2. 1.O PAPEL DO VAREJO NA
DISTRIBUIÇÃO
• VAREJISTA É O INTERMEDIÁRIO QUE SE DEDICA
PRINCIPALMENTE A VENDER PARA CONSUMIDORES FINAIS.
• OS TIPOS DE VAREJISTAS QUE RESPONDEM PELAS
MAIORES PARCELAS SÃO AS TRADICIONAIS - LOJAS ONDE
É NECESSÁRIO A PRESENÇA DO VENDEDOR, AUTO-SERVIÇO.
• OS VAREJISTAS PROPORCIONAM BENEFICIOS TANTO PARA
OS FORNCEDORES QUANTO AOS COMPRADORES. PARA OS
PRIMEIROS PORQUE LHES OFERECEM UM MODO EFICIENTE
DE COLOCAR OS PRODUTOS À DISPOSIÇÃO DOS
CONSUMIDORES. PARA OS COMPRADORES PORQUE CRIAM
VALOR POR COLOCAR OS PRODUTOS À DISPOSIÇÃO EM
HORÁRIOS, ÉPOCAS DO MÊS OU DO ANO CONVENIENTES.
3. 1.O PAPEL DO VAREJO NA
DISTRIBUIÇÃO
• QUANTO AO PONTO DE VENDA, OS
VAREJISTAS TENTAM OPERAR EM LOCAIS
ADEQUADOS E ALGUNS VÃO ATÉ A PRÓPRIA
CASA DO CONSUMIDOR. FACILITAM AS
TROCAS ACEITANDO CARTÕES DE CRÉDITO,
OFERCEM PRAZOS DE PAGAMENTO E
VENDENDO EM QUANTIDADES OU PACOTES
RELATIVAMENTE PEQUENOS.
• OS VAREJISTAS CRIAM VALOR PARA OS
CONSUMIDORES PELO ATENDIMENTO DE
SEUS DESEJOS E NECESSIDADES.
4. 1.O PAPEL DO VAREJO
NA DISTRIBUIÇÃO
• A- VANTAGENS PARA OS FABRICANTES E ATACADISTAS:
• COLOCA OS PRODUTOS À DISPOSIÇÃO DOS CONSUMIDORES
• COLETA E DIVULDA OS DADOS SOBRE OS CONSUMIDORES E SEU
COMPORTAMENTO DE COMPRA
• ASSUME RISCOS NAS COMPRAS DE PRODUTOS PERECÍVEIS
• OFERECE SERVIÇOS EFICIENTES DE DISTRIBIÇÃO FISICA
• B- PARA OS CLIENTES
• COLOCA OS PRODUTOS A DISPOSIÇÃO NO MOMENTO EM QUE SE
DESEJA
• FACILITA AS COMPRAS ATRAVÉS DAS FORMAS DE PAGAMENTO
• TORNAR PRAZEROSA A EXPERIÊNCIA DE COMPRAR
• FORNECE SERVIÇOS ESPECIAIS.
5. 2. OS PRINCIPAIS TIPOS DE
VAREJISTAS
• 2. OS PRINCIPAIS TIPOS DE VAREJISTAS
• 2.1 O VAREJO COM LOJA
• A- LOJAS ESPECIALIZADAS: SELEÇÃO PROFUNDA EM NÚMERO LIMITADO DE
PRODUTOS
• B- LOJAS DE LINHA LIMITADA:SORTIMENTO PROFUNDO DE POUCAS
LINHAS DE PRODUTOS
• C- LOJAS DE LINHA ÚNICA: UMA ÚNICA LINHA DE PRODUTOS
• D- MATADORAS DA CATEGORIA
• E- LOJAS DE CONSUMO EM MASSA
• F- SUPERMERCADOS
• G- LOJAS DE DEPARTAMENTOS
• H- SHOWROOMS DE CATÁLOGOS
• I- SUPERLOJAS
• J- HIPERMERCADOS
• L- LOJAS DE DESCONTOS
• M- ARMAZÉNS
• N- LOJAS DE VARIEDADES
• O- PONTAS DE ESTOQUE
• LOJAS DE CONVENIÊNCIA
6. 2. OS PRINCIPAIS TIPOS DE
VAREJISTAS
• 2.2 O VAREJO SEM LOJA
• A- MÁQUINAS DE VENDA: MÁQUINAS QUE ENTREGAM OS
PRODUTOS QUANDO O COMPRADOR INSERE FICHAS OU
OUTROS
• B- MARKETING DIRETO: CAMPANHAS DE MKT
• C- VENDA DIRETA: DEMONSTRAÇÃO DE UM PRODUTO
• D- MALA DIRETA:ENVIO DE FOLHETOS QUE DESCREVEM O
PRODUTO
• E- TELEMARKETING: SONDAGENS TELEFÔNICAS
• F- MARKETING ON-LINE: EXIBIÇÃO EM UM COMPUTADOR DE
INFORMAÇÕES SOBRE PRODUTOS
• F- ANÚNCIO PARA RESPOSTA IMEDIATA: ANÚNCIOS
CONTENDO INFORMAÇÕES PARA PEDIDOS
• G- MARKETING DIRETO INTEGRADO: COMBINAÇÃO DOS
DIVERSOS TIPOS DE MKT DIRETO.
7. 3. DECISÕES DE ESTRATÉGIA DE
MKT PARA VAREJISTAS
• 3.1 DECISÕES DE PRODUTO
• A- SORTIMENTO DE MERCADORIAS
• B- NÍVEL DE SERVIÇOS
• 3.2 DECISÕES DE PREÇO
• POR MEIO DA COMPRA ANTECIPADA,
PODENDO OFEREÇER UM PRODUTO A UM
PREÇO REDUZIDO OU REDIRECIONAMENTO,
COMPRANDO MAIS DO QUE NECESSITAM DO
FORNECEDOR.
8. 3. DECISÕES DE ESTRATÉGIA DE MKT
PARA VAREJISTAS
• 3.3 DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO DO PRODUTO
• A- VAREJO COM LOJA OU SEM LOJA: O VAREJO QUE
UTILIZA A ESTRUTURA FÍSICA PROPORCIONA AOS
CONSUMIDORES A POSSIBILIDADE DE VER E
MANUSEAR OS PRODUTOS E TAMBÉM PARA VENDER
PRODUTOS QUE OS CONSUMIDORES DESEJAM USAR
IMEDIATAMENTE.
• B- LOCALIZAÇÃO DA LOJA: UMA LOCALIZAÇÃO
DESEJÁVEL É AQUELA QUE ATRAI OS CONSUMIDORES
INTERESSADOS NOS TIPOS DE PRODUTOS QUE
ESTÃO SENDO OFERECIDOS.
9. 3. DECISÕES DE ESTRATÉGIA DE MKT
PARA VAREJISTAS
• 3.4 DECISÕES DE PROMOÇÃO
• 3.5 IMAGEM E ATMOSFERA DA LOJA
• A- IMAGEM DA LOJA
• B- IMAGEM DO VAREJO SEM LOJA: SÃO
ELEMENTOS IMPORTANTES A QUALIDADE
DO PAPEL EM QUE O CATÁLOGO É IMPRESSO,
O DESENHO DO SITE, AS MÁQUINAS DE
VENDA, OS TIPOS DE MÍDIAS UTILIZADOS,
OS MATERIAIS ESCRITOS SENDO
ATRAENTES E COM INFORMAÇÕES CLARAS.
10. 4. MUDANÇAS AMBIENTAIS NO
VAREJO
• MUDANÇAS ECONÔMICAS E DEMOGRÁFICAS ESTÃO
DEIXANDO OS CONSUMIDORES MAIS OCUPADOS E
COM MAIS CONSCIÊNCIA DO VALOR, PROVOCANDO
ALTERAÇÕES NA POPULARIDADE DE DIVERSOS TIPOS
DE VAREJISTAS.
• 4.1 MUDANÇAS NOS TIPOS DE VAREJISTAS
• A- CRIANDO VALOR COM PREÇOS MAIS BAIXOS
• B- CRIANDO VALOR COM PRODUTOS E SERVIÇOS
ESPECIAIS
• C- O CICLO DO VAREJO
11. 4. MUDANÇAS AMBIENTAIS NO
VAREJO
• 4.2 MUDANÇAS TECNOLÓGICAS NO VAREJO
• A- DISPONIBILIDADE DE INFORMAÇÃO:
INFORMAÇÕES GEOGRÁFICAS, SOBRE
VENDAS, PROGRAMAS DE FIDELIZAÇÃO,
ESTOQUE DE RESPOSTA RÁPIDA.
• B- CONVENIÊNCIA DAS COMPRAS
• C- COMUNICAÇÕES DIRIGIDAS
• 4.3 GLOBALIZAÇÃO DO VAREJO
12. Referências
• CHURCHILL JR., Gilbert A.; PETER,
J. Paul. Marketing: criando valor
para os clientes . São Paulo: Saraiva,
2000.
• Capítulo 16
