Fernando Nuñez, Strategic Consultant de Multiplica nos intenta convencer con cómo aplicar la neurociencia para optimizar la conversión en el #conversionday 2017.

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BCN MAD SCL MDE LIM MEXBOG MIA SFOBUE
Aplicando la neurociencia para optimizar
conversiones.
por Fernando Nuñez
SAN
#conversionday

2. 2
Soy Fernando Núñez y trabajo en la oficina de
Multiplica Lima.
Hoy en día soy el nexo entre negocio, usuario y
tecnología en mi equipo. Participo de proyectos de
definición, investigación y construcción de acciones
que consigan objetivos de negocio tangibles.
¡Hola!

3. 3
Empecé como Webmaster y aprendí a partir de
proyectos casi todas las etapas de un proyecto digital
(Definición, UX, Frontend, Mkt digital, analitica, etc).

4. 4
¿De qué
voy a hablar?

5. 5
NeurocienciaConversión
Estrictamente hablando de biología la
neurociencia es: el estudio del sistema
nervioso incluyendo el cerebro.
Sin embargo hoy hablaremos de la
parte que observa y estudia cómo
respondemos a estímulos de manera
funcional e instintiva.
Es el momento en que un usuario realiza
la acción sugerida por una propuesta de
marketing.
En simple: Es cuando el usuario hace lo
que nos interesa que haga.
Y esta decisión involucra la perspectiva
cognitivo-conductuales que vamos a
compartir hoy

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¿Cómo influenciamos la
conversión?
Tienda
Online
Campaña
de Email
Formulario

7. 7
¿Qué no debemos
olvidar?
ClienteSer humano
Dudas
Emociones
Hábitos
Programaciones
Tiempo Contexto

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¿Cómo le ayudo al usuario
a conseguir mi objetivo?
DAME TU DINERO AHORA

9. ¿En qué debemos enfocarnos entonces?
CREAR
ADECUADO PARA LA CONVERSIÓN.
TIEMPO CONTEXTO

10. 10
¿Qué ha descubierto la
neurociencia?
Usando distintas técnicas (EEG, FMRI, TMS, Eye
tracking, Conducción de la piel, EMG Facial)
podemos medir la respuesta nerviosa a los
estímulos.
Existe una diferencia entre lo que dices y lo que
haces.
Puede ayudar al Ux a encontrar la discrepancia
entre ambos y reducir la brecha.

11. 11
Más rápido entiendo, más
fácil convierto

12. 12
Más rápido entiendo, más
fácil convierto
ARIAL
8.2
minutos
CURSIVA
15.1
minutos

13. 13
Más rápido entiendo, más
fácil convierto
Tendemos a elegir opciones que entendemos
más fácilmente.
De igual manera, si identificamos algo como
ambiguo o incompleto lo descartamos.
1
2

14. 14
Más rápido entiendo, más
fácil convierto

15. 15
Dominancia Asimétrica
Influenciar upsell con un señuelo.
https://www.ted.com/talks/dan_ariely_asks_are_we_in_control_of_our_own_decisions

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Dominancia Asimétrica
Influenciar diseño con un señuelo.

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Relevancia antes que
estética
Influenciar diseño con un señuelo.

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Menos es más
El consenso general es que mientras más opciones mejor.
Sin embargo esto no es necesariamente así.
24 Sabores 6 Sabores
60% probaron
3% compraron
40% probaron
30% compraron

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Menos es más
Parálisis
análisis
(Ley de Hick)
El análisis de múltiples variables, puede ser un escollo difícil de superar
y, por mucho que parezca contribuir a la conversión, esta nunca llega a
desarrollarse.

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Menos es más

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Dar para recibir
La reciprocidad es una programación relacionada con la evolución de
nuestra especie. Responder una acción proactiva usualmente evitaba
enemigos y tenía más probabilidades de sobrevivir en un ambiente
hostil.
TRANSACCIÓN "UNO POR OTRO"
ES LO JUSTO Y/O APROPIADO
https://ai2-s2-pdfs.s3.amazonaws.com/6c51/93063fd15f8df3a97244ae8e14e55dd9193f.pdf

22. 22
Dar para recibir

23. 23
Dar para recibir

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Sesgo de relevancia
Nuestro cerebro está sobreestimulado y diseñado para identificar
relevancia.
El mostrar información genérica o descontextualizada hace muy fácil
descartarla. Sin embargo es víctima del efecto Forer
No sobre-describamos el producto, enfoquémonos en cómo
nos puede ayudar.

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Validación social
El sentirnos aislados nos
genera ansiedad.
Es más difícil estar en
desacuerdo con un grupo
que con una persona.
Una descripción específica
supera la descripción
estándar.
(Falácia de la conjunción)

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Aversión a la pérdida
Las personas experimentan hasta el doble de dolor por una pérdida
que el placer por una ganancia. Es por esto que aborrecemos la
pérdida y esto afecta significativamente como tomamos decisiones.
+9% de conversion

27. 27
Aversión a la pérdida

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Sensación de control
El like se está
recién
registrando
pero el
usuario ya
recibió la
confirmación
Estamos diseñados para
considerar como peligroso
cualquier evento inesperado o
mejor dicho que no hayamos
pedido.
Evitemos incluir pop ups o
videos en autoreproducción
para no alienar a nuestros
usuarios.
permitamos les tomar
decisiones con satisfacción
inmediata.

29. 29
Descuento hiperbólico
HOY MAÑANAEN 1 AÑO

30. 30
Descuento hiperbólico

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Conclusiones
Finalmente es importante entender que más allá de cualquier reacción a
estímulos que podamos plantear es indispensable comprometer al individuo
en base a un deseo con el que este pueda relacionarse emocionalmente.
Que lo involucre antes de entender si la forma o incluso el propósito nos
hace sentido. Teniendo en cuenta que nuestro cerebro prefiere lo simple e
inmediato sobre lo complejo y futuro.
Por poner un ejemplo
Recordemos que Martin Luther King logró captar el
interés de 250 mil personas en un discurso cuando
acuñó su famosa frase "Tengo un sueño", no “Tengo un
plan a futuro”.

32. 3232
¿Preguntas?