Empresas comercialmente excelentes: Respondiendo a los desafíos de un nuevo escenarioV Foro de Dirección Comercial. Baróme...
Estudios hasta la fechaEstudios monográficos                       Enero 2010   Julio 2010   Enero 2011   Julio 2010   Ener...
Consejo Asesor 2010• Juan Antonio Alcaráz, Director General Adjunto de la Caixa• Félix del Barrio, Director General Oracle...
Consejo Asesor 2011• Paloma Beamonte, Directora General y Consejera Delegada, Xerox  España• Juan Jesús Domingo, Director ...
BARÓMETRO• Cuestionario minimalista (24 preguntas)• Preguntas de cualificación, tendencias  últimos 6 meses, expectativas p...
Respuestas válidas      758
Los resultados empeoran                            la evolución de las ventas en los últimos 6                            ...
y el ciclo de ventas se vuelve a alargar...                el ciclo de ventas en los últimos 6 meses es...                ...
La gestión de cobros sigue complicándose                                                LA GESTIÓN DE COBROS...           ...
Nos encontramos cada vez con un mayor número deempresas cuyos comerciales no llegan a lograr sus objetivos                ...
Otras tendencias                   a peor   a mejorMotivación          29%      33% Rotación voluntaria        7%        3...
Un tercio de los encuestados está insatisfecho con el         desempeño de su fuerza de ventas              ¿está satisfec...
La crisis se agudizaDe despachar a gestionar“O cambias o te cambian”El ppto de captación no es infinitoROI de captación“Pro...
Segmentar!: x tamaño, CLV, tipología, ciclo de vida,oportunidad...Del marketing 1.0 al 2.0: Canal online, redes sociales,m...
Políticas de recuperación de clientes perdidosDe orientarse a las operaciones a orientarse al clienteRedes directas vs. in...
Los programas de fidelizaciónLa importancia de los clientes “premium”... ofertas yservicios para ellos, no sólo descuentosT...
El “boca a oreja”: de cliente a “apóstol”El valor de la informaciónImpactar a los clientes adecuadosLa inteligencia de cli...
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V Foro de Dirección Comercial Mayo 2012

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Esta es la presentación de conclusiones del V Foro de Dirección Comercial que tuvo lugar en el IESE de BCN el 10 de Mayo de 2012.

Presento las principales conclusiones de la cuarta ola del Barómetro de redes comerciales y algunos temas de lo discutido en los paneles con directivos.

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V Foro de Dirección Comercial Mayo 2012

  1. 1. Empresas comercialmente excelentes: Respondiendo a los desafíos de un nuevo escenarioV Foro de Dirección Comercial. Barómetros y conclusiones, Prof. J. Villanueva
  2. 2. Estudios hasta la fechaEstudios monográficos Enero 2010 Julio 2010 Enero 2011 Julio 2010 Enero 2011Barómetro semestral
  3. 3. Consejo Asesor 2010• Juan Antonio Alcaráz, Director General Adjunto de la Caixa• Félix del Barrio, Director General Oracle Ibérica• Carlos Guembe, Director General Schindler• Antonio Jiménez, Director General Axa Salud.• Javier Letamendia, Director Comercial de Kellogg’s• Josep Moragas, Director General Negocios Minoristas de Energía Gas Natural• Juan Ramírez, Director General de Wurth España• Gonzalo Rodríguez, Director Comercial Mercado Masivo Novartis• José Luís Saiz, Director Comercial Kraft Foods
  4. 4. Consejo Asesor 2011• Paloma Beamonte, Directora General y Consejera Delegada, Xerox España• Juan Jesús Domingo, Director General, Pronovias• Verónica Fisas, Directora General, Natura Bissé• Javier de la Gándara, Director General, Comercial y de Marketing, Grupo Leche Pascual• Luis Carlos Lacorte, Presidente y Consejero Delegado, Henkel Ibérica• Ignacio Mariscal, Director General de Negocio, Reale Seguros• Javier Pijoán, Director General Comercial Horeca, Heineken• Ignasi Ricou, Director General Unidad de Negocio Particulares, Vodafone• Jordi Viñals, Director General Marketing y Ventas, Grupo Torres
  5. 5. BARÓMETRO• Cuestionario minimalista (24 preguntas)• Preguntas de cualificación, tendencias últimos 6 meses, expectativas próximos 6 meses• Muestra: BBDD IESE• Administración vía email• Dic-Ene 2012
  6. 6. Respuestas válidas 758
  7. 7. Los resultados empeoran la evolución de las ventas en los últimos 6 meses ha sido... 9 9 Mucho peor que los objetivos marcados 12 13 42 36 Algo peor que los objetivos marcados 39 41 27 26 En línea con los objetivos marcados 29 27 16 21 Ene-Jun ‘10 Algo mejor que los objetivos marcados 17 13 Jul-Dic ‘ 10 6 Ene-Jun ‘11 8 Mucho mejor que los objetivos marcados 4 Jul-Dic ‘11 6n.s.
  8. 8. y el ciclo de ventas se vuelve a alargar... el ciclo de ventas en los últimos 6 meses es... 8 10 Mucho más corto 8 7 21 21 Algo más corto 19 17 26 35 Igual 29 30 28 25 Algo más largo 28 31 Ene-Jun ‘10 18 Jul-Dic ‘10 10 Mucho más largo 16 Ene-Jun ‘11 15 Jul-Dic ‘11s.
  9. 9. La gestión de cobros sigue complicándose LA GESTIÓN DE COBROS... 30 17Se ha complicado notablemente 21 25 38 44 Se ha complicado algo 42 43 24 31 Está igual 32 28 5 7 Ha mejorado algo 4 Ene-Jun ‘10 4 Julio-Dic ‘10 3 Ene-Jun ‘11 1 Ha mejorado notablemente 1 Jul-Dic ‘11 1
  10. 10. Nos encontramos cada vez con un mayor número deempresas cuyos comerciales no llegan a lograr sus objetivos ¿CUÁNTOS DE SUS VENDEDORES ESTÁN LLEGANDO A OBJETIVOS? 5 6 Todos 6 7 28 33 La mayoría 27 26 48 39 Algunos 42 39 15 17 Muy pocos 18 Ene-Jun ‘10 19 Julio-Dic ‘10 5 Ene-Jun ‘11 6 Ninguno 7 Jul-Dic ‘11 9
  11. 11. Otras tendencias a peor a mejorMotivación 29% 33% Rotación voluntaria 7% 37% Captación 38% 40% Pérdida de clientes 30% 24% Ofertas y descuentos 67% 6%
  12. 12. Un tercio de los encuestados está insatisfecho con el desempeño de su fuerza de ventas ¿está satisfecho con el desempeño actual de su fuerza de ventas? 54% Sí, absolutamente Sí, en algunos aspectos 15% No, hay aspectos mejorables No, en absoluto 2% 28%
  13. 13. La crisis se agudizaDe despachar a gestionar“O cambias o te cambian”El ppto de captación no es infinitoROI de captación“Profile for success”“Repositorio” de mejores prácticas de la ffvvMulticanalidadAlertas de desvinculaciónRomper el modelo de silos
  14. 14. Segmentar!: x tamaño, CLV, tipología, ciclo de vida,oportunidad...Del marketing 1.0 al 2.0: Canal online, redes sociales,móviles, apps, cupones online, etc.Ofertas ganadas vs ofertas presentadas4 ejes: selección, formación, motivación, seguimientoPoner a las personas primero, espíritu de servicioEl “long tail” de la adquisiciónTolerancia al falloObjetivos trimestrales, “ya no podemos definir objetivosanuales”
  15. 15. Políticas de recuperación de clientes perdidosDe orientarse a las operaciones a orientarse al clienteRedes directas vs. indirectasConocer al cliente: inteligencia analítica vs. inteligenciacomercialImportancia de la sistemática en la gestión comercial,protocolos comercialesTrabajar la senda de abandonoCompendio de errores en la gestión cialLos eventos
  16. 16. Los programas de fidelizaciónLa importancia de los clientes “premium”... ofertas yservicios para ellos, no sólo descuentosTensión entre crecimiento y orientación al clienteDe un plan de choque a integrarlo en el ADN de la ciaEl camino del cliente (antes, durante y después)“La cultura se merienda a la estrategia todos los días”La investigación del cliente“No se puede gestionar lo que no se puede medir”
  17. 17. El “boca a oreja”: de cliente a “apóstol”El valor de la informaciónImpactar a los clientes adecuadosLa inteligencia de clientes para dar valor a clientes y aproveedoresDe una oferta estándar a una segmentada, gestionar lacomplejidadCambiar la organización y alinearla con la nuevaestrategia
  18. 18. ¡Gr aci as! blog: http://julianvillanueva.com twitter: @jvg1970

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