$12,118（世界第79位);

错误壹


• 葡萄⽛牙语(世界第七⼤大语⾔言);
!
• 巴币（REAL），1雷亚尔=2.65元⼈人民币;
!
• 迪尔玛·罗塞夫是我们现任总统;
错误壹


!

• 26个州，巴⻄西利亚是巴⻄西⾸首都;
!
• 巴⻄西在1500年前被葡萄⽛牙发现;
• 巨⼤大的财富聚集在东南地区;
!
• 3/5的亚⻢马逊森林在巴⻄西;
!
• 世界30%可饮⽤用⽔水在巴⻄西;

错误壹


• 多元化⼈人⼝口:
•
•
•
•
•

•

47.73% ⽩白种⼈人
43.13% 棕⾊色⼈人
7.61% ⿊黑⼈人
1.09% 亚洲⼈人
0.4% 印第安⼈人

!
多于64%的⼈人信仰罗⻢马天主教;

错误壹


⽤用⾕谷歌翻译或者试着⽤用英
语去征服巴⻄西市场

错误贰


负载陷⼊入联邦收⼊入，因为该⽂文
件不是⽤用蓝⾊色钢笔签名。

A carga ﬁcou presa na
receita federal porque a
documentação não foi assinada
com a caneta azul.

错误贰
⽤用⾕谷歌翻译或者试着⽤用英语去征服巴⻄西市场


你明⽩白他所描
述的意思吗？
错误贰


你明⽩白他所描
述的意思吗？
让我们汲取这句话的精华…

错误贰
⽤用⾕谷歌翻译或者试图⽤用英语去征服巴⻄西


因为⽂文件没有⽤用蓝⾊色钢笔签
字，所以货物被海关查处了。

A carga ﬁcou presa na
receita federal porque a
documentação não foi assinada
com a caneta azul.

错误贰


• 掌握流利英语⽔水平的巴⻄西⼈人数不⾜足1%;
!
• 你喜欢⼀一个外国⼈人和你⽤用中⽂文讲话吗？
我们的想法也和您的⼀一样。
错误贰


对于⼀一些重要的报价和媒体材
料请不要⽤用⾕谷歌翻译

错误贰


对于⼀一些重要的报价和媒体材
料请不要⽤用⾕谷歌翻译
真的不要！
错误贰
⽤用⾕谷歌翻译或者试图⽤用英语去征服巴⻄西


不了解巴⻄西社交礼仪
错误叁


• 男⼠士握⼿手礼（像男⼈人⼀一样）;
!
• 如果你是男⼠士很亲近的⼈人，他可能会拥抱你;
!
• ⼥女⼠士之间亲吻脸颊；
!
• 男⼠士之间不亲吻脸颊（⼀一些欧洲和阿拉伯⼈人）

错误叁


• ⼤大多数巴⻄西⼈人⼀一天洗两次澡，⼀一天刷三次⽛牙;
!
• 巴⻄西⼈人⽤用⾹香⽔水;
!
• 在巴⻄西，⼈人们在乎他⼈人怎么看你（⾐衣服，⻋车，
•

⼿手表，包等）— ⾯面⼦子;
!
穿办公室⾐衣服（不需要⻄西服);

错误叁


• 我相信你会喜欢巴⻄西⾷食物，可是你不
需要在餐桌上⼤大声的表明，或者⽤用你
的嘴做出任何声⾳音;
!

• 尽量不要打嗝，吸⾯面条或张着⼝口嚼⾷食
物;

错误叁


• 当第⼀一次和⼈人⻅见⾯面的时候尽量避免个⼈人
问题或评论:

•
•
•
•
•

⼯工资多少？
多⼤大了？（对于⼥女⼠士）
你有多少⼥女朋友？
你好胖啊。
你都30岁了还没有结婚，为什么啊？

错误叁


• 技巧，可以试着谈论:
•
•
•
•

问你的客户他是怎样开始他的⽣生意的；
要他告诉你更多关于他所在城市的情况；
探讨你们会怎样合作；
讲述⼀一下你们公司的历史;

错误叁


忽视巴⻄西⼈人怎样看待中国⼈人

错误肆


• 中国制造的产品在⼀一些⼈人的眼中还没有好的形
象；
•
•

!
在巴⻄西，⼈人⼈人皆知中国⼈人卖⼭山寨货和⼀一些质量
不是很好的产品;
!
“没有问题我的朋友，当然啦”；

错误肆


• 尽量提供样品，提升产品质量;
!
• 了解返修运费是很昂贵的;
!
• 得到新客户⽐比保住⽼老客户要难得多;
错误肆


不理解巴⻄西经济为什么这
么受保护

错误伍


• 巴⻄西巨⽆无霸是世界上第⼆二贵的；
• iPad在巴⻄西是世界上最贵的；
!
• 移动电话-巴⻄西是161个联合国中第四贵的国家；
!
• 移动互联⺴⽹网-在78个新兴国家，巴⻄西的语⾳音数据包是最贵的；
!
• ⾥里约热内卢的酒店是世界上第六贵的，位居巴黎和伦敦之前；
错误伍
不理解巴⻄西经济为什么这么受保护


!

• 开始去了解，巴⻄西有它⾃自⼰己的证书和执照。有些可能需要⼀一个以上;
• 如果你想把你的产品售到巴⻄西并且得到许可，您将需要⼀一个在巴⻄西的代表处或合伙⼈人;
!
• 认证可能需要3到24个⽉月。如果你有CE或FCC，它会更容易;

电⼦子
电器配件
发动机
玩具
电缆
很多其他的

医疗设备
化妆品
⾹香⽔水
药品
医药
其他

⼿手机
电信
Wi-Fi产品
3G产品
⽆无线电设备
其他

⼯工作安全保护设备
眼镜
⼿手套
头盔
其他

电池
轮胎
化学
对环境有害的产品
其他

错误伍


• 进⼝口，我们有⼀一个“雪球式系统”（越滚越⼤大）的税收，我们在税收的基础上征收税款;
!
• 在巴⻄西销售此类产品的价格可能是进货价的两倍甚⾄至更⾼高;
!
• 下⾯面你会发现进⼝口过程中需要交的主体税种;
I.I.
进⼝口税

PIS / COFINS
社会贡献税

I.P.I.
⼯工业产品税

icms
增值税

国税;

国税;

国税;

州税;

!

!

!

!

根据海关编码;

根据海关编码;

固定税;

根据每个州;

!

!

!

!

从0%到60%

从0%到35%

9.25%

从0%到19%

错误伍


• 让我们假设付⼀一个⻋车载DVD的税费:
订单 400个
!

运费:
美⾦金 2,000

海关编码 85193000
美⾦金 20,00

!

美⾦金兑换巴⽐比
1 = 2.3

错误伍


• 让我们假设付⼀一个⻋车载DVD的税费，海关编码85193000，400件x20美
元/件，⼀一万美元CIF Santos（巴⽐比23,000）;
20%

30%

9.25%

18% (圣保罗)

I.I.
进⼝口税

I.P.I.
⼯工业产品税

PIS / COFINS
社会贡献税

icms
增值税

总共（除去清
关费）

错误伍


20%

30%

9.25%

18% (圣保罗)

I.I.
进⼝口税

I.P.I.
⼯工业产品税

PIS / COFINS
社会贡献税

icms
增值税

总共（除去清
关费）

巴⽐比 23,000
x 20% II

!

巴⽐比 4,600

错误伍


20%

30%

9.25%

18% (圣保罗)

I.I.
进⼝口税

I.P.I.
⼯工业产品税

PIS / COFINS
社会贡献税

icms
增值税

巴⽐比 23,000
x 20% II

!

巴⽐比 4,600

总共（除去清
关费）

巴⽐比 23,000
+ 巴⽐比 4,600 (II)
x 30% IPI

!

巴⽐比 8,460

错误伍


20%

30%

9.25%

18% (圣保罗)

I.I.
进⼝口税

I.P.I.
⼯工业产品税

PIS / COFINS
社会贡献税

icms
增值税

巴⽐比 23,000
x 20% II

!

巴⽐比 4,600

巴⽐比 23,000
+ 巴⽐比 4,600 (II)
x 30% IPI

!

巴⽐比 8,460

总共（除去清
关费）

巴⽐比 23,000
+ 巴⽐比 4,600 (II)
+ 巴⽐比 8,600 (IPI)
x 9.25% PIS/COFINS

!

巴⽐比 3,348.5

错误伍


20%

30%

9.25%

18% (圣保罗)

I.I.
进⼝口税

I.P.I.
⼯工业产品税

PIS / COFINS
社会贡献税

icms
增值税

巴⽐比 23,000
x 20% II

!

巴⽐比 4,600

巴⽐比 23,000
+ 巴⽐比 4,600 (II)
x 30% IPI

!

巴⽐比 8,460

巴⽐比 23,000
+ 巴⽐比 4,600 (II)
+ 巴⽐比 8,600 (IPI)
x 9.25% PIS/COFINS

!

巴⽐比 3,348.5

总共（除去清
关费）

巴⽐比 23,000
+ 巴⽐比 4,600 (II)
+ 巴⽐比 8,600 (IPI)
+ 巴⽐比 3,348.5 (PIS/COFINS)
x 18% ICMS

!

巴⽐比 7,118.73

错误伍


20%

30%

9.25%

18% (圣保罗)

I.I.
进⼝口税

I.P.I.
⼯工业产品税

PIS / COFINS
社会贡献税

icms
增值税

总共（除去清
关费）

巴⽐比 23,000
+ 巴⽐比 4,600 (II)
+ 巴⽐比 8,600 (IPI)
+ 巴⽐比 3,348.5 (PIS/COFINS)
x 18% ICMS

巴⽐比 46,667.23
!
50.72 美⾦金
每个

巴⽐比 23,000
x 20% II

!

巴⽐比 4,600

巴⽐比 23,000
+ 巴⽐比 4,600 (II)
x 30% IPI

!

巴⽐比 8,460

巴⽐比 23,000
+ 巴⽐比 4,600 (II)
+ 巴⽐比 8,600 (IPI)
x 9.25% PIS/COFINS

!

巴⽐比 3,348.5

!

巴⽐比 7,118.73

错误伍


税

平均清关费

400 个
20 美⾦金

10,000 美⾦金
CIF

10,290.10
美⾦金

400 个
46 巴⽐比

23,000 巴⽐比
CIF

23,667.23
巴⽐比

总共

每个

1,500 美⾦金

21,790.1 美⾦金

54.47 美⾦金

3,450 巴⽐比

50,117.23
巴⽐比

125.29 巴⽐比

（每件提单）

172%

错误伍

172%! 天呐! 太多了!
有没有其他办法可以减少?


• 巴⻄西在税收上可以提供不同的好处，它能使进⼝口过程更便宜;
!
• 如果你在巴⻄西建⽴立⼀一个公司，作为⼀一个国外投资者，你可以得到更多的
好处;;
!

• 如果你在巴⻄西建⼯工⼚厂，你⼏几乎不⽤用缴税!

错误伍

我们的公司也能提供这个优惠给
客户吗?
!

怎么做呢?

你只需要通过我们在深圳的
巴⻄西办事处来出⼝口，便能达
到你客户的利益（减少更多
的税收）。
结束之后请来询问。。。


不理解巴⻄西⽂文化的思想和
喜好

错误陆


• 绝⼤大部分巴⻄西男⼈人都喜欢⾜足球。如果你的客
户也喜欢，你可以问他喜欢的球队是哪个;
!

• 你也可以邀请客户在酒吧或体育场观看⽐比赛。
如果他喜欢⾜足球，这可能会拉近你们的关
系;

错误陆
不理解巴⻄西⽂文化的思想和喜好


• 狂欢节在⼆二⽉月份期间，这是⼀一个全国性的节⽇日。⽽而巴⻄西每年⼤大约有45天的法定重⼤大节⽇日假期（包
含30天年假在内）;

!

• 所以很多决定都为此受到影响，不要指望快速决定订单，不要惊讶⽼老客户回来找你讨论“很久之
前”的需求;

!

• 临近节⽇日前，节中，节后⼏几天进程会变得稍慢。可以了解当地节⽇日，以增加与客户之间的互动。

错误陸


• 作为⼀一个以天主教为主的国家，我们庆祝圣诞节。这对我
•
•

们来说是⼀一个⾮非常重要的⽇日⼦子，就像中国新年;
!
确保发送明信⽚片和礼物给你的重要客户，并⾄至少发封邮件
祝圣诞快乐，新年快乐;
!
和中国不同的是，我们喜欢庆祝⽣生⽇日。当我们还是孩⼦子的
时候，会得到来⾃自家⼈人送的蛋糕，礼物和卡⽚片。同样的，
当你的客户⽣生⽇日的时候打电话祝贺他，并且送他礼物;

错误陸


思想传统
错误柒

对你来说，巴⻄西是重要的市
场吗?
!

你想在巴⻄西拓展市场吗?
如果你的答案是”是”，请看我们的例⼦子


我在中国已经三年
了。但是我不会讲汉
语。

我讨厌中国⾷食物。
我只吃当地⾷食物。

我没有中国朋友。他们很⽆无
聊，没有共同喜好。

中国⼈人做事和我们
不⼀一样。应该跟我们
⼀一样。

错误柒
思想传统

为什么没有成功
把东⻄西卖到中国？


我在巴⻄西已经三年
了。但是我不会讲葡
萄⽛牙语。

我讨厌巴⻄西⾷食物。
我只吃中国⾷食物。

我没有巴⻄西朋友。他们很⽆无
聊，没有共同喜好。

巴⻄西⼈人做事和我们
不⼀一样。应该跟我们
⼀一样。

错误柒
思想传统

为什么没有成功
把东⻄西卖到巴
⻄西？

融⼊入!
!

Be like water, my friend…
李⼩小⻰龙
谁应该改变？是你还是你的客户？


你想独揽所有的事情
错误捌


• ⼀一款天然保健品，能使你的肤⾊色变⿊黑，
⽽而不必去海边;
!

• 你认为这在中国⾏行得通吗？
!
• “这款新产品在巴⻄西销售得很好，我相信
在中国也有市场！中国⼈人⼝口有14亿，如
果有5％的消费者购买，我⼀一个⼈人就可
以做这个⽣生意变得很富有！对吧？”

错误捌


• 我们已经听闻很多中国产品在巴⻄西很畅销，但是也有⼀一些中国⼈人喜爱的
产品在巴⻄西没有市场;
!

• 我的产品已经在巴⻄西销售吗？多少钱？巴⻄西客户看重的是什么？我应该
在哪⾥里投放⼲⼴广告？我怎样才能和巴⻄西公司合作？我怎样才能找到⼀一个经
销商？我应该选哪个州来推出我的产品？
!

• 诸如此类的问题都可以做⼀一个市场调查来解决;

集思⼲⼴广益
错误捌


我们提供的服务

1

开始

!
翻译服务

4

2

理解市场

!

培训，市场调查

3

巴⻄西

商务服务

!

律师，销售
HR，会计，投资

⽤用我们的

关系

!
客户数据，
销售外包

错误捌


随波逐流
错误玖

给你的客户带来惊喜！


• 推陈出新！
!
• 培训你的团队，不断提升他们！
!
• 试着理解客户的需求和提供⼈人性化的服务。
!
• 通过社会媒体和客户建⽴立更好的合作关系和管理办法。

错误玖
随波逐流

3Q!
China Link Group
!

孟宪涛
stephen@chinalinktrading.com
+86 755 8283-0432
!

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