2. 商品 运作管理 商品采购 订货检验 /KPI 考核 库存出清 商品调拨 / 整合 商品上市 / 分配 源头

3. 为何强调 产品生命周期管理 ？

4. 10Q4 区域销售跟踪（区域销售 - 服） -43 周 (10.18-10.24) 实例一 正常 异常

5. 10Q3 区域销售跟踪（区域销售 - 服鞋配） -30 周（ 7.19-7.25 ） 实例二 正常 异常

6. 现状分析 上述实例数据说明 : 现况 标准 新品首月销售占比 各区表现不一 30% ±5% 新品 30 天售罄率 7% 15% -20% 货品未能正常流 转 新品无法及时上柜销售 旧货没有在匹配的通路消化 新货丧失最佳销售 时机 , 旧货销售依然疲软 , 导致店效下降 ! 原因

7. 如何掌握商品的合理流转？ 商品在上市后 , 针对 不同销售 阶段 、售罄率、店铺定位等 , 需明确掌握对应的 商品上 柜 、 调拨、 促销、整合、出清 等环节应有的节奏！ 引入 产品生命周期管理

9. 有计划的 新品上柜安排 第一阶段：新品上柜 产品定位分析 产品分级 产品组合 新品上柜前准备 旧货调转 整理仓库 减少促销活动 店铺定位分析 店铺容量 店铺销售 店铺性质 产品分配工具 分配原则 分配标准

11. 店铺标准 SKU 量 = ∑( 店铺器架的标准容量 * 对应器架个数 ) 服装随季节的不同 SKU 陈列量会随之改变秋冬款是夏季款陈列量的 75%-80% 以五代店为例： SKU 容量标准计算 总计 S K U SKU 容量 器架数量 性别 店铺名称 187 1 3 4 5 女子 408 221 1 4 6 5 男子 *** 店 3 127 1 2 1 5 1 女子 254 127 1 2 1 5 1 男子 *** 店 2 99 1 1 1 2 2 女子 221 122 1 2 2 2 2 男子 *** 店 1 28 16 7 9 15 中岛 3 中岛 1 龙门架 600*2150 1200*2150 器架 --SKU 容量标准

16. 紧密的销售跟进 产品生命周期管理 第二阶段：上市日 -30 天 30 天： 15%-20% 售罄率标准： 折扣率标准： ≥ 90 % 提升新品销售 畅、滞销货品分析及行动 自动补货 “ 销一补一”

17. 特点： 根据订货铺货 : 安全库存 根据销售补货：及时销一补一 模式二 推荐 两种产品配补货模式 公司 店铺 店铺 店铺 库存 库存 特点： 根据店铺订货铺大部分货到店 根据销售状况进行店铺间调拨 库存 库存 模式一 公司 店铺 店铺 店铺 库存 库存 库存 库存

18. 产品畅、滞销分析 畅销产品 ---- 保持高折扣率 ---- 补现货 滞销产品 ---- 调整陈列 ---- 调整可销售店点 ---- 适度促销拉动 行动

19. 货品调拨 产品生命周期管理 第三阶段：上市 30 天 -60 天 SKU 断码调拨 60 天： 35%-40% 售罄率标准： 折扣率标准： 85 % “ 销一补一”

20. 货品整合调拨 现值调整 货品整合 产品生命周期管理 第四阶段：上市 60 天 -120 天 促销活动 90 天： 45%-50% 售罄率标准： 折扣率标准： 75 % 120 天： 5 5%- 6 0%

24. 合理性 整合周期 ： 既不能过于频繁，又要满足需求 ，建议 2 周一次 调拨数量： 适量，减少在途、节约成本、追求效率 无效整合： 避免同样的货品在同一家店铺反复出入，在途时间过长 整合调拨 -- 合理性提示

26. 产品生命周期管理 第五阶段：上市 120 -150 天以后 库存出清 150 天： 6 5 %- 70 % 售罄率标准： 折扣率标准： 65 % 清货渠道： 折扣店 、工厂店 整合调拨

27. 与商品健康周转相匹配的货龄结构： 商品健康库存结构： 8% 12% 25% 55% 库存占比 9-12 个月 7-9 个月 4-6 个月 ≤ 3 个月 货龄段

28. 占总流水的比例 ： 15% 货品构成 ： 应季旧货为主 销售折扣率 ： 50%- 60 % 占总流水的比例 ： 15% 工厂店销售三要素：

29. 产品生命周期管理总结 店铺定位、通路结构、 SKU 标准容量计算 产品分级、产品组合、分货工具、分货标准 畅、滞销行动方案 BI 系统产品销售跟踪报表工具 EPOS2 系统“销一补一”自动补货功能 现值应用、现值调整参考指标 整合调拨流向、《调拨监控表》 库存出清 货品调拨、整合 销售跟进 新品上柜 方法、实操工具 Rolling forecast- 《预估进销存》 库存与通路匹配分析、货龄健康分析

30. Thanks!