平成23年度 秋期 応用情報技術者試験 午後試験 ストラテジ系の問題の解説。

1. 応用情報技術者試験
午後 ストラテジ系を解く
平成23年度 秋期
家電量販店の営業戦略の策定
Ver.1.0.1（2015年01月08日）
higher tomorrow

2. 平成23年度 秋期 午後の問題と解答
• 問題
• https://www.jitec.ipa.go.jp/1_04hanni_sukiru/mondai_kaitou_2011h23_2/20
11h23a_ap_pm_qs.pdf
• 解答（＋出題趣旨）
• https://www.jitec.ipa.go.jp/1_04hanni_sukiru/mondai_kaitou_2011h23_2/20
11h23a_ap_pm_ans.pdf
• 講評
• https://www.jitec.ipa.go.jp/1_04hanni_sukiru/mondai_kaitou_2011h23_2/20
11h23a_ap_pm_cmnt.pdf

3. 目次
• 解説編
• 設問0. ざっと設問を見る
• 設問1. 価格戦略の決定
• 設問2. 値下げ競争回避のための対策
• 設問2. 付加価値の高い対策
• 設問3. 消費者購買モデル（AIDA）
• 設問4. マーケティング手法
• 設問4. RFM分析
• 要点カード編
• No.001 囚人のジレンマ
• No.002 消費者購買モデル / RFM分析

4. 解説編

5. 設問0. ざっと設問をみる
• 設問1：[ a ] ～ [ d ] に入れる字句や番号（表1から選択）
• 設問2：対策7と対策8が対象外である理由（それぞれ25字）
• 設問2：マーケティング的に付加価値のない対策を選択
• 設問3：消費者購買モデルの“興味”にあたるものを選択
• 設問4：リピータ獲得のためのマーケティング手法名を選択
• 設問4：RFM分析の三つの指標を記述
X
要点カード No.XXX
要点カード No.XXX
B
A
C
・・・確実に正解したい
・・・できれば正解したい
・・・正解できなくても仕方ない
参照すべき
要点カードを
ココに挙げます
問題の難易度を
ココに書きます
応用情報技術者試験の午後試験は、
時間がタイトです。そこで、事前に設
問文に目を通し、以下程度の内容を
把握しておくとよいでしょう。

6. 設問1. 価格戦略の決定
• E社にとっては、③ > ① > ② > ④ の順で利得が大きい
• F社にとっては、② > ④ > ① > ③ の順で利得が大きい（a）
• F社は、E社がどのような戦略を採ろうと、値下げの戦略を採った方がよい（b）
• 「E社が価格据置 → 値下げすると5億円（> 3億円）」
• 「E社が値下げ → 値下げすると4億円（> 2億円）」
• E社は、F社が採るであろう戦略（値下げ）を前提に考えると、価格据置の戦略を採った方が
よい（c）
• 「値下げの3億円 < 価格据置の4億円」
• 両社の戦略の組合せは、利得表の②欄となることが考えられる（d）
A 要点カード No.001
① 5億円, 3億円 ② 4億円, 5億円
③ 6億円, 2億円 ④ 3億円, 4億円
価格据置 値下げ
値下げ
価格据置
F社の価格戦略
E社の
価格戦略
注記 左：E社の利得, 右：F社の利得
A
A
A
a
b
c
d

7. 設問2. 値下げ競争回避のための対策
• 対策7 在庫コストを減らすための売れ筋商品に特化した品ぞろえ
• 豊富な品ぞろえというE社の企業方針にそぐわないから
• 対策8 E社の得意としているPC専門店のX駅前への新規出店
• X駅前には、もはや新規出店するスペースがないから
E社では、一人一人の客のニーズに応える豊富な品ぞろえと良質な接客を企業方針としている。
A
X駅前は再開発を終え、既存ビルのテナントスペースにも空きがなく、これ以上の新規出店や店舗
拡張の余地はない。
A
7
8

8. 設問2. 付加価値の高い対策
• “マーケティングの観点”で、“付加価値”のない戦略
• 対策1 → プロモーション、より欲しい商品がみつかる
• 対策2 → プロモーション、より魅力ある商品がみつかる
• 対策3 → プロモーション、より自分にあった商品がみつかる
• 対策4 → 製品・サービス、充実したアフターサービスが受けられる
• 対策5 → 価格、より安く商品が手に入る → 付加価値？
• 対策6 → 製品・サービス、より欲しい商品がみつかる
• 対策5以外は、顧客のストアロイヤルティ（愛顧）の向上が期待できる
• 「価格で引き付けた顧客は、ストアロイヤルティが低いことである。価格で引きつけ
た顧客は価格で逃げていく。値引きでは顧客とのリレーションシップやロイヤルティ
は築けない」
《スモールビジネスマーケティング, 2004/05/10, 中央経済者, p.58》より
A

9. 設問3. 消費者購買モデル（AIDA）
• 注意
• 興味・・・「イ. 客の想像を邪魔せず、商品に対する肯定的な感情を共有するような言葉をかけ
てアプローチする」 → このようにして、興味を持たせる
• 欲求・・・「ウ. 実施中のキャンペーン情報を説明し、条件の良い価格を提示する」 → このように
して、欲しいと思わせる
• 行動・・・「ア. アフターサービス、商品の手入れ方法、支払方法について説明する」 → このよう
にして、購買させる
A
要点カード No.002

10. 設問4. マーケティング手法
• この「リピータ獲得のためのマーケティング手法」の名称
• エリアマーケティング
• 地域の特性に応じて、きめ細やかなマーケティングを行う手法（×）
• ダイレクトマーケティング
• ターゲットの消費者と、直接のコミュニケーションを図る手法（×）
• ニッチマーケティング
• 特定の小さな市場を標的としたマーケティング（×）
• マスマーケティング
• 大量プロモーションなどにより、全消費者を対象に、画一的な方法で行うマーケティング（×）
• ロイヤルティマーケティング
• 上記2割の顧客を識別し、購入金額などに応じて様々な価値を提供するマーケティング（○）
A
[リピータの獲得]
一般的に、上位2割の客が利益の8割を占めると言われていることから、自社の利用度の高いリ
ピータをできるだけ優遇して、リピータのE社への支持度合や信頼度を高め、固定化を推し進める
ことにする。
80：20の法則
ロイヤルティ
の向上
ニッチ市場・・・特定の需要を
持つ小さな市場（すき間市場）

11. 設問4. RFM分析
• 知識問題
• 次の3つだとわかる → 「要点カードNo.002」を参照
• 最新購買日
• 購買頻度
• （累計）購買金額
B
要点カード No.002

12. 要点カード編

13. 囚人のジレンマ
大分類9：企業と法務 > 中分類22：企業活動 > 2.OR・IE > (4) ゲーム理論
要点カード
No.001
● 囚人のジレンマ
共同で犯罪を行ったと思われる囚人A、Bを自白させるため、警官は2人に以下の条件を伝えた。
・もし、お前らが2人とも黙秘したら、2人とも懲役2年だ。
・だが、お前らのうち1人だけが自白したらそいつはその場で釈放してやろう（つまり懲役0年）。
この場合自白しなかった方は懲役10年だ。
・ただし、お前らが2人とも自白したら、2人とも懲役5年だ。
① 2年, 2年 ② 10年, 0年
③ 0年, 10年 ④ 5年, 5年
協調 裏切り
裏切り
協調
囚人Bの選択
囚人Aの
選択
注記 左：Aの懲役, 右：Bの懲役
互いに裏切り合って5年の刑を受けるよりは、互いに協調し合って2年の刑を受ける方が得。
囚人達が、自分の利益のみを追求している限り（非協調）、互いに裏切り合う。
http://ja.wikipedia.org/wiki/囚人のジレンマ
Bが協調を選択した場合、裏切ると釈放。
Bが裏切りを選択した場合も、裏切ると懲役
10年でなく5年で済む。
どっちの場合でも、裏切る方が得。
囚人A
※囚人Bも同様に考える
お互いに最適な戦
略をとりあっている
状態（ナッシュ均衡）

14. 消費者行動モデル / RFM分析
大分類8：経営戦略 > 中分類19：経営戦略マネジメント > 2.マーケティング
要点カード
No.002
注意（Attention）
● AIDMA（アイドマ）
興味（Interest）
欲求（Desire）
記憶（Memory）
行動（Action）
認知
感情
行動
存在に気づかせる
興味を持たせる
欲しいと思わせる
記憶にとどめさせる
購買させる
● AIDA（アイダ）
注意（Attention）
興味（Interest）
欲求（Desire）
行動（Action）
● RFM分析
●他にも、次のようなモデルがある
・AIDCA（アイドカ）：確信（Conviction）
・AIDAS（アイダス）：満足（Satisfaction）
R：最終購買日（Recency）
F：購買頻度（Frequency）
M：購買金額（Monetary）
次の3つの観点でポイントをつけ、その合計点により顧客を
ランク付けし、管理する手法。
この図は、次のWebサイトのものです。
http://www.albert2005.co.jp/technology/mining/method1.html