conférence petit déjeuner Adetem du Mardi 13 Novembre 2018

1. 10 ERREURS A NE PAS
COMMETTRE POUR BIEN
EXPOSER SUR UN SALON
A.BLONDEL /ADETEM 13 NOVEMBRE

2. ▪ Alice BLONDEL
▪ Communication Manager Food Service Division
▪ Sirha / Bocuse d'Or / Coupe du Monde de Pâtisserie / Europain / Omnivore /
Mondial de la Bière
GL events Exhibitions
▪ alice.blondel@gl-events.com
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3. POUR NE RIEN OUBLIER
▪ Why ?
▪ Where ?
▪ When ?
▪ How ? Stand
▪ How ? Communication
▪ Who ?
▪ What ?
▪ How much ?
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4. FACTEURS d’ECHEC
1. Why ? Ne pas définir ses objectifs
2. Where ? Choix de salon mal adapté aux objectifs
3. When ? Trop tôt / trop tard / mal anticipé
4. How ? Ne pas demander l’avis de l’organisateur ou du standiste
5. How ? Ne pas communiquer / ne pas inviter vos clients et prospects
6. How ? Stand trop grand / trop petit / mal placé
7. How ? Stand mal éclairé / trop chargé/ mal équipé
8. Who ? Équipe non informée/ non formée / sans leader / ne parle pas la langue
9. Who ? Ne pas suivre les contacts pris/ attribuer les actions après salon
10. How much ? Mal répartir le budget / oublier certains couts / ne pas se faire aider
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5. WHY ? Ne pas définir ses objectifs
Quels sont vos objectifs?
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6. WHY ? Ne pas définir ses objectifs
▪ Vos objectifs vont impacter
➢ Le type de salon où vous devez aller
➢ Type, style et emplacement de stand
➢ Type de communication
➢ Type et taille d’équipe
➢ Type de contenu/évènements sur votre stand
➢ Type et nombres de prestataires
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7. WHY ? Ne pas définir ses objectifs
IMAGE
▪ Visibilité et notoriété :
▪ Media
▪ Distribution/partenaires/
prescripteurs
▪ Prospects / Clients
▪ Lancement produit
RECEPTIF
▪ Recevoir et
remercier des
clients
▪ Développer
fidélité
▪ Animation/
show
BUSINESS
▪ Collecter contacts
prospects/leads
▪ Vendre
▪ Trouver des agents /
distributeurs /
partenaires
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3 TYPES A DEFINIR AVEC VOTRE EQUIPE COMMERCIALE /DG

8. IMAGE
▪ Nb de journalistes
▪ Nb d’articles media
▪ Nb de visiteurs
▪ Au total
▪ Par type (prospects, clients..)
▪ Nb de documents donnés
RECEPTIVE
▪ Nb de clients reçus
▪ Nb de cadeaux
donnés
▪ Participation/inscrits
BUSINESS
▪ Nb de contacts/leads
▪ Priorité haute
▪ Priorité basse
▪ Nb de ventes/ CA
▪ Nb of contacts agents
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WHY ? Ne pas définir ses objectifs
KPI A DEFINIR AVEC VOTRE EQUIPE COMMERCIALE /DG

9. WHERE? Choix de salon mal adapté
Choisir celui qui
convient à vos
objectifs
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10. WHERE? Choix de salon mal adapté
▪ Comparer les salons de votre business actuel (ou nouveau)
▪ En croissance
▪ Régionaux/nationaux ou internationaux
▪ Où se trouvent vos clients ou prospects
▪ Où se trouvent vos concurrents
▪ Où se trouvent vos « collègues » non concurrents mais qui vendent aux
mêmes clients
▪ DEMANDER LEUR AVIS A VOS CLIENTS /
FOURNISSEURS/PRESCRIPTEURS
+ Coface/business France ….
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11. WHEN ? Exposer trop vite
se préparer trop tard
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▪ ANTICIPER
pour gagner du temps et de l’argent
▪ Visiter un salon avant d’exposer
▪ Vérifier les planning/dates limites de l’organisateur/early bird
▪ Préférez attendre pour avoir un bon emplacement une prochaine fois
▪ Construisez votre retroplanning
▪ Préparez les plans B

12. HOW? Ne pas consulter l’organisateur /le
standiste
L’organisateur de salon/ le standiste a intérêt à ce que
vous réussissiez…
- Demandez conseil pour l’emplacement, la taille, les
outils de communication
- Ecoutez les conseils de conception et d’emplacement
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13. HOW ? NE PAS COMMUNIQUER
Faites savoir
que vous êtes là!
Être trouvé
Être visible= BUDGET COMMUNICATION €€€
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14. HOW ? NE PAS COMMUNIQUER
▪ Créez votre propre plan de communication
pour attirer clients et prospects
▪ Plan média on et off line – dans les médias concernés
▪ Signatures de mail /réseaux sociaux…etc
▪ Relations presse
▪ TRADUISEZ!
▪ Utilisez les outils de l’organisateur (gratuits et payants)
▪ Notoriété, trafic , nouveautés, contacts ciblés, conférences....
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15. HOW? Choix de STAND mal adapté à mes objectifs
Créer celui qui
convient à vos
objectifs
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16. HOW ? Un stand mal adapté avec mes objectifs
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▪ Tester d’abord sur des surfaces petites
▪ 1. 10m²➔ 2. 20 m² ➔ 3. 50m²
▪ En fonction de ce que vous avez à montrer/de l’équipe
que vous pouvez mobiliser
▪ Pas trop ouvert ni trop fermé – pensez aux angles !
▪ Selon que vous montrez des documents ou produits
▪ Ajustez l’investissement à votre capacité vs les
autres coûts
▪ Stand sur mesure : Faites valider votre plan

17. HOW ? Un stand mal adapté à mes objectifs
▪ Choisissez l’emplacement qui
vous convient
▪ Fort trafic ou emplacement de
niche ?
▪ La où sont vos clients /
concurrents / collègues
▪ Près des points d’attraction :
animations, restaurants…et
toilettes !
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18. HOW ? Un stand mal adapté à mes objectifs
▪ Pré-équipé ou pas ?
▪ Ne jamais économiser sur l’éclairage
▪ Trop de messages tuent le message
▪ Utiliser la vidéo
▪ Utiliser les murs
la hauteur
et…même le sol!
▪ Pensez pratique
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19. WHO? Une équipe mal adaptée
Quelle équipe pour réussir?
▪ Adaptée
▪ National /export /agent
▪ Qui parle la langue
▪ Renfort Hôtesses, RP, AV…
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« Speak the
language ! »

20. WHO? Une équipe mal adaptée
▪ Informée / Formée
▪ Former au PITCH!
▪ Tous le monde connait les objectifs et les KPI
▪ Réunion de calage en amont
▪ Managée / leadership et rôles attribués
▪ Accueillir / trier les visiteurs
▪ Collecter les données/donner les documents
▪ Accueillir les journalistes
▪ Gérer les clients VIP /prospects haut potentiels
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21. WHO ? Ne pas suivre les contacts et évaluer les KPI
Utiliser les lecteurs de badges pour
collecter les données
(systématiquement)
Evaluer les résultats chaque soir et à
la fin du salon
Définir qui va suivre les contacts et
les rappeler !
Idem pour les journalistes
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22. HOW MUCH ? Ne pas bien répartir le budget
Attention à ne pas mettre
trop de budget sur le
stand si vous oubliez la
com
Anticipez pour ne pas
payer trop transports et
hotels
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REPARTITION DES COUTS EN
MOYENNE
STAND COSTS
HOUSING AND TRANSPORTS
COMMUNICATION
UNIMEV

23. HOW MUCH ? Ne pas se faire aider
▪ BUSINESS France
▪ COFACE
▪ CLASS EXPORT
▪ CCI
▪ Ministère des affaires étrangères
▪ REGION
▪ DISTRIBUTEURS
▪ AUTRE EXPOSANT / COLLEGUE ➔ être Co exposant
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24. CONCLUSION : Facteurs clés de succès
Anticiper
Bien choisir son salon
Bien définir son stand
Bien communiquer
Bien répartir son budget
Bien choisir son équipe
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25. Merci de votre attention
Avez-vous des questions ?