Igor Vasyliev presentation

1. ТСО и Модели „SHOULD-COST”
Игорь Васильев

2. Для успешного формирования стратегий важно использовать
всю доступную аналитическую базу, вести совместную работу и
искать возможности для улучшений
Ключевые факторы успеха при разработке категорийных стратегий
• Старайтесь фокусироваться на поиске возможностей,
открытом и позитивном мышлении при разработке и
реализации категорийных стратегий
Ищите
возможности, а не
препятствия
• Привлекайте КФК и внутренних экспертов
• Создайте площадку для открытого общения: бизнес-
заказчики, ключевые поставщики, технические эксперты,
финансы
Работайте в кросс-
функциональных
командах
• Четко покажите почему и каким образом необходимо
изменить существующие закупочные практики
• Оцените экономический потенциал от внедрения новых
практик / стратегий и установите общую цель по их
реализации
Убедите в
необходимости
изменений
• Уделите время анализу и мозговому штурму: соберите идеи и
используйте аналитическую базу данных для приоритезации
инициатив, принятия решений, проведения переговоров
Используйте
аналитику
Стратегическое управление закупками

3. Основой для эффективного
управления категорией является
методология «7 шагов закупок»
7 шагов
Анализ затрат
Оценка требований бизнеса
Анализ рынка
Разработка стратегии закупки
Проведение конкурсного отбора
Сотрудничество с выбранными поставщиками
Обеспечение устойчивого развития
1
2
3
4
5
6
7
Анализ первых 3 шагов позволит нам
определить следующие параметры для
Разработки стратегии закупки на 4м шаге
проведения тендерных процедур:
• Модель ТСО и текущий уровень/значение
• „SHOULD-COST модель” (модель
себестоимости)
• Целевой (планируемый)
уровень/значение ТСО и влияние на
результаты бизнеса (KPI’s)

4. Анализ затрат:
• Определение объемов, цен и поставщиков
• Анализ текущих закупочных практик и
процессов
• Формирование профиля категории
1
2
3
4
5
6
7
Входные данные
✓ Исторические и
прогнозные объемы
закупки, цены и данные о
поставщиках
✓ Внутренняя политика
закупок
Результат
✓ Профиль категории:
информация о графике и
объемах закупок,
исторической динамике
цен, сложившемся
портфеле поставщиков
✓ Понимание закупочных
практик и процессов
Анализ затрат
Шаг 1: анализ затрат
1
На первом шаге необходимо проанализировать затраты и составить детализированный профиль
категории

5. ✓ Факторы, влияющее на цену
✓ Условия контракта, оплаты,
ограничения, объем заказа
✓ Спецификации и требования по качеству
✓ Вес
✓ Размер
✓ Кол-во
✓ Цвета
✓ Партии
✓ и т.д. до 100 и
более параметров
Ценообразование
✓ Качество
✓ Условия поставки
✓ Ценность для компании
Общий годовой объем
Оценка поставщиков
Поставщик
Поставщик 1
Поставщик 2
Поставщик 3
Прочие
Итого
Объемы
$ _____
$ _____
$ _____
$ _____
$ _____
Единицы
Текущие поставщики
Прогноз объема закупок Спецификации
Содержание профиля категории
Единицы
Факт
1
Шаг 1: анализ затрат
Профиль категории содержит в себе полную информацию по номенклатурам, поставщикам и ценам
Стратегическое управление закупками

6. Результаты работы по шагу 11
✓ Информация о графике и объемах закупок, исторической динамике цен, сложившемся портфеле поставщиков
✓ Формализованное описание закупочных практик и процессов
✓ Формирование категории и «дерева» подкатегорий
✓ База данных затрат категории (количественные данные)
✓ База данных затрат категории (качественные данные)
✓ Список доступных источников данных
✓ Результаты анализа количественных данных – выделение ключевых позиций номенклатур, текущих ключевых
поставщиков и пр.
✓ Расчёт общей стоимости владения для основных номенклатур
Шаг 1: анализ затрат
В результате выполнения работы по шагу 1 вы должны получить комплексный профиль категории

7. Входные данные
✓Технические спецификации
✓Прочие требования
внутренних клиентов
Результат
✓Понимание требований
внутренних заказчиков
✓Предложения по изменению
спецификаций и управлению
спросом
Оценка требований бизнеса
Шаг 2: оценка требований бизнеса
2
Оценка требований бизнеса:
• Анализ требований внутренних клиентов,
выявление критичных и некритичных
• Определение возможностей для улучшения
спецификаций и управления спросом
1
2
3
4
5
6
7
На втором шаге необходимо провести анализ требований внутренних клиентов

8. Результаты работы по шагу 22
✓ Понимание требований внутренних заказчиков и ключевых драйверов потребности
✓ Предложения по изменению спецификаций
(для тестирования альтернативных поставщиков/продуктов или для стандартизации)
✓ Предложения по управлению спросом
Шаг 2: оценка требований бизнеса
В результате выполнения работы по шагу 2 вы должны сформировать понимание требований
бизнеса

9. Шаг 3: анализ рынка
Входные данные
✓Статистические данные о
рынке
✓Аналитические отчеты
✓Прогнозы экспертов
Результат
✓Понимание специфики
рынка
✓Знание модели
ценообразования
✓Информация о балансе
спроса-предложения
✓Список поставщиков
Анализ рынка3
Анализ рынка:
• Анализ структуры и тенденций
• Анализ модели ценообразования
• Анализ баланса спроса и предложения
• Формирование списка поставщиков
1
2
3
4
5
6
7
В результате выполнения работы по шагу 2 Вы должны сформировать понимание требований
бизнеса

10. Результаты работы по шагу 33
✓ Понимание специфики рынка в разрезе продуктов, цен, поставщиков, потребителей и регулирования
✓ Перечень и профили ключевых игроков
✓ База отраслевых отчетов профильных аналитических источников
✓ Прогнозы динамики рынка, как собственные, так и внешние
✓ Предварительный перечень гипотез для проработки на этапе разработки стратегии
✓ Позиционирование категории на матрице баланса сил спроса-предложения
✓ Шаблон RFI/RFQ/RFP
✓ База ответов RFI/RFQ/RFP
✓ Критерии оценки поставщиков и целевые показатели для включения в шорт-лист
✓ Шорт-лист поставщиков для рассылки запроса коммерческих предложений, содержащий:
o Перечень поставляемых позиций
o Контактную информацию
o Историю взаимодействия (при наличии)
Шаг 3: анализ рынка
В результате выполнения работы по шагу 3 вы должны получить понимание рыночной ситуации по
категории

11. Основным шагом при разработке моделей себестоимости
является приобретение технической и технологической
экспертизы
•Поиск
соответствующих
ресурсов и
информации
•Исследование
продуктов и
индустрии
•Анализ регулярной
отчетности
поставщиков
•Создание карты
технологического
процесса (описание)
•Разработка элементов
стоимости,
основанных на
параметрах
производства,
производительности,
технологии и уровне
автоматизации
•Проведение мозгового
штурма
•Консолидирование
элементов затрат
•Построение
динамических
моделей
•Тест моделей на
основании
исторических данных
•Проверка полученных
результатов
•Корректировка и/или
внедрение
1 2 3
Этапы
разработки
«Сбор»
модели
Получение
экспертизы
Обзор и
анализ

12. Определение оснывных элементов стоимости позволит
рассчитать теоретическую себестоимость, а также
прогнозируемую стоимость закупки на различных базисах
INCOTERMS + оценочную маржу поставщика
Переменные затраты
• Материалы
• Оборудование
• Прочие элементы
• Катализаторы
• Прямые затраты на
персонал
Постоянные затраты
• Непрямые (indirect) затраты
• Обслуживание
• SG&A
Переменные
затраты
Постоянные
затраты
Ст-сть
единицы
Производительность и технологический процесс
Многие элементы стоимости могут быть оценены на основании сравнительных
данных индустрии, схожих технологических процессов и практик, информации из
специализированных и отраслевых источников

13. Пример построение модели для технологического материала
Удельное потребление 174
Вес единицы материала RFI
Длина единицы материала RFI
Содержание основного сырья RFI
Уровень заполнения RFI
Последняя цена* 2740
гр/т гот.
$/т на CFR
кг
кг
м
гр/м
Вес сырья 1, кг
Вес сырья 2, кг
Влияние 0,477$
Стоимость сырья 1 Index $/т
Стоимость сырья 2 Index $/т
Производственные затраты 30%
Маржа поставщика 10%
Логистические затраты 50 $/т
Отраслевые издания
Отраслевые издания
Отраслевое сравнение
Низкомаржинальный
Региональный уровень

14. Параметры
Текущий уровень
ТСО
Поставщик 1
[EU]
Поставщик 2
[India]
Поставщик 3
[China]
Предложенная цена 2 870$ 3 025$ 2 700$ 2 939$
Вес сырья 1, кг 1000 1000 1000
Вес сырья 2, кг 602 615 656
Тендерная ТСО $0,505 $0,526 $0,479$ $0,511
Модель
SHOULD-COST
$0,497 $0,472 $0,474 $0,479
Отклонение
ТСО vs Модель
1.6% 11.4% 1.1% 6.7%
Анализ полученных результатов тендера
Параметры
Текущий уровень
ТСО
Поставщик 2
[India]
Калькуляция
Предложенная цена 2 870$ 2 700$
Количество закупки, т 400 400
Ценовая экономия 68 000$ =(2 870-2 700) х 400
ТСО экономия 59 770$ = 2 298 850* х (0,505 – 0,479)
*цифра в калькуляции равна планируемому объему производства для 400т закупаемого материала

15. Выводы
Разработка модели ТСО и себестоимости SHOULD-COST позволяет повысить
эффективность закупочных практик посредством:
• Внедрения методик контроля за внутренними показателями, их регулярного
анализа и усовершенствования
• Понимания технологического процесса как на собственном производстве, так и на
стороне поставщика
• Разработки и фокусного контроля за статьями затрат в моделях
• Более детального понимания рыночного состояния, микро/макро экономических
показателей и их влияния
• Углубленного понимания цепи поставок у поставщика и оказания «помощи» по
ее улучшению (смотреть пример на слайде 14 – отклонения выделены красным)
• Понимания ценовых факторов, действующих в данный момент, оценки их влияния
и прогнозирования
• Улучшения переговорных позиций благодаря подготовке B.A.T.N.A.
И самое основное…..
Вы сможете разрабатывать и контролировать KPI с учетом целей
всего бизнеса, а не отдельного подразделения

16. igor.vasyliev@outlook.com
+48 884 203 959