2. 5. Патишта на неуспех ......................................................................... 8
6. Отворање на ново претпријатие ................................................... 8
6.1. Локација .............................................................................. 10
6.2. Асортиман ........................................................................... 16
6.2.1. Залихи ..................................................................... 17
6.2.2. Обрт на обртните сретства ................................. 20
2
3. 6.2.3. Вишок на стока ..................................................... 21
6.3. Цени ...................................................................................... 21
6.4. Односи со купувачите ....................................................... 23
7. Планирање за да не дојде до неуспех ..................................................... 25
Заклучок .......................................................................................................... 30
Користена литература............. .................................................................... 31
3
4. 1. Вовед
Секое започнување на нов бизнис само по себе потегнува милион прашања
кои треба да си ги поставиме пред да решиме да се занимаваме со таа
проблематика. Овој есеј одговара само на мал дел прашања, што секој економист
треба да ги има во предвид, било да отвори сопствена фирма, или пак да даде
совет доколку биде консултитан. Процентите покажуваат дека барем досега
4
5. изгледите на малиот бизнис се секогаш многу мали, и дека треба да се водат
големи битки за опстојување на пазарот.
Vo zemjite so pazarna ekonomija postoi {irok spektar na razli~na golemina na
pretprijatija: mnogu mali, sredni, golemi i gigantski. Sepak najvoobi~aenata podelba na
pretprijatija e na mali, sredni i golemi.
Pri opredeluvaweto na toa dali eden biznis e mal ili golem mo`eme lesno da se odlu~ime, no toa
mo`e da pretstavuva i dilema. Taka postojat golem broj na pretprijatija koi spored nekoi
karakteristiki mo`eme da gi smestime vo mali, a spored drugi vo golemi pretrijatija. Za da ne
se najdeme vo nedoumica pretprijatijata se vbrojuvaat vo grupata na mali pretrijatija
dokolku ispolnuvaat dve od sledite karakteristiki:
1. Menaxmentot na firmata e nezavisen. Odi~no menaxerite se istovremeno i sopstvenici.
2. Kapitalot e vo sopstvenost na poedinec ili mala grupa.
3. Podra~jeto na deluvawe e glavno malo, a rabotnicite i sopstvenicite `iveat vo edna
zaednica. Sepak pazarot ne mora da bide lokalen.
4. Relativnata golemina na firmite vo ramkite na industrijata mora da bide mala koga
se sporeduva so najgolemata firma vo toa podra~je.
Istovremeno ovie karakteristiki ja so~inuvaat i definicijata za malo pretprijatie.
Malite(odnosno novite) pretprijatija vo dene{ni uslovi gi ima vo golem broj,
rasprostraneti vo celiot svet i vo site sektori. Pri~inata za toa pred se se prednostite kon
ovie pretprijatija ili gi ovozmo`uvaat na nivnite sopstvenici,na onie stopanski subjekti koi se
neposredno povrzani so nego, kako i na nacionalnata ekonomija vo celina. Taka tie se
fleksibilni, neposredni, efikasni vo odlu~uvawata, lesno se osnovaat, profitot istovremeno e i
plata za sopstvenikot.
Za novite pretprijatija se veli deka se motor za ekonomskiot razvoj na edna dr`ava, a
sepak stapkata na mortalitet na ovie pretprijatija e isklu~itelno golema. Pri~inite za toa
se mnogu i vo narednite stranici se elaborirani nekoi od niv.
5
6. 2. Проблеми на малиот (noviot) бизнис
Менаџерите во новите претпријатија во своето работење се судираат со
специфични проблеми, кои се однесуваат на слабата продажба, проблеми со
даноците, каматната стапка, конкуренцијата со големите претпријатија и друго.
6
7. Најважните проблеми се прикажани во наредната табела. Проблем е несакано
однесување или краен резултат кој бара корекција.
ТАБЕЛА – Најважни проблеми на малиот бизнис
7
8. Проблеми Процент
Инфлација
7%
Слаба продажба
18%
Даноци
29%
Каматни стапки
18%
Работници
9%
Прописи
9%
Конкуренција со големиот бизнис
9%
Други
10%
8
9. Извор:Според Ramon J. Aldag Thimothy M. Steams: Management,
South – western publishing Co. Cincinnati, 1987
Покрај претходните проблеми илустрирани со емпириски податоци, во
своето работење менаџерите наидуваати на други дополнителни проблеми
кои се од посебен интерес за малиот бизнис (Видови потешкотии со кои се
судруваат сопствениците на мали претпријатија како на пример циклична
осетливост, инфлација, каматни стапки, одговорност за производот, приод до
9
10. капитал, менаџмент кадри, рурални локации, потребни информации и
владини прописи:
1. Циклична осетливост. Новите бизниси тендираат да бидат многу
осетливи на врвовите и падовите на вкупните активности во економијата.
Малиот бизнис има помалку ресурси отколку големиот бизнис за да опстане
на цикличните пресврти, оттука поверојатен е неуспехот.
10
11. 2. Инфлација. За noviot бизнис инфлацијата е сериозен проблем бидејќи се
одразува во појава на нови проблеми, како на пример: потреба за
дополнителен капитал, трошоци, зголемена неизвесност во однесувањето
на економијата и неизвесноста на економската политика. Малиот бизнис
често делува на конкурентски пазари каде има мала можност да ги
контролира трошоците и цените. Ова го прави малиот бизнис ранлив
поради неповолното менување на цените.
11
12. 3. Каматни стапки. Каматните стапки, исто така се проблем за новиот
бизнис. Високите каматни стапки му задаваат силен удар на cash flo w.
Бидејќи малите бизниси имаат мал почетен обртен капитал, имаат потреба
од дополнителен капитал за финансиски раст. Тие покажуваат висока
осетливост на високите и често променливи каматни стапки.
4. Приод до капитал. Постојат многу бариери кои го отежнуваат приодот, а
достапноста на адекватен капитал за малиот бизнис ја прават ограничена
12
13. што му штети на развојот. Пристапот на малиот бизнис до капитал за
инвестирање е често ограничен за поединци, иако малите банки имаат
лични односи со претприемачот.
5. Одговорност за производот. Проблемот со одговорноста за производот
се појавува во средината на 70-те години. Тогаш, истражувањата на
трговските здруженија и владата биле насочени кон идентификување на
веројатните причини за појава на проблемот наречен одговорност за
13
14. производот и преземање краткорочни и долгорочни акции. Денес, Законот
за одговорност за производот, истакнува дека секое претпријатие е правно
одговорно за било кои физички недостатоци или оштетувања откриени од
корисникот за секој произведен производ или продаден од претпријатието.
6. Менаџмент кадри. Растот на малото претпријатие често има потреба од
ангажирање на менаџмент кадри, но сопствениците имаат проблеми да ги
привлечат талентираните и квалификуваните менаџмент кадри. Отсуството
14
15. на атрактивни програми, мали плати, репутацијата на малиот бизнис во
игнорирање на модерните менаџмент техники и ориентацијата на наставните
програми на факултетите за бизнис кон големите претпријатија, се причини
да не се размислува за вработување во малиот бизнис.
7. Рурални локации. Проблемите со кои се судира novoto претпријатие во
руралните средини не се слични со проблемите на претприемачот во
урбаните средини. Руралните подрачја не обезбедуваат окружување за
15
16. основање на успешно мало претпријатие поради следните четири причини:
прва, недостаток на менаџмент кадри во рурални средини; втора, локалните
финансиски институции немаат капитал; трета, прописите и таксите не се
менуваат, а потребната помош за нивно совладување изостанува во најголем
број рурални средини; и четврта, типично окружување во кое делува малото
претпријатие не постои во руралните средини. Инфраструктурата, како на
пример: болници, школи, библиотеки, потрошувачи, адвокати,
16
17. сметководители, добавувачи, купувачи, инжењери не се на располагање во
руралните средини.
8. Потребни информации за резервите и оскудиците. Ниту владата
ниту претпријатијата имаат доволни знаења за ограничувањата сврзани со
резервите во економијата. Овие тесни грла водат кон повисоки цени за сите
учесници во стопанството. Малото претпријатие со мала моќ на пазарот,
едноставно не може да го избегне зголемувањето на трошоците. Ова
17
18. зголемување на цените може да биде прифатено од претпријатието со
намалување на профитот или со намалување на виталноста на истото.
9. Владини прописи. Владините функционери имаат потреба од
вклучување на сопствениците на мали претпријатија во донесување на
одлуки кои имаат свој одраз врз нивното работење. Функциите на владата
кои имаат одраз на малите претпријатија, имаат повеќекратно и многу
18
19. пошироко значење отколку способноста на просечниот сопственик на мало
претпријатие да го процени нивниот одраз врз сопственото работење.
3. Neuspesi na novite pretprijatija
Vo raboteweto na novite pretprijatija nastanuvaat delovni aktivnosti poznati kako
diskontinuitet na novoto pretprijatie da prestane da raboti. Pri~ini za diskontinuitetot mo`e da
bidat zdravstveni pri~ini, familijarni problemi ili mo`nosta za vrabotuvawe vo drugo
pretprijatije. Kaj dikontinuitetot stanuva zbor za dobrovolna odluka. Dodeka pak neuspehot
ili pak pronao|aweto pretstavuva rezultat od nesposobnost da se uspee. Neuspesite mo`at da
bidat formalni koi zavr{uvaat na sud so neuspeh na kreditorite i neformalni koga
sopstvenikot ne mo`e da sozdava finansiski sredstva i go napu{ta biznisot. Praktikata
poka`uva deka brojot na formalnite neuspesi e mnogu mal kaj novite pretprijatija. Rizik za
neuspeh postoi kaj sekoe pretprijatije, no toj kaj malite i novite e mnogu pogolem. Spored
istra`uvawata vo 1987god. Skoro sekoe treto novoformirano pretprijatie e osudeno na
neuspeh. Edna od mnogute pri~ini za toa e faktot deka lesno se vleguva vo maliot
biznis.Neuspehot proizleguva od nedostig na pari, pogre{na lokacija, premnogu anga`iran
kapital vo fiksni sredstav, neplanirana ekspanzija, tro{oci idr. Tro{ocite za deloven neuspeh-
propa|awe vklu~uvaat finansiski tro{oci (zaguba na kapital), tro{oci od psiholo{ka,
sociolo{ka i ekonomska priroda.
Zaguba na kapitalot na kreditorite Koga biznisot propa|a sopstvenikot gi gubi sredstvata
celosno ili delumno. Vo nekoi slu~ai ova zna~i gubewe na `ivotna za{teda. Ovaa zaguba na
stranata na sopstvenikot e zgolemena so zaguba od strana na kreditorite. Zna~i vkupnata
zaguba e mnogu pogolema od zagubata na sopstvenikot.
[tetni psiholo{ki efekti Sopsvenicite koi ne uspeale vo biznisot stradaat po li~en respect, a
postarite sopstvenici te{ko zazdravuvaat od nesre}ata. Taka mnogu od niv se vra}aat kako
status rabotnici za da obezbedat ramnote`a vo sopstveniot `ivot. Ova pretstavuva seriozna
zaguba na nedovolno iskoristenata menaxerska sposobnost.
Socijalni i ekonomski zagubi Propa|aweto na pretprijatieto zna~i eliminirawe na negovite
proizvodi ili uslugi koi javnosta gi posakuva,se namaluva brojot na rabotni mesta, se
zgolemuva nevrabotenosta, zguba na zadnicata zaradi neispla}awe na plati i na krajot se
gubat danocite koi pretprijatieto kako dano~en obvrznik gi pla}alo i so koi se podr`uvale,
{kolite, policijata, protivpo`arnite dru{tva i drugite uslugi koi gi nudi vladata.
19
20. 4.Slabostite na novo oformenite pretprijatija
Novite p re tp rijati ja se karakte riziraat i so b ro j s labos ti. Kako pozna~aj s labos ti na
ni ni
novite p re tp rijati ja se naveduvaat s lednite : nedostatok na m enaxe rski sposobnosti, nedostig
od adekvatno p lanirawe , nedostig od e fektiven m arke ting, b rza i neplanirana ekspanzij ilia
pak, ednostavno osnovanoto p re tp rijati ja nam a d a im a {ansi za uspeh.
1. Nedostig na efektiven menaxement So samoto osnovawe na pretprijatieto
sopstvenikot se potpira na menaxmentot na edna li~nost. Ovoj menaxer ne delegira
avtoritet na drugi vraboteni i go zadr`uva edinstvotto na komanda.
2. Raboti mnogu ~asovi dnevno Ovaa slabost na novite (malite) pretprijatija
proizleguva od prethodno navedenata slabost. So ogled na faktot deka sopstvenicite
ne delegiraat avtoritet na podredenite tie najgolem del od svoeto vreme go
posvetuvaat na golemite obvrski koi treba da se izvr{at za normalno
funkcionirawena pretprijatieto. Imeno tie prvi doa|aat i posledni go napu{taat
rabotnoto mesto i pominuvaat dolgi ~sovi na rabota. Vsu{nost nivnata posvetenost
na rabotata treba da pretstavuva primer za ostanatite vraboteni.
3. Nedostig na obrten kapital Ovaa slabost na ovoj vid na pretprijatija gi
namaluva konkurentskite sposobnosti vo odnos na golemite kompanii. Nedostig na
obrten kapital mo`e da se otstrani so zemawe na kredite od postojanite finansiski
institucii odnosno bankite. Me|utoa ovaa mo`nost za namaluvawe na ovaa slabost vo
na{ata dr`ava e na nisko nivo, {to proizleguva od visokite kamatni stapki koi ne odat
vo prilog na malostopanstvenicite.
4. Nedostig na specijalizacija So ogled na toa {to novite pretprijatija postoi edinstvo
na komanda vo odnos na golemite pretprijatija kade postoi podelba na rabotata se
~uvstvuva nedostig na specijalizaciaja. Menaxerite na ovoj vid na pretprijatija
raspolagaat so op{to nasproti specijalizirano znaewe koe e potrebno za uspe{no
funkcionirawe.
5. Rizik po fondovite poradi nedostig na specijalizirano znaewe nastanuva gubewe na
vlo`enite sredstva , sopstveni ili pozajmeni od bankite.
Site ovie slabosti na malite pretprijatija vodat kon neuspeh za koj kako i za uspehot e
odgovoren sopstvenikot t.e menaxerot na istoto.
5. Патишта на неуспех
20
21. Многу сопственици на новите претпријатија не успеваат да ги усогласат
сопствените карактеристики и менаџерските проблеми со кои се судрува новото
претпријатие. Таквата неусогласеност често води кон неуспех на новото
претпријатие.
Личните карактеристики на сопственикот i менаџерот на novoto
претпријатие во содејство со менаџерските слабости произведуваат слабости за
претпријатието. Пропаѓањето на претпријатието е потпомогнато со
21
22. надворешните фактори како на пример: осцилации во понудата и побарувачката,
промени во вкусот на потрошувачите, промени во учеството на пазарот и
слично. Претходната група фактори води кон лошо одлучување од страна на
сопственикот на малото претпријатие. Како последица на тоа се зголемуваат
долговите, готовинскиот прилив е се помал, профитабилноста во работењето
опаѓа, неефикасно се користат ресурсите и друго. Овие симптоми водат кон
неуспех на новото претпријатие.
6. OTVORAWE NA NOVO PRETPRIJATIE
22
23. P ri razm is luvawe za o tvo rawe na novoto p re tp rijatie potre bno e ce lio t p roces dobro
d a se osm isli za d a m o`e nepre ~eno d a se re alizira, bide j traum ite od neuspe{niot po ~e tok
}i
m o`e d a se ~uvs tvuvaat podolg pe riod . Kako p rvo se vlo`uvaat sopstveni s redstva (ili zaj eni m
koi tre ba d a se vratat) koi m o`at d a se zagubat ili d a se os tane bez vlo`enata hipoteka. Od
d ruga s trana se javu va psihi~kiot {ok ko j doa|a kako re akcija od s trana na okolinata, ko ja
m o`e d a se potsm eva na neuspehot, taka {to p re tp riem a~ot pote {ko }e se od lu ~i za s leden obid.
S e gubi li ~nata sigurnost za re alizirawe na neko j s ledna biznis ide j
a a.
Porad i to a ce lio t p roces i site m o`ni p rob lem i tre ba do sitnica d a se analiziraat i
osm islat, a kako glavni fak to ri za analiza se posm atraat:
Lokacijata,
Asortimanot,
Cenite,
Uslugata (qubeznosta).
Ovie ~etiri faktori pretstavuvaat sto`er za realizirawe na ideja za otvorawe na
novo pretprijatie i potrebno e sekoja pooddelno da se analizira.
Zna~eweto na zapazuvaweto na ovie faktori vo malite sredini kakva {to e na{ata e
u{te poizrazeno. Naj~esto se poznati site generalni distributeri i od niv se snabduvaat
pogolem broj prodavnici, koi ~esto znaat da bidat postaveni edni do drugi.
Toga{ zapazuvaweto na faktorite: asortiman, cena i usluga (qubeznost) e presudno nekoi
pretpriema~i da rabotat so golem profit, a drugi da propa|aat. Ova e sli~no na dvajca
ribari koi lovej}i eden do drug postignuvaat razli~ni ulovi. Normalno e onoj koj{to pove}e
znae i pove}e se trudi, da postigne pogolem uspeh.
Trgovija na malo e kupuvawe stoka od snabduva~i (nabavuva~i), koi mo`at da bidat
trgovci na golemo ili proizvoditeli na stokata i prodavawe na proizvodite na potro{uva~ite
za li~na upotreba, a ne za ponatamo{na proda`ba.
Dokolku pome|u proizvoditelot i potro{uva~ot ima pomalku posrednici, toga{ i
krajnata cena bi trebalo da e poniska. Sepak, toa i ne mora da bide taka, osobeno ako nema
jaka konkurencija koja }e gi natera trgovcite da gi namalat cenite koi se zgolemeni zaradi
ostvaruvawe na pogolem profit. Toa e posebno izrazeno vo turbulentni okru`uvawa, kade vo
haosot se gleda mo`nost da se ostvari golema zarabotuva~ka.
Golemite stokovni ku}i, kako i malite nezavisni prodavnici, treba da se borat za
"mesto pod sonce", poradi toa {to vlijanieto od konkurencijata e zgolemeno. Za otvorawe
mali prodavnici se potrebni zna~itelno pomali sredstva, vo odnos na otvorawe na golemi
stokovni ku}i.
6.1. LOKACIJA
Prv faktor od koj zavisi uspehot na novoto pretprijatie e lokacijata, pa zatoa site
problemi vo vrska so lokacijata moraat detalno da se analiziraat, za da mo`e uspe{no da se
implementira biznis idejata.
Se slu~uva nekoi isklu~itelno sposobni pretpriema~i duri i na neatraktivna lokacija
da rabotat pouspe{no otkolku drugite na dobra lokacija. Me|utoa, toa se osameni primeri, a
zna~eweto na dobrata lokacija i ponatamu ostanuva nepromeneto.
Koga se izbira lokacija, potrebno e da se ispita kolku e lokacijata bezbedna.
Dokolku bezbednosta ne e vo zadovolitelen obem, odnosno postoi opasnost od kra`bi ili nekoi
drugi nepovolnosti, toga{ e po`elno pretprijatieto da bide osigurana kaj osiguritelnite
23
24. kom panii, koi bi gi nadom estile {te tite koi m o`at d a nas tapat kako pos l ica od ovie nesakani
ed
vli jan ija.
Podelba na prettprijatijata spored lokacijata:
Postojana lokacija
Naj~esto ovie pretprijatija se vo li~na sopstvenost, nivnoto dislocirawe dodeka
biznisot e uspe{en ne bi pretstavuvalo isplatlivo dejstvo, pa pretprijatieto zadr`uva
postojanost. Pri zemawe na prodavnica pod naem, treba da se potpi{e dogovor so koj bi se
onevozmo`ilo iseluvawe od lokacijata pred odredeniot vremenski termin. Se slu~uva
pretprijatieto da se razraboti, pa toga{ sopstvenikot na pretprijatieto da vr{i ucena i da ja
poka~uva neosnovano goleminata na kirijata. Sopstvenikot }e smeta deka blagodarej}i samo
na dobrata lokacija biznisot dobro odi, ne zemaj}i go predvid i dobroto rabotewe na
pretpriema~ot, koj vlo`il mnogu napor i sredstva za da go razraboti biznisot. Pritoa mo`e da
se javi i `elba da se prezeme biznisot koj do toga{ go rabotel pretpriema~ot. Zatoa e
potrebno da se sklu~i dogovor za da se eliminiraat vakvi vlijanija i da ne se dozvoli
zagrozuvawe na biznisot. Za ova e potrebno da se konsultira advokat, a cenata koja }e se
plati za negovata usluga }e se nadopolni so sigurnoto rabotewe.
Promenliva lokacija
Dokolku se utvrdi deka izbranata lokacija e pre~ka za ostvaruvawe na pozitivni
rezultati, bez ogled na toa dali prodavnicata e vo sopstvenost na pretpriema~ot ili ne,
potrebno e da se smeni lokacijata i da se pobara mesto kade rabotata }e se odviva podobro.
Sopstveniot lokal mo`e da se prodade, da se izdade na nekoj drug pretpriema~ (za nekoja
druga dejnost) ili da se proba so zamena za soodveten lokal na lokacija koja e podobra za
biznis. Dokolku dojde do problemi so izdava~ite na prodavnicata, toga{ pretpriema~ot }e bide
prisilen da se dislocira na drugo mesto. Dislokacijata mo`e da bide i poradi vlijanieto na
nadvore{ni faktori i fizi~ka nesigurnost pri raboteweto. Pritoa prepora~livo e site klienti da
bidat izvesteni za novonastanata sostojba i da im se uka`e na novata adresa, kako i da se
zamolat za ponatamo{na sorabotka.
Sezonski pretprijatija
Tie mo`at da bidat so postojana i so promenliva lokacija. Sezonskite lokacii se
aktivni dodeka trae odreden vremenski period, bilo da stanuva zbor za prodavawe na skii vo
zimskiot period, prodavawe kostimi za kapewe vo leten period ili kiosci za hrana koi se
stavaat dodeka trae skija~kata sezona ili sezonata na letnite odmori. So gasnewe na
odredenata sezona se gubi smislata za ponatamo{no anga`irawe, a parite koi se zaraboteni
ponatamu se anga`iraat vo druga zdelka ili se ~eka odnovo da dojde sezonskoto pobaruvawe
na odredeni stoki. Naj~esto tie pretprijatija se grupiraat okolu najfrekventnite
(najposetenite) lokacii, so cel da se zadovoli najgolem broj na mo`ni kupuva~i. Dokolku
pretpriema~ot nema sopstvena prodavnica, naj~esto bara vo blizina na prethodniot lokal za
da gi zadr`i starite kupuva~i. Postoi i mo`nost da se pobara da se pla}a pomala kirija i vo
periodot koga lokacijata ne e aktuelna, a so cel da se zadr`i postojano mesto za rabotewe.
Prepora~livo e na krajot na sezonata da se razmisluva za stokata koja }e ostane
neprodadena i da se napravi sezonska rasproda`ba so {to bi se spre~ilo vrzuvawe na obrtnite
sredstva do slednata sezona, kako i onevozmo`uvawe na o{tetuvawe na stokata. Stokata
mo`e da bide i "demode" ili da se rasipe ili da bide ukradena do slednata sezona, so {to bi se
24
25. do`iveala pogol a zaguba o tko lku s tokata d a se rasp rod ade. D okolku s tokata ne se
em
rasp rod ade, toga{ m ora d a se obezbedi sklad i{te n p ros to r do id nata sezona so {to i tro {ocite
pak }e se zgolem at.
P re tp rijatie to (d u}anot) m o`e d a bide lociran vo:
m ala op{tina (grat~e ili se lo),
vo centaro t na pogol grad ,
em
vo vto ra de l
ovna zona,
vo nase lbite ,
vo trgovskite ({oping) centri.
Vo mala op{tina (malo grat~e ili selo) obi~no ima nekolku du}ani so stoka za
doma}instvo, hrana i odredeni uslugi. Vo razvienite zemji ima mal trgovski centar so desetina
du}ani koj opslu`uva naselenie vo radiusot od 4 km.
Raboteweto na prodavnicata vo mala op{tina }e bide soodvetno na strukturata na
naselenieto. Vo sprotivno }e se sozdadat neprirodni uslovi za rabotewe, pa }e se zagrozi
raboteweto.
Potrebno e da se vnimava dali malata op{tina zavisi od odredena industriska ili
zemjodelska granka. Padot na taa granka }e predizvika i pad na trgovijata i so toa }e se
zagrozi raboteweto na du}anot (normalno mo`no e i sprotivno vlijanie).
Potrebno e da ne se zaboravi deka `itelite na malite naseleni mesta obi~no se
vraboteni vo sosedniot golem grad. Tie naj~esto tamu kupuvaat. Tamu ima pogolem izbor na
{oping-centri i golemi stokovni ku}i, a mo`e da se raboti i za pomodarstvo, kako i za qubomora.
Za pomalite mesta e karakteristi~no razmisluvaweto: "Zo{to da go bogatam lokalniot
sopstvenik na prodavnica?"
Centralno gradsko podra~je. Nekoi du}ani (pretprijatieto) dobro rabotat vo
centralnoto gradsko podra~je, a nekoi vo naselbite.
Ako se saka pretprijatieto da bide locirana vo centarot na gradot, toga{ treba da
se vidi vo koja kategorija spa|a biznisot.
Vo centarot na gradot dobro rabotat specijalizirani du}ani. Tamu kade {to se
locirani delovnite zgradi, sedi{tata na firmite i pretstavni{tvata, dobro se prodava ma{ka
obleka so visok kvalitet i klasi~ni ma{ki kostumi. Isto va`i i za lokacija za brza hrana.
Vo centarot na gradot glavno se locirani: golemi stokovni ku}i, teatri, restorani,
dodeka malite specijalizirani prodavnici se rasporedeni okolu golemite stokovni ku}i.
Prednosta na centarot na gradot e vo koncentracijata na razli~ni delovni
aktivnosti, {irok asortiman na stokite, poniski ceni od onie vo individualnite prodavnici, mo`nost
za nabavka na pove}e proizvodi na edno mesto.
Nedostatoci se: problemi so parkiraweto, gust soobra}aj, golemi turkanici.
Kafuliwata, bombonierite, slatkarnicite locirani vo blizina na teatri ili kina mo`at
da obezbedat dobra posetenost pred i po pretstavite.
Vtorata delovna zona e definirana vo koncentrirani krugovi okolu centarot na
gradot,ima dva dela:
star del od gradot,
nova "tvorba", kako rezultat na porastot na naselenieto.
25
26. Nekoga{ e atrak tive n s tario t de l od grad ot, kako m o`na tu ris ti ~ka ce l. D okolku se
zadovoluvaat tu ris ti ~kite potre bi, lokacijata m o`e d a bide atrak tivna, dodeka is tite tie ponudi
vo novite nase l ne bi m o`e l d a uspeat. S ekako deka i novite nase lbi im aat svoi potre bi koi
bi e
tre b a d a se zadovolat, a p re tp riem a~ot tre ba d a gi ustanovi i d a gi re alizira.
Naselbi. Karakteristi~no za pretprijatieto vo naselbite e deka kaj niv se doa|a pe{.
Naj~esto se prodavaat proizvodi i uslugi za li~na upotreba: prodavnici za ovo{je i zelen~uk,
~evlari, frizeri, hemisko ~istewe, delikatesni prodavnici, kni`arnici, servisi i sl.
Trgovski ({oping) centri. Tie se pogodni za rabotewe na poiskusni pretpriema~i.
Vo razvienite zemji gi ima tri tipa:
vo naselbite,
vo op{tinite,
regionalni trgovski centri.
2
Kaj nas se prisutni prvite dve.Vo SAD: vo naselbite ima 4-15 du}ani, so povr{ina 15-40 m ,
so 10.000-40.000 `iteli. Dale~inata e opredelena na 5-20 minuti vozewe, a nema drug
trgovski centar vo radiusot 1-2 km.
Za po~etnicite se prepora~uva po~etnoto iskustvo vo raboteweto da go steknat vo
nekoj trgovski centar vo naselbite, kade {to tro{ocite i konkurencijata se pomali.
Naemninata }e zavisi od obemot na biznisot, vkupnite tro{oci i profitot.
Podatoci za razvienite zemji:
du}anite za obleka na udarni mesta vo trgovskite centri pla}aat naemnina 5-10 % od
mese~nata bruto-proda`ba,
du}anite za grade`ni materijali pla}aat naemnina 1-3 % od mese~nata bruto-proda`ba.
Najprepora~liviot na~in e da se proveri kolku pla}aat drugite, za da se dojde do
realnata cena.
Prodavnicite (du}anite) i biznisite koi nudat uslugi kaj koi mu{teriite doa|aat treba da
gi razgledaat istite faktori za lokacija.
Za idealna lokacija se razgleduvaat dva kriteriuma:
1. Kriteriumi koi zadol`itelno treba da bidat ispolneti.
2. Kriteriumite koi e po`elno da bidat ispolneti.
Prvite kriteriumi mora da postojat. Ako lokacijata ne gi ispolnuva tie kriteriumi, da
se otfrli kako mo`nost zemawe na taa lokacija.
Na primer: Za restoran za brza hrana da ima vo okolina 30.000 lu|e vo radius od 3
km i soobra}aj so 20.000 avtomobili dnevno.
Vtorite kriteriumi, koi se vo su{tina pomalku va`ni, se odnesuvaat na pridru`ni
sodr`ini kako: mo`nost da se kupi cve}e, suveniri,... no ne e od su{tinsko zna~ewe.
Isto taka treba da se proveri dali lokalnata samouprava dozvoluva otvorawe na
prodavnici na soodvetna (sakana, barana) lokacija.
Pra{awata koi treba da se postavat se:
Koja e oblasta na trgovija za va{iot biznis? Toa e geografskata oblast. Zavisi od
vidot na biznisot. Za prodavnica za hrana ‡ pomala od 1 km. Za prodavnica za obleka ‡ 16 i
pove}e km (ova se podatoci za SAD).
Treba da se pra{ame: Kolku dolgo kupuva~ot }e vozi, a kolku dolgo }e odi pe{ dodeka
da stigne do na{ata prodavnica? Vo literaturata vo razvienite zemji za ova ima podatoci.
Ako oblasta na trgovija e utvrdena, potrebni se demografskite podatoci: pol, broj
na `itelite, prihodi, starost, profesii i sl. Kaj nas ovie podatoci vo nekoj oblik postojat, no ne
26
27. e le sno d a se do j e do niv. O va ne sm ee d a bide taka, bide j sekoj {to saka d a rabo ti, tre b a d a
d }i
gi im a site raspolo` livi pod atoci za d a od l ~i d ali d a o tpo ~ne so rabo te we. Zatoa e
u
p repora~ livo vo na{i us lovi p re tp riem a~ite sam i d a izvr{at sondirawe na te re not po p ra{awe
na dem ografskata s truktu ra na nase l to. enie
Frekvencija na soobra}ajot. Vo razvienite zemji ima vakvi podatoci. Kaj nas bi
mo`ele da se dobijat so snimawe odnosno so li~no anga`irawe okolu prebrojuvaweto. Od toa
naj~esto ima potreba koga e vo pra{awe otvorawe na benzinski pumpi ili nekoi pridru`ni
uslugi, pa se javuva potrebata za poznavawe na brojot na avtomobilite koi tranzitiraat po
taa soobra}ajnica.
Na primer: Se postavuva pra{awe dokolku edna lokacija ima 10.000 vozila dnevno,
dali e toa dovolno za odvivawe na biznis? Po`elno e da se napravi sporedba so uspe{nite
biznisi, za da se utvrdat potrebnite parametri.
Brzina na soobra}ajot. Ako brzinata e golema, kupuva~ite nema da ja zabele`at
prodavnicata, pa i zastanuvaweto }e bide namaleno. Posebno kako ote`nitelna okolnost se
javuva lo{iot parking, odnosno maliot ili neasfaltiran parking.
Kolku e dostapen prostorot? Kako mo`e da se dojde do lokacija? Koi se sosednite
biznisi? Du}an za `enska obleka do du}an za `enski ~evli e dobra lokacija. Du}anot za `enska
obleka do du}anot za avtodelovi ne e dobra lokacija. ^estopati se postavuva pra{awe: Dali e
dobro da bidat eden do drug du}anite so ista stoka? Nekoga{ toa mo`e da bide korisno, bidej}i }e
se razvie konkurentska prednost. Cenite i uslugata }e bidat kvalitetni, so {to }e se privle~at i
kupuva~ite od drugite regioni da doa|aat tuka i da kupuvaat, bidej}i se zadovolni so ponudata.
Dokolku nema dovolno zainteresirani kupuva~i, toga{ }e se napravi ostra selekcija i }e
ostanat samo najsilnite.
Dali vidlivosta e dobra? Od koja dale~ina mo`e da se vidi prodavnicata ili
reklamata za taa prodavnica? Dali du}anot e paralelen ili normalen na patot? Dali ima
reklamni panoa ili drvja (ili kakvi bilo objekti) koi{to ja popre~uvaat vidlivosta?
Gre{ki pri izbor na lokacija :
1. Izbirate lokacija koja e blisku do va{iot dom, a taa ne nosi dovolen profit. Takva
lokacija treba da se otfrli. Dokolku lokacijata e profitabilna, ne e pogre{no da bide
locirana blisku do domot na pretpriema~ot. So toa }e se za{tedi vreme za patuvawe,
kako i za patnite tro{oci. Bi mo`elo brzo da se reagira dokolku ima nekoja potreba
doma da se zavr{i i obratno ‡ dokolku e pretpriema~ot doma, a se javi potreba za
negovoto prisustvo vo prodavnicata, toa bi mo`el da go ostvari vo kratok rok i bez
transportni tro{oci.
2. Izbirate edna lokacija bidej}i e najevtina. Evtinata lokacija podrazbira i "evtin
promet". Dokolku mo`e pri sklu~uvawe na dogovorot da se namali cenata, odnosno da
se anga`ira za pomali sredstva, toa ne treba da bide ograni~uva~ki faktor.
3. Izbirate lokacija bidej}i vo toj moment e edinstvena na raspolagawe. Treba da se
po~eka, a ne da se brza. Lokacijata na prodavnicite i uslugite e od sudbinsko zna~ewe
za uspe{nosta na biznisot, pa brzaweto ne e prepora~livo.
6.2 ASORTIMAN
Asortimanot vo pretprijatieto se razlikuva spored strukturata na naselenieto:
27
28. spored nacionalnata (vo rom sko m aalo ‡ {are ni fus tani),
s tand ard ot (sirom a{no nase l
enie kupuva sam o e vtini p roizvod i i us lugi),
s tarosnata granica (oko lu s tudentski dom ovi, p roizvod i i us lugi za m lad i so m ali
p rihodi),
p ro fesionalna (de lovni centri)
grad sko-se l nase l
sko enie,
spored gustinata na nase l
enost,
spored zas tapenosta na to j vid p rod avnici ili us lugi.
O snovno i nediskutabilno: Vo p rod avnicata tre ba d a im a s toka ko ja nekoj bi sakal
d a ja kupi (se razbira po cena po ko ja "toj nekoj" mo`e da ja kupi).
Postoi mo`nost asortimanot da bide golem, so {to bi se anga`irale golemi sredstva.
Kupuva~ite toa bi go smetale za prednost i bi doa|ale da gi zadovolat svoite potrebi na edno
mesto.
Pomaliot asortiman bi zna~el i pomala ponuda, odnosno odreden vid specijalizacija,
pa kupuva~ite bi bile odnapred opredeleni vo edna grupa i taa grupa ne bi mo`ela tolku da se
{iri.
Evidentno e deka raboteweto na prodavnicata se odviva pome|u dva ciklusa:
proda`ba na stokata (artikli),
nabavka (snabduvawe).
Na sl. 2 e daden prikaz na rabota na prodavnica pome|u proda`ba i nabavka.
S n ab d uvaw e P r od avni c a P r od avaw e
Slika 2. Rabota na prodavnica pome|u snabduva~kiot i nabavniot ciklus
6.2.1 ZALIHI
Zlo bez koe ne se mo`e se zalihite. Tie od sekoj artikl treba da bidat:
ni pregolemi,
ni premali,
tuku optimalni.
Ako zalihite se pregolemi, se pravat ekonomski nepodobnosti i toa poradi: namaleniot
obrt na obrtni sredstva, zastaruvawe na nekoi artikli, rasipuvawe, pominuvawe na vekot na
traewe, zazemawe prostor, mo`nost konkurencijata da gi namali cenite, pa da imame zagubi i
sl.
Ako zalihite se premali (duri i nula), se gubat mu{teriite zatoa {to ne mo`at da go
kupat ona {to im treba, pa se sozdava lo{ imix.
28
29. Zalihite tre b a d a se "dr`at" pome|u maksimum i minimum, {to zna~i deka so zalihite
treba da se upravuva.
Na sl. 3 e daden prikaz za namaluvawe na zalihite na stoka, odnosno proda`en i
nabaven ciklus. Koga se otpo~nuva so rabotewe, zalihite se (na primer) Zmax=100. Preku
proda`bata na taa stoka nivoto na zalihite se smaluva i se stignuva da signalnoto nivo
Zsig=50. Za proda`bata da se izvr{i vo pokratok vremenski period, potrebno e "potpornite
to~ki" (lokacija, qubeznost, ceni i asortiman) da bidat dobro izbalansirani. Koga zalihite na
stoka }e dojdat na signalno nivo, toga{ se startuva so barawe na ponudi, potoa tie ponudi se
analiziraat i se pristapuva kon dogovarawe, se pravi pora~ka i se vr{i dopolnitelno
snabduvawe. Vremeto na snabduvawe mo`e maksimalno da trae do Zmin=20. Vremeto za
nabavkata e t, no ima i mo`nost za negovo zgolemuvawe so u{te edno dopolnitelno vreme t 2.
Po t2 nivoto na zalihite e na 0. So nabavka na nova stoka nivoto pak se ka~uva na
maksimum.
N i vo na
P rod a` ba Q ube znost na
p r od ava~i te + C eni + Asor ti m an +
zal i hi I
K up uva~i
Zmax A
(100)
S nab d uvaw e P o r a~k a
S i gn a l n o D o b i vaw e
ni vo
II ponud a i
d o go v a r a w e
B araw e
Zsig ponud a
(50)
B
Zmin
(20) V
0 t1 t2 G t (v r eme)
Slika 3. Namaluvawe na zalihite na stoka, proda`en i nabaven ciklus
Za da mo`e da se upravuva nivoto na zalihi, potreben e dobro izgraden sistem na
evidencija i kontrola.
Zatoa postojat tri na~ini:
so pametewe,
so karti~ki,
kompjuterski.
Prviot na~in mo`e da se koristi dokolku pretpriema~ot e iskusen vo raboteweto, a
asortimanot ne e golem, pa vo sekoj moment toj znae vo koja sostojba se nao|aat zalihite.
Ovoj na~in na rabotewe najmalku e prepora~liv, bidej}i naporot koj treba da se vlo`i za
drugite na~ini na evidencija e daleku pomal. So vakov na~in na evidentirawe mo`ni se ~esti i
golemi gre{ki, a voedno se onevozmo`uva pravewe na dopolnitelna analiza so koja }e se
utvrdi vremenskiot period vo koj odredena stoka imala zgolemeno ili namaleno pobaruvawe.
29
30. Evidentirawe so karti~ki e postar metod na vodewe evidencija vo odnos na
kompjuterskata evidencija. Ovoj metod se koristi vo slu~ai koga pretpriema~ot nema
kompjuter na raspolagawe ili dokolku pretpriema~ot ne e obu~en za rabotewe so kompjuteri.
Sega ve}e e voobi~aeno da se nabavi personalen kompjuter, soodveten softver i
da se izvr{i {ifrirawe na artiklite i evidencijata na prodadenoto koli~estvo i koli~estvoto na
zalihi. Mo`no e avtomatsko pe~atewe na listi na site artikli, na signalno nivo i po~nuvawe na
nivna nabavka.
Site artikli ne se so ednakvo zna~ewe od aspekt na prometot, vrednosta, zna~eweto i
sl.
Treba da se izvr{i klasifikacija na artiklite so ABV metod.
Sigurno e deka mal procent na artikli (na pr. 20% od brojot na site artikli) vo
vkupniot promet na pretprijatieto "nosi" golem procent (na pr. 75%). Toa se artikli od
grupata "A". Grupata "B" e pogolema koli~inski (na pr. 30%), no vo prometot u~estvuva so
vidlivo pomal procent (na pr. 20%). Grupata V asortimanski mo`e da bide i 50%, a vrednosno
samo 5% da u~estvuva vo prometot, odnosno profitot.
Na sl. 4. e dadena ABV analiza.
P romet
(p r i h o d )
1 00%
95%
75%
A B V
20% 50% 1 00% Asorti m an
(b r o j n a a r t i k l i )
Slika 4. ABV-analiza na asortimanot na stoka vo prodavnicata
6.2.2 OBRT NA OBRTNITE SREDSTVA
Toj obi~no se presmetuva godi{no, a mo`e i na pomal vremenski period4).
Primer: Vo edna prodavnica za `enska obleka vo mesec januari imalo raspolo`liva
stoka vo vrednost od 186.000 denari, vo mesec fevruari 210.000 itn. Se sobiraat ovie
podatoci za site 12 meseci (vo na{iot primer: 2.640.000, pa so delewe so 12 se dobiva prosek:
220.000 denari). Vkupnata godi{na proda`ba bila 836.000 denari.
Obrtot se dobiva so delewe: 836.000 / 220.0000 = 3,8
30
31. Pod atoci za ob rt na ob rtnite s redstva vo razvienite zem j
i:
m a{ka ob le ka 2 - 2,5;
m a{ka sportska ob le ka 3 - 4;
de tska ob l ka 6 - 8;
e
`enski palta i dolna ob l ka 2,5 - 4;
e
6.2.3 VI[OK NA STOKA
Vi{okot na stoka zna~i sredstva vrzani vo zalihi i namalen obrt. Za nekoi stoki
vi{okot e rezultat na promenata na modata, nekade stokata ja gubi svojata vizuelna
privle~nost i sl. Ako se pojavi vi{ok, pretpriema~ot treba da se oslobodi od nego.
5)
Gre{ki koi{to doveduvaat do vi{ok se :
nabavka na stoka koja ne odgovara na barawata na kupuva~ite,
nabavka na golem broj razli~ni golemini i boi koi ne se prodavaat,
nabavka vo pogre{no vreme (prerano ili predocna),
nedovolno reklamirawe,
nepoznavawe na cenite kaj konkurencijata, pa poradi toa se zema vi{ok na stoki, a
potoa se sogleduva (utvrduva) deka na pazarot ima poevtina stoka.
6.3 CENI
Lokacijata mo`e da bide dobra, prodavnicata mo`e da ima {irok asortiman, no ako
cenite ne se soodvetni (zna~i se povisoki), kupuva~ite nema da "pazarat" vo toj du}an (osven
ako ne se raboti za nekoj ekskluziven du}an, koj po pravilo dr`i pogolemi ceni). Ako pak cenite
se mnogu niski, i toa mo`e da bide signal za kupuva~ite deka ima mo`nost da se raboti za ne{to
somnitelno, ili pak da se smeta na postoewe na nekoj problem vo raboteweto, pa da se ~eka
cenata u{te da se namali.
Kako i da se opredeli cenata po koja }e se prodava eden artikl, taa treba da bide,
generalno, pogolema od cenata po koja e kupen toj artikl.
Kako da se opredelat proda`nite ceni na stokata koja se prodava?
1. proda`na cena = nabavna cena + tro{oci + dobivka
2. proda`na cena = cena na ~inewe + dobivka
3. proda`na cena - cena na ~inewe = dobivka
Proda`nata cena e mnogu bitna bidej}i vo zavisnost od nejzinata golemina }e se ima
pogolem ili pomal promet. Sekako deka se mo`ni razni kalkulacii so cenite (od postavuvawe na
pogolemo nivo, pa do nejzino simnuvawe, me|utoa kupuva~ite sekoga{ imaat posleden zbor i tie
}e gi nagradat ili kaznat prodava~ite za neadekvatna politika na cenite).
Proda`na cena se formira na toj na~in {to na nabavnata cena se dodavaat
tro{ocite i dobivkata. Nabavnata cena vo golem broj slu~ai e fiksna stavka i mnogu te{ko
se namaluva, me|utoa sekoga{ treba da se insistira na nejzino namaluvawe. Sekoga{ treba
da se odi na racionalizacija na procesot za da se namalat tro{ocite na najnisko nivo. So
dobivkata treba da se kalkulira. Sekako deka za pretpriema~ot najdobro e dobivkata da e
31
32. naj lem a. No so ne j
go zinoto p re golem o ka~uvawe se zgol uva vkupnata p rod a`na cena i so
em
to a m o`e d a se s tane p len na konkurencij ata.
Vtoriot na~in na formirawe na cenite e identi~en. Proda`nata cena se formira taka
{to na cenata na ~inewe se dodava dobivkata.
Tretiot na~in e razli~en od prvite dva. So prvite dva na~ina se doa|a do proda`nata
cena. So tretiot na~in se doa|a do dobivkata. Se poa|a od toa deka e "fiksna" proda`nata
cena, od koja se odzema cenata na ~inewe. Ako se saka povisoka dobivka, treba da se odi kon
namaluvawe na cenata na ~inewe kade {to se nabavnata cena i tro{ocite. Ovaa borba okolu
formiraweto na cenite e te{ka i dolga i ~estopati od nea zavisi uspe{nosta vo raboteweto.
Cenite mo`at da se opredelat (da se korigiraat) zemaj}i gi predvid cenite na
konkurencijata, a ako se raboti za ist ili sli~en asortiman, toa mo`e da bide i klu~en faktor
za opredeluvawe na visinata na cenata. Nekoga{ toa se pravi svesno (neeti~ko odnesuvawe)
za da se uni{ti konkurencijata. Koga toa }e se postigne, toga{ cenite se vra}aat na
prethodnoto nivo, a mo`e i na povisoko nivo za da se nadopolnat {tetite od prethodnoto
nerealno sni`uvawe na cenite.
Cenite se vo funkcija na pobaruva~kata. Kaj nekoi proizvodi, koga cenite se
namaluvaat, pobaruva~kata raste (elasti~na pobaruva~ka). Kaj drugite proizvodi
pobaruva~kata ne se menuva koga se menuvaat cenite (neelasti~na pobaruva~ka).
Oblekata: elasti~na pobaruva~ka. Solta: neelasti~na pobaruva~ka (nikoj nema da
kupuva pove}e sol zatoa {to solta ima niska cena).
Nekoi proizvodi se prodavaat koga nivnata proda`na cena e zgolemena. Nekoi
kupuva~i kvalitetot go izedna~uvaat so cenata (ako ne znae{ {to e pokvalitetno ‡ kupi go
toa {to e poskapo).
6.4 ODNOSI SO KUPUVA^ITE
Odnosite so kupuva~ite se va`na komponenta za uspeh na prodavnicata. Pri toa se
prepora~uva slednovo odnesuvawe:
Da ne se kritikuvaat vrabotenite vo prisustvo na mu{terijata.
Ako ste izgubile mu{terija, obidete se da ja doznaete pri~inata. Ako bila va{a gre{ka,
napravite napori da ja popravite.
Kupuva~ot ne e sekoga{ vo pravo, no kupuva~ot sekoga{ ostanuva kupuva~, pa
zatoa: "Kupuva~ot sekoga{ e vo pravo"! Kupuva~ot porano bil kral, sega e Bog!
(Kralevi ima pove}e, Bog e eden!)
Ako ste sopstvenik na specijaliziran du}an, bi mo`ele na klientite na doma{na adresa
da im ispratite soop{tenie za novi artikli pristignati kaj vas (na primer: kni`arnica za
stru~na literatura koja gi informira profesorite za novopristignati knigi).
Prodava~ite mo`at da sozdadat lojalna klientela so svoeto vnimanie i uslu`nost.
Stepenot na qubeznost ne treba da zavisi od "goleminata" na kupuva~ot.
Ne e po`elno ni da se preteruva so qubeznost.
Primer: Vo edna stokovna ku}a vo Wujork e utvrdeno deka pouspe{ni bile
onie prodava~i na kreveti koi pomalku zboruvale.
Prodava~ot treba da gi poznava karakteristikite na proizvodite i da znae toa da im
go prezentira na kupuva~ite.
Site ovie spomenati odnesuvawa im se glavno poznati na prodava~ite i tie ~esto gi
koristat. Problemot mo`e da nastane dokolku pretpriema~ot ima vraboten koj nema interes da
im ugoduva na kupuva~ite, pa duri i da im podeli nekoj kompliment ili da se trudi da gi zadovoli
site pobaruvawa od strana na kupuva~ot. Zatoa se prepora~uva soodvetno stimulirawe od
strana na pretpriema~ot, so odreden stepen na proda`ba koj vrabotenite mora da go
32
33. os tvarat za d a zarabotat p lata, a za dopol lno zalagawe i postignati re zu ltati
nite
p rocentualno d a se izd vo j s redstva za isp lata.
at
Mo`e d a se postavi i te tratka za pop laki i pofalb i na ko ja }e bid at obe l e`eni
s tranicite , pa niko j ne }e m o`e d a gi kine lis tovite . Kupuva~ot m o`e d a podnese `alb a porad i
odnosot na p rod ava~ot, na p rim e r: dokolku e p rinuden d a ~e ka bez neko j vid liva p ri ~ina,
a
dokolku ne e dovolno in fo rm iran za sakaniot p roizvod , dokolku im a obid d a bide potkraden ili od
nekoj d ruga p ri~ina vo vrska so ko ja to j sm eta deka e nepravilno tre tiran.
a
S e to ova s lu`i za d a im se p rivle ~e vnim anie na kupuva~ite . Ako sopstvenikot im a
m o`nost, m o`e d a pobara s tru ~na pom o{ od d izaj r za aran`irawe na iz logot na
ne
p rod avnicata. Po`e lno e d a se m enuva iz logot vo zavisnost od god i{nite vrem iwa, ve rskite i
d r`avnite p raznici, zapo ~nuvawe na u ~ebnata god ina i s l. Po m o`nost iz logot d a im a p rovidna
zadnina za d a se gled a vnatre {nosta na p rod avnicata.
Vnatre vo p rod avnicata artik lite d a bid at naredeni po nekoj re d : osnovnite artik li
na krajo t, za kupuva~ot d a ja pom ine ce lata p rod avnica. Ud arnite p roizvod i na po ~e tok,
sitnite do kasata.
Vo p rod avnici kade kupuvaat `eni, d a im a m esto kade m a`ite m o`at d a sednat i d a
~ekaat.
Za d a se p rivle ~e vnim anie to na potro{uva~ite , tre ba d a se nap ravi atrak tive n
ekste rie r, so dobro osm isl ena firm a, vle zna vrata i s l. O sve tlu vawe to e zna~aen fak to r,
posebno za no}nite m inuva~i. F luoe rescentnoto osve tlu vawe d ava podobar izgled , no p ravi
p rob lem i vo odnos na vis tinskite boi na p roizvodite .
Boite so koi e oboena p rod avnicata os tavaat posebni vpe ~atoci kaj kupuva~ite . Vo
pogol ite p rod avnici kade {to p rod ava~ite podolgo se zad r`uvaat, po`e l e d a im a
em no
sood ve tno op rem en p ros to r za m ali deca, a nekade duri i kafe te rija. Kaj p rod avnicite za b rza
h rana tre ba d a im a specij n p riod za kupuvawe , bez d a se iz le guva od vozilo to.
ale
Vo pogol ite p rod avnici po`e l e od vo j vawe na artik lite spored polo t, vozras ta,
em no u
nam enata ili na nekoj d rug na~in.
S ekoga{ tre ba d a se vod i sm etka d a se s lu{ne m isl to na kupuva~ot za s tokata
ewe
ko ja se poseduva, d ali e taa skapa, d ali e kvalite tna, odnosno d ali se zadovoleni potre bite na
kupuva~ite . D okolku kupuva~ot izrazi `e lba za neko j p roizvod ko j vo m om ent ne e zas tapen,
ot
to a tre b a d a se e videntira, d a se obezbedisakaniot artik l i p ri narednata s redba d a se
in fo rm ira kupuva~ot za p ris tignatata nara~ka. S o to a }e se uka`e na va`nosta na
kupuva~ot, a to j }e se po ~uvstvuva kako de l od eden zaedni~ki p roekt
7. Планирање за да не дојде до неуспех
Додека, растот на бизнисот претставува позитивна контрибуција
(придонес) за континуираната национална економска експанзија,
33
34. претприемачите треба да бидат свесни дека треба повеќе од добра идеа за
бизнисот да успее. Претприемачите на малите бизниси мора да го планираат
успехот. Ова вклучува истражување на пазарот, идентификување на целната
група, и формирање пет до десет годишен план кој ќе вклучува проток на
средства, финансирање и експанзија.
Според извештаите на Dun & Bradstreet, „претпријатијата со помалку од
дваесет вработени имаат само 37% шанса за опстанување четири години во
34
35. бизнисот, а само 9%шанса за опсранат десет години. Рестораните имаат само 20%
шанса да опстанат две години. Од овие неуспешни бизниси, само 10%се затвараат
недоброволно поради очекуван банкрот, а другите 90% се затвотаат поради тоа
што бизнисот не бил успешен, не го постигнале нивото на приход што го
посакувале.
Додека никој не се припрема за неуспех, сигурно сите имаат јасен план за
успех, кој вклучува дејствување доколку нешто тргне наопаку. Секој бизнис има
35
36. животен век кој се отсликува во животниот циклус на бизнисот. Тој циклус
вообичаено е дефиниран во четири фази; вовед, развој, созревање и пад.
Повеќето мали бизниси во својот животен циклус поминуваат низ бавен вовед и
развој, кратка е фазата на созревање и многу интезивна, брза фазата на пад. Да
се одреди зошто повеќето бизниси неуспеваат би било од голема помош
понатаму да се откриваат фазите на опаѓање и неуспехот.
36
37. Во поширока перспектива, неуспехот на бизнисот може да се класифицира
во две категории; катастрофален неуспех и генерално недостиг на успех.
Катастрофалниот неуспех, примарно е резултат на економски фактори. Според
Dun and Bradstreet, повеќе од 75% од тие бизниси кои се повикуваат на
економските фактори како причина за неуспех, покажуваат дека примарна
причина е тоа што немаат профит. Катастрофалнте неуспеси, исто така, се
резултат од смрт на партнерот, пожар, измама, кражба и слично.
37
38. Според статистиките на Dun & Bradstreet, 88.7% од сите бизниси што
доживеале неуспех се должат на менаџерски грешки. Следува листа на 12
менаџерски грешки кои водат до неуспех на бизнисот:
1. Влегување во бизнис поради погрешни причини
2. Поради совет од фамилијата или пријателите
3. Да се биде ла лошо место во лошо време
4. Претприемачот станува истоштен и неможе добро да проценува
38
39. 5. Притисок од семејството
6. Гордост
7. Слабо познавање на пазарот
8. Претприемачот да се заљуби во производот или бизнисот
(самобендисаност)
9. Да се нема финансиска можност и одговорност
10. Да се нема јасен фокус
39
40. 11. Премногу пари
12. Оптимизам/ реализам/ песимизам
Треба да биде јасно, дека не постои волшебна солуција која му гарантира
успех на бизнисот. Како и да е, следните точки треба да помогнат да се подобрат
шансите за успех.
1. Градење на бизнис план
2. Добивање на прецизни финансиски информации
40
41. 3. Профилирање на целната група, потрошувачите
4. Профилирање на конкуренцијата
5. Влегување во бизнисот поради вистинска причина
6. Не позајмувај семејни пари и не барај од семејството совет
7. Поврзи се со сопствениците на бизниси со кои имате сличности
8. Не заборавајте дека секогаш некој ќе понуди пониска цена од вашата
9. Свати дека вкусот на потрошувачите се менува
10. Секогаш информирај се, и тоа од вистински извори
41
42. Можеби листата на причините поради кои претпријатијата доживуваат
неуспех на почеток ни изгледаше долга, според S cott C lark од Puge t S ound Business
Jou rnal, најголемиот дел од причините можат да се сведат на три; Пари,
Менаџмент и Маркетинг.
Пари. Потребно е долго време да се стартува бизнис, да се пробие поради
многу пречки. Во меѓувреме, треба сеуште да се издржува семејството. Пред да
го лансираш бизнисот, треба да се тргнат настрана средства што ќе му
42
43. овозможат опстанок на семејството, барем за три пати подолг временски период
од периодот што го имаш испланирано да постигнеш нешто во бизнисот.
Користи го истиот мултипликатор за да го проектираш работењето со капиталот
што ќе му биде потребен на бизнисот; одреди го максималниот негативен
готовински тек од проекциите и оваа сума помножи ја со три за да го одредиш
оперативниот капитал што треба да го подигнеш. Ако подигнеш недоволно
капитал и да постигнеш само мал успех до времето додека парите ги снема,
43
44. инвеститорите нема да бидат заинтересирани да фрлаат пари.
Менаџмент. Најголениот дел од амбициозните претприемачи ги
пополнуваат менаџерските позиции со пријатели. Ова не само што е
најсигурниот начин да изгубиш пријател, исто така е и најсигурниот начин да се
зголемат шансите за неуспех во бизнисот. Никогаш не вработувај познати луѓе
во менаџерскиот тим, освен ако имаат соодветно менаџерско искуство во полето
на вашиот бизнис и се подготвени отворено да дискутираат со вас (да се согласат
44
45. или да не се согласат). Инаку, судено ви е да имате медиокритетен успех во
бизнисот, во најдобар случај.
Маркетинг. Ова вклучува далеку повеќе од само познавање на пазарот и
што го мотивира истиот. Повеќето од малите бизниси се фокусираат на
маркетингот "push", но едвај само некои се фокусираат на "pull", што е една од
тајните на успехот. Да се цени разликата, да се предвиди текот на снабдувачкиот
дотур во твојот бизнис низ дистрибутивната мрежа па се до крајните корисници.
45
46. Имаш силна продажба што склучува договори што би те довеле до следното
ниво. Доколку произведуваш хардвер, тоа ниво би биле твоите дилери. Доколку
призведуваш сокчиња, тоа ниво се трафиките. Ваквата активност го става
производот на нивните полици, а тоа е познато како "push бидејќи го туркаш
"
производот без да ја пресметаш и согледаш продажбата до крајот. Ако тоа биде
единственото што го правиш, осуден си на неуспех. Ова е пришина за неуспех за
многу бизниси кои рано постигнуваат профит од првите нарачки. Клучот е во
46
47. фокусирање на "pu ll"; твоја е одговорноста, не е на дилерот, да ги натера
потенцијалните потрошувачи да сватат колку вреди твојот производ. На тој
начин дилерите ќе го истакнуваат твојот производ.
Дури повеќе од твојот производ или услуга ќе биде потребно, доколку не
ги следиш овие три фази кои се критични за секој бизнис. Води грижа за нив, за
подоцна да ти се исплати. Ако игнорираш некоја и ќе се соочиш со катастрофа.
Вообичаени причини за неуспех
47
48. % на неуспех
Главна причина Специфични замки
Живот на висока нога
Некомпетентност
46%
Не плаќање на таксите
Слабо планирање
Неискуство во чување
податоци
Небалансирано Претерано големи долгови
30%
искуство или слаб Брза експанзија
менаџмент Неадекватни позајмици
11%
48
49. Недостиг на искуство Неадекватен попис
за стоките и услугите Непознати набавувачи
Потрошен буџет за реклама
Запоставување,
0,1 %
измама, катастрофа
Заклучок
При формирањето на ново претпријатие се појавуваат многубројни
проблеми , коишто беа горе наведени , а за кои проблеми е потребно да
49
50. се спроведат многубројни анализи и мерки за нивно елиминирање
или ублажување на нивното дејство , кое може да биде огромен удар
за едно ново формирано претпријатие . Доколку ваквите настани ,
односно проблеми ,замки не бидат предвидени и не се превземат
акции за спречување , на сопственикот на новото претпријатие му се
предвидува колопас односно пропаѓање .
50
51. Zaradi toa {to upravuvaweto so novite pretprijatija e kompleksno sopstvenicite
~esto pati zapa|aat vo najrazli~ni zamki koi spored mnogu stru~waci pretstavuvaat
pri~ina za visokiot mortalitet na novite pretprijatija.
Користена литература:
1. Bobek [ukle v, Q ubom ir D raku le vski: Strategiski menaxment; Ekonomski fakultet; Skopje,
1996 god.
2. M. Zarezankova-Potevska: Perspektivite na maloto stopanstvo; Noel-Risto-DOOEL;
Skopje; 2000.
3. B. [uklev: Menaxment na maliot biznis; Ekonomski fakultet; 2000.
4. Kosta Ru{kovski, Del~o Jovanoski: Podgotovka na proizvodtstvoto; Univerzitet Sv.
Kiril i Metodij-Skopje 1993 god.
5. N. M. Scarborough; T.W. Zimmerer: Effective Small Business Management; Fifth
Edition; Prentice Hall; N.J.;1996.
6. A. H. Kuriloff; J. M. Hemphill, Jr; D. Cloud: Starting and Managing the Small
Business; Third Edition; Mc Graw-Hill. N. Y.; 1993.
51
52. Семинарска работа по предметот Економика на претпријатија
Тема:Проблеми при основање на мал бизнис
52
