Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

2019 ipsm conference_06_igor_vasyliev

26 views

Published on

Igor Vasyliev presentation

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

2019 ipsm conference_06_igor_vasyliev

  1. 1. ТСО и Модели „SHOULD-COST” Игорь Васильев
  2. 2. Для успешного формирования стратегий важно использовать всю доступную аналитическую базу, вести совместную работу и искать возможности для улучшений Ключевые факторы успеха при разработке категорийных стратегий • Старайтесь фокусироваться на поиске возможностей, открытом и позитивном мышлении при разработке и реализации категорийных стратегий Ищите возможности, а не препятствия • Привлекайте КФК и внутренних экспертов • Создайте площадку для открытого общения: бизнес- заказчики, ключевые поставщики, технические эксперты, финансы Работайте в кросс- функциональных командах • Четко покажите почему и каким образом необходимо изменить существующие закупочные практики • Оцените экономический потенциал от внедрения новых практик / стратегий и установите общую цель по их реализации Убедите в необходимости изменений • Уделите время анализу и мозговому штурму: соберите идеи и используйте аналитическую базу данных для приоритезации инициатив, принятия решений, проведения переговоров Используйте аналитику Стратегическое управление закупками
  3. 3. Основой для эффективного управления категорией является методология «7 шагов закупок» 7 шагов Анализ затрат Оценка требований бизнеса Анализ рынка Разработка стратегии закупки Проведение конкурсного отбора Сотрудничество с выбранными поставщиками Обеспечение устойчивого развития 1 2 3 4 5 6 7 Анализ первых 3 шагов позволит нам определить следующие параметры для Разработки стратегии закупки на 4м шаге проведения тендерных процедур: • Модель ТСО и текущий уровень/значение • „SHOULD-COST модель” (модель себестоимости) • Целевой (планируемый) уровень/значение ТСО и влияние на результаты бизнеса (KPI’s)
  4. 4. Анализ затрат: • Определение объемов, цен и поставщиков • Анализ текущих закупочных практик и процессов • Формирование профиля категории 1 2 3 4 5 6 7 Входные данные ✓ Исторические и прогнозные объемы закупки, цены и данные о поставщиках ✓ Внутренняя политика закупок Результат ✓ Профиль категории: информация о графике и объемах закупок, исторической динамике цен, сложившемся портфеле поставщиков ✓ Понимание закупочных практик и процессов Анализ затрат Шаг 1: анализ затрат 1 На первом шаге необходимо проанализировать затраты и составить детализированный профиль категории
  5. 5. ✓ Факторы, влияющее на цену ✓ Условия контракта, оплаты, ограничения, объем заказа ✓ Спецификации и требования по качеству ✓ Вес ✓ Размер ✓ Кол-во ✓ Цвета ✓ Партии ✓ и т.д. до 100 и более параметров Ценообразование ✓ Качество ✓ Условия поставки ✓ Ценность для компании Общий годовой объем Оценка поставщиков Поставщик Поставщик 1 Поставщик 2 Поставщик 3 Прочие Итого Объемы $ _____ $ _____ $ _____ $ _____ $ _____ Единицы Текущие поставщики Прогноз объема закупок Спецификации Содержание профиля категории Единицы Факт 1 Шаг 1: анализ затрат Профиль категории содержит в себе полную информацию по номенклатурам, поставщикам и ценам Стратегическое управление закупками
  6. 6. Результаты работы по шагу 11 ✓ Информация о графике и объемах закупок, исторической динамике цен, сложившемся портфеле поставщиков ✓ Формализованное описание закупочных практик и процессов ✓ Формирование категории и «дерева» подкатегорий ✓ База данных затрат категории (количественные данные) ✓ База данных затрат категории (качественные данные) ✓ Список доступных источников данных ✓ Результаты анализа количественных данных – выделение ключевых позиций номенклатур, текущих ключевых поставщиков и пр. ✓ Расчёт общей стоимости владения для основных номенклатур Шаг 1: анализ затрат В результате выполнения работы по шагу 1 вы должны получить комплексный профиль категории
  7. 7. Входные данные ✓Технические спецификации ✓Прочие требования внутренних клиентов Результат ✓Понимание требований внутренних заказчиков ✓Предложения по изменению спецификаций и управлению спросом Оценка требований бизнеса Шаг 2: оценка требований бизнеса 2 Оценка требований бизнеса: • Анализ требований внутренних клиентов, выявление критичных и некритичных • Определение возможностей для улучшения спецификаций и управления спросом 1 2 3 4 5 6 7 На втором шаге необходимо провести анализ требований внутренних клиентов
  8. 8. Результаты работы по шагу 22 ✓ Понимание требований внутренних заказчиков и ключевых драйверов потребности ✓ Предложения по изменению спецификаций (для тестирования альтернативных поставщиков/продуктов или для стандартизации) ✓ Предложения по управлению спросом Шаг 2: оценка требований бизнеса В результате выполнения работы по шагу 2 вы должны сформировать понимание требований бизнеса
  9. 9. Шаг 3: анализ рынка Входные данные ✓Статистические данные о рынке ✓Аналитические отчеты ✓Прогнозы экспертов Результат ✓Понимание специфики рынка ✓Знание модели ценообразования ✓Информация о балансе спроса-предложения ✓Список поставщиков Анализ рынка3 Анализ рынка: • Анализ структуры и тенденций • Анализ модели ценообразования • Анализ баланса спроса и предложения • Формирование списка поставщиков 1 2 3 4 5 6 7 В результате выполнения работы по шагу 2 Вы должны сформировать понимание требований бизнеса
  10. 10. Результаты работы по шагу 33 ✓ Понимание специфики рынка в разрезе продуктов, цен, поставщиков, потребителей и регулирования ✓ Перечень и профили ключевых игроков ✓ База отраслевых отчетов профильных аналитических источников ✓ Прогнозы динамики рынка, как собственные, так и внешние ✓ Предварительный перечень гипотез для проработки на этапе разработки стратегии ✓ Позиционирование категории на матрице баланса сил спроса-предложения ✓ Шаблон RFI/RFQ/RFP ✓ База ответов RFI/RFQ/RFP ✓ Критерии оценки поставщиков и целевые показатели для включения в шорт-лист ✓ Шорт-лист поставщиков для рассылки запроса коммерческих предложений, содержащий: o Перечень поставляемых позиций o Контактную информацию o Историю взаимодействия (при наличии) Шаг 3: анализ рынка В результате выполнения работы по шагу 3 вы должны получить понимание рыночной ситуации по категории
  11. 11. Основным шагом при разработке моделей себестоимости является приобретение технической и технологической экспертизы •Поиск соответствующих ресурсов и информации •Исследование продуктов и индустрии •Анализ регулярной отчетности поставщиков •Создание карты технологического процесса (описание) •Разработка элементов стоимости, основанных на параметрах производства, производительности, технологии и уровне автоматизации •Проведение мозгового штурма •Консолидирование элементов затрат •Построение динамических моделей •Тест моделей на основании исторических данных •Проверка полученных результатов •Корректировка и/или внедрение 1 2 3 Этапы разработки «Сбор» модели Получение экспертизы Обзор и анализ
  12. 12. Определение оснывных элементов стоимости позволит рассчитать теоретическую себестоимость, а также прогнозируемую стоимость закупки на различных базисах INCOTERMS + оценочную маржу поставщика Переменные затраты • Материалы • Оборудование • Прочие элементы • Катализаторы • Прямые затраты на персонал Постоянные затраты • Непрямые (indirect) затраты • Обслуживание • SG&A Переменные затраты Постоянные затраты Ст-сть единицы Производительность и технологический процесс Многие элементы стоимости могут быть оценены на основании сравнительных данных индустрии, схожих технологических процессов и практик, информации из специализированных и отраслевых источников
  13. 13. Пример построение модели для технологического материала Удельное потребление 174 Вес единицы материала RFI Длина единицы материала RFI Содержание основного сырья RFI Уровень заполнения RFI Последняя цена* 2740 гр/т гот. $/т на CFR кг кг м гр/м Вес сырья 1, кг Вес сырья 2, кг Влияние 0,477$ Стоимость сырья 1 Index $/т Стоимость сырья 2 Index $/т Производственные затраты 30% Маржа поставщика 10% Логистические затраты 50 $/т Отраслевые издания Отраслевые издания Отраслевое сравнение Низкомаржинальный Региональный уровень
  14. 14. Параметры Текущий уровень ТСО Поставщик 1 [EU] Поставщик 2 [India] Поставщик 3 [China] Предложенная цена 2 870$ 3 025$ 2 700$ 2 939$ Вес сырья 1, кг 1000 1000 1000 Вес сырья 2, кг 602 615 656 Тендерная ТСО $0,505 $0,526 $0,479$ $0,511 Модель SHOULD-COST $0,497 $0,472 $0,474 $0,479 Отклонение ТСО vs Модель 1.6% 11.4% 1.1% 6.7% Анализ полученных результатов тендера Параметры Текущий уровень ТСО Поставщик 2 [India] Калькуляция Предложенная цена 2 870$ 2 700$ Количество закупки, т 400 400 Ценовая экономия 68 000$ =(2 870-2 700) х 400 ТСО экономия 59 770$ = 2 298 850* х (0,505 – 0,479) *цифра в калькуляции равна планируемому объему производства для 400т закупаемого материала
  15. 15. Выводы Разработка модели ТСО и себестоимости SHOULD-COST позволяет повысить эффективность закупочных практик посредством: • Внедрения методик контроля за внутренними показателями, их регулярного анализа и усовершенствования • Понимания технологического процесса как на собственном производстве, так и на стороне поставщика • Разработки и фокусного контроля за статьями затрат в моделях • Более детального понимания рыночного состояния, микро/макро экономических показателей и их влияния • Углубленного понимания цепи поставок у поставщика и оказания «помощи» по ее улучшению (смотреть пример на слайде 14 – отклонения выделены красным) • Понимания ценовых факторов, действующих в данный момент, оценки их влияния и прогнозирования • Улучшения переговорных позиций благодаря подготовке B.A.T.N.A. И самое основное….. Вы сможете разрабатывать и контролировать KPI с учетом целей всего бизнеса, а не отдельного подразделения
  16. 16. igor.vasyliev@outlook.com +48 884 203 959

×