Download to read offline
Sponsors FC Win
- 1. ФК Победа Бизнес-школа РМА,2015 Работа со спонсорами Преподаватель: Ларин К.О. 1
- 2. 2 a) План b) Предложение c)Дистрибуция d) Стратегия e) Цены
- 3.
- 4.
- 5.
- 6.
- 7.
- 8.
- 9. 9 Кто с нами конкурирует заспонсоров?
- 10. 10 Наша аудитория - врегионе
- 11.
- 12. 12 И наш конкурент … всяреклама в регионе
- 13.
- 14.
- 15.
- 16.
- 17.
- 18.
- 19.
- 20. 20 Промо-акции в POS Зенит «работает»на заправке
- 21.
- 22.
- 23.
- 24.
- 25.
- 26.
- 27.
- 28.
- 29.
- 30.
- 31.
- 32.
- 33.
- 34. 34 Свои менеджеры: 1) попродажам 2) по проектам10%
- 35.
- 36.
- 37.
- 38. 38 Кобрендинг автобуса В регионе: 0,2млн.р./год У нас: 0,5 млн.р./год
- 39. 39 Продажи экипировки продаем на 3млн. получаем 3 млн.
- 40. 40 Naming rights Доходы: +5млн.р./год
- 41. 41 Naming rights контакты: 2,5млн.чел. Х 2 Расходы: -1 млн.р./год
- 42.
- 43.
- 44. Денис Успенский, С-34 ГеоргийБокучава, С-34 Дамир Хисяметдинов, С-34 44 Дмитрий Ясинский, С-34
Editor's Notes
- #2 Работа со спонсорами самарского футбольного клуба.
- #3 По задаче нужно выполнить план, описание спонсорских пакетов, схему дистрибуции, стратегию продаж, и ценообразование. Мы посчитали, что дистрибуция и стратегия продаж очень похожи (до степени смешения). И мы не рассматривали подробно реализацию билетов, так как это уже было раньше.
- #4 Итак, первая часть из четырех.
- #5 План работ по запуску продаж начинается с анализа своих возможностей. Дальше рассматриваем конкурентов. Определяем своих потенциальных клиентов. И разрабатываем для них свои предложения.
- #6 Играем в премьер-лиги с 2002-го года
- #7 Матчи клуба транслируются на региональном телевидении
- #8 Клуб выпускает собственную программу на ТВ
- #9 Работаем с крупнейшими региональными печатными изданиями
- #10 И кого же мы считаем для себя конкурентами?
- #11 Наиболее лояльная наша аудитория, более отзывчивая к нам, находится в нашем регионе.
- #12 В нашем регионе сопоставимым конкурентом в спорте за спонсоров для нас будет тольяттинский хоккейный клуб.
- #13 Но главный наш конкурент – это обычная реклама!
- #14 Нам нужно наращивать аудиторию и контакты с ней, чтобы сокращать бездну между нами по охвату. Но мы выигрываем в лояльности нашей аудитории.
- #15 Мы не нашли категорически неприемлемые категории спонсоров. Как, например, противоречие между безопасностью и экстремальными гонками. Нам кажется, что любой вариант в футболе можно обыграть.
- #16 Тем не менее, будем ориентироваться на клубы других регионов. Использовать их успешные примеры.
- #17 И планируем стараться отдавать предпочтение коммерческому сотрудничеству. Потому что оно лучше прогнозируется, и дает чуть больше независимости.
- #18 Что мы собираемся предлагать потенциальным спонсорам?
- #19 Спонсорам нужен доступ к нашей аудитории. Поэтому, чтобы начинать работу со спонсорами, нам нужна Аудитория и Доступ к ней. Привлечение аудитории рассматривали на предыдущем кейсе. А ситуация с информационным партнерством у нас вполне хорошая, по условию задачи. Остается совершенствовать ее.
- #20 На стадионе нас видит только часть всей нашей аудитории. А в прессе, на ТВ и в интернете, уровнем выше по воронке продаж, нас видит намного больше людей. С помощью креатива и позитива нужно наращивать аудиторию. И кобрендинг в наших коммуникациях будет привлекательным для спонсоров.
- #21 Чтобы не создавать братскую могилу спонсоров на стадионе, и в коммуникациях со стадиона – чтобы не распылять внимание потребителей - нужно идти на территорию спонсора – и создавать наш совместный кобрендинг тет-а-тет, без других наших спонсоров.
- #22 Чтобы выделять спонсоров на стадионе, нужно их там разделять, и готовить отдельные промо-акции привлекательные, для болельщиков.
- #23 Для спонсоров, ориентирующихся на социальные проекты, мы можем помочь сфокусировать внимание региона, используя свою известность.
- #24 Предлагаем спонсорам поэксплуатировать нашу популярность в их рекламных кампаниях.
- #25 Предлагаем спонсору использование нашего бренда в его продуктах.
- #26 Автобус клуба ежедневно проезжает по городу, и является рекламной поверхностью.
- #27 От наружней рекламы на стадионе, наверное, можно получать больше пользы. Может быть, стоит убрать ее стереотипность: размещение со строго определенными размерами, в строго отведенных местах. Она могла бы быть уникальна для каждого спонсора, отражать характер его бренда не только в изображении, но и в форме.
- #28 По задаче клуб владеет стадионом. Значит ищем спонсора на название.
- #29 Структура спонсорства у нас будет то ли иерархическая, то ли смешанная. С одной стороны, иерархия по объемам предоставляемых прав, и получаемым средствам. С другой стороны, на нижних уровнях, конечно, будет деление спонсорам по их продуктовым категориям.
- #30 Вот примеры категорий официальных спонсоров.
- #31 И примеры категорий технических спонсоров.
- #32 Также мы готовы рассмотреть разовые и небольшие контракты. В случае необходимости привлечь внимание к какому-то событию. Или работа с начинающими партнерами, которые хотят проверить, попробовать.
- #33 Как мы собираемся искать спонсоров, предлагать им сотрудничество, и заключать контракты?
- #34 Мы предполагаем тесное сотрудничество с маркетинговыми и рекламными агентствами в регионе. С одной стороны, нам придется каким-то из них передавать часть работы на аутсорсинг. С другой стороны, нам необходимо попасть к ним в прайсы, чтобы они предлагали наши возможности своим клиентам. Нам нужно разработать систему мотивирования агентств.
- #35 Конечно, нам в штате потребуются собственные сотрудники.
- #36 То есть у нас получится смешанная стратегия продаж.
- #37 Заключительная часть. О суммах.
- #38 Наш главный конкурент – реклама. И отталкиваться мы будем от цен на рекламу в регионе. Какие контакты – сколько стоят. Но при этом будем добавлять наценку за свою популярность.
- #39 К примеру, брендированный транспорт в Самаре обходиться 150 – 200 тысяч рублей за год. Мы рассчитываем распределить свой автобус по спонсорским контрактам на сумму в полмиллиона рублей.
- #40 Пример по самому выгодному техническому спонсорству - на экипировку. От экипировочной фирмы можно добиться премии в размере суммы реализованной нами продукции.
- #41 На названии стадиона мы думаем зарабатывать около 5 миллионов в год.
- #42 Как ранее считали – регион охватывает порядка 2,5 миллионов человек. Мы рассчитываем с помощью информационных партнеров добраться до каждого хотя бы два раза. Для распространения на более широкую аудиторию, планируем проводить крупные события, концерты. Нужно стараться сделать их если не прибыльными, то самоокупаемыми. На случай неудачи, мы можем заложить возможные потери в размере 1-го миллиона.
- #43 То есть наше ценообразования мы планируем основывать на количестве контактов. И поэтому клубу нужно увеличивать аудиторию.
- #44 И реализацию билетов, как мы и предлагали, можно организовать в рамках официального или технического партнерства.
- #45 Всё. Спасибо за внимание.